Xây dựng chiến lược tuyển dụng quản lý bán hàng

Chiến lược tuyển dụng quản lý bán hàng đóng vai trò quan trọng để đảm bảo nhân sự thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Để tuyển dụng quản lý bán hàng giỏi, có năng lực, phù hợp với văn hóa, cơ cấu của tổ chức đòi hỏi chủ doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược tuyển dụng chuẩn chỉnh. Chiến lược này cần đầy đủ các bộ tiêu chí về chuyên môn, kỹ năng cũng như chính sách phúc lợi hợp lý dành cho nhà quản lý.

1. Vai trò của quản lý bán hàng

Quản lý bán hàng là người chịu trách nhiệm phân bổ lực lượng nhân sự thuộc bộ phận kinh doanh để điều phối thực thi các hoạt động kinh doanh của công ty. Họ đóng vai trò nòng cốt trong việc thực thi mục tiêu doanh số để tạo ra doanh thu cho tổ chức.

Vai trò của họ thể hiện qua trách nhiệm mà một quản lý bán hàng phải phụ trách:

• Thực thi và điều phối các hoạt động kinh doanh để đạt được các mục tiêu kinh doanh của công ty.
• Kết nối sản phẩm/dịch vụ của doanh với với nhu cầu của khách hàng.
• Xây dựng và nuôi dưỡng các mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
• Tuyển dụng, đào tạo, động viên, tạo động lực với đội ngũ đại diện bán hàng.
• Thúc đẩy đội nhóm phát triển và đảm bảo đạt được các mục tiêu kinh doanh mà công ty đã đề ra.

>> Xem thêm: 3 mô hình quản lý nhân viên bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng

Tùy mô hình của từng doanh nghiệp mà người quản lý có thể có chức vụ tương đương với trưởng phòng hay giám đốc kinh doanh của tổ chức. Cùng với đó, chiến lược tuyển dụng quản lý bán hàng cũng sẽ được xây dựng cho phù hợp.

2. Chiến lược tuyển dụng quản lý bán hàng

2.1 Xác định quy mô tuyển dụng

Tùy thuộc vào quy mô, cơ cấu của mỗi tổ chức mà doanh nghiệp có thể tuyển dụng từ một hay đến hàng chục nhà quản lý bán hàng, phân bổ từ cấp cửa hàng đến khu vực hoặc quản lý riêng sản phẩm, dịch vụ cụ thể của doanh nghiệp.

Một yếu tố khác mà doanh nghiệp cần xem xét để xác định quy mô tuyển dụng quản lý bán hàng khi lên chiến lược là đặc thù ngành hàng mà tổ chức đang kinh doanh. Đối với các doanh nghiệp phân phối, kinh doanh sản phẩm tiêu dùng, quy trình tư vấn đơn giản chỉ cần một người quản lý cho đội nhóm từ hai đến năm nhân viên bán hàng.

Mặt khác, những công ty có sản phẩm/dịch vụ có giá trị cao, thời gian khách hàng ra quyết định dài sẽ đòi hỏi doanh nghiệp có đội ngũ quản lý phân cấp thực chiến cho đến giám sát để đảm bảo việc điều phối, thực thi các cuộc giao dịch được tiến hành có hệ thống và chặt chẽ.

>> Xem thêm: Quy trình xây dựng đội ngũ bán hàng xuất sắc nhà quản lý cần quan tâm

2.2 Xây dựng tiêu chí tuyển dụng đối với quản lý bán hàng

Việc thiết lập khung tiêu chí tuyển dụng sẽ giúp doanh nghiệp thu hút được quản lý bán hàng có thể cùng đồng hành với công ty thực hiện các mục tiêu kinh doanh cũng như hòa hợp với môi trường, văn hóa của doanh nghiệp.

Để có được khung tiêu chí tuyển dụng quản lý bán hàng phù hợp, ban lãnh đạo cần xây dựng chân dung người quản lý có thể “khớp” với chiến lược của tổ chức. Khi doanh nghiệp xây dựng đúng chân dung ứng viên, công tác tìm kiếm cũng như chọn lọc ứng viên sẽ dễ dàng và thuận lợi hơn rất nhiều so với việc chỉ đề ra các hạng mục công việc chung chung.

Dựa vào các mục tiêu, hạng mục công việc và văn hóa của doanh nghiệp mà tổ chức sẽ đưa ra các tiêu chí về chuyên môn và kỹ năng làm thế nào để đảm bảo nhà quản lý đó khi tiếp nhận công việc sẽ phụ trách được và hòa nhập được với môi trường làm việc.

Dưới đây là một số các tiêu chí tuyển dụng đối với quản lý bán hàng mà chủ doanh nghiệp có thể tham khảo:

Yêu cầu về chuyên môn

Bằng cấp về tin học văn phòng để chứng minh nhà quản lý có tư duy thiết kế các bảng báo cáo, kế hoạch một cách trực quan và sinh động. Song hành là bằng cấp về ngôn ngữ để xử lý các tác vụ có tính chất song ngữ, đa ngữ trong môi trường quốc tế.

Kiến thức về ngành là tiêu chí thứ ba mà chủ doanh nghiệp cần đòi hỏi ở cấp quản lý vì ở vị trí này, việc am hiểu kiến thức về ngành rất quan trọng để thực thi các kế hoạch kinh doanh cũng như lãnh đạo, giám sát đội ngũ bán hàng.

Đặc biệt, ở các doanh nghiệp vừa và nhỏ, đặc biệt là các startup, các loại bằng cấp chuyên môn thường không phải yêu cầu bắt buộc khi tuyển dụng quản lý bán hàng. Tuy nhiên đây cũng là tiêu chí mà chủ doanh nghiệp có thể thêm vào mục yêu cầu về chuyên môn.

Bằng cấp có thể không bắt buộc nhưng là lợi thế dành cho các ứng viên sở hữu bằng cấp chất lượng. Vì đây là minh chứng ứng viên không chỉ có tư duy bán hàng mà còn có tinh thần học hỏi cao. Đối với các doanh nghiệp lớn có thể cân nhắc đưa vào tiêu chí tuyển dụng bắt buộc.

Một số các bằng tiêu biểu như Certificate Sale Executive được cung cấp bởi tổ chức Cleaning Management Institute, Certificated Professional Sales Person (CPSP) được cung cấp bởi đơn vị National Association of Sales,….

Yêu cầu về kỹ năng

Kỹ năng lãnh đạo

Kỹ năng lãnh đạo là yếu tố tiên quyết khi tuyển dụng quản lý bán hàng vì vị trí này cần phải điều phối đội ngũ kinh doanh cũng như lên chiến lược thực hiện hoạt động kinh doanh của tổ chức. Kỹ năng này đòi hỏi nhà quản lý phải hiểu rõ năng lực của từng cá nhân trong đội nhóm để phân bổ các tác vụ phù hợp, dẫn dắt đội nhóm cùng hướng đến mục tiêu chung. Một nhà quản lý bán hàng với kỹ năng lãnh đạo tốt sẽ có nội lực đủ mạnh để truyền động lực và cảm hứng đến nhân viên trong quá trình làm việc.

Kỹ năng xây dựng chiến lược

Có nhiều khía cạnh trong yêu cầu công việc của một quản lý bán hàng như doanh thu mục tiêu, số lượng hàng hóa cung ứng, mức tiêu hao, chi phí quản lý, nhu cầu phát triển, v.v. đòi hỏi người quản lý cần có khả năng nắm bắt tất cả các khía cạnh này để xây dựng chiến lược kinh doanh cho đội nhóm. Việc xây dựng chiến lược kinh doanh yêu cầu tất cả các quản lý bán hàng cần tập trung vào bức tranh toàn cảnh, do đó bắt buộc nhà quản lý phải có khả năng dự báo, nhìn nhận sự thay đổi trong xu hướng ngành, thị trường mục tiêu cũng như năng lực của đội nhóm để có chiến lược phù hợp.

Định hướng con người

Tôn chỉ làm việc của một quản lý bán hàng ngày nay là lấy con người làm trung tâm, không phải con số. Con người ở đây bao gồm đội ngũ nhân viên cấp dưới, đối tác, khách hàng. Người quản lý không chỉ cần nắm bắt nhu cầu của đối tác, của khách hàng để đáp ứng được mong đợi của họ mà còn phải nắm bắt được tính cách, năng lực, kỳ vọng của cá nhân trong đội nhóm để thúc đẩy hiệu suất làm việc hiệu quả.

Giải quyết vấn đề

Chủ doanh nghiệp cần đề ra tiêu chí này và có tình huống để kiểm tra ứng viên trong quá trình xây dựng chiến lược tuyển dụng quản lý bán hàng. Bởi trong quá trình phát triển mối quan hệ với khách hàng và quản lý đội nhóm, ngoài những trường hợp hướng dẫn, hỗ trợ phổ biến, người quản lý sẽ phải va chạm đối mặt với những trường hợp tiêu cực hoặc phát sinh bất ngờ không có thời gian để “cân đo đong đếm” các giải pháp.

Lúc này, đòi hỏi quản lý bán hàng cần linh hoạt điều chỉnh hoặc đưa ra các cách giải quyết nhanh chóng, hiệu quả.

Yêu cầu về kinh nghiệm

Đối với vị trí quản lý bán hàng, chủ doanh nghiệp cần yêu cầu ứng viên phải có kinh nghiệm quản lý tương đương hoặc hơn thông qua các tài liệu, hồ sơ chứng minh về những ghi nhận trong quá trình bán hàng hoặc quản lý tại các vị trí trước.

Đó có thể là các chỉ số đánh giá về tỷ lệ hoàn thành mục tiêu bán hàng mỗi tháng ở đơn vị công tác trước đó, một hồ sơ thành công đã được chứng minh với toàn bộ chu kỳ bán hàng, từ lập kế hoạch cho đến khi kết thúc.
Ngoài ra còn một số yêu cầu khác phụ thuộc vào cơ cấu của từng công ty như khả năng di chuyển linh hoạt, có thể đi công tác ngắn hoặc dài hạn.

2.3 Xây dựng chính sách tuyển dụng đối với quản lý bán hàng

Để thu hút đội ngũ quản lý bán hàng, chủ doanh nghiệp cần xây dựng các quyền lợi có thể đáp ứng được nhu cầu của ứng viên khi đồng hành cùng tổ chức, đồng thời có tính cạnh tranh đối với các nhà tuyển dụng khác trên thị trường:
Chính sách về lương
Trước khi lên chiến lược tuyển dụng quản lý bán hàng, chủ doanh nghiệp cần xác định thu nhập mục tiêu của họ. Để biết được thu nhập mục tiêu của quản lý bán hàng, chủ doanh nghiệp có thể tìm hiểu thông qua các yếu tố bên ngoài thị trường và các yếu tố nội tại doanh nghiệp như:

Yếu tố ngoài thị trường

• Các quản lý bán hàng tại các công ty cạnh tranh được trả lương như thế nào, bao gồm cả mức lương cơ bản và các hình thức khuyến khích khác?
• Tỷ lệ cạnh tranh tuyển dụng cấp quản lý bán hàng như thế nào?
• Các tiêu chí phổ biến mà nhà quản lý đang tìm kiếm ở các tổ chức?
• …….

Yếu tố nội tại doanh nghiệp

• Mức tăng trưởng của công ty trong các năm qua là bao nhiêu?
• Tốc độ phát triển của các đối thủ cạnh tranh so với công ty đang như thế nào?
• Mục tiêu doanh thu trong năm tới của doanh nghiệp như thế nào?
• Hiệu suất làm việc đội ngũ bán hàng hiện tại suất như thế nào?
• …….

Mức thu nhập trung bình tại thời điểm hiện tại (2022) được đa số các doanh nghiệp đề xuất ở vị trí nhà quản lý bán hàng dao động từ 20 triệu đồng – 40 triệu đồng. Đối với bộ phận kinh doanh, thu nhập mục tiêu sẽ bao gồm lương cơ bản và các khoản khuyến khích. Các doanh nghiệp thường gắn mức lương thưởng với kết quả bán hàng thực tế để thúc đẩy doanh thu bán hàng của công ty.

Tuy nhiên, công việc của người quản lý bán hàng không chỉ tạo ra doanh thu mà còn phát huy tiềm năng của các thành viên trong nhóm để doanh nghiệp có thể phát triển và mở rộng quy mô kinh doanh. Họ phụ trách nhiều tác vụ hành chính để vạch chiến lược, kế hoạch, xây dựng đội nhóm nên phần trăm lương cơ bản thường sẽ cao hơn so với các khoản khuyến khích.

Cơ cấu thu nhập mục tiêu phổ biến của vị trí quản lý bán hàng thường gồm 60% lương cơ bản và 40% hoa hồng. Vì vậy, nếu thu nhập mục tiêu của ở chức vụ quản lý bán hàng là 30 triệu đồng mỗi tháng, họ sẽ có 18 triệu đồng cho mức lương cơ bản và 12 triệu đồng cho mức hoa hồng nếu họ đạt 100% hạn ngạch mỗi chu kỳ bán hàng.

Các gói lương thưởng của người quản lý bán hàng thường gắn liền với việc đạt được các mục tiêu cụ thể của cả đội nhóm để để thúc đẩy năng lực của nhà quản lý đi đôi với phát triển của đội ngũ. Các gói thưởng thường được thiết lập theo quý, năm hoặc thưởng cho một mốc doanh thu cụ thể như mức tăng trưởng doanh thu hàng tháng/ năm, mức tăng trưởng lợi nhuận gộp hàng tháng/ năm, lợi nhuận ròng hàng tháng/ năm,…

Ví dụ về chính sách lương cho người quản lý bán hàng như sau: Tổng thu nhập từ 30 đến 40 triệu đồng gồm 18 triệu đồng lương cơ bản, 12 triệu đồng hoa hồng và các tiền thưởng:

• Gói thưởng hàng tháng: Đối với mỗi nhân viên bán hàng đáp ứng hạn ngạch, người quản lý bán hàng sẽ nhận được 5 triệu đồng.
• Kế hoạch thưởng hàng năm: Nếu toàn bộ nhóm bán hàng đạt tất cả các hạn ngạch, người quản lý sẽ nhận được 20 triệu đồng. Nếu doanh số bán hàng trước đó tăng 35% trở lên, người quản lý sẽ nhận được 30 triệu đồng.

Chính sách về lương nên được xây dựng rõ ràng và nhất quán ngay từ khi bắt đầu xây dựng đội nhóm kinh doanh để thống nhất được quy trình tuyển dụng. Đồng thời, chủ doanh nghiệp cần kết hợp với bộ phận nhân sự theo dõi thường xuyên để tinh chỉnh và cải tiến chính sách lương của nhà quản lý sao cho phù hợp với mục tiêu, cơ cấu của tổ chức và đáp ứng được nhu cầu của nhà quản lý.

Chính sách về quyền lợi

Ngoài chính sách về lường, một số các quyền lợi phổ biến mà doanh nghiệp có thể áp dụng để thu hút đội quản lý bán hàng trong chiến lược tuyển dụng của mình như:

• Hỗ trợ các gói bảo hiểm gồm bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thất nghiệp,….
• Bảo hiểm sức khỏe cho nhân viên và gia đình.
• Khám sức khỏe định kỳ 1 – 2 lần/ nằm.
• Các khoản thưởng lễ tết như 30/04, 01/05, 02/09, 01/01,….
• Cung cấp thiết bị làm việc như máy tính, laptop, điện thoại và phụ cấp phí cước phát sinh.
• Phụ cấp cơm trưa, phí gửi xe và công tác phí.
• Hỗ trợ chi phí đi lại .
• Tham gia các hoạt động team building của công ty, kỳ nghỉ du lịch 1 – 2 lần. năm.
• Đào tạo đội ngũ bán hàng, nâng cao kiến thức, kỹ năng chuyên môn và kỹ năng nằm định kỳ.
• Môi trường làm việc năng động, đội nhóm thân thiện, gắn kết.

Lộ trình thăng tiến

Bên cạnh các quyền lợi về mặt hiện kim và hiện vật, doanh nghiệp cần xây dựng lộ trình thăng tiến nhất quán, điều này cực kỳ quan trọng, đặc biệt là đối với vị trí quản lý.

Theo đó, tùy vào cơ cấu tổ chức và định hướng phát triển chung để doanh nghiệp có lộ trình phát triển hợp lý cho vị trí quản lý bán hàng, cần bao nhiêu năm kinh nghiệm, điều kiện như thế nào để phát triển đến vị trí cấp cao hơn.

Ví dụ: Quản lý bán hàng văn phòng để tiến đến cấp quản lý khu vực cần đạt được ít nhất 85% mục tiêu doanh thu hàng tháng tại cửa hàng mình quản lý. Mỗi cá nhân trong đội nhóm đều phải có khả năng bán hàng đáp ứng được hạn ngạch.

Đồng thời cá nhân người quản lý phải có sự am hiểu về tình hình kinh doanh của tất cả cửa hàng trong khu vực. Cùng với đó, người quản lý có khả năng giải quyết các vấn đề xác định và báo cáo các xu hướng toàn khu vực để đáp ứng các mục tiêu tài chính cấp vĩ mô.

Tiêu chí đánh giá

Doanh nghiệp cần xây dựng bộ tiêu chí đánh giá riêng đối với vị trí quản lý bán hàng để có thể đánh giá được mức độ phù hợp của ứng viên. Theo đó, doanh nghiệp có thể thiết kế quy trình tuyển dụng gồm 3 vòng với tiêu chí cụ thể ở mỗi vòng như sau:

• Vòng 1 – Chọn lọc hồ sơ: Bước này doanh nghiệp có thể chọn lọc các ứng viên đạt các tiêu chí về chuyên môn thông qua các bằng cấp văn phòng, ngôn ngữ, chuyên môn bán hàng cũng như đánh giá được kinh nghiệm làm việc mà ứng viên đề cập trong hồ sơ.
• Vòng 2 – Phỏng vấn trực tiếp: Qua cuộc trao đổi trực tiếp với ứng viên doanh nghiệp sẽ đánh giá được các mức độ hiểu biết về ngành hàng, kỹ năng bắt buộc mà nhà quản lý cần có thông qua các câu hỏi về chuyên môn hay các câu hỏi tình huống.
• Vòng 3 – Phỏng vấn với nhân sự: Vòng này sẽ đánh giá mức độ phù hợp của ứng viên với văn hóa của tổ chức cũng như kỳ vọng của ứng viên với chính sách của công ty thông qua các trao đổi về nhu cầu phát triển, môi trường làm việc cũng như nhu cầu về thu nhập của ứng viên.

Ngoài ra, doanh nghiệp có thể yêu cầu ứng viên cung cấp các liên hệ của đồng nghiệp, lãnh đạo tại đơn vị làm việc trước đây để thu thập những đánh giá, phản hồi khách quan về năng lực và thái độ làm việc của họ.

Tùy theo quy mô cũng như cơ cấu của tổ chức mà doanh nghiệp có thể xây dựng quy trình tuyển dụng linh hoạt để đánh giá được khách quan nhất mức độ phù hợp của ứng viên với bộ tiêu chí tuyển dụng đã đề ra.

2.4 Truyền đạt trong tổ chức

Doanh nghiệp cần xây dựng, thống nhất và truyền đạt được toàn bộ khung tiêu chí và chính sách tuyển dụng trong toàn bộ doanh nghiệp, đặc biệt là bộ phận nhân sự để bộ phận nắm rõ các thông tin liên quan đến vị trí quản lý bán hàng và triển khai tuyển dụng hiệu quả.

Đặc biệt, chủ doanh nghiệp cần Yêu cầu bộ phận tuyển dụng phải truyền đạt đủ các quyền lợi mà ứng viên có thể nhận được cùng với lộ trình thăng tiến, tiêu chí đánh giá năng lực. Rõ ràng ngay từ đầu để ứng viên đánh giá được sự chuyên nghiệp của doanh nghiệp, tăng tỷ lệ thu hút các nhà quản lý tiềm năng cho tổ chức.

3. Tổng kết

Trên đây là nguồn tham khảo hữu ích để chủ doanh nghiệp tìm được mảnh ghép dẫn dắt đội nhóm bán hàng hiệu quả, gắn kết hiệu suất cá nhân với mục tiêu phát triển của tổ chức để đạt được thành công lâu dài. Chiến lược tuyển dụng quản lý bán hàng đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp có nhiều bước tiến trong tương lai.

Tác giả: Hà Kiết Ngân