B2B và B2C là hai mô hình kinh doanh cốt lõi, định hình cách doanh nghiệp tiếp cận thị trường, xây dựng chiến lược marketing và tối ưu quy trình bán hàng. Nếu B2B tập trung vào giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp với chu kỳ mua hàng dài và giá trị giao dịch lớn, thì B2C hướng đến khách hàng cá nhân, nơi quyết định mua hàng nhanh chóng và mang tính cảm xúc. Trong bài viết này, MISA AMIS sẽ sẽ so sánh B2B và B2C giúp bạn hiểu rõ sự khác biệt giữa hai mô hình này để tối ưu chiến lược, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
1. B2B và B2C là gì?
Trước khi đi vào so sánh B2B và B2C, ta cần phải hiểu rõ khái niệm và đặc điểm quan trọng của 2 mô hình này.
“B2B (Business to Business) là một hình thức giao dịch kinh doanh, buôn bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp.”
B2B bao gồm thương mại điện tử và các giao dịch thực tế dựa trên hợp đồng, tư vấn, báo giá sản phẩm.
Ví dụ: Công ty Cổ phần MISA cung cấp dịch vụ phần mềm quản lý doanh nghiệp toàn diện cho các doanh nghiệp tại Việt Nam, hỗ trợ họ trong việc quản lý tài chính và hoạt động kinh doanh một cách hiệu quả.
“B2C (Business to Consumer) là thuật ngữ mô tả các giao dịch giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng.”
Khác biệt với mô hình B2B, B2C là mô hình bán hàng phổ biến và tập trung thỏa mãn những nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Đặc biệt trong bối cảnh internet phát triển mạnh mẽ thì việc tạo ra kênh kinh doanh theo hình thức thương mại điện tử ngày càng phổ biến hơn.
Ví dụ: TH True Milk trực tiếp cung cấp các sản phẩm sữa và thực phẩm dinh dưỡng đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi và chuỗi cửa hàng TH True Mart trên toàn quốc.
Khi so sánh B2B và B2C, ta có thể nhận thấy những điểm khác biệt rõ rệt, tuy nhiên cả hai mô hình này đều cần phải duy trì mối quan hệ với khách hàng nhằm đảm bảo gia tăng lợi nhuận và khiến họ quay lại nhờ vào các chiến lược marketing lấy khách hàng làm trung tâm.
2. So sánh B2B và B2C: 8 Điểm Khác Biệt Quan Trọng
Dưới đây là 8 khác biệt quan trọng khi so sánh B2B và B2C:
2.1. Đối tượng khách hàng
⭐️B2B: Các doanh nghiệp, tổ chức có nhu cầu mua các sản phẩm, giải pháp nhằm phục vụ hoạt động sản xuất, kinh doanh hoặc tạo ra các sản phẩm khác.
Ví dụ: Khi tìm hiểu mua giải pháp phần mềm MISA AMIS aiMarketing, đối tượng ra quyết định thường là giám đốc marketing, trưởng phòng marketing, quản lý marketing tại các doanh nghiệp
⭐️B2C: Người tiêu dùng là người tự ra các quyết định mua hàng.
Ví dụ: Khách hàng của Bánh mứt kẹo Bảo Minh chủ yếu là người tiêu dùng cá nhân, gia đình và người mua quà biếu trong các dịp lễ, Tết, cưới hỏi. Họ mua sản phẩm tại siêu thị, cửa hàng tiện lợi, tạp hóa và sàn thương mại điện tử. Quyết định mua hàng của nhóm này thường bị ảnh hưởng bởi chất lượng, thương hiệu, giá cả và bao bì.
2.2. Quy trình ra quyết định mua hàng
⭐️B2B: Trong B2B, quyết định mua hàng mang tính chiến lược, dựa trên lợi ích dài hạn và ROI. Người mua không chỉ cân nhắc chất lượng sản phẩm, giá cả, độ tin cậy của nhà cung cấp, mà còn phải đảm bảo sản phẩm đáp ứng nhu cầu sản xuất, vận hành của doanh nghiệp. Do đó, quy trình mua hàng phức tạp, mất nhiều thời gian và liên quan đến nhiều bên phê duyệt.
Ví dụ: Khi một công ty cần mua phần mềm CRM, quá trình ra quyết định có thể kéo dài vài tuần đến vài tháng, trải qua các bước đánh giá từ phòng tài chính, giám đốc điều hành và bộ phận IT trước khi ký hợp đồng chính thức.
⭐️B2C: Trong mô hình B2C, quyết định mua hàng mang tính cá nhân, dựa trên nhu cầu và cảm xúc. Khách hàng mua sản phẩm khi họ thấy phù hợp với sở thích, tài chính hoặc xu hướng thị trường.
Ví dụ: Một khách hàng muốn mua một chiếc điện thoại thông minh sẽ bị tác động bởi quảng cáo, đánh giá từ người dùng khác hoặc chương trình giảm giá. Họ có thể ra quyết định ngay sau khi xem thông tin trên website hoặc tại cửa hàng bán lẻ, mà không cần qua nhiều bước xét duyệt.
2.3. Giá trị và số lượng giao dịch
⭐️B2B: Mô hình B2B thường có giá trị giao dịch cao, vì doanh nghiệp mua hàng theo hợp đồng dài hạn hoặc với số lượng lớn. Tuy nhiên, số lượng khách hàng tiềm năng lại hạn chế, bởi chỉ có một nhóm doanh nghiệp nhất định có nhu cầu với sản phẩm/dịch vụ đó. Điều này đòi hỏi các chiến lược tiếp cận phải có độ chính xác cao, tập trung vào giá trị và hiệu quả đầu tư (ROI).
Ví dụ: Một công ty logistics đặt mua hệ thống quản lý kho hàng (WMS) từ một nhà cung cấp phần mềm. Hợp đồng có thể trị giá hàng tỷ đồng, đi kèm với các dịch vụ tích hợp và bảo trì dài hạn. Tuy nhiên, số lượng công ty có nhu cầu sử dụng phần mềm WMS không nhiều, vì chỉ những doanh nghiệp quy mô lớn mới cần hệ thống này.
⭐️B2C: Giá trị và số lượng giao dịch của khách hàng B2C sẽ tùy thuộc vào mục đích nhu cầu của người mua.
Ví dụ: Những giao dịch đối với hàng tiêu dùng nhanh có thể có giá trị thấp nhưng những giao dịch đối với hàng tiêu dùng lâu bền như xe hơi, bất động sản,… thì sẽ có giá trị rất lớn.
2.4. Chiến lược marketing
⭐️B2B: Marketing trong B2B tập trung vào giá trị, ROI và xây dựng mối quan hệ dài hạn. Doanh nghiệp cần cung cấp nội dung chuyên sâu, giúp khách hàng nhận thấy hiệu suất đầu tư và tính ứng dụng của sản phẩm/dịch vụ. Các chiến lược phổ biến bao gồm content marketing (báo cáo, case study, whitepaper), hội thảo trực tuyến và email marketing cá nhân hóa. Việc tiếp cận khách hàng thường diễn ra qua SEO, LinkedIn, hội thảo doanh nghiệp và networking trực tiếp.
Ví dụ: Thành Vinh Holdings, một tập đoàn hoạt động trong lĩnh vực thương mại điện tử và đầu tư vào startup, đã triển khai chiến lược marketing bằng cách tổ chức các workshop định hướng nghề nghiệp cho sinh viên ngành Digital Marketing và Quản trị Thương mại Điện tử. Thông qua các sự kiện này, công ty không chỉ chia sẻ kiến thức chuyên môn mà còn xây dựng mối quan hệ với các tài năng trẻ, đồng thời nâng cao nhận diện thương hiệu trong cộng đồng.
⭐️B2C: Ngược lại, marketing B2C hướng đến cảm xúc, tính sáng tạo và yếu tố lan truyền. Doanh nghiệp B2C thường sử dụng quảng cáo trực tuyến, influencer marketing, storytelling và các chương trình khuyến mãi để thu hút sự chú ý. Các kênh truyền thông phổ biến là Facebook, TikTok, Instagram, YouTube, nơi khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận sản phẩm và ra quyết định mua nhanh chóng.
Ví dụ: IVY moda, một thương hiệu thời trang hàng đầu tại Việt Nam, đã áp dụng chiến lược marketing đa kênh để tiếp cận khách hàng. Họ kết hợp giữa kênh bán hàng trực tiếp (offline) và trực tuyến (online), với tỷ lệ phân bổ nguồn lực là 70% cho kênh offline và 30% cho kênh online. Điều này cho phép IVY moda đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, từ những người thích trải nghiệm mua sắm trực tiếp tại cửa hàng đến những người ưa chuộng sự tiện lợi của mua sắm trực tuyến.
2.5. Mối quan hệ khách hàng
⭐️B2B: Trong mô hình B2B, mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng mang tính dài hạn, dựa trên sự tin cậy và cam kết lâu dài.
Ví dụ: STP Group, một tập đoàn đa ngành tại Việt Nam, chuyên cung cấp các giải pháp hạ tầng bằng vật liệu HDPE cho ngành công nghiệp và nuôi trồng thủy sản. Với cam kết về chất lượng và dịch vụ, STP Group xây dựng mối quan hệ lâu dài với các đối tác bằng cách cung cấp sản phẩm chất lượng cao, dịch vụ tư vấn, thi công lắp đặt và bảo hành sản phẩm, đảm bảo sự hài lòng và hiệu quả cho khách hàng trong suốt quá trình hợp tác.
⭐️B2C: Ngược lại, mối quan hệ khách hàng trong B2C mang tính ngắn hạn hơn, chủ yếu dựa trên trải nghiệm sản phẩm và dịch vụ. Người tiêu dùng cá nhân thường ra quyết định mua hàng nhanh chóng, ít ràng buộc và dễ bị ảnh hưởng bởi xu hướng, đánh giá từ cộng đồng hoặc cảm xúc cá nhân.
Ví dụ: Công ty Cổ phần Giáo dục Con Tự Học (CTH Edu) cung cấp các chương trình học trực tuyến và phần mềm giáo dục cho học sinh và phụ huynh tại Việt Nam. Để xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng, CTH Edu không chỉ cung cấp các sản phẩm giáo dục chất lượng mà còn hỗ trợ khách hàng khai thác sản phẩm triệt để thông qua việc cập nhật tài liệu hướng dẫn, cung cấp thông tin hữu ích và hỗ trợ tận tình qua email, điện thoại và mạng xã hội.
2.6. Kênh bán hàng
⭐️B2B: Kênh bán hàng chính bao gồm:
- Trực tiếp (Direct Sales): Đội ngũ bán hàng gặp gỡ, tư vấn doanh nghiệp (ví dụ: gặp mặt ký hợp đồng cung cấp nguyên liệu).
- Website doanh nghiệp: Cung cấp thông tin chi tiết, báo giá (ví dụ: trang web của công ty phần mềm).
- Hội chợ thương mại (Trade Shows), sự kiện off+ on Gặp gỡ đối tác tại sự kiện ngành.
- Email/Điện thoại: Liên hệ qua kênh B2B chuyên dụng (ví dụ: gửi báo giá qua email).
- Đại lý phân phối: Hợp tác với các đơn vị trung gian (ví dụ: nhà phân phối thiết bị).
Ví dụ: Tập đoàn Futech, chuyên cung cấp các giải pháp tự động hóa và thiết bị công nghiệp, tập trung vào kênh bán hàng qua quan hệ đối tác và đấu thầu dự án. Khi một nhà máy sản xuất cần nâng cấp hệ thống dây chuyền tự động, Futech sẽ làm việc trực tiếp với ban giám đốc, đội ngũ kỹ thuật và phòng mua hàng để tư vấn giải pháp phù hợp, thực hiện nhiều vòng đàm phán trước khi ký hợp đồng cung cấp thiết bị và bảo trì.
⭐️B2C: Ngược lại, B2C tận dụng các kênh bán hàng rộng rãi hơn, tiếp cận trực tiếp đến người tiêu dùng cá nhân. Các kênh phổ biến bao gồm thương mại điện tử (Tiki, Shopee, Lazada), hệ thống cửa hàng bán lẻ, mạng xã hội và quảng cáo trực tuyến. Quy trình mua hàng trong B2C diễn ra nhanh chóng, nhiều giao dịch hoàn toàn tự động mà không cần nhân viên bán hàng tư vấn trực tiếp.
Ví dụ: The Cocoon, thương hiệu mỹ phẩm thuần chay Việt Nam, tận dụng thương mại điện tử và mạng xã hội để tiếp cận khách hàng. Hãng bán sản phẩm thông qua website chính thức, các sàn TMĐT như Shopee, Lazada và kết hợp quảng cáo Facebook, TikTok để thu hút khách hàng trẻ.
2.7. Dịch vụ hậu mãi và chăm sóc khách hàng
⭐️B2B: Mô hình b2b tập trung vào Hỗ trợ kỹ thuật chuyên sâu: Cung cấp đào tạo, bảo trì, cập nhật phần mềm – Quản lý tài khoản cá nhân (Account Management), Hotline chuyên biệt, Hợp đồng bảo hành dài hạn, bảo hành, bảo trì.
⭐️B2C: Ngược lại, trong mô hình B2C, dịch vụ hậu mãi tập trung vào việc cung cấp hỗ trợ nhanh chóng và nâng cao trải nghiệm khách hàng. Doanh nghiệp B2C thường triển khai các chính sách đổi trả linh hoạt, dịch vụ khách hàng thân thiện và các chương trình khuyến mãi để duy trì sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng. Sự tiện lợi và tốc độ trong dịch vụ hậu mãi là yếu tố quan trọng giúp thu hút và giữ chân khách hàng trong thị trường B2C.
2.8. Chu kỳ bán hàng
⭐️B2B: Chu kỳ bán hàng trong mô hình B2B thường kéo dài, đòi hỏi nhiều giai đoạn thương lượng và phê duyệt. Quá trình này có thể mất từ vài tuần đến vài tháng, thậm chí cả năm, do liên quan đến nhiều bên quyết định và yêu cầu đánh giá kỹ lưỡng về sản phẩm hoặc dịch vụ.
Doanh nghiệp có thể tham khảo Ebook “Hướng dẫn tổ chức bán hàng B2B – Cẩm nang thực hành” để có thể tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn, chốt nhiều giao dịch hơn và làm việc hiệu quả hơn:
⭐️B2C: Ngược lại, chu kỳ bán hàng trong B2C diễn ra nhanh chóng, thường hoàn tất trong vài phút đến vài ngày. Người tiêu dùng cá nhân thường đưa ra quyết định mua hàng dựa trên nhu cầu tức thời, cảm xúc hoặc các yếu tố khuyến mãi, mà không cần qua nhiều bước phê duyệt phức tạp.
3. Doanh nghiệp nên chọn mô hình nào?
3.1. Các yếu tố quyết định mô hình kinh doanh phù hợp
Lựa chọn mô hình kinh doanh phù hợp là quyết định chiến lược quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công và phát triển bền vững của doanh nghiệp. Khi so sánh B2B và B2C, bạn cần xem xét các yếu tố dưới đây:
- Đối tượng khách hàng mục tiêu: Xác định rõ liệu doanh nghiệp hướng đến phục vụ các doanh nghiệp khác (B2B) hay người tiêu dùng cá nhân (B2C).
- Tính chất sản phẩm/dịch vụ: Sản phẩm/dịch vụ có phù hợp cho giao dịch số lượng lớn và giá trị cao (B2B) hay các giao dịch nhỏ lẻ và giá trị thấp (B2C).
- Quy trình bán hàng: Đánh giá độ phức tạp của quy trình bán hàng; B2B thường yêu cầu nhiều giai đoạn thương lượng, trong khi B2C có thể diễn ra nhanh chóng.
- Chiến lược tiếp thị: Xác định phương pháp tiếp cận khách hàng hiệu quả; B2B thường tập trung vào xây dựng mối quan hệ lâu dài, còn B2C chú trọng vào quảng cáo và khuyến mãi.
- Khả năng tài chính: Đánh giá nguồn lực tài chính để hỗ trợ chu kỳ bán hàng dài hạn của B2B hoặc chiến dịch tiếp thị rộng rãi cho B2C.
- Khả năng vận hành: Xem xét năng lực quản lý và vận hành để đáp ứng yêu cầu của từng mô hình kinh doanh.
3.2. Doanh nghiệp có thể kết hợp cả hai mô hình như thế nào?
Việc kết hợp cả hai mô hình B2B và B2C có thể mở rộng thị trường và tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Để thực hiện điều này, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược tiếp cận phù hợp cho từng đối tượng khách hàng.
Ví dụ, một công ty sản xuất thiết bị điện tử có thể bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng bán lẻ (B2C), đồng thời cung cấp số lượng lớn cho các doanh nghiệp khác như nhà thầu xây dựng hoặc công ty lắp đặt (B2B).
Để thành công trong việc kết hợp hai mô hình, doanh nghiệp cần phân tích kỹ lưỡng nhu cầu và hành vi của từng nhóm khách hàng, từ đó tùy chỉnh sản phẩm, dịch vụ và chiến lược tiếp thị phù hợp. Việc này đòi hỏi sự linh hoạt trong quản lý và khả năng đáp ứng đa dạng nhu cầu thị trường.
Ngoài ra, doanh nghiệp cần đảm bảo hệ thống vận hành và chuỗi cung ứng có khả năng hỗ trợ cả hai kênh bán hàng. Điều này bao gồm việc tối ưu hóa quy trình sản xuất, quản lý kho hàng và dịch vụ hậu mãi để đáp ứng yêu cầu khác nhau từ khách hàng doanh nghiệp và người tiêu dùng cá nhân.
4. Phần mềm quản lý bán hàng B2B và B2C
Để quản lý hiệu quả hoạt động kinh doanh, việc sử dụng phần mềm quản lý bán hàng chuyên dụng là vô cùng cần thiết đối với bất kỳ mô hình kinh doanh nào.
Tại Việt Nam, một trong những công cụ quản lý khách hàng được tin dùng chính là phần mềm MISA AMIS CRM. Phần mềm cung cấp các tính năng quản lý khách hàng toàn diện, bao gồm:
✅Quản trị dữ liệu khách hàng 360: Thông tin liên hệ, lịch sử giao dịch, mua hàng, công nợ
✅Quản lý đội ngũ sale: KPIs, hoạt động chăm sóc khách hàng, check-in điểm thị trường
✅Quản lý hàng hóa, giá bán, khuyến mại: Danh mục hàng hóa, số lô, theo nhiều đơn vị tính; chính sách khuyến mại cho từng nhóm
✅Tối ưu quy trình bán hàng: Theo dõi tình hình xúc tiến các giai đoạn của từng cơ hội bán hàng, tối ưu quy trình Lên đơn hàng, phê duyệt báo giá, tra cứu tồn kho, công nợ…
✅30+ báo cáo bán hàng: Doanh thu, năng suất nhân viên, độ phủ thị trường, hàng hóa bán tốt, nguồn doanh số
✅Liên thông dữ liệu phòng ban: Kết nối dữ liệu Marketing – Bán hàng – Kế toán
✅API kết nối: Kết nối với nhiều hệ thống trong và ngoài hệ sinh thái của MISA AMIS như: AMIS aiMarketing, AMIS Kế toán, AMIS Khuyến mại, Voice IP, Mailchimp…
Nhờ nhiều tính năng vượt trội, phần mềm MISA AMIS CRM được hơn 270.000 doanh nghiệp tin dùng. Trong đó phải kể đến CTCP Công nghệ Novatek, CTCP Hóa chất thực phẩm Châu Á AFChem, công ty TNHH Quà tặng doanh nghiệp EPVINA… Ngoài ra mỗi năm, MISA AMIS CRM vinh hạnh đồng hành cùng hàng trăm doanh nghiệp lớn trên con đường chuyển đổi số.
Xem video để tìm hiểu thêm về tính năng MISA AMIS CRM tại đây:
5. Kết luận
Việc so sánh B2B và B2C và hiểu rõ sự khác biệt của 2 mô hình này sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược kinh doanh và marketing hiệu quả. Dù lựa chọn mô hình nào, việc tập trung vào nhu cầu và trải nghiệm của khách hàng luôn là yếu tố quyết định thành công.
contact@misa.com.vn
0904 885 833
https://www.misa.vn/
