Phân tích chiến lược marketing của bột giặt Aba: STP – SWOT – 4P

Theo McKinsey, chỉ cần cải thiện yếu tố giá 1% sẽ làm tăng lợi nhuận lên 6% . Điều đó có tác động hơn cả việc giảm 1% chi phí biến đổi (làm tăng lợi nhuận 3,8%) hoặc giảm 1% chi phí cố định (làm tăng 1,1% lợi nhuận). 

Hiện nay, trên thị trường sản phẩm bột giặt có rất nhiều thương hiệu cạnh tranh với Aba như OMO, Tide, Ariel,… Chính vì vậy, để có thể cạnh tranh được với đối thủ, cũng như mở rộng thị phần của mình, Aba đã áp dụng chiến lược định giá sản phẩm thâm nhập thị trường (Penetration Pricing Strategy).

Định giá xâm nhập là một chiến lược marketing được các doanh nghiệp sử dụng để thu hút khách hàng đến với một sản phẩm hoặc dịch vụ mới bằng cách đưa ra mức giá thấp so với thị trường trong lần chào bán đầu tiên. Giá thấp hơn giúp một sản phẩm hoặc dịch vụ mới xâm nhập thị trường và thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh. Định giá xâm nhập thị trường dựa trên chiến lược sử dụng giá thấp ban đầu để thu hút nhiều khách hàng biết đến một sản phẩm mới.

Mục tiêu của chiến lược định giá xâm nhập thị trường là lôi kéo khách hàng dùng thử sản phẩm mới và củng cố thêm thị phần với hy vọng giữ chân khách hàng ở lại khi giá bán tăng trở lại mức bình thường. Các ví dụ về chiến lược định giá này có thể kể đến các website về tin tức trực tuyến khi họ cung cấp một tháng miễn phí cho dịch vụ đối với những khách hàng đăng ký sử dụng hoặc một ngân hàng cung cấp tài khoản miễn phí trong sáu tháng.

Có thể thấy đối tượng khách hàng của Aba chủ yếu là các bà nội trợ. Đặc điểm của các đối tượng này là khó tính họ cân nhắc rất kỹ từ mẫu mã, chất lượng, giá cả,…để sao phù hợp nhất cho gia đình. Đồng thời thị trường mục tiêu của Aba là Đồng bằng sông Cửu Long, và người dân nơi đây sống chủ yếu ở nông thôn và có thu nhập trung bình.

Vì vậy, Aba hướng tới mục tiêu cắt giảm chi phí sản xuất để hạ giá thành cho người tiêu dùng. Thương hiệu này đã dựa vào nguồn nguyên liệu có sẵn trong nước thay thế nguyên liệu nhập khẩu, từ đó giảm chi phí mua hàng, cũng như giảm bớt thuế nhập khẩu.

Mức giá hiện tại của Aba dao động từ 16.000-200.000 đồng tùy theo dung tích sản phẩm, và rẻ hơn 10% so với Omo.

Chiến lược Marketing của bột giặt Aba về hệ thống phân phối (Place)

Thông qua việc sử dụng đúng hệ thống phân phối, một công ty có thể tăng doanh số và duy trì những số liệu tích cực trong một khoảng thời gian dài hơn. Điều này có nghĩa là một thị phần lớn hơn và tăng doanh thu và lợi nhuận. 

Xác định vị trí chính xác là một hoạt động quan trọng mà nó được tập trung vào việc tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu vào đúng thời điểm. 

Thị trường Việt Nam với 75% người dân sống ở nông thôn, và thị trường bán lẻ truyền thống chiếm đa số với hơn 450.000 cửa hiệu, cùng với cửa hàng bán sỉ vẫn còn  thống  lĩnh. Bên cạnh đó, người tiêu dùng Việt Nam có thói quen mua hàng ngày, thay vì tới siêu thị vào ngày cuối tuần để mua hàng đủ dùng cho cả tuần. Vì vậy, Aba tận dụng những kênh sẵn có như hệ thống các chợ, các nhà buôn sỉ.

Đồng thời, do xu hướng tiêu dùng chung ngày nay của người Việt là ngày càng tiếp cận với các kênh phân phối hiện đại như siêu thị, cửa hàng tự chọn. Chính vì vậy, Aba đã tiến hành chiến lược phân phối các sản phẩm của mình thông qua các kênh bán lẻ này. 

Cụ thể, sản phẩm Aba được bán tại các siêu thị bán lẻ như BigC, Coopmart, Aeon mall, Vinmart, Lotte mart,…Các siêu thị này phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, bằng cách cho người tiêu dùng tự lựa chọn mặt hàng, dòng sản phẩm mình ưa thích và phù hợp. 

Chiến lược Marketing của bột giặt Aba về xúc tiến hỗn hợp (Promotion)

Xúc tiến là một hoạt động kinh doanh cần thiết để bắt kịp nhịp độ với thị trường tiêu thụ. Hiện tại, các chiến lược xúc tiến của Aba hầu hết tập trung vào TVC, và những đoạn quảng cáo này được chiếu vào khung giờ vàng trên các đài truyền hình quốc gia như VTV1, VTV3…

Trong gần 10 năm qua, quảng cáo của Aba vẫn trung thành với những nội dung “không giống ai”, và hầu hết mỗi đoạn TVC đều có một cú “twist” thay đổi hoàn toàn cốt truyện hoặc thậm chí là không liên quan đến nội dung trước đó. Điều này tưởng chừng như là một chiến dịch thất bại, tuy nhiên nhờ vậy mà Aba mới được nhiều người chú ý tới, từ cánh báo chí cho đến những bài chia sẻ trên mạng xã hội.

Với chiến lược “không giống ai”, các video quảng cáo của Aba được đăng tải trên Youtube đã thu hút được hàng triệu người xem, đây là con số không tưởng với một TVC bình thường. Một số quảng cáo nổi bật như “Câu chuyện chợ cá” (2017) với 20 triệu views, “Tình yêu có kỳ hạn, hôn nhân mới bền vững” (2019) với 23 triệu views, và đặc biệt là TVC mới nhất, “Dã ngoại” (2020), đạt tới 30 triệu views.

Nhưng liệu có phải Aba không tính toán gì và tất cả đều là ăn may?

Nếu nhìn lại thị trường mục tiêu của hãng bột giặt này, có thể thấy Aba nhắm tới các hộ gia đình sinh sống ở vùng thôn quê sông nước miền Tây, những người nơi đây mang dáng vẻ hiền lành, chân chất. Cuộc sống hàng ngày của họ không quá câu nệ tiểu tiết và luôn quan tâm đến nhau từ những thứ nhỏ nhặt nhất. 

Chính vì vậy, những tình tiết phi logic của  Aba đối với nhiều người thì là vô lý. Nhưng với người dân nơi đây, họ thấy bản thân mình trong đó, và đó chính là cuộc sống hàng ngày của họ.

Ngoài ra, nếu để ý kỹ thêm thì nội dung và bối cảnh trong TVC của Aba đều liên tưởng tới những bộ phim Philippines, hoặc dòng phim Hàn Quốc, Đài Loan, Trung Quốc những năm 2000 – thể loại phim yêu thích của các bà nội trợ vùng quê miền Tây. Bởi, ít tiếp xúc với Internet và các hình thức giải trí khác, những bộ phim kể trên chính là một phần trong văn hóa của những người phụ nữ nơi những vùng quê này. Vậy nên, họ càng thấy quen thuộc khi xem TVC của Aba.