7 yếu tố tạo nên phễu bán hàng có tỷ lệ chuyển đổi cao

Xây dựng phễu bán hàng (sales funnel) phù hợp với mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là rất quan trọng. Mỗi giai đoạn phễu định hình phương thức để doanh nghiệp biến đối tượng tiềm năng thành khách hàng, thậm chí cả khi họ chưa từng biết đến doanh nghiệp trước đây.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu:

• Phễu bán hàng là gì
• 7 yếu tố tạo nên phễu bán hàng có hiệu suất cao gồm những gì
• Và cuối cùng là các chiến lược để tạo ra các phễu bán hàng hiệu quả

I. Phễu bán hàng là gì?

Các doanh nghiệp bán hàng B2B có áp dụng hai loại mô hình bán hàng phổ biến sau đây, bắt đầu từ giai đoạn chào hàng đến chốt đơn.

Một là, Ống dẫn bán hàng (sales pipeline)

Đây là một quy trình gồm 7 bước hướng dẫn cho bộ phận Bán Hàng phương thức chuyển đổi một khách hàng tiềm năng thành một khách hàng của doanh nghiệp (số bước có thể thay đổi phụ thuộc vào từng doanh nghiệp, trong phạm vi bài viết này chúng ta sẽ xét về mô hình 7 bước). Mỗi bước thể hiện một hành động mà doanh nghiệp phải thực hiện để chuyển đổi một đối tượng tiềm năng thành khách hàng.

Thứ hai, phễu bán hàng (sales funnel)

Phễu bán hàng có 4 giai đoạn. Điểm điểm mấu chốt của phễu bán hàng là thể hiện quá trình mua hàng từ góc nhìn của khách hàng. Có thể thấy từ biểu đồ trên, phễu bán hàng sẽ mở rộng ở giai đoạn đầu tiên – Nhận thức, và dần trở nên hẹp hơn qua từng giai đoạn.

II. 4 giai đoạn của phễu bán hàng

Mỗi giai đoạn của phễu bán hàng đều có tác động nhất định đến hành vi của khách hàng. Cho nên, việc tối ưu 7 yếu tố trong một phễu bán hàng để tạo nên quy trình có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất luôn là điều mà các doanh nghiệp hướng tới.

Trước hết, cùng phân tích bốn giai đoạn theo công thức AIDA bao gồm:

• Nhận thức (awareness): Khách hàng tiềm năng tìm hiểu thương hiệu và sản phẩm của doanh nghiệp. Nói ngắn gọn, họ biết về doanh nghiệp của bạn
• Quan tâm (interest): Khách hàng tiềm năng có hứng thú muốn tìm hiểu về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Mục tiêu của doanh nghiệp ở giai đoạn này là cần chia sẻ thêm nhiều thông tin để khách hàng hiểu về sản phẩm, dịch vụ của mình. Tuy nhiên cần lưu ý, tránh gây cảm giác khó chịu, hoặc làm phiền khách hàng vì quảng cáo quá đà. .
• Quyết định (decision): Khách hàng tiềm năng đã có đủ thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp và cả đối thủ của doanh nghiệp để cân nhắc liệu có mua hàng hay không. Ở giai đoạn này, doanh nghiệp phải khiến cho khách hàng tiềm năng nhận ra rằng họ cần sản phẩm và dịch vụ của mình. Trong giai đoạn này, mặc dù doanh nghiệp đã nhận được sự quan tâm phía khách hàng, nhưng doanh nghiệp cũng cần khéo léo đưa ra lý do, cơ hội để họ thấu hiểu hơn về sản phẩm và dịch vụ, từ đó giúp họ đánh giá mức độ phù hợp với nhu cầu, mong muốn của mình.

• Hành động (action): Đây là giai đoạn khách hàng tiềm năng đưa ra hành động – có thể là mua sản phẩm của doanh nghiệp, trì hoãn quyết định, hoặc rời đi và tìm đến một nhà bán hàng khác.

Những giai đoạn này có thể thay đổi tùy thuộc từng doanh nghiệp và chúng cần được đong đo, điều chỉnh và lặp lại liên tục.

III. Vì sao cần tối ưu hóa 7 yếu tố tạo nên phễu bán hàng?

Có khoảng 96% những người ghé thăm website của doanh nghiệp không sẵn sàng mua hàng, vậy nên tối đa hóa quá trình từ “nhận thức” đến “hành động” chính là chìa khóa giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu về doanh thu.

Số lượng khách hàng tiềm năng sẽ giảm xuống qua mỗi giai đoạn của phễu, chỉ một phần trong số đó chuyển đổi thành người mua hàng. Nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng mục tiêu sẽ là căn cứ giúp doanh nghiệp có thể tối ưu phễu bán hàng để đạt được tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.

IV. 7 yếu tố tạo nên phễu bán hàng chuyển đổi cao

Một phễu bán hàng có tỷ lệ chuyển đổi cao nên bao gồm các yếu sau đây:

1. Xác định rõ ràng đặc điểm của người mua hàng

Trước hết, việc xác định và hiểu được khách hàng mục tiêu là vô cùng quan trọng. Doanh nghiệp cần biết được khách hàng của mình nghĩ gì, họ thích và không thích gì, và điều gì thu hút sự chú ý của họ. Những hiểu biết này sẽ cho phép doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu và giải quyết được các điểm đau (pain point) của họ một cách hiệu quả.

Theo báo cáo của Salesforce, các đội ngũ bán hàng có hiệu suất cao có khả năng chọn lọc ra khách hàng tiềm năng dựa trên dữ liệu gấp 1,6 lần so với các đội ngũ có năng lực thấp hơn. Để thu thập thông tin khách hàng, hãy phân tích những khách hàng hiện tại của doanh nghiệp qua những phản ứng của họ với trang web, blog hay các trang mạng xã hội và tư liệu bán hàng, …

Doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu như SEMrush Market Explorer, Sprout Social, hoặc People Pattern để hiểu hơn về khách hàng. Tiếp đến, doanh nghiệp cần tổng hợp các thông tin trên và tạo hồ sơ chi tiết về chân dung khách hàng để tối ưu được 7 yếu tố tạo nên phễu bán hàng chuyển đổi cao cho sản phẩm của mình.

Cuối cùng, phân khúc khách hàng của doanh nghiệp thành các nhóm nhỏ hơn dựa vào một số đặc điểm chính như:

• Tuổi
• Địa điểm
• Sở thích
• Hành vi mua sắm

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần phân tích một số các đặc điểm khác (như thói quen, động lực thúc đẩy, rào cản, …) để có thể cá nhân hóa thông điệp cũng như cách thức tiếp thị của mình đối với từng nhóm khách hàng mục tiêu.

2. Kế hoạch tiếp cận (outreach) nóng và lạnh kết hợp chặt chẽ

Khi doanh nghiệp đang trong quá trình xây dựng 7 yếu tố tạo nên một bán hàng có tỷ lệ chuyển đổi cao, việc xác định phương thức thăm dò (prospecting) ở mỗi giai đoạn phễu khác nhau là rất quan trọng.

Trong đó, chúng ta sẽ cần đến các cuộc gọi chào hàng (cold calls) và hâm nóng/duy trì kết nối (warm calls), điều này phụ thuộc vào phương thức cụ thể mà doanh nghiệp dùng để tiếp cận, cũng như việc phương thức đó đáp ứng phễu của doanh nghiệp thế nào. Chủ động tiếp cận chào hàng (cold outreach) có thể là một cách hiệu quả để giới thiệu với khách hàng tiềm năng về thương hiệu và sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Tuy nhiên, phương pháp này chỉ đạt hiệu quả cao nhất ở giai đoạn nhận thức của phễu bán hàng.

Đồng thời, doanh nghiệp cũng có thể sử dụng tiếp cận hâm nóng (warm outreach) để thu hút sự chú ý của những khách hàng đã có tương tác nhất định với doanh nghiệp. Các chiến lược marketing này nên triển khai phối hợp để đạt hiệu quả cao nhất. Đặc biệt, hãy thiết lập một số điểm chung với khách hàng tiềm năng trước khi gọi hoặc gửi mail chào hàng cho họ.

Ví dụ, doanh nghiệp có thể gửi họ eBooks hoặc sách trắng (white paper) miễn phí, kết nối với họ trên mạng xã hội, hoặc đưa ra ưu đãi đặc biệt. Có hơn một nửa số người mua hàng mong đợi nhận được những ưu đãi dành riêng cho mình trong vòng một ngày sau khi chia sẻ thông tin của mình với nhà bán lẻ. Vậy nên doanh nghiệp hoàn toàn có thể tạo ra sự khác biệt chỉ với những quà tặng đơn giản như như tặng áo thun, cốc cà phê hoặc thiệp chúc mừng sinh nhật có thể tạo ra sự khác biệt. Đối với doanh nghiệp nhỏ, chúng ta có thể tận dụng mạng xã hội để hâm hóng những khách hàng chưa quan tâm đến sản phẩm mà không phải tốn kém.

Dưới đây là một số chiến lược doanh nghiệp có thể tham khảo để tối ưu kế hoạch tiếp cận trong 7 yếu tố tạo nên phễu bán hàng:

• Theo dõi khách hàng tiềm năng trên các trang mạng xã hội lớn
• Tương tác và chia sẻ các bài đăng của họ trên trang của doanh nghiệp
• Để lại những bình luận ý nghĩa dưới bài đăng của khách hàng
• Trả lời các câu hỏi trên Quora, Reddit, Facebook, hoặc LinkedIn
• Kết nối với các khách hàng tiềm năng trên Product Hunt, Angel.co, và các nhóm trên Facebook
• Xuất bản nội dung trên mạng xã hội, gắn thẻ khách hàng, và mời họ chia sẻ suy nghĩ của mình

Cuối cùng, hãy tìm ra những điểm đau (pain point) của khách hàng và chia sẻ cách giải quyết lên website hoặc blog của doanh nghiệp. Sau đó, đăng tải lại trên mạng xã hội và gắn thẻ những khách hàng có thể quan tâm đến những gì doanh nghiệp đề xuất, tư vấn.

3. Lượt truy cập tự nhiên vào website

Giai đoạn đầu tiên trong phễu bán hàng chủ yếu là tạo danh sách khách hàng tiềm năng (lead generation). Doanh nghiệp cần xác định và thu hút những khách hàng tiềm năng, cũng như tạo ra sự kết nối với họ. Mục tiêu chính là xây dựng nhận thức (awareness) về thương hiệu của doanh nghiệp.

Thông thường, có đến hơn một nửa lượt truy cập vào các website đến từ việc tìm kiếm qua các công cụ tìm kiếm, do đó việc ưu tiên SEO là điều mà doanh nghiệp cần chú trọng. Đây cũng là yếu tố giúp cho khách hàng cảm nhận được sự uy tín của doanh nghiệp trong 7 yếu tố tạo nên phễu bán hàng.

Theo báo cáo, có đến 67,6% những cú nhấp chuột chỉ tập trung vào top 5 trang website xuất hiện đầu tiên trên trang thứ nhất của Google. Trong khi đó, các websites ở trang thứ hai và thứ ba chỉ nhận được 5,5% nhấp chuột, và thấp hơn 15% so với tất cả những truy cập nhờ quảng cáo trả phí. Thứ hạng của doanh nghiệp trên công cụ tìm kiếm càng cao thì sẽ càng có nhiều cơ hội tiếp cận với khách hàng mục tiêu.

Không giống như quảng cáo trả phí qua mỗi cú nhấp chuột (PPC), SEO là một quá trình tiếp diễn không ngừng và cần có thời gian để có kết quả. Tuy nhiên, quá trình này thường tốn ít chi phí hơn và tạo ra những thay đổi lâu dài và có ý nghĩa hơn. Với PPC, lượt truy cập của doanh nghiệp sẽ tụt giảm ngay khi ngừng chạy quảng cáo. Một số chiến lược như xây dựng bộ từ khóa hay sáng tạo nội dung không yêu cầu nhiều kiến thức chuyên ngành. Thêm vào đó, doanh nghiệp có thể sử dụng Google Analytics, Moz Keyword Explorer, WordStream, và các công cụ miễn phí hoặc trả tiền khác để khiến cho những công đoạn này hiệu quả hơn.

Bên cạnh đó, hãy tập trung vào việc lấy những đường link chất lượng cao từ những website đáng tin cậy. Ví dụ, doanh nghiệp có thể xuất bản nội dung trên những trang blog hàng đầu phù hợp với mình, phát thông cáo báo chí, hoặc thiết lập hồ sơ (profiles) của mình trên những website uy tín, có lượt truy cập cao, và thêm vào những đường link dẫn đến các diễn đàn, mạng xã hội hoặc các nền tảng khác có liên quan.

Ngoài ra, các phương thức SEO khác yêu cầu kỹ thuật chuyên môn, như là tối đa hóa website của doanh nghiệp cho tìm kiếm trên điện thoại hoặc thực hiện những tính năng mới cũng vô cùng cần thiết mà doanh nghiệp nên chú trọng.

>> Xem thêm: 10 phương pháp tối ưu nội dung để tăng lưu lượng truy cập

4. Các chiến dịch tiếp cận qua email (email outreach)

Phễu bán hàng có đem lại thành công hay không còn tùy thuộc vào nỗ lực tiếp cận của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể có sản phẩm tuyệt vời và lượt truy cập website qua các công cụ tìm kiếm ổn định, nhưng bấy nhiêu vẫn chưa đủ để thúc đẩy bán hàng.

Tiếp cận qua email trong 7 yếu tố tạo nên phễu bán hàng là kết nối với khách hàng tiềm năng. Đồng thời, nuôi dưỡng những mối quan hệ đó bằng các thông điệp truyền thông ý nghĩa, cùng với những cập nhập thường xuyên. Phương pháp tiếp cận này có thể bổ sung cho chiến lược gọi điện chào hàng và “hâm nóng” (mà chúng ta đã đề cập ở trên), cũng như làm cho thương hiệu của doanh nghiệp vững mạnh hơn.

Một email tốt cần thu hút được sự chú ý của khách hàng ngay từ những giây đầu tiên. Doanh nghiệp chỉ có duy nhất 8 giây để thu hút được sự quan tâm của người xem. Vậy nên điều quan trọng là doanh nghiệp có các dòng tiêu đề hấp dẫn và mỗi từ trong đó đều phải tạo ảnh hưởng. Để có được kết quả tốt nhất, hãy bao gồm tên của người nhận trong dòng tiêu đề và cá nhân hóa thông điệp mà doanh nghiệp tạo ra cho từng thị trường mục tiêu.

Hãy thử những cách làm sau đây khi thực hiện tiếp cận qua email:

• Tạo ra những nội dung kích thích tương tác mang đến giá trị cho người xem
• Hãy cá nhân hóa email của doanh nghiệp càng nhiều càng tốt (ví dụ như đề cập những mối quan tâm chung, hoặc khen ngợi người nhận về một điều gì đó)
• Nhanh chóng đi thẳng vào vấn đề, trình bày thông tin quan trọng nhất ngay đầu thông điệp

• Nêu cụ thể những gì doanh nghiệp mong đợi người nhận sẽ thực hiện (ví dụ như trả lời email hay lên lịch hẹn cuộc gọi)
• Tập trung vào nhu cầu của người mua và giải thích sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp thế nào
• Tạo cảm giác gấp rút
• Khiến việc trả lời email trở nên dễ dàng
• Mỗi email không nên chứa quá một kêu gọi hành động (CTA)
• Tránh giới thiệu dông dài
• Duy trì văn phong thoải mái và thân thiện
• Gửi hai đến ba email cập nhập cách nhau vài ngày
• Bao gồm thông tin bổ sung hoặc các ưu đãi đặc biệt trong nội dung cập nhật
• Hãy cân nhắc kiểm tra email trước khi gửi chúng đi để tiếp cận các khách hàng tiềm năng.

>> Xem thêm: [Tổng hợp] 10 cách viết tiêu đề email marketing cực hay, tăng tỉ lệ click mở

Ví dụ, doanh nghiệp có thể gửi email đến một người bạn hoặc đồng nghiệp và hỏi ý kiến của họ. Một lựa chọn khác là kiểm tra thử thông qua một nhóm khách hàng tiềm năng nhỏ, phân tích kết quả, và điều chỉnh chiến lược của doanh nghiệp.

Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng các mẫu email có sẵn, miễn phí để tiết kiệm nguồn lực. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần cá nhân hóa những email mẫu này cho từng nhóm khách hàng. Chèn thêm hình ảnh, video và các nội dung phù hợp tương ứng sẽ giúp chiến dịch email của doanh nghiệp không bị máy móc rập khuôn và có kết quả tốt hơn.

5. Chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng (lead-nurturing) qua email

Nhà tiếp thị (marketer) hoặc chủ doanh nghiệp cần phải phát triển danh sách email và tìm kiếm càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt. Điều này là rất quan trọng, nhưng bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần phải đầu tư cho việc chăm sóc, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Để từ đó, có thể đưa họ từ giai đoạn “nhận thức” đến các giai đoạn tiếp theo trong phễu bán hàng. Đây cũng là một bước quan trọng cần tối ưu trong 7 yếu tố tạo nên phễu bán hàng hiệu quả.

Một cách để đạt được mục tiêu này là gửi email trả lời các câu hỏi của họ, giải quyết các điểm đau (pain point), và cung cấp các hiểu biết thúc đẩy hành động (actionable insights). Sau đây là ví dụ:

1. Gửi một email đầu tiên để cảm ơn khách hàng đã tải về eBook hoặc tham gia vào danh sách nhận mail của doanh nghiệp.
2. Gửi email thứ hai đề cập đến vấn đề họ có thể đang gặp phải và bằng cách nào các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết vấn đề đó.
3. Sau đó, gửi email thứ ba để chỉ ra lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp và cung cấp những chứng cứ trên mạng xã hội để chứng minh, ví dụ như review của khách hàng hoặc nói về các thành tựu, chứng nhận, câu chuyện thành công của công ty, v.v
4. Email thứ tư có thể đi sâu hơn về vấn đề của khách hàng và cung cấp thêm nhiều hiểu biết hơn cho khách hàng. Hãy cố gắng giải quyết bất kỳ vấn đề nào mà khách hàng gặp phải và đưa ra các ví dụ thực tế bằng cách giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp đã giúp những khách hàng khác trong tình huống tương tự.
5. Email cuối cùng nên củng cố thêm giá trị sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Tạo ra một cảm giác gấp rút và kết thúc thông điệp của bạn bằng một kêu gọi hành động (CTA) mạnh mẽ.

Việc cá nhân hóa các email và thử nghiệm chúng với những dòng tiêu đề khác nhau là rất cần thiết. Hãy sử dụng văn phong kiểu trò chuyện và cung cấp nội dung mang tính giáo dục tạo dấu ấn trong lòng người đọc. Giữ cho thông điệp của doanh nghiệp ngắn gọn và chèn vào đó những đường link dẫn đến các bài viết, bài đăng blog, và các nguồn khác có nội dung liên quan.

Chúng ta cũng có thể sử dụng các công cụ online như Mailtrack, Email Analytics, Saleshandy, hoặc aiMarketing của MISA để theo dõi các chỉ số chủ chốt như là tỉ lệ mở email, nhấp vào link, và tải tệp tin. Đặc biệt, hãy cố gắng theo dõi cập nhật và chỉnh sửa khi cần thiết.

6. Chiến dịch chuyển đổi khách hàng tiềm năng (lead conversion)

Các chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng có thể chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua hàng một cách hiệu quả, tuy nhiên doanh nghiệp cũng có thể sử dụng các kênh truyền thông khác. Ví dụ, một số khách hàng có thể thích đăng ký website hoặc kết nối với doanh nghiệp trên mạng xã hội thay vì nhận mail của doanh nghiệp. Vì thế, hãy cân nhắc sử dụng các chiến lược phía dưới để đưa khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp qua các giai đoạn trong phễu bán hàng. Từ đó, có thể tạo nên một sự thúc đẩy lẫn nhau trong 7 yếu tố tạo nên phễu bán hàng.

• Tận dụng bằng chứng trên mạng xã, như tình huống thực tế và phản hồi tích cực của khách hàng đã sử dụng để xây dựng lòng tin

• Sử dụng quảng cáo trả phí qua mỗi cú nhấp chuột (PPC) cho chiến lược đeo bám quảng cáo (retargeting) đối với khách hàng mục tiêu, những người đã thể hiện sự quan tâm với thương hiệu hoặc sản phẩm của doanh nghiệp
• Phát triển hệ thống chấm điểm khách hàng tiềm năng (lead scoring system) để tìm ra những đối tượng tiềm năng có khả năng chuyển đổi nhất
• Xuất bản nội dung phù hợp trên website và các trang mạng xã hội của doanh nghiệp
• Tạo và chia sẻ mô phỏng (demo) sản phẩm, hướng dẫn sử dụng,…
• Cá nhân hóa các ưu đãi cho từng nhóm khách hàng
• Kết nối nền tảng marketing tự động của doanh nghiệp với dữ liệu quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để theo dõi các chỉ số chuyển đổi tốt hơn.

Ví dụ, các mẫu dùng thử miễn phí có thể làm tăng doanh số bán hàng lên đến 2.000%, theo báo cáo của The Atlantic. Dĩ nhiên, doanh nghiệp không nhất thiết phải tặng đồ miễn phí cho tất cả các khách hàng, doanh nghiệp có thể lựa chọn những đối tượng có khả năng chuyển đổi nhất phễu bán hàng để thực hiện.

>> Xem thêm: 9 cách tối ưu landing page giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng

7. Các hoạt động bán hàng (customer onboarding)

Một số phễu còn bao gồm thêm một giai đoạn nữa tập trung vào việc giữ chân khách hàng và duy trì sự trung thành của họ. Để tránh những vấn đề như khách hàng chỉ mua sản phẩm, dịch vụ một lần rồi rơi đi, việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng ở mỗi giai đoạn trong vòng đời khách hàng (customer lifecycle) là vô cùng quan trọng, thậm chí sau khi quá trình bán hàng hoàn tất.

Chăm sóc sau mua tốt sẽ giúp khách hàng quay lại và hơn nữa, còn giới thiệu thêm khách hàng đến với doanh nghiệp, giúp mở rộng phễu. Cho nên, cũng có thể nói, tất cả các yếu tố trong 7 yếu tố tạo nên phễu bán hàng hiệu quả đều sẽ liên kết với nhau rất chặt chẽ. Doanh nghiệp cần khiến cho khách hàng làm quen với sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, ứng phó với phản hồi của khách hàng, và giúp họ tận dụng tối đa món hàng mua về. Đó là tất cả những gì doanh nghiệp cần làm trong quá trình bán hàng.

Một trải nghiệm mua hàng tích cực sẽ khiến khách hàng quay lại và giảm tỉ lệ rời đi (churn rate). Thêm vào đó, điều này còn giúp gia tăng danh tiếng và hình ảnh thương hiệu, từ đó giúp doanh nghiệp đạt được lượng khách hàng tiềm năng mới một cách dễ dàng hơn. Đồng thời, điều này cũng thúc đẩy tương tác của khách hàng và tạo thêm dấu nhấn cho mối quan hệ với khách hàng.

Quá trình bán hàng là khác nhau với từng công ty và phụ thuộc vào lĩnh vực, quy mô doanh nghiệp, thị trường mục tiêu, loại sản phẩm và các yếu tố khác. Nói chung, quá trình này bao gồm một số hoặc tất cả các thành phần sau:

• Mô tả sản phẩm
• Bản hướng dẫn sử dụng sản phẩm
• Hướng dẫn khách hàng
• Hỏi thăm sử dụng sản phẩm định kỳ
• Hỗ trợ kỹ thuật
• Hướng dẫn bằng tương tác
• Hiển thị chú thích
• Email theo dõi cập nhập

Ví dụ, trung bình các ứng dụng điện thoại mất 80% người dùng sử dụng trong vòng ba ngày đầu tiên sau khi được cài đặt. Một quy trình bán hàng chỉnh chu có thể giúp giảm bớt con số này, đảm bảo khách hàng sử dụng lâu hơn.

V. Ví dụ về 7 yếu tố tạo nên phễu bán hàng chuyển đổi cao

Đối với những doanh nghiệp mới bắt đầu, hãy tham khảo các công ty thành công như Netflix, Groupon, HelloFresh, Crazy Egg, hoặc MailChimp – phễu bán hàng của họ vượt qua thử thách của thời gian và tạo ra doanh thu hàng triệu đô.

Ví dụ Groupon tặng những người đăng ký mới ưu đãi 20%. Thương hiệu này sử dụng Pop – up cỡ lớn, xuất hiện khi khách hàng vào trang web lần đầu tiên để thông báo, và kích thích người dùng. Sau khi đăng ký, người dùng sẽ nhận được ưu đãi dành riêng dựa vào giới tính, sở thích, lịch sử tìm kiếm, hành vi mua hàng, và một số tiêu chí khác.

Hay Netflix đưa ra bản dùng thử không điều kiện cho phép người đăng kí khám phá các dịch vụ được cung cấp của hãng lên đến 30 ngày. Nếu không hài lòng, họ có thể hủy gói hội viên của mình. Khách hàng còn nhận được các bộ phim gợi ý dành riêng cho họ cùng với cập nhật về các sản phẩm mới nhất. Thêm vào đó, họ có thể chọn một trong ba gói đăng ký khác nhau.

Một ví dụ nữa là về Smart Passive Income, với những khách hàng đăng ký gói SPI Pro, họ có thể truy cập vào các nhóm chuyên gia, nội dung độc quyền, sự kiện trực tiếp, các ưu đãi đặc biệt, những hỗ trợ hiện hành. Website này còn cung cấp rất nhiều nội dung miễn phí, giúp người người đọc hình dung được họ sẽ thu hoạch được gì nếu họ đăng ký.

Những công ty khác như Basecamp phụ thuộc vào những chứng cứ trên mạng xã hội để đạt được khách hàng tiềm năng và thúc đẩy chuyển đổi. Một số công ty khác thì cung cấp nội dung dành riêng cho thành viên, mô phỏng sản phẩm miễn phí, hoặc giảm giá mạnh cho khách hàng đăng ký thường niên.

VI. Tổng kết

Bài học rút ra từ 7 yếu tố tạo nên phễu bán hàng cho người bán hàng

Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng trong toàn bộ quá trình mua hàng của họ cũng quan trọng không kém. Doanh nghiệp cần giữ được sự quan tâm của họ, để họ tiếp cận với thương hiệu, và giúp họ hình dung được việc sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp có lợi ích gì. Doanh nghiệp có thể sẽ thất bại không dưới một lần và phải mất hằng tháng để tối đa hóa phương thức tiếp cận của mình. Những lỗi thường gặp, như là bỏ qua dữ liệu hoặc đặt ra các mục tiêu không thực tế, sẽ khiến doanh nghiệp của bạn trì trệ thêm.

Điều quan trọng là hãy thực hiện từng bước nhỏ được tính toán kỹ càng, đo lường kết quả, và thử nghiệm cho đến khi doanh nghiệp đạt được kết quả mong muốn. Nói tóm lại, các doanh nghiệp có thể linh động điều chỉnh 7 yếu tố tạo nên phễu bán hàng hiệu quả cho riêng sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Tuy nhiên, luôn cần chú trọng sự liên kết và chỉn chu trong từng bước.

Nguồn: www.saleshacker.com

Tác giả: Bar Zaig

Dịch giả: Đỗ Xuân Linh