Kiến thức Chấm điểm hoạt động bán hàng dựa vào quy tắc 30-30-50 và...

Chấm điểm hoạt động bán hàng dựa vào quy tắc 30-30-50 và 30-50-50

46
hoạt động bán hàng

Trong bán hàng, thông tin là sức mạnh. Và mặc dù không thể có được các số liệu chính xác của đối thủ cạnh tranh, nhưng bạn có thể soi các hoạt động bán hàng của mình với các tiêu chuẩn của ngành để biết mình đang ở đâu, có gì thiếu sót hay cần cải thiện ở khâu nào trong quy trình bán hàng.

Nếu hoạt động trong lĩnh vực B2B thì nhất định doanh nghiệp phải biết tới quy tắc 30-30-50 khi gửi email hay quy tắc 30-50-50 khi telesale khi thực hiện các biện pháp để quản trị bán hàng

1. Quy tắc 30-30-50 khi gửi email marketing

Những tiêu chuẩn để đo lường trong quy tắc này bao gồm:

• Tỷ lệ mở: Có bao nhiêu người đã mở email?
• Tỷ lệ phản hồi: Có bao nhiêu người đã trả lời email?
• Tỷ lệ chuyển đổi: Có bao nhiêu người đã thực hiện hành động bạn muốn họ thực hiện (đăng ký dùng thử, điền biểu mẫu, tải xuống,…)?

Tỷ lệ mở mail: tối thiểu 30%

Nếu tỷ lệ mở email ít hơn 30% thì đây là một vấn đề doanh nghiệp cần giải quyết. Bởi vì tỷ lệ mở dưới 30% khiến mọi hoạt động khác trong quy trình bán hàng bị gián đoạn hoặc dừng không chạy tiếp.

Giải pháp đưa ra là hãy thử viết những dòng tiêu đề hay hơn, thử gửi email vào những thời điểm khác nhau hoặc đảm bảo rằng danh sách nhận email chính xác là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.

Tỷ lệ phản hồi mail: tối thiểu 30%

Bạn không chỉ muốn khách hàng tiềm năng mở email bán hàng của bạn chứ? Mỗi một email gửi đi, doanh nghiệp đều mong muốn khách hàng đọc và phản hồi chúng. Một lần nữa, nếu ít hơn 30% số người đã mở email của bạn phản hồi, thì đây là một hoạt động cần được cải thiện ngay bằng một trong cách cách sau:

• Lời quảng cáo chào hàng: có ngắn gọn, rõ ràng, thú vị và hấp dẫn không?
• Người nhận email: có phải là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp không?
• Bạn đang yêu cầu họ làm gì (CTA): có chỉ ra hành động sẽ được thực hiện nếu họ nhấp vào CTA không?

Tỷ lệ phản hồi tốt nhất trong khoảng 50% trở lên. Nếu không, hãy chỉnh sửa bằng các chiến dịch test email A/B để biết chính xách phần nào gặp vấn đề.

Tỷ lệ chuyển đổi: tối thiểu 50%

Đến bước này, bạn đã lọc ra được chính xác danh sách khách hàng tiềm năng chất lượng cao và hứng thú với sản phẩm/ dịch vụ mà bạn đã giới thiệu ở những email trước. Bởi vì khách hàng đã mở, đọc và trả lời email của bạn nên mục tiêu đặt ra là tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng tối thiểu phải đạt 50%.

Nếu tỷ lệ này dưới 50% là một dấu hiệu nghiêm trọng!

2. Quy tắc 30–50-50 khi thực hiện telesale

Tiếp cận với khách hàng thông qua điện thoại hoàn toàn khác so với kênh email. Có ba tỷ lệ mà doanh nghiệp cần chú ý bao gồm:

• Tỷ lệ tiếp cận: Bạn đã tiếp cận người mà bạn định tiếp cận bao nhiêu lần?
• Tỷ lệ đủ điều kiện: Có bao nhiêu người bạn đã nói chuyện đủ tiêu chí để coi là khách hàng tiềm năng
• Tỷ lệ chuyển đổi: Có bao nhiêu khách hàng tiềm năng trong số đó đã thực hiện hành động mà bạn muốn họ làm?

Tỷ lệ tiếp cận: tối thiểu 30%

Nếu ít hơn 30% cuộc gọi của bạn chuyển thành cuộc trò chuyện với người ra quyết định, thì chiến dịch telesale này đã chết từ trong trứng nước. Tốt nhất, tỷ lệ này nên nằm trong khoảng 40 – 50%.

Tỷ lệ đủ điều kiện: tối thiểu 50%

Đây là sự khác biệt so với các chiến dịch gửi email marketing. Cụ thể, trong số những người bạn liên hệ, ít nhất 50% phải là những khách hàng có đủ tiêu chí để trở thành khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp (tiêu chuẩn về vị trí công tác, vai trò ra quyết định, khả năng ngân sách, nhu cầu…)

Sau khi bạn liên hệ với những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện trước này, ít nhất một nửa trong số họ phải xác nhận rằng họ phù hợp với sản phẩm của bạn. Nếu không, bạn đang lãng phí rất nhiều thời gian, công sức và tiền bạc để gọi những người mà bạn không bao giờ nên tiếp cận ngay từ đầu.

Tỷ lệ chuyển đổi: tối thiểu 50%

Nếu bạn đã thực hiện đủ các bước trên, gọi và nói chuyện với khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, ít nhất 50% trong số họ sẽ làm những gì bạn yêu cầu họ làm. Nếu bạn không đạt đến con số này, hãy tham khảo thêm các hướng dẫn khác để tăng chất lượng cuộc gọi mà AMIS đã trình bày trong các bài viết trước đó.

>> 4 lưu ý khi bán hàng qua điện thoại đảm bảo thành công
>> Sử dụng email marketing mẫu này để tăng hiệu quả chuyển đổi
>> Thời gian thích hợp để gọi điện cho khách hàng
>> 3 cách gọi điện chăm sóc khách hàng qua điện thoại hiệu quả nhất

Mỗi doanh nghiệp, thị trường và ngành đều khác nhau nhưng việc đạt tỷ lệ dưới 30% hoặc dưới 50% thực sự là một điều đáng lo ngại với bất cứ doanh nghiệp nào. Nếu kết quả đo lường của bạn còn cách quá xa mục tiêu, thì bạn cần phải thực hiện ngay các thay đổi mạnh mẽ và áp dụng cho toàn bộ quy trình bán hàng, đội ngũ nhân viên của mình.

Trong bán hàng, công việc không bao giờ kết thúc và luôn có chỗ để cải thiện. Theo dõi các chỉ số của bạn qua từng bước trong phễu bán hàng, đo lường chúng dựa trên những điểm chuẩn này và luôn tìm kiếm cơ hội để cải thiện.

Nếu bạn thấy rằng “các tỷ lệ của chúng tôi đều trên 50% và tôi không cần làm gì cả” thì sớm hay muộn cũng sẽ có “ai đó” đến và đánh bật bạn khỏi ngai vàng.