2023 được dự đoán là năm sẽ sẽ có nhiều thay đổi, biến động và thách thức đối với đối hoạt động bán hàng. “Cuộc chiến” sales sẽ không còn như trước nữa và việc nhanh chóng thực hiện các chuyển đổi là lựa chọn tối ưu giúp doanh nghiệp của bạn trong thời gian tới.
Để hỗ trợ bạn thực hiện điều đó, hãy tìm hiểu nhận định từ các chuyên gia hàng đầu trong hoạt động bán hàng về những điều mà các nhân viên sales nên chuẩn bị trong năm tới.
Và không chần chừ gì nữa, dưới đây là những xu hướng tiềm năng và cấp thiết nhất mà bạn nên dõi theo trong năm 2023.
1. Demo để quảng bá vấn đề, không phải giải pháp
Hãy tưởng tượng bạn đang bán một quyển sách. Bạn có thể phổ biến cho nhân viên thông tin về trọng lượng và các thông số của quyển sách, dù vậy bạn có thể đạt được nhiều thành công hơn khi bán câu chuyện bên trong quyển sách đó – và cách mà quyển sách giúp cuộc sống của người đọc trở nên tốt đẹp hơn.
Bây giờ hãy nghĩ đến các chương trình demo sản phẩm bạn đang có. Bạn đã dành ra bao nhiêu thời gian khai thác những khía cạnh tuyệt vời của sản phẩm thay vì mổ xẻ những vấn đề mà nó có thể giải quyết?
Dan Tyre, Nhân viên Inbound của HubSpot, nhấn mạnh điều này khi nói rằng “Các khách hàng tiềm năng không quan tâm nhiều đến việc sản phẩm phù hợp với họ như thế nào mà chú ý nhiều hơn về cách làm sao để bạn hiểu được nhu cầu của họ, có được cách nhìn toàn diện về những yêu cầu của họ và rằng sản phẩm phải mang lại hiệu quả.”
Nói cách khác, thông thường những khía cạnh chuyên môn về sản phẩm đã khiến bạn đi quá xa. Thay vào đó, bạn nên chú trọng hơn về việc khai phá những vấn đề mà khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm.
Robert Falcone, tác giả của Just F*ing Demo!, đã phản ánh lại quan điểm này khi nói rằng “Nếu bạn biết những mối quan tâm hàng đầu của họ là gì, bạn chỉ cần cho họ thấy vừa đủ mối liên kết giữa sản phẩm của bạn và những vấn đề nhức nhối của họ và bạn sẽ thu được kết quả tốt hơn từ đó.”
2. Quy trình sales sẽ cần nhiều điểm chạm (touchpoint) hơn
Hiếm khi chúng ta có thể bán hàng ngay sau lần tiếp cận đầu tiên với khách hàng tiềm năng. Trên thực tế, đây là một quá trình cần nhiều điểm chạm. Nhưng vấn đề nằm ở chỗ – các chuyên viên kinh doanh trung bình chỉ nỗ lực hai lần để tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Trong năm 2022, việc áp dụng phương pháp tiếp cận đa điểm chạm để xây dựng những mối quan hệ chất lượng đã trở nên vô cùng quan trọng.
Theo Báo cáo Xu Hướng & Chiến lược Sales 2022 của HubSpot, một phần ba trong số đại diện bán hàng tham gia khảo sát nói rằng trung bình họ có 2 đến 4 lần tương tác với khách hàng tiềm năng trong quy trình bán hàng của mình. Và có 26% đại diện bán hàng nói rằng họ thực hiện 5 đến 7 tương tác.
Hơn hết, có 84% chuyên gia bán hàng giao tiếp với khách hàng tiềm năng thông qua 2 đến 4 kênh khác nhau (như email, mạng xã hội, tin nhắn, chat trực tuyến, v.v.)
“Xu hướng lâu dài sẽ là về giao tiếp và tương tác có ý nghĩa, xây dựng mối quan hệ, và giải quyết vấn đề”, theo Judson Griffin, Giám đốc cấp cao bộ phận NORPAC Sales của Intercom.
>> Xem thêm: Hướng dẫn xây dựng quy trình bán hàng chuẩn cho doanh nghiệp
3. Mô hình Freemium sẽ thúc đẩy giao tiếp với khách hàng
Có phải bạn luôn muốn thử một đôi giày trước khi mua? Hoặc nếm thử các sản phẩm dùng thử ở Costco? Chúng ta đang sống trong một thế giới “dùng thử trước khi mua” – và điều này giúp giải thích lý do tại sao nhiều doanh nghiệp đã thu về những khoản tiền khổng lồ bằng mô hình freemium.
Mô hình này tách người dùng thành hai mảng miễn phí và cao cấp. Điểm mấu chốt là người dùng sẽ được trải nghiệm miễn phí giới hạn một số tính năng và sau đó nâng cấp lên mức sử dụng các dịch vụ trả phí.
32% các chuyên gia sales mang đến cho khách hàng các lựa chọn freemium và khoảng 90% trong số họ nói rằng mô hình này hiệu quả trong việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng sang khách hàng trả phí.
Mô hình này sẽ giúp làm giảm bớt chi phí tạo tài khoản mua hàng (ít nhất là từ giai đoạn đầu tiên), đây chính là một cách tuyệt vời để tạo nên một quy trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng tự nhiên. Theo Tyre, “Mang đến những công cụ hay thiết bị nhỏ miễn phí, hay sản phẩm dùng thử, dịch vụ tư vấn và các danh sách dịch vụ khác có thể làm tăng khả năng hiển thị, mức độ nhận thức và cơ hội khi bạn đang ở những giai đoạn đầu trong quy trình bán hàng.”
Dĩ nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng phù hợp với mô hình này. Nhưng nếu bạn là công ty dịch vụ phần mềm (SaaS), hoặc có hình thức hội viên phân cấp bậc, mô hình này có thể là một công cụ hỗ trợ mạnh mẽ giúp bạn kiếm được nhiều khách hàng hơn mà không phải tiêu tốn thêm nhiều chi phí.
4. Khách hàng hiện có sẽ quan trọng hơn khách hàng mới
Trong năm nay, 26% các chuyên gia sales nói rằng giữ chân khách hàng hiện có quan trọng hơn tìm kiếm khách hàng mới. Và xu hướng này được dự đoán là sẽ tiếp tục diễn ra trong năm 2023.
Đương nhiên việc phản hồi lại tương tác của các khách hàng hiện có không thôi là chưa đủ. Thêm vào đó, chúng ta còn phải tạo ra nhiều cơ hội để phát triển hơn nữa những tài khoản khách hàng này. Và bạn sẽ làm điều đó như thế nào? Đó là tập trung chủ yếu vào bán hàng gia tăng (upselling) và bán hàng chéo (cross-selling).
Có gần 90% các chuyên gia sales đang cố gắng bán hàng gia tăng đối với các khách hàng của họ. Và kết quả họ có được là gì? Gần một nửa trong số những công ty tham gia trong bài khảo sát nói rằng có đến 30% doanh thu của họ có được nhờ bán hàng gia tăng.
Về phần bán hàng chéo, 80% các chuyên gia bán hàng sử dụng chiến thuật này. 42% các công ty nói rằng có đến 30% doanh thu của họ đến từ bán hàng chéo.
Từ đó, việc phát triển các tài khoản mua hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn khi bạn duy trì mối quan hệ với khách hàng sau khi giai đoạn bán hàng đầu tiên được thực hiện. Do đó, việc nuôi dưỡng các mối quan hệ chính là mục tiêu quan trọng nhất vì nó giúp mở đường cho các cơ hội bán hàng mới về sau.
>> Xem thêm: Relationship Selling: Muốn bán sản phẩm hãy xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng
5. Cấu trúc phân cấp bậc của sales sẽ dần biến mất
Phó chủ tịch Sales của Help Scout, Stuart Blake, tin rằng trong vòng năm năm tiếp theo, chúng ta sẽ được chứng kiến sự biến mất dần của cấu trúc phân cấp bậc trong các đội ngũ, bộ phận sales.
Theo ông, “Điều này đang xảy ra trong vòng 5 đến 10 năm vừa qua, nhưng tôi đặt ra giả thuyết rằng nó sẽ gia tăng mạnh trong vòng năm năm tới. Nhưng lý do chính khiến tôi dự đoán điều này đó là ngày càng nhiều người làm việc tại nhà – Họ tập trung nhiều hơn vào hiệu suất công việc, tận dụng công nghệ để đạt được hiệu suất đó và chú trọng hơn vào quá trình giao tiếp.”
Blake nói thêm “Còn có một dự cảm lớn hơn rằng chúng ta phải đơn giản hóa nhiều thứ, và trong đó có những quy trình. Tôi nghĩ chúng ta sẽ được chứng kiến sự chuyển đổi mà trong đó sẽ có thêm nhiều nhân viên và ít quản lý hơn trong các đội ngũ bán hàng vào năm năm tới.”
Hãy tận dụng khoảng thời gian này để cân nhắc lại chiến lược hiện có của bạn. Bạn có thể sẽ xác định được nhiều phương thức hiệu quả hơn để sắp xếp cấu trúc tổ chức đội ngũ của công ty; đồng thời điều này cũng hứa hẹn sẽ mang lại nhiều cơ hội hơn cho những nhân viên bán hàng của công ty giữa bối cảnh biến đổi không ngừng của hoạt động bán hàng.
6. Cá nhân hóa chính là chìa khóa thành công
Phương thức bán hàng chung cho mọi đối tượng có thể có hiệu quả trong một số thời điểm, nhưng phương thức này đang trở nên lỗi thời theo thời gian.
Trong năm 2022, cá nhân hóa chính là cái tên nổi lên trong “cuộc đua” bán hàng. Trên thực tế, có hơn một phần tư các chuyên gia sales tin rằng cá nhân hóa chính là sự thay đổi lớn nhất trong hoạt động bán hàng của năm nay.
Trước tình hình đó, bạn có thể không có đủ thời gian để dành hàng tiếng đồng hồ để nghiên cứu từng khách hàng tiềm năng. Vậy làm sao bạn có thể tìm được một giải pháp hợp lý cho mình?
Bạn có thể tìm kiếm câu trả lời ngay tại hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM). Hệ thống CRM có thể tổng hợp dữ liệu một cách phù hợp để giúp bạn vẽ nên một bức tranh tổng thể rõ ràng hơn về khách hàng của mình. Không có gì ngạc nhiên khi có đến 22% các lãnh đạo bộ phận sales muốn tận dụng CRM hết mức tối đa trong năm tới.
Lấy ví dụ giải pháp MISA AMIS CRM, mọi lịch sử giao dịch, tiếp cận, trao đổi với khách hàng và tiềm năng đều được lưu trữ. Từ đó, doanh nghiệp có thể nắm bắt được tất cả thông tin thông tin của khách hàng, biết được trạng thái của khách hàng ở mức độ quan tâm sản phẩm như thế nào, có gặp khó khăn ở giai đoạn nào hay không, nhu cầu cụ thể như thế nào, từ đó thấu hiểu khách hàng một cách sâu sắc và xây dựng những chương trình bán và chăm sóc cá nhân hóa cho từng nhóm khách hàng.
7. Chuyên môn hóa thị trường dọc (vertical market)
Hoạt động bán hàng ngày nay có một câu nói “thành công nằm ở thị trường ngách” (the riches are in the niches). Hay nói cách khác, khi bạn cố gắng thu hút tất cả mọi người, điều ngược lại sẽ xảy ra: bạn sẽ không tạo được tiếng vang với ai cả.
Trong khi thu hút các thị trường nhỏ hơn không có vẻ là một lời khuyên hợp lý dành cho doanh nghiệp, nhưng đó lại là một chiến lược hữu ích mà bạn sẽ không thể ngờ đến. Theo như Dan Tyre giải thích “Mặc dù nghe có vẻ không hợp lý, nhưng khi hồ sơ khách hàng lý tưởng càng cụ thể, bạn càng có được lực kéo mạnh hơn.”
Lấy ví dụ, giả sử gần đây bạn đang có hứng thú về eat-clean (ăn thực phẩm tươi, không chế biến sẵn). Bạn sẽ dễ bị thu hút trước những lựa chọn nào sau đây – một cửa hàng tạp hóa có tiếng hay một tiệm thức ăn lành mạnh chuyên thực phẩm hữu cơ?
Trên khía cạnh sales, việc tập trung vào đối tượng mục tiêu có thể giúp bạn tiết kiệm rất nhiều thời gian, tiền bạc, và sức lực khi không phải theo đuổi những khách hàng tiềm năng “không phù hợp”.
Trish Saemann, nhà sáng lập của True North, nhấn mạnh quan điểm này khi cho rằng “Khi bạn tập trung vào đối tượng khách hàng mục tiêu cụ thể hơn, thông điệp của bạn có thể được cá nhân hóa hơn. Các thông điệp cá nhân hóa chính là những gì có thể giúp bạn thu được lượng tương tác thực thụ, và khi điều này xảy ra, bạn có cơ hội khiến cho khách hàng tin rằng bạn hiểu được nhu cầu của họ. Họ sẽ biết được rằng bạn là lựa chọn phù hợp cho họ.”
Trong năm 2022, chúng tôi dự đoán rằng các đội ngũ sales sẽ tiếp tục “thu hẹp đối tượng mục tiêu” để thu hút khách hàng đến các thị trường chuyên dành cho họ và thu được lợi ích từ một nhóm khách hàng tuy nhỏ nhưng có sự tương tác cao hơn.
8. Văn hóa Sales trở thành ưu tiên hàng đầu
Nếu có một thứ gì đó không bao giờ trở nên lỗi thời, đó chính tạo ra được một văn hóa bán hàng hấp dẫn và xu hướng này trong năm 2022 cũng sẽ không khác biệt như năm 2023. Nhưng, văn hóa bán hàng tốt thực sự là gì?
Theo Dan Tyre, điều đó bao gồm “có những nhân viên bán hàng xuất sắc, quy trình tuyển dụng nhanh chóng và chất lượng, và [một] môi trường bán hàng mang tính hỗ trợ.”
Xây dựng một đội ngũ bán hàng có hiệu suất công việc cao không bao giờ được nằm ngoài danh sách ưu tiên của bạn. Hơn tất thảy, việc nhân viên bán hàng bán được bao nhiêu, họ năng suất như thế nào và họ làm việc ở công ty được bao lâu đều bị ảnh hưởng bởi văn hóa bán hàng của công ty.
Đó chính là điều bạn nên cân nhắc khi xây dựng văn hóa bán hàng. Bên cạnh đó, bạn cần bảo đảm rằng bạn có thể duy trì những giá trị đó kể cả khi bạn mở rộng quy mô và phát triển đội ngũ. Bằng cách luôn ưu tiên văn hóa bán hàng, bạn có thể tuyển về những nhân viên bán hàng giỏi, khuyến khích cạnh tranh và hợp tác lành mạnh, cũng như thúc đẩy kết quả bán hàng.
>> Xem thêm: Hướng dẫn đào tạo bán hàng: Xây dựng một đội ngũ bán hàng tăng doanh số hiệu quả
9. Tiếp cận khách hàng thông qua CRM
Trung bình, một nhân viên bán hàng chỉ dành 28% thời gian trong ngày để thực sự bán hàng. Phần thời gian còn lại họ phải tham gia các cuộc họp nội bộ, những buổi training và các cuộc thăm dò.
Vậy làm cách nào bạn có thể tận dụng hết mức khoảng thời gian ít ỏi mà mình có để bán hàng? Và câu trả lời ngày càng rõ ràng, giải pháp nằm ở CRM. Cụ thể hơn, CRM có những tính năng theo dõi cuộc gọi giúp bạn tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn, qua đó bạn có thể tiết kiệm nhiều thời gian công sức hơn.
Dan Tyre khuyên các nhân viên bán hàng nên tận dụng những công cụ này khi nói rằng “Phần lớn các CRM hiện đại sẽ cho phép bạn gọi điện hiệu quả thông qua công nghệ, loại bỏ được hàng loạt những thông tin gây nhiễu, cải thiện năng suất bán hàng, và hỗ trợ việc xem xét các cuộc gọi được ghi lại nhằm phục vụ mục đích đào tạo.”
Dean Moothart, Giám đốc bộ phận Client Solutions của LeadG2, bổ sung “Những thứ như email mẫu, chức năng ghi lại cuộc gọi và những đường link quản lí lịch trình chính là những tính năng mới đưa năng suất bán hàng lên một tầm cao mới.”
Nếu bạn đang tìm kiếm giải pháp CRM để tối ưu hoạt động kinh doanh cho năm 2023, thì MISA AMIS CRM sẽ là lựa chọn tuyệt vời. MISA AMIS CRM giúp nhân viên sales có thể tiếp cận khách hàng dễ dàng thông qua tổng đài điện thoại, SMS hoặc email marketing. Đồng thời, toàn bộ thông tin tương tác với khách hàng đều được MISA AMIS CRM lưu lại, giúp doanh nghiệp thấu hiểu khách hàng hơn để chốt sale tốt hơn.
>> TÌM HIỂU NGAY: GIẢI PHÁP QUẢN LÝ BÁN HÀNG MISA AMIS CRM
Tóm lại
2023 chắc chắn sẽ đi kèm với sự thay đổi trong nhịp độ và những xu hướng, thử thách mới. Mặc dù danh sách về các xu hướng mà bài viết này mang đến có thể thay đổi, nhưng nó chính là một khởi điểm tốt giúp bạn có được cái nhìn tổng quát về bối cảnh hoạt động trong năm 2023 sắp đến.
Nguồn: blog.hubspot.com
Tác giả: Erin Rodrigue
Dịch giả: Lyn
0904 885 833
https://www.misa.vn/
