Kênh phân phối 2 cấp đóng vai trò rất quan trọng trong việc giúp các nhà sản xuất và nhà cung cấp tiếp cận được đến người tiêu dùng một cách hiệu quả và nhanh chóng hơn.
Tổng quan kênh phân phối 2 cấp
Khái niệm – Ưu, nhược điểm
Kênh phân phối 2 cấp (two-tier distribution channel) là một hình thức phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua hai bên trung gian trung gian trở lên.
Kênh phân phối 2 cấp thường bao gồm nhà phân phối và nhà bán lẻ hoặc đại lý. Nhà phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất và sau đó bán sản phẩm này cho các nhà bán lẻ hoặc đại lý. Những nhà bán lẻ hoặc đại lý này sẽ tiếp tục bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng.
Trong kênh phân phối này, nhà sản xuất sẽ trực tiếp hợp tác với nhà phân phối. Trong khi nhà phân phối lại làm việc với các nhà bán lẻ hoặc đại lý để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối 2 cấp là hình thức phân phối phổ biến trong nhiều ngành công nghiệp, bao gồm ngành điện tử, thực phẩm, sản phẩm gia dụng, và nhiều ngành công nghiệp khác.
Ưu điểm:
- Khả năng giảm chi phí cho nhà sản xuất do không cần phải tiếp cận trực tiếp với khách hàng cuối cùng.
- Khả năng quản lý một mạng lưới bán lẻ
- Khả năng phân phối sản phẩm đến nhiều khu vực khác nhau.
Nhược điểm:
- Khó khăn trong việc kiểm soát chất lượng sản phẩm khi sản phẩm đi qua nhiều bên trung gian
- Tăng chi phí do cần phải trả cho các nhà phân phối và các nhà bán lẻ hoặc đại lý.
Chức năng
Chức năng của kênh này là cung cấp một hệ thống phân phối hiệu quả cho sản phẩm, giúp đẩy nhanh quá trình tiếp cận sản phẩm với khách hàng và tăng doanh số bán hàng.
Cụ thể, chức năng của kênh phân phối này gồm:
- Tiếp cận khách hàng:
Kênh phân phối 2 cấp giúp sản phẩm đến được với khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả hơn. Nhà sản xuất không cần phải quan tâm đến việc tiếp cận trực tiếp với khách hàng, mà chỉ cần tập trung vào việc sản xuất và cung cấp hàng hóa cho nhà phân phối.
- Giảm chi phí:
Với kênh phân phối này, nhà sản xuất không cần phải đầu tư vào việc xây dựng các cửa hàng bán lẻ hay kênh phân phối trực tiếp cho khách hàng. Điều này giúp giảm chi phí và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Tăng độ phủ của sản phẩm:
Khi sản phẩm được phân phối thông qua nhiều nhà phân phối khác nhau, sản phẩm sẽ đến được với nhiều khách hàng hơn. Điều này giúp tăng độ phủ của sản phẩm và tăng doanh số bán hàng.
- Tạo mối quan hệ tốt với nhà phân phối:
Kênh phân phối 2 cấp cũng giúp tạo ra mối quan hệ tốt giữa nhà sản xuất và nhà phân phối. Nhà sản xuất có thể hợp tác với nhiều nhà phân phối khác nhau và cung cấp sản phẩm cho các kênh phân phối khác nhau để tăng doanh số bán hàng và đưa sản phẩm đến gần hơn với khách hàng cuối cùng.
Khi nào doanh nghiệp nên sử dụng kênh phân phối 2 cấp
Doanh nghiệp nên áp dụng khi:
- Sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối rộng khắp và không thể quản lý được toàn bộ quá trình phân phối từ trực tiếp từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối cùng.
- Doanh nghiệp muốn tập trung vào sản xuất sản phẩm chất lượng cao và không có kinh nghiệm hoặc tài nguyên để vận hành một mạng lưới phân phối trực tiếp.
- Các đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp phân tán rộng và không tập trung ở một khu vực cụ thể.
- Doanh nghiệp muốn tối ưu chi phí phân phối bằng cách sử dụng các trung gian phân phối đã có sẵn thay vì tự xây dựng và quản lý toàn bộ mạng lưới phân phối trực tiếp.
- Doanh nghiệp muốn tạo ra mối quan hệ bền vững với các bên trung gian để đảm bảo quá trình phân phối được diễn ra suôn sẻ và đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Phân biệt giữa các kênh phân phối
1. Kênh phân phối trực tiếp
Kênh trực tiếp là cấp độ phân phối mà qua đó một tổ chức trực tiếp bán sản phẩm của mình cho khách hàng mà không có sự tham gia của bất kỳ trung gian nào.
Ví dụ: các nhà kim hoàn sử dụng các kênh trực tiếp, Apple bán sản phẩm của mình trực tiếp cho khách hàng thông qua các cửa hàng của mình, Amazon bán trực tiếp cho người tiêu dùng, v.v.
2. Kênh phân phối gián tiếp
Khi một tổ chức trung gian hoặc bên môi giới tham gia vào quá trình phân phối, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đang sử dụng kênh phân phối gián tiếp. Các kênh phân phối gián tiếp có thể được phân thành ba loại: Kênh một cấp, Kênh hai cấp và Kênh ba cấp.
Đọc thêm: Sử dụng kênh phân phối Trực Tiếp hay kênh Gián Tiếp – Đâu là sự khác biệt?
2.1 Kênh một cấp
Kênh một cấp có nghĩa là giữa nhà sản xuất và khách hàng chỉ có một trung gian để bán hàng hóa. Người trung gian này được gọi là người bán lẻ. Nói một cách đơn giản, dưới kênh một cấp, các tổ chức cung cấp sản phẩm của họ cho các nhà bán lẻ bán trực tiếp cho khách hàng.
Ví dụ: các hàng hóa như quần áo, giày dép, phụ kiện, v.v. được bán bởi các công ty với sự trợ giúp của nhà bán lẻ.
Đọc thêm: Sử dụng kênh phân phối Trực Tiếp hay kênh Gián Tiếp – Đâu là sự khác biệt?
2.2 Kênh hai cấp
Kênh phân phối 2 cấp sử dụng hai trung gian để bán sản phẩm được gọi là kênh hai cấp. Các trung gian tham gia là nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Nhà sản xuất bán sản phẩm của họ cho những người bán buôn với số lượng lớn, những người này bán chúng cho những người bán lẻ nhỏ. Những người cuối cùng cung cấp sản phẩm cho khách hàng.
Kênh này thường được sử dụng để bán các mặt hàng tiện lợi như xà phòng, sữa, các sản phẩm từ sữa, nước giải khát, v.v. Ví dụ: Công ty TNHH Hindustan Unilever bán các mặt hàng như chất tẩy rửa, lá trà, v.v. thông qua các nhà bán buôn và bán lẻ.
2.3 Kênh ba cấp
Kênh ba cấp có nghĩa là có ba trung gian liên quan giữa nhà sản xuất và khách hàng để bán sản phẩm. Ba trung gian thường là đại lý phân phối, nhà bán buôn và Nhà bán lẻ. Kênh này được sử dụng khi hàng hóa được phân phối trên toàn quốc và các nhà phân phối khác nhau được chỉ định cho các khu vực khác nhau.
Ví dụ: người bán buôn mua hàng hóa từ các nhà phân phối khác nhau, chẳng hạn như Nhà phân phối Bắc Ấn Độ và sau đó chuyển hàng hóa cho người bán lẻ, những người cuối cùng sẽ bán hàng hóa cho khách hàng.
Ví dụ kênh phân phối 2 cấp
Một ví dụ về kênh phân phối này là việc sản xuất và phân phối sản phẩm thông qua đại lý bán lẻ.
Ví dụ, Công ty bánh kẹo A sản xuất các loại bánh kẹo ngon và chất lượng, nhưng không có đủ tài nguyên và kinh nghiệm để tiếp cận với các cửa hàng tạp hóa và siêu thị lớn để bán sản phẩm của mình. Vì vậy, công ty A đã quyết định sử dụng kênh phân phối 2 cấp để đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Đầu tiên, công ty A đã liên kết với một nhà phân phối bán buôn, công ty B, để bán sản phẩm của mình với giá sỉ. Sau đó, công ty B tiếp tục bán sản phẩm đó cho đại lý bán lẻ, công ty C, tại các khu vực khác nhau trong thành phố. Cuối cùng, công ty C bán sản phẩm của công ty A cho khách hàng cuối cùng tại các cửa hàng tạp hóa và siêu thị.
Trong ví dụ này, công ty A chuyển giao quyền kiểm soát của sản phẩm cho công ty B và công ty C, nhưng đồng thời cũng giảm chi phí và tối đa hóa quy trình phân phối bằng cách sử dụng các đối tác chuyên nghiệp. Như vậy, kênh phân phối 2 cấp giúp công ty A tiết kiệm chi phí và tập trung vào sản xuất sản phẩm chất lượng hơn.
Phương pháp quản lý kênh phân phối 2 cấp hiệu quả
Trong thực tế, khi quản lý kênh phân phối, có nhiều hạng mục cần rà soát bao gồm: doanh thu đại lý, chính sách giá, khuyến mãi, hàng tồn kho, công nợ… đòi hỏi độ chính xác và mất nhiều thời gian.
Trong khi đó, thực tế trong quản trị kênh phân phối hiện nay gặp nhiều vấn đề, nhất là quản lý thủ công thông qua file excel và các công cụ chat như zalo, skype… khiến:
- Quy trình xử lý đơn hàng tốn thời gian, phức tạp khi tiếp cận các nhà phân phối
- Nhân viên khó khăn trong việc kiểm tra hàng tồn, lên đơn, báo giá, thống kê khuyến mãi các sản phẩm cho từng đơn vị phân phối.
- Không có sự kết nối giữa nhà sản xuất, nhân viên bán hàng và điểm bán. Khó quản lý hiệu suất, doanh thu.
- Sale không nắm vững được đại lý nào bán tốt sản phẩm nào để đưa ra chính sách bán hàng phù hợp…
Từ những hạn chế trên, hiệu quả của kênh phân phối 2 cấp đi xuống. Chính vì thế, hàng ngàn doanh nghiệp phân phối tìm đến giải pháp quản lý kênh phân phối bằng phần mềm.
MISA AMIS CRM là phần mềm quản lý kênh phân phối đang được 12.000 doanh nghiệp toàn quốc sử dụng nhằm tối ưu hiệu quả trong quy trình quản lý và xử lý đơn hàng. Phần mềm đáp ứng hơn 30 nghiệp vụ bán hàng giúp doanh nghiệp:
- Quản lý data khách hàng tập trung trên nền tảng điện toán đám mây, không thất thoát dữ liệu, không sợ sai sót, tìm kiếm tất cả lịch sử giao dịch khách hàng dễ dàng
- Quản lý sale đi tuyến
- Quản lý chương trình khuyến mại, hàng tồn kho
- Quản lý điểm đến, checkin
- Liên thông với phần mềm kế toán, kế thừa dữ liệu, kế toán không cần nhập liệu thủ công. Kinh doanh chủ động kiểm tra tồn kho, báo giá, lên đơn nhanh chóng không cần gọi điện nhờ kế toán.
Xem thêm: Hướng dẫn lựa chọn phần mềm CRM phù hợp
Tải ebook quản lý kênh phân phối
Bộ ebook giúp doanh nghiệp lựa chọn, xây dựng hệ thống kênh phân phối phù hợp, tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn và tăng doanh số bán hàng. Bộ tài liệu gồm 3 phần:
- Phần 1: Bản chất và tầm quan trọng của kênh phân phối
- Phần 2: Cấu trúc kênh phân phối
- Phần 3: Lựa chọn và quản lý kênh phân phối
Tổng kết
Như vậy, qua bài viết trên MISA AMIS đã cung cấp tới bạn những thông tin chi tiết về kênh phân phối 2 cấp. Hy vọng những thông tin này mang đến kiến thức hữu ích giúp doanh nghiệp triển khai hiệu quả chiến lược phân phối của mình.
Xem thêm bài viết: Lợi ích khi sử dụng phần mềm DMS trong kinh doanh
0904 885 833
https://www.misa.vn/
