Đi tìm “đại dương xanh” trong ngành bán buôn hoá mỹ phẩm

Theo nghiên cứu của VIRAC, năm 2021 ngành Mỹ phẩm và chăm sóc cá nhân tại Việt Nam đạt doanh thu ấn tượng 2.290 triệu USD. Tăng trưởng trung bình của ngành đạt 6%, số lượng cửa hàng mới trên toàn quốc đã tăng 40% so với cùng kỳ năm trước. Con số biết nói cho thấy thị trường hóa mỹ phẩm Việt Nam tuy cạnh tranh nhưng vẫn còn nhiều tiềm năng.

Báo cáo Vietnam’s Search for Tomorrow 2021 của Google cho biết người tiêu dùng Việt Nam có xu hướng tìm kiếm các thương hiệu phù hợp với giá trị mà họ mong muốn và có tới 75% khách hàng sẵn sàng lựa chọn các thương hiệu mới thay vì các nhãn hàng đã có tên tuổi. 

Đây chính là gợi ý quan trọng, mở ra cánh cửa cơ hội đầy hấp dẫn dành cho các nhà bán buôn. Thay vì lao vào cạnh tranh ở các “đại dương đỏ” ngày càng khốc liệt, nhiều nhà bán buôn đã bắt đầu có tư duy đi tìm “đại dương xanh” để giảm chi phí, bớt áp lực cạnh tranh và tăng lợi nhuận.

1. “Đại dương xanh” – thị trường tiềm năng nhiều doanh nghiệp khao khát

Khái niệm “Đại dương xanh” được giới thiệu lần đầu tiên vào năm 2004 bởi hai nhà kinh tế học W. Chan Kim và Renée Mauborgne, dựa trên nghiên cứu từ 150 doanh nghiệp ở 30 lĩnh vực trong hơn 100 năm. 

Đến nay, sau gần 20 năm xuất hiện, chiến lược “đại dương xanh” vẫn liên tục được các tác giả cập nhật, được nhiều doanh nghiệp xem như hướng đi sống còn trong một thế giới ngày càng phẳng và thị trường cạnh tranh ngày càng gắt gao.

Trong khi “đại dương đỏ” là các thị trường đã có sự cạnh tranh khốc liệt, gay gắt, nhiều đối thủ, đã được khai thác kĩ thì ngược lại, “Đại dương xanh” là tên gọi chỉ những thị trường mới, nhiều cơ hội, ít cạnh tranh và hầu như chưa được khai phá. 

Ở các thị trường này, doanh nghiệp có thể tự thiết lập luật chơi của riêng mình, giảm áp lực cạnh tranh về giá hay khách hàng, từ đó có cơ hội phát triển và mang về nhiều lợi nhuận hơn. 

Hai chiến lược thường được sử dụng để tìm ra “đại dương xanh” là khảo sát để phát hiện một nhu cầu nào đó của khách hàng chưa được đáp ứng, hoặc tạo ra một nhu cầu mới. 

Ví dụ như trong thời gian ở nhà giãn cách vì dịch, nhiều người đã có thói quen chăm sóc da kĩ càng, nhiều bước. 

Sau khi dịch bệnh lắng xuống, nhu cầu đi du lịch tăng lên, nhưng các sản phẩm chăm sóc da rất khó để mang theo vì cồng kềnh, dễ đổ vỡ, các loại dung dịch trên 100ml không được mang lên máy bay, sử dụng chai chiết dung tích nhỏ không đảm bảo về chất lượng và bảo quản… 

Nắm được tâm lý đó, nhiều nhà bán buôn hoá mỹ phẩm đã nhập các sản phẩm chăm sóc da minisize chính hãng từ nhiều thương hiệu, mix thành set từ dầu gội, dầu xả, kem đánh răng, nước tẩy trang, bông tẩy trang, toner … các đại lý chỉ việc nhập về bày bán. 

Đây là sản phẩm dễ tiêu thụ, trên thị trường chưa có nhiều, đánh trúng tâm lý khách hàng, giá cả hợp lý nên rất được ưa chuộng. Thậm chí một số hãng chỉ tặng sản phẩm minisize cho nhà bán buôn chứ không bán ra thị trường, nên nhiều người còn mua các mặt hàng này để sưu tầm theo sở thích. 

Hiện nay, nhiều chuỗi cửa hàng hóa mỹ phẩm phát triển theo mô hình vừa bán buôn vừa bán lẻ, vì vậy các nhà bán buôn nhỏ lẻ phải đối mặt với rất nhiều nguy cơ. Việc nhà bán buôn nhanh chóng tìm ra “đại dương xanh” là vô cùng quan trọng và cần thiết.

2. Tại sao nên đi tìm “đại dương xanh” trong ngành bán buôn hoá mỹ phẩm

Có 4 lý do chính thúc đẩy các nhà bán buôn cần tìm ra “đại dương xanh” càng sớm càng tốt.

Thứ nhất: Sự đe dọa của các nhà đầu tư nước ngoài vào lĩnh vực bán buôn hoá mỹ phẩm

Theo thống kê của VNExpress, chỉ trong 10 năm, nhiều nhà đầu tư từ Thái Lan, Hàn Quốc, Trung Quốc đã thực hiện các vụ thâu tóm để sở hữu hoặc nắm quyền chi phối tại hàng loạt hệ thống siêu thị bán buôn, bán lẻ hoá mỹ phẩm lớn như MM Mega Market (tiền thân là siêu thị bán buôn Metro Cash & Carry Việt Nam), chuỗi siêu thị Lan Chi, BigC, Family Mart … Một số hệ thống sau đó đã chuyển dịch mô hình từ B2B (nhà bán buôn) sang B2C (nhà bán lẻ) với chiến lược “bán lẻ rẻ như bán buôn” . 

Các nhà bán buôn nhỏ lẻ hầu như không có cơ hội chiến thắng nếu đối đầu trực tiếp với các hệ thống lớn này, và cơ hội duy nhất là phải tìm ra các “đại dương xanh”, nơi đối thủ chưa tiếp cận tới.

Thứ hai: Lợi nhuận của ngành bán buôn hoá mỹ phẩm ngày càng thấp

Tình hình chung của các nhà bán buôn trong năm 2022 là chi phí tăng, cạnh tranh giá gay gắt khiến doanh thu và thị phần giảm sút. Lợi nhuận trong ngành được dự đoán sẽ ngày càng thấp. Chỉ khi tìm ra “đại dương xanh”, nơi cạnh tranh bị vô hiệu hoá hoặc giảm áp lực, nhà bán buôn mới có cơ hội tăng lợi nhuận và duy trì được hoạt động.

Thứ ba: Sự cạnh tranh từ chính các nhà cung cấp

Thay vì bán sản phẩm qua các nhà bán buôn, nhiều nhà cung cấp hiện nay đi theo hướng tự mở rộng hệ thống phân phối để kiểm soát giá, chất lượng sản phẩm và thu thập dữ liệu khách hàng nhằm mục đích nghiên cứu, tái bán và giảm sự phụ thuộc vào các nhà bán buôn trung gian. 

Khi đó, nắm trong tay những ưu thế vượt trội về giá và chương trình marketing, chính hệ thống của nhà cung cấp lại cạnh tranh với các nhà bán buôn. Những nhà bán buôn quá lệ thuộc vào một vài nhà cung cấp nhất định, không có phương án thay thế rất dễ bị ép giá và mất thị phần.

Thứ tư: Áp lực đến từ các phương thức mua hàng mới

Với sự thuận tiện của các phương thức mua bán và giao nhận, ngày nay khách mua buôn không nhất thiết phải mua hàng qua một nhà bán buôn để có số lượng lớn với giá tốt. Nhiều website chuyên bán buôn hoá mỹ phẩm ra đời, các kênh bán buôn dạng affiliate với hình thức dropship giúp bất cứ ai cũng có thể trở thành nhà bán buôn mà không mất nhiều vốn, không cần tích trữ nhiều hàng, không cần có địa bàn sở trường như trước.

Đặc biệt trong ngành hóa mỹ phẩm, xu hướng này còn phát triển mạnh hơn bởi giá trị hàng hoá không quá cao, để trở thành nhà bán buôn hoá mỹ phẩm dễ dàng hơn nhiều so với các ngành khác. Đồng thời, người bán hầu như không cần đến các loại giấy phép đặc thù như ngành dược phẩm hay thực phẩm. 

Qua 4 lý do trên có thể thấy, tìm ra “đại dương xanh” là cách duy nhất giúp các nhà bán buôn vượt qua sự cạnh tranh để tăng trưởng mạnh mẽ về doanh số. Ngày nay, những “đại dương xanh” còn lại rất ít và khó tìm ra, buộc các nhà bán buôn phải thật linh hoạt, nhạy bén, đồng thời phải có chiến lược triển khai nhanh chóng để sớm chiếm lĩnh thị phần và chắc chân trong đại dương này, trước khi các đối thủ phát hiện và bám đuổi.

Vậy làm thế nào để các nhà bán buôn hoá mỹ phẩm tìm ra “đại dương xanh”, hãy cùng tìm hiểu 6 phương pháp sau.

3. 6 phương pháp tìm ra đại dương xanh cho nhà bán buôn hoá mỹ phẩm

3.1 Phân tích đặc trưng của thị trường địa phương

Hầu hết các nhà bán buôn hoá mỹ phẩm đều có những thị trường (tỉnh, thành phố, thị xã …) thế mạnh riêng. Do đó, lợi thế của nhà bán buôn hoá mỹ phẩm là sự thấu hiểu kỹ lưỡng về đặc trưng của khách hàng vùng miền đó, ví dụ như sở thích, thói quen tiêu dùng hoá mỹ phẩm, môi trường, làn da. 

Ví dụ cùng một sản phẩm kem chống nắng nhưng người miền Tây ưa kem chống nắng nâng tông, vùng biển thích kem chống nắng lâu trôi, miền Bắc hanh khô dùng nhiều kem chống nắng dưỡng ẩm.

Nhà bán buôn có thể sử dụng lợi thế về mạng lưới các mối quan hệ tại địa phương để khảo sát nhu cầu, xu hướng tiêu dùng hiện tại, từ đó tìm ra các ngách mới mà chưa đối thủ nào biết tới để tập trung khai thác.

3.2 Tạo ra thế mạnh nổi trội của nhà bán buôn

Thay vì phân phối nhiều loại sản phẩm, các nhà bán buôn có thể tập trung vào một số dòng sản phẩm nhất định và trở thành “top-of-mind” của nhà mua buôn trong dòng hàng này. 

Ví dụ, những năm 2000, nhà bán buôn Xuân Thuỷ là cái tên nổi bật trong lĩnh vực về các mặt hàng chăm sóc tóc như dầu gội, xả, hóa chất nhuộm, ép … với cơ cấu mặt hàng đa dạng vượt trội, mức giá hợp lý hơn các nhà bán buôn khác, và người mua chỉ cần đến một nơi có thể sắm được đầy đủ các sản phẩm chăm sóc tóc cần thiết. Thậm chí nhiều salon, spa còn trở thành đại lý, phân phối lại sản phẩm từ nhà bán buôn này.

Hoặc các nhà bán buôn có thể phát triển đội ngũ bán hàng và giao vận địa phương để phân phối hàng hoá đến các nhà buôn khác ở vùng sâu, vùng xa. Đây là chiến lược đã được thuocsi.vn áp dụng thành công với ngành dược phẩm và hoàn toàn có thể áp dụng với ngành hóa mỹ phẩm. 

Ở các thị trường thôn quê, nhu cầu với các mặt hàng chất lượng tốt ngày càng cao, nhưng số lượng nhà cung cấp rất ít . Do đó, các nhà bán buôn hoá mỹ phẩm có thể tận dụng điều này để tạo ra các địa bàn gần như độc quyền và phân phối cho nhiều nhãn hàng khác nhau để gia tăng lợi nhuận.

3.3 Phát triển kênh bán buôn hoá mỹ phẩm mới 

Một hướng đi đầy tiềm năng hiện nay dành cho nhà bán buôn hoá mỹ phẩm là bán buôn online xuyên biên giới. Thông qua các nền tảng như Alibaba, Amazon, nhà bán buôn có thể tìm kiếm các đối tác ngoài nước với mức giá bán và lợi nhuận cao hơn từ 50% đến 200%.

Đây là “đại dương xanh” đang được nhiều doanh nghiệp Việt Nam khai thác hiệu quả ở nhiều lĩnh vực như dược phẩm, thời trang … Đối với ngành hóa mỹ phẩm, các mặt hàng sản xuất trong nước như xà bông thủ công, dầu gội – xả – sản phẩm chăm sóc da nguồn gốc thảo dược rất được quan tâm. 

Các nền tảng online cũng tích cực hỗ trợ để thúc đẩy kênh bán này nên các nhà bán buôn rất dễ dàng gia nhập thị trường. Nhờ cơ chế ưu tiên hiển thị thông qua đơn hàng đã giao dịch thành công nên nhà bán buôn tham gia càng sớm, cơ hội bán hàng và lợi thế so với đối thủ đến sau càng nhiều.

>> Xem thêm: Top 5 phần mềm quản lý bán buôn hiệu quả nhất hiện nay 

3.4 Thu thập phản hồi của những người chưa mua

Phần lớn khách hàng chưa mua là do nhu cầu chưa được đáp ứng (về công năng sản phẩm, giá, bao bì …) Có được thông tin này, nhà bán buôn sẽ có định hướng cụ thể để tìm ra “đại dương xanh” mới.

Một thuận lợi của các nhà bán buôn hoá mỹ phẩm đó là, với số lượng khách hàng rất lớn đã có, lượng thông tin các nhà bán buôn có thể thu thập được rất nhiều, trong đó không khó để tìm ra những thị trường ngách và những ý tưởng mới.

Để thu thập thông tin này, nhà bán buôn có thể sử dụng bảng khảo sát, có hệ thống chăm sóc khách hàng kỹ lưỡng, sử dụng phần mềm để thu thập phản hồi và phân loại tự động.

3.5 Tìm kiếm các nhà cung cấp mới nổi trên thị trường

Trước đây, các mặt hàng mỹ phẩm chỉ dành cho nữ, do đó bao bì thường có màu sắc rực rỡ hoặc được cách điệu cho nổi bật. Gần đây, xu hướng mỹ phẩm dành cho nam lên ngôi, từ chăm sóc da đến trang điểm, trở thành một “đại dương xanh” với tiềm năng lớn. 

Nắm bắt được điều đó, thương hiệu Nerman ra đời với các sản phẩm 100% Made in Việt Nam, bao bì đen tối giản, sang trọng phù hợp với phái mạnh. Những nhà bán buôn nhạy bén đã tiếp cận với Nerman đầu tiên đều có được sự bứt phá lớn trên thị trường, dễ dàng bán ra với số lượng nhiều và lợi nhuận cao.

Những nhà cung cấp mới nổi trên thị trường với sản phẩm được cải tiến chắc chắn là một cơ hội tốt cho các nhà bán buôn hoá mỹ phẩm khai thác. Để trở thành người tiên phong, các nhà bán buôn có thể thiết lập mạng lưới với cộng đồng khởi nghiệp, các nhà sản xuất, gia công hóa mỹ phẩm để luôn là người đầu tiên tiếp cận thông tin và được làm việc trực tiếp với các nhà cung cấp, có được mức giá tốt cùng những chính sách ưu đãi. 

Quan trọng hơn, những nhà bán buôn đầu tiên có thể đạt được nhiều quyền lợi đặc biệt như phân phối độc quyền hoặc tham gia các chương trình marketing, truyền thông ra mắt sản phẩm mới… mở ra cơ hội tìm thấy những “đại dương xanh” mới đầy tiềm năng cho nhà bán buôn.

3.6 Khảo sát các nhà bán buôn hoá mỹ phẩm khác tại các thị trường lân cận

Nhu cầu sử dụng hoá mỹ phẩm ở các quốc gia khu vực Đông Nam Á nhìn chung có nhiều điểm tương đồng. 

Do đó, nhà bán buôn hoá mỹ phẩm có thể khảo sát tại các thị trường lân cận để tìm ra mặt hàng tiềm năng, có thể đã là “đại dương đỏ” ở nơi khác nhưng lại là “đại dương xanh” tại Việt Nam. Lợi thế của phương pháp này là các nhà bán buôn có thể thấy được những case study đã có để biến đổi và áp dụng. Đây cũng là cách làm của rất nhiều nhà bán buôn hiện nay.

Ví dụ, năm 2015, April Skin ra mắt sản phẩm phấn nước tại Hàn Quốc và ngay lập tức cháy hàng. Tuy nhiên, khi khảo sát khách hàng, các nhà bán buôn hoá mỹ phẩm tại đây nhận thấy khách hàng gặp vấn đề phấn nước nhanh hết hoặc bị mất độ ẩm do thời gian dùng quá lâu mới hết. Vì vậy, họ đã nhập bán loại phấn nước hai lõi, size nhỏ hơn, khách hàng có thể dùng hết trước khi phấn khô, đồng thời có thêm 1 lõi phấn để thay và dùng tiếp sau khi hết, khách hàng có cảm giác được lợi hơn. 

Ở Việt Nam, thời tiết nóng và hanh, đây chính là sản phẩm phù hợp nhất với thói quen mua sắm và sử dụng của người tiêu dùng. Đây là mặt hàng đã từng “làm mưa làm gió” khắp các cộng đồng bán buôn hoá mỹ phẩm.

>> Có thể bạn quan tâm: Phân tích chi tiết chiến lược Marketing của Innisfree – Thương hiệu mỹ phẩm Hàn Quốc nổi tiếng

4. Lưu ý khi áp dụng chiến lược đại dương xanh

4.1 Không có đại dương nào “xanh” mãi mãi

Khi tìm thấy “đại dương xanh”, các nhà bán buôn cần nhanh chóng thiết lập các mối quan hệ và ràng buộc nhằm đảm bảo vị thế của mình. Bởi đối thủ luôn “nhăm nhe” nhảy vào, biến đại dương từ “xanh” thành “đỏ” với những sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt hơn. 

Nhà bán buôn hoá mỹ phẩm cần chấp nhận sự thật rằng không có đại dương nào “xanh” mãi, vì thế song song với việc khai thác, nhà bán buôn cần liên tục đổi mới phương pháp để phát triển những “đại dương xanh” mới, đi trước đón đầu, tạo ra lợi thế trước các đối thủ cùng ngành.

4.2 Không phải đại dương xanh nào cũng đáng để khai thác

Một sai lầm thường gặp của các nhà bán buôn hoá mỹ phẩm là tin tưởng tuyệt đối vào lời giới thiệu của nhà sản xuất, nên ngay khi tìm ra các mặt hàng mới, các ngách chưa có đối thủ là lập tức nhảy vào mà chưa đánh giá về dung lượng thị trường, dẫn tới mất nhiều thời gian và công sức nhưng lợi nhuận thu về không đủ để bù đắp chi phí ban đầu. 

Cần lưu ý rằng, bên cạnh những đánh giá của nhà cung cấp, nhà bán buôn cần nghiên cứu thị trường mục tiêu và thế mạnh của mình để xem xét độ phù hợp của mặt hàng. Đôi khi, sản phẩm tốt, thị trường ngách tiềm năng nhưng nhà bán buôn chưa đủ năng lực để “educate” thị trường cũng như tạo ra nhu cầu mới, cuối cùng vẫn dẫn đến thất bại. 

Do đó, một bước quan trọng trong các chiến lược tìm ra “đại dương xanh” là cần có sự đánh giá về dung lượng thị trường, tính khả thi về sản xuất và doanh thu trước khi quyết định đầu tư và khai thác.

4.3 Tuyệt đối bảo mật trong quá trình tìm ra “đại dương xanh”

Đây là lưu ý sống còn đối với nhà bán buôn hoá mỹ phẩm. Có rất nhiều thông tin cần được bảo mật trong quá trình tìm kiếm và khai thác “đại dương xanh” như sản phẩm, địa bàn, nhà cung cấp, chiến lược bán, danh sách khách hàng mua buôn … 

Mỗi thông tin này có được đều cần rất nhiều thời gian, công sức, tiền bạc để thu thập và nghiên cứu, do đó nhà bán buôn cần tuyệt đối giữ kín như bí mật kinh doanh và đảm bảo đủ thời gian chiếm lĩnh thị trường trước khi đối thủ nhận ra và bám đuổi.

5. Kết luận

Nhiều nhà bán buôn lựa chọn quanh quẩn mãi trong “đại dương đỏ” với một vài địa bàn lâu năm, mặt hàng quen thuộc, khách hàng hiện hữu và chấp nhận sống với cạnh tranh bởi không dám thoát ra khỏi vùng an toàn và đi tìm chân trời mới. 

Ngược lại, chiến lược “đại dương xanh” là hướng đi phù hợp cho các nhà bán buôn hoá mỹ phẩm trong thời điểm này để tăng trưởng và có lợi nhuận cao. Tìm ra “đại dương xanh” không dễ, tuy nhiên không gì là không thể nếu nhà bán buôn quyết tâm tìm kiếm và kiên định, tin tưởng vào chiến lược của mình. 

Tác giả: Lương Hà