5 Sai lầm thường gặp trong bán hàng & marketing ngành vật liệu xây dựng

25/03/2023

Loading

Theo báo kinhtedothi số tháng 2/2023, các chuyên gia đều nhận định năm nay sẽ là một năm khởi sắc của ngành vật liệu xây dựng Việt Nam. Dù vẫn còn nhiều lo ngại về suy thoái kinh tế, các thị trường xuất khẩu vật liệu xây dựng quan trọng của Việt Nam đang dần mở cửa trở lại. Bên cạnh đó, các nhà đầu tư nước ngoài tiếp tục đẩy mạnh xây dựng cơ sở vật chất thông qua vốn FDI. Thị trường bất động sản, nhà ở xã hội, chung cư bình dân sẽ được Nhà nước hỗ trợ, thúc đẩy triển khai. Đây là những tín hiệu mừng cho người kinh doanh vật liệu xây dựng sau nhiều năm gián đoạn vì Covid-19 và biến động của tình hình chính trị thế giới.

Tuy có nhiều cơ hội và triển vọng, nhưng thị trường vật liệu xây dựng nói chung vẫn có sự cạnh tranh rất cao. Trước áp lực đó, những mô hình bán hàng truyền thống, thủ công đã bộc lộ nhiều nhược điểm, dẫn tới những sai lầm có thể ảnh hưởng đến doanh thu và sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp. 

Hãy cùng MISA tìm hiểu 5 sai lầm thường gặp trong bán hàng và marketing ngành vật liệu xây dựng, cùng những giải pháp thiết thực để cải thiện ngay hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong năm 2023.

5 Sai lầm thường gặp trong bán hàng & marketing ngành vật liệu xây dựng
5 Sai lầm thường gặp trong bán hàng & marketing ngành vật liệu xây dựng

1. Không kiểm soát được số lượng bán thực tế ra thị trường

Đây là sai lầm thường gặp ở nhà bán buôn vật liệu xây dựng. Đặc trưng của kinh doanh ngành vật liệu xây dựng là lượng hàng tồn kho nhiều. Nhà bán buôn càng lớn, số lượng đại lý và nhà phân phối càng đông đảo, tồn kho trong hệ thống càng cao. Tồn kho của nhà bán buôn không chỉ là lượng hàng nằm trong kho của nhà bán buôn mà còn có thể nằm ở kho của các đại lý dưới hình thức ký gửi. Thậm chí một số nhà bán buôn chấp nhận thu hồi hàng về nếu đại lý đã mua hàng nhưng không bán được.  

Do đó, nhà bán buôn cần quan tâm tới hai chỉ số bán. Một là lượng hàng đã đẩy được vào các kho đại lý, hai là lượng hàng thực tế được các đại lý bán ra thị trường. Bởi nếu chỉ đánh giá tình hình thị trường dựa trên lượng hàng bán vào các đại lý, nhà bán buôn sẽ không nắm được nhu cầu thực của khách hàng và xu hướng mua bán biến động theo từng thời điểm để điều chỉnh lượng nhập cho phù hợp.

Do chiến lược kinh doanh từng thời điểm, nhiều đại lý sẽ chủ động nhập dư hàng, thậm chí găm hàng, dẫn tới biểu đồ lượng mua của đại lý không đồng dạng với biểu đồ sức mua thực tế của thị trường.

Như vậy, khi thấy đại lý tăng nhập hàng, nhà bán buôn rất dễ lầm tưởng rằng nhu cầu thị trường đang tăng lên. Khi đó, nhà bán buôn sẽ tăng lượng mua vào từ nhà sản xuất. Các tháng sau, khi đại lý vẫn dư hàng thì nhà bán buôn không thể bán được hàng, doanh số sụt giảm, không đảm bảo dòng tiền. Hoặc khi đại lý không nhập hàng trong thời gian dài, nhà bán buôn lại đánh giá do thị trường sức mua kém, giảm nhập từ nhà sản xuất, rất dễ dẫn đến khan hiếm hàng hóa. Khi đó, đại lý có thể tăng giá, gây nhiễu loạn giá trên thị trường.

Nhà bán buôn vật liệu xây dựng cần nắm được số lượng hàng đưa vào hệ thống đại lý
Nhà bán buôn vật liệu xây dựng cần nắm được số lượng hàng đưa vào hệ thống đại lý

Ví dụ như trường hợp của mặt hàng thép xây dựng đầu năm 2023. Do ảnh hưởng của giá nguyên liệu đầu vào cao, giá thép xây dựng đã tăng liên tiếp 4 lần từ đầu năm, gần nhất vào ngày 7/2 tăng từ 200.000đ – 400.000đ mỗi tấn (tuỳ nhà sản xuất) so với mức giá ngày 31/1 và mức giá này có thể tiếp tục tăng sốc trong thời gian tới. Điều này đã khiến các đại lý nôn nóng và tăng lượng nhập hàng từ giữa Quý I / 2023 để đầu cơ. 

Tuy nhiên, nhu cầu xây dựng trên thị trường không quá sôi động do vừa trải qua liên tiếp 2 kì nghỉ Tết trong một tháng. Theo cafeland, sản lượng thép bán ra tháng 1 giảm 27% so với cùng kỳ năm ngoái. Theo tính toán, lượng hàng các đại lý đang găm có thể đáp ứng nhu cầu thị trường trong một thời gian dài nữa, thậm chí có nguy cơ dư thừa hàng.

Để tránh các nguy cơ này, nhà bán buôn vật liệu xây dựng cần nắm được số lượng hàng đưa vào hệ thống đại lý, nhà phân phối và số lượng hàng bán ra thị trường. Phương pháp dễ sử dụng nhất là quản lý theo “sale in” và “sell out”. Trong đó “sale in” là lượng hàng bán vào các hệ thống đại lý, nhà phân phối, cửa hàng của nhà bán buôn và “sell out” là lượng hàng từ hệ thống bán ra thị trường. Kiểm soát được cả 2 chỉ số này, nhà bán buôn sẽ có cái nhìn tổng quan về thị trường, qua đó hiểu được nhu cầu của khách hàng và thị trường, tính toán thời điểm nhập hàng chính xác và có những quyết định nhanh chóng, kịp thời.

Để kiểm soát số “sale in”, nhà bán buôn có thể sử dụng các phần mềm bán hàng như Misa, Kiotviet… Các phần mềm tích hợp sẵn hệ thống báo cáo theo thời gian thực và theo chu kỳ, giúp nhà bán buôn dễ dàng đánh giá được các chỉ số tuyệt đối (doanh thu bán, lãi lỗ …) và số tương đối (phần trăm tăng trưởng, tỷ lệ trả hàng …).

Kiểm soát số “sell out” phức tạp hơn, cần quy định riêng trong hợp đồng hoặc thỏa thuận giữa nhà bán buôn và các đại lý, nhà phân phối để có con số sát nhất. Kỳ báo cáo số thông thường là 1 tuần/lần. Nếu để các kỳ báo cáo cách nhau quá xa sẽ ảnh hưởng đến sự đánh giá của nhà bán buôn về thị trường.

Tuy nhiên, không phải lúc nào nhà bán buôn cũng cần kiểm soát cả 2 chỉ số này. Nếu bán buôn với quy mô nhỏ, đến các cửa hàng và đại lý nhỏ lẻ, thì số “sale in” và “sell out” của nhà bán buôn gần như tương đương nhau, có thể coi là một. 

Đồng thời, trong quản lý “sale in” và “sell out”, nhà bán buôn cũng cần quy ước về thời điểm ghi nhận doanh thu. Ví dụ, doanh thu “sell out” sẽ tính khi nhận được thanh toán cuối cùng để khớp với giá trị hợp đồng hay theo tiến độ thanh toán của người mua.

2. Không chú trọng tạo ra trải nghiệm mới cho khách hàng

Ngành vật liệu xây dựng là một trong những lĩnh vực mà khách hàng cần được trải nghiệm ở mức độ cao, đặc biệt là với nhóm vật liệu xây dựng hoàn thiện như sơn, gạch lát … Do thói quen mua sắm của khách hàng Việt Nam, mô hình mua bán truyền thống vẫn có nhiều lợi thế trong việc tạo ra trải nghiệm, giúp khách hàng mua sắm dễ dàng hơn. Tuy nhiên, nhiều nhà bán hàng chưa thật sự chú trọng đến việc tạo ra trải nghiệm mua sắm tốt cho khách hàng.

Dễ nhận thấy nhất là nhiều cửa hàng vật liệu xây dựng truyền thống luôn trong tình trạng bụi bặm, chật chội, tối tăm. Thậm chí cửa hàng kiêm làm kho, vật liệu xếp ngổn ngang. Tình trạng đó đã tồn tại rất nhiều năm, thậm chí trở thành đặc trưng của các cửa hàng vật liệu xây dựng. Đây chính là sai lầm mà nhiều nhà bán hàng vật liệu xây dựng gặp phải. Điều này khiến dịch vụ bán hàng trong ngành vật liệu xây dựng luôn bị đánh giá thấp hơn các ngành khác.

Tuy nhiên, cùng với xu thế thị trường, một số hệ thống cửa hàng vật liệu xây dựng chuyên nghiệp đã xuất hiện, mang đến không gian mua sắm sạch sẽ, gọn gàng, ngăn nắp, đáp ứng nhu cầu tham quan, mua sắm của khách hàng. Nhiều cửa hàng đầu tư không gian trưng bày, ánh sáng, sản phẩm thử, các loại máy đo độ cứng, độ trơn … giúp khách hàng đánh giá được chất lượng sản phẩm. Đây là hướng đi mới giúp cải thiện trải nghiệm mua sắm của khách hàng, nâng tầm dịch vụ trong ngành vật liệu xây dựng.

Hệ thống siêu thị vật liệu xây dựng Hoa Sen home hướng đến không gian sạch sẽ, dịch vụ chuyên nghiệp (Ảnh: hoasen home)
Hệ thống siêu thị vật liệu xây dựng Hoa Sen home hướng đến không gian sạch sẽ, dịch vụ chuyên nghiệp (Ảnh: hoasen home)

Bên cạnh đó, muốn tạo ấn tượng sâu sắc hơn, nhiều doanh nghiệp đã bắt đầu áp dụng công nghệ đã tạo ra những trải nghiệm mới mẻ, hấp dẫn, tiện lợi hơn. Sự bùng nổ của công nghệ mới đã thay đổi phần nào cuộc chơi của những nhà bán lẻ vật liệu xây dựng truyền thống. 

Điển hình như, thông qua các ứng dụng di động như của Đồng Tâm Group, cả ba bên : kiến trúc sư, nhà cung cấp, khách hàng có thể kết nối với nhau để trao đổi, bàn bạc, tư vấn công trình mà không cần gặp mặt trực tiếp. Các kiến trúc sư có thể gửi bản thiết kế của mình tới tay khách hàng, khách hàng sử dụng công nghệ thực tế ảo để ướm thử từng thiết bị, gạch ngói, lát nền, vị trí sắp xếp không gian … sao cho vừa ý và thống nhất với nhà thầu thi công. Trên cơ sở đó, nhà thầu và kiến trúc sư có sự tư vấn lại để đi đến kết quả cuối cùng, vừa đáp ứng tối đa yêu cầu của khách hàng, vừa đảm bảo tính thẩm mỹ và những công năng cần có. Tất cả đều trực quan, sinh động và khách hàng thậm chí không cần trực tiếp đến cửa hàng, rất tiện lợi và nhanh chóng.

Như vậy có thể thấy, nếu không chú trọng tạo ra trải nghiệm mới cho khách hàng, làm khách hàng hài lòng hơn, các cửa hàng vật liệu xây dựng theo mô hình truyền thống rất dễ bị tụt hậu và đánh mất thị phần. 

Vậy có thể cải thiện trải nghiệm khách hàng tại cửa hàng vật liệu xây dựng bằng cách nào?

  • Có quy chuẩn về bài trí, không gian, màu sắc, vệ sinh, số lượng hàng, sắp xếp … một cách chuyên nghiệp
  • Tách biệt cửa hàng bán hàng và kho
  • Có vị trí cho khách ngồi nghe tư vấn, tham khảo sản phẩm
  • Có các thiết bị giúp thử sản phẩm theo yêu cầu, có sản phẩm thử để trải nghiệm

3. Tự giới hạn trong kênh bán hàng truyền thống

Một trong những sai lầm có thể ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của nhà bán hàng vật liệu xây dựng đó là tự giới hạn mình trong các kênh bán hàng truyền thống đã có. Kinh doanh một cửa hàng vật liệu xây dựng hoặc phát triển một kênh bán buôn vật liệu xây dựng theo mô hình truyền thống là một quá trình đòi hỏi nhiều thời gian để xây dựng mối quan hệ lâu dài và sự uy tín. Mô hình này có ưu điểm là khá bền vững và đối thủ mới khó cạnh tranh được. Tuy nhiên, nhược điểm rất lớn đó là khó có thể tăng doanh thu nhanh trên quy mô lớn.

Ví dụ đối với cửa hàng bán lẻ, chỉ duy trì vận hành cửa hàng, bán cho khách quen hoặc một số ít khách hàng vãng lai quanh khu vực đó. Đối với các nhà bán buôn, chỉ bán qua các đối tác, nhà phân phối, đại lý quen thuộc. 

 Để cải thiện và nâng cao hoạt động kinh doanh, hiện nay, nhiều nhà bán hàng vật liệu xây dựng đã tìm đến các kênh bán hàng mới như sàn thương mại điện tử, các kênh online, mạng xã hội, mở website bán hàng. Đây là cách rất hiệu quả để các nhà bán hàng mở rộng được phạm vi và địa bàn. 

Theo báo cáo của Hiệp hội Xi măng Việt Nam (VNCA), đầu năm nay đang xảy ra tình trạng mất cân bằng cung – cầu, cụ thể ở miền Bắc và miền Trung dư cung xi măng, trong khi tại miền Nam lại dư cầu về mặt hàng này. Nguyên nhân là do số lượng các nhà máy xi măng ở miền Nam hoạt động ít, sản lượng cầm chừng trong khi nhu cầu xây dựng dân dụng tăng cao. 

Giá bán xi măng tại khu vực miền Nam cao hơn miền Bắc và miền Trung do dư cầu (Ảnh : cafeland)
Giá bán xi măng tại khu vực miền Nam cao hơn miền Bắc và miền Trung do dư cầu (Ảnh : cafeland)

Tận dụng cơ hội này, các nhà bán buôn vật liệu xây dựng miền Bắc và miền Trung đã chủ động tiếp cận khách hàng miền Nam thông qua mạng xã hội, đưa kinh doanh vật liệu xây dựng trở thành một mảng bán hàng online đầy tiềm năng. Chưa dừng lại ở đó, các nhà bán hàng còn có thể mở rộng hoạt động ra các sàn giao dịch vật liệu xây dựng nước ngoài thông qua nhiều nền tảng như Alibaba, Amazon… Những nền tảng này đều hỗ trợ kết nối nhà bán hàng với khách bán buôn, bán lẻ, có dịch vụ fulfillment giúp đóng gói và giao hàng tận nơi. 

Một mặt hàng vật liệu xây dựng được chào giá trên Alibaba.com (Ảnh: Alibaba.com)
Một mặt hàng vật liệu xây dựng được chào giá trên Alibaba.com (Ảnh: Alibaba.com)

Cần lưu ý rằng, không phải loại vật liệu xây dựng nào cũng có thể bán online. Tuỳ vào yêu cầu và điều kiện kinh doanh sản phẩm của từng nền tảng, trọng lượng, độ cồng kềnh … nhà bán hàng cần cân nhắc để có những lựa chọn phù hợp và tối ưu nhất. Đồng thời, nhà bán hàng cũng nên có những chiến lược bán chéo phù hợp để khai thác tối đa các khách hàng thu hút được từ kênh online.

Trên hết, cần tránh sai lầm cơ bản trong tư duy là “chỉ cần bán theo cách truyền thống, không thể bán online” với ngành hàng vật liệu xây dựng.

4. Thiếu quy trình chăm sóc sau bán

Hầu hết các cửa hàng vật liệu xây dựng hiện nay đang bán hàng theo kiểu “mua đứt bán đoạn” và thiếu quy trình chăm sóc khách hàng sau khi bán. Điều này sẽ dẫn tới việc khách hàng đôi khi cảm thấy bị “bỏ rơi” sau khi mua hàng và luôn lo sợ không được hỗ trợ, giải quyết khi có vấn đề xảy ra. 

Vì vậy, chỉ cần một đối thủ, một hệ thống vật liệu xây dựng bắt đầu tập trung vào chăm sóc khách hàng sau bán, nhà bán hàng rất dễ mất khách, mất thị phần. Đồng thời, nếu không chăm sóc khách hàng sau bán, nhà bán hàng luôn phải đi tìm kiếm khách hàng mới, tốn nhiều công sức và chi phí, doanh thu cũng không ổn định. Do đó, chăm sóc khách hàng sau bán là nhiệm vụ quan trọng, không thể bỏ qua.

Các doanh nghiệp vật liệu xây dựng có thể nghiên cứu và đưa ra quy trình chăm sóc khách hàng phù hợp với đặc thù ngành hàng. Trong đó, bao gồm những phần cơ bản như xin thông tin, định kỳ liên hệ lại hỏi thăm về tiến độ sản xuất, hướng dẫn sử dụng với từng sản phẩm, chất liệu và hướng dẫn bảo quản. Những hướng dẫn này là kiến thức chuyên môn không phải đại lý và khách hàng nào cũng biết, do đó nhà bán hàng có thể tạo được ấn tượng tốt. Đây vừa là cách để giữ mối quan hệ với khách hàng, vừa là cơ hội tốt để bán chéo sản phẩm.

Một sai lầm nữa thường gặp phải trong quá trình chăm sóc khách hàng vật liệu xây dựng sau bán đó là sử dụng chung một quy trình, một kịch bản chăm sóc cho tất cả khách hàng, trong khi người mua lại chia ra thành nhiều tệp khác nhau : nhà thầu, đại lý, người sử dụng. Nhà bán hàng nên phân chia tệp khách hàng cụ thể để có hướng chăm sóc đúng, từ kịch bản chăm sóc, tần suất chăm sóc cho tới hướng tiếp cận khách hàng.

Ngoài ra, vật liệu xây dựng luôn có một tỷ lệ hao hụt, hỏng hóc, sai lệch nhất định. Tỉ lệ này ít hay nhiều tuỳ dung sai, độ tinh, chất lượng của sản phẩm. Đôi khi sản phẩm được bọc nguyên đai nguyên kiện, nhà bán hàng cũng không biết được chất lượng bên trong. Do đó, việc chăm sóc sau bán cũng sẽ giúp nhà bán hàng nhận được phản hồi từ khách hàng về chất lượng sản phẩm và nguồn hàng đầu vào.

Bạn đang gặp khó khăn trong việc quản lý khách hàng sau bánDùng thử miễn phí MISA AMIS CRM ngay!

 

5. Không triển khai tiếp thị, truyền thông

Nhiều nhà bán hàng vật liệu xây dựng, đặc biệt là đại lý bán các mặt hàng vật liệu cơ bản thường không triển khai truyền thông – marketing vì thấy không cần thiết. Thực tế, ngành vật liệu xây dựng là lĩnh vực mang tính đặc thù, do đó cần cách truyền thông khác biệt hẳn so với những mặt hàng khác. 

Các nhà bán hàng vật liệu xây dựng cần làm quen với nhiều hình thức tiếp thị, truyền thông để lựa chọn được phương án phù hợp nhất. Không phải lúc nào cũng cần kinh phí lớn, xuất hiện trên báo đài hay chạy khuyến mãi, promotion rầm rộ. 

Một số nhà bán hàng vật liệu xây dựng đang xây dựng thương hiệu cá nhân và doanh nghiệp rất tốt trên tiktok, đem lại doanh thu lớn (Ảnh: TikTok Kiên Nhà Cửa)
Một số nhà bán hàng vật liệu xây dựng đang xây dựng thương hiệu cá nhân và doanh nghiệp rất tốt trên tiktok, đem lại doanh thu lớn (Ảnh: TikTok Kiên Nhà Cửa)

Hãy tham khảo những cách thức sau từ những nhà bán hàng vật liệu xây dựng thành công:

  • Mô hình referral marketing (khách hàng giới thiệu khách hàng): Khuyến khích khách hàng đã mua đăng thông tin lên trang cá nhân, giới thiệu bạn bè, gắn thông tin cửa hàng (hoặc chủ cửa hàng) để khách hàng khác biết đến. Tâm lý con người luôn muốn chia sẻ kinh nghiệm đã có với những người khác, nhất là trong lĩnh vực đặc thù, mang tính chuyên môn cao như vật liệu xây dựng. Do đó, phương án truyền thông này có thể mang lại thành công cao. Để khuyến khích khách hàng chia sẻ thông tin, nhà bán hàng có thể sử dụng các voucher giảm giá, hoặc gia hạn quyền lợi bảo hành, đổi trả …
  • Đăng hình ảnh công trình hoàn thiện: đây là cách tốt nhất để quảng bá hình ảnh, thương hiệu của nhà bán hàng, nhất là các hình ảnh so sánh trước – sau. Qua đó, khách hàng cũng hình dung được các chất liệu khi đưa vào thực tế, chất lượng, màu sắc như thế nào, tính thẩm mỹ ra sao để lựa chọn cho ngôi nhà của mình.
Qua hình ảnh có thể thấy, sự khác biệt trong sử dụng chất liệu gỗ ép đã tạo nên vẻ ngoài trẻ trung, tươi sáng cho ngôi nhà (Ảnh: Là nhà)
Qua hình ảnh có thể thấy, sự khác biệt trong sử dụng chất liệu gỗ ép đã tạo nên vẻ ngoài trẻ trung, tươi sáng cho ngôi nhà (Ảnh: Là nhà)
  • Tự sản xuất catalogue: Một số nhà bán hàng chỉ sử dụng các catalogue của nhà sản xuất để bán hàng. Như vậy với hàng ngàn mặt hàng, hàng trăm nhà cung cấp, tương ứng hàng trăm cuốn catalogue khác nhau, khiến khách hàng không thể tập trung và khó so sánh. 

Thay vào đó, nhiều nhà bán hàng đã chuyển sang tự sản xuất catalogue, chia thành từng nhóm như vật liệu xây dựng cơ bản, vật liệu hoàn thiện … Gộp chung các mặt hàng tương tự từ các nhà sản xuất khác nhau để khách hàng so sánh về chất lượng, giá cả. Gợi ý các sản phẩm có thể mua kèm nhằm gia tăng cơ hội bán chéo sản phẩm. Nhờ đó, khách hàng dễ dàng ra quyết định mua và giá trị đơn hàng cũng tăng lên.

Tự sản xuất catalogue là cách hiệu quả để doanh nghiệp giới thiệu về mình và sản phẩm (Ảnh: freepik)
Tự sản xuất catalogue là cách hiệu quả để doanh nghiệp giới thiệu về mình và sản phẩm (Ảnh: freepik)

Tuỳ vào mỗi quy mô hoạt động, nhà bán hàng có thể tự triển khai, thuê ngoài hoặc xây dựng bộ máy để làm truyền thông và tác động tích cực đến doanh số bán hàng. Trong thời đại 5.0, việc sử dụng các kênh tiếp cận đa dạng, đặc biệt là các kênh truyền thông số sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận với lượng khách hàng lớn hơn, từ đó giúp mở rộng hoạt động kinh doanh.

>> Có thể bạn quan tâm: Xây dựng chiến lược marketing 4p cho bán lẻ vật liệu xây dựng

Kết luận

Đã có rất nhiều dự báo lạc quan về triển vọng tăng trưởng của ngành vật liệu xây dựng trong năm 2023 và giai đoạn từ nay đến 2030. Các nhà bán hàng vật liệu xây dựng sẽ có nhiều điều kiện thuận lợi để mở rộng thị phần và khách hàng hơn nữa. Tuy nhiên, các nhà bán hàng cần thận trọng trong hoạt động bán hàng và marketing để tận dụng tốt mọi cơ hội có được, tránh các sai lầm có thể gây ảnh hưởng đến doanh số và uy tín doanh nghiệp. Hy vọng những thông tin trong bài viết đã mang tới thông tin hữu ích cho các nhà bán hàng vật liệu xây dựng và trở thành gợi ý thiết thực giúp nhà bán hàng tăng trưởng mạnh mẽ hơn nữa.

Tác giả: Lương Hà

Loading

Đánh giá bài viết
[Tổng số: 3 Trung bình: 5]
Chủ đề liên quan
Bài viết liên quan
Xem tất cả