Kiến thức Marketing – bán hàng Bán hàng Tổ chức bán hàng Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng bài bản cho mọi...

Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng bài bản cho mọi doanh nghiệp

Xây dựng quy trình đào tạo nhân viên bán hàng là nhiệm vụ quan trọng mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần chú trọng thực hiện. Vậy quy trình đào tạo nhân viên bán hàng gồm những bước gì và cần lưu ý những điểm quan trọng nào khi triển khai? Hãy cùng MISA AMIS tìm hiểu chủ đề này qua bài viết dưới đây.

>> Đọc thêm: Cách đào tạo nhân viên bán hàng doanh nghiệp nhất định phải áp dụng

I. Thực trạng của quy trình đào tạo nhân viên bán hàng hiện nay

Thực trạng của quy trình đào tạo nhân viên bán hàng hiện nay
Thực trạng của quy trình đào tạo nhân viên bán hàng hiện nay

1. Doanh nghiệp chưa xác định rõ được nhu cầu đào tạo

Việc phân tích nhu cầu đào tạo là quá trình cần thiết giúp doanh nghiệp sắp xếp được thứ tự ưu tiên hay các mức độ cấp thiết của nhu cầu, dựa vào đó để đưa ra chương trình đào tạo phù hợp và hiệu quả trong tương lai. 

Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng xác định rõ ràng được nhu cầu đào tạo của mình từ đầu, cũng như thường đắn đo xem đâu là những kiến thức, kỹ năng nền tảng cho nhân viên bán hàng. Hay liệu kiến thức này có phù hợp với từng bộ phận nhân viên bán hàng hay không? Chính những điều này dẫn đến thực trạng doanh nghiệp chưa xây dựng được các chương trình đào tạo sát với mong muốn nhân viên cũng như đáp ứng tốt nhất nhu cầu của doanh nghiệp.

2. Quy trình tổ chức chưa bài bản

Để xây dựng quy trình đào tạo nhân viên bán hàng một cách bài bản đòi hỏi doanh nghiệp dành nhiều thời gian để nghiên cứu giáo án, lộ trình, cách đánh giá. Chính những rào cản lớn này khiến không ít doanh nghiệp còn bỡ ngỡ khi tiến hành đào tạo nhân viên bán hàng, thậm chí là bỏ qua bước vô cùng quan trọng này. Bên cạnh đó, việc tổ chức đào tạo chưa bài bản còn dễ đẩy nhân viên vào tình trạng khó sắp xếp công việc của mình để tham gia khóa học.

Quy trình tổ chức đào tạo nhân viên bán hàng chưa bài bản
Quy trình tổ chức đào tạo nhân viên bán hàng chưa bài bản

3. Kinh phí đào tạo eo hẹp

Đào tạo nhân viên bán hàng là hoạt động cần thiết giúp duy trì và phát triển trình độ chuyên môn, kiến thức, kỹ năng của đội ngũ bán hàng để họ tăng năng suất và chất lượng làm việc, từ đó tạo ra hiệu quả kinh doanh tốt hơn, giúp công ty tăng trưởng doanh thu. Lợi ích kể trên thì ai cũng biết, tuy nhiên liệu có phải 100% các chương trình đào tạo đều mang lại hiệu quả ngay lập tức? Chắc chắn câu trả lời là không.

Quá trình đào tạo nhân viên bán hàng cần được thực hiện thường xuyên trong một khoảng thời gian dài, vậy nên chi phí mà doanh nghiệp dành ra cho chương trình đào tạo là tương đối lớn. Nếu như đầu tư không đủ sẽ ảnh hưởng đến các chương trình đào tạo, chất lượng đào tạo cũng như trải nghiệm học tập của nhân viên.

Kinh phí đào tạo eo hẹp
Kinh phí đào tạo eo hẹp

4. Chưa có phương thức đào tạo phù hợp

Phương thức đào tạo là vấn đề cần đặt ra đầu tiên khi tổ chức chương trình đào tạo nhân viên bán hàng. Hầu hết các doanh nghiệp hiện nay đều áp dụng phương pháp đào tạo truyền thống gây ra nhiều áp lực và kém hiệu quả. Việc phải tiếp nhận lượng kiến thức rất lớn trong khoảng thời gian ngắn dẫn đến sự quá tải. Hơn nữa, các công ty thường yêu cầu nhân viên trong quá trình đào tạo vẫn phải hoàn thành kịp công việc của mình khiến cho họ không thể tập trung vào khóa học.

Để giải quyết vấn đề này, doanh nghiệp nên cân nhắc áp dụng phương thức đào tạo trực tuyến. Lợi ích nổi bật của hình thức này là cho phép đội ngũ nhân viên bán hàng lựa chọn, sắp xếp thời gian phù hợp, đồng thời các cấp lãnh đạo cũng có thể theo dõi tiến trình đào tạo nhân viên bán hàng của mình.

II.  Tầm quan trọng của việc đào tạo nhân viên bán hàng 

1. Tăng doanh số bán hàng 

Mọi doanh nghiệp đều hướng tới mục tiêu tăng trưởng doanh số, đây là một trong những yếu tố tiên quyết giúp gia tăng lợi nhuận và giảm thời gian quay vòng vốn. Qua các buổi đào tạo, nhân viên bán hàng có cơ hội nâng cao năng lực và kỹ năng làm việc của mình một cách hiệu quả nhất. Từ đó, thu hút và thuyết phục được ngày càng nhiều khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. 

Tăng doanh số bán hàng
Đào tạo nhân viên bán hàng hiệu quả giúp tăng doanh số bán hàng

Ngoài ra, với tỷ lệ “chốt sale” thành công cao hơn góp phần thu hút được lượng lớn khách hàng trung thành. Qua đó giúp doanh nghiệp tiết kiệm nguồn lực của mình bởi so với việc tìm kiếm một khách hàng mới sẽ tốt nhiều công sức, nhiều chi phí hơn, thì việc chăm sóc một khách hàng cũ sẽ tiết kiệm hơn rất nhiều.

2. Sở hữu nhân viên bán hàng chất lượng 

Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, là bộ phận tiếp xúc thường xuyên và trực tiếp với khách hàng. Họ cũng là người tiến hành thu thập trao đổi thông tin nhằm nắm được mong muốn, nguyện vọng của khách hàng đối với sản phẩm của công ty.

Mặt khác, trong quá trình cân nhắc, đưa ra quyết định mua sản phẩm khách hàng có thể đối diện với rất nhiều vấn đề như thiếu hụt thông tin hoặc cần sử dụng dịch vụ chăm sóc khách hàng. Đối với những trường hợp như vậy, người được khách hàng tìm đến không ai khác ngoài nhân viên bán hàng chứ không phải là công ty. 

Sở hữu nhân viên bán hàng chất lượng
Đào tạo nhân viên bán hàng hiệu quả giúp doanh nghiệp sở hữu đội ngũ nhân viên bán hàng chất lượng

Vì vậy, các doanh nghiệp cần đẩy mạnh các chương trình đào tạo nhân viên bán hàng để có được một đội ngũ thống nhất về nghiệp vụ bán hàng, thái độ và trách nhiệm trong công việc, qua đó giúp mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng ngày càng bền chặt, nâng cao lòng trung thành của khách hàng đối với thương hiệu.

3. Gây dựng uy tín trong mắt khách hàng 

Thương hiệu là một trong những yếu tố điều đầu tiên khách hàng cân nhắc khi phát sinh  nhu cầu tìm kiếm sản phẩm, và họ có xu hướng ưu tiên lựa chọn một doanh nghiệp có thương hiệu mạnh. Việc xây dựng một thương hiệu uy tín sẽ giúp khách hàng dễ dàng đón nhận những gì họ có thể mong đợi từ doanh nghiệp, làm tăng lòng tin và uy tín của khách hàng. Bằng việc xây dựng uy tín thương hiệu, doanh nghiệp sẽ làm bật lên được ưu điểm của họ so với các đối thủ cạnh tranh khác. Đây là một trong số các yếu tố quyết định để giành được khách hàng ngay trong quá trình lựa chọn sản phẩm của họ ở thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay.

Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều tập trung gây dựng uy tín thông qua các chiến lược Marketing và PR. Tuy nhiên đó không phải là cách duy nhất để chiếm được lòng tin của khách hàng. Tập trung vào đào tạo nhân viên bán hàng được xem là cách nhanh nhất cũng như là cách tiết kiệm chi phí nhất cho các doanh nghiệp để gây dựng uy tín trong mắt khách hàng. 

Gây dựng uy tín trong mắt khách hàng
Gây dựng uy tín trong mắt khách hàng

Với kiến thức về sản phẩm, kỹ năng chuyên môn tốt kèm theo sản phẩm có chất lượng cao thì việc khách hàng ủng hộ lâu dài và gắn bó với thương hiệu là điều hoàn toàn là khả thi.

>> Đọc thêm: Xây dựng thương hiệu doanh nghiệp và những điều cần biết

4. Nâng cao lợi thế cạnh tranh 

Lợi thế cạnh tranh được hiểu là những yếu tố giúp doanh nghiệp trở nên nổi bật, vượt trội hơn so với các đối thủ trên thị trường. Vì vậy, việc đào tạo nhân viên bán hàng một cách bài bản cũng có thể trở thành một chiến lược tạo ra lợi thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp. Cùng một sản phẩm có chất lượng như nhau, người tiêu dùng thường có xu hướng lựa chọn nhãn hàng có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, thân thiện, tư vấn tốt.

Nâng cao lợi thế cạnh tranh
Nâng cao lợi thế cạnh tranh

Quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả với MISA AMIS CRM

Phần mềm quản lý nhân viên kinh doanh MISA AMIS CRM là trợ thủ đắc lực giúp nhà quản lý kinh doanh giải quyết bài quản lý đội ngũ Sales hiệu quả, nâng cao hiệu suất làm việc để gia tăng doanh số, cụ thể:

  • Giao mục tiêu và theo dõi tình hình thực hiện mục tiêu doanh số dễ dàng kể cả với những đội ngũ kinh doanh số lượng lớn.
  • Đánh giá hiệu suất bán hàng của đội ngũ nhân viên để khen thưởng kịp thời nhờ tính năng “đánh giá hiệu suất nhân viên/ nhân viên xuất sắc.
  • Giám sát chặt chẽ hoạt động chăm sóc khách hàng của đội ngũ nhân viên giúp khách hàng được chăm sóc kịp thời và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
  • Quản lý phễu bán hàng, tăng tỷ lệ thắng của nhân viên kinh doanh.
  •  Theo dõi lộ trình đi tuyến của nhân viên với tính năng check-in và lịch sử ghé thăm.

ĐĂNG KÝ TƯ VẤN 1-1 & TRẢI NGHIỆM MIỄN PHÍ TẠI ĐÂY:

III. Các bước triển khai quy trình đào tạo nhân viên bán hàng 

1. Đào tạo về kiến thức sản phẩm

Với mỗi khách hàng, nhân viên tư vấn sẽ bắt gặp vô số tình huống khác nhau, cũng như không thể lường trước được câu hỏi mà khách hàng đặt ra. Vì vậy, nắm chắc kiến thức sản phẩm/ dịch vụ là điều căn bản nhất và vô cùng cần thiết đối với một nhân viên bán hàng. Điều này giúp đội ngũ Sales có thể đưa ra câu trả lời thuyết phục nhất cho khách hàng khi đối mặt với những câu hỏi khó của họ về sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp.

Ngay sau khi tuyển dụng nhân viên bán hàng, các nhà quản lý cần lên kế hoạch đào tạo bài bản giúp họ nắm được rõ thông tin sản phẩm mình đang bán. Một số thông tin sản phẩm quan trọng cần nắm rõ như công dụng, lợi ích của sản phẩm, đối tượng khách hàng sử dụng phù hợp…

Đào tạo về kiến thức sản phẩm
Đào tạo về kiến thức sản phẩm

Ngoài ra, các kiến thức về sản phẩm cạnh tranh, lợi thế so sánh giữa sản phẩm của doanh nghiệp so với các đối thủ cũng cần được chú trọng bởi những thông tin này cung cấp lý do vì sao khách hàng cần chọn sản phẩm của doanh nghiệp.

2. Đào tạo về văn hóa làm việc cho nhân viên

Văn hóa doanh nghiệp được hiểu là tập hợp những ý nghĩa, giá trị, niềm tin chủ đạo, nhận thức và phương pháp tư duy được mọi thành viên của doanh nghiệp xem xét, bàn bạc với nhau để đưa ra. Tác động của văn hóa doanh nghiệp đến các hành vi của mỗi thành viên trong tổ chức là rất lớn. Giao tiếp nội bộ, cộng tác, kinh doanh hay hoạt động văn hóa văn nghệ là những ví dụ phổ biến. Văn hoá doanh nghiệp còn thể hiện vai trò của mình trong việc định hướng cách giải quyết đề nội bộ hay với môi trường xung quanh.

Ngoài ra, việc xây dựng và đào tạo văn hóa làm việc cho nhân viên bán hàng còn giúp doanh nghiệp định hướng rõ ràng mục tiêu phát triển, tạo động lực làm việc cho nhân viên và nâng cao lợi thế cạnh tranh với các doanh nghiệp khác. Đồng thời thể hiện sự chuyên nghiệp của doanh nghiệp trong mắt khách hàng.

Đào tạo về văn hóa làm việc cho nhân viên
Đào tạo về văn hóa làm việc cho nhân viên

Do đó, các nhà quản lý cần xem xét việc xây dựng các tiêu chuẩn văn hóa nơi làm việc và khuyến khích nhân viên tuân thủ, chẳng hạn như văn hóa trung thực với khách hàng, văn hóa giúp đỡ đồng nghiệp …

3. Đào tạo các kỹ năng bán hàng

Thúc đẩy doanh số bán hàng là trách nhiệm của tất cả nhân viên kinh doanh, tuy nhiên đó lại không phải là một nhiệm vụ dễ dàng. Muốn vượt qua đối thủ và dẫn đầu thị trường, doanh nghiệp cần có một đội ngũ bán hàng được trang bị đầy đủ những kỹ năng cần thiết. Vì vậy, đây là bước rất quan trọng trong quá trình đào tạo một nhân viên bán hàng, qua đó giúp công việc thuyết phục khách hàng mua hay sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà công ty, doanh nghiệp cung cấp trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết. 

Đào tạo các kỹ năng bán hàng
Đào tạo các kỹ năng bán hàng

Dưới đây là một số kỹ năng bán hàng cần thiết:

Kỹ năng chào hỏi

Ấn tượng đầu tiên thường là yếu tố quan trọng nhất, có thể quyết định việc khách hàng muốn tiếp tục gắn bó với thương hiệu nữa hay không. Vì vậy mà cách chào đón khách hàng khi bắt đầu cuộc trò chuyện, cần phải tạo được ấn tượng tốt.

Một số quy tắc về cách chào hỏi mà nhân viên bán hàng cần lưu ý:

  • Đứng với tư thế đĩnh đạc, hướng mắt nhìn khách hàng thể hiện sự tôn trọng.
  • Tập thói quen giữ tư thế thẳng lưng, tránh khom lưng quá mức tạo cảm giác thiếu chuyên nghiệp. Đồng thời gật đầu nhẹ nhàng chào khách hàng.
  • Để tạo không khí thân thiện, hãy luôn nhớ mỉm cười với khách hàng.
  • Ánh mắt dịu dàng, thân thiện bày tỏ thiện chí sau khi chào hỏi.

Những quy tắc trên sẽ cho khách hàng cảm nhận thấy sự gần gũi và có thiện cảm với thương hiệu.

Kỹ năng đặt câu hỏi với khách hàng

Khi vừa bắt đầu cuộc trò chuyện, để có thể trả lời được câu hỏi của khách hàng, nhân viên bán hàng cần biết cách khai thác thông tin của khách hàng tiềm năng và dẫn dắt họ bằng cách đặt câu hỏi. Bằng những câu hỏi thông minh, khéo léo giúp nhân viên bán hàng khai thác được tường tận nhu cầu của khách hàng, từ đó đưa ra quy trình tư vấn sản phẩm phù hợp nhất.

Kỹ năng đặt câu hỏi với khách hàng
Kỹ năng đặt câu hỏi với khách hàng

Một trong số phương pháp giúp nhân viên bán hàng phát triển kỹ năng đặt câu hỏi có thể kể đến phương pháp SPIN Selling. Cụ thể phương pháp này tập trung vào vấn đề chính đó là đặt những câu hỏi cho khách hàng tiềm năng vào đúng thời điểm.

Thông thường các nhân viên kinh doanh sẽ sử dụng 4 dạng câu hỏi chính trong phương pháp SPIN đó là: Nhóm câu hỏi về tình hình (Situation) – Nhóm câu hỏi về vấn đề (Problem) – Nhóm câu hỏi gợi ý (Implication) – Nhóm câu hỏi giải đáp nhu cầu (Need).

  • Nhóm câu hỏi về tình hình (Situation): Nhằm giúp nhân viên bán hàng có thể thu thập thông tin và tìm hiểu sâu hơn về khách hàng, bộ câu hỏi được đưa ra bao gồm các câu hỏi về quy trình, công cụ, mục tiêu và trách nhiệm của khách hàng tiềm năng.
  • Nhóm câu hỏi về vấn đề (Problem): Bao gồm các câu hỏi về những khó khăn mà khách hàng tiềm năng hiện đang gặp phải để tìm ra những nhu cầu chưa được đáp ứng.
  • Nhóm câu hỏi gợi ý (Implication): Để hiểu các vấn đề được phát hiện ở bước trên ảnh hưởng tiêu cực như thế nào đến công ty của khách hàng tiềm năng, hãy đặt những câu hỏi một cách khéo léo tập trung vào các vấn đề đó. Hành động này tạo cho khách hàng cảm giác bạn cực kỳ quan tâm đến vấn đề của họ, qua đó giảm bớt sự lo lắng, căng thẳng của khách hàng.
  • Nhóm câu hỏi giải đáp nhu cầu (Need payoff): Nhóm câu hỏi về các giải pháp tiềm năng được thiết kế để chứng minh rằng sản phẩm sẽ mang lại lợi ích cho khách hàng.

>> Đọc thêm: [Hướng dẫn] Cách đặt câu hỏi tìm hiểu nhu cầu của khách hàng

Kỹ năng đàm phán, thuyết phục

Thuyết phục không chỉ là khả năng lôi kéo khách hàng tin tưởng hoặc thay đổi ý kiến mà còn phải thay đổi được hành vi và nhận thức của họ nhằm hướng tới hành động doanh nghiệp mong muốn (quyết định sử dụng sản phẩm). Sau khi hiểu được tầm quan trọng của kỹ năng này, các nhà quản lý nên ưu tiên sắp xếp, bố trí tổ chức các lớp đào tạo để nâng cao chất lượng của đội ngũ nhân viên kinh doanh.

Kỹ năng đàm phán, thuyết phục
Kỹ năng đàm phán, thuyết phục

Một số thủ thuật giúp nhân viên bán hàng thuyết phục khách hàng hiệu quả như:

  • Nói chuyện một cách tự nhiên.
  • Hỏi thăm đến sức khỏe của khách hàng.
  • Đưa ra lợi thế sản phẩm tốt hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
  • Thúc đẩy hành động theo cảm xúc.
  • Hãy để khách hàng “chủ động” quyết định.

Kỹ năng xử lý tình huống

Trong một ngày bạn sẽ gặp rất nhiều khách hàng và tất nhiên không phải ai cũng giống nhau, vì vậy bạn cần có sự linh hoạt trong việc xử lý từng tình huống. Sử dụng thành thạo kỹ năng này giúp nhân viên kinh doanh có thể cung cấp thông tin phục vụ khách hàng, đáp ứng nhu cầu, nguyện vọng của họ trong thời gian nhanh nhất có thể. Đồng thời giúp bạn giải quyết các vấn đề chưa từng gặp hoặc không quen thuộc của khách hàng một cách chuyên nghiệp.

Kỹ năng xử lý tình huống
Kỹ năng xử lý tình huống

Một số lưu ý khi xử lý tình huống:

  • Bắt đầu với sự tôn trọng và chuyên nghiệp: Cân nhắc trước các lời nói và quyết định của mình và đối xử với khách hàng một cách tôn trọng.
  • Những từ mang sắc thái phủ định mạnh cần phải tránh như: không phải, không bao giờ, chị sai/nhầm rồi,… khi trò chuyện với khách hàng. Thay vào đó, trả lời bằng cách tìm kiếm thêm thông tin, rằng bạn quan tâm tới vấn đề của khách hàng và tại sao họ lại cảm thấy như vậy.
  • Chuyển hướng câu hỏi: Hãy luôn đặt ra câu hỏi làm thế nào để thoả mãn thắc mắc của khách hàng, thay vì cố gắng thay đổi cách suy nghĩ của họ hay bắt họ làm theo ý kiến của mình.
  • Sử dụng tên riêng là một điểm cộng: Bằng cách này sẽ giúp bạn thu hút sự tập trung của họ vào những điều bạn đề cập tới, đồng thời cũng giúp cuộc trò chuyện trở nên thân mâtj hơn, xoá tan bầu không khí căng thẳng. 

>> Đọc thêm: Cách xử lý các tình huống khách hàng phàn nàn hiệu quả

Kỹ năng “chốt sales”

Chốt sales” là giai đoạn quan trọng cuối cùng trong quy trình bán hàng giúp đem lại doanh thu bán hàng cho doanh nghiệp. Đây cũng là một kỹ năng bán hàng đặc biệt quan trọng giúp phân biệt các nhân viên bán hàng xuất sắc nhất.

Kỹ năng “chốt sales”
Kỹ năng “chốt sales”

Các nhà quản lý có thể tham khảo một số phương pháp “chốt sales” hiệu quả nhất hiện nay, và xem xét đưa vào quá trình đào tạo nhân viên bán hàng:

  • Chốt sales giả định (The Assumptive Close): Khi áp dụng phương pháp chốt sales giả định này, nhân viên kinh doanh sẽ thể hiện được sự tự tin cũng như lan truyền được những ý nghĩ tích cực tới khách hàng. Điều này khiến khách hàng cảm nhận được sự vui vẻ, tích cực đó và họ có thể sẵn lòng chi trả để mua sản phẩm ngay lập tức. Tuy nhiên, phương pháp này chỉ có thể phát huy hiệu quả một cách tốt nhất khi nhân viên kinh doanh đã xác định được rõ thị trường mục tiêu, xây dựng được chân dung khách hàng và hiểu rõ sản phẩm mà mình cung cấp có thể đem lại những giá trị, lợi ích nhất định, phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
  • Đưa ra nhiều sự lựa chọn (The Option Close): Khách hàng tiềm năng thường có xu hướng chọn phương án mà họ tin là tốt nhất để giải quyết vấn đề của họ nếu phải chọn trong số nhiều giải pháp. Tuy nhiên, nếu sản phẩm của bạn thiếu nhiều tính năng khác biệt hoặc nếu công ty không xác định rõ ràng liệu có tính năng đó có thực sự giải quyết đúng vấn đề của khách hàng hay không, thì đây không phải là một phương pháp phù hợp.
  • Nhấn mạnh với khách hàng “bây giờ hoặc không bao giờ” (The Now or Never Close): Qua đó, công ty đã sử dụng thành công hiệu ứng tâm lý sợ bị bỏ lỡ (FOMO) đối với khách hàng của mình. Hiệu ứng này được định nghĩa là nỗi sợ hãi xuất hiện khi một người bỏ lỡ những điều thú vị và hấp dẫn trong cuộc sống mà người khác đang có cơ hội trải nghiệm. Do đó, khách hàng có nhiều khả năng đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng hơn vì họ sợ bỏ lỡ bất kỳ cơ hội thú vị và có lợi nào. Tuy nhiên, lưu ý rằng nếu như sản phẩm của bạn không đáp ứng nhu cầu của khách hàng thì cách thức này hoàn toàn không hiệu quả.
  • Tóm tắt (The Summary Close): Thay vì dành hàng tiếng đồng hồ để tư vấn cho khách hàng những điều họ không quan tâm thì việc tóm tắt về những lợi ích nổi bật của sản phẩm sẽ hiệu quả hơn rất nhiều. Vì vậy, việc hiểu khách hàng và nắm rõ được họ cần gì là điều quan trọng để nhân viên kinh doanh có thể tóm tắt được những lợi ích nổi bật mà khách hàng sẽ nhận được trong việc đáp ứng nhu cầu của họ. 
  • Đặt câu hỏi (The Question Close): Việc đặt câu hỏi đối với khách hàng sẽ giúp nhân viên kinh doanh hiểu hơn về khách hàng và nắm rõ được họ mong muốn điều gì từ sản phẩm hay giải pháp mà nhân viên kinh doanh đang giới thiệu với họ. Việc thấu hiểu khách hàng bằng những câu hỏi phù hợp sẽ giúp nhân viên kinh doanh tăng tỉ lệ chốt sales thành công. 

>> Đọc thêm: 11 kỹ năng bán hàng mà nhân viên Sales giỏi cần có

4. Hướng dẫn nhân viên sử dụng các công cụ bán hàng

Hướng dẫn nhân viên sử dụng các công cụ bán hàng
Hướng dẫn nhân viên sử dụng các công cụ bán hàng

Các công cụ bán hàng giúp quy trình bán hàng thuận tiện đồng thời tiết kiệm thời gian và công sức của nhân viên kinh doanh. Một số ưu điểm của công cụ bán hàng có thể kể đến như:

  • Doanh nghiệp có thể lưu trữ mọi thông tin xoay quanh khách hàng trên phần mềm nội bộ công ty như tên, số điện thoại, địa chỉ, thời gian mua hàng… Ngoài ra, các phần mềm bán hàng cho phép nhân viên kinh doanh tuỳ chỉnh các thông tin mong muốn.
  • Mọi lịch sử giao dịch với khách hàng đều được lưu trữ và hiển thị một cách khoa học giúp nhân viên kiểm tra dễ dàng.
  • Với mọi dữ liệu được sắp xếp gọn gàng giúp các nhà quản lý đưa ra các quyết định kinh doanh phù hợp dựa trên thông tin về toàn bộ khách hàng, lịch sử giao dịch và tương tác giữa nhân viên và khách hàng.

Vì vậy, nếu như doanh nghiệp có sử dụng bộ công cụ bán hàng thì cần hướng dẫn chi tiết quy trình và thao tác bán hàng bằng phần mềm để nhân viên có thể bán hàng nhanh chóng và chính xác.

MISA AMIS CRM – Bộ công cụ tối ưu hoạt động kinh doanh

MISA AMIS CRM là giải pháp phần mềm hỗ trợ các nghiệp vụ bán hàng, giúp doanh nghiệp chăm sóc khách hàng tốt hơn, nâng cao năng suất cho sale, tối ưu hoạt động kinh doanh và bứt phá doanh thu.

Những tính năng nổi bật của MISA AMIS CRM bao gồm:

  • Lưu trữ, quản lý thông tin khách hàng tập trung
  • Quản lý nhân viên sales
  • Quản lý nhân viên đi thị trường
  • Tối ưu quy trình bán hàng, phê duyệt
  • Liên thông dữ liệu về khách hàng tiềm năng với Marketing; thông tin tồn kho, công nợ, đơn hàng… với Kế toán
  • +30 loại báo cáo đa chiều: tình hình thực hiện mục tiêu doanh số, hiệu suất nhân viên, hàng hóa, thị trường…

ĐĂNG KÝ NHẬN TÀI KHOẢN TRẢI NGHIỆM DÙNG THỬ MIỄN PHÍ:

5. Xây dựng một môi trường để chia sẻ kinh nghiệm với nhân viên

Nếu như một doanh nghiệp chỉ có 1-2 nhân viên bán hàng giỏi thì cũng không thể nào duy trì hoạt động kinh doanh hiệu quả. Vì vậy, các nhà quản lý cần cân nhắc xây dựng môi trường chia sẻ kinh nghiệm thực tế của những nhân viên xuất sắc bên cạnh các khóa học lý thuyết thông thường. Điều này mở ra cơ hội nâng cao kiến thức cho nhân viên, đồng tạo ra sự gắn kết giữa người quản lý với nhân viên và giữa các nhân viên với nhau.

Xây dựng một môi trường để chia sẻ kinh nghiệm với nhân viên
Xây dựng một môi trường để chia sẻ kinh nghiệm với nhân viên

IV. Phần mềm CRM cung cấp quy trình bán hàng tự động cho nhân viên dễ

Một doanh nghiệp muốn hoạt động trơn tru và bán được hàng thì cần phải có sơ đồ quy trình bán hàng chuyên nghiệp và bài bản phù hợp với lĩnh vực, quy mô, sản phẩm và cơ cấu tổ chức của công ty.

Có một quy trình rõ ràng giống như việc vẽ ra một con đường để đội ngũ bán hàng biết được mình phải làm gì, phải đi đâu và đích đến sẽ là gì để rút ngắn thời gian bán hàng và nâng cao tỷ lệ thắng.

Nhiều doanh nghiệp tổ chức bán hàng nhưng thiếu đi một quy trình bài bản dẫn tới việc nhân viên sale chăm sóc khách hàng theo kinh nghiệm cá nhân. Kết quả là có khách hàng bán được trong vòng một tuần, có những khách thì vòng đời cơ hội kéo dài tới 3-4 tháng, có khách hàng thì bán theo bước này trước, khách hàng khác lại bán bước kia trước dẫn tới hiệu quả bán hàng không cao. Nhân viên kinh doanh thì chủ yếu bán bằng kinh nghiệm. Nếu đội ngũ có nhiều nhân viên có kinh nghiệm thì bán giỏi. Điều này dẫn tới việc nhân viên mới khó tiếp cận được hoạt động bán hàng, phải mất vài tháng để học hỏi, thích nghi mới chào bán được hàng. Cũng chính vì chưa có quy trình bán hàng chung nên doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc nhân rộng đội ngũ dẫn tới khó có thể phát triển nhanh. 

Bài toán này sẽ được giải quyết bằng hệ thống CRM nhờ tính năng thiết lập các quy trình bán hàng.

Lấy ví dụ với phần mềm MISA AMIS CRM của MISA, khi ứng dụng CRM khách hàng doanh nghiệp có thể kế thừa được các quy trình bán hàng tiên tiến đã được tích hợp vào hệ thống CRM hoặc được tư vấn để tùy chỉnh các quy trình bán hàng phù hợp với mô hình bán hàng.

ĐĂNG KÝ DÙNG THỬ ĐỂ TRẢI NGHIỆM MIỄN PHÍ PHẦN MỀM AMIS CRM:

Bên cạnh việc giúp doanh nghiệp thiết lập quy trình bán hàng bài bản, MISA AMIS CRM còn giúp tối ưu từng bước trong quy trình bán hàng giúp tăng doanh số bán hàng.

Lấy ví dụ: 

  • Tại bước tìm kiếm cơ hội bán hàng: MISA AMIS CRM sẽ giúp nhân viên kinh doanh có nhiều hơn nữa cơ hội nhờ các công cụ thu thập thông tin và tiếp cận khách hàng tiềm năng như email marketing, landing page, form…
  • Tại bước Tìm hiểu khách hàng: MISA AMIS CRM lưu trữ tất cả dữ liệu khách hàng tập trung giúp nhân viên kinh doanh thấu hiểu khách hàng, qua đó xác định sản phẩm và cách thức bán hàng phù hợp.
  • Tại bước Chào hàng, bán hàng: Nhân viên kinh doanh sẽ được hỗ trợ tạo lập và gửi đi các báo giá, chào hàng tới khách hàng qua email ngay trên phần mềm MISA AMIS CRM.
  • Tại bước Chăm sóc khách hàng: Các tin nhắn, cuộc gọi hay các thông điệp chăm sóc khách hàng khi gửi qua email sẽ được cá nhân hóa và lưu trữ ngay trên phần mềm.
  • Báo cáo: Nếu như các báo cáo Excel hay Word chỉ đưa ra con số thống kê rất khó xem xét thì phần mềm MISA AMIS CRM lại cho bạn thấy từ tổng quan đến chi tiết các báo cáo bằng biểu đồ. Bức tranh kinh doanh hiện ra sinh động, chính xác tình hình thực tế.
  • Kết nối đa nền tảng: MISA AMIS CRM cũng liên kết với phần mềm AMIS Kế toán để thực hiện những thủ tục bán hàng như tra cứu tồn kho, đề nghị xuất hóa đơn, kiểm tra tình trạng đơn hàng. Dữ liệu giữa đội kinh doanh và kế toán sẽ được đồng bộ, giảm thiểu những sai lệch thông tin giữa 2 bên. 

ĐĂNG KÝ DÙNG THỬ ĐỂ TRẢI NGHIỆM MIỄN PHÍ PHẦN MỀM AMIS CRM:

Khi đã có một quy trình bán hàng chuyên nghiệp và bài bản, nhân viên mới sẽ dễ dàng thích nghi, học hỏi và nhanh chóng bán được hàng. Doanh nghiệp cũng sẽ dễ dàng nhân rộng quy mô từ 10 nhân sự tới 100 nhân sự bán hàng nhanh hơn.

V. Tổng kết

Như vậy, trong bài viết trên MISA AMIS đã cung cấp tới bạn những thông tin chi tiết về quy trình đào tạo nhân viên bán hàng. Qua đó, đưa ra các bước triển khai quy trình đào tạo nhân viên bán hàng hiệu quả. Hy vọng bạn đã học hỏi được những kiến thức hữu ích về hoạt động quan trọng này, từ đó giúp triển khai hiệu quả quy trình đào tạo nhân viên bán hàng cho doanh nghiệp mình. MISA AMIS chúc các bạn thành công! 

Đánh giá
Chia sẻ bài viết hữu ích này