Kiến thức Marketing – bán hàng 9 cuốn sách bán hàng “gối đầu giường” của dân sales

[Tổng hợp] 9 cuốn sách bán hàng “gối đầu giường” của dân sales

Bán hàng luôn là một công việc khó nhằn và đòi hỏi nhiều kỹ năng. Vì vậy, để nâng cao kỹ năng bán hàng và đạt mục tiêu doanh số, dân sales phải không ngừng trau dồi, tích lũy và học hỏi. Trong bài viết dưới đây, chúng tôi sẽ giới thiệu 9 đầu sách bán hàng hay nhất giúp dân sale nâng cao kỹ năng bán hàng và chinh phục những khách hàng khó tính nhất. 

sách bán hàng

#1. Đắc nhân tâm- tác giả Dale Carnegie

sách bán hàng đắc nhân tâm

Một cuốn sách bán hàng gối đầu giường của rất nhiều người bao gồm cả dân sales đó chính là Đắc nhân tâm (How to win friends and influence people) của tác giả Dale Carnegie — ông nổi tiếng với hàng loạt tựa sách về nghệ thuật giao tiếp, hay kỹ năng bán hàng.

Có thể nói rằng, giao tiếp là một nghệ thuật. Bên cạnh học cách nói cái gì, dân sale cũng cần biết cách nói như thế nào để thuyết phục được những vị khách hàng khó tính của mình. Cuốn sách Đắc nhân tâm chính là cuốn cẩm nang giao tiếp giúp dân sales trang bị các kỹ năng để giao tiếp hiệu quả và tạo thiện cảm với khách hàng từ đó giúp xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng để gia tăng cơ hội chốt sale thành công.

Nội dung cuốn sách bán hàng này gói gọn trong 4 phần, xoay quanh cách gây thiện cảm với người đối diện, nắm bắt tâm lý, và từng bước một định hướng suy nghĩ họ theo mong muốn của mình. Ngoài ra, một số các quy tắc ứng xử cũng được nhắc tới, giúp rèn luyện sự  tinh tế trong cách nói chuyện, tránh mắc các lỗi cơ bản làm mất điểm trong mắt người đối diện.

Lấy ví dụ một nội dung trong cuốn sách, Đắc nhân tâm cho rằng lời khen rất quan trọng, thay vì phê phán những điểm chưa hài lòng về đối phương, chúng ta nên nhìn nhận mọi chuyện bao quát hơn. Chính xác là vượt lên trên sự phán xét, tìm ra điểm tích cực, và dành lời khen ngợi cho họ. Dân sale có thể áp dụng quy tắc giao tiếp này bằng cách linh hoạt sử dụng những lời khen khi giao tiếp với khách hàng để tạo thiện cảm. Tuy nhiên, cũng chú ý khen sao cho phù hợp, không quá lố, hay tạo cảm giác giả tạo. 

Hay trong nội dung của phần 2, tác giả Dale Carnegie cũng giới thiệu thêm về một số tip khác để gây thiện cảm với người đối diện mà dân sale có thể áp dụng ngay như luôn mỉm cười, lắng nghe quan tâm và nói những điều mà khách hàng quan tâm. Tất cả những điều này không khó để thực hiện, nhưng đây sẽ là điểm cộng rất lớn giúp sale tạo thiện cảm với khách hàng  vì khiến họ cảm thấy mình được quan tâm

#2. 12 tuyệt kỹ bán hàng (Ultimate Sales Success)- tác giả Brian Tracy

sách 12 tuyệt kỹ bán hàng

Bán hàng không phải công việc dễ dàng. Để bán được hàng, dân sale cần có rất nhiều kỹ năng từ cách tiếp cận khách hàng thế nào, giao tiếp ra sao, thuyết phục như nào… Tuy vậy, không phải sale nào cũng được trang bị cũng như giỏi tất cả kỹ thuật bán hàng. 

Để giải quyết vấn đề đó, tác giả Brian Tracy cùng con trai của mình (Michael) đã cô đọng lại các kỹ thuật bán hàng dựa trên 40 năm kinh nghiệm lăn lộn bán đủ loại mặt hàng của ông, và cho ra mắt cuốn sách bán hàng 12 tuyệt kỹ bán hàng.

Đây là cuốn sách bán hàng mà mọi dân sales phải đọc bởi cuốn sách này chứa đựng những  kiến thức rất thực tế, và xoáy sâu vào từng vấn đề để giúp dân sale bán hàng thành công. 

Với kiến thức trải dài 12 chương, cuốn sách 12 tuyệt kỹ bán hàng mang đến cho độc giả cái nhìn bao quát và kỹ năng bán hàng. Từ việc xác định tâm thế, lập kế hoạch đến tìm kiếm và xây dựng quan hệ với khách hàng, sau cùng là bán hàng.

Cụ thể Trong 4 chương đầu tiên của cuốn sách, dân sale sẽ được hướng dẫn  cách chuẩn bị về mặt tâm lý, lập kế hoạch bán hàng, cho đến việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tạo dựng mối quan hệ.

Từ chương 5-10, cuốn sách sẽ hướng dẫn sale những kỹ thuật trong chào bán hàng. Để chào bán hàng thành công, tác giả chỉ ra 4 yếu tố:

  1. Khách hàng có thực sự cần sản phẩm đó
  2. Khách hàng có thể sử dụng sản phẩm đó
  3. Khách hàng có thể hưởng lợi ích gì
  4. Khách hàng có thể mua sản phẩm

Cuốn sách cũng hướng dẫn sale các kỹ thuật vượt qua sự phản đối của khách hàng, tiêu biểu là quy tắc sáu (số phản đối của khách hàng với sản phẩm của bạn sẽ không nhiều hơn sáu). 

Trong 2 chương cuối, cuốn sách sẽ giúp bạn giữ chân khách hàng bằng cách hướng dẫn cách kỹ thuật chăm sóc khách hàng sau bán

#3. Người bán hàng vĩ đại nhất thế giới (The Greatest Salesman in the World) – tác giả Og Mandino

người bán hàng vĩ đại

Nếu như hai cuốn sách trên là những cuốn sách bán hàng, thì đối với cuốn sách này đúc kết những kinh nghiệm được trải qua.

Cuốn sách này sẽ không dạy bạn các cách để thu hút khách hàng, hay làm thế nào để chốt được nhiều đơn. Hơn thế, với độ dài 13 chương, tác giả  Og Mandino đã đúc kết những nguyên tắc, triết lý tinh hoa nhất để trở thành người bán hàng vĩ đại. Người bán hàng vĩ đại ở đây không chỉ được hiểu là người có khả năng hoàn thành các mục tiêu doanh số , mà là “vĩ đại” ở mọi mặt, trở thành người bán hàng có tâm và có tầm.

Câu chuyện kể về cuộc hành trình của cậu bé Hafid khởi đầu là người chăn lạc đà cho Pathros, cậu tin rằng chỉ cần trở thành người bán hàng, cuộc sống của cậu sẽ bước sang trang hoàn toàn mới. Cậu đặt mục tiêu trở nên vĩ đại hơn cả Pathros (người bán hàng vĩ đại nhất thế giới). Sau khi Pathros trao cho 10 cuốn giấy da dẫn đường, cùng với ý chí của mình, cậu đã đạt được mục tiêu của mình và trở thành người bán hàng thành công nhất.

Dưới đây là một số bài học mà cuốn sách muốn nhắn nhủ để trở thành những người bán hàng “vĩ đại”

Tạo lập những thói quen tốt

Thật vậy, việc xây dựng thói quen tốt là nền tảng vững chắc cho sự phát triển cũng như thành công của dân sale. Chỉ khi loại bỏ những thói quen xấu, và rèn luyện thói quen tốt, bạn mới có thể tiến bộ từng ngày.

Hãy kiên trì

Khi bắt tay vào bất cứ công việc gì, khởi đầu rất khó, nhưng đây cũng là thời điểm quyết định bạn có tiến được xa không. Người xưa vẫn hay nói “Lửa thử vàng, gian nan thử sức”, vì vậy hãy kiên trì theo đuổi đến cùng con đường bản thân đã tin tưởng.

Bắt đầu sớm

Trong kinh doanh, biết nắm bắt thời cơ rất quan trọng, việc trì hoãn dù ít hay nhiều cũng gây ra hậu quả nhất định. Chính lẽ đó, hãy bắt đầu ngay, hoặc bạn sẽ đến sau người khác.

#4. Những đòn tâm lý trong bán hàng (Psychology of Selling)- Brian Tracy

những đòn tâm lý trong bán hàng

Tiếp tục là tựa sách đến từ tác giả Brian Tracy, khác với 12 tuyệt kỹ bán hàng, cuốn sách này lấy tâm lý của khách hàng làm trọng tâm, từ đó phân tích để rồi đưa ra những chiến lược kinh doanh đột phá.

Trước khi đến với nội dung cuốn sách, hãy cùng tìm hiểu đôi nét về tác giả. Brian Tracy là một doanh nhân thành đạt, đồng thời là một trong những nhà diễn thuyết chuyên nghiệp hàng đầu thế giới. Những câu chuyện của ông truyền cảm hứng mạnh mẽ cho hàng triệu người, bởi lẽ, ông có xuất phát điểm từ nghèo khó đến vươn lên trở thành CEO của doanh nghiệp trị giá hàng triệu đô.

Trong cuốn sách này, bạn sẽ học cách gỡ bỏ các mối bận tâm của khách hàng tiềm năng, thu hút và duy trì sự chú ý, và chào hàng ở thời điểm thích hợp. Sau đó, trả lời câu hỏi cũng như vượt qua các rào cản, cuối cùng là kết thúc giao dịch khi khách hàng tiềm năng chuyển thành khách hàng thực sự.

Bên cạnh đó, bạn cũng học cách quản lý tâm lý của chính mình khi bán hàng, giữ sự tự tin ở mức cao, tránh sự phản kháng của khách hàng.

Một số trích dẫn hay trong cuốn sách dưới đây sẽ giúp bạn hiểu sâu về tâm lý bán hàng:

“Có hai trở ngại chính khi bán hàng và dứt điểm thương vụ. Cả hai đều thuộc về tinh thần. Đó là nỗi lo sợ thất bại và nỗi lo sợ bị từ chối.”

“Mọi người thường có động lực mua hàng mạnh hơn nếu họ cảm thấy bị mất mát nếu không mua, mạnh hơn là khi họ mua vì muốn thụ hưởng những lợi ích của sản phẩm.”

#5. Nghệ thuật bán hàng bậc cao (Secrets of Closing the Sale)- tác giả – Zig Ziglar 

sách nghệ thuật bậc cao

Zig Ziglar là một diễn giả, chuyên gia bán hàng nổi tiếng, ông là tác giả của hơn 25 cuốn sách như See you at the top, Better than good…Trong số đó, không thể không nhắc đến Nghệ thuật bán hàng bậc cao.

Đây là cuốn sách bán hàng đưa ra các cách hiệu quả nhất để thuyết phục bất kỳ ai, đặc biệt là khách hàng tiềm năng. Cuốn sách bao gồm những mẩu chuyện liên quan, ứng dụng thực tế, cũng như các kỹ thuật dứt điểm giúp chốt được nhiều đơn hàng hơn.

Cuốn sách được chia làm 7 phần lớn bao gồm 37 chương được sắp xếp rõ ràng, sẽ giúp độc giả dễ dàng ghi nhớ thông tin. Cuốn sách phân tích tâm lý bán hàng, cũng như mấu chốt bán hàng, giúp bạn trở thành nhà bán hàng chuyên nghiệp, cuối cùng là bí quyết để kết thúc thành công thương vụ.

Một số chiến thuật hay mà dân sale nên áp dụng khi bán hàng

Chiến thuật “1902”

Chiến thuật 1902 hướng dẫn dân sale nên chia nhỏ giá bán thành những con số thấp khiến khách hàng có thể chấp nhận được, Lấy ví dụ, thay vì báo giá sản phẩm có giá 10 triệu/năm thì hãy chào bán theo kiểu anh/chị chỉ cần bỏ ra mỗi tháng 800.000 nghìn đồng và mỗi ngày chỉ tốn chưa tới 30.000 nghìn đồng. Sau đó hãy tấn công bằng cách nêu ra một loạt lợi ích mà sản phẩm mang lại. 

Chiến thuật đưa ra “nhiều lựa chọn cho khách hàng”

Chiến thuật này khiến khách hàng có cảm giác mình được quyền lựa chọn, và họ sẽ thấy mình được tôn trọng hơn. Hãy tạo điều kiện để khách hàng lựa chọn giữa các tiện ích khác nhau, ví dụ “Anh muốn thanh toán bằng tiền mặt hay thẻ ngân hàng?”. 

#6. Làm chủ nghệ thuật bán hàng (How to Master the Art of Selling)- tác giả Tom Hopkins

làm chủ nghệ thuật

Rất nhiều người cho rằng bán hàng chỉ là hoạt động đơn thuần tăng doanh số hay đẩy những gì trong kho, điều này không sai, nhưng cũng chưa đúng. 

Như đã đề cập ở trên, giao tiếp là một nghệ thuật, thì chính xác bán hàng cũng là một nghệ thuật, và người bán hàng giỏi là một nghệ sĩ. Sở dĩ, giao tiếp chỉ là một trong rất nhiều kỹ năng mà bán hàng cần phải có, chính vì vậy, người bán hàng cần phải khôn khéo áp dụng các kỹ năng.

Cuốn sách bán hàng tiếp theo chúng tôi giới thiệu sẽ giúp bạn hoàn thiện được điều này. Với 12 chương, Làm chủ nghệ thuật bán hàng sẽ thay đổi tư duy cũng như thái độ của dân sale , để làm chủ được công việc bán hàng.

Dưới đây là một số điểm  mà Tom Hopkins đúc kết và được đề cập trong cuốn sách:

  • Hầu như bất kỳ ai cũng đều là khách hàng tiềm năng 
  • Bạn là người quyết định mức thu nhập của mình
  • Giúp đỡ người khác sẽ mang tới niềm vui và thỏa mãn thực sự
  • Bạn làm chủ thời gian của mình
  • Bạn có thể sống và làm việc ở bất cứ đâu

Nhìn chung, cuốn sách này được viết dựa trên kinh nghiệm của tác giả nên kiến thức rất bao quát cùng với ngôn từ đơn giản, dễ hiểu, gần gũi. Cuốn sách này không chỉ dành riêng cho dân sales mà những người thuộc ngành khác cũng có thể tham khảo.

#7. Lợi thế bán hàng ( The Sales Advantages) – tác giả Dale Carnegie

lợi thế bán hàng

Nếu bạn đang trăn trở về việc làm cách nào để bán được nhiều hàng hơn, hay có cách nào để giảm tỷ lệ khách hàng từ chối. Vậy thì đây chính là cuốn sách dành cho bạn. Câu trả lời cho những trăn trở trên đó là bạn phải học cách bán hàng với vị thế là một người mua hàng.

Lợi thế bán hàng sẽ giúp phát triển các mối quan hệ bền vững với khách hàng. Với kiến thức trải dài 13 chương, cuốn sách giới thiệu về cách  tìm kiếm khách hàng tiềm năng, thu hút sự chú ý và tạo dựng sự tin tưởng trong lòng họ để tìm được tiếng nói chung, dễ dàng cho việc đàm phán và cách chăm sóc khách hàng sau bán.

Các kỹ thuật bán hàng trong cuốn sách này dựa vào những kinh nghiệm được đúc kết từ những chuyên gia hàng đầu ở Bắc Mỹ, Châu Âu, Mỹ La-tinh và Châu Á.

Một số nội dung hay trong cuốn sách:

Trong quá trình đàm phán: Sau khi sắp xếp thành công một buổi gặp gỡ với khách hàng bạn cần đảm bảo rằng cuộc gặp gỡ đó cởi mở và hiệu quả cho cả đôi bên. Khách hàng đồng ý gặp bạn đồng nghĩa với việc bạn đã thành công tạo thiện cảm với họ, tuy nhiên vẫn cần phải tuân theo những quy tắc khi gặp gỡ khách hàng. Trước khi ký kết hợp đồng hay nhận đơn hàng bạn phải chắc chắn là mình đã giải quyết tất cả mọi chi tiết và đưa vào văn bản các điểm quan trọng đã được thỏa thuận giữa hai bên.

Về hoạt động chăm sóc sau bán: Bạn nên tận dụng mọi cơ hội để chứng tỏ cho khách hàng thấy bạn thật sự quan tâm đến họ và đánh giá cao mối hợp tác với họ. Bên cạnh đó, hãy luôn cung cấp thông tin về sản phẩm mới cho khách hàng, điều này sẽ giúp níu chân khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm của bạn trong tương lai.

#8. Kỹ năng bán hàng tuyệt đỉnh (Sell or Be Sold)- tác giả Grant Cardone

kỹ năng tuyệt đỉnh

Tầm quan trọng của kỹ năng bán hàng đối với thành công của dân sale có thể ví như tầm quan trọng của Oxy đối với cuộc sống vậy. nếu bạn đang cần tìm cuốn sách giúp cải thiện kỹ năng bán hàng thì đây chính là một trong những cuốn sách không thể bỏ qua. 

Kỹ năng bán hàng tuyệt đỉnh được chắp bút bởi Grant Cardone, ông là triệu phú nổi tiếng nhất nhì nước Mỹ, đồng thời là chuyên gia tư vấn cho các công ty Fortune 500. Trong cuốn sách này, dân sale sẽ được giới thiệu những cách cực kỳ đơn giản để bán bất kỳ sản phẩm hay ý tưởng nào cho bất kỳ ai vào bất kỳ lúc nào. Dân sale cũng sẽ học được cách khiến khách hàng  đồng ý với ý tưởng của mình

Nội dung của cuốn sách có thể được chia ra làm 2 phần:

Phía người bán hàng

Trong phần này, tác giả giúp độc giả hiểu rõ bản chất của công việc bán hàng. Đồng thời, nêu ra tầm quan trọng cũng như ảnh hưởng của người bán hàng đến xã hội. Sau khi hiểu rõ bản chất, cuốn sách đề cập kỹ năng bán hàng chính là xuất phát điểm của thành công.

Phía khách hàng

Ở nửa sau của cuốn sách, bạn sẽ được rèn luyện các kỹ năng bán hàng với bộ bí quyết được đúc kết từ tác giả. Đồng thời, cuốn sách sẽ giúp bạn thiết lập kênh truyền thông mạng xã hội, và những bí quyết chinh phục khách hàng.

#9.  Từ bản năng đến nghệ thuật bán hàng (To Sell is Human) – tác giả Daniel H. Pink

Tựa sách tiếp theo mang đến một góc nhìn đầy mới mẻ về nghệ thuật bán hàng, và đây cũng chính là một trong những cuốn sách bán hàng ăn khách nhất tại Mỹ: Từ bản năng đến nghệ thuật bán hàng.

Trước khi vào nội dung chính của cuốn sách, chúng ta sẽ điểm qua vài nét về tác giả Daniel H. Pink. Ông là tác giả của 5 cuốn sách về kinh doanh, quản lý như Free agent nation, A whole new mind,…Các tựa sách của ông tính đến nay đã bán được 2 triệu bản trên toàn thế giới.

Nội dung của cuốn sách được chia ra thành 3 phần lớn như sau:

Phần 1: Sự tái sinh của người bán hàng

Tác giả đề cập việc cần phải sửa đổi quan điểm truyền thống về hoạt động kinh tế là có thể chia thành một trong hai loại – sản xuất hoặc tiêu dùng. Trong các nền kinh tế hiện đại, một loại hoạt động thứ ba ngày càng trở nên quan trọng: tác động đến người khác.

Phần 2: Làm thế nào?

Trong phần này, cuốn sách tiết lộ thuật ngữ ABC mới là Attunement — Hoà hợp, Buoyancy — Hăng hái, và Clarity — Rõ ràng. Đồng thời cung cấp cách tiếp cận bán hàng mới, phù hợp hơn với thế kỷ 21. Lý thuyết cũng được đi đôi với thực hành, cùng với lời khuyên về chiến lược dễ dàng áp dụng thực tế.

Phần 3: Làm gì?

Đến với phần cuối, cuốn sách đã đề ra những việc cần phải làm như cách rao hàng hiệu quả hơn, khám phá sáu kẻ kế vị rao hàng trong thang máy. Hay sử dụng nguyên lý sân khấu ứng tác để trở thành người lắng nghe và thuyết phục tốt hơn, cũng như chỉ ra cách tạo thiện chí bằng cách tập trung phục vụ.