Kênh phân phối (Distribution Channel) là tập hợp các cá nhân, tổ chức cùng nhau tham gia quá trình lưu thông sản phẩm/dịch vụ, từ đơn vị sản xuất cho tới tay người tiêu dùng.
Kênh phân phối hoàn chỉnh có thể bao gồm nhiều trung gian khác nhau như nhà bán buôn, nhà bán lẻ, môi giới và đại lý… Việc phát triển và quản lý kênh phân phối của bạn một cách hiệu quả đóng vai trò quan trọng đối với chiến lược marketing – bán hàng của doanh nghiệp, vì nó ảnh hưởng đến khả năng tiếp cận, doanh thu, sự hài lòng của khách hàng và lợi thế cạnh tranh của toàn doanh nghiệp.
Trong bài viết này, MISA AMIS sẽ chia sẻ một số phương pháp tối ưu để lựa chọn, thiết kế và tối ưu hóa các kênh phân phối của doanh nghiệp.
Đánh giá thị trường và nhu cầu của khách hàng
Trước khi đưa ra quyết định về kênh phân phối của doanh nghiệp, nhà quản trị cần hiểu rõ đặc điểm thị trường mục tiêu và hiểu về tệp khách hàng của doanh nghiệp. Nó bao gồm: sở thích, hành vi và nguyện vọng của khách hàng. Doanh nghiệp có thể tiến hành chiến dịch nghiên cứu thị trường, khảo sát hoặc phỏng vấn để thu thập thông tin và phản hồi của khách hàng.
Ngoài ra, nhà quản trị cũng cần phân tích thế mạnh và điểm yếu, chiến lược phân phối của đối thủ cạnh tranh. Dựa trên các cơ hội, thách thức và mục tiêu của doanh nghiệp, nhà quản lý sẽ có cho mình chiến lược phù hợp.
Lựa chọn kênh phân phối phù hợp
Tùy thuộc vào đặc điểm của sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp, thị trường, nhu cầu của khách hàng mục tiêu, các nhà quản trị có thể lựa chọn các loại kênh phân phối tối ưu khác nhau.
Phân phối rộng rãi
Là tối đa hóa nhà phân phối để tăng cường sức tiếp cận của sản phẩm. Chiến lược phân phối này thường thích hợp cho các sản phẩm có giá trị thấp, nhu cầu cao, sử dụng hàng ngày trong cuộc sống.
Phân phối chọn lọc
Là phân phối sản phẩm /dịch vụ của doanh nghiệp thông qua một số nhà phân phối nhất định. Việc giới hạn số lượng điểm nhằm duy trì chất lượng sản phẩm và quản trị kênh phân phối dễ dàng hơn. Chiến lược này phù hợp với các sản phẩm có giá trị cao và hoat động hiệu quả tại những khu vực mà khách hàng chi trả nhiều hơn, thường là những trung tâm thương mại, khu phố sầm uất, kinh doanh các mặt hàng cao cấp.
Phân phối độc quyền
Nghĩa là sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp thông qua duy nhất một nhà phân phối trong khu vực nhất định. Điều này phù hợp cho các sản phẩm cao cấp, sang trọng hoặc sản phẩm đặc thù thuộc thị trường ngách.
Ngoài việc áp dụng một trong ba chiến lược phân phối trên, doanh nghiệp cũng có thể có thể kết hợp các loại kênh phân phối khác nhau để tạo ra một chiến lược phân phối hỗn hợp hoặc đa kênh (omnichannel) để đáp ứng nhu cầu và sở thích của khách hàng của bạn.
Thiết kế kênh phân phối
Sau khi xác định được chiến lược kênh phân phối, doanh nghiệp cần thiết kế kênh phân phối phù hợp với đề xuất giá trị và mục tiêu.
Doanh nghiệp cần xem xét chiều dài, chiều rộng và xung đột của kênh khi quyết định thiết kế kênh. Kênh phân phối dài có thể giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, tăng độ nhận diện thương hiệu và mở rộng thị trường.Tuy nhiên việc quản trị kênh phân phối dài lại khá phức tạp.
Bên cạnh đó, nhà quản trị có thể kiểm soát hoạt động phân phối chặt chẽ hơn với kênh ngắn. Nó hiệu quả trong việc gia tăng sự hài lòng và chất lượng dịch vụ khách hàng vì doanh nghiệp được tiếp cận trực tiếp với họ. Ngược lại, khi áp dụng kênh ngắn, doanh nghiệp cần đảm nhận khối lượng công việc nhiều hơn, chi phí phân phối từ đó cũng tăng theo.
Để đạt được sự bao phủ thị trường tốt nhất, doanh nghiệp phải quyết định số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ phân phối, điều này gọi là chiều rộng của kênh phân phối. Một kênh rộng có thể tăng khả năng tiếp cận thị trường nhanh chóng và tiện lợi cho khách hàng. Trái lại, một kênh hẹp có thể tăng tính phân biệt của sản phẩm và lòng trung thành của khách hàng, nhưng nó giới hạn tiềm năng thị trường và sự lựa chọn.
Ngoài ra, trong nội bộ kênh phân phối của doanh nghiệp thường xảy ra xung đột giữa các thành viên do mâu thuẫn về lợi ích. Vấn đề tiềm ẩn này cần phải được quản lý một cách hiệu quả để duy trì sự tin tưởng và hợp tác giữa các trung gian phân phối với nhau.
Giúp nhà quản lý đưa ra các quyết định đúng đắn trong xây dựng và quản lý kênh phân phối, MISA mời bạn tải tài liệu miễn phí để xem trọn bộ dưới đây:
Tối ưu hóa các kênh phân phối
Sau khi doanh nghiệp đã thiết kế xong kênh phân phối của mình, Doanh nghiệp cần tối ưu hóa chúng một cách đều đặn. Bạn cần theo dõi hiệu suất, đánh giá kết quả và điều chỉnh kênh khi cần.
Để đo lường hiệu quả và hiệu suất các kênh phân phối của bạn, doanh nghiệp cần sử dụng các chỉ số thích hợp như doanh số bán hàng, thị phần, sự hài lòng của khách hàng, tỷ lệ giữ chân khách hàng, chi phí phân phối, biên lợi nhuận và lợi nhuận… Doanh nghiệp cũng cần thu thập và phân tích phản hồi từ khách hàng cùng các đối tác kênh, từ đó xác định các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội hoặc rủi ro trong chiến lược phân phối của mình. Dựa trên những phân tích, nhà quản trị có thể cải thiện hoặc điều chỉnh các kênh phân phối. Một trong những cách phổ biến là lược bỏ bớt các bên trung gian, thay đổi chiến lược giá, khuyến mãi, giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ mới.
Một trong những cách các doanh nghiệp phân phối tối ưu hiệu suất kênh chính là sử dụng phần mềm DMS như MISA AMIS CRM. Phần mềm giúp Doanh nghiệp quản lý kênh phân phối hiệu quả từ doanh thu, đến chiết khấu, các chương trình khuyến mãi. Doanh nghiệp phân phối cũng thường xuyên cần kiểm soát chất lượng sale thị trường, sell in, sell out…
Tạm kết
Tóm lại, để phát triển và quản lý kênh phân phối một cách tối ưu, doanh nghiệp cần bắt đầu bằng việc đánh giá thị trường cùng nhu cầu của khách hàng, sau đó lựa chọn kênh phân phối phù hợp với sản phẩm và mục tiêu củâ doanh nghiệp. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần thiết kế kênh phân phối sao cho phù hợp với chiến lược và hạn chế những xung đột giữa các thành viên trong kênh. Cuối cùng, việc tối ưu hóa các kênh phân phối cần thường xuyên được theo dõi và điều chỉnh phù hợp để mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp.
<Nguồn: LinkedIn – Marketing Planning>
0904 885 833
https://www.misa.vn/
