Chính sách bán hàng là gì? Cách xây dựng chính sách bán hàng phổ biến

Trong kinh doanh, chính sách bán hàng luôn là tâm điểm. Vì chúng chi phối các quyết định tiếp thị, liên quan đến yếu tố giá cả, khuyến mại và phân phối, ở một mức độ nhất định nó còn xây dựng hình ảnh của công ty. Các hoạt động của công ty trong việc tiếp thị và phân phối sản phẩm cần phải tuân theo một mục đích cụ thể dựa vào các chính sách bán hàng đã được xây dựng. 

Chính sách bán hàng là một phần của chính sách tiếp thị. Nó tập hợp biện pháp bán hàng có hệ thống, điều chỉnh các hoạt động và mối quan hệ liên quan đến việc thực hiện chức năng phân phối hàng hóa của Công ty. Bên cạnh đó Chính sách bán hàng còn cung cấp các hướng dẫn cho việc ra quyết định bán hàng và hành động để thực hiện các chức năng tiếp thị phù hợp với chiến lược đã chọn.

Trên thực tế việc hiểu về chính sách bán hàng hay xây dựng nên một chính sách  hiệu quả là điều không hề dễ dàng đối với một công ty mới khởi nghiệp hay một nhân viên chưa có nhiều kinh nghiệm.

Hãy cùng chúng tôi tìm hiểu về chính sách bán hàng, tầm quan trọng của nó cũng như làm sao để xây dựng một chính sách hợp lý, hiệu quả và sáng tạo trong bài viết này. 

1. Chính sách bán hàng là gì?

Được coi như một kế hoạch để phát triển hoạt động bán hàng, chính sách bán hàng bao gồm tập hợp mô tả các hoạt động và các mục tiêu bao gồm: kế hoạch bán hàng, giá cả, chiết khấu… cũng như các khía cạnh khác ảnh hưởng đến việc bán sản phẩm. Chính sách bán hàng thường gắn bó chặt chẽ với chiến lược tiếp thị và phát triển của toàn công ty.

Chính sách bán hàng của Công ty là tổ chức mạng lưới phân phối tối ưu để bán hàng hóa sản xuất có hiệu quả (tạo thương mại bán buôn, bán lẻ, xác định thị trường phân phối, vận chuyển, bảo quản, hệ thống cung ứng, cơ sở bảo dưỡng và phòng triển lãm, đảm bảo hiệu quả phân phối sản phẩm)

Hiểu một cách đơn giản, chính sách bán hàng là các biện pháp bán hàng mà doanh nghiệp đưa ra nhằm để thu hút các khách hàng tiềm năng theo dõi và mua hàng của mình. Các biện pháp bán hàng đó thường là chương trình giảm giá, khuyến mãi, tặng kèm sản phẩm,.. Có được một chính sách bán hàng tốt sẽ giúp tăng lợi nhuận và sức cạnh tăng của doanh nghiệp.

2. Mục tiêu và tầm quan trọng của chính sách bán hàng 

Các mục tiêu chính của chính sách bán hàng là nhằm giúp thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại, chinh phục thị phần xác định bên cạnh đó còn kích thích lợi nhuận và sức mạnh cạnh tranh của công ty.

Ngoài ra chính sách bán hàng còn cung cấp các hướng dẫn hiệu quả cho các nỗ lực của thành viên công ty nhằm tối ưu hóa sự hài lòng của khách hàng.

Tác động của các quyết định về sản phẩm không chỉ ảnh hưởng đến các hoạt động tiếp thị của công ty mà còn ảnh hưởng đến các cấp và chức năng chính như: phân bổ nguồn lực và lập kế hoạch dài hạn. Theo quan điểm của tiếp thị, sức mạnh cạnh tranh của công ty trên thị trường chủ yếu đến từ các quyết định chính sách sản phẩm hiệu quả cùng với các yếu tố khác của chương trình tiếp thị và chiến lược tổng thể của công ty.

Các chính sách bán hàng có tầm quan trọng to lớn vì nó giúp: 

• Tăng doanh thu và lợi nhuận
• Tăng số lượng khách hàng
• Tăng số lượng hàng bán thêm và bán kèm
• Tăng năng suất nhân viên bán hàng
• Cắt giảm thời gian nhân viên bán hàng dành cho các nhiệm vụ không liên quan đến bán hàng
• Nâng cao quy trình bán hàng 

3. Một số loại chính sách bán hàng phổ biến

Hiện nay trên thị trường các doanh nghiệp áp dụng rất nhiều chính sách bán hàng một cách linh hoạt và đa dạng : 

Sử dụng chính sách khách hàng thân thiết để tăng doanh số bán hàng. 

Để sử dụng chính sách này, người tiêu dùng cần cung cấp tên đăng ký, ngày sinh, địa chỉ email, sở thích… Khách hàng được cấp thẻ tích điểm hoặc áp dụng các ưu đãi phù hợp dựa trên các giao dịch tiếp theo.

Triển khai chính sách quyền khách hàng thân thiết không những giúp thu hút được nhiều khách hàng mới, mà còn làm tăng lượt quay lại sử dụng sản phẩm dịch vụ. 

• Ví dụ: Một khách hàng gần đây đã mua áo cỡ trẻ em có thể nhận được ưu đãi giảm giá giày thể thao trẻ em. Các chương trình khách hàng thân thiết mở ra những cách thức và lý do mới để giao tiếp với khách hàng bằng các thông điệp được cá nhân hóa.

Áp dụng các chương trình khuyến mãi bán hàng theo mùa 

Đây là một chính sách chiết khấu nhằm hạ giá trong một thời điểm nhất định trong năm. Điều này thường có nghĩa là giá thấp hơn trong một thời gian dài hơn khi nhu cầu kinh doanh dự kiến sẽ đặc biệt thấp. Ví dụ, đồ trang trí ngày lễ thường được giảm giá sau khi kỳ nghỉ qua đi.

Mua một tặng một

Ở chính sách này người tiêu dùng được cung cấp miễn phí mặt hàng thứ hai khi họ mua mặt hàng đầu tiên. Thông thường, có một quy định rằng các mặt hàng phải giống hệt nhau, mặc dù đôi khi một mặt hàng có giá trị tương đương hoặc thấp hơn được cung cấp.

Flash Sale

Trong khi bán hàng theo mùa kéo dài ít nhất một vài ngày hoặc dài hơn thế, bán hàng áp dụng chính sách Flash sale sẽ nhanh hơn nhiều. Giảm giá chỉ trong 2-3 giờ chỉ trong một ngày nhất định sẽ tạo cảm giác cấp bách và thu hút sự chú ý tập trung mua của khách hàng. 

Bán hàng theo combo 

Đây là cách bán hàng nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm trong cùng một lần mua hàng, chính sách bán hàng này giúp đẩy nhanh doanh số hàng bán ra.

Thông thường cách bán hàng này được sử dụng nhiều tại các cửa hàng ăn uống hay mỹ phẩm. Ví dụ khi mua bộ combo dầu gội đầu sẽ được hưởng giá ưu đãi hơn so với việc mua từng món riêng lẻ khác nhau. Hoặc có thể là bán kèm sản phẩm massage da đầu cùng với các sản phẩm dầu gội chăm sóc tóc để kích thích nhu cầu của khách mua hàng.

Chính sách bảo hành và đổi trả 

Chính sách bảo hành và đổi trả gồm các quy định, cam kết của nhà sản xuất (NSX) hay của người bán với người mua sản phẩm của họ. Độ mạnh, yếu từ các cam kết này sẽ phụ thuộc theo  mức độ uy tín của người bán, người đề ra bản cam kết đó. Và thông thường thì công ty càng lớn, sự uy tín sẽ càng cao và chính sách bảo hành cũng sẽ được đảm bảo. Các sản phẩm sẽ được đổi trả khi có lỗi từ nhà sản xuất. 

Ngoài ra còn rất nhiều các chính sách bán hàng khác như: chính sách hậu mãi, chính sách đại lý …

QUẢN LÝ CHIẾT KHẤU, KHUYẾN MẠI HIỆU QUẢ VỚI MISA AMIS CRM

MISA AMIS CRM cung cấp tính năng quản lý và theo dõi hiệu quả các chính sách bán hàng, chương trình khuyến mại. Khi sử dụng MISA AMIS Khuyến Mại Nhà quản lý kinh doanh dễ dàng quản lý và theo dõi hiệu quả các chính sách bán hàng như chiết khấu, khuyến mại… để thông qua số liệu doanh thu chi tiết hiển thị trên biểu đồ báo cáo trực quan.

Đăng ký dùng thử để nhận tài khoản trải nghiệm miễn phí Tính năng Quản lý Khuyến Mại TẠI ĐÂY.

4. Cách xây dựng chính sách bán hàng 

Chính sách bán hàng bao gồm các quy tắc, nguyên tắc và thủ tục nội bộ giúp xác định cách thức hỗ trợ hiệu quả cho quá trình bán hàng đã thiết lập, cũng như hành vi mong muốn của tất cả những người tham gia trong quá trình đó, để dễ dàng giao tiếp và hợp tác trong tương lai hoặc khách hàng tiềm năng. 

Các phần không thể thiếu của chính sách bán hàng bao gồm:

• Phân loại khách hàng
• Chính sách giao hàng
• Chính sách giá cả
• Chính sách tính phí
• Chính sách cung ứng
• Chính sách khiếu nại
• Quy tắc ứng xử với khách hàng
• Báo cáo về các chuyến thăm của khách hàng
• Các chỉ số về hiệu quả bán hàng

Tuy nhiên, đôi khi, không dễ để viết một tài liệu chính sách phù hợp. Dưới đây là một số điểm quan trọng sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về cách viết tài liệu chính sách cho bán hàng

• Trước khi bắt đầu viết một chính sách bán hàng tốt, các nhà hoạch định chính sách nên đồng ý với chính sách và cách đưa ra quyết định cụ thể để tránh bất kỳ sự nhầm lẫn nào. 
• Bạn phải viết một tài liệu đề cập đến các đối tượng đa dạng với nhiều trường hợp khác nhau có nghĩa là bạn phải nhắm mục tiêu đến những người bạn đang viết. Nếu chính sách dành cho tất cả mọi người thì điều quan trọng là tất cả đều có thể hiểu và đọc chính sách đó.

5. Những điểm lưu ý trong khi xây dựng chính sách bán hàng 

Không dễ để viết một tài liệu chính sách bán hàng phù hợp. Dưới đây là một số điểm quan trọng cần lưu ý khi xây dựng tài liệu về chính sách cho bán hàng.

• Hiểu biết rõ về thị trường và mong muốn/tâm lý của khách hàng;
• Nhận thức được các cơ hội và nguồn lực hiện tại và tương lai. 
• Bên cạnh đó các chính sách bán hàng cần phải có sự linh hoạt, hướng dẫn cụ thể giúp tạo ra một tài liệu chính sách tốt cho việc bán hàng và tiếp thị.

MISA AMIS CRM – Bộ công cụ tối ưu hoạt động kinh doanh

Là nhà quản lý kinh doanh, bạn luôn trăn trở những vấn đề như:

• Làm thế nào để theo dõi hiệu quả các chính sách bán hàng, các chương trình chiết khấu, khuyến mại?
• Làm thế nào để quản lý lượng lớn dữ liệu khách hàng tập trung, tránh thất thoát?
• Làm sao để quản lý đội ngũ sale, nhân viên đi thị trường hiệu quả?
• Làm sao để có báo cáo tình hình kinh doanh tức thì để kịp thời ra quyết định?
• Làm sao để tối ưu các quy trình, tránh chồng chéo, số liệu không đồng nhất giữa bộ phận Marketing, Kế toán và Bán hàng?

Những vấn đề trên sẽ được giải quyết khi sử dụng công cụ MISA AMIS CRM. Với MISA AMIS CRM:

• Nhà quản lý kinh doanh dễ dàng quản lý và theo dõi hiệu quả các chính sách bán hàng như chiết khấu, khuyến mại… để thông qua số liệu doanh thu chi tiết hiển thị trên biểu đồ báo cáo trực quan.

  Đăng ký dùng thử để nhận tài khoản trải nghiệm miễn phí Tính năng Quản lý Khuyến Mại TẠI ĐÂY.

  

– Tất cả data khách hàng được lưu trữ tập trung tránh thất thoát

– Tối ưu các quy trình phê duyệt báo giá, hợp đồng… nhanh chóng giúp chăm sóc khách hàng kịp thời, gia tăng sự hài lòng của khách hàng

– Nhà quản lý dễ dàng quản lý đội sale nhờ hệ thống báo cáo đa chiều đánh giá tình hình thực hiện mục tiêu doanh số của từng phòng ban/nhân viên, tỷ lệ chuyển đổi cơ hội sang hợp đồng, lý do thắng thua, vòng đời cơ hội để kịp thời điều chỉnh, đào tạo, động viên giúp gia tăng năng suất đội ngũ bán hàng

Đăng ký dùng thử để nhận tài khoản trải nghiệm miễn phí trọn bộ công cụ của AMIS CRM TẠI ĐÂY.

– Đối với doanh nghiệp có nhân viên đi thị trường, nhà quản lý dễ dàng theo dõi lộ trình đi tuyến của nhân viên nhờ tính năng Check-in điểm đến.

– Ngoài báo cáo về hiệu suất nhân viên, MISA AMIS CRM cung cấp hơn 30 loại báo cáo khác về doanh số, thị trường, đơn hàng, sản phẩm, kênh bán… giúp nhà quản lý nắm bắt tình hình kinh doanh tức thời và ra quyết định chính xác.

– Đồng bộ và liên thông dữ liệu về thông tin khách hàng tiềm năng với Bộ phận Marketing, dữ liệu về thông tin khách hàng, tồn kho, công nợ, báo giá, đơn hàng với Kế toán.

Khi sử dụng MISA AMIS CRM:

• Khách hàng được chăm sóc tốt hơn từ đó gia tăng sự hài lòng, bứt phá doanh số
• Các quy trình bán hàng được tối ưu, doanh nghiệp vận hành trơn tru hơn
• Đội ngũ bán hàng được tổ chức và quản lý hiệu quả hơn, tăng năng suất
• Nhân viên sale có công cụ hỗ trợ làm việc hiệu quả hơn
• Nhà quản lý có dữ liệu để đưa ra quyết định chính xác và kịp thời

Đặc biệt, MISA AMIS CRM có thể tùy chỉnh để doanh nghiệp ở bất cứ quy mô nào cũng đều có thể sử dụng.

Xem video demo tính năng chi tiết Tại đây:

Đăng ký dùng thử để nhận tài khoản trải nghiệm miễn phí trọn bộ công cụ của AMIS CRM TẠI ĐÂY.

170.000 khách hàng đang tin dùng các sản phẩm của MISA AMIS 

Kết luận

Ngày càng có nhiều doanh nghiệp lớn mạnh và có sức cạnh tranh cao cùng kinh doanh một lĩnh vực, xuất hiện cùng trên một thị trường. Điều này đòi hỏi các nhà quản lý kinh doanh  không những phải phản ứng nhanh với những thay đổi của môi trường mà còn cần xây dựng các chính sách bán hàng thích hợp để thể đáp ứng một cách linh hoạt hơn yêu cầu của thị trường, của khách hàng. Các vấn đề về chính sách bán hàng đòi hỏi phải được quan tâm nhiều hơn vì chúng là một giải pháp rất hiệu quả để giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới. 

Bạn nghĩ gì về một chính sách bán hàng thành công?  Nếu thấy bài viết này hữu ích, hãy chia sẻ nó tới bạn bè của bạn. Đừng quên ghé thăm trang blog của chúng tôi để cập nhật kiến thức hay mỗi ngày nhé.

Tham khảo thêm một số bài viết hay khác:

• Chiến lược sản phẩm là gì? Tầm quan trọng của chiến lược sản phẩm trong marketing
• [Tổng hợp] 10 câu slogan hay về kinh doanh của các công ty lớn
• Marketing 7P là gì? 7 bước áp dụng mô hình 7P trong Marketing