Các kỹ năng của giám đốc bán hàng nhất định phải có

“Một giám đốc bán hàng không chỉ là người dẫn dắt đội ngũ, mà còn là người biết ‘nắm bắt cơ hội khi nó chưa biến thành rủi ro”, (Peter Drucker). Trong một thế giới kinh doanh đầy cạnh tranh và biến đổi, kỹ năng của giám đốc bán hàng không chỉ giới hạn ở việc “bán sản phẩm.” Nó còn liên quan đến việc đàm phán, quản lý đội ngũ, hiểu biết tâm lý khách hàng, và cả việc sử dụng công nghệ để nâng cao hiệu quả.

Bài viết dưới đây phân tích chi tiết những kỹ năng quan trọng, thường đòi hỏi cần có ở một giám đốc bán hàng.

1. Các chân dung giám đốc bán hàng phổ biến

1.1 Giám đốc bán hàng kiểu “Thợ săn” (Hunter)

Giám đốc bán hàng kiểu “Thợ săn” là những người có tính cách năng động, nhiệt tình, và có khả năng giao tiếp tốt. Họ thường là những người giỏi xây dựng mối quan hệ, và có khả năng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.

Những giám đốc bán hàng này thường có kỹ năng đàm phán tốt, giúp họ chốt hợp đồng hiệu quả. Họ cũng có khả năng chịu được áp lực cao, giúp họ vượt qua những trở ngại trong quá trình bán hàng. Tuy nhiên, giám đốc bán hàng Kiểu “Thợ săn” cũng có một số nhược điểm. Họ có thể tập trung quá nhiều vào việc chốt hợp đồng mới mà bỏ qua việc chăm sóc khách hàng hiện tại. Ngoài ra, họ cũng có thể gây áp lực cho nhân viên, thiếu sự thấu cảm, khiến họ cảm thấy mệt mỏi và căng thẳng.

Giám đốc bán hàng Kiểu “Thợ săn” phù hợp với các doanh nghiệp đang trong giai đoạn phát triển và cần tăng trưởng doanh thu; Trong giai đoạn này, doanh nghiệp cần tập trung vào việc tìm kiếm và chốt hợp đồng mới để mở rộng thị trường và tăng doanh thu.

1.2 Giám đốc bán hàng kiểu “Người Chăn Cừu” (Shepherd)

Giám đốc bán hàng kiểu “Người chăn cừu” là những người tập trung vào việc chăm sóc và phát triển mối quan hệ với khách hàng hiện tại. Họ thường có kỹ năng xây dựng mối quan hệ tốt, đồng thời có khả năng hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Ưu điểm của giám đốc bán hàng kiểu “Người chăn cừu”:

• Có kỹ năng xây dựng mối quan hệ tốt, giúp họ dễ dàng tạo dựng lòng tin và sự trung thành của khách hàng.
• Có khả năng hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, giúp họ giữ chân khách hàng hiện tại và tăng doanh số bán hàng.
• Có khả năng phát triển các chương trình chăm sóc khách hàng hiệu quả, giúp doanh nghiệp gia tăng giá trị và sự hài lòng của khách hàng.

Nhược điểm của giám đốc bán hàng kiểu “Người chăn cừu”:

• Có thể tập trung quá nhiều vào việc chăm sóc khách hàng hiện tại mà bỏ qua việc tìm kiếm và chốt hợp đồng mới.
• Có thể thiếu khả năng phát triển các cơ hội bán hàng mới.

Ngành hàng phù hợp với giám đốc bán hàng kiểu “Người chăn cừu” là các ngành hàng có nhu cầu chăm sóc khách hàng hiện tại cao, chẳng hạn như dịch vụ, bất động sản, bán lẻ. Giám đốc bán hàng kiểu “Người chăn cừu” phù hợp với các doanh nghiệp đang trong giai đoạn ổn định và cần giữ chân khách hàng hiện tại. Họ có thể giúp doanh nghiệp gia tăng giá trị và sự hài lòng của khách hàng thông qua việc chăm sóc và phát triển mối quan hệ với khách hàng hiện tại.

1.3 Giám đốc bán hàng kiểu “Người Xây Dựng” (Builder)

Giám đốc bán hàng kiểu “Người xây dựng” (Builder) là những người tập trung vào việc xây dựng và phát triển đội ngũ bán hàng. Họ thường có kỹ năng lãnh đạo, đào tạo và phát triển nhân sự tốt.

Ưu điểm của giám đốc bán hàng kiểu “Người xây dựng”:

• Có kỹ năng lãnh đạo tốt, giúp họ xây dựng và phát triển đội ngũ bán hàng hiệu quả.
• Có kỹ năng đào tạo và phát triển nhân sự tốt, giúp họ giúp nhân viên bán hàng phát triển và nâng cao kỹ năng.
• Có khả năng xây dựng văn hóa bán hàng tích cực, giúp nhân viên bán hàng gắn bó và cống hiến cho doanh nghiệp.

Nhược điểm của giám đốc bán hàng kiểu “Người xây dựng”:

• Có thể tập trung quá nhiều vào việc xây dựng và phát triển đội ngũ bán hàng mà bỏ qua việc tìm kiếm và chốt hợp đồng mới.
• Có thể thiếu kỹ năng bán hàng trực tiếp.

Giám đốc bán hàng kiểu “Người xây dựng” phù hợp với các doanh nghiệp đang trong giai đoạn phát triển và cần xây dựng một đội ngũ bán hàng mạnh mẽ. Họ có thể giúp doanh nghiệp phát triển đội ngũ bán hàng hiệu quả và đạt được mục tiêu doanh thu.

Đọc thêm: 6 bước & 8 lưu ý để xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp nhất!

2. Các kỹ năng cần có của giám đốc bán hàng

Mỗi kiểu giám đốc bán hàng sẽ có những ưu điểm và nhược điểm riêng, phù hợp với những ngành hàng và giai đoạn phát triển khác nhau của doanh nghiệp. Tuy nhiên, bất kỳ giám đốc bán hàng nào cũng cần có một số kỹ năng quan trọng nhất định.

2.1 Kỹ năng hoạch định chiến lược

Kỹ năng hoạch định chiến lược là một trong những kỹ năng quan trọng nhất của giám đốc bán hàng. Kỹ năng này giúp giám đốc bán hàng có thể định hướng và dẫn dắt đội ngũ của mình đạt được mục tiêu bán hàng. Ví dụ, một giám đốc bán hàng có kỹ năng hoạch định chiến lược tốt có thể xác định được thị trường ngách mà công ty của họ có thể khai thác. Họ cũng có thể xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu quả để tiếp cận và thu hút khách hàng trong thị trường ngách đó.

Cụ thể, khi một giám đốc bán hàng có kỹ năng hoạch định chiến lược sẽ hỗ trợ họ:

• Xác định mục tiêu rõ ràng và có thể đo lường được. Mục tiêu bán hàng là điều cần thiết để giám đốc bán hàng có thể định hướng và dẫn dắt đội ngũ của mình.
• Phân tích thị trường để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng. Thị trường luôn thay đổi, và giám đốc bán hàng cần có khả năng phân tích thị trường để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và điều chỉnh chiến lược bán hàng cho phù hợp.
• Xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả. Chiến lược bán hàng là kế hoạch hành động cụ thể để đạt được mục tiêu bán hàng. Giám đốc bán hàng cần có khả năng xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả, phù hợp với mục tiêu, thị trường và nguồn lực của công ty.
• Triển khai chiến lược bán hàng hiệu quả. Giám đốc bán hàng cần có khả năng triển khai chiến lược bán hàng hiệu quả để đảm bảo đội ngũ của họ đạt được mục tiêu.

Case study

Công ty X, một doanh nghiệp trong lĩnh vực công nghệ, đối mặt với tình trạng giảm doanh số và tăng cạnh tranh. An, Giám Đốc Bán Hàng mới được bổ nhiệm, được giao nhiệm vụ đưa ra một chiến lược bán hàng mới để cải thiện tình hình.

Triển khai:

• Phân tích thị trường và đối thủ: An dùng các công cụ phân tích SWOT và PESTLE để hiểu rõ về thị trường và đối thủ.
• Định hình mục tiêu: An đặt ra mục tiêu doanh số cụ thể, khả thi và đo lường được.
• Tái cơ cấu đội ngũ: An tái cơ cấu đội ngũ bán hàng, tạo các nhóm chuyên nghiệp để tiếp cận các phân khúc thị trường khác nhau.
• Chọn lựa công nghệ: An quyết định triển khai một hệ thống CRM mới để theo dõi và đánh giá hiệu suất bán hàng.
• Đào tạo và hướng dẫn: An tổ chức các khóa đào tạo cho nhân viên về các kỹ năng cần thiết và cách thực hiện chiến lược mới.

Kết quả:

• Doanh số bán hàng tăng 25% so với quý trước đó.
• Đội ngũ bán hàng có hiệu suất cao hơn, tập trung hơn vào mục tiêu đã đặt.
• Công ty X trở nên linh hoạt hơn trong việc đối mặt với cạnh tranh.

Có thể nói, kỹ năng hoạch định chiến lược không chỉ dừng lại ở việc đưa ra một bản kế hoạch, mà hơn hết nó cần được áp dụng đồng thời với những kỹ năng khác như thấu hiểu sản phẩm thị trường, kỹ năng phân tích, quản lý và thực thi,… Điều này đã giúp An thay đổi cục diện giúp công ty X và đạt được nhiều kết quả tích cực trong kinh doanh. 

2.2 Kỹ năng quản lý và lãnh đạo đội ngũ

Kỹ năng quản lý và lãnh đạo đội ngũ không chỉ đơn giản là việc đảm bảo mọi người làm đúng công việc của mình; nó còn liên quan đến việc xây dựng một tập thể làm việc hiệu quả, động viên và định hình một văn hóa doanh nghiệp. Cụ thể,

• Xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả. Giám đốc bán hàng cần có khả năng tuyển dụng, đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng của mình.
• Lãnh đạo đội ngũ bán hàng đạt được mục tiêu. Giám đốc bán hàng cần có khả năng truyền cảm hứng và động viên đội ngũ của mình đạt được mục tiêu.
• Tạo ra một môi trường làm việc tích cực. Giám đốc bán hàng cần có khả năng tạo ra một môi trường làm việc tích cực, nơi các nhân viên bán hàng có thể phát triển và thành công.

Case study

Công Ty A là một doanh nghiệp tại Việt Nam chuyên cung cấp giải pháp phần mềm. Công ty đã phát triển nhanh chóng trong vài năm qua nhưng đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt. Công ty đã tuyển dụng một Giám đốc Bán Hàng mới – Phong, với nhiều năm kinh nghiệm lãnh đạo đội ngũ bán hàng trong ngành.

Kỹ năng quản lý:

• Phong ngay lập tức bắt tay vào việc đánh giá tình hình hiện tại của đội ngũ. Ông đã tiến hành các cuộc phỏng vấn cá nhân và nhóm để hiểu rõ nhu cầu và khả năng của từng thành viên. Dựa trên đó, ông đã phát triển một hệ thống KPIs (Key Performance Indicators) chi tiết và công bằng.

Kỹ năng lãnh đạo:

• Phong không chỉ dừng lại ở việc quản lý. Ông đã đồng thời xây dựng một văn hóa trong đội ngũ, nơi mọi người được khuyến khích chia sẻ ý tưởng và nhận phản hồi tích cực. Ông cũng tổ chức các buổi training hàng tuần và thậm chí là các cuộc thi bán hàng nội bộ để tạo động lực.

Kết quả:

• Doanh số bán hàng tăng 30% trong quý đầu tiên.
• Tỷ lệ giữ chân nhân viên đạt 95%, tăng 15% so với trước đó.
• Khảo sát nội bộ cho thấy mức độ hài lòng của nhân viên đội ngũ bán hàng đạt 90%.

Kỹ năng quản lý và lãnh đạo của Phong đã tạo ra một sự thay đổi tích cực không chỉ trong hiệu suất làm việc mà còn trong tâm thế của đội ngũ. Ông đã chứng minh rằng việc quản lý và lãnh đạo đội ngũ không chỉ đơn thuần là việc đặt ra mục tiêu, mà còn là việc tạo ra một môi trường làm việc tích cực và động viên.

2.3. Kỹ năng đàm phán và thương lượng

Đàm phán không phải là dành để đạt được chiến thắng mà là để đạt được một sự hiểu biết chung’ (Henry Kissinger). Điều này đặc biệt có giá trị trong vai trò của một Giám Đốc Bán Hàng. Kỹ năng đàm phán và thương lượng không chỉ là công cụ để đạt được mức giá tốt nhất hay điều kiện hợp đồng lý tưởng; chúng còn là yếu tố quan trọng để xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng, đối tác và thậm chí là trong đội ngũ của mình.

Đối với một Giám Đốc Bán Hàng, việc trang bị và tinh chỉnh những kỹ năng này không chỉ tăng cường sức mạnh cá nhân mà còn nâng cao giá trị toàn diện của đội ngũ và doanh nghiệp mình đại diện.

Kỹ năng đàm phán và thương lượng giúp giám đốc bán hàng có thể:

• Đạt được mục tiêu kinh doanh của công ty. Giám đốc bán hàng cần có khả năng đàm phán giá cả, điều khoản và điều kiện của hợp đồng để đạt được mục tiêu doanh số và lợi nhuận của công ty.
• Xây dựng mối quan hệ với khách hàng và đối tác. Kỹ năng đàm phán và thương lượng hiệu quả có thể giúp giám đốc bán hàng xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng và đối tác, dẫn đến việc hợp tác lâu dài và bền vững.
• Giải quyết các vấn đề phát sinh. Kỹ năng đàm phán và thương lượng có thể giúp giám đốc bán hàng giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình kinh doanh, chẳng hạn như tranh chấp hợp đồng hoặc khiếu nại của khách hàng.

Case study

Công Ty X là một doanh nghiệp trong lĩnh vực công nghệ. Trong quá trình mở rộng thị trường, công ty đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ. Để vượt qua tình hình này, Giám Đốc Bán Hàng của Công Ty X, ông A, đặt ra một chiến lược đàm phán mới.

Vấn đề:

Công ty cần đạt được một hợp đồng lớn với một khách hàng tiềm năng, nhưng điều kiện của khách hàng khá khắt khe và có rất nhiều đối thủ đang cạnh tranh cho hợp đồng này.

Hành động:

Khi tiếp cận khách hàng, ông A nhận thấy rằng họ đang đối mặt với vấn đề về tính bảo mật và độ tin cậy của hệ thống. Điều này đã làm giảm niềm tin của khách hàng vào các giải pháp công nghệ hiện có trên thị trường.

• Hiểu rõ vấn đề: Đầu tiên, ông A tổ chức các cuộc họp với các bên liên quan của khách hàng để hiểu rõ hơn về các lo ngại và yêu cầu cụ thể của họ.
• Phân tích và đánh giá: Ông A sau đó cùng đội ngũ của mình phân tích tình hình và đánh giá các giải pháp có thể giải quyết vấn đề của khách hàng.
• Tạo Giải Pháp Customized:Dựa trên phân tích, ông A đề xuất một giải pháp bảo mật cao, đặc biệt được thiết kế để đáp ứng các yêu cầu của khách hàng.
• Đàm phán và thương lượng: Ông A mang giải pháp này vào các cuộc đàm phán, đồng thời đưa ra các tùy chọn linh hoạt cho khách hàng, từ giá cả đến các dịch vụ hậu mãi.
• Xác thực và chứng minh giá trị: Để tăng cường độ tin cậy, ông A đã tổ chức các buổi demo và thử nghiệm để chứng minh hiệu quả và tính bảo mật của giải pháp.

Bằng cách này, ông A không chỉ giải quyết được vấn đề cụ thể mà khách hàng đang gặp phải mà còn chứng minh rằng công ty anh đang lãnh đạo có khả năng hiểu biết sâu rộng về nhu cầu của khách hàng và đưa ra các giải pháp độc đáo. Quá trình này giúp ông A thành công trong việc đạt được một hợp đồng có giá trị với điều kiện phải hợp lý cho cả hai bên. Điều này không chỉ mang lại doanh thu cho công ty nhưng cũng cung cấp một lợi thế cạnh tranh quý giá.

2.4 Kỹ năng thích ứng và ứng dụng công nghệ

Kỹ năng thích ứng và ứng dụng công nghệ đang trở thành một yếu tố không thể thiếu trong bộ công cụ của một giám đốc bán hàng hiệu quả. Thời đại số hóa đang đưa ra các thách thức và cơ hội mới mỗi ngày; từ việc quản lý dữ liệu khách hàng, tối ưu hóa chuỗi cung ứng, đến việc tận dụng trí tuệ nhân tạo trong phân tích thị trường.

Không chỉ giúp giảm thiểu rủi ro và nâng cao hiệu suất, điều này còn cho phép doanh nghiệp nắm bắt các cơ hội và định hình tương lai theo cách không thể nào khác. Giám đốc bán hàng có kỹ năng ứng dụng công nghệ sẽ không chỉ dẫn dắt đội ngũ của mình tới thành công ngày hôm nay, mà còn đặt bức tranh cho sự phát triển bền vững trong tương lai.

Case study

Công Ty X, một doanh nghiệp sản xuất phần mềm, đang đối mặt với sự suy giảm doanh số do không thể cạnh tranh với các đối thủ sử dụng công nghệ tiên tiến hơn.

• Quyết định chọn hệ thống crm tích hợp ai: Bà Y đã tổ chức một đội ngũ đánh giá công nghệ, bao gồm các nhân viên từ bộ phận IT, marketing và bán hàng, để đánh giá và so sánh các hệ thống CRM có sẵn trên thị trường.
• Triển khai: Một dự án triển khai được xác định, với một lịch trình chi tiết từ việc chuyển dữ liệu hiện tại sang việc đào tạo người dùng. Bà Y đã chịu trách nhiệm giám sát quá trình triển khai, đảm bảo rằng mọi thứ đều diễn ra đúng hạn và không ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh hiện tại.
• Đào tạo đội ngũ: Bà Y đã tổ chức các buổi đào tạo và workshop để giảng dạy các nhân viên về cách sử dụng hệ thống mới. Bà Y còn thiết lập một đội hỗ trợ nội bộ để giải quyết các vấn đề và câu hỏi từ nhân viên trong quá trình sử dụng hệ thống.
• Tập trung vào dữ Liệu: Một số loại dữ liệu đã được xác định là quan trọng như: thông tin liên hệ khách hàng, lịch sử giao dịch, và dự đoán về hành vi mua sắm tương lai. Bà Y đã khuyến khích đội ngũ sử dụng các tính năng phân tích dữ liệu của AI để tạo các báo cáo và đánh giá hiệu suất.
• Đánh Giá và Tinh Chỉnh: Bà Y tổ chức các cuộc họp định kỳ để đánh giá hiệu quả của việc triển khai, thu thập phản hồi từ đội ngũ và tinh chỉnh hệ thống dựa trên thông tin này.

Kết Quả:

• Doanh số tăng 20% trong vòng 3 tháng đầu tiên.
• Cải thiện đáng kể trong quản lý dữ liệu và thông tin khách hàng, giúp đội ngũ bán hàng có các quyết định chính xác hơn.
• Nâng cao khả năng cạnh tranh của Công Ty X, không chỉ về sản phẩm mà còn về cách thức quản lý và phục vụ khách hàng.

3. Một số phương pháp giúp nâng cao kỹ năng của giám đốc bán hàng

Để đảm bảo hiệu suất và đạt được các mục tiêu kinh doanh, giám đốc bán hàng cần phải liên tục phát triển và nâng cao kỹ năng của mình. Dưới đây là một số phương pháp tiêu biểu giúp nâng cao kỹ năng của giám đốc bán hàng, từ việc đào tạo chuyên sâu, phân tích dữ liệu cho đến việc thu thập phản hồi và phát triển cá nhân.

• Đào tạo chuyên sâu: Tổ chức các khóa đào tạo đặc biệt về kỹ năng quản lý, thương lượng và tác động tâm lý trong bán hàng. Khóa học này giúp giám đốc bán hàng nắm bắt nhanh chóng các xu hướng và phương pháp bán hàng hiện đại.
• Phân tích dữ liệu: Sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu để nắm rõ hành vi và nhu cầu của khách hàng. Việc này giúp giám đốc có cái nhìn sâu sắc hơn về thị trường, từ đó xác định được chiến lược phù hợp.
• Trải nghiệm thực tế: Thực hiện các cuộc họp với đội ngũ bán hàng và thậm chí là tham gia vào các cuộc gặp gỡ, đàm phán trực tiếp với khách hàng. Việc này giúp giám đốc hiểu rõ các vấn đề từ mặt trận và tìm ra giải pháp tốt nhất.
• Phản hồi 360 độ: Thu thập phản hồi từ cấp dưới, đồng nghiệp và cấp trên để có cái nhìn toàn diện về kỹ năng quản lý hiện tại và những điểm cần cải thiện.
• Tự đánh giá và phát triển cá nhân: Dành thời gian hàng tuần để tự đánh giá, đặt ra các mục tiêu và kế hoạch để phát triển cá nhân. Các mục tiêu này có thể liên quan đến việc nâng cao kỹ năng mềm, kỹ năng quản lý thời gian hay đội ngũ.

Tóm lại, giám đốc bán hàng cần phải có một bộ kỹ năng đa dạng và liên tục phát triển để đối mặt với các thách thức và cơ hội trong môi trường kinh doanh hiện đại. Đây không chỉ là một yếu tố quan trọng để đảm bảo sự phát triển bền vững của doanh nghiệp, mà còn là yếu tố quyết định đến việc giữ vững và nâng cao vị thế cạnh tranh.