CVR là gì? Công thức tính và cách tối ưu tỷ lệ chuyển đổi

Website có nhiều lượt truy cập nhưng ít người mua hàng? Quảng cáo có nhiều lượt nhấp nhưng không tạo ra đơn hàng? Đây có thể là dấu hiệu tỷ lệ chuyển đổi, hay còn gọi là CVR, đang thấp. CVR cho biết có bao nhiêu người thực hiện hành động mục tiêu sau khi tiếp cận doanh nghiệp. Đây là chỉ số quan trọng để đánh giá chất lượng website, quảng cáo, landing page và quy trình bán hàng.

Trong bài viết này MISA AMIS sẽ trả lời chi tiết CVR là gì, công thức tính và cách để tối ưu tỷ lệ chuyển đổi hiệu quả.

1. CVR là gì? Công thức tính và cách tối ưu tỷ lệ chuyển đổi

1.1. CVR là gì?

CVR là viết tắt của Conversion Rate, nghĩa là tỷ lệ chuyển đổi. Chỉ số này cho biết phần trăm người tiếp cận đã làm một hành động mục tiêu. Hành động đó có thể là mua hàng, điền form, gọi điện, đặt lịch demo hoặc chốt đơn. Trong marketing, CVR không đo thương hiệu có nổi hay không. CVR đo khả năng biến người tiếp cận thành kết quả có giá trị.

CVR trả lời một câu hỏi: trong số người đã thấy quảng cáo, vào website hoặc được sales tiếp cận, bao nhiêu người làm đúng việc doanh nghiệp cần? Mỗi mục tiêu nên có một CVR riêng:

• Lead CVR: tỷ lệ khách truy cập thành khách hàng tiềm năng.
• Form CVR: tỷ lệ người hoàn thành biểu mẫu.
• Purchase CVR: tỷ lệ người mua hàng.
• Demo CVR: tỷ lệ người đặt lịch xem sản phẩm hoặc dùng thử.
• Sales CVR: tỷ lệ cơ hội bán hàng thành đơn hàng.

1.2. Công thức tính CVR

Công thức gốc tính CVR như sau:

Tùy mục tiêu và nền tảng, mẫu số có thể là:

Hoạt động	Mẫu số	Ví dụ	CVR
Landing page	Lượt truy cập	1.000 lượt truy cập, 50 form	5%
Website	Phiên hoặc người dùng	5.000 phiên, 150 đơn	3%
Quảng cáo	Lượt tương tác đủ điều kiện	2.000 lượt tương tác, 60 chuyển đổi	3%
Email	Lượt nhấp	200 lượt nhấp, 60 đăng ký	30%
Bán hàng	Số cơ hội	500 cơ hội, 75 đơn	15%

Lưu ý: Mẫu số phải được ghi rõ. Nếu không, hai báo cáo cùng ghi CVR nhưng không cùng một nghĩa.

Trong Google Ads, tỷ lệ chuyển đổi là số lượt chuyển đổi trung bình trên mỗi lượt tương tác quảng cáo. Cách tính là lấy số lượt chuyển đổi chia cho tổng số lượt tương tác có thể theo dõi chuyển đổi trong cùng kỳ. Ví dụ của Google: 50 lượt chuyển đổi từ 1.000 lượt tương tác thì CVR là 5%

2. CVR bao nhiêu là tốt?

Không có một mức CVR tốt cho mọi doanh nghiệp. CVR phụ thuộc ngành, giá bán, độ nhận biết thương hiệu, nguồn traffic, chu kỳ mua và cách định nghĩa chuyển đổi. Form ngắn thường có CVR cao hơn một đơn B2B cần nhiều người duyệt.

Hãy đọc CVR bằng bốn câu hỏi:

•  Kỳ này có cao hơn chính doanh nghiệp ở kỳ trước không?
• Chi phí trên mỗi chuyển đổi còn trong ngưỡng lợi nhuận không?
• Lead có dùng được, hay chỉ nhiều form rỗng?
• CVR có kéo theo doanh thu, hay chỉ kéo theo lượt đăng ký?

CVR cao chưa chắc là tín hiệu tốt. Form quá dễ có thể làm CVR tăng và chất lượng lead giảm. Giảm giá mạnh có thể làm CVR tăng và biên lợi nhuận giảm. Khi đọc CVR, đặt cạnh CPL, CPA, tỷ lệ chốt đơn và giá trị đơn. Thiếu các chỉ số này, CVR chỉ là một phần trăm đứng riêng.

3. CVR khác CTR, CRO và ROI thế nào?

Bốn khái niệm này đều liên quan đến hiệu quả marketing, nhưng mỗi khái niệm đo một vấn đề khác nhau. Có thể so sánh nhanh qua bảng sau:

Chỉ số	Khái niệm	Trả lời câu hỏi
CTR	Tỷ lệ nhấp	Có bao nhiêu người quan tâm và nhấp vào?
CVR	Tỷ lệ chuyển đổi	Có bao nhiêu người thực hiện hành động mục tiêu?
CRO	Tối ưu chuyển đổi	Làm gì để tăng số người chuyển đổi?
ROI	Tỷ suất lợi nhuận trên đầu tư	Đầu tư này có tạo ra lợi nhuận tương xứng không?

Ví dụ: Một quảng cáo có CTR cao nhưng CVR thấp. Điều này có nghĩa là nhiều người quan tâm và nhấp vào quảng cáo, nhưng ít người thực hiện hành động tiếp theo. Nguyên nhân có thể nằm ở nội dung quảng cáo, trang đích, ưu đãi, trải nghiệm người dùng hoặc chất lượng traffic.

Ngược lại, CVR cao chưa chắc ROI cao. Nếu doanh nghiệp phải chi quá nhiều cho quảng cáo, giảm giá sâu hoặc tốn nhiều chi phí để chốt đơn thì lợi nhuận cuối cùng vẫn có thể thấp.

4. Vì sao CVR thấp?

Khi website hoặc quảng cáo có traffic nhưng số người thực hiện hành động thấp, hãy kiểm tra từng điểm trong hành trình chuyển đổi. Chú ý các chỉ số sau:

• Traffic không đúng đối tượng: Quảng cáo hoặc từ khóa quá rộng có thể mang về nhiều lượt truy cập nhưng ít người có nhu cầu mua. Nhiều traffic không đồng nghĩa với nhiều khách hàng.
• Nội dung chưa giải đáp được câu hỏi của khách hàng: Landing page phải trả lời được các câu hỏi của khách hàng, đúng nhu cầu mới có chuyển đổi cao. Các câu hỏi thường là: Sản phẩm giải quyết vấn đề gì; có phù hợp với mình không; giá bao nhiêu; có điểm gì khác biệt; có bằng chứng hoặc trường hợp sử dụng thử dụng thực tế không?
• CTA chưa rõ ràng: CTA nên cho khách hàng biết bước tiếp theo là gì. CTA không cần phức tạp, nhưng phải rõ hành động mà người dùng sẽ thực hiện.

Ví dụ: Thay vì nói “Xem thêm” hãy nói “Xem bảng giá” để rõ ràng mục đích, kích thích người đọc hành động.

• Thiếu bằng chứng thuyết phục: Với sản phẩm cần cân nhắc, khách hàng thường cần thêm bằng chứng trước khi chuyển đổi. Chính vì thế cần thêm các số liệu về case study, đánh giá khách hàng, hình ảnh sản phẩm, chứng nhận, chính sách hỗ trợ, giải thưởng,… để tăng tính thuyết phục.
• Quy trình chuyển đổi quá dài: Khách hàng có thể bắt đầu bằng việc điền form nhưng chưa chắc đã trở thành doanh thu. Một chu trình tiếp cận, chốt khách có thể đi từ: Quảng cáo → Landing page → Form → Sales gọi → Tư vấn → Báo giá → Đàm phán → Đơn hàng. Chỉ cần một bước bị chậm hoặc thiếu thông tin, tỷ lệ chuyển đổi cuối phễu có thể giảm.
• Trải nghiệm trên điện thoại chưa tốt: Xu hướng dùng mobile ngày càng tăng, vì thế ngoài giao diện website thì trải nghiệm trên mobile cũng cần kiểm tra thật kỹ. Hãy chú ý đến các vấn đề: Trang có tải nhanh không? Form có dễ điền không? Nút CTA có dễ bấm không? Nội dung có bị che hoặc vỡ giao diện không? Có bước nào khiến khách phải thao tác quá nhiều không?

5. Cách tăng CVR hiệu quả

Để tăng CVR trước tiên cần xác định khách hàng đang rơi ở đâu, sau đó mới tối ưu đúng điểm đó. Hãy chú ý các vấn đề sau:

Xác định một mục tiêu chuyển đổi chính

Mỗi landing page nên có một hành động chính. Ví dụ: Trang bán hàng mục tiêu mua ngay, trang thu lead mục tiêu khách đăng ký tư vấn, trang sản phẩm B2B kêu gọi khách đặt lịch demo. Có thể có các CTA phụ, nhưng không nên khiến khách hàng phải lựa chọn quá nhiều hành động ngang nhau.

Phân tích CVR theo từng nguồn

Không nên chỉ nhìn CVR trung bình. Hãy tách theo: Nguồn traffic, chiến dịch, từ khóa, thiết bị, landing page, nhóm khách hàng. Một CVR trung bình 5% có thể che giấu tình trạng một nguồn đang chuyển đổi rất tốt trong khi nguồn khác đang tiêu ngân sách nhưng gần như không tạo ra kết quả.

Đồng nhất thông điệp từ quảng cáo đến landing page

Nếu quảng cáo nói: “Nhận báo giá phần mềm quản lý bán hàng” nhưng khi khách truy cập landing page lại phải tìm rất lâu mới thấy thông tin về báo giá, khả năng chuyển đổi có thể giảm. Thông điệp quan trọng nhất của quảng cáo nên được tiếp nối rõ ràng trên landing page.

Tối ưu CTA

Như đã nói ở trên, CTA nên mô tả đúng hành động khách hàng sẽ thực hiện. Ví dụ: Nhận báo giá, đặt lịch demo, đăng ký tư vấn, dùng thử miễn phí. Không nên tạo quá nhiều CTA khác nhau nếu chúng hướng đến những mục tiêu hoàn toàn khác nhau.

Giảm thông tin không cần thiết trong form

Chỉ nên yêu cầu những thông tin cần thiết cho bước tiếp theo. Không nên nhồi nhét quá nhiều trường thông tin gây cản trở khách hàng dẫn đến lead giảm. Tuy nhiên theo từng mục đích cần có đủ trường để tránh thu thập thông tin rác.

A/B testing từng yếu tố

Việc thử nghiệm đóng vai trò quan trọng trong đo lường các chỉ số để liên tục tối ưu hiệu quả. Có thể thử nghiệm các mẫu: Tiêu đề, CTA, form, nội dung ưu đãi, bằng chứng thuyết phục, bố cục landing page. Mỗi lần test từng yếu tố để đảm bảo theo dõi được sự khác biệt và ảnh hưởng của mỗi yếu tố đến hiệu quả chuyển đổi.

Theo dõi cả chuyển đổi sau khi khách để lại thông tin

Đây là bước rất quan trọng với doanh nghiệp B2B. Từ lúc thu thập thông tin đến khi chốt khách là cả một giai đoạn dài gồm nhiều bước: Lead → Cơ hội → Báo giá → Đàm phán → Đơn hàng. Mỗi giai đoạn đều cần theo dõi chặt chẽ để biết khách đang rớt ở đoạn nào và có hành động ngay.

6. Cách đo CVR trên website, quảng cáo và CRM

Mỗi kênh có cách ghi nhận chuyển đổi khác nhau, vì vậy doanh nghiệp cần thống nhất hành động chuyển đổi và mẫu số trước khi đo. Dưới đây là cách đo CVR trên ba nền tảng phổ biến nhất.

6.1. Đo CVR trên website

Bước 1: Xác định hành động được xem là chuyển đổi

Trước khi gắn công cụ đo lường, doanh nghiệp cần xác định rõ hành động nào là chuyển đổi trên website, ví dụ:

• Gửi form đăng ký
• Mua hàng
• Đặt lịch tư vấn
• Gọi điện
• Đăng ký dùng thử

Bước 2: Thiết lập sự kiện riêng cho từng hành động

Mỗi hành động nên được thiết lập thành một sự kiện độc lập. Việc gom tất cả nút bấm vào một sự kiện chung sẽ khiến dữ liệu bị nhiễu và không thể biết hành động nào thực sự tạo ra giá trị.

Bước 3: Đo chuyển đổi với Google Analytics 4

Trong Google Analytics 4, key event là sự kiện đo một hành động đặc biệt quan trọng đối với thành công của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể đánh dấu bất kỳ event nào thành key event để theo dõi trong Analytics. Nếu key event được dùng để đo lường và tối ưu quảng cáo, doanh nghiệp có thể tạo conversion trong Google Ads dựa trên key event đó. Hiện Google phân biệt rõ hai khái niệm này: key event thuộc Analytics, còn conversion phục vụ đo lường và tối ưu quảng cáo.

Vì vậy, khi đối soát dữ liệu giữa GA4 và Google Ads, cần kiểm tra ba yếu tố: đang xem chỉ số nào, được thiết lập ra sao và dùng cách đếm nào.

6.2. Đo CVR trên Google Ads

Google Ads định nghĩa conversion rate là tần suất trung bình một tương tác quảng cáo dẫn đến chuyển đổi. Mẫu số là các tương tác đủ điều kiện được theo dõi chuyển đổi. Doanh nghiệp có thể phân tích CVR theo nhiều chiều để tìm điểm cần tối ưu:

Chiều phân tích	Câu hỏi cần trả lời
Chiến dịch	Chiến dịch nào tạo chuyển đổi tốt nhất?
Nhóm quảng cáo	Nhóm nào có CVR thấp bất thường?
Từ khóa	Từ khóa nào tốn ngân sách nhưng ít chuyển đổi?
Thiết bị	Mobile hay desktop chuyển đổi tốt hơn?
Landing page	Trang đích nào đang làm mất khách?

6.3. Đo CVR trong CRM

Với doanh nghiệp có chu kỳ bán hàng dài, chỉ đo CVR trên website là chưa đủ. Một lead gửi form không đồng nghĩa với một đơn hàng.
Doanh nghiệp cần theo dõi tỷ lệ chuyển đổi qua từng giai đoạn của pipeline: Lead → Cơ hội → Báo giá → Đàm phán → Đơn hàng.

Ví dụ minh họa:

Giai đoạn	Số lượng	CVR so với giai đoạn trước
Lead	1.000	–
Cơ hội	200	20%
Báo giá	100	50%
Đàm phán	50	50%
Đơn hàng	20	40%

Khi nhìn theo cách này, doanh nghiệp không chỉ biết CVR cuối phễu là bao nhiêu mà còn thấy rõ khách hàng đang rơi nhiều nhất ở giai đoạn nào. Trong ví dụ trên, điểm rơi lớn nhất nằm ở bước lead chuyển thành cơ hội. Đây cũng là lý do dữ liệu marketing và dữ liệu bán hàng cần được kết nối trên cùng một hệ thống.

6.4. CRM giúp doanh nghiệp theo dõi CVR như thế nào?

Khi lead nằm rải rác trên form website, Zalo, file Excel và các kênh khác, doanh nghiệp rất khó trả lời những câu hỏi như:

• Nguồn nào tạo ra nhiều lead nhất?
• Nguồn nào tạo ra nhiều cơ hội nhất?
• Lead nào chưa được sales liên hệ?
• Cơ hội nào đang bị đứng lâu?
• Giai đoạn nào có tỷ lệ chuyển đổi thấp?
• Nguồn nào thực sự tạo ra doanh thu?

Hệ thống CRM giải quyết vấn đề này bằng cách tập trung dữ liệu khách hàng về một nơi và theo dõi cơ hội theo từng giai đoạn của pipeline. Với MISA AMIS CRM, doanh nghiệp có thể quản lý cơ hội trên pipeline, cập nhật trạng thái xử lý, theo dõi cơ hội thắng/thua và phân tích lý do thắng, thua dựa trên dữ liệu được thiết lập trên hệ thống. Từ đó nhà quản lý kịp thời nắm bắt các báo cáo realtime và đưa ra quyết định kịp thời để tối ưu tỷ lệ chuyển đổi.

Trải nghiệm phần mềm AMIS CRM miễn phí

7. Câu hỏi thường gặp về CVR

CVR là viết tắt của từ gì?

CVR là viết tắt của Conversion Rate, nghĩa là tỷ lệ chuyển đổi.

Công thức tính CVR là gì?

CVR= (Số lượt chuyển đổi/Tổng số đối tượng được tính) ×100%.

Mẫu số cần được xác định rõ, có thể là lượt truy cập, phiên, lượt nhấp, người dùng hoặc số cơ hội tùy theo mục tiêu đo lường.

CVR và CTR khác nhau thế nào?

CTR đo tỷ lệ nhấp, còn CVR đo tỷ lệ thực hiện hành động mục tiêu. Ví dụ: 1.000 người nhìn thấy quảng cáo → 100 người nhấp (CTR 10%) → 5 người đăng ký (CVR 5%). Hai chỉ số này đo hai bước khác nhau trong hành trình khách hàng.

CVR bao nhiêu là tốt?

Không có một mức CVR tốt áp dụng cho mọi ngành. Doanh nghiệp nên so sánh CVR với dữ liệu lịch sử của chính mình, đồng thời xem xét chi phí chuyển đổi, chất lượng lead và doanh thu thực tế.

Kết luận

CVR là chỉ số cho biết tỷ lệ người thực hiện hành động mục tiêu sau khi tiếp cận một kênh, trang hoặc giai đoạn trong hành trình khách hàng. Tuy nhiên, CVR không nên được nhìn như một con số độc lập. Muốn đánh giá hiệu quả thực sự, doanh nghiệp cần nhìn toàn bộ hành trình: Traffic → Click → Lead → Cơ hội → Đơn hàng → Doanh thu để đánh giá toàn bộ hành trình khách hàng và điều chỉnh các lỗ hổng giúp tối ưu tỷ lệ chuyển đổi.