Được giới thiệu từ giữa thế kỷ 20, song đến nay khái niệm Marketing mix vẫn để lại nhiều giá trị và được ứng dụng rộng rãi ở các doanh nghiệp. Vậy chiến lược Marketing mix được xây dựng như thế nào? Hãy cùng MISA AMIS tìm hiểu về chủ đề này qua bài viết dưới đây.
I. Marketing mix là gì?
Marketing mix còn được biết đến với tên gọi “Marketing hỗn hợp”, thuật ngữ này mô tả tập hợp các công cụ tiếp thị mà một công ty sử dụng để đạt được các mục tiêu marketing của mình trong thị trường mục tiêu.
Phần lớn các nhà tiếp thị đều cho rằng marketing hỗn hợp giúp sản phẩm của doanh nghiệp trở nên độc đáo và khác biệt so với các sản phẩm tương đồng. Marketing mix giúp một doanh nghiệp:
- Phát triển hết các tiềm năng của điểm mạnh và hạn chế tối đa điểm yếu.
- Nâng cao khả năng cạnh tranh và dễ dàng thích ứng hơn trên thị trường.
- Cải thiện sự hợp tác đối với trong và ngoài doanh nghiệp.
Các thành tố của Marketing mix đã trải qua nhiều biến thể khác nhau, kể từ những năm 1950, nhằm đáp ứng với nhịp độ thị trường và những thay đổi khác tuỳ theo từng môi trường kinh doanh.
II. Khởi nguồn của Marketing mix
Từ những năm 1960, E. Jerome McCarthy – một chuyên gia về marketing nổi tiếng đã kết hợp bốn yếu tố quan trọng làm nên chiến lược Marketing mix cơ bản, hay còn được biết đến với tên gọi marketing 4P bao gồm: Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Địa điểm (Place), Quảng cáo (Promotion).
1. Sản phẩm (Product)
Sản phẩm hoặc dịch vụ thực tế mà doanh nghiệp của bạn đang bán, về mặt bản chất có tạo ra ảnh hưởng đến việc tiếp cận khách hàng. Các doanh nghiệp phát triển hoặc sản xuất các sản phẩm và dịch vụ nhắm đến một nhóm người dùng nhất định, và đáp ứng nhu cầu hay giải quyết khó khăn của họ.
Yếu tố sản phẩm của marketing mix cũng quan tâm đến việc cách mà sản phẩm được tạo ra như thế nào, vật liệu nào cần thiết và vòng đời của chúng kéo dài trong bao lâu. Qua đó, để tránh những rủi ro mà sản phẩm mang lại, doanh nghiệp cần tiến hành phân tích kỹ lưỡng chu kỳ sống của sản phẩm.
2. Giá cả (Price)
Giá cả là yếu tố quan trọng trong mô hình marketing mix, chúng gây ra tác động tới cả 2 phía: doanh nghiệp và người tiêu dùng. Đối với người tiêu dùng, giá cả là nhân tố quyết định đến hành vi mua sắm của họ.
Còn đối với doanh nghiệp, giá cả đóng vai trò là lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Chính vì vậy, việc vận dụng nhuần nhuyễn các chiến lược giá trong tiếp thị là cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp. Lý do là bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Định giá sản phẩm thấp giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều phân khúc khách hàng, trong khi đó chiến lược định giá cao lại được nhiều công ty độc quyền ưa chuộng. Dù sử dụng chiến thuật nào, doanh nghiệp cần đảm bảo giá sản phẩm phải lớn hơn chi phí sản xuất thì mới có thể thu lại lợi nhuận.
Một vài yếu tố cần cân nhắc trong quá trình định giá sản phẩm:
- Giá trị sản phẩm: Từ góc độ của người dùng, sản phẩm có xứng đáng với số tiền bỏ ra để mua nó hay không. Các tính năng có phục vụ được hết nhu cầu của người dùng? Và sản phẩm của doanh nghiệp có tốt hơn sản phẩm đến từ các thương hiệu khác không?
- So sánh với giá thị trường: Nếu sản phẩm của thương hiệu khác cung cấp dịch vụ tương tự như sản phẩm của mình, thì sự chênh lệch giá sẽ giảm xuống. Khách hàng sẽ mua sản phẩm tiết kiệm chi phí hơn và các chương trình khuyến mãi cũng thu hút khách hàng hơn.
- Định giá cao hơn hoặc thấp hơn: Doanh nghiệp nên định giá sản phẩm dựa trên các tính năng của nó, số lượng nhu cầu mà sản phẩm đáp ứng và giá của các đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, đôi khi hình ảnh thương hiệu sẽ giúp ích trong việc định giá.
3. Địa điểm (Place)
Sử dụng đúng hệ thống phân phối, doanh nghiệp có thể gia tăng doanh số. Điều này có nghĩa là lựa chọn địa điểm phù hợp giúp doanh nghiệp mở rộng thị phần của mình và đồng thời thu lại nhiều lợi nhuận hơn.
Ngoài ra, địa điểm trong marketing mix không chỉ giới hạn tại các điểm bán mà còn bao gồm các trung tâm phân phối, vận chuyển, kho bãi, quản lý hàng tồn kho và nhượng quyền thương mại. Hiện nay, với sự trỗi dậy của các nền tảng e-commerce, các doanh nghiệp cũng dần đẩy mạnh hoạt động mua bán sản phẩm trên môi trường ảo.
Dưới đây là một vài câu hỏi mà doanh nghiệp cần giải đáp khi tiến hành thực hiện chiến lược phân phối của mình:
- Khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp qua đâu?
- Đâu là nơi mà doanh nghiệp dự định bày bán sản phẩm (Internet, các trang thương mại điện tử, cửa hàng)?
- Các kênh phân phối nào phù hợp với doanh nghiệp?
- Chiến lược phân phối của doanh nghiệp có điểm gì khác biệt so với đối thủ cạnh tranh?
- Địa điểm được chọn làm nơi bày bán sản phẩm có thuận tiện cho khách hàng tiềm năng tới mua hàng không?
- Làm thế nào để liên hệ được với nhà phân phối?
4. Xúc tiến hỗn hợp (Promotion)
Mục tiêu của xúc tiến hỗn hợp là truyền thông cho người tiêu dùng rằng họ cần sản phẩm này. Các hoạt động của xúc tiến hỗn hợp bao gồm quảng cáo, quan hệ công chúng và chiến lược truyền thông tổng thể để giới thiệu sản phẩm.
Danh mục này cũng bao gồm các hoạt động quan hệ công chúng như phân phối thông cáo báo chí và xây dựng, duy trì các mối quan hệ bền vững với giới truyền thông. Quảng cáo bao gồm những thông điệp gì đang được truyền đạt, đối tượng hướng tới là ai, cách tiếp cận khán giả và tần suất xuất hiện của quảng cáo.
III. Marketing mix mở rộng 7P
Vào cuối những năm 70, để thích ứng với thị trường ngày một thay đổi, các nhà tiếp thị cho rằng họ cần cải tiến chiến lược Marketing mix. Và thế là tới năm 1981, Booms & Bitner đã mở rộng chiến lược này bằng cách thêm ba yếu tố mới vào mô hình 4P.
Nếu như với mô hình cũ, các hàng hoá vật chất mới là trung tâm thì mô hình 7P cho phép chiến lược Marketing Mix áp dụng sang cả mảng dịch vụ. Có thể nói, 7P trong Marketing phát triển dựa trên nền tảng của người tiền nhiệm – mô hình 4P.
Cụ thể, mô hình 7P trong tiếp thị hỗn hợp bao gồm những yếu tố xoay quanh người tiêu dùng, qua đó cho phép các chuyên gia tiếp thị nghiên cứu sâu hơn về nhu cầu và mong đợi của người tiêu dùng. Giúp doanh nghiệp đưa ra những giải pháp kịp thời nhằm đáp ứng mong muốn của họ.
Mặt khác, đối với một công ty chuyên cung cấp dịch vụ hoặc sản phẩm đột phá mang tính khác biệt cao bắt buộc phải áp dụng mô hình 7P vào trong hoạt động tiếp thị. Trong trường hợp này, quá trình trải nghiệm của khách hàng và dịch vụ chăm sóc sau bán góp phần tạo dựng nên sự hài lòng của khách hàng.
Cũng cần chú ý rằng 7 chữ P của Marketing mix cho phép doanh nghiệp cân nhắc và xác định các vấn đề trọng tâm ảnh hưởng đến chiến lược tiếp thị hỗn hợp trực tuyến. Với sự hậu thuẫn mạnh mẽ của cuộc cách mạng công nghệ lần thứ 4, chuyển đổi số và sự trỗi dậy của các nền tảng thương mại điện tử đã thay đổi thói quen tìm và mua sắm sản phẩm của người tiêu dùng.
Họ không còn “đứng im” trước những quyết định của mình nữa, mà đã biết chọn lọc và khắt khe hơn. Chính vì vậy, triết lý lấy khách hàng làm trung tâm ngày càng được các doanh nghiệp áp dụng trong mô hình kinh doanh của mình. Và mô hình 4P cũng dần được bổ sung thêm ba yếu tố: People (Con người), Process (Quy trình) và Physical evidence (Bằng chứng hữu hình).
1. People (Con người)
Là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng, những yếu tố như việc đào tạo, hành vi và ngoại hình của nhân viên đều góp phần vào xây dựng thông điệp thương hiệu và tính nhất quán trong tiếp thị.
Tuyển dụng, phát triển chuyên môn và kỹ năng nhân viên đều là một phần trong chiến lược tiếp thị đối với mọi doanh nghiệp, nhất là các đơn vị cung cấp dịch vụ. Yếu tố con người còn bao gồm mức độ hoàn thành công việc của nhân viên và cảm nhận của khách hàng về trải nghiệm của họ.
2. Process (Quy trình)
Quy trình kinh doanh và quy trình làm việc tác động đến trải nghiệm người dùng, khiến chúng trở thành một phần quan trọng của marketing mix hiện đại. Quy trình liên quan đến cách thức hoàn thành đơn đặt hàng hay việc khách hàng tiếp xúc với ai trong quá trình mua hàng.
Việc một công ty tập trung vào việc nhiệm vụ chuẩn hóa một sản phẩm phổ biến hay việc tùy chỉnh và cá nhân hóa quy trình bán hàng sẽ thay đổi thông điệp tiếp thị của doanh nghiệp.
3. Physical evidence (Cơ sở vật chất)
Cơ sở vật chất góp phần tạo nên môi trường vật chất nơi doanh nghiệp cung cấp dịch vụ hoặc bán sản phẩm. Bao bì sản phẩm thường là điểm nhấn quan trọng của bằng chứng hữu hình cùng với bố cục cửa hàng, không gian xung quanh và các bảng chỉ dẫn.
Một cửa hàng có mặt tiền hấp dẫn với màu sắc lôi cuốn và biển hiệu rõ ràng sẽ làm tăng sức hấp dẫn chung của nó đối với khách hàng mục tiêu.
IV. Tầm quan trọng của Marketing Mix
1. Tạo ra một chiến lược Marketing hài hoà
Marketing mix góp phần giúp doanh nghiệp xây dựng được một chiến lược tiếp thị tối ưu hoá các hoạt động bổ trợ cho chúng. Hiểu đơn giản, khi thiết lập chiến lược marketing hỗn hợp, các nhà tiếp thị phải đảm bảo sự tương thích giữa các chữ P.
Ví dụ, giá sản phẩm phải phù hợp với địa điểm bán chúng. Hay các chương trình xúc tiến hỗn hợp cần đảm bảo áp dụng đúng sản phẩm. Kết quả là, khi doanh nghiệp thực hiện chiến lược marketing mix, nó sẽ trở thành một chuỗi liên kết bền chặt.
Bất cứ khi nào bạn cần xem xét thêm một tính năng mới hoặc thay đổi những thứ hiện có, điều đầu tiên cần làm là nhìn vào bức tranh tổng thể, qua đó giúp tạo ra một chiến lược marketing hài hoà.
2. Tạo ra sự khác biệt
Khi phân tích chiến lược marketing mix của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể nhận thấy hoặc tạo ra những điểm phân biệt mình với họ. Ví dụ, sau khi phân tích chiến lược marketing mix của đối thủ, các nhà tiếp thị nhận thấy rằng các chương trình khuyến mại của họ chưa thật sự hấp dẫn. Qua đó, doanh nghiệp có thể tạo ra các chương trình khuyến mãi tốt hơn cho sản phẩm của mình.
Đối thủ cạnh tranh có thể bố trí sản phẩm không hiệu quả hay có thể đặt sai quy trình hoặc không đúng người. Tất cả điều này giúp doanh nghiệp tạo ra sự khác biệt và xây dựng chiến lược tốt hơn và do đó có lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
3. Giúp doanh nghiệp thích ứng với thị trường
Với môi trường kinh doanh ngày càng sôi động, không ai có thể biết được những thứ ở phía trước. Vì vậy, để thích ứng được với thời kỳ suy thoái hoặc trong môi trường kinh doanh kém, một công ty luôn cần trong trạng thái sẵn sàng đối mặt và có chiến lược dự phòng.
Nói cách khác, doanh nghiệp cần hiểu rõ bản chất về sản phẩm, quy trình, con người, xúc tiến hỗn hợp và tất cả các chữ P khác. Qua đó giúp họ phản ứng nhanh nhạy hơn.
V. Xây dựng chiến lược Marketing mix hiệu quả cho doanh nghiệp
1. Xác định mục tiêu và đặt ra mức ngân sách
Thiết lập mục tiêu là nhiệm vụ hàng đầu trong mỗi chiến lược marketing mix. Thông qua mục tiêu, nhà tiếp thị đưa ra các đầu việc phù hợp để đạt được mục tiêu chung. Có thể thiết lập mục tiêu với mô hình SMART.
2. Nghiên cứu khách hàng mục tiêu
Sau khi xác định được mục tiêu, doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu về khách hàng mục tiêu cho sản phẩm của mình. Xác định khách hàng mục tiêu tốt sẽ giúp bạn rút ngắn khoảng cách đưa sản phẩm đến tay khách hàng.
3. Xác định được USP (điểm bán hàng độc nhất)
USP là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp phân biệt được sản phẩm của mình so với đối thủ. Bằng việc thực hiện các cuộc khảo sát đối với khách hàng, phỏng vấn, nhóm tập trung, v.v. sẽ giúp doanh nghiệp biết được USP của mình.
Tại đây, các nhà tiếp thị sẽ xác định được những lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp sẽ mang lại cho khách hàng và đâu là giải pháp vượt trội hơn so với đối thủ.
4. Phân tích đối thủ cạnh tranh
Phân tích đối thủ cạnh tranh là một nhiệm vụ quan trọng đối với bất kỳ chiến lược nào. Thông qua các chỉ số phân tích được, các nhà tiếp thị có thể hình dung về chiến lược hay thủ thuật mà đối thủ đang thực hiện. Thông tin này sẽ đặc biệt hữu ích khi doanh nghiệp đang cân nhắc trong việc thực hiện chiến lược giá của mình.
5. Xác định các tính năng độc đáo của sản phẩm
Liệt kê những tính năng độc đáo và giá trị của sản phẩm. Qua đó, doanh nghiệp có thể xây dựng điểm vượt trội dựa trên những điều này khi tiếp thị cho khách hàng của mình. Các nhà tiếp thị có thể sử dụng bản đồ tư duy bên dưới khi xác định các tính năng độc đáo của sản phẩm.
6. Định giá sản phẩm
Đối với người tiêu dùng, giá cả là nhân tố quyết định đến hành vi mua sắm của họ. Còn đối với doanh nghiệp, giá cả đóng vai trò là lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Chính vì vậy, việc vận dụng nhuần nhuyễn các chiến lược giá trong tiếp thị là cực kỳ quan trọng đối với bất kỳ công ty nào.
Đảm bảo rằng sản phẩm không được định giá quá cao hoặc quá thấp. Dưới đây là các chiến lược định giá sản phẩm phổ biến, được rất nhiều doanh nghiệp áp dụng cho mô hình kinh doanh của mình.
- Định giá sản phẩm cạnh tranh (Competition-Based Pricing Strategy)
- Định giá theo chi phí (Cost-Based Pricing)
- Định giá xâm nhập thị trường (Penetration Pricing Strategy)
- Định giá tiết kiệm (Economy Pricing Strategy)
- Định giá Premium (Premium Pricing Strategy)
- Định giá Freemium (Freemium Pricing Strategy)
- Định giá theo tâm lý khách hàng (Psychology Pricing Strategy)
- Định giá theo giá trị (Value-Based Pricing Strategy)
7. Chọn các kênh phân phối & phương thức quảng bá
Các kênh phân phối cần được chọn lựa kỹ lưỡng dựa trên chính dòng sản phẩm hay dịch vụ và đối tượng mục tiêu của mình. Đồng thời cũng cần chú trọng tới việc lựa chọn phương thức quảng bá sản phẩm tuỳ thuộc vào mức ngân sách của doanh nghiệp.
VI. Tổng kết
MISA AMIS đã cung cấp tới bạn những thông tin xác định chiến lược Marketing mix cho doanh nghiệp qua bài viết trên. Hy vọng bạn đã học hỏi được những kiến thức hữu ích về hoạt động quan trọng này, từ đó giúp triển khai hiệu quả chiến lược Marketing mix cho doanh nghiệp mình.
350
024 3795 9595
https://www.misa.vn/
