Route to Market (RtM) là một khái niệm quan trọng trong chiến lược kinh doanh, giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả nhất. Hiểu đơn giản:
Route to market = Đường đưa sản phẩm ra thị trường
Vậy cụ thể Route to Market là gì, có vai trò như thế nào? Các bước xây dựng lộ trình đưa sản phẩm đến người tiêu dùng một nhanh nhất ra sao? Hãy cùng MISA AMIS tìm hiểu chi tiết qua bài viết dưới đây nhé!
I. Route to Market là gì?
RtM Là Gì?
Route to Market (RtM) là chiến lược xác định các kênh phân phối được sử dụng để đưa sản phẩm đến tay khách hàng mục tiêu. Đây là chiến lược mà các doanh nghiệp áp dụng khi muốn đạt được một mục tiêu kinh doanh cụ thể hoặc thúc đẩy tăng trưởng tại một thị trường nhất định.
Các đối tượng liên quan đến Route to Market bao gồm:
Nhà sản xuất (Manufacturer): Chịu trách nhiệm tạo ra sản phẩm, đưa ra chính sách giá, chiến lược phân phối và hỗ trợ marketing cho chuỗi phân phối.
Nhà phân phối (Distributor): Trung gian giữa nhà sản xuất và các kênh bán lẻ, quản lý kho, vận chuyển sản phẩm và thực hiện các chương trình khuyến mãi.
Đội ngũ bán hàng (Sales Team): Lực lượng trực tiếp thúc đẩy doanh số, làm việc với nhà bán lẻ và đảm bảo sản phẩm được trưng bày, bán đúng cách.
Nhà bán lẻ (Retailer): Các cửa hàng hoặc đại lý trực tiếp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, tập trung vào tư vấn và bán hàng.
Phân biệt Route to Market và Sales
Route to Market và Sales đều hướng tới mục tiêu chung là đưa sản phẩm đến tay khách hàng và thúc đẩy doanh số. Tuy nhiên để giúp doanh nghiệp tối ưu chiến lược phân phối và bán hàng hiệu quả hơn thì hai khái niệm này cần phân tách rõ ràng:
| Tiêu chí | Route to Market | Sales |
| Tính chất | Hoạch định, thiết kế và vận hành hệ thống phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng một cách tối ưu. | Triển khai và thực thi kế hoạch kinh doanh, tập trung vào việc bán hàng và đạt doanh số. |
| Mục tiêu | Thiết lập quy mô và tốc độ bao phủ thị trường tối ưu, với chi phí điều hành hợp lý. | Đạt được các chỉ tiêu về doanh số, phân phối và lợi nhuận. |
| Chu kỳ hoạt động | Thường có chu kỳ hoạt động từ 2–3 năm, tập trung vào chiến lược dài hạn. | Hoạt động theo chu kỳ ngắn hạn hơn, thường là theo tháng, quý hoặc năm. |
| Phạm vi | Bao gồm việc lựa chọn kênh phân phối, quản lý chuỗi cung ứng và tương tác với các đối tác để đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng | Tập trung vào việc tiếp cận khách hàng, thuyết phục mua hàng và duy trì mối quan hệ với khách hàng. |
| Mối liên hệ | RtM cung cấp nền tảng và cơ sở hạ tầng cho hoạt động bán hàng, giúp Sales hoạt động hiệu quả hơn. | Sales dựa vào hệ thống RtM để tiếp cận thị trường và khách hàng mục tiêu. |
Ebook Tăng cường hoạt động kênh phân phối – TẢI TẠI ĐÂY
II. Tại sao Route to Market lại quan trọng?
Cải thiện độ phủ của sản phẩm
Một chiến lược Route to Market phù hợp sẽ phát triển một lộ trình bán hàng, dẫn dắt công ty đưa ra quyết định về thị trường nào sẽ mở rộng khi tiếp cận mức độ thâm nhập thị trường mong muốn ở mỗi khu vực, thường là về mặt địa lý.
Điều này cho phép doanh nghiệp thúc đẩy tăng trưởng doanh số với chi phí thu hút khách hàng thấp hơn, vì các thị trường chưa được khai thác thường rẻ hơn so với các thị trường đã bão hòa.
Tối ưu hóa lựa chọn điểm bán
Có một lộ trình tiếp cận thị trường được xác định rõ ràng giúp doanh nghiệp chọn các điểm bán hàng tối ưu nhất để tiếp cận khách hàng mục tiêu.
Không phải tất cả các điểm bán đều có giá trị như nhau, và điều quan trọng là không đầu tư quá mức vào các điểm bán không có khả năng tiếp cận phân khúc khách hàng ưu tiên của doanh nghiệp.
Tăng tỷ lệ chuyển đổi
Các chiến lược Route to Market rõ ràng đã được chứng minh là giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi, bởi vì hoạt động marketing được điều chỉnh phù hợp với một số ít phân khúc khách hàng cụ thể. Do đó, cách tiếp cận tốt nhất là tập trung vào một nhóm khách hàng nhỏ hơn và dễ quản lý hơn.
Đọc thêm: 7 yếu tố tạo nên phễu bán hàng có tỷ lệ chuyển đổi cao
Giảm chi phí và thúc đẩy tái đầu tư
Việc tối ưu hóa lựa chọn điểm bán cũng cho phép doanh nghiệp ưu tiên các kênh chi phí thấp, trong khi chi phí thu hút khách hàng mới giảm xuống nhờ độ bao phủ bán hàng được cải thiện.
Sự giảm thiểu tổng thể trong cấu trúc chi phí này giúp doanh nghiệp có thêm khả năng tái đầu tư vào các cơ hội giá trị, như nâng cao chất lượng sản phẩm và xây dựng giá trị thương hiệu.
III. Chi tiết: Các bước xây dựng chiến lược Route to Market
Theo nghiên cứu của Accenture, các doanh nghiệp áp dụng chiến lược kênh phân phối hiệu quả đã tăng doanh số bán hàng lên đến 20-30% so với những doanh nghiệp không có chiến lược kênh phân phối tốt.
Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ, việc xây dựng một chiến lược Route to Market phù hợp có thể tạo nên sự khác biệt giữa phát triển bền vững và thất bại trên thị trường cạnh tranh.
Dưới đây là các bước cơ bản để xây dựng chiến lược Route to Market giúp bạn đạt được lợi thế cạnh tranh trong thị trường mục tiêu.
Giai đoạn 1: ASSESSMENT – Đánh giá
Mọi công việc Route to Market đều bắt đầu bằng Giai đoạn đánh giá, bao gồm việc thu thập những thông tin chi tiết cần thiết để hiểu thị trường, năng lực nội bộ và tiềm năng của đối tác thương mại.
Phân tích môi trường vĩ mô:
- Phân tích quy mô thị trường, xu hướng, phân khúc, kênh phân phối, sở thích của khách hàng, chiến lược của đối thủ cạnh tranh.
- Đánh giá chi phí phục vụ và yêu cầu pháp lý.
Phân tích môi trường vi mô:
- Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, nguồn lực, công nghệ, quy trình tạo nhu cầu và hiệu quả chuỗi cung ứng của tổ chức.
Phân tích đối tác thương mại:
- Xem xét năng lực và độ tin cậy của các nhà phân phối, đại lý bán buôn và các đối tác thương mại khác.
Ebook Tăng cường hoạt động kênh phân phối – TẢI TẠI ĐÂY
Giai đoạn 2: BLUEPRINT – Thiết kế chiến lược
Sau khi hoàn thành việc đánh giá, doanh nghiệp cần thiết kế một chiến lược chi tiết dựa trên những đánh giá đã thực hiện trong giai đoạn đầu.
Bước 1: Đánh giá tổng quan hệ thống phân phối trên thị trường
Trước tiên, doanh nghiệp cần hiểu rõ các loại hình phân phối hiện có trên thị trường, bao gồm kênh bán lẻ truyền thống, kênh trực tuyến, và các kênh phân phối khác. Việc này giúp xác định kênh phù hợp với sản phẩm và khách hàng mục tiêu.
Bước 2: Nghiên cứu khách hàng mục tiêu
Hiểu rõ hành vi mua sắm, sở thích và thói quen của khách hàng là bước quan trọng để xác định các điểm tiếp xúc và xây dựng sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường.
Bước 3: Lựa chọn mô hình phân phối phù hợp
Doanh nghiệp có thể lựa chọn giữa phân phối trực tiếp (giao hàng từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng) hoặc phân phối gián tiếp thông qua các trung gian như nhà bán lẻ, đại lý. Quyết định này phụ thuộc vào loại sản phẩm, quy mô và khả năng kiểm soát thị trường của doanh nghiệp.
Bước 4: Xác định đối tác kênh phân phối
Hợp tác với các đối tác phù hợp là chìa khóa để Route to Market hoạt động hiệu quả. Đối tác phải có khả năng cung cấp sản phẩm đến khách hàng mục tiêu một cách nhanh chóng và hiệu quả, đồng thời đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng và dịch vụ của doanh nghiệp.
Bước 5: Thiết lập đội ngũ bán hàng và kế hoạch triển khai
Xây dựng đội ngũ bán hàng có đủ năng lực để chăm sóc hệ thống bán hàng đã thiết lập, đồng thời thiết lập các cơ chế vận hành, kiểm tra, theo dõi và đánh giá hoạt động phân phối, bán hàng.
Bước 6: Giám sát và đánh giá hiệu quả
Đánh giá hiệu quả Route to Market là bước quan trọng để đảm bảo chiến lược phân phối mang lại kết quả như mong đợi. Các chỉ số thường dùng để đánh giá bao gồm: số lượng hàng bán, thời gian giao hàng, và sự hài lòng của khách hàng.
Giai đoạn 3: CATALYST – Tăng tốc triển khai
Đây là giai đoạn triển khai chiến lược đã thiết kế và đạt được các mục tiêu thị trường.
Yếu tố bên ngoài:
- Khởi động chiến lược Route to Market mới, thực hiện các chiến dịch marketing và tương tác với đối tác thương mại cũng như khách hàng.
- Thu thập phản hồi đặc biệt trong những ngày và tuần đầu tiên sau khi triển khai.
Yếu tố nội bộ:
- Theo dõi hiệu suất qua các chỉ số quan trọng, cải tiến liên tục, tối ưu hóa logistics và thực hiện kế hoạch đào tạo.
Yếu tố thương mại:
- Hỗ trợ và hợp tác tích cực với các đối tác thương mại, duy trì mối quan hệ bền vững và thiết lập kênh phản hồi để cải tiến liên tục..
IV. Tăng cường hiệu quả hoạt động phân phối
Tầm quan trọng của hoạt động phân phối
Với dân số trẻ, tốc độ đô thị hóa nhanh, và môi trường kinh tế ổn định, Việt Nam trở thành điểm đến hấp dẫn cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Tuy nhiên, thị trường sôi động và đổi mới không ngừng đặt ra nhiều thách thức:
- Tăng cường hiệu quả: Nâng cao hiệu quả phân phối để cạnh tranh trong bối cảnh ngày càng nhiều đối thủ và kênh phân phối mới.
- Đo lường chính xác: Xây dựng chỉ số và phương pháp đo lường hiệu quả để điều chỉnh chiến lược kịp thời.
- Ứng dụng chuyển đổi số: Áp dụng công nghệ để tối ưu hóa vận hành và đáp ứng nhu cầu thị trường.
Thấu hiểu những khó khăn đó, đội ngũ biên tập MISA AMIS đã biên soạn Ebook “Hướng dẫn từ A-Z: Tăng cường hiệu quả hoạt động phân phối” nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp nâng cao hiệu quả trong hoạt động phân phối.
Hướng dẫn từ A-Z – Tăng cường hiệu quả hoạt động phân phối”
Có gì trong cuốn eBook ?
Ebook “Hướng dẫn từ A-Z: Tăng cường hiệu quả hoạt động phân phối” sẽ giúp doanh nghiệp khám phá bức tranh toàn cảnh về thị trường phân phối tại Việt Nam, những chiến lược và chiến thuật phân phối phổ biến hiện nay, cũng như cách thiết kế, vận hành và tối ưu kênh phân phối.
- Bức tranh toàn cảnh thị trường phân phối Việt Nam
- Chiến lược phân phối & Hướng dẫn xây dựng A-Z
- Các loại hình và xu hướng phát triển kênh phân phối
- Route to market: Thiết kế, vận hành & tối ưu
- Con người – Yếu tố then chốt thúc đẩy hiệu suất bán hàng
- Ứng dụng công nghệ trong tăng cường hiệu quả hoạt động phân phối. .
V. Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược Route to Market
Một số yếu tố có thể tác động đến chiến lược Route to Market, bao gồm sản xuất, quản lý hàng tồn kho, và chuỗi logistics. Hiểu rõ những yếu tố này là điều cốt lõi để doanh nghiệp đảm bảo chiến lược phù hợp với mục tiêu kinh doanh và giảm thiểu rủi ro.
Yếu tố sản xuất
Việc lựa chọn kênh phân phối chịu ảnh hưởng bởi vị trí địa lý của các cơ sở sản xuất. Kênh cần tối ưu cân bằng giữa sự gần gũi với khách hàng với nguồn lực tài chính. Các vị trí sản xuất có thể được phân loại như sau:
- Sản xuất địa phương: Gần khách hàng, phản ứng nhanh nhưng đòi hỏi đầu tư cao.
- Sản xuất khu vực: Cân bằng giữa gần gũi và hiệu quả kinh tế nhưng đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ giữa các khu vực.
- Sản xuất toàn cầu: Chi phí thấp nhưng phản ứng chậm với thay đổi thị trường và có nguy cơ từ thời gian vận chuyển kéo dài.
Quản lý hàng tồn kho
Mô hình quản lý hàng tồn kho là một yếu tố khác ảnh hưởng đến các chiến lược Route to Market. Hai mô hình là Just-in-Time (JIT) và Just-in-Case (JIC) – thường được các doanh nghiệp sử dụng để cân bằng cung và cầu.
- JIT (Đúng thời điểm): Sản xuất khi cần, tiết kiệm chi phí nhưng phụ thuộc vào chuỗi cung ứng mạnh.
- JIC (Dự trữ trước): Sản xuất sẵn, phù hợp thị trường cạnh tranh nhưng chi phí cao hơn.
Một số công ty còn áp dụng phương pháp kết hợp các yếu tố của cả JIT và JIC để cân bằng hiệu quả và rủi ro. Lựa chọn giữa các mô hình này phụ thuộc vào các yếu tố như bản chất sản phẩm, điều kiện thị trường và độ tin cậy của chuỗi cung ứng.
Yếu tố về chuỗi Logistics
Chuỗi Logistics cần đóng vai trò quan trọng trong việc định hình chiến lược Route to Market, vì nó tác động trực tiếp đến hiệu quả hoạt động và khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Các doanh nghiệp có ba lựa chọn khi nói đến quản lý chuỗi Logistics bao gồm : Logistics nội bộ, Logistics thuê ngoài và kết hợp:
- Logistics nội bộ: Kiểm soát toàn bộ nhưng chi phí cao.
- Thuê ngoài logistics: Giảm tải công việc, nhưng mất kiểm soát hoàn toàn.
- Logistics kết hợp: Cân bằng giữa chi phí và kiểm soát.
Mô hình quản lý kho bãi
Việc lựa chọn mô hình kho bãi ảnh hưởng đáng kể đến tính khả dụng của sản phẩm và hiệu quả phân phối.
- Phân phối tập trung: Phù hợp với sản phẩm đặc thù hoặc khách hàng ít.
- Mô hình Hub and Spoke: Sử dụng nhiều trung tâm logistics để phục vụ các khu vực cụ thể, giúp mở rộng độ bao phủ địa lý và tăng tần suất giao hàng. Ví dụ: Amazon sử dụng mô hình này để đạt giao hàng nhanh trên toàn cầu.
- Phân phối cục bộ (Point-to-Point): Các điểm lưu kho và phân phối độc lập gần khách hàng, phù hợp với sản phẩm có nhu cầu cao. McDonald’s là điển hình của việc sử dụng mô hình này để cung cấp nguyên liệu tươi đến các cửa hàng.
VI. Quản lý chiến lược Route to Market với giải pháp DMS – CRM 2 trong 1
Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh cao, việc quản lý chuỗi cung ứng và chiến lược Route to Market hiệu quả đòi hỏi các công cụ mạnh mẽ để tối ưu hóa vận hành.
Với giải pháp MISA AMIS CRM 2 trong 1, doanh nghiệp không chỉ quản lý khách hàng mà còn kiểm soát tồn kho, đặt hàng, và giao hàng một cách thông minh.
- Quản lý tồn kho theo số lô, hạn sử dụng: Dễ dàng kiểm soát tồn kho, tình trạng hàng đã đặt/chưa giao, giảm thiểu rủi ro hàng hóa hết hạn.
- Đại lý chủ động đặt & theo dõi đơn hàng: Đại lý có thể tự đặt, trả hàng và theo dõi đơn hàng trên cổng thông tin hiện đại, minh bạch về số lượng, chiết khấu, hàng tặng và trạng thái giao hàng.
- Quản lý toàn diện đơn hàng & thanh toán: Theo dõi tình trạng hợp đồng, giao hàng nhiều lần cho đơn hàng lớn và đảm bảo tiến độ thanh toán, xuất hóa đơn chính xác.
Lợi ích vượt trội
- Tăng hiệu quả phân phối: Chủ động giám sát và tối ưu hóa chuỗi cung ứng từ kho hàng đến khách hàng cuối cùng.
- Tiết kiệm thời gian & chi phí: Với một hệ thống duy nhất, doanh nghiệp vừa quản lý khách hàng (CRM) vừa kiểm soát hoạt động phân phối (DMS).
- Tăng cường trải nghiệm đối tác: Đại lý và nhà phân phối luôn được hỗ trợ nhanh chóng, chuyên nghiệp.
0904 885 833
https://www.misa.vn/
