Kênh GT là gì? Sự khác nhau giữa kênh GT và MT

Trong ngành bán lẻ, kênh GT (General Trade) và kênh MT (Modern Trade) là hai con đường chính để sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Ở Việt Nam, kênh GT vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhờ hệ thống chợ, cửa hàng nhỏ lẻ. Vậy kênh GT là gì, khác gì với MT và doanh nghiệp nên chọn kênh nào để phát triển? Cùng tìm hiểu trong bài viết dưới đây.

1. Kênh GT là gì?

Kênh GT (General Trade) hay còn gọi là kênh bán lẻ truyền thống, bao gồm chợ, cửa hàng tạp hóa, đại lý, quầy nhỏ lẻ… Kênh này có đặc trưng phủ sóng rộng, bám sát khu dân cư, chủ yếu quản lý thủ công, linh hoạt theo từng khu vực.

Đây là hình thức phân phối lâu đời, phổ biến tại Việt Nam, đặc biệt ở khu vực nông thôn và đô thị nhỏ. Theo một báo cáo của Sospgroup, kênh GT tại Việt Nam hiện chiếm khoảng 55-75% tổng doanh thu bán lẻ của các mặt hàng tiêu dùng nhanh (FMCG).

Kênh GT mang lại nhiều lợi thế cho doanh nghiệp trong việc tiếp cận khách hàng nhanh chóng, nhưng cũng tồn tại một số hạn chế.

Ưu điểm:

• Phủ sóng rộng khắp, dễ tiếp cận người tiêu dùng cuối.
• Chi phí mở điểm bán thấp, dễ mở rộng nhanh.
• Quan hệ trực tiếp với khách hàng, tạo sự gắn bó và tin cậy.

Nhược điểm:

• Khó kiểm soát giá bán, trưng bày và trải nghiệm khách hàng.
• Quản lý dữ liệu bán hàng còn thủ công, thiếu tính minh bạch.
• Phụ thuộc nhiều vào chủ cửa hàng, khó triển khai chương trình khuyến mãi đồng bộ.

2. Sự khác biệt giữa kênh GT và MT

Nếu kênh GT đại diện cho mô hình phân phối truyền thống qua chợ, tạp hóa, đại lý nhỏ lẻ thì kênh MT (Modern Trade) lại là kênh bán lẻ hiện đại, bao gồm siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng tiện lợi, chuỗi bán lẻ có thương hiệu.

Một số khác biệt chính giữa GT và MT:

3. Nên lựa chọn kênh MT hay GT?

Cả GT và MT đều có vai trò quan trọng trong chiến lược phân phối, nhưng mỗi kênh lại phù hợp với từng loại sản phẩm, giai đoạn phát triển và mục tiêu kinh doanh khác nhau.

Khi nào nên ưu tiên kênh GT

GT phù hợp với doanh nghiệp muốn mở rộng độ phủ nhanh, đặc biệt với các sản phẩm tiêu dùng (FMCG) hoặc hàng thiết yếu có nhu cầu thường xuyên. Với hơn 60% giao dịch bán lẻ tại Việt Nam vẫn diễn ra qua chợ, tạp hóa, GT giúp thương hiệu len sâu vào đời sống người dân, tiếp cận khách hàng ở cả nông thôn lẫn thành thị.

Khi nào nên ưu tiên kênh MT

MT thích hợp với doanh nghiệp hướng đến xây dựng hình ảnh thương hiệu chuyên nghiệp, muốn sản phẩm được trưng bày đồng bộ và trải nghiệm mua sắm hiện đại.

Các sản phẩm giá trị cao, cần minh bạch dữ liệu bán hàng (ví dụ: hàng nhập khẩu, sản phẩm cao cấp, đồ gia dụng…) thường phát huy tốt khi đi qua MT. Ngoài ra, MT cũng thuận lợi khi doanh nghiệp muốn chạy các chương trình khuyến mãi, marketing diện rộng.

Chiến lược kết hợp đa kênh

Trên thực tế, nhiều doanh nghiệp thành công nhờ kết hợp cả GT và MT. GT giúp phủ rộng thị trường, mang lại sản lượng nhanh; trong khi MT củng cố uy tín thương hiệu, tạo trải nghiệm tốt và cung cấp dữ liệu rõ ràng để ra quyết định.

Không có kênh nào “tốt hơn tuyệt đối”. Doanh nghiệp cần cân nhắc sản phẩm, khách hàng mục tiêu và nguồn lực để chọn, hoặc kết hợp khéo léo cả hai nhằm tối ưu hiệu quả kinh doanh.

4. Những điều cần lưu ý khi phát triển kênh GT và MT

Để kênh phân phối hoạt động hiệu quả, doanh nghiệp không chỉ cần chọn đúng kênh mà còn phải có chiến lược triển khai phù hợp với từng đặc thù.

4.1. Lưu ý khi phát triển kênh GT là gì?

• Quản lý độ phủ điểm bán: GT trải rộng, doanh nghiệp cần xác định khu vực trọng điểm, ưu tiên mở rộng ở nơi có sức mua cao.
• Xây dựng mối quan hệ với chủ cửa hàng/đại lý: Quan hệ cá nhân quyết định lớn đến việc sản phẩm có được trưng bày tốt và bán tích cực hay không.
• Kiểm soát giá và khuyến mãi: Cần có cơ chế giám sát giá bán, trưng bày để tránh phá giá hoặc thông tin sai lệch.
• Ứng dụng công nghệ: Nên áp dụng phần mềm quản lý phân phối (DMS) để theo dõi tồn kho, đơn hàng, doanh số, thay cho quản lý thủ công.

4.2. Lưu ý khi phát triển kênh MT là gì?

• Đàm phán hợp đồng với hệ thống bán lẻ: MT thường yêu cầu chiết khấu cao, phí trưng bày, phí khuyến mãi… Doanh nghiệp cần chuẩn bị ngân sách.
• Đảm bảo nguồn cung ổn định: Các siêu thị, chuỗi tiện lợi yêu cầu hàng hóa cung cấp đều đặn, chất lượng đồng nhất.
• Quản lý trưng bày sản phẩm: Nên đầu tư POSM, kệ hàng và chương trình sampling để tăng trải nghiệm khách hàng.
• Tận dụng dữ liệu: MT cung cấp báo cáo bán hàng chi tiết, doanh nghiệp cần phân tích để tối ưu kế hoạch marketing và sản xuất.

5. Giải pháp triển khai kênh GT hiệu quả

Để phát triển kênh GT hiệu quả, doanh nghiệp cần có chiến lược rõ ràng và cụ thể. Dưới đây là các yếu tố quan trọng cần lưu ý:

1. Xác định mục tiêu và hiểu nhu cầu khách hàng

Doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu phân phối (doanh số, số lượng cung cấp) và nắm bắt nhu cầu khách hàng. Khảo sát và nghiên cứu thị trường giúp hiểu rõ thói quen và nhu cầu mua sắm của khách hàng, từ đó điều chỉnh chiến lược phù hợp.

2. Xây dựng chiến lược bán hàng và khuyến mãi hấp dẫn

Trong bất kỳ ngành nào, một chiến lược kinh doanh phù hợp là yếu tố quyết định thành công, đặc biệt trong ngành FMCG. Để phát triển kênh GT và nâng cao doanh số, doanh nghiệp cần triển khai những chiến lược sau:

• Khuyến mãi hấp dẫn: Tổ chức các chương trình khuyến mãi độc đáo để thu hút khách hàng và tạo lợi thế cạnh tranh.
• Chính sách phân phối hiệu quả: Áp dụng chiết khấu trên hóa đơn, thưởng doanh số, khuyến khích thanh toán đúng hạn và hoa hồng hấp dẫn cho đại lý.
• Hoạt động quảng cáo & trưng bày sản phẩm: Tăng cường quảng bá và định vị thương hiệu qua các hoạt động trưng bày sản phẩm tại điểm bán.

Đồng thời, doanh nghiệp cần chú trọng đào tạo đội ngũ nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp, nâng cao kỹ năng bán hàng để thúc đẩy doanh số.

Mời bạn tải Ebook Quản lý kênh phân phối từ đội ngũ MISA, tài liệu này sẽ giúp bạn tối ưu hoạt động quản lý kênh phân phối.

3. Ứng dụng công nghệ vào quản lý kênh phân phối

Việc áp dụng công nghệ vào quản lý phân phối là yếu tố không thể thiếu trong thời đại số, giúp doanh nghiệp tối ưu quy trình, giảm thiểu sai sót và tăng trưởng hiệu quả.

MISA DMS là phần mềm quản lý phân phối tích hợp CRM, được phát triển để giúp doanh nghiệp quản lý kênh GT và nâng cao hiệu quả bán hàng trên một nền tảng duy nhất. Với MISA DMS, doanh nghiệp có thể:

Dùng thử miễn phí - FULL tính năng

• Quản lý toàn bộ kênh phân phối: Lưu trữ và theo dõi thông tin từ nhà phân phối, đại lý, đến điểm bán, giúp doanh nghiệp có cái nhìn toàn diện về hệ thống phân phối của mình.
• Tự động hóa quy trình bán hàng: Đặt hàng, cập nhật tồn kho và công nợ đều được tự động đồng bộ giữa các bộ phận, giúp giao dịch minh bạch và tiết kiệm thời gian.
• Giám sát đội ngũ kinh doanh: Theo dõi hiệu suất của nhân viên qua lộ trình bán hàng và check-in tại điểm bán, giúp tối ưu hóa quản lý và đánh giá nhân viên chính xác.
• Quản lý tồn kho & khuyến mãi real-time: Kiểm soát chính xác tồn kho, theo dõi và triển khai chương trình khuyến mãi linh hoạt theo nhu cầu thị trường.

Đặc biệt, MISA DMS tích hợp CRM, giúp doanh nghiệp chăm sóc khách hàng hiệu quả, từ lưu trữ thông tin đến theo dõi hành vi khách hàng. Công nghệ này giúp kết nối quy trình bán với chăm sóc khách hàng, tạo ra một hệ thống hoàn chỉnh.

6. Kết luận

Kênh GT đóng vai trò quan trọng trong phân phối sản phẩm, đặc biệt ở khu vực nông thôn và đô thị nhỏ. Để thành công, doanh nghiệp cần xác định mục tiêu rõ ràng và hiểu nhu cầu khách hàng. Các chương trình khuyến mãi hấp dẫn sẽ giúp tăng trưởng doanh số. Kết hợp với kênh MT, doanh nghiệp sẽ phát triển bền vững và mở rộng thị trường hiệu quả.