SNAP Selling: Phương pháp bán hàng cho những khách hàng bận rộn

Với nguyên lý nhấn mạnh vào sự tối giản, SNAP Selling đang được xem là phương pháp bán hàng tối ưu trong một thế giới nơi mà người tiêu dùng đang trở nên bận rộn hơn. 

Cuộc sống ngày càng trở nên bận rộn khiến cho thói quen tiêu dùng ngày nay cũng dần thay đổi, và hệ quả là sự xuất hiện của một nhóm khách hàng mới: bận rộn hơn, lo lắng nhiều hơn và khó tính hơn.

Một môi trường như vậy cùng với sự thay đổi trong hành vi của người tiêu dùng chính là tiền đề cho sự ra đời của SNAP Selling – phương pháp bán hàng tập trung vào việc đơn giản hóa quy trình bán hàng, thấu hiểu khách hàng và nâng cao trải nghiệm khách hàng

Với nguyên lý nhấn mạnh vào sự tối giản, SNAP Selling đang chứng tỏ nó là phương pháp bán hàng tối ưu trong một thế giới nơi mà người tiêu dùng đang trở nên bận rộn hơn.

Hãy cùng MISA AMIS tìm hiểu về phương pháp bán hàng SNAP Selling để lý giải tại sao phương pháp này lại được quan tâm tới vậy.

Tiền đề cho sự ra đời của phương pháp SNAP Selling

Con người đang ngày càng bận rộn. Đó là một thực tế mà giới bán hàng cần phải nhìn nhận một cách kỹ lưỡng, bởi những thay đổi trong thói quen sinh hoạt cũng kéo theo những thay đổi trong hành vi tiêu dùng.

Khi khách hàng bị hạn chế về mặt thời gian, họ có xu hướng tìm hiểu trước các thông tin về sản phẩm. Nhờ có internet, họ có thể nhanh chóng tìm kiếm các thông tin cũng như những đánh giá xung quanh sản phẩm để nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định mua.

Do đó, các nhân viên bán hàng thường có rất ít thì giờ để tương tác với khách hàng và thuyết phục họ mua sắm sản phẩm.

Tuy nhiên, lượng thông tin lớn cũng khiến nhiều người tiêu dùng bối rối và thậm chí là dần trở nên phụ thuộc quá mức vào các thông tin trên internet. Kết quả là, một nhóm người tiêu dùng mới dần được hình thành. Họ bận rộn, khó tính hơn nhưng cũng mang nhiều đặc điểm khác, bao gồm:

• Lo lắng: Khách hàng tiềm năng không biết được liệu sản phẩm hoặc dịch vụ có xứng đáng với thời gian của họ hay không.
• Mất tập trung và dễ bị phân tâm, bởi vì họ có xu hướng làm cùng một lúc 2 việc trở lên (như vừa gọi điện thoại, vừa trả lời email chẳng hạn)
• Không chịu được sự phức tạp: Điều này sẽ đẩy khách hàng tiềm năng rời xa những sản phẩm/dịch vụ có quá trình giao dịch phức tạp và mất nhiều thời gian.
• Đòi hỏi: Nhóm khách hàng tiềm năng này có xu hướng đặt quá nhiều câu hỏi và đòi hỏi cao về sản phẩm/dịch vụ. Nếu nhân viên bán hàng không trả lời, họ sẽ không phản hồi trong những lần sau nữa.

Sự thay đổi về thói quen sinh hoạt kéo theo những thay đổi về hành vi tiêu dùng chính là tiền đề cho phương pháp bán hàng SNAP Selling ra đời, và nó đang ngày càng chứng tỏ hiệu quả của nó trong việc giúp nhân viên bán hàng hiểu được quy trình ra quyết định của khách hàng tiềm năng.

Đọc thêm: TOP 6 PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG HIỆU QUẢ NHẤT HIỆN NAY

Phương pháp bán hàng SNAP Selling là gì?

Khái niệm SNAP Selling xuất hiện lần đầu vào năm 2010 trong cuốn sách SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers của Jill Konrath.

Cuốn sách được viết dưới góc tiếp cận của một khách hàng bận rộn. Nó cung cấp một phương pháp bán hàng mới, một hướng dẫn để khiến khách hàng bận rộn dừng lại và chú ý tới thông điệp bán hàng của doanh nghiệp lớn nhằm tăng doanh số và giành được nhiều khách hàng hơn.

Về cơ bản, SNAP Selling là phương pháp bán hàng tập trung vào việc đơn giản hóa quy trình bán hàng, thấu hiểu khách hàng và nâng cao trải nghiệm khách hàng trong bối cảnh khách hàng đang ngày càng trở nên bận rộn hơn.

Phương pháp này giúp nhân viên bán hàng hiểu được quy trình ra quyết định của khách hàng trong bối cảnh những thay đổi trong thói quen sinh hoạt cũng kéo theo những thay đổi trong hành vi tiêu dùng của mọi người.

Trong SNAP Selling, nhân viên tiếp cận được với đối tượng khách hàng bận rộn một cách nhanh chóng, kết nối những thứ quan trọng với khách hàng và đẩy nhanh quá trình mua bán thông qua một quy trình bao gồm:

• Keep It Simple: Làm cho các đề xuất và giải pháp càng đơn giản càng tốt
• Be iNvaluable: Đảm bảo rằng khách hàng phụ thuộc vào bạn
• Always Align: Luôn liên kết trở lại với các mục tiêu, thách thức và nhu cầu của khách hàng
• Raise Priorities: Đảm bảo rằng khách hàng tập trung vào những gì quan trọng nhất

Với nguyên lý nhấn mạnh vào sự tối giản, SNAP Selling đang chứng tỏ nó là phương pháp bán hàng tối ưu trong một thế giới nơi mà người tiêu dùng đang ngày càng trở nên bận rộn hơn.

Đọc thêm: SOLUTION SELLING: CHIẾN THUẬT BÁN HÀNG DỰA TRÊN SỰ THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG

Ưu điểm và nhược điểm của phương pháp bán hàng SNAP Selling

SNAP Selling là một phương pháp hữu hiệu giúp nhân viên bán hàng thấu hiểu khách hàng và môi trường bán hàng, từ đó giải quyết trực tiếp nhu cầu của khách hàng.

Phương pháp này sẽ là sự lựa chọn phù hợp nếu đối tượng khách hàng tiềm năng mà nhân viên bán hàng cần tiếp cận là người bận rộn và không có nhiều thời gian để theo đuổi một quá trình bán hàng dài hơi.

Tuy nhiên, phương pháp SNAP Selling cũng có một số hạn chế.

Nhược điểm lớn nhất của phương pháp này là nó không phù hợp với các giao dịch phức tạp và đòi hỏi phải phân tích kỹ. SNAP Selling chỉ nên được áp dụng trong các hoạt động giao dịch đơn giản.

Hãy cùng xem xét bảng tổng hợp những ưu điểm và nhược điểm của phương pháp SNAP Selling dưới đây.

Các bước bán hàng theo phương pháp SNAP Selling

Như đã nói ở phần trên, phương pháp SNAP Selling tập trung vào cách khách hàng đưa ra quyết định. Do đó, cách thức thực hiện phương pháp bán hàng này cũng xoay quanh tiến trình ra quyết định mua hàng của khách hàng, bao gồm 3 giai đoạn sau đây.

Giai đoạn 1.  Tiếp cận khách hàng

Ở bước này, nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là đưa trạng thái của khách hàng tiềm năng từ Không quan tâm sang Tò mò (đồng ý tham gia một cuộc trò chuyện)

Các chuyên viên bán hàng sử dụng phương pháp SNAP Selling cần hiểu rằng, khách hàng tiềm năng đang bị bao vây bởi sự bận rộn, gián đoạn và sao nhãng. Do vậy họ có thể coi nhân viên bán hàng là những kẻ làm phiền và tốn thời gian.

Bởi thế, để có thể tiếp cận với các khách hàng tiềm năng, trước tiên nhân viên bán hàng nên tiến hành trao đổi bằng điện thoai, email và mọi phương thức liên lạc có thể.

Trong phần này, các nhân viên bán hàng cần tránh các mẫu email, tin nhắn, hay các lời mời chào với những lời lẽ sáo rỗng, tự quảng cáo một cách thái quá (như: dẫn đầu, độc nhất, đứng đầu, đẳng cấp thế giới…). Các nhân viên cũng không nên vội vã tư vấn, tỏ ra quá ân cần hay có ý định muốn gặp gỡ khách hàng ngay. Những tin nhắn và lời mời chào kiểu này sẽ có nguy cơ bị từ chối rất cao.

Để gây ấn tượng với những khách hàng tiềm năng ngày nay, việc gửi email, tin nhắn hay gọi điện thoại cần phải truyền tải ba điều sau đây:

• Thiết lập sự tín nhiệm: bằng cách cho khách hàng tiềm năng thấy rằng bản thân nhân viên đã bỏ ra nhiều thời gian và công sức để tìm hiểu doanh nghiệp hay ngành nghề của khách hàng.
• Tạo sự tò mò: bằng cách chia sẻ những thông tin hay một đề xuất giá trị, hoặc những ý tưởng giúp cải thiện hoạt động kinh doanh của khách hàng tiềm năng. Nhân viên nên gửi một email với những tài nguyên hữu ích, thay vì những dạng email hay tin nhắn kiểu “Chỉ cần đăng ký…
• Thấu hiểu sự bận rộn của khách hàng: bằng cách đặt vị trí như thể là một người bận rộn, nhân viên bán hàng sẽ có rất nhiều thứ có thể cung cấp. Đồng thời, nhân viên cũng sẽ thể hiện rằng những thông tin gửi tới khách hàng là đáng tin cậy, vì thời gian của bạn cũng có giá trị.

Để tôn trọng khoảng thời gian ít ỏi của khách hàng tiềm năng, nhân viên chỉ nên yêu cầu các cuộc trò chuyện kéo dài 5 phút. Yêu cầu càng ít thời gian, thì khả năng họ muốn trò chuyện với nhân viên sẽ càng cao.

Đọc thêm: HƯỠNG DẪN KỸ NĂNG VƯỢT QUA SỰ TỪ CHỐI CỦA KHÁCH HÀNG

Giai đoạn 2. Dẫn dắt khách hàng

Khi khách hàng bắt đầu cảm thấy hứng thú và muốn nói chuyện nhiều hơn, nhân viên bán hàng cần phải chứng minh giá trị của lời chào hàng, với mục tiêu là đưa trạng thái của khách hàng tiềm năng chuyển từ Tự mãn sang Cam kết (khi khách hàng kết luận rằng hiện trạng là không thể chấp nhận được).

Chẳng hạn, những người bận rộn luôn quan tâm đến những hiểu biết và kỹ năng mới để đạt được mục tiêu kinh doanh.

Với những người như vậy, nhân viên có thể chia sẻ một số nghiên cứu có quy mô và chi tiết nhỏ để kích thích suy nghĩ của khách hàng tiềm năng. Tiếp đó, định hướng họ về một quyết định với cái nhìn tổng quan về các bước cần thực hiện (chẳng hạn như các bước để số hóa các tài liệu văn phòng).

Ngoài ra, nhân viên bán hàng hãy lắng nghe những từ như “không hài lòng, mắc kẹt, thách thức, vấn đề, thất vọng, rắc rối, lo lắng” để có thể đi sâu hơn vào các vấn đề của khách hàng tiềm năng và giải quyết chúng bằng giải pháp của mình.

Giai đoạn 3. Thuyết phục

Ở giai đoạn này, nhân viên cần đưa khách hàng tiềm năng chuyển từ trạng thái Lưỡng lự, đang cân nhắc các lựa chọn sang Chắc chắn (lựa chọn sản phẩm của công ty).

Trong quá trình trò chuyện, một trong những sai lầm lớn nhất mà nhân viên bán hàng có thể mắc phải là vẽ ra một viễn cảnh quá tốt đẹp mà khách hàng tiềm năng có thể nhận được.

Để tránh sai lầm này, hãy tập trung vào việc giúp khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định với thái độ linh hoạt và sẵn sàng hợp tác. Tuy nhiên, nhân viên bán hàng cũng cần chỉ ra một cách khách quan và rạch ròi về những gì khách hàng tiềm năng có thể hoặc không thể mong đợi từ lời đề nghị của mình.

Nhân viên bán hàng nên tạo một cái nhìn tổng quan về ưu và nhược điểm của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh; đồng thời chuẩn bị kế hoạch để đối diện với những phản đối và phản ứng tiêu cực từ phía khách hàng tiềm năng.

Đọc thêm: NGHỆ THUẬT VƯỢT QUA SỰ TỪ CHỐI CỦA KHÁCH HÀNG

Ngoài ra, nhân viên bán hàng hãy cung cấp cho khách hàng tiềm năng một lộ trình với tổng quan về đặc điểm và lợi ích giúp người mua tóm tắt những gì mà sản phẩm làm được.

Nếu sản phẩm/dịch vụ không thể thỏa mãn nhu cầu từ phía khách hàng tiềm năng, thì nhân viên cũng đừng ngần ngại mà đặt cơ hội này sang một bên. Nhưng nếu sản phẩm có một giá trị nào đó khác biệt, thì nhân viên cần tập trung để làm nổi bật giá trị này của sản phẩm trong mắt khách hàng.

Đọc thêm: NGHỆ THUẬT THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG GIÚP TĂNG CƠ HỘI CHỐT SALE

Xuyên suốt các giai đoạn bán hàng, nhân viên cần phải ghi nhớ những quy tắc của SNAP Selling: Simple – sự đơn giản, Invaluable – sự vô giá, Align – luôn sắp xếp và Priorities – Quyền ưu tiên. Một lần nữa, hãy cùng xem xét xem nội dung cụ thể của các nguyên tắc này là gì.

Simple – sự đơn giản: Trong thời đại internet, người tiêu dùng đang ngày càng tìm kiếm những nội dung “nhanh” hơn, đơn giản hơn; và họ sẽ chọn một doanh nghiệp có thể thu hút họ bằng những thông tin ngắn gọn. Bởi thế, để thu hút những khách hàng tiềm năng này, nhà quản lý và nhân viên bán hàng cần phỉ:

• Làm cho giải pháp trở nên đơn giản
• Giữ cho thông tin liên lạc luôn cập nhật
• Thuyết phục khách hàng tiềm năng nghe bạn nói

Invaluable – sự vô giá: Đi kèm với sự dễ dàng trong việc tìm kiếm thông tin, người mua hiện đại cũng đang bị choáng ngợp với vô số thông tin – thật thì nhiều mà giả cũng không thiếu.

Do đó, chỉ với kiến thức về thông số kỹ thuật của sản phẩm thôi là chưa đủ, mà đội ngũ bán hàng cần phải trở thành một chuyên gia – người thấu hiểu nhu cầu của khách hàng và đề xuất một sản phẩm phù hợp nhất với họ.

Align – Luôn sắp xếp và điều chỉnh: Các sản phẩm cần phải được định vị một cách phù hợp với nhu cầu cụ thể của khách hàng. Đội ngũ bán hàng cần phải thể hiện sự quan tâm đến nhu cầu khách hàng, lý giải chúng và luôn cố gắng để đưa ra một sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Các doanh nghiệp nói chung và bản thân đội ngũ bán hàng cũng cần phải sắp xếp các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn đi kèm với các giá trị cốt lõi, từ đó thuyết phục khách hàng tin vào những giá trị mà sản phẩm của doanh nghiệp mang lại,  chứ không phải từ đối thủ cạnh tranh.

Priorities – Quyền ưu tiên: Để làm được điều này, nhân viên bán hàng cần tạo ra cảm giác cấp bách với vấn đề của khách hàng tiềm năng, từ đó đưa sản phẩm lên danh sách ưu tiên cho sự lựa chọn của khách hàng. Nhân viên cần hiểu rõ mục tiêu của khách hàng và cần giải thích cho họ biết, sản phẩm giúp họ đạt được những mục tiêu đó như thế nào. Hãy nhớ rằng những người bận rộn không thích bị gián đoạn bởi thông tin hoặc sản phẩm mà họ cho rằng không đem lại ích lợi gì.

Đọc thêm: CHALLENGER SALE: NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG HIỆU QUẢ BẰNG VIỆC “THÁCH THỨC” KHÁCH HÀNG

Những yếu tố để áp dụng thành công phương pháp SNAP Selling vào hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp

Ở những phần trên, chúng ta đã tìm hiểu về phương pháp bán hàng SNAP Selling, cách thức thực hiện cùng những ưu và nhược điểm của nó.

Vậy, làm thế nào để áp dụng nó vào trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp một cách hiệu quả?

Dưới đây là 4 yếu tố doanh nghiệp cần lưu ý:

1. Xây dựng hồ sơ khách hàng 

Để có thể bắt đầu áp dụng SNAP Selling vào hoạt động bán hàng, việc đầu tiên mà các doanh nghiệp cần làm là nhận diện chân dung khách hàng tiềm năng. Nhà quản lý cần xây dựng một sơ đồ hoàn chỉnh về hồ sơ người mua lý tưởng cho sản phẩm của công ty.

Tốt nhất là người quản lý và chủ doanh nghiệp nên tạo một hồ sơ khách hàng, gồm cả các yếu tố về nhân khẩu học (như nơi sinh, trình độ học vấn, giới tính) và các yếu tố về thông tin cá nhân (như sở thích, nỗi đau, nhu cầu, mong muốn và động lực).

Một khi việc xây dựng hồ sơ khách hàng được hoàn thành, đội ngũ bán hàng sẽ có thêm thông tin để điều chỉnh cách tiếp cận của mình cho phù hợp với đặc thù của người mua.

Đọc thêm: Chân dung khách hàng là gì? Cách xây dựng hiệu quả

2. Thiết lập ma trận người mua

Ma trận của người mua (The Buyer’s Matrix) là khái niệm được chính “cha đẻ” của SNAP Selling đề xuất. Nó bao gồm vai trò và trách nhiệm, mục tiêu, động lực, hiện trạng và thách thức của khách hàng; và được xây dựng nhằm đảm bảo rằng nhân viên bán hàng có đủ hiểu biết cần thiết với khách hàng tiềm năng.

Để thiết lập ma trận khách hàng, các vấn đề nội bộ của doanh nghiệp cần phải được tính đến đầu tiên. Vai trò và trách nhiệm của người dẫn đầu cần phải được xác định rõ ràng. Đi kèm với đó, hãy xem xét các mục tiêu và những thách thức bên ngoài.

Tiếp tục xây dựng ma trận với vòng tròn thông tin liên quan đến khách hàng. Với những thông tin thu được nhờ việc tìm cách làm quen với đồng nghiệp, cấp dưới của khách hàng và những người khác là đối tượng tương tác thường xuyên của họ trên mạng xã hội, đội ngũ bán hàng cần xem xét xem khách hàng hiểu như thế nào về sản phẩm, liệu giữa họ và sản phẩm có mối liên hệ gì không?

Từ đó, xác định những tác nhân có thể hữu ích cho nhân viên bán hàng trong quá trình trao đổi và thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm.

Một ma trận người mua được xây dựng tốt sẽ giúp các doanh nghiệp:

• Tạo thông điệp thu hút khách hàng.
• Tập trung vào những gì thực sự quan trọng đối với doanh nghiệp.
• Giúp nhà quản lý đưa ra quyết định đúng đắn.
• Tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.

Đọc thêm: SPIN SELLING: NGHỆ THUẬT ĐẶT CÂU HỎI KHƠI GỢI NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG

3. Lập sơ đồ quy trình quyết định

Xuyên suốt quá trình giao dịch cũng như sau khi giao dịch đã kết thúc, doanh nghiệp cần phải duy trì một hệ thống quy trình quyết định.

Khi giao dịch với khách hàng, nhân viên có thể sẽ nhận thấy rằng một số khách bị ảnh hưởng nhiều hơn bởi một vài yếu tố nhất định, trong khi những khách hàng khác thì cần một cách tiếp cận khác.

Để hỗ trợ cho điều này, nhà quản lý và đội ngũ bán hàng có thể sử dụng đến phần mềm quản lý quan hệ khách hàng CRM để xử lý các thông tin xung quanh khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng và chính xác.

Ví dụ như với phần mềm AMIS CRM, nhân viên bán hàng sẽ không còn mất nhiều thời gian để tìm kiếm và hệ thống lại các thông tin khách hàng tiềm năng nữa, bởi chúng đều được ghi lại và có thể dễ dàng truy xuất. Nhờ vậy, nhân viên có thể dễ dàng theo dõi mọi thông tin về khách hàng, lịch sử giao dịch, chấm điểm khách hàng tiềm năng từ đó tập trung nhiều thời gian hơn vào những khách hàng tiềm năng có giá trị hơn thay vì phân bổ nguồn lực cho tất cả khách hàng.

Với AMIS CRM, các giai đoạn trong quy trình bán hàng cũng được chỉ ra rõ ràng dựa trên những phân tích trực quan –  điều sẽ giúp nhân viên bán hàng xác định được trạng thái chính xác của khách hàng tiềm năng để có thể chuyển sang các giai đoạn tiếp theo.

Việc theo dõi hành vi của người tiêu dùng và người bán, tìm kiếm những điểm tích cực và đặc biệt là những điểm vẫn có thể cải thiện sẽ giúp nhà quản lý và các nhân viên bán hàng định hướng được các phương pháp tiếp cận khách hàng trong tương lai.

Tổng kết

SNAP Selling – được tạo ra với mục đích đơn giản hóa quy trình bán hàng, thấu hiểu khách hàng và xây dựng trải nghiệm khách hàng tốt hơn.

Với nguyên lý nhấn mạnh vào sự tối giản, SNAP Selling đang chứng tỏ nó là phương pháp bán hàng tối ưu trong một thế giới nơi mà người tiêu dùng đang ngày càng trở nên bận rộn và khó tính hơn.

Bài viết trên đã phân tích chi tiết về phương pháp bán hàng SNAP Selling và các bước triển khai cho đội ngũ bán hàng trong doanh nghiệp. Hy vọng anh/chị đã tìm thấy nhiều nội dung hữu ích qua bài viết này.

Chúc doanh nghiệp của anh/chị ngày càng thành công hơn nữa!

Tham khảo thêm một số bài viết hay khác:

• Trải nghiệm khách hàng là gì? 6 cách xây dựng hiệu quả nhất cho Doanh Nghiệp
• [Hot] Top 7 phương pháp bán hàng hiệu quả nhất hiện nay giúp x2 doanh thu
• Solution selling: Đừng bán sản phẩm hãy bán GIẢI PHÁP