Cùng với sự phát triển của công nghệ, các dịch vụ đám mây đã thay đổi cách thức vận hành của doanh nghiệp. Trong đó, dịch vụ phần mềm software as a service gọi tắt là SaaS, đang trở thành xu hướng với doanh thu thị trường toàn cầu dự báo năm 2023 là 500 tỷ USD (theo báo cáo của Gartner).
Các công ty cung ứng dịch vụ phần mềm sẽ phải tìm cách để thương hiệu của mình nổi bật trên thị trường. Và những xu hướng marketing trong bài viết dưới đây sẽ là những gợi ý hữu ích để doanh nghiệp hiện thực hóa mục tiêu này.
1. SaaS – Dịch vụ phần mềm là gì?
Theo một nghiên cứu của Better Cloud, nhiều doanh nghiệp tại Mỹ đang sử dụng hơn 70% các phần mềm điện toán đám mây để lưu trữ hoạt động kinh doanh như bán hàng, tài chính hoặc sắp xếp dữ liệu. Các dịch vụ dựa trên đám mây này được gọi là phần mềm dạng dịch vụ, gọi tắt là SaaS.
Cụ thể hơn, SaaS là một hình thức phân phối phần mềm qua Internet dưới dạng dịch vụ. Theo đó, thay vì phải cài đặt và bảo trì phần mềm, thiết bị nào cũng có thể truy cập thông qua internet và trả tiền theo mức độ sử dụng. Các nhà cung cấp SaaS sở hữu máy chủ và quản lý quyền truy cập vào phần mềm của khách hàng.
Theo báo cáo của Grand view research, dự báo giai đoạn 2022 – 2028, dịch vụ phần mềm sẽ phát triển mạnh mẽ với tốc độ tăng trưởng bình quân là 11%.
Trong bối cảnh tăng trưởng như vậy, việc nắm bắt những xu hướng marketing SaaS là cần thiết để doanh nghiệp cung ứng dịch vụ phần mềm xây dựng thương hiệu vững chắc trên thị trường.
Marketing cho phần mềm dạng dịch vụ có khá nhiều thách thức bởi SaaS là một sản phẩm vô hình, không hiện hữu. Việc thuyết phục khách hàng có thể mất nhiều thời gian và đòi hỏi nhiều sự chăm sóc từ nhà cung cấp SaaS trong cả quá trình mua và sau mua.
2. Đặc điểm marketing SaaS
Theo đó, marketing Saas thường tập trung vào sản phẩm để thu hút, giữ chân khách hàng và khiến họ chi trả nhiều hơn. Dưới đây là 4 đặc điểm trong cách marketing Saas khác với marketing cho sản phẩm thông thường.
2.1. Sử dụng sản phẩm miễn phí trong marketing SaaS
Một trong những điểm khác biệt lớn nhất của SaaS với sản phẩm truyền thống là các công ty thường cung cấp sản phẩm dùng thử miễn phí cho tất cả các khách hàng.
Mục đích của việc này mang đến cho khách hàng sự trải nghiệm đầy đủ tính năng sản phẩm. Sau khoảng 1-2 tuần sử dụng thực tế sản phẩm, khách hàng sẽ đánh giá được sự phù hợp của sản phẩm với nhu cầu của chính mình. Từ đó, có thể đưa ra quyết định mua hàng phù hợp.
Lấy ví dụ tại Công ty Cổ phần MISA, khách hàng quan tâm phần mềm quản lý bán hàng MISA AMIS CRM có thể đăng ký dùng thử 14 ngày miễn phí để trải nghiệm 20+ nghiệp vụ quản lý bán hàng nổi bật:
- Quản lý khách hàng tập trung, an toàn, bảo mật
- Giao & theo dõi tình hình thực hiện mục tiêu doanh số
- Quản lý nhân viên đi tuyến, đi thị trường
- Quản lý hàng hóa, báo giá, tồn kho, công nợ
- Thiết lập quy trình bán hàng tự động
- 30+ báo cáo kinh doanh đa chiều, chính xác, tức thời
- Liên thông dữ liệu với phần mềm kế toán
- Không giới hạn dung lượng data khách hàng
- Cloud & mobile app – dễ dàng làm việc mọi lúc mọi nơi
- …
2.2. Phễu bán hàng chuyên biệt
Marketing Saas sử dụng phễu bán hàng chuyên biệt AAARRR tập trung vào toàn bộ vòng đời của khách hàng từ lúc tiềm năng đến khi mua và sau mua, bao gồm 6 yếu tố:
- Awareness (nhận thức)
- Acquisition (thu hút)
- Activation (hành động)
- Retention (giữ chân)
- Referral (giới thiệu)
- Revenue (Doanh thu)
Nhiều doanh nghiệp SaaS có doanh thu dựa trên các khoản thanh toán hoặc đăng ký hàng tháng. Khách hàng dễ dàng ngừng sử dụng nếu không đủ khả năng thanh toán hoặc tạm thời hết nhu cầu và sau đó vẫn có thể đăng ký lại.
Như vậy, tính cam kết với thương hiệu không cao nếu như có lựa chọn khác hấp dẫn hơn. Có lẽ vì điều đó mà việc cải thiện mức độ hài lòng là vô cùng quan trọng để giữ chân khách hàng trong các chiến dịch marketing.
2.3. Vòng đời bán hàng của SaaS khó dự đoán hơn
Thông thường, các sản phẩm SaaS được bán dưới dạng gói dịch vụ và trả phí hàng tháng trên tài khoản đăng ký. Hình thức này không có ràng buộc lâu dài với doanh nghiệp mà cho phép khách hàng linh hoạt theo mức độ sử dụng.
Khách hàng có thể ngừng sử dụng khi chưa hết thời hạn hợp đồng nếu không có khả năng thanh toán chi phí hàng tháng hoặc nhu cầu sử dụng hết tính cấp thiết. Điều này làm cho vòng đời bán hàng trở nên khó đoán hơn.
Chính vì thế mà hoạt động marketing gặp nhiều khó khăn hơn. Mục tiêu của marketing lúc này không chỉ tìm kiếm khách hàng tiềm năng đang có nhu cầu mà còn phải chăm sóc, nuôi dưỡng để họ tiếp tục đầu tư vào sản phẩm SaaS.
2.4. Marketing hướng đến trải nghiệm khách hàng
Hầu hết các khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm về SaaS đều đã có ý tưởng về những gì họ cần. Trước khi liên hệ với các nhà cung cấp, họ đã nghiên cứu và tìm hiểu kỹ lưỡng về những sản phẩm dịch vụ mong muốn trên internet. Do đó, những nội dung marketing bạn thể hiện phải thực sự chất lượng để nâng cao hình ảnh thương hiệu và thu hút những khách hàng đang tìm kiếm SaaS.
Với việc khách hàng có sự am hiểu về các sản phẩm SaaS, Marketing cần tập trung vào trải nghiệm tổng thể của khách hàng. Bằng cách cung cấp một trải nghiệm người dùng hoàn hảo, khuyến khích mua hoặc ít nhất là dùng thử sản phẩm để hạn chế việc họ tìm hiểu sang nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Thị trường SaaS đang ngày càng sôi động với sự tham gia của nhiều nhà cung cấp. Do đó, việc nắm bắt các xu hướng marketing trong ngành là điều cần thiết giúp doanh nghiệp phản ứng với cạnh tranh.
Nội dung tiếp theo MISA sẽ cung cấp những xu hướng marketing Saas năm 2023 dựa trên nhiều nguồn tin uy tín như 360creative và Growfusely.
3. Những xu hướng marketing dịch vụ phần mềm SaaS nổi bật năm 2023
3.1. Native advertising – Quảng cáo tự nhiên
Quảng cáo tự nhiên là một dạng quảng cáo trả phí phù hợp với giao diện, nền tảng sản phẩm của các nhà cung cấp dịch vụ SaaS. So với quảng cáo hiển thị truyền thống, quảng cáo tự nhiên có CTR cao hơn, mang lại nhiều lead hơn nhờ trải nghiệm không bị gián đoạn cho người dùng.
Một cuộc khảo sát với 4470 người dùng internet hay theo dõi các tin tức về công nghệ của Sharethrough chỉ ra rằng người tiêu dùng xem quảng cáo native thường xuyên hơn 53% so với quảng cáo hiển thị truyền thống. Ngoài ra, loại hình quảng cáo này cũng giúp tăng ý định mua hàng của khách hàng lên 18% và mức độ yêu thích thương hiệu lên 9%.
Ưu điểm lớn nhất của quảng cáo tự nhiên là chúng không bị ảnh hưởng bởi các trình chặn quảng cáo. Việc tiếp cận khách hàng qua native ads sẽ không bị gián đoạn và mang lại hiệu quả quảng cáo tốt hơn cho doanh nghiệp.
Cuộc khảo sát Global State of Digital 2021 của Hootsuite cho thấy 42,7% người dùng internet trên toàn thế giới đã cài đặt các công cụ chặn quảng cáo trên thiết bị của họ. Nhiều nghiên cứu khác cũng nhận thấy tốc độ tăng trưởng của quảng cáo hiển thị truyền thống đang giảm và không hiệu quả trong việc chuyển đổi.
Chính bởi native advertising mang lại hiệu quả tiếp cận mục tiêu cao mà hình thức này sẽ là xu hướng marketing Saas để thu trong việc tạo lead khách hàng. Tuy nhiên, một điểm cần lưu ý khi sử dụng native ads cho sản phẩm SaaS là nội dung phải có giá trị đối với khách hàng tiềm năng và giải quyết được vấn đề mà họ gặp phải.
3.2. Video marketing
Marketing qua video không phải là một xu hướng mới mà trên thực tế nó đã trở thành một phần không thể thiếu của digital marketing mà người làm marketing có thể tận dụng để tạo lợi thế cho SaaS.
86% doanh nghiệp sử dụng video làm công cụ marketing và 84% khách hàng sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ sau khi xem video theo một cuộc khảo sát của Wyzowl về Video Marketing. Điều này đã chứng minh những giá trị của video và cách video sẽ chi phối hoạt động marketing trong những năm tới.
Bên cạnh đó, có rất nhiều nền tảng để marketing Saas như Youtube, Instagram, TikTok, Facebook,…. Nơi nào khách hàng mục tiêu của bạn dành phần lớn thời gian thì đó là kênh tốt nhất để tiếp cận video.
Một số nội dung video áp dụng cho doanh nghiệp SaaS có thể kể đến như :
- Giới thiệu bản cập nhật tính năng mới
- Hướng dẫn sử dụng sản phẩm
- Giải đáp tất cả thắc mắc về phần mềm cung cấp
- Video chứng thực, feedback khách hàng
- Chia sẻ câu chuyện về thương hiệu
Video sẽ là một công cụ quan trọng trong chiến lược marketing vào năm 2023. Vì thế, doanh nghiệp SaaS cần có kế hoạch đầu tư để bắt kịp xu hướng, tạo ra những video chất lượng, hiệu quả.
3.3. Marketing tính năng
Đây là xu hướng sử dụng các tính năng mới của SaaS để thu hút khách hàng tiềm năng. Marketing tính năng không chỉ cung cấp những lợi ích để thuyết phục khách hàng mới mà còn khuyến khích khách hàng hiện tại tiếp tục sử dụng sản phẩm. Để nắm bắt xu hướng này cho SaaS, doanh nghiệp phải liên tục thu thập feedback khách hàng hiện tại để cải tiến sản phẩm của mình.
Một bài báo trên Inc.com chỉ ra rằng ở Mỹ hơn 30.000 sản phẩm mới được giới thiệu mỗi năm và 95% trong số đó thất bại.
Vậy làm thế nào có thể hạn chế thất bại của sản phẩm SaaS?
Doanh nghiệp có thể đưa các tính năng mới thử nghiệm trên thị trường và quảng cáo với bộ từ khóa SEO để thu hút khách hàng tiềm năng. Thông qua đó, doanh nghiệp có thể chuyển đổi người dùng miễn phí của mình thành khách hàng trả tiền.
Ngoài ra các công ty SaaS có thể bổ sung các công cụ hoặc plugin đi kèm với sản phẩm chính để gia tăng giá trị cho phần mềm của mình. Điều này còn được gọi là tách nhóm sản phẩm trong marketing và sẽ được đề cập trong nội dung tiếp theo đây.
3.4. Tách nhỏ nhóm sản phẩm/ứng dụng
Xu hướng tách nhóm các sản phẩm SaaS liên quan đến việc phân tách sản phẩm cốt lõi thành một loạt các nhóm nhỏ để giải quyết một vấn đề cụ thể của khách hàng. Đây là một trong những xu hướng marketing khá đột phá hướng đến một đối tượng mục tiêu với thông điệp rõ ràng và ngắn gọn xoay quanh các nhu cầu, trường hợp cụ thể.
Ví dụ: nền tảng quản trị doanh nghiệp hợp nhất MISA AMIS có thể triển khai linh hoạt theo nhu cầu của khách hàng. Theo đó, khách hàng có thể chuyển đổi số riêng biệt từng phòng, ban bộ phận như quản lý bán hàng với MISA AMIS CRM, quản lý marketing với MISA AMIS aiMarketing,… hoặc triển khai đồng thời toàn bộ nền tảng MISA AMIS cho cả doanh nghiệp.
Hoặc như Microsoft Office cũng đã tách ứng dụng Power BI để bán riêng biệt với các tính năng văn phòng khác của Excel. Bởi Power BI hướng đến nhóm đối tượng khách hàng có nhu cầu chuyên sâu hơn về phân tích dữ liệu và xây dựng giải pháp hỗ trợ các nhà quản lý đưa ra quyết định kinh doanh.
Các sản phẩm SaaS càng chi tiết và cụ thể càng có nhiều cơ hội tăng tỷ lệ chuyển đổi. Do đó, doanh nghiệp nên đưa ra các lựa chọn khác nhau cho khách hàng dựa trên nhu cầu cụ thể của họ. Bằng cách này, khách hàng dễ dàng chấp nhận, ra quyết định và hài lòng bởi họ có thể bỏ qua những sản phẩm không phù hợp, và chọn những sản phẩm mà họ thấy thực sự cần thiết và đáp ứng được nhu cầu của mình.
3.5. Ứng dụng Trí tuệ nhân tạo – AI và Học máy – ML (Machine Learning)
Phần mềm dưới dạng dịch vụ SaaS ngày càng phụ thuộc vào Trí tuệ nhân tạo (AI) và học máy (ML). Các sản phẩm SaaS hiện đại thường được xây dựng trên AI và ML. Những công nghệ hiện đại này đóng một vai trò quan trọng trong quá trình phát triển và đã trở thành những thành phần không thể thiếu của ngành SaaS.
Theo khảo sát về AI năm 2021 của McKinsey, các doanh nghiệp áp dụng AI đang tăng đều đặn từ 50% năm 2020 lên 56% vào năm 2021. Một báo cáo khác được công bố trên Gartner dự báo thị trường phần mềm AI toàn cầu sẽ chạm mốc 62 tỷ USD vào năm 2022.
Nhận thấy tiềm năng của thị trường này, các công ty SaaS bắt đầu tận dụng AI và ML để cải thiện trải nghiệm người dùng. Ví dụ như việc sử dụng AI là trong chatbot. Ngoài ra, AI và ML còn ứng dụng trong việc phân tích chân dung khách hàng, dự đoán hành vi, chạy các chiến dịch marketing dựa trên dữ liệu, siêu cá nhân hóa.
Cụ thể như sau:
Chiến dịch marketing dựa trên dữ liệu
Sự kết hợp giữa AI & ML có thể xử lý dữ liệu mà con người không thể thực hiện được để tối ưu hóa các chiến dịch marketing và tăng ROI.
Siêu cá nhân hóa
Học máy đã phát triển rất tiên tiến trong việc dự đoán hành vi của người dùng và gửi các tin nhắn được cá nhân hóa có liên quan cao đến nhu cầu của người dùng.
Định giá linh động
Định giá linh động là phương thức định giá theo thời gian thực phụ thuộc vào nhiều yếu tố biến động của thị trường. Việc sử dụng ML giúp doanh nghiệp SaaS điều chỉnh giá theo cung và cầu, đồng thời tăng tỷ suất lợi nhuận.
Quản lý nội dung
Nội dung là một khía cạnh quan trọng để duy trì lượng khách hàng mới đến. AI và ML sẽ giúp những người làm marketing SaaS phân nhóm các phân khúc khách hàng và cung cấp những nội dung cá nhân hóa. Ngoài ra, nó có thể điều chỉnh các chủ đề để tăng mức độ tương tác.
Xây dựng hồ sơ khách hàng
Các doanh nghiệp SaaS có thể sử dụng công nghệ AI và ML để thu thập dữ liệu chuyên sâu về khách hàng nhằm tạo hồ sơ chi tiết giúp cá nhân hóa các chương trình dành cho họ.
Phân tích dự đoán
Thông qua phân tích dự đoán, các doanh nghiệp SaaS có thể biết được khách hàng nào có nhiều khả năng chuyển đổi hơn nếu được giới thiệu chương trình ưu đãi.
3.6. Lấy khách hàng làm trung tâm
Tư duy lấy khách hàng làm trung tâm có vai trò quan trọng để tối ưu hóa tỷ lệ duy trì. Theo một bài báo được xuất bản trên Invesp, để có được một khách hàng mới tốn thời gian và chi phí hơn gấp 5 lần so với việc giữ chân khách hàng hiện tại.
Do đó, các công ty SaaS nên đặt mục tiêu xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng tiềm năng bằng cách đưa ra nhiều nội dung và câu chuyện lấy người dùng làm trung tâm hơn.
Bên cạnh đó, trải nghiệm khách hàng ảnh hướng lớn đến lòng trung thành của khách hàng. Một nghiên cứu được công bố vào năm 2021 trên Hyken chỉ ra rằng 52% khách hàng sẵn sàng trả nhiều tiền hơn nếu họ nhận được trải nghiệm khách hàng tuyệt vời. Các công ty SaaS nên đầu tư cho hoạt động chăm sóc khách hàng, xây dựng thương hiệu – tạo thiện cảm với khách hàng trong suốt quá trình cung cấp dịch vụ.
3.7. Tối ưu hóa tỷ lệ duy trì khách hàng
Như đề cập ở trên, việc cung cấp một trải nghiệm khách hàng hoàn hảo sẽ là chìa khóa để tối ưu hóa tỷ lệ giữ chân khách hàng. Vòng đời bán hàng của sản phẩm SaaS có thể rất dài cũng có thể rất ngắn phụ thuộc vào quá trình tiếp tiếp xúc với thương hiệu.
Chính vì thế, các công ty SaaS nên đầu tư vào việc việc cung cấp trải nghiệm tích cực, đồng thời biến trải nghiệm tiêu cực thành tích cực. Cách tốt nhất để cải thiện trải nghiệm của khách hàng là:
- Sẵn sàng hỗ trợ họ mọi lúc, mọi nơi khi cần.
- Luôn chủ động giao tiếp với người dùng bằng cách đặt câu hỏi và khuyến khích khách hàng chia sẻ vấn đề.
- Tri ân vào những dịp đặc biệt bằng quà tặng hay ưu đãi sử dụng dịch vụ.
Bên cạnh đó, đối với các doanh nghiệp SaaS hãy cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng để họ cảm nhận được sự quan tâm đặc biệt từ doanh nghiệp bằng cách gửi các thông điệp dành riêng cho họ dựa trên hành vi sử dụng.
Một trong các phương pháp tối ưu cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng hiệu quả là sử dụng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng CRM hỗ trợ. Với phần mềm CRM, doanh nghiệp có thể quản lý tập trung dữ liệu khách hàng, theo dõi lịch sử tương tác, phân tích hành vi theo thời gian thực, phân tích dự báo để tối ưu và cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng.
>> Trải nghiệm ngay: Phần mềm quản lý khách hàng MISA AMIS CRM
3.8. Chiến lược giá linh hoạt
Cuối cùng, một xu hướng marketing không kém phần quan trọng là chiến lược định giá linh hoạt dựa trên mức sử dụng. Đây là cách định giá dựa trên các tính năng và cách khách hàng sử dụng sản phẩm đó.
Số tiền mà khách hàng chi trả tỷ lệ thuận với mức độ sử dụng. Phương pháp này thường được áp dụng cho các công ty phần mềm cung cấp cơ sở hạ tầng và nền tảng như Amazon Web Services (một công ty con của Amazon, phát triển các dịch vụ đám mây).
Ưu điểm của chiến lược định giá linh hoạt:
- Khách hàng chi trả theo nhu cầu: chi phí họ bỏ ra tương ứng với chất lượng dịch vụ mong muốn. Với thời điểm nhu cầu sử dụng ít khách hàng sẽ trả ít hơn so với tháng cao điểm. Điều này giúp khách hàng tiết kiệm được khá nhiều chi phí sử dụng.
- Xóa bỏ rào cản mua hàng: Khách hàng không cần thanh toán trước một khoản tiền lớn hay cân nhắc lựa chọn giữa các gói dịch vụ.
- Giảm rủi ro chi phí cho nhóm người sử dụng nhiều (gọi là heavy user): Đối với phương pháp định giá theo gói cố định, những heavy user chi trả ít trong khi doanh nghiệp bỏ ra quá nhiều chi phí cung cấp sản phẩm. Ngược lại định giá theo mức độ sử dụng hoàn toàn khắc phục được nhược điểm này.
Tuy việc định giá linh hoạt sẽ khó dự báo doanh thu nhưng những lợi ích nó mang lại sẽ giải quyết nhiều vấn đề cho doanh nghiệp và trở thành xu hướng năm 2023.
4. Kết luận
Trong bối cảnh tăng trưởng mạnh mẽ của ngành dịch vụ phần mềm, cạnh tranh giữa những doanh nghiệp SaaS sẽ càng trở nên khốc liệt. Việc nắm bắt xu hướng marketing và đưa vào kế hoạch thực hiện có thể giúp doanh nghiệp có được khách hàng và tăng doanh số trong năm 2023.
Nguồn tham khảo: Growfusely.com
Tổng hợp: Trần Thị Như
0904 885 833
https://www.misa.vn/
