Cách đào tạo nhân viên bán hàng doanh nghiệp nhất định phải áp dụng

Quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả với MISA AMIS CRM

Phần mềm quản lý nhân viên sales MISA AMIS CRM là trợ thủ đắc lực giúp nhà quản lý kinh doanh giải quyết bài quản lý đội ngũ Sales hiệu quả, nâng cao hiệu suất làm việc để gia tăng doanh số, cụ thể:

• Giao mục tiêu và theo dõi tình hình thực hiện mục tiêu doanh số dễ dàng kể cả với những đội ngũ kinh doanh số lượng lớn.
• Đánh giá hiệu suất bán hàng của đội ngũ nhân viên để khen thưởng kịp thời nhờ tính năng “đánh giá hiệu suất nhân viên/ nhân viên xuất sắc.
• Giám sát chặt chẽ hoạt động chăm sóc khách hàng của đội ngũ nhân viên giúp khách hàng được chăm sóc kịp thời và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
• Quản lý phễu bán hàng, tăng tỷ lệ thắng của nhân viên kinh doanh.
•  Theo dõi lộ trình đi tuyến của nhân viên với tính năng check-in và lịch sử ghé thăm.

ĐĂNG KÝ TƯ VẤN 1-1 & TRẢI NGHIỆM MIỄN PHÍ TẠI ĐÂY:

III. Khi nào doanh nghiệp cần đào tạo nhân viên bán hàng?

Nhiều doanh nghiệp thường nghĩ rằng việc xây dựng chương trình đào tạo nhân viên bán hàng chỉ cần thiết đối với nhân viên mới để họ nhanh chóng bắt kịp với công việc. Tuy nhiên, công tác đào tạo nhân viên bán hàng cần được tiến hành thường xuyên, theo định kỳ (hàng tuần, hàng tháng, hàng quý,…) để đảm bảo sự phát triển liền mạch và sát sao toàn bộ đội ngũ.

Nhìn chung, việc xác định khi nào cần đào tạo nhân viên sẽ phụ thuộc vào đặc điểm và nhu cầu của mỗi doanh nghiệp. Dựa trên những mục tiêu phát triển của ban lãnh đạo đề ra, cùng với việc khảo sát nhu cầu đào tạo của các thành viên trong công ty, người phụ trách có thể cân nhắc và xây dựng kế hoạch, thời gian đào tạo phù hợp và cần thiết cho doanh nghiệp của mình.

Đọc thêm:

IV. Các kỹ năng quan trọng trong đào tạo nhân viên bán hàng

1. Làm quen và nắm bắt kịch bản Sales

Để bán được hàng, mỗi nhân viên cần có khả năng xây dựng cũng như lên kịch bản bán hàng vững chắc. Một số kịch bản bán hàng phổ biến mà bất kỳ nhân viên bán hàng nào cũng cần chuẩn bị như kịch bản từ chối, chăm sóc khách hàng, chốt đơn… Bằng cách này, họ sẽ không bị bỡ ngỡ khi rơi vào trường hợp tương tự. 

>> Đọc thêm: Các bước xây dựng kịch bản nói chuyện với khách hàng chuyên nghiệp

2. Lắng nghe khách hàng

Đối với khách hàng, khi mua sản phẩm họ luôn muốn ý kiến của mình được lắng nghe và chú ý. Nhưng đa số các nhân viên bán hàng chỉ chú trọng đến việc giới thiệu sản phẩm mà vô tình quên đi việc cần lắng nghe ý kiến khách hàng.

Muốn phát triển được doanh nghiệp và sản phẩm, dịch vụ được tiếp cận khách hàng nhanh chóng, nhân viên bán hàng cần phải trau dồi kỹ năng nghe và thấu hiểu khách hàng để biết khách hàng cần những gì khi tư vấn.

• Sau khi giải quyết được những câu hỏi của khách hàng thì chắc chắn bạn đã chiếm được lòng tin của họ vì họ cảm nhận được thái độ tiếp thu và sự nỗ lực hết mình của anh, chị trong công việc. Từ đó, việc tư vấn sẽ trở nên dễ dàng và hiệu quả hơn nhiều.

3. Hiểu rõ kiến thức về sản phẩm 

Hiểu rõ sản phẩm đang bán không chỉ là một kỹ năng cần thiết mà đây còn là kiến thức bắt buộc đối với mỗi nhân viên bán hàng. Sự chuyên nghiệp không chỉ được thể hiện ở trang phục gọn gàng, lối dẫn dắt chào hàng khéo léo, mà còn được đánh giá cao bởi kiến thức về sản phẩm. Một nhân viên bán hàng giỏi cần giới thiệu được công dụng của sản phẩm, điểm nổi bật so với các sản phẩm khác, đồng thời phải xác định được dòng sản phẩm nào phù hợp với khách hàng.

Ngoài ra, với mỗi khách hàng, nhân viên tư vấn sẽ bắt gặp vô số tình huống khác nhau, cũng như không thể lường trước được câu hỏi của họ. Vậy nên, việc nắm bắt được kiến thức về sản phẩm hay dịch vụ giúp anh, chị có thể đưa ra câu trả lời thuyết phục nhất cho khách hàng khi đối mặt với những câu hỏi khó của khách hàng về sản phẩm.

4. Đối phó với sợ hãi

Nỗi sợ hãi vốn dĩ luôn tồn tại trong mỗi chúng ta, vậy nên thay vì né tránh chúng, các nhà quản lý cần đào tạo cho nhân viên của mình cách đối mặt và giải quyết chúng. Một vài nỗi sợ hãi tiêu biểu mà nhà quản lý cần phải hướng dẫn nhân viên bán hàng vượt qua có thể kể tới như:

• Sợ bị từ chối: Thông thường, nỗi lo sợ bị từ chối xuất phát từ những cuộc gọi hay email tới tệp khách hàng loạt. Điều này dễ hiểu bởi khách hàng thường có tâm lý đề phòng, hoặc cũng có khả năng họ cảm thấy phiền phức khi tiếp nhận cuộc gọi từ số máy lạ. Ngoài ra, một số lý do cho sự từ chối có thể đến từ các vấn đề như giá cả, chất lượng, tính năng của sản phẩm, so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, hãy để nhân viên bán hàng tập làm quen dần với sự từ chối, chỉ khi đó họ mới có thể đối mặt và vượt qua điều này.
• Sợ nói trước đám đông: Nỗi sợ này có thể xuất phát từ chính tâm lý của nhân viên bán hàng, đôi lúc họ cảm thấy không thoải mái khi phải quảng bá hay giới thiệu sản phẩm trước đám đông bởi sự tự ti, cũng như cho rằng bản thân không đủ khả năng bán hàng. Để thay đổi, các buổi đào tạo cần xem xét rèn luyện cho nhân viên tập nói trước đám đông, thường xuyên tổ chức các buổi thuyết trình nhằm giúp họ tập luyện. Đồng thời yêu cầu nhân viên thiết lập sẵn một kịch bản bán hàng để các nhà quản lý có thể xét duyệt và chỉnh sửa.

5. Đánh giá và theo dõi 

Kỹ năng quan trọng cuối cùng trong đào tạo nhân viên bán hàng chính là kỹ năng tự đánh giá và theo dõi công việc cá nhân cũng như đội nhóm một cách thường xuyên, liên tục. Điều này giúp các nhân viên kinh doanh cũng như nhà quản lý theo dõi và đánh giá hiệu suất để đưa ra những thay đổi trong kế hoạch, chiến lược bán hàng. Ngoài ra, việc theo dõi và đánh giá còn giúp các nhà quản lý kinh doanh:

• Cung cấp cái nhìn tổng quan về năng lực và hiệu suất làm việc của nhân viên bán hàng sau khi đào tạo.
• Kịp thời điều chỉnh KPI, kế hoạch bán hàng, chiến lược kinh doanh khi cần thiết.
• Phán đoán tình huống và đưa ra cách xử lý linh hoạt.

V. Các phương pháp đào tạo nhân viên bán hàng

1. Hội thảo trực tiếp

Các buổi hội thảo trực tiếp thường hướng tới những giá trị phát triển của con người thông qua các hoạt động hữu ích như:

• Đào tạo kiến thức sản phẩm
• Đào tạo kỹ năng bán hàng
• Báo cáo tổng kết kinh doanh và đưa ra phương thức kinh doanh hiệu quả
• Đối thoại trực tiếp giữa nhân viên và lãnh đạo doanh nghiệp
• Kiểm tra chuyên môn thông qua các câu hỏi và trao quà
• Mở ra sân chơi thi đấu giữa các đội trong các cuộc thi

Hình thức này giúp đội ngũ nhân viên bán hàng cân đối được thời gian đào tạo trong một ngày làm việc của mình. Đây cũng là phương pháp hiệu quả nhằm kích thích sự hào hứng của nhân viên bán hàng về chương trình đào tạo, đồng thời mở ra nhiều cơ hội để các nhân viên học cách phối hợp làm việc hiệu quả trong một tập thể.

Tuy nhiên, doanh nghiệp cần lưu ý lựa chọn đơn vị tổ chức hội thảo uy tín và có giá trị thực sự cho hoạt động đào tạo. Để làm được điều này, doanh nghiệp cần xác định và viết ra sẵn các mục tiêu, mong muốn cụ thể về buổi đào tạo nhân viên, đồng thời dành ra mức ngân sách nhất định cho hoạt động này. 

2. Thuê chuyên gia tư vấn

Hình thức thuê chuyên gia bên ngoài chắc không còn xa lạ đối với chúng ta, hầu hết hình thức này phổ biến ở một số lĩnh vực như giao thông vận tải, cung cấp dịch vụ, công nghệ thông tin, và nguồn nhân lực. Theo đó, rất nhiều doanh nghiệp cũng đã tổ chức các buổi đào tạo cho nhân viên bán hàng bằng cách thuê chuyên gia tư vấn bên ngoài. Điều này cho phép các công ty giảm tải khối lượng công việc cần thực hiện, cũng như các cấp quản lý tập trung xử lý công việc của mình thay vì dành thời gian đào tạo trực tiếp cho nhân viên.

Hình thức này phù hợp với doanh nghiệp có quy mô đội ngũ nhân viên bán hàng hùng hậu, cũng như đối với doanh nghiệp chưa tự xây dựng được chương trình đào tạo nhân viên bán hàng bài bản, chuyên nghiệp. Một chuyên gia tư vấn hay nhà đào tạo chuyên nghiệp sẽ là sự lựa chọn thích hợp nhất, đem đến cho đội ngũ bán hàng những thông tin thị trường và kinh nghiệm có giá trị. 

3. Tổ chức khóa học

Đối với các doanh nghiệp chưa có tiềm lực tài chính đủ mạnh để thuê chuyên gia bên ngoài về đào tạo thì việc tổ chức hình thức khoá học nội bộ là phương pháp phù hợp nhất. Bằng cách này, các nhà quản lý sẽ đảm bảo kiến thức bán hàng đều được truyền tải cho mỗi cá nhân hay đội nhóm bán hàng một cách hiệu quả nhất.

Lợi ích nổi bật của hình thức này là cho phép đội ngũ nhân viên bán hàng lựa chọn, sắp xếp thời gian phù hợp, đồng thời các cấp lãnh đạo có thể trực tiếp đào tạo cho nhân viên với những kinh nghiệm thực chiến, phù hợp và gắn liền với chính doanh nghiệp mình.  

VI. Phần mềm CRM cung cấp quy trình bán hàng tự động cho nhân viên và công cụ quản lý nhân viên cho nhà quản lý

Một doanh nghiệp muốn hoạt động trơn tru và bán được hàng thì cần phải có sơ đồ quy trình bán hàng chuyên nghiệp và bài bản phù hợp với lĩnh vực, quy mô, sản phẩm và cơ cấu tổ chức của công ty.

Có một quy trình rõ ràng giống như việc vẽ ra một con đường để đội ngũ bán hàng biết được mình phải làm gì, phải đi đâu và đích đến sẽ là gì để rút ngắn thời gian bán hàng và nâng cao tỷ lệ thắng.

Nhiều doanh nghiệp tổ chức bán hàng nhưng thiếu đi một quy trình bài bản dẫn tới việc nhân viên sale chăm sóc khách hàng theo kinh nghiệm cá nhân. Kết quả là có khách hàng bán được trong vòng một tuần, có những khách thì vòng đời cơ hội kéo dài tới 3-4 tháng, có khách hàng thì bán theo bước này trước, khách hàng khác lại bán bước kia trước dẫn tới hiệu quả bán hàng không cao. Nhân viên kinh doanh thì chủ yếu bán bằng kinh nghiệm. Nếu đội ngũ có nhiều nhân viên có kinh nghiệm thì bán giỏi. Điều này dẫn tới việc nhân viên mới khó tiếp cận được hoạt động bán hàng, phải mất vài tháng để học hỏi, thích nghi mới chào bán được hàng. Cũng chính vì chưa có quy trình bán hàng chung nên doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc nhân rộng đội ngũ dẫn tới khó có thể phát triển nhanh. 

Bài toán này sẽ được giải quyết bằng hệ thống CRM nhờ tính năng thiết lập các quy trình bán hàng.

Lấy ví dụ với phần mềm MISA AMIS CRM của MISA, khi ứng dụng CRM khách hàng doanh nghiệp có thể kế thừa được các quy trình bán hàng tiên tiến đã được tích hợp vào hệ thống CRM hoặc được tư vấn để tùy chỉnh các quy trình bán hàng phù hợp với mô hình bán hàng.

Đăng ký dùng thử phần mềm AMIS CRM

Bên cạnh việc giúp doanh nghiệp thiết lập quy trình bán hàng bài bản, MISA AMIS CRM còn giúp tối ưu từng bước trong quy trình bán hàng giúp tăng doanh số bán hàng.

Lấy ví dụ: 

• Tại bước tìm kiếm cơ hội bán hàng: MISA AMIS CRM sẽ giúp nhân viên kinh doanh có nhiều hơn nữa cơ hội nhờ các công cụ thu thập thông tin và tiếp cận khách hàng tiềm năng như email marketing, landing page, form…
• Tại bước tìm hiểu khách hàng: MISA AMIS CRM lưu trữ tất cả dữ liệu khách hàng tập trung giúp nhân viên kinh doanh thấu hiểu khách hàng, qua đó xác định sản phẩm và cách thức bán hàng phù hợp.
• Tại bước chào hàng, bán hàng: Nhân viên kinh doanh sẽ được hỗ trợ tạo lập và gửi đi các báo giá, chào hàng tới khách hàng qua email ngay trên phần mềm MISA AMIS CRM.
• Tại bước chăm sóc khách hàng: Các tin nhắn, cuộc gọi hay các thông điệp chăm sóc khách hàng khi gửi qua email sẽ được cá nhân hóa và lưu trữ ngay trên phần mềm.
• Báo cáo: Nếu như các báo cáo Excel hay Word chỉ đưa ra con số thống kê rất khó xem xét thì phần mềm MISA AMIS CRM lại cho bạn thấy từ tổng quan đến chi tiết các báo cáo bằng biểu đồ. Bức tranh kinh doanh hiện ra sinh động, chính xác tình hình thực tế.
• Kết nối đa nền tảng: MISA AMIS CRM cũng liên kết với phần mềm AMIS Kế toán để thực hiện những thủ tục bán hàng như tra cứu tồn kho, đề nghị xuất hóa đơn, kiểm tra tình trạng đơn hàng. Dữ liệu giữa đội kinh doanh và kế toán sẽ được đồng bộ, giảm thiểu những sai lệch thông tin giữa 2 bên. 

Đăng ký dùng thử AMIS CRM

Khi đã có một quy trình bán hàng chuyên nghiệp và bài bản, nhân viên mới sẽ dễ dàng thích nghi, học hỏi và nhanh chóng bán được hàng. Doanh nghiệp cũng sẽ dễ dàng nhân rộng quy mô từ 10 nhân sự tới 100 nhân sự bán hàng nhanh hơn.

VII. Tổng kết

Như vậy, trong bài viết trên, MISA AMIS đã cung cấp tới bạn những thông tin chi tiết về đào tạo nhân viên bán hàng. Hy vọng bạn đã học hỏi được những kiến thức hữu ích về hoạt động quan trọng chiến lược này, từ đó triển khai hiệu quả các chương trình đào tạo nhân viên cho doanh nghiệp, sở hữu lực lượng bán hàng hùng hậu, xuất sắc, chinh phục mục tiêu doanh số và chiếm trọn lòng trung thành của khách hàng. MISA AMIS chúc các bạn thành công!