Kiến thức Marketing – bán hàng Challenger Sale: Nghệ thuật bán hàng hiệu quả bằng việc “thách thức”...

Challenger Sale: Nghệ thuật bán hàng hiệu quả bằng việc “thách thức” khách hàng

Các nghiên cứu đã chứng minh rằng Challenger Sale đang là phương pháp bán hàng hiệu quả nhất trước những thay đổi trong hành vi của người tiêu dùng và sự biến đổi của thị trường. Bằng cách làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng, cung cấp những thông tin hữu ích, và giúp họ giải quyết các vấn đề, phương pháp này giúp tăng khả năng chốt sale thành công 200% so với các phương pháp khác.

Phương pháp bán hàng thách thức

“Xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng tiềm năng là việc bắt buộc trong quy trình bán hàng” là niềm tin khá phổ biến trong giới kinh doanh. Tuy nhiên, Matthew Dixon và Brent Adamson, hai cha đẻ của phương pháp bán hàng “The Challenger Sale” lại không cho là như vậy.

Các tác giả này lập luận rằng đối với những nhân viên kinh doanh giỏi nhất thì việc xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng không phải chiến lược chốt sale hiệu quả nhất mà thay vào đó việc cung cấp thông tin hữu ích cho khách hàng, giúp họ giải quyết các vấn đề mới là cách giúp họ tăng khả năng chốt sale thành công.

Theo nghiên cứu của Gartner, người tiêu dùng đang ngày càng kỹ lưỡng hơn trong việc tìm hiểu thông tin và lên kế hoạch trước khi mua một sản phẩm.

Vào thời điểm khách hàng liên hệ với nhà cung cấp sản phẩm, họ đã đi được khoảng 57% quy trình mua hàng. Bằng những kiến thức và sự tìm tòi của riêng mình, người tiêu dùng đang ngày càng chủ động hơn trong việc ra quyết định mua hàng thông qua việc lên kế hoạch trước về những tính năng họ mong muốn ở sản phẩm cũng như số tiền họ sẵn sàng bỏ ra.

Các khách hàng tiềm năng giờ đây không còn quá quan tâm đến việc được cho biết về các tính năng và lợi ích của sản phẩm vì họ đã tìm hiểu chúng thông qua nguồn tin tức khổng lồ và dễ dàng tìm kiếm từ Internet.

Tuy nhiên, điều này không hẳn sẽ khiến khách hàng cảm thấy tự tin hơn vào quyết định mua hàng của mình.

Thậm chí, nhiều người sẽ cảm thấy bị “ngợp” trước vô vàn những thông tin và sự lựa chọn, và họ sẽ cần sự tư vấn để có thể đưa ra quyết định. Nếu liên hệ với những nhân viên bán hàng, điều mà những khách hàng này quan tâm nhất sẽ là lý do tôi nên mua sản phẩm này là gì, thay vì tôi nên mua cái gì.

Chính sự thay đổi trong hành vi mua hàng của người tiêu dùng này là điều kiện lý tưởng cho phương pháp bán hàng Challenger Sale phát triển.

Hãy cùng chúng tôi xem xét phương pháp bán hàng Challenger Sale trong bài viết này. Anh/chị sẽ tìm được lời giải cho những câu hỏi sau:

  • Phương pháp bán hàng Challenger Sale là gì?
  • Lợi ích khi áp dụng phương pháp bán hàng Challenger Sale trong doanh nghiệp
  • Ưu điểm và nhược điểm của mô hình bán hàng Challenger Sale là gì?
  • Hướng dẫn cách áp dụng phương pháp bán hàng Challenger Sale với quy trình 5 bước

Phương pháp bán hàng Challenger Sale là gì?

Mô hình hay phương pháp Challenger Sale (dịch sát nghĩa là “Bán hàng theo kiểu thách thức”) được xây dựng dựa trên quy trình bán hàng tập trung vào việc tư vấn, điều chỉnh và làm chủ các trải nghiệm bán hàng.

Thuật ngữ này xuất hiện lần đầu vào năm 2011 trong cuốn sách The Challenger Sale: How To Take Control of the Customer Conversation của Matthew Dixon và Brent Adamson. Các tác giả của cuốn sách lập luận rằng, với các công cụ đào tạo và bán hàng phù hợp, các nhân viên bán hàng có thể làm chủ mọi cuộc giao tiếp với khách hàng.

Phương pháp bán hàng challenger sale
Cuốn sách the Challenger Sale của tác giả Matthew Dixon và Brent Adamson

Trước khi xem xét cách thức làm được điều này, chúng ta cần phải hiểu một cách chính xác ý nghĩa của việc trở thành một người bán hàng “thách thức”

Dixon, Adamson và các đồng nghiệp của họ đã nghiên cứu thái độ và hành vi của hàng nghìn chuyên viên kinh doanh và phát hiện ra rằng họ thuộc một trong 5 nhóm sau:

  • The Hard Workers – Những chuyên viên chăm chỉ: Đây là những người làm việc cần cù và không dễ dàng bỏ cuộc. Họ là người thích tiếp nhận các phản hồi và phát triển các cơ hội mới.
  • The Relationship Builders – Chuyên viên xây dựng mối quan hệ: Là những người dành nhiều thời gian để giải quyết các mối quan tâm của khách hàng và có mối quan hệ hòa đồng với mọi người. Với những nhân viên bán hàng này thì các mối quan hệ là quan trọng nhất.
  • The Lone Wolf – Những chú sói đơn độc: Đây là những chuyên viên kinh doanh thiện chiến. Họ tự tin, độc lập và thường làm việc theo bản năng của riêng mình
  • The Problem Solver – Người giải quyết vấn đề: Những chuyên viên bán hàng thuộc nhóm này là những người đáng tin cậy. Họ luôn nỗ lực để đảm bảo tất cả các vấn đề của khách hàng được giải quyết.
  • The Challenger – Những “kẻ thách thức”: Những người thuộc nhóm này thường có cái nhìn khác về thế giới và ưa thích tranh luận. Trong công việc, họ là những người thấu hiểu công việc kinh doanh của khách hàng và thường khuyến khích khách hàng thoát ra khỏi vùng an toàn. Những kẻ thách thức thấu hiểu từng khách hàng – vốn có nhu cầu và mục tiêu khác nhau. Họ thách thức rằng giải pháp của họ là tốt nhất cho khách hàng. Thay vì bị động để giải đáp thắc mắc, phục vụ hay chờ đợi khách hàng, họ quyết đoán và lùi lại khi cần thiết. Họ luôn làm chủ cuộc bán hàng.

Phương pháp Challenger Sale cho phép những nhân viên bán hàng nâng cao doanh số bằng cách tạo ra “sự căng thẳng mang tính xây dựng” với khách hàng.

Cụ thể, những nhân viên kinh doanh thuộc nhóm “Những kẻ thách thức” sẽ khuyến khích khách hàng thoát ra khỏi lối suy nghĩ truyền thống và hướng khách hàng theo những quan điểm mới.

Điều này có thể tạo ra một số căng thẳng nhỏ dưới dạng một cuộc tranh luận thông thường. Bằng cách khuyến khích khách hàng xem xét các cơ hội mới, những nhân viên bán hàng thuộc nhóm “Kẻ thách thức” có thể bắt đầu thuyết phục khách hàng cân nhắc về giải pháp họ đang bán.

Phương pháp bán hàng Challenger dựa vào việc phân tích chi tiết về một vấn đề hoặc cơ hội trong công việc kinh doanh của khách hàng (những điều mà thậm chí khách hàng có thể chưa nghĩ tới) mà giải pháp của bạn có thể giải quyết.

Phương pháp này dựa vào việc nắm bắt các giả định hoặc niềm tin của khách hàng tiềm năng, chỉ ra những sai sót hoặc quan điểm sai lệch của họ để từ đó các nhân viên bán hàng đưa ra giải pháp giúp đỡ khách hàng.

Nghiên cứu cũng đã chỉ ra rằng việc thử thách các giả định của khách hàng, phá vỡ suy nghĩ của họ và dạy họ điều gì đó mới sẽ giúp các nhân viên bán hàng tăng cơ hội chốt sale.

“Những ‘kẻ thách thức’ chiến thắng bằng cách biết khách hàng cần làm gì để tư vấn cho họ. Họ hiểu khách hàng hơn cả những gì khách hàng biết về bản thân mình; dạy khách hàng những điều họ không biết và những gì họ nên làm”.

Lợi ích khi áp dụng phương pháp bán hàng Challenger Sale trong doanh nghiệp

Phương pháp bán hàng Challenger Sale

Khi các sản phẩm và dịch vụ ngày nay trở nên phức tạp hơn, thì các quy trình bán hàng đằng sau chúng cũng vậy.

Người tiêu dùng đang ngày càng trì hoãn sự tiếp xúc và trao đổi với người bán, bởi họ có thể tiếp cận thông tin dễ dàng hơn bao giờ hết. Chỉ với vài giờ tìm kiếm trên internet, họ có thể tìm thấy vô số thông tin chi tiết về sản phẩm, cũng như các trải nghiệm của những người khác với sản phẩm đó.

Nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng, trong môi trường bán hàng ngày càng phức tạp và nhiều thay đổi trong hành vi người tiêu dùng như hiện nay, thì Challenger Sale là giải pháp bán hàng tốt nhất và doanh nghiệp nên sử dụng phương pháp bán hàng này để tạo lợi thế cho mình.

Một nghiên cứu sâu của Gartner được tiến hành với hơn 6.000 chuyên viên bán hàng đã đưa ra một số phát hiện thú vị như sau:

  • 40% chuyên viên có doanh số bán hàng cao nhất chủ yếu sử dụng phương pháp Challenger Sale
  • Những chuyên viên bán hàng thành công nhất thì sử dụng phương pháp Challenger Sale nhiều hơn 2 lần so với các phương pháp bán hàng khác
  • Nhóm có doanh số cao thứ hai là chuyên viên đơn độc (Lone Wolves). (Tuy vậy, các giám đốc bán hàng đều tránh tuyển các chuyên viên đơn độc bởi vì họ là những người rất khó quản lý.)
  • Nhóm có kết quả kinh doanh yếu nhất là nhóm xây dựng quan hệ (Relationship Builders). Theo nghiên cứu chỉ có 7% những chuyên viên bán hàng giỏi thuộc nhóm này.

Những con số thống kê này cho thấy rằng, phương pháp bán hàng Challenger Sale đang mang lại hiệu quả hơn các phương pháp khác trong bối cảnh việc bán hàng cần tập trung vào việc nâng cao trải nghiệm mua hàng cho người tiêu dùng hiện nay.

Bằng cách áp dụng phương pháp bán hàng Challenger Sale, các doanh nghiệp có thể trao quyền cho những nhân viên bán hàng giỏi nhất thực hiện thành công những giao dịch phức tạp nhất.

“Những người áp dụng phương pháp bán hàng Challenger Sales sẽ là những người bán hàng hiệu quả nhất trong cả hiện tại và tương lai bởi họ làm chủ các cuộc đối thoại theo cách dẫn dắt khách hàng đến với những điểm mạnh trong giải pháp họ bán”. -Gartner

Ưu điểm & nhược điểm của phương pháp bán hàng Challenger Sale là gì?

Những ưu điểm khi áp dụng phương pháp Challenger Sale trong hoạt động bán hàng là điều không cần phải bàn cãi.

Tuy nhiên, phương pháp này cũng có một số nhược điểm. Nó sẽ không mang lại nhiều lợi ích cho những chuyên viên có hiệu suất bán hàng trung bình, hoặc với một sản phẩm có quy trình bán hàng đơn giản.

Hãy cùng phân tích ưu điểm và nhược điểm của phương pháp bán hàng này trong bảng so sánh dưới đây:

Ưu điểm Nhược điểm
  • Cung cấp cho khách hàng một góc nhìn độc đáo về sản phẩm mà các phương pháp bán hàng khác khó có thể làm được
  • Phù hợp với những khách hàng đang không diễn tả rõ nhu cầu, hoặc những khách hàng “lo lắng” khi phải ra quyết định mua hàng.
  • Thấu hiểu về các yếu tố thúc đẩy hành vi mua hàng của khách hàng
  • Xây dựng uy tín và trở thành chuyên gia trong mắt khách hàng
  • Hoạt động tốt nhất với các chuyên viên làm việc hiệu quả nhất
  • Phù hợp nhất cho các sản phẩm có quy trình bán hàng phức tạp
  • Khó áp dụng hơn với những chuyên viên đã được đào tạo hoàn toàn bằng các phương pháp bán hàng khác

Lời khuyên khi cân nhắc phương pháp bán hàng đó là các chuyên viên bán hàng trước tiên nên đánh giá nhu cầu và background của khách hàng tiềm năng, sau đó hãy quyết định xem việc áp dụng phương pháp Challenger Sale có phù hợp hay không.

5 bước trong quy trình bán hàng bằng phương pháp Challenger Sale

Cốt lõi của phương pháp bán hàng Challenger Sale là trở thành người tư vấn và hướng dẫn cho khách hàng tiềm năng thay vì xây dựng mối quan hệ với họ như phương pháp Relationship Builder.

Do đó, các chuyên viên bán hàng phải được trang bị để kiểm soát việc bán hàng và thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua sản phẩm.

Nếu được thực hiện đúng, phương pháp Challenger Sale sẽ như một chuyến tàu lượn siêu tốc đánh thẳng vào nỗi sợ hãi của khách hàng tiềm năng, bằng cách chỉ ra cho họ thấy điều gì sẽ xảy ra nếu họ không hành động, và cuối cùng nâng cao hy vọng của họ bằng cách định vị sản phẩm của bạn như là giải pháp cho vấn đề mà khách hàng đang gặp phải, từ đó kích thích họ chọn mua sản phẩm của doanh nghiệp.

Phương pháp bán hàng Challenger Sale có thể được áp dụng trong doanh nghiệp bằng quy trình năm bước sau.

Bước 1: Khởi động

Phương pháp bán hàng challenger saleBước đầu tiên của phương pháp bán hàng Challenger Sale là xây dựng uy tín với các khách hàng tiềm năng. Điều quan trọng là phải cho khách hàng tiềm năng biết rằng các chuyên viên bán hàng hiểu những vấn đề mà họ đang phải đối mặt.

Để làm được điều này, các chuyên viên bán hàng cần nghiên cứu kỹ lưỡng và điều tra các điểm nghẽn, những thách thức và nhu cầu của khách hàng tiềm năng.

Trong khi các kỹ thuật bán hàng khác yêu cầu các nhân viên bán hàng nói về những gì sản phẩm làm được, thì phương pháp Challenger Sale lại yêu cầu chuyên viên bán hàng nói về nhu cầu của khách hàng tiềm năng.

Sản phẩm không bao giờ được đề cập ở giai đoạn này. Thay vào đó, toàn bộ cuộc nói chuyện nên tập trung vào vấn đề của khách hàng tiềm năng.

Với phương pháp Challenger Sale, các chuyên viên bán hàng nên:

  • Cho khách hàng tiềm năng biết lý do có cuộc trò chuyện này: Hãy nói về những vấn đề mà khách hàng có thể đang gặp phải và cần tìm phương án giải quyết, từ đó thể hiện rằng bản thân chuyên viên hiểu và có thể đồng cảm với khách hàng.
  • Chứng minh mình là một chuyên gia: Chuyên viên cần chứng minh rằng bản thân có các kinh nghiệm cần thiết để hiểu và giải quyết các vấn đề của khách hàng tiềm năng
  • Gợi sự tò mò của khách hàng: Giới thiệu bất kỳ sự kiện, thông tin hoặc nghiên cứu nào về vấn đề có thể khiến khách hàng quan tâm.
  • Tạo được sự tương tác: Sử dụng hình ảnh và nội dung tạo sự tương tác để thu hút khách hàng tiềm năng tham gia vào cuộc trò chuyện, từ đó khám phá những điểm nghẽn mà họ đang phải đối mặt.

Tại thời điểm này, các chuyên viên bán hàng không nên làm gì hơn một cuộc trò chuyện nhằm kích thích tư duy của khách hàng tiềm năng. Những cuộc trò chuyện ban đầu như thế này sẽ giúp tạo nền tảng cho các bước tiếp theo.

Bước 2: Định hình lại cuộc trò chuyện

phương pháp bán hàng theo kiểu thách thức

Trong quá trình khởi động, khách hàng tiềm năng có thể nói ra một số vấn đề mà họ đang gặp phải. Tại bước 2 này, các chuyên viên cần tập trung vào việc tìm ra gốc rễ vấn đề và sắp xếp chúng thành các cơ hội phát triển.

Khi tìm hiểu sâu hơn một chút, chuyên viên có thể bắt đầu phá vỡ các quan niệm sai lầm mà khách hàng đang có xung quanh cách họ giải quyết vấn đề. Bằng cách tạo ra một góc nhìn mới, khách hàng tiềm năng sẽ dần thay đổi suy nghĩ của họ khỏi những gì họ từng nghĩ là đáp án của vấn đề.

Vào cuối cuộc trò chuyện, chuyên viên bán hàng cần hướng tới việc phân tích cho khách hàng biết rằng về cơ bản, giải pháp mà họ đang nghĩ sẽ không hiệu quả. Sau khi thách thức khách hàng tiềm năng chấp nhận điều này, chuyên viên có thể bắt đầu điều chỉnh lại cuộc trò chuyện xoay quanh các giải pháp tốt hơn bằng cách:

  • Tiếp tục nói về chủ đề: Nhắc lại mối quan tâm mà khách hàng tiềm năng đã nói ở bước 1 với sự hiểu biết, kiến ​​thức và chuyên môn.
  • Gây ngạc nhiên cho khách hàng tiềm năng về quan niệm sai lầm của họ: Chuyển sự tập trung của khách hàng ra khỏi cách nghĩ rằng họ có thể giải quyết vấn đề của mình để sang các phương pháp mới hiệu quả hơn.
  • Giải quyết vấn đề một cách tự tin: Để xoay chuyển cuộc trò chuyện như thế này đòi hỏi chuyên viên cần phải có sự tự tin cả về mặt thái độ lẫn chuyên môn. Chuyên viên càng tỏ ra đáng tin cậy thì khách hàng tiềm năng sẽ càng tin tưởng vào các giải pháp mà bạn đưa ra.

Một lần nữa, nhà quản lý và các thành viên trong nhóm cần lưu ý rằng mục tiêu của bước này không phải là để bán được sản phẩm; mà là khơi gợi cảm giác tò mò ở khách hàng tiềm năng và khiến họ suy nghĩ theo những hướng đi mới.

Bước 3: Đánh vào cảm xúc khách hàng

Bán hàng phương pháp thách thức

Dù sản phẩm của bạn có tốt, có nhiều tính năng đến đâu thì cảm xúc vẫn đóng vai trò quan trọng trong hành vi mua hàng B2B.

Theo giáo sư Gerald Zaltman, có tới 95% việc ra quyết định của chúng ta là trong tiềm thức và thường được điều khiển bởi cảm xúc. Bởi thế, khả năng bán được sản phẩm có liên quan chặt chẽ đến cảm xúc và mối quan hệ cá nhân của khách hàng với sản phẩm đó.

Việc giới thiệu đến khách hàng các câu chuyện về những người đã gặp vấn đề tương tự cũng là một cách tuyệt vời.

Bằng cách này, các khách hàng tiềm năng không chỉ dần xem bản thân là nhân vật chính trong câu chuyện của bạn, mà còn có thể nhìn thấy những người khác đã được hưởng lợi từ một giải pháp mới và tự hình dung xem họ cũng có thể thu được lợi ích như thế nào.

Một khi nhận ra rằng có một giải pháp thay thế giải quyết được vấn đề của mình, khách hàng tiềm năng sẽ dần bỏ đi cách suy nghĩ cũ.

Đến lúc này, những chuyên viên bán hàng có thể đưa chuyến tàu lượn siêu tốc cảm xúc của khách hàng tiến thêm một bước nữa, bằng cách cho họ thấy điều gì sẽ xảy ra nếu không thay đổi cách nhìn của mình bằng cách:

  • Kể một câu chuyện: Các câu chuyện cần vẽ lên bức tranh về những gì sẽ xảy ra nếu khách hàng tiềm năng tiếp tục đi theo lối mòn trong suy nghĩ. Người đại diện có thể làm câu chuyện trở nên liên quan bằng những thất bại cụ thể trước đó.
  • Sử dụng câu chuyện của chính khách hàng: Nối tiếp câu chuyện thất bại ở phía trên bằng những câu chuyện thành công ngoài đời thực. Chúng nên được đi kèm với trường hợp giải quyết vấn đề bằng cách sử dụng các giải pháp thay thế cụ thể; đồng thời nên sử dụng hình ảnh khi kể – bởi một hình ảnh trực quan sẽ khắc sâu vào tâm trí của người nghe nhiều hơn là chỉ những lời hay văn bản trình bày.
  • Thực hiện nghiên cứu: Bây giờ là lúc để những chuyên viên bán hàng cung cấp những thông tin sâu theo cách phù hợp với mối quan tâm và nguyện vọng của khách hàng tiềm năng. Ngay khi khách hàng bắt đầu có những dấu hiệu tiếp cận với một giải pháp mới, chuyên viên nên ghi nhớ những lập luận của họ, điều này nhằm mục đích để hợp lý hóa các lý lẽ của khách hàng trong giai đoạn tiếp theo.

Ở bước 3 này, mọi thứ với chuyên viên bán hàng sẽ dần trở nên khó khăn hơn. Song nếu làm tốt bước này, các khách hàng tiềm năng gần như đã thoát ra khỏi suy nghĩ trước đây và tiến gần hơn về phía bạn.

Bước 4: Đưa ra các đề xuất giá trị

Quy trình bán hàng 5 bước Challenger sale

Bây giờ là lúc để cho khách hàng tiềm năng thấy những khả năng tốt đẹp hơn nếu họ chọn con đường mới ở trước mắt – mà ở đây chính là sản phẩm bạn đang bán.

Tuy nhiên, ở bước này, chuyên viên vẫn chưa nên giới thiệu sản phẩm như một giải pháp. Thay vào đó, bạn nên tập trung vào việc cho thấy khách hàng tiềm năng rằng vấn đề của họ có thể được giải quyết dễ dàng bằng cách:

  • Vẽ nên bức tranh về một tương lai tích cực: Ở phía trên, người chuyên viên đã kể một câu chuyện với kết thúc tồi tệ. Giờ đây, bạn nên lật lại câu chuyện này để cho khách hàng thấy tương lai sẽ trở nên tươi sáng như thế nào nếu họ quyết định thay đổi.
  • Tập trung vào các giải pháp.
  • Đi xa chứ không đi nhanh: Người chuyên viên nên dành thời gian để giải thích bất cứ điều gì mà khách hàng tiềm năng cảm thấy không chắc chắn.

Mục tiêu cuối cùng trong bước này là tư vấn khách hàng tiềm năng về giải pháp lý tưởng cho vấn đề của họ mà không cần đề cập đến sản phẩm của bạn. Nó có vẻ khó hiểu, nhưng nếu làm đúng, khách hàng tiềm năng sẽ tự nhắc đến sản phẩm trước khi người bán phải làm vậy.

Bước 5: Giới thiệu sản phẩm

Giới thiệu sản phẩm

Khi bạn có được sự tin tưởng của khách hàng, những vấn đề của họ đã được nắm bắt và sắp xếp lại với nhau và giải pháp cũng đã được đề cập, thì các công việc khó khăn nhất đã dần hoàn thành.

Việc còn lại của chuyên viên bán hàng là cho khách hàng tiềm năng biết bạn đang có thứ mà họ cần: một giải pháp giúp họ giải quyết tận gốc vấn đề.

Cách người đại diện giới thiệu sản phẩm sẽ phụ thuộc vào những gì bạn đang bán. Chẳng hạn, nếu sản phẩm của công ty là một SaaS, chuyên viên có thể cung cấp một bản demo cho khách hàng.

Ví dụ về áp dụng phương pháp Challenger sale 5 bước trong bán hàng

Hướng dẫn phương pháp Challenger sale

Chúng ta đã tìm hiểu lý thuyết về quy trình 5 bước áp dụng phương pháp bán hàng Challenger sale. Hãy cùng lấy một ví dụ và xem xét việc sử dụng quy trình bán hàng 5 bước này có thể diễn ra như thế nào trong một kịch bản giả tưởng.

Ví dụ: Bạn là một chuyên viên bán hàng theo phương pháp Challenger Sale và đang nói chuyện với một chủ doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc thu hút khách hàng. Bạn phát hiện ra rằng vấn đề gốc rễ là những sai sót trong hoạt động marketing online của doanh nghiệp. Phân tích sâu hơn, bạn đã phát hiện ra rằng quan niệm của khách hàng rằng chi tiền cho các quảng cáo trên mạng xã hội như Facebook để tăng phạm vi tiếp cận là sai lầm.

Tiếp đó, bạn bắt đầu định vị bản thân như một người am hiểu chủ đề này, sử dụng các dữ kiện rõ ràng để chỉ ra lý do tại sao vấn đề tồn tại.

Bạn cũng có thể điều chỉnh lại vấn đề theo một cách khác, như chỉ ra rằng những quảng cáo trả phí hoạt động tốt nhất trong các tình huống A, B hay C, song việc kinh doanh của khách hàng lại không rơi vào những trường hợp đó. Bằng cách gây sốc tới nhận thức của khách hàng, bạn có thể bắt đầu thay đổi suy nghĩ của họ về cách cải thiện hoạt động marketing online và tăng sự tò mò về những giải pháp mới.

Tiếp theo, bạn có thể bắt đầu chia sẻ những câu chuyện thành công của người khác nhờ thay đổi giải pháp để khách hàng tự hình dung hoàn cảnh của họ nếu áp dụng tương tự.

Ngoài ra nếu có thể, bạn hãy kể thêm một câu chuyện khác, nhưng lần này là về một thất bại. Đặt khách hàng vào trò chơi tàu lượn cảm xúc như thế này sẽ buộc họ phải tự suy nghĩ về điều gì sẽ xảy ra nếu không thay đổi.

Ở bước tiếp theo, bạn có thể trình bày các nghiên cứu với những dữ liệu rõ ràng về những người khác có vấn đề tương tự và họ đã lựa chọn giải pháp mới như thế nào.

Giờ đây, khách hàng tiềm năng của bạn đang bắt đầu coi trọng những giải pháp này và sẽ muốn biết cách để thực hiện.

Bạn có thể trình bày về sản phẩm với tư cách là một giải pháp hữu hiệu cho vấn đề của khách: một công cụ thu thập và phân tích dữ liệu nhằm tăng phạm vi tiếp cận thông qua hoạt động marketing online.

Đến đây, bạn sẽ định vị sản phẩm của mình là sự lựa chọn hiển nhiên và khách hàng tiềm năng sẽ sẵn sàng mua giải pháp của bạn.

Tổng kết

Các quy trình bán hàng ngày càng trở nên phức tạp, và người tiêu dùng cũng đang dần tự nghiên cứu thêm trước khi liên hệ với bên bán hàng và quyết định mua một sản phẩm nào đó. Bởi vậy, những nhà quản lý bán hàng cần phải tìm cách để những thành viên trong đội ngũ không chỉ thích nghi mà còn vượt lên dẫn đầu.

Các nghiên cứu đã chứng minh rằng Challenger Sales là phương pháp bán hàng hiệu quả nhất trước những thay đổi trong hành vi của người tiêu dùng và sự biến đổi của thị trường.

Bằng cách đặt khách hàng tiềm năng vào chuyến tàu lượn cảm xúc và cho họ thấy rằng những gì họ nghĩ không phải là tốt nhất, các chuyên viên có thể nắm quyền kiểm soát quy trình bán hàng. Nếu được thực hiện đúng cách, sản phẩm của bạn có thể lúc đầu chỉ là một trong nhiều lựa chọn của khách hàng, song đến cuối cùng sẽ trở thành giải pháp hợp lý duy nhất giải quyết được vấn đề của họ.

*Một vài thông tin về cha đẻ của phương pháp Challenger Sale:

Đồng tác giả Matthew Dixon là thành viên quản trị của Ủy ban các chuyên viên bán hàng (SEC). Ủy ban này nghiên cứu hiệu năng bán hàng của 300 công ty với hơn 18.000 chuyên gia bán hàng. Ông là tiến sĩ về kinh tế và là diễn giả, giảng viên về bán hàng và phục vụ khách hàng.

Đồng tác giả Brent Adamson là Giám đốc điều hành của SEC. Ông có hơn 20 năm kinh nghiệm về nghiên cứu, huấn luyện và đào tạo.

Tham khảo thêm một số bài viết hay khác: 

Chia sẻ bài viết hữu ích này