Nhận định này phản ánh rằng quản lý trình dược viên hiệu quả giúp tăng năng suất làm việc ngoài thị trường, gia tăng độ phủ và cải thiện tỷ lệ chốt đơn, từ đó trực tiếp đóng góp vào tăng trưởng doanh thu và thị phần. Cùng MISA tìm hiểu trong bài viết dưới đây:
Đăng kí nhận tài liệu miễn phí
1. Đặc thù mô hình phân phối ngành Dược phẩm – Y tế
Ngành Dược phẩm – Y tế có mô hình phân phối phức tạp do đặc thù sản phẩm liên quan trực tiếp đến sức khỏe con người và chịu sự quản lý chặt chẽ của pháp luật. Hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là giao dịch thương mại mà còn gắn với yếu tố chuyên môn, tuân thủ quy trình và xây dựng niềm tin dài hạn. Vì vậy, doanh nghiệp dược buộc phải quản lý đội ngũ trình dược viên một cách bài bản.
1.1. Kênh ETC (thuốc kê đơn)
Kênh ETC là kênh phân phối thuốc thông qua bệnh viện và cơ sở y tế, chiếm khoảng 60–70% doanh thu toàn ngành dược tại Việt Nam. Đặc điểm nổi bật của kênh này là quyết định sử dụng thuốc nằm ở bác sĩ và hội đồng chuyên môn, không phải người bệnh. Do đó, trình dược viên ETC cần trình độ chuyên môn cao, khả năng xây dựng mối quan hệ và tuân thủ nghiêm ngặt các quy định ngành.
1.2. Kênh OTC (thuốc không kê đơn)
Kênh OTC phân phối thuốc qua hệ thống nhà thuốc và chuỗi bán lẻ, chiếm khoảng 30–40% thị trường dược phẩm nhưng có mức độ cạnh tranh rất cao. Trình dược viên OTC tập trung vào việc đi tuyến, chăm sóc điểm bán, triển khai khuyến mãi và duy trì độ phủ sản phẩm. Hiệu quả kinh doanh phụ thuộc lớn vào tần suất viếng thăm và chất lượng chăm sóc nhà thuốc.
Xem thêm: OTC và ETC – Kênh bán hàng ngành dược nào hiệu quả hơn?
2. Những khó khăn phổ biến khi quản lý trình dược viên
2.1. Khó giám sát hoạt động thực tế ngoài thị trường
Do TDV thực hiện phần lớn công việc ngoài thị trường, doanh nghiệp thường không nắm rõ lịch trình, tuyến đường, thời gian viếng thăm hoặc thực chất họ đã làm việc như báo cáo hay chưa. Theo phân tích chuyên ngành, việc theo dõi lịch trình thăm khám bác sĩ/nhà thuốc bằng thủ công dẫn tới thiếu minh bạch, báo cáo không đầy đủ và mất cơ hội bán hàng do thiếu dữ liệu thời gian thực.
2.2. Áp lực doanh số và biến động nhân sự cao
Ngành dược là thị trường cạnh tranh khốc liệt, buộc TDV phải đạt chỉ tiêu doanh số liên tục. Áp lực này dễ dẫn tới căng thẳng, giảm hiệu suất và tỷ lệ nghỉ việc cao, gây gián đoạn hoạt động bán hàng. Báo cáo về quản lý đội ngũ bán hàng dược cho thấy, việc thiếu dữ liệu kịp thời và công cụ theo dõi hiệu quả khiến việc đánh giá năng lực và tạo động lực cho đội ngũ càng trở nên khó khăn hơn.
2.3. Khó kiểm soát đạo đức nghề nghiệp
Trong môi trường cạnh tranh cao, trình dược viên có thể đối mặt với cám dỗ sử dụng thủ thuật không phù hợp như phóng đại công dụng sản phẩm, cung cấp thông tin sai lệch hay các hành vi cạnh tranh thiếu lành mạnh để đạt chỉ tiêu. Vì hoạt động bên ngoài không được giám sát trực tiếp, kiểm soát hành vi và đảm bảo tuân thủ đạo đức bán hàng trở nên khó thực hiện nếu không có hệ thống giám sát chặt chẽ.
2.4. Quản lý dữ liệu khách hàng kém hiệu quả
Dữ liệu khách hàng như thông tin bác sĩ, nhà thuốc thường được lưu rời rạc trên nhiều nguồn khác nhau (Excel, sổ tay cá nhân của TDV,…) dẫn tới sai lệch và thiếu chính xác. Khi TDV nghỉ việc, dữ liệu này dễ bị mất, làm gián đoạn mối quan hệ với khách hàng.
2.5. Khó đảm bảo tuân thủ quy định ngành Dược
Ngành Dược là ngành bị quản lý chặt chẽ về quy trình kinh doanh và các quy định pháp luật liên quan tới thuốc và chăm sóc sức khỏe. Việc không có công cụ quản lý hoạt động thị trường hiện đại khiến doanh nghiệp dễ bị vi phạm SOP nội bộ hoặc quy định pháp luật, từ đó gây rủi ro tổn hại uy tín và phải đối mặt với xử phạt hành chính. Đặc thù này đòi hỏi hệ thống quản lý TDV có khả năng theo dõi chuẩn xác các hoạt động tuân thủ theo quy định.
3. Quản lý trình dược viên 3 Tốt với phần mềm MISA AMIS CRM
3.1. Quản lý lộ trình đi tuyến
MISA AMIS CRM cho phép doanh nghiệp xây dựng lộ trình đi tuyến chi tiết ngay từ đầu, từ danh sách điểm bán, thứ tự ghé thăm đến lịch trình di chuyển theo ngày, tuần hoặc tháng. Đặc biệt, với sự hỗ trợ của AI phân tích dữ liệu bán hàng và lịch sử ghé thăm, hệ thống có thể đề xuất tuyến bán hàng tối ưu, ưu tiên các điểm bán có tiềm năng doanh số cao hoặc tần suất mua hàng tốt. Nhờ đó, hoạt động bán hàng không còn phụ thuộc vào báo cáo thủ công hay kinh nghiệm cá nhân của từng nhân viên.
Thông qua hệ thống, quản lý dễ dàng phân bổ tuyến bán hàng khoa học, tránh trùng tuyến, bỏ sót điểm bán và giúp nhân viên tiết kiệm thời gian di chuyển. Toàn bộ kế hoạch đi tuyến được lưu trữ và phân tích tập trung, AI hỗ trợ so sánh giữa kế hoạch và thực tế để đánh giá mức độ tuân thủ, từ đó nhanh chóng điều chỉnh lộ trình khi thị trường thay đổi.
Khi sử dụng MISA AMIS CRM, nhà quản lý nắm rõ nhân viên có đi đúng tuyến, đúng kế hoạch hay không thông qua check-in/check-out, bản đồ định vị và lịch sử ghé thăm thực tế. AI hỗ trợ tự động phát hiện các bất thường như bỏ tuyến, ghé thăm không đủ thời gian hoặc đi lệch kế hoạch, giúp giảm triệt để tình trạng “đi tuyến trên giấy”, tăng tính minh bạch và kỷ luật đội ngũ.
Bên cạnh đó, dữ liệu lộ trình được liên kết trực tiếp với đơn hàng, doanh số và tần suất ghé thăm, cho phép AI phân tích hiệu quả từng tuyến, từng nhân viên. Nhờ vậy, doanh nghiệp có thể tối ưu nguồn lực sales, cải thiện độ phủ thị trường và ra quyết định nhanh dựa trên dữ liệu thời gian thực, thay vì cảm tính như trước.
3.2. Quản lý hiệu quả chăm sóc khách hàng
Với đội ngũ sale đi tuyến, chất lượng chăm sóc khách hàng phụ thuộc rất lớn vào việc ghi nhận đầy đủ lịch sử tương tác tại điểm bán. MISA AMIS CRM giúp doanh nghiệp quản lý toàn bộ dữ liệu khách hàng tập trung, từ thông tin nhà thuốc/bác sĩ, lịch sử ghé thăm, nội dung trao đổi đến phản hồi và nhu cầu phát sinh. AI hỗ trợ tự động tổng hợp và phân tích hành vi khách hàng, giúp doanh nghiệp hiểu rõ xu hướng mua hàng và mức độ gắn bó của từng điểm bán.
Đối với nhà quản lý, hệ thống cho phép theo dõi tần suất ghé thăm, chất lượng tương tác và mức độ duy trì quan hệ với từng khách hàng, kể cả khi nhân sự biến động. AI có thể đánh giá mức độ tiềm năng của khách hàng, cảnh báo sớm các điểm bán có dấu hiệu giảm mua, từ đó giúp doanh nghiệp chủ động điều chỉnh chiến lược chăm sóc và giữ chân khách hàng. Nhờ đó, quy trình chăm sóc khách hàng được chuẩn hóa và duy trì liên tục trên toàn bộ đội ngũ sale đi thị trường.
3.3. Lên đơn hàng ngay trên mobile app
MISA AMIS CRM cho phép nhân viên sale đi tuyến lên đơn hàng trực tiếp trên mobile app ngay tại điểm bán, rút ngắn đáng kể thời gian chốt đơn và giảm sai sót so với quy trình ghi đơn thủ công. Trong quá trình lên đơn, AI hỗ trợ gợi ý sản phẩm bán kèm, sản phẩm bán chạy hoặc chương trình khuyến mãi phù hợp dựa trên lịch sử mua hàng của từng điểm bán, giúp tăng giá trị đơn hàng.
Đặc biệt, hệ thống liên thông dữ liệu với phần mềm kế toán, cho phép kiểm tra tồn kho và công nợ theo thời gian thực ngay trên app. AI phân tích tình hình kinh doanh giúp cảnh báo rủi ro vượt công nợ, tồn kho thấp hoặc bán sai chính sách, giúp nhà quản lý kiểm soát chặt chẽ dòng tiền và dữ liệu tài chính. Đây là lợi thế quan trọng giúp doanh nghiệp dược và phân phối vận hành hiệu quả hơn, giảm rủi ro và ra quyết định nhanh – chính xác ở cả cấp điều hành và cấp thị trường.
4. Kết luận
Phần mềm quản lý trình dược viên không chỉ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu suất đội ngũ sale đi tuyến, mà còn mang lại cho nhà quản lý dữ liệu minh bạch, tức thời để ra quyết định chính xác, tối ưu chi phí, giảm rủi ro quản trị và xây dựng lợi thế cạnh tranh dài hạn. Đây chính là nền tảng quan trọng để doanh nghiệp dược và phân phối chuẩn hóa vận hành – tăng trưởng doanh số – kiểm soát bền vững trong dài hạn.
0904 885 833
https://amis.misa.vn/
