Kiến thức Marketing – bán hàng 2 Mẫu kế hoạch bán hàng chuẩn cho Doanh Nghiệp và Đại...

2 Mẫu kế hoạch bán hàng chuẩn cho Doanh Nghiệp và Đại Lý

Mẫu kế hoạch bán hàng là tài liệu có tính chiến lược sống còn, giúp doanh nghiệp xác định rõ các mục tiêu bán hàng cũng như cách thức thực hiện để bán hàng hiệu quả và đạt được các mục tiêu đó.

Một kế hoạch bán hàng vừa là bản hướng dẫn, định hướng cho nhân viên sales, vừa giúp nhà quản lý dễ dàng đo lường hiệu quả làm việc của nhân viên. Vậy làm thể nào để có thể

Kế hoạch bán hàng vừa là bản hướng dẫn, định hướng cho nhân viên sales, vừa giúp nhà quản lý dễ dàng đo lường hiệu quả làm việc của nhân viên.

Vai trò và lợi ích của việc xây dựng mẫu kế hoạch bán hàng đối với tổ chức

Một mẫu kế hoạch bán hàng chi tiết, định hướng rõ ràng sẽ giúp cho sản phẩm có những bước đi đúng đắn từ đó quyết định được 70% sự thành công của sản phẩm. Chính bởi vậy việc tạo lập một mẫu kế hoạch bán hàng tháng là bước làm quan trọng là một trong những bước không thể thiếu trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp.

  • Một mẫu kế hoạch bán hàng cần phải rõ ràng, đầy đủ, chi tiết
  • Cần có những định hướng chiến lược cụ thể cho đội ngũ bán hàng
  • Nên đưa ra những con số ước tính cụ thể
  • Phác thảo đầy đủ vai trò của từng bộ phận trong đội ngũ bán hàng
  • Theo dõi và điều chỉnh chiến lược phù hợp với từng thời kỳ để thích ứng với sự thay đổi của thị trường

Một vài những lưu ý nho nhỏ sẽ giúp cho bản kế hoạch được cụ thể, chi tiết cũng như hiệu quả hơn. Chính bởi vậy người lập ra bản kế hoạch bán hàng cần phải có sự cụ thể hóa, chi tiết hơn trong việc lập kế hoạch cũng như có những định hướng đúng đắn cho doanh nghiệp khi bán hàng.

Mẫu kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp

Chỉ cần trả lời hết các câu hỏi này, doanh nghiệp sẽ có một kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh, có thể áp dụng lâu dài. Mẫu kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp gồm 5 bước như sau:

1. Định vị

  • Doanh nghiệp là ai?
  • Cung cấp sản phẩm, dịch vụ gì? Công nghệ sản xuất như thế nào?
  • Sản phẩm, dịch vụ đó có điểm mạnh, điểm yếu gì so với các sản phẩm cùng loại?
  • Mô hình: chuỗi giá trị
  • Đối tượng khách hàng là ai? Phân tích nhân khẩu học: Độ tuổi, giới tính, phân bố, v.v
  • Phân tích SWOT để đánh giá lợi thế cạnh tranh, nhược điểm của sản phẩm, thương hiệu, đánh giá các thuận lợi và khó khăn

2. Xác định mục tiêu

  • Mục tiêu trong từng giai đoạn là gì? (doanh thu, lợi nhuận: trong 6 tháng, 1 năm, 2 năm v.v)
  • Cơ sở để đạt mục tiêu là gì? (Xác định mục tiêu theo quy tắc SMART: S – Specific: mục tiêu cụ thể, rõ ràng; M – Measurable: đo lường được; A – Achievable: Có thể đạt được, trong khả năng; R – Realistic: Thực tế, không viển vông; T – Time bound; Thời hạn để đạt được mục tiêu.)

3. Chuẩn bị

  • Tài chính: huy động vốn, xác định nhu cầu đầu tư là bao nhiêu? Phân bổ vào những việc gì? Phân tích các chỉ số đầu tư? (ROA,ROE, NPV, IRR…)? Phân tích điểm hoà vốn? Quản lý quỹ và dòng tiền như thế nào?
Chuẩn bị về tài chính là một công đoạn quan trọng trong kế hoạch bán hàng
  • Chuẩn bị về nguồn cung, đàm phán với nhà cung cấp.
  • Xác định giá bán
  • Chọn kênh bán hàng nào? Cách tổ chức kênh bán hàng (bán hàng trực tiếp hay qua đại lý, hệ thống đại lý tổ chức như thế nào, có nhân viên bán hàng cộng tác viên hay không…)
  • Xây dựng kịch bản sale
  • Xây dựng chương trình bán hàng (chương trình giảm giá, khuyến mại, chính sách ưu đãi, chiết khấu cho đại lý…); Làm sao để gia tăng hiệu quả của các chương trình bán hàng?
  • Lên kế hoạch quảng cáo, marketing

4. Triển khai

  • Triển khai chương trình bán hàng, hoàn thiện hệ thống chuỗi cung ứng…
  • Triển khai các chiến dịch xúc tiến thương mại, quảng cáo, tiếp thị…
  • Tiếp cận khách hàng: gặp gỡ trực tiếp hoặc liên hệ qua điện thoại, email, các phương tiện trực tuyến…
  • Đàm phán, chốt đơn, ký kết hợp đồng, thực hiện giao dịch
  • Chăm sóc sau bán hàng như thế nào
  • Chính sách bảo hành

5. Theo dõi, giám sát và điều chỉnh

  • Đánh giá hiệu quả marketing: chiến dịch có hiệu quả không? Độ phủ? Tỷ lệ chuyển đổi…
  • Đánh giá chương trình bán hàng: chính sách ưu đãi có hấp dẫn khách hàng? có thuận lợi cho đại lý..
  • Đo lường doanh thu, doanh số theo tuần/tháng, đánh giá hiệu của từng nhân viên sale
  • Theo dõi phản hồi của khách hàng: về sản phẩm, chính sách khuyến mãi, thái độ nhân viên…
  • Điều chỉnh, sửa đổi các hoạt động hợp lý và kịp thời.
  • Tổng kết, nghiệm thu, đánh giá khả năng đạt mục tiêu bán hàng.

Chỉ cần nắm vững 5 bước cơ bản này, doanh nghiệp có thể xây dựng một bản kế hoạch bán hàng hoàn hảo. Điều quan trọng là đừng mơ hồ, đừng thỏa hiệp, hãy vạch ra kế hoạch thật rõ ràng, càng chi tiết càng tốt và hãy kiên định trong việc thực hiện các mục tiêu đó.

Mẫu kế hoạch bán hàng dành cho đại lý

Lợi ích

Mẫu kế hoạch bán hàng này sẽ giúp cho các đại lý:

  • Hiểu thị trường bán hàng để có cách tiếp cận
  • Xác định được các cơ hội bán hàng
  • Đặt mục tiêu rõ ràng, có thể triển khai thành công
  • Phát triển chiến lược tiếp thị theo đúng hướng kỳ vọng
  • Xem lại kế hoạch hành động tiếp thị của bạn

Cách xây dựng

Thị trường của bạn

  • Khách hàng của bạn là ai ? (nhu cầu, điều gì thúc đẩy họ mua sản phẩm, phân khúc khách hàng..)
  • Ai là đối thủ cạnh tranh của bạn
  • Hoạt động tiếp thị khác (Cơ hội tiếp thị nào ở hiện tại bạn không tham gia? Họ có liên quan đến doanh nghiệp của bạn?)

Cơ hội thị trường

  • Sức mạnh của chúng ta là gì ? ( điểm mạnh của sản phẩm và dịch vụ, so với đối thủ thế nào..)
  • Cái gì chúng ta có thể cải thiện
  • Cơ hội là gì ? (điểm mạnh tận dụng…)
  • Những vấn đề đó là gì ?

Mục tiêu của bạn

  • Mục tiêu bán hàng chính của bạn là gì? Làm cho chúng trở nên thông minh (cụ thể, đo lường được, đồng ý, đạt được và có thể đạt được, thực tế và có nguồn lực, giới hạn thời gian).
  • Thời hạn của bạn cho từng mục tiêu là gì?
  • Những nguồn lực nào có để giúp bạn hoàn thành mục tiêu của mình?
  •  Bạn cần thêm nguồn lực nào để giúp bạn hoàn thành mục tiêu?

Chiến lược và kế hoạch tiếp thị

  • Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu
  • Sản phẩm hoặc dịch vụ nào chúng ta có thể cung cấp cho khách hàng
  • Chúng ta có thể tiếp cận mọi người như thế nào để họ sử dụng những gì mình tiếp thị ?
  • Làm thế nào để chúng ta truyền thông tới khách hàng tiềm năng ?
  • ​Kế hoạch hành động marketing

Đánh giá kế hoạch hành động tiếp thị

  • Kế hoạch thực hiện có đem lại hiệu quả cho thương hiệu?
  • Có đem lại doanh thu như kỳ vọng?

Một bản kế hoạch dù có hoàn hảo và chi tiết đến đâu, nhưng nếu không có sự nỗ lực, kiên trì thực hiện thì kế hoạch và thành quả sẽ mãi mải chỉ nằm trên giấy mà thôi. Chúc các bạn thành công!

Tham khảo thêm một số bài viết hay khác:

Chia sẻ bài viết hữu ích này