Xây dựng chiến lược tuyển dụng nhân viên bán hàng

Chiến lược tuyển dụng nhân viên bán hàng đóng vai trò hoàn thành các chỉ tiêu doanh thu và góp phần cho sự tăng trưởng và phát triển của doanh nghiệp. Tuy nhiên việc tìm kiếm và tuyển dụng những nhân viên bán hàng phù hợp với tổ chức lại không đơn giản. Đặc biệt trong tình hình thị trường tuyển dụng ngày một khắc nghiệt do sự cạnh tranh cầu lớn giữa các tổ chức.

Trong bài viết này, MISA AMIS cung cấp cho các doanh nghiệp về cách xây dựng chiến lược tuyển dụng nhân viên bán hàng phù hợp với bánh răng vận hành của tổ chức.

Xác định quy mô tuyển dụng

Trước khi xây dựng chiến lược tuyển dụng nhân viên bán hàng, doanh nghiệp cần xác định quy mô tuyển dụng bao nhiêu nhân viên bán hàng cho đội nhóm của mình. Để xác định quy mô tuyển dụng, doanh nghiệp sẽ dựa vào các yếu tố như: mục tiêu doanh số, tốc độ phát triển của đội ngũ và cơ cấu của ngành hàng.

Ví dụ: ngành bất động sản sẽ cần nhiều nhân viên bán hàng vì đặc thù nhóm ngành bất động sản cần tư vấn cá nhân. Hành trình ra quyết định mua sản phẩm thường kéo dài nên ngành hàng này thường có nhu cầu tuyển dụng cao và sở hữu số lượng nhân viên bán hàng lớn.

Các ngành hàng tiêu dùng như trang phục, thực phẩm thì quá trình tư vấn, chốt sale trong một cuộc tư vấn ngắn hơn, số lượng đại diện bán hàng cần vừa đủ để đạt được mục tiêu doanh số.

>> Xem thêm: Phân tích hành trình mua hàng của khách hàng

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần chú ý tránh tuyển dụng cùng lúc quá nhiều nhân viên bán hàng dẫn đến thừa nguồn nhân lực và gây lãng phí ngân sách vận hành. Tình trạng này thường xảy ra ở các doanh nghiệp phân phối, bán lẻ.

Ví dụ: tại một số điểm bán hàng offline như cửa hàng thời trang với số lượng khách hàng trung bình mỗi ngày từ 100 – 200 thì chỉ cần 3 đến 4 nhân viên bán hàng tư vấn và phục vụ khách hàng thay vì tuyển dụng 6 hoặc 8 nhân viên.

Xác định tiêu chí tuyển dụng nhân viên bán hàng

Đặc thù trong tuyển dụng nhân viên bán hàng là thường xuyên tuyển số lượng lớn trong cùng một thời điểm do vòng đời nhân viên bán hàng khá ngắn. Do đó, chiến lược tuyển dụng nhân viên bán hàng thường đòi hỏi một quy trình tuyển dụng tinh chỉnh, nhanh gọn.

Quy trình tuyển dụng hiệu quả sẽ tối ưu chi phí và đạt được mục tiêu trong thời gian ngắn. Điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cần xác định rõ ràng các tiêu chí với một ứng viên cho vị trí này. Theo đó, tùy thuộc vào đặc thù ngành hàng mà mỗi doanh nghiệp sẽ có bộ tiêu chí tuyển dụng riêng tương ứng với quy trình tuyển dụng nhất định cũng như phù hợp với chiến lược tuyển dụng nhân viên bán hàng.

Dù vậy, nhìn chung hầu hết tại các doanh nghiệp nhân viên bán hàng sẽ được xem xét dựa trên một số khía cạnh. Cụ thể, vị trí nhân viên bán hàng thường yêu cầu ứng viên có trình độ từ bậc đại học chính quy với các nhóm ngành quản trị kinh doanh, kinh tế, … và có các bằng cấp chuyên môn liên quan đến bán hàng và bằng cấp về tin học – văn phòng – ngôn ngữ.

Bên cạnh đó, nếu như kiến thức về ngành hàng, sản phẩm có thể đào tạo trong quá trình làm việc thì kỹ năng và một số tố chất nhất định là yếu tố mà doanh nghiệp cần chú trọng trong quá trình tuyển dụng.

Dưới đây là bộ tiêu chí về kỹ năng đòi hỏi nhân viên bán hàng phải trang bị trong ba cơ cấu tổ chức phổ biến. Theo đó, nhà quản lý có thể xem xét để xây dựng các tình huống tương ứng với mỗi mô hình trong quá trình tuyển dụng để kiểm tra mức độ phù hợp của mỗi ứng viên.

>> Xem thêm: 3 mô hình quản lý nhân viên bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng

Kỹ năng xây dựng mối quan hệ

Một trong những kỹ năng quan trọng trong mô hình tổ chức hòn đảo độc lập mà người bán hàng bắt buộc phải có là có thể xây dựng mối quan hệ lâu dài với các khách hàng tiềm năng để tạo thành một mạng lưới có lợi cho cả hai bên.

Đây là kỹ năng đòi hỏi nhân viên bán hàng phải biết tạo dựng niềm tin, thể hiện tinh thần sẵn sàng ghi nhận, hỗ trợ, đồng cảm và biết nắm bắt cảm xúc của đối phương một cách nhanh nhạy.

Kỹ năng giao tiếp

Nhân viên bán hàng đóng vai trò như một loại đầu tàu có “2 mũi nhọn”:

Một mặt, họ sẽ là tiếng nói của công ty đối với khách hàng. Do đó, để truyền tải thông điệp tới khách hàng một cách rõ ràng, chính xác, họ cần có kỹ năng giao tiếp mạch lạc để giảm các khái niệm phức tạp thành các thuật ngữ dễ hiểu, và gần gũi với khách hàng.

Mặt khác, họ sẽ là đại diện cho nhu cầu và quan điểm của khách hàng đối với doanh nghiệp. Kỹ năng giao tiếp tốt sẽ giúp họ có thể nắm bắt vấn đề một cách chính xác, đúng trọng tâm và từ đó đề xuất và đưa ra những phương án phù hợp, hiệu quả cho khách hàng.

Làm việc độc lập

Các tác vụ của nhân viên bán hàng trong mô hình này đòi hỏi họ hầu như phải làm việc một cách độc lập, ví dụ lập kế hoạch hoàn thiện mục tiêu cá nhân, báo cáo công việc định kỳ, gặp gỡ khách hàng, … Họ làm việc một cách đơn lẻ, không thực hiện theo đội nhóm trong suốt quá trình bán hàng do đó kỹ năng tự quản lý, phân bổ công việc hiệu quả cho bản thân và không phụ thuộc vào các nhân tố khác là điều cực kỳ quan trọng.

Xử lý đa nhiệm

Vì một nhân viên chăm sóc khách hàng trong cả hành trình mua hàng và thường sẽ phụ trách 2 đến 3 khách hàng cùng một lúc nên yêu cầu họ cần có năng lực xử lý nhiều việc trong cùng một thời điểm là một điều mà doanh nghiệp cần lưu ý.

Điển hình như, nhân viên bán hàng thường sẽ gặp phải trường hợp tư vấn với khách A, theo dõi quy trình thanh toán của khách B và gửi hồi đáp lại email, cuộc gọi của khách C. Để có thể sắp xếp mọi thứ theo sự ưu tiên nhất định, tiến hành nhiều việc với quy trình làm việc logic, hiệu suất cao nhân viên bán hàng bắt buộc phải có kỹ năng thực hiện đồng thời nhiều nhiệm vụ.

Vững kỹ năng chuyên môn

Mỗi nhân viên bán hàng sẽ được phân bổ vào một nhóm phụ trách các hạng mục công việc với chuyên môn nhất định như tạo khách hàng tiềm năng, phát triển bán hàng, quản lý quan hệ khách hàng và hỗ trợ khách hàng.

Để đảm bảo được dây chuyền hoạt động mượt mà, nhân viên cần phải vững chắc những kỹ năng trong nhóm công việc mình được phân bổ. Ví dụ, nhân viên trong nhóm tạo khách hàng tiềm năng đòi hỏi phải biết cách tiếp cận, thu thập, chọn lọc thông tin khách hàng tiềm năng.

Kỹ năng làm việc nhóm

Đặc trưng của mô hình yêu cầu các nhân viên trong nhóm phải có sự phối hợp nhuần nhuyễn với nhau để đảm bảo việc chuyển đổi khách hàng (tiềm năng) thành khách hàng trung thành ở mỗi giai đoạn tiếp theo trong quy trình bán hàng diễn ra suôn sẻ. Do đó, mỗi người bán hàng phải là một mắt xích hoạt động hiệu quả trong “bánh răng” vận hành của đội ngũ.

Tập trung vào một mục tiêu

Ngược lại với mô hình hòn đảo độc lập yêu cầu nhân viên phải đa nhiệm, với mô hình này nhân viên cần phải tập trung tối ưu hóa một giai đoạn nhất định trong quá trình mua hàng của khách hàng. Điều này bắt buộc nhân viên phải có kỹ thu thập thông tin và dữ liệu nhằm đảm bảo rằng tất cả các thông tin ngoài lề đều được loại bỏ và chỉ còn lại các dữ liệu trung tâm, chính xác và ngắn gọn liên quan trực tiếp đến mục tiêu công việc của mình và tránh ảnh hưởng đến tác vụ của bộ phận khác.

Xây dựng chính sách tuyển dụng nhân viên bán hàng

Mô hình POD là sự kết hợp của hai mô hình trên, POD phát triển nhóm một người thành nhiều người, phân bổ đội ngũ kinh doanh thành những nhóm nhỏ để các nhân viên trong một nhóm chủ động phân chia công việc và lắp ráp với nhau để tạo một dây duyền kinh doanh. Nhân viên bán hàng trong mô hình này yêu cầu đáp ứng được bộ tiêu chí ở cả hai mô hình trên với kỹ năng trong mô hình dây chuyền lắp ráp được ưu tiên vì mỗi cá nhân bán hàng trong mỗi nhóm nhỏ sẽ có đặc điểm tương tự với nhân viên bán hàng trong mô hình dây chuyền lắp ráp.

Đồng thời, nhân viên trong mô hình POD cần có tinh thần cạnh tranh lành mạnh và tinh thần đồng đội cao để gắn kết với các thành viên, đưa đội nhóm của mình phát triển vững mạnh.

Bên cạnh các yêu cầu về chuyên môn và kỹ năng, tùy vào đặc thù công việc của nhân viên bán hàng ở từng doanh nghiệp mà tổ chức có thể bổ sung các tiêu chí tuyển dụng khác như có thể đi công tác ngắn hạn hoặc dài hạn, … hay có phương tiện cá nhân để dễ dàng di chuyển.

Chính sách tuyển dụng

Bên cạnh tiêu chí tuyển dụng, chủ doanh nghiệp cần đề ra chính sách tuyển dụng để thu hút nhân tài về với đội ngũ của mình thông qua các chiến lược tuyển dụng nhân viên bán hàng sau đây:

Chính sách về lương

Có rất nhiều chính sách về lương dành cho nhân viên bán hàng như là lương cố định, lương theo hoa hồng, … hay lương theo lợi nhuận biên, nhưng chính sách được đa số các doanh nghiệp áp dụng phổ biến hiện nay là chính sách kết hợp lương cố định với hoa hồng. Chính sách trả lương này không chỉ đáp ứng được mục tiêu thu nhập của nhân viên bán hàng mà còn thúc đẩy tăng năng suất làm việc của họ.

Sự phân bổ phần trăm giữa lương cố định và hoa hồng phản ánh đòn bẩy kinh doanh của doanh nghiệp, với mức chênh lệch mức hoa hồng cao chứng tỏ đòn bẩy kinh doanh càng lớn. Mặc dù việc phân bổ phần trăm lương theo hoa hồng cao hơn lương cứng thúc đẩy được tối đa hiệu suất làm việc của nhân viên, tuy nhiên doanh nghiệp sẽ không thể kiểm soát được ngân sách cho khoản hoa hồng và sẽ không có lợi cho việc xây dựng các mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Lương cố định cùng với hoa hồng dựa trên doanh thu được khuyến khích phân bổ với phần trăm bằng nhau là 50%/ 50%. Đồng thời, mức hoa hồng có thể dao động từ 1% lên đến 40% dựa vào từng lĩnh vực và cơ cấu doanh nghiệp.

Thông thường, mức hoa hồng trong lĩnh vực sản phẩm/dịch vụ có giá trị cao sẽ tính dựa trên giá trị của từng cuộc giao dịch như bất động sản, bảo hiểm, … Mặt khác, mức hoa hồng trong lĩnh vực sản phẩm/dịch vụ có giá trị thấp sẽ tính dựa trên tổng doanh thu trong một tháng của nhân viên bán hàng như các khóa học trực tuyến, thời trang…

Dù áp dụng chính sách phân bổ như thế nào, chủ doanh nghiệp phải đảm bảo đáp ứng được mức thu nhập mục tiêu của ứng viên. Tại thời điểm hiện tại (2022), mức thu nhập mục tiêu của nhân viên bán hàng trung bình dao động từ 08 triệu đồng – 20 triệu đồng.

Để xác định được mức thu nhập mục tiêu cũng như mức lương cứng và hoa hồng, doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố như sau:

• Các nhân viên bán hàng tại các công ty cạnh tranh được trả lương như thế nào, bao gồm cả mức lương cơ bản và các hình thức khuyến khích khác?
• Mức tăng trưởng của công ty trong các năm qua là bao nhiêu?
• Tốc độ phát triển của các đối thủ cạnh tranh so với công ty đang như thế nào?
• Mức độ phức tạp của chu kỳ bán hàng?
• Cần bao nhiêu quyền tự chủ (ví dụ: doanh nghiệp đang cung cấp cho các đại diện bán hàng danh sách khách hàng tiềm năng hay họ tạo khách hàng tiềm năng của riêng mình?)
• Người bán hàng có ảnh hưởng như thế nào đến quyết định mua hàng?
• …….

Bên cạnh khoản lương cố định và lương theo hoa hồng, một số chính sách về các khoản thưởng khuyến khích theo dự án, theo ngưỡng hạn ngạch hoặc thưởng định kỳ quý/nửa năm/năm cũng được doanh nghiệp áp dụng. Chẳng hạn như cuộc thi trong đó nhân viên bán hàng nào hoàn thành 50 giao dịch đầu tiên trong tháng sẽ nhận được 1.000.000đ tiền thưởng.

Chính sách về quyền lợi

Song hành với chính sách lương, doanh nghiệp cần thiết lập một số các quyền lợi bổ sung để đáp ứng kỳ vọng của nhân viên bán hàng cũng như tăng vị thế cạnh tranh tuyển dụng đối với các tổ chức khác:

• Các khoản thưởng hiện kim vào các lễ, tết và sinh nhật.
• Nhận các chế độ phúc lợi như bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm tai nạn, khám sức khỏe định kỳ hàng năm.
• Được trang bị đầy đủ các thiết bị làm việc như máy tính, laptop, điện thoại, ipad,….và hỗ trợ các cước phí phát sinh.
• Phụ cấp xăng xe, phí gửi xe khi đến công ty hoặc phí internet, điện khi làm việc tại nhà.
• Phụ cấp chi phí trong các cuộc giao dịch với khách hàng.
• Du lịch nghỉ mát cùng công ty 2 đến 3 lần/ năm.
• Hưởng các chế độ đãi ngộ dành cho người thân.
• Được đào tạo bồi dưỡng, nâng cao kiến thức, kỹ năng chuyên môn và kỹ năng định kỳ.
• Môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động, đội nhóm thân thiện.
• …….

Lộ trình thăng tiến

Bên cạnh chính sách về lương và quyền lợi, để thu hút nhân viên bán hàng tiềm năng, chủ doanh nghiệp cần kết hợp với bộ phận tuyển dụng để xây dựng lộ trình thăng tiến dành cho nhân viên.

Nấc thang sự nghiệp xuất phát từ nhân viên bán hàng phổ biến ở các công ty như sau:

Nhân viên bán hàng (Salespeople) → Trưởng nhóm bán hàng (Sales Leader) → Quản lý bán hàng cấp cửa hàng/ khu vực (Sales Manager) → Giám đốc Kinh doanh (Sales Director).

Tùy quy mô, cơ cấu của mỗi doanh nghiệp mà lộ trình cũng như điều kiện thăng tiến sẽ không giống như. Thông thường, điều kiện quan trọng để tiến đến cấp bậc tiếp theo đòi hỏi nhân viên bán hàng cần đáp ứng được về mặt hiệu suất công việc, cụ thể phản ánh qua chỉ tiêu đạt được doanh số mục tiêu của cá nhân mà cấp trên đã đề ra.

Ví dụ, một nhân viên bán hàng để tiến đến cấp quản lý bán hàng cần đạt doanh thu mục tiêu mỗi tháng ít nhất 85% và yêu cầu phải có các kỹ năng quản lý, thiết lập mục tiêu, lập kế hoạch, báo cáo và phân bổ công việc đội nhóm.

Khi nào cần xây dựng chiến lược tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng?

Thực tế không có cột mốc thời gian nào hay một khoảng thời gian nhất định giữa các đợt tuyển dụng nhân viên bán hàng do mỗi tổ chức đều có cơ cấu vận hành riêng. Tuy nhiên, có một số yếu tố kích hoạt mà chủ doanh nghiệp có thể cân nhắc cho việc tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng, chiến lược tuyển dụng theo đó cũng cần phù hợp để giải quyết trong nhiều trường hợp.

Hướng đi mới

Khi doanh nghiệp có ý tưởng và chuẩn bị triển khai bán hàng ở một thị trường mới, phân khúc khách hàng mới hay một sản phẩm/dịch vụ mới, đây là lúc mà tổ chức cần tuyển thêm nhân viên bán hàng để tối ưu hóa nghiệp vụ của nhân viên thay vì phân bổ những nhân viên hiện tại để tránh trường hợp gây quá tải khối lượng công việc dẫn đến hiệu suất kém.

Tăng doanh số bán hàng

Khi chủ doanh nghiệp cần thúc đẩy doanh số để tiếp cận với mục tiêu phát triển kinh doanh, tổ chức có thể tăng quy mô đội ngũ bán hàng nhằm tối đa hóa doanh thu. Việc gia tăng nhân viên bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng phạm vi tiếp cận với khách hàng tiềm năng, tăng tỷ lệ chốt được nhiều đơn hàng hơn, đặc biệt đối với các lĩnh vực cần bán hàng trực tiếp hay tư vấn kỹ lưỡng khi mua hàng như bất động sản, bảo hiểm, …

Hiệu suất làm việc của nhân viên

Các tiêu chí đánh giá nói cung sẽ giúp doanh nghiệp đo lường được hiệu suất làm việc của nhân viên từ đó áp dụng được các chính sách lương và quyền lợi hợp lý. Hiệu suất đội ngũ bán hàng sẽ đo lường trực tiếp dựa trên mức độ hoàn thành doanh thu mục tiêu của cá nhân mà quản lý đề ra.

Tuy nhiên, trong quá trình đánh giá doanh nghiệp cần chú trọng đến nguyên nhân trường hợp nhân viên không đáp ứng được doanh thu mục tiêu. Nó xuất phát từ kỹ năng, chuyên môn của nhân viên hay do ảnh hưởng của các yếu tố khách quan mà bản thân nhân viên cũng không kiểm soát được.

Ví dụ như:

• Danh sách khách hàng tiềm năng được phân bổ giao quá rộng hoặc quá khó.
• Sản phẩm hoặc dịch vụ có vấn đề, không đáp ứng được với đại đa số nhu cầu của tệp khách hàng tiềm năng.
• Lượng cầu bị sụt giảm trầm trọng do yếu tố của thị trường.
• Không được cung cấp các loại hỗ trợ tiếp thị phù hợp.
• ……….

Thỉnh thoảng, cấp quản lý có thể tiến hành một cuộc khảo sát ý kiến ​​trên toàn bộ cơ sở khách hàng hoặc ở quy mô nhỏ hơn, kêu gọi các khách hàng cá nhân đánh giá về trải nghiệm mua hàng của họ. Những luồng ý kiến từ khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá được khách quan nhất hiệu suất cũng thái độ làm việc của nhân viên bán hàng.

Nâng cấp đội ngũ

Khi đội ngũ bán hàng cần thúc đẩy, cải thiện hiệu suất làm việc, chủ doanh nghiệp có thể xem xét tuyển dụng một đến hai nhân viên bán hàng có kỹ năng và chuyên môn cao, người có thể trực tiếp thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi với khách hàng và hỗ trợ nhà quản lý dẫn dắt đội ngũ cùng phát triển.

Chủ doanh nghiệp cần lưu ý, đừng chỉ bắt đầu tuyển dụng nhân viên bán hàng thay thế khi nhân viên cũ nghỉ việc. Việc tuyển dụng cấp bách để “lấp đầy chỗ trống” thường không mang lại hiệu quả tốt ưu. Sẽ xuất hiện những trường hợp ứng viên không đạt yêu cầu về tiêu chí tuyển dụng nhưng nhãn hàng phải thỏa hiệp, chấp nhận vì không có thời gian để tìm ứng viên phù hợp hơn.

Thay vào đó doanh nghiệp nên xây dựng quy trình tuyển dụng mang tính chiến lược dài hạn. Điều này sẽ giúp nhãn hàng tối ưu được quy trình tuyển dụng, rút ngắn thời gian cũng như tuyển dụng được ứng viên phù hợp.

Tổng kết

Kỳ vọng của nhân viên bán hàng đã và đang thay đổi đáng kể, đòi hỏi các chủ doanh nghiệp cũng như các cấp lãnh đạo phải có chiến lược thu hút và tuyển dụng nhân tài như kỳ vọng. Theo dõi thường xuyên để điều chỉnh chiến lược tuyển dụng nhân viên bán hàng phù hợp với điều kiện của tổ chức và bắt kịp với thị trường cũng là một yếu tố vô cùng quan trọng.

Tác giả: Hà Kiết Ngân