Quy trình bán hàng bất động sản chuyên nghiệp cho công ty môi giới

Ví dụ, nếu BĐS thô và chưa được thiết kế, hãy chú trọng vào những phần đẹp nhất của căn nhà và cải thiện nó. Điều này sẽ giúp gia tăng giá trị lên nhiều lần và khi lên ảnh sẽ đẹp hơn.

Trường hợp BĐS đã được thiết kế, hãy để ý những chi tiết có thể cải tạo. Từ đó, căn nhà sẽ trông mới hơn và rút ngắn thời gian bán nhà của khách hàng.

Tips chuyên nghiệp: Hãy gửi cho khách hàng danh sách những thứ cần kiểm tra để họ tự cân nhắc trước. Thay vì bắt họ thay đổi ngôi nhà của mình, đây là cách truyền đạt thông tin một cách ngắn gọn và mang tính thuyết phục cao hơn.

Với phần mềm quản lý data khách hàng, sau khi liên lạc với khách hàng, bạn có thể tự động gửi danh sách này qua email cho họ.

Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng

Sau khi đã phân tích và đàm phán với người bán BĐS, đừng vội vàng chụp ảnh và đăng chúng lên mạng.

Đối với BĐS là một sản phẩm có giá trị cao và kén người mua. Bởi vậy, việc xác định đúng chân dung khách hàng tiềm năng là rất quan trọng.

Hoạt động này sẽ giúp xác định đúng đối tượng khách hàng cần nhắm đến và marketing hiệu quả hơn. Từ đó, rút ngắn thời gian bán hàng, nâng cao giá trị sản phẩm và đạt sự tin tưởng với người bán hàng.

Trong quy trình bán hàng bất động sản, bạn cần xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng thông qua chính BĐS mà mình có. Một số chi tiết bạn có thể đặt ra để xác định cơ hội tiềm năng cho loại tài sản đó là:

• Mức giá kỳ vọng đã thỏa thuận với bên bán
• Vị trí, độ lớn và các thông số kỹ thuật của tài sản
• Số tiền cần đầu tư thêm vào BĐS
• Thời gian xử lý thủ tục đất đai tại địa phương
• Sự phát triển của địa phương và khu vực xung quanh BĐS,…

Các yếu tố này giúp đo lường nhu cầu của người mua, xác định sức mạnh của họ trong thị trường và cả độ lớn thị trường phù hợp với loại hình BĐS đó.

Doanh nghiệp bất động sản gặp khó khăn trong việc quản lý quy trình kinh doanh ?Tải Ebook: Quản lý quy trình bán hàng bất động sản

Bước 3: Xây dựng nội dung bán hàng và giá bán

Sau khi đã nắm được chân dung khách hàng mục tiêu, bước tiếp theo trong quy trình bán hàng bất động sản chính là tiếp cận thị trường.

Ngoài những mối quan hệ mà người môi giới có sẵn, việc sử dụng các kênh thông tin online đang được ưa chuộng hơn cả. Ưu điểm của phương pháp này là người mua có thể chủ động tìm, xem hình ảnh và giá bán của BĐS.

Hiểu được điều này, bạn cần có nội dung bán hàng và giá bán phù hợp với khách hàng mục tiêu mà bạn muốn hướng tới.

Xây dựng nội dung bán hàng

Trong quy trình bán hàng bất động sản, nội dung bán hàng cần được trau truốt từ hình ảnh đến những câu văn hoàn chỉnh giúp người mua cảm nhận được điểm mạnh vượt trội của BĐS. Quan trọng hơn, cần chỉ ra sự khác biệt của BĐS đó.

Hiểu được chân dung khách hàng, những điểm mạnh của BĐS cần được gắn với những đặc điểm mà người mua có. Ví dụ, bạn cần biết những mong muốn, khát khao, hay ước mơ của người bán và người mua với loại tài sản biệt thự. Nội dung bán hàng cũng sẽ rất khác biệt với những người quan tâm tới chung cư hay nhà mặt đất.

Ngoài ra, nội dung bán hàng cũng nên được thống nhất đối với từng BĐS. Điều này vô cùng quan trọng bởi mỗi nhân viên bán hàng đều có phong cách và phương pháp bán hàng khác nhau.

Việc thống nhất nội dung bán hàng, những điểm mạnh và sức cạnh tranh của ngôi nhà sẽ giúp truyền đạt thông tin rõ ràng hơn tới khách hàng. Nó cũng giúp tránh hiểu lầm giữa những người môi giới và tạo lòng tin với thương hiệu.

Ngoài ra, bạn cũng cần marketing cho chính doanh nghiệp của bạn và tăng tối đa tương tác của khách hàng với thương hiệu của bạn. Bằng cách này, bạn sẽ giữ chân được khách hàng và khai thác những tiềm năng mua hàng mới của họ.

Đọc thêm: 6 phương pháp thuyết phục khách hàng sale nào cũng nên biết

Xây dựng giá bán

Giá bán BĐS cũng rất quan trọng và cần được tiến hành song song với nội dung bán hàng. Nếu giá bán của BĐS quá thấp, khách hàng có thể đánh giá căn nhà của bạn có vấn đề hoặc mức độ quan tâm của thị trường sẽ giảm. Mặt khác, giá quá cao sẽ hạn chế sức mua và kéo dài quy trình bán hàng bất động sản.

Do đó, cách duy nhất để đưa ra giá bán BĐS hợp lý là phân tích và so sánh thị trường. Bạn có thể bắt đầu so sánh dựa trên một số khía cạnh sau đây:

• Giá của các BĐS khác ở khu vực lân cận có cùng kích thước và tính năng
• Các khoản đầu tư mà người mua cần phải trả khi mua BĐS
• Các diện tích với tính năng đặc biệt làm tăng giá BĐS: sân vườn, bể bơi, khu nướng BBQ,…
• Giá trung bình trên thị trường của các BĐS cùng loại và tính năng cho mỗi mét vuông
• Vị trí và tuổi của BĐS
• Sự cân bằng giữa người bán và người mua trong thị trường mà bạn hướng đến như thế nào?

Để đảm bảo giá BĐS mà bạn đề xuất là hợp lý, bạn cần nghiên cứu sâu hơn nữa để quyết định.

Ngoài ra, bạn cần nắm được danh sách và tình trạng của các BĐS mà bạn đang có:

• Danh sách BĐS đang hoạt động: Là những tài sản hiện doanh nghiệp môi giới của bạn đang được rao bán.
• Danh sách BĐS đang chờ được xử lý: Là những tài sản hiện đang trong quá trình hoàn thiện hợp đồng và chưa chính thức rao bán.
• Danh sách đã bán: Là những tài sản đã bán. Đây thông tin quan trọng giúp bạn dự đoán tình hình thị trường và hướng đi của doanh nghiệp trong thời gian tới.
• Danh sách đã bị thu hồi: Là những tài sản được đưa ra khỏi thị trường. Lý do phổ biến cho các loại tài sản này là bởi định giá sai, thường là quá cao.

Tips chuyên nghiệp: Một công cụ CRM bất động sản sẽ giúp bạn tổng hợp những danh sách trên cùng một nền tảng duy nhất. Điều này quan trọng bởi không chỉ bạn mà toàn thể nhân viên kinh doanh cần biết được tình trạng của BĐS.

Với phần mềm CRM, những thông tin về BĐS sẽ được cập nhật liên tục. Nhân viên sales sẽ giảm thiểu được trường hợp bán những căn nhà mà người khác đã kí được hợp đồng.

Ngoài ra, phần mềm có thể tổng hợp danh sách BĐS đã bị thu hồi và những khách hàng đã được tiếp cận. Bằng cách này, doanh nghiệp có thể xác định được chiến lược giá phù hợp cho những sản phẩm kế tiếp. Hoặc quảng cáo, mời chào lại những khác hàng đã từ chối những tài sản trên.

Hãy để cho não bộ của bạn tập trung vào việc quản lý và tìm những cơ hội mới để phát triển doanh nghiệp. Một phần mềm CRM thông minh sẽ xử lý, tổng hợp và thông báo những thông tin quan trọng mà bạn cần.

TÌM HIỂU THÊM VỀ PHẦN MỀM CRM

Bước 4: Xây dựng mục tiêu và kế hoạch bán hàng

Đối với quy trình bán hàng bất động sản, mục tiêu của công ty môi giới không chỉ dừng lại ở việc bán BĐS mà còn là duy trì thương hiệu trong lòng khách hàng.

Như đã phân tích ở đầu bài, mục tiêu của doanh nghiệp môi giới chuyên nghiệp nên hướng tới tăng sự hài lòng và mức độ trung thành của khách hàng. Từ đó, chúng ta mới khai thác được những tiềm năng và cơ hội mà một khách hàng có.

Các mục tiêu kinh doanh bất động sản mà công ty đặt ra nên SMART để đảm bảo các tiêu chí kiểm soát và quản lý mục tiêu đó.

Từ việc đặt mục tiêu, doanh nghiệp có thể hình dung về bức tranh tổng thể kế hoạch hành động là gì. Việc chia nhỏ các công việc và thực hiện một cách chiến thuật sẽ giúp doanh nghiệp đạt được hiệu quả cao hơn.

Trong kế hoạch bán hàng cần bao gồm đầy đủ một số yêu tố như chi tiết về tài chính, nhân lực, chiến lược, công cụ đo lường, điều chỉnh, đánh giá … để có thể hoàn thành mục tiêu.

Bước 5: Tiếp cận khách hàng và chăm sóc trước khi bán

Sau khi đã có trong tay nội dung và mục đích bán hàng, bước tiếp theo trong quy trình bán hàng bất động sản chính là tiếp cận và chăm sóc khách hàng.

Với công nghệ hiện nay, việc tiếp cận khách hàng rất đa dạng. Những điểm tiếp xúc đầu tiên mà khách hàng hướng tới thường là môi trường online.

Chính vì vậy, để tiếp cận nhiều hơn và nhanh chóng hơn với khách hàng, doanh nghiệp cần quảng cáo và truyền tải thông điệp trên các nền tảng số.

Một số kênh online bạn có thể truyền tải nội dung bán hàng đó là:

• Trang đích trên trang web bất động sản của doanh nghiệp bạn: Cần hoàn chỉnh thiết kế và nội dung. Có các nút kêu gọi hành động mua và đặt lịch xem nhà.
• Trang mạng xã hội: Bạn có thể đăng bán trên các trang mạng xã hội mà doanh nghiệp có bao gồm: Facebook, Instagram, Pinterest hay Linkedin.
• Trang giao bán bất động sản: Các blog chứa thông tin BĐS cần nêu rõ cách liên lạc với công ty của bạn. Hình ảnh và nội dung cần kêu gọi hành động rõ ràng và ưu tiên việc đặt lịch tư vấn hoặc xem nhà.
• Gửi email thông báo: Đối với những khách hàng cũ, chúng ta không thể biết nhu cầu về BĐS thay đổi như thế nào. Hãy chủ động liên lạc với những khách hàng cũ và nuôi dưỡng họ. Biết đâu, họ chính là người mua phù hợp mà ta đang tìm.

Với việc chăm sóc khách hàng trước khi bán, công cụ phổ biến mà các công ty môi giới hay sử dụng đó chính là cuộc gọi khám phá cơ hội (Cold-calling).

Ngoài ra, khách hàng có thể chủ động gọi tới doanh nghiệp của bạn thông qua những thông tin được đăng tải trên mạng để tìm kiếm thêm thông tin. Bởi vậy, khâu chăm sóc khách hàng trước khi bán vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng bất động sản chuyên nghiệp.

Do đó, những mẫu kịch bản bán hàng qua điện thoại thu hút với những câu hỏi khéo léo giúp khơi gợi tiềm năng mua BĐS là điều mà các doanh nghiệp môi giới nên quan tâm.

Bước 6: Tổ chức xem nhà

Sau khi khách hàng đã liên lạc với bạn, họ muốn đến thăm BĐS mà họ quan tâm. So sánh với quy trình bán hàng 10 bước của doanh nghiệp, đây vừa là điểm tương đồng, vừa là điểm khác biệt của ngành BĐS nói chung.

Điểm tương đồng của việc tổ chức xem nhà chính là người môi giới sẽ giới thiệu về sản phẩm và thuyết phục khách hàng của mình. Đây chính là giai đoạn 2: Bán hàng trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp.

Điểm khác biệt là sản phẩm sẽ phụ thuộc việc liệu người bán còn ở trong ngôi nhà đó hay không. Hơn nữa, không giống như xe hơi hay các sản phẩm có giá trị khác, chỉ nên có một khách hàng xem sản phẩm tại một thời điểm để sales có thể tập trung thuyết phục khách hàng.

Nếu doanh nghiệp môi giới BĐS của bạn áp dụng phần mềm CRM, việc điều phối khách hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn. Ngoài ra, nhân viên bán hàng có thể tự đưa ra mức độ ưu tiên với từng đối tượng khách hàng và sử dụng phương pháp phù hợp để thuyết phục họ.

Phần mềm CRM cũng sẽ hỗ trợ doanh nghiệp tự động gửi email yêu cầu đặt lịch xem nhà hoặc gửi bản đồ nhà ở cho khách hàng ngay khi xác nhận lịch. Với việc này, khách hàng sẽ dễ dàng liên lạc với môi giới và cảm thấy được cung cấp đầy đủ thông tin. Từ đó, cải thiện tính tương tác và lòng tin với thương hiệu.

Bước 7: Chốt sales

Là một nhân viên kinh doanh bất động sản, đàm phán giá cả và chốt sales là thời gian căng thẳng và áp lực nhất. Ở bước này, người môi giới phải xử lý những phản đối và kiến nghị của khách hàng về những thỏa thuận trong hợp đồng.

Mục tiêu của bước này trong quy trình bán hàng bất động sản chính là nhận được sự đồng ý của khách hàng trong thời gian ngắn nhất mà không bên nào cảm thấy vội vàng.

Tâm lý của mỗi khách hàng là khác nhau. Hơn nữa, tâm lý này còn khác nhau ở từng thời điểm. Bởi vậy, người môi giới cần hiểu về nghệ thuật nắm bắt tâm lý khách hàng để tăng tỉ lệ chốt sales.

Đối với những công ty có nhiều nhân viên kinh doanh cùng bán một tài sản, việc thông báo cho những sales khác về tình trạng người mua là rất quan trọng. Điều này sẽ giúp họ tiết kiệm thời gian và tránh tiếp thị chồng chéo.

Các công ty bất động sản hàng đầu thường tận dụng phần mềm CRM để tối ưu hiệu quả công việc của mình

• Chuyển trạng thái của người mua từ “xem nhà” sang “đang thương lượng giá”
• Thiết lập và gắn thẻ những người mua tiềm năng
• Theo dõi việc mở email của người mua và đánh giá tiềm năng khách hàng

Ngoài ra, bạn cần cẩn thận kiểm tra liệu người mua có đồng ý với các thỏa thuận trong hợp đồng hay không.

Tips chuyên nghiệp: phần mềm CRM sẽ giúp bạn gửi email những thông tin quan trọng ngay khi khách hàng đồng ý với giá cả đã thương lượng. Bên cạnh đó, đây cũng là cách để khách hàng phản hồi kịp thời và doanh nghiệp quản lý khách hàng chặt chẽ hơn.

Bước 8: Chăm sóc sau bán hàng

Như đã phân tích ở đầu bài, mục tiêu của sales là tăng mức độ hài lòng của khách hàng sau khi mua BĐS. So với chi phí tìm kiếm khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ là phương pháp tối ưu lợi nhuận đang được ưa chuộng của các doanh nghiệp BĐS.

Cả người bán lẫn người mua BĐS cần được phân loại và chăm sóc cẩn thận sau giao dịch. Một số tiêu chí dùng để phân loại khách hàng như:

• Doanh số đem về từ khách hàng
• Chất lượng mối quan hệ với khách hàng
• Thời gian bán hàng
• Các đánh giá khác của nhân viên kinh doanh bất động sản,…

Tips chuyên nghiệp: Phần mềm CRM có thể giải quyết tất cả các công việc trên dễ dàng bằng cách gắn thẻ cho khách hàng. Các thẻ này giúp nhà quản lý nhanh chóng phân loại khách hàng và có những chiến lược chăm sóc phù hợp.

Đối với những quy trình chăm sóc khách hàng khác nhau, phần mềm quản lý quan hệ khách hàng CRM cũng giúp tự động hóa và nuôi dưỡng lâu dài các mối quan hệ.

Ví dụ: doanh nghiệp có thể tự động gửi thư mời cảm ơn khách hàng và thể hiện sự trân trọng của mình đối với họ. Hơn nữa, công ty có thể xin lời giới thiệu từ chính khách hàng của mình đến những người thân.

>> Xem thêm: Tổng hợp mẫu thư cảm ơn khách hàng 2021

Do đó, các doanh nghiệp môi giới bất động sản có thể chủ động khai thác và tối ưu hóa lợi nhuận từ quy trình bán hàng bất động sản của mình.

MISA tặng anh chị bộ ebook 15+ quy trình bán hàng bất động sản. BẤM ĐỂ TẢI

Bộ tài liệu bao gồm: 

I. Các quy trình chung

1. Quy trình bán hàng 7 bước

2. Quy trình bán hàng cho khách hàng B2B

3. Quy trình bán hàng Offline

4. Quy trình bán hàng Online

II. Giai đoạn tìm kiếm khách hàng

5. Quy trình tìm kiếm, sàng lọc và phân loại khách hàng tiềm năng

III. Giai đoạn tiếp cận khách hàng

6. Quy trình tiếp cận và khai thác thông tin khách hàng

IV . Giai đoạn đánh giá nhu cầu khách hàng

7. Quy trình phân tích và đánh giá nhu cầu khách hàng

V. Giai đoạn đề xuất giải pháp

8. Quy trình đề xuất giải pháp cho khách hàng

VI. Giai đoạn đàm phán và chốt đơn hàng

9. Quy trình báo giá

10. Quy trình giao hàng, bàn giao sản phẩm cho khách hàng

VII. Giai đoạn Chăm sóc khách hàng

11. Các hình thức chăm sóc khách hàng

12. Quy trình xây dựng chính sách CSKH

13. Quy trình tiếp nhận và xử lý khiếu nại

14. Quy trinh chăm sóc khách hàng chung

15. Quy trình chăm sóc khách hàng trước bán

16. Quy trình chăm sóc khách hàng sau bán

III. Tổng kết

Quy trình bán hàng bất động sản là một quy trình dài và cần sự kiên nhẫn của nhân viên kinh doanh. Vì vậy, hành động để đạt được mục tiêu tăng trưởng kinh doanh là cắt giảm thời gian bán hàng.

Việc quy hoạch người bán và loại tài sản ngay từ đầu có thể tạo ra những bước ngoặt đối với các công ty môi giới BĐS. Việc áp dụng CRM trong quản lý doanh nghiệp BĐS là lựa chọn phù hợp giúp tối ưu hóa các hoạt động của công ty.

Tóm lại, tốc độ của quy trình bán hàng bất động sản phụ thuộc vào chính bạn. Hãy quản lý quy trình thông minh và tiết kiệm thời gian hơn.