Dịch vụ cung ứng phần mềm SaaS đang trở thành xu hướng trên toàn thế giới với giá trị thị trường năm 2021 gần 166 tỷ USD (Theo Grand View Research). Số lượng ứng dụng SaaS mà một doanh nghiệp sử dụng ngày càng tăng. Vậy làm thế nào, thương hiệu của bạn nằm trong nhóm ứng dụng được nhiều doanh nghiệp sử dụng. Hãy bắt đầu với một bản kế hoạch marketing bài bản để thu hút và xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.
1. Tại sao kế hoạch marketing lại quan trọng đối với công ty SaaS
Không chỉ riêng sản phẩm SaaS, bất kỳ sản phẩm nào cũng cần có kế hoạch marketing để kiểm soát hoạt động theo mục tiêu đề ra. Đối với dịch vụ phần mềm thì việc xây dựng kế hoạch marketing càng quan trọng. Bởi SaaS là một sản phẩm vô hình và tương đối phức tạp, doanh thu có được từ mức độ sử dụng của người dùng nên mục tiêu marketing ở đây không chỉ là thu hút khách hàng sử dụng một lần mà là khiến họ duy trì hoạt động trên nền tảng phần mềm của doanh nghiệp SaaS.
1.1 Cung cấp một bức tranh tổng thể về thị trường mục tiêu
Một bản kế hoạch marketing sẽ cung cấp cái nhìn toàn diện về khách hàng mục tiêu, hoạt động cạnh tranh trên thị trường và các yếu tố bên trong doanh nghiệp. Từ đó, thiết lập mục tiêu và đưa ra các chiến thuật marketing nhằm đạt được kết quả đó. Nhìn vào đây, doanh nghiệp biết mình bán cái gì, bán cho ai và bán bằng phương thức nào. Chính vì thế, nó là một công cụ theo dõi hiệu quả marketing tuyệt vời dành cho đội ngũ quản lý.
1.2 Truyền tải đúng thông điệp tới đúng khách hàng
Dựa trên những nghiên cứu chi tiết về khách hàng và thị trường, một thông điệp nhất quán sẽ được đưa ra xuyên suốt trong kế hoạch marketing. Nếu không xây dựng một kế hoạch những nội dung cần truyền tải thường bị thiếu tính liên kết và có thể không tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu.
1.3 Xây dựng mối quan hệ khách hàng
Giữ chân khách hàng là cách các doanh nghiệp SaaS duy trì hoạt động kinh doanh. Xây dựng một kế hoạch để duy trì lòng trung thành của khách hàng cũng là cách tối ưu chi phí đầu tư marketing.
1.4 Giúp tối ưu hóa nguồn lực hiện tại của doanh nghiệp
Thay vì đầu tư vào một chiến dịch chạy theo đối cạnh tranh, một kế hoạch marketing sẽ giúp doanh nghiệp xác định các kênh truyền thông tốt nhất mà có thể tận dụng nguồn lực hiện tại. Bởi vì, xây dựng kế hoạch marketing liên quan đến việc xác định khách hàng mục tiêu, lựa chọn các phương thức thích hợp nhật để thu hút, chuyển đổi hay tạo dựng mối quan hệ với họ dựa trên một mức ngân sách nhất định.
Xem một ví dụ về kế hoạch marketing gia nhập thị trường Ấn Độ của Spotify để thấy rõ vai trò của kế hoạch marketing nhắc đến bên trên.
- Bức tranh tổng thể về thị trường mục tiêu: Ấn Độ là một thị trường có nền tảng phát nhạc trực tuyến tăng trưởng chóng mặt. Đây là lý do khiến Spotify muốn nhảy vào thị trường đầy tiềm năng này. Tuy nhiên, các dịch vụ phát nhạc trực tuyến bản địa chiếm ưu thế và người Ấn Độ cũng yêu thích thể loại âm nhạc này. Người dân Ấn Độ nhìn chung không sẵn lòng với các nền tảng phát nhạc có phí. Đó là thách thức lớn với Spotify để tấn công thị trường màu mỡ này. Chính vì thế, đối tượng mục tiêu của kế hoạch là người trẻ Ấn Độ thuộc nhóm international streamers – những người trẻ có “gu” nghe cả nhạc Ấn Độ lẫn nhạc quốc tế.
- Insight và thông điệp: Với nhóm người trẻ Ấn Độ, họ có một niềm đam mê đặc biệt với âm nhạc. Âm nhạc có mặt ở mọi nơi, từ phần mô tả sở thích trên Facebook cho đến hồ sơ hôn nhân. Khi nghiên cứu hành vi nghe nhạc, Spotify quyết định ứng dụng “neuroscience” và AI để tìm kiếm “gu” âm nhạc chung. Từ đó, thương hiệu sáng tạo giai điệu phù hợp để “tỷ con tim” hòa chung nhịp đập với thông điệp “The Beat of a Billion”
- Kết quả: Với việc sử dụng các viral, kế hoạch marketing đã thành công trong việc xây dựng một cộng đồng fan sau khi ra mắt và tối ưu chi phí chuyển đổi ngang bằng với con số của ngành. Cụ thể sau 1 tuần ra mắt, Spotify thu về 82.000 followers trên Facebook, 17.500 followers trên Instagram và 11.600 followers trên Twitter, mức cost-per-acquisition thấp hơn 75% so với tiêu chuẩn ngành.
2. Các bước lập kế hoạch marketing cho SaaS
Cũng giống như sản phẩm truyền thống, có 6 bước cơ bản để xây dựng một bản kế hoạch marketing cho sản phẩm SaaS. Tuy nhiên, SaaS bán giải pháp phần mềm thay vì sản phẩm vật chất nên phễu marketing-bán hàng trong kế hoạch quan tâm đến nhiều vấn đề hơn, từ việc nâng cao nhận thức về sản phẩm đến thu hút người dùng thử nghiệm và gắn bó với nó.
Nội dung ở từng bước cần có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để giải quyết vấn đề trên.
2.1 Nghiên cứu chân dung khách hàng mục tiêu
Bước đầu tiên trong lập kế hoạch marketing cho SaaS là xác định chân dung khách hàng mục tiêu. Đây là bước không thể thiếu quyết định đến việc doanh nghiệp sẽ sử dụng hình thức nào để tiếp cận đến nhóm mục tiêu.
Người lập kế hoạch cần tiến hành những nghiên cứu định tính hoặc định lượng để xác định những đặc điểm sau của khách hàng:
- Họ là ai: Thu thập thông tin về độ tuổi, giới tính, khu vực sống, nghề nghiệp, thu nhập đối với khách hàng cá nhân. Thông tin ngành hoặc loại hình kinh doanh, quy mô, khu vực, người sử dụng và người ra quyết định là ai đối với khách hàng doanh nghiệp.
- Đặc điểm hành vi: động lực và rào cản sử dụng dịch vụ là gì? Khách hàng quan tâm những yếu tố nào của sản phẩm và hay tìm kiếm thông tin qua kênh nào? Họ sẵn sàng chi trả bao nhiêu cho sản phẩm SaaS,…
Sau khi có những thông tin trên, người lập kế hoạch cần thiết lập một sơ đồ hành trình khách hàng (customer journey). Đây là một chuỗi các tương tác của khách hàng với thương hiệu bao gồm các giai đoạn nhận thức, tương tác, đánh giá và quyết định mua. Điều quan trọng ở đây là xác định các điểm chạm giữa người dùng, sản phẩm và doanh nghiệp. Tại từng điểm đó khách hàng tiếp xúc qua những kênh nào và có hành vi gì. Từ đó, ở các bước sau doanh nghiệp sẽ có những lựa chọn chiến thuật phù hợp.
Đối với sản phẩm SaaS, một khách hàng mới có thể chuyển từ khách hàng tiềm năng thành người giới thiệu/quảng bá cho khách hàng khác mà không cần tương tác với bất kỳ ai của doanh nghiệp. Đặc điểm này khiến người làm marketing khó kiểm soát và tác động lên.
Việc lập bản đồ hành trình khách hàng để bản kế hoạch:
- Tập trung vào các nỗ lực phát triển sản phẩm nhằm giảm các rào cản mua trong hành trình khách hàng, từ đó tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng và giảm tỷ lệ rời bỏ.
- Xác định những thời điểm tốt nhất để đề xuất đăng ký dùng thử, bán thêm, bán chéo và giới thiệu.
- Chỉ định trách nhiệm cho từng bộ phận, KPI và các số liệu khác cho từng giai đoạn hành trình của khách hàng.
Xem ví dụ về sơ đồ hành trình khách hàng của một công ty SaaS trong hình dưới đây:
Nhìn vào sơ đồ trên có thể thấy đặc điểm hành vi, vấn đề, nhu cầu của khách hàng ở từng giai đoạn mua hàng. Có 4 giai đoạn trong hành trình khách hàng bao gồm nhận biết, tương tác, đánh giá, mua hàng, giới thiệu. Dựa trên phân tích này, người xây dựng kế hoạch sẽ đưa ra giải pháp và những điểm chạm marketing phù hợp. Ví dụ ở giai đoạn nhận biết:
- Hành vi khách hàng: tìm kiếm từ khóa “phần mềm tốt nhất dành cho…” hoặc hỏi bạn bè xung quanh
- Vấn đề: Tập trung vào sản phẩm, tiếp nhận thông tin từ nhiều nguồn
- Giải pháp: Xây dựng content về sản phẩm/thương hiệu và thúc đẩy thông qua SEO, social media…
- Điểm chạm marketing: Google SERP, Content marketing, Email
2.2 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Bước này giúp doanh nghiệp có cái nhìn sâu sắc về những chiến lược marketing của đối thủ trên thị trường. Từ đó, doanh nghiệp có căn cứ để đưa ra quyết định các kênh marketing khả thi cũng như cung cấp các giá trị khác biệt và thông điệp sáng tạo để thu hút khách hàng tiềm năng.
Để làm được điều này, doanh nghiệp cần giải đáp những câu hỏi sau:
- Ai là đối thủ cạnh tranh: thông thường các doanh nghiệp sẽ lựa chọn 3-5 đối thủ cạnh tranh trực tiếp hoặc gián tiếp để phân tích. Họ là những bên cung cấp dịch vụ tương tự ví dụ Think Active Campaign và Mailchimp đều cung cấp dịch vụ email marketing, hay cùng giải quyết một vấn đề của khách hàng như Notion, Google Docs và StoryChief đều có thể ghi chú nội dung.
- Họ đang dùng những cách thức gì để thu hút khách hàng và xây dựng thương hiệu. Những hoạt động nào mang lại thành công? Họ còn có lỗ hổng nào mà doanh nghiệp có thể tấn công?
- Đối thủ cạnh tranh đã định vị bản thân như thế nào? Doanh nghiệp đang ở đâu trên bản đồ cạnh tranh. Ví dụ, ở bản đồ định vị của nhóm doanh nghiệp cung cấp dịch vụ phần mềm kết nối, tương tác với khách hàng như Gmail, Outlook, Zendesk,…thì Gmail hay Outlook có trải nghiệm nhắn tin tốt và phù hợp với người dùng cá nhân còn Zendesk thích hợp cho doanh nghiệp. Bởi Zendesk không có phiên bản miễn phí như Gmail nhưng có các tính năng giúp doanh nghiệp kết nối với khách hàng của họ trên nhiều kênh và nâng cao hiệu suất là việc của nhân viên.
- Thiết lập một bảng so sánh giữa doanh nghiệp của bạn và những đối thủ cạnh tranh đã lựa chọn dựa trên các tiêu chí: thông tin chung về công ty, USP sản phẩm/dịch vụ, giá/chi phí sử dụng, khách hàng mục tiêu, hoạt động marketing, điểm mạnh và điểm yếu.
>> Xem thêm: Hướng dẫn các bước phân tích đối thủ cạnh tranh trong kinh doanh
2.3 Thiết lập mục tiêu marketing
Mục tiêu đo lường trong mỗi bản kế hoạch là vô cùng quan trọng để xác định xem kế hoạch đó có hiệu quả hay không. Chính vì thế, người lập kế hoạch cần đưa ra một KPI thực sự SMART (cụ thể, có thể đo lường, có thể đạt được, thực tế và có thời hạn).
Một ví dụ về mục tiêu SMART của công ty cung cấp ứng dụng quản lý công việc sẽ là tăng lượt truy cập tự nhiên vào website trong quý 2 năm 2022 từ mức trung bình 100 lượt mỗi tháng lên 2.000 lượt mỗi tháng bằng cách sử dụng chiến lược SEO và chiến lược nội dung tập trung vào ngành hàng như quản lý công việc trong ngành bán lẻ hay agency.
Phương pháp đặt mục tiêu mà các công ty SaaS hay sử dụng đó là OKRs (mục tiêu và kết quả chính). Tại đây, doanh nghiệp sẽ thiết lập mục tiêu, triển khai thực hiện và theo dõi tiến độ đạt được kết quả đặt ra. Đồng thời, phương pháp này cũng giúp doanh nghiệp theo dõi cả tiến độ của nhân viên đối với nhiệm vụ của họ và tiến độ của công ty đối với các mục tiêu lớn hơn trong tương lai. Thông qua đó, doanh nghiệp có thể gắn trách nhiệm cho nhân viên về sự phát triển của công ty.
Ví dụ về đặt OKR marketing trong kế hoạch ra mắt sản phẩm mới của một doanh nghiệp SaaS như sau:
Mục tiêu (Objective): Tăng nhận thức của người dùng về tính năng mới, thúc đẩy họ đăng ký dùng thử miễn phí.
Kết quả chính (Key results):
- Khuyến khích thêm X người dùng nâng cấp lên tính năng mới.
- Tiếp cận Y người trên phương tiện truyền thông xã hội bằng thông báo về tính năng mới.
- Z lượt đánh giá 5* cho tính năng mới này.
2.4 Xác định ngân sách marketing
Bước tiếp theo sau khi xác định mục tiêu là thiết lập ngân sách marketing. Việc đặt mục tiêu gì sẽ quyết định đến mức đầu tư ngân sách của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm đang ở giai đoạn ra mắt cần thu hút khách hàng thì số tiền chi cho marketing có thế lớn hơn nhiều giai đoạn phát triển. Bởi theo nhiều nghiên cứu chi phí có được khách hàng mới cao gấp 5 lần chi phí duy trì khách hàng.
Ngoài ra, doanh nghiệp cần cân nhắc một mức đầu tư hợp lý tương ứng với thời gian thực hiện kế hoạch và kỳ vọng doanh thu mang về. Sau đó, phân bổ ngân sách này cho các kênh phù hợp. Với mức ngân sách hạn hẹp có thể tiếp cận các hình thức chi phí thấp như content, SEO, email,… Với mức ngân sách lớn có thể sử dụng các hình thức có độ phủ rộng như quảng cáo hiển thị, OOH,… Tham khảo một số chiến thuật trình bày ở bước tiếp theo sau đây.
2.5 Lựa chọn chiến thuật marketing
Dựa trên những nghiên cứu về khách hàng mục tiêu, kênh và công cụ truyền thông sẽ được xây dựng để đạt được mục tiêu đặt ra. Công cụ nào được ưu tiên sẽ được dành nhiều ngân sách. Đi kèm với đó là kỳ vọng về kết quả mà công cụ này mang lại.
Có một số chiến thuật marketing được sử dụng phổ biến trong ngành SaaS để tạo ra nhu cầu và giữ chân khách hàng là Email marketing, Content Marketing và SEO.
#1 Email marketing:
Mặc dù email marketing không phải là hình thức mới nhưng nó vẫn là một phần không thể thiếu trong kế hoạch marketing cho sản phẩm SaaS. Bằng chứng là các công ty SaaS nhận được nhiều lượt đăng ký hơn qua email theo FirstPrinciple. Đây là một trong những kênh tốt nhất để SaaS có thể tiếp cận trực tiếp với khách hàng tiềm năng.
Sau đây là các loại email marketing cho SaaS mà doanh nghiệp có thể gửi cho khách hàng mục tiêu:
- Email giới thiệu sản phẩm
- Các tính năng mới hoặc thông báo cập nhật
- Email cho hội thảo trên web
- Bài đăng trên blog hoặc bản tin
- Email đăng ký
Đặc điểm khách hàng dùng SaaS là luôn cần hướng dẫn sử dụng, cập nhật kiến thức về sản phẩm cho những vấn đề gặp phải trong quá trình sử dụng. Do đó, gửi email là một cách tuyệt vời để giữ chân khách hàng, cung cấp cho khách hàng một trải nghiệm sau mua hoàn hảo hơn.
#2: Content marketing
Content marketing cho SaaS được coi là một trong những phương pháp hay nhất để gia tăng trải nghiệm hỗ trợ khách hàng. Một số hình thức sáng tạo nội dung mà doanh nghiệp có thể áp dụng như:
- Blog: Thay vì chỉ viết blog dưới dạng các mẹo và thủ thuật, có thể tập trung vào việc cung cấp các bài đăng trên blog dưới dạng tạp chí. Khai thác nội dung mới mẻ cho các bài đăng tạp chí sẽ khiến bạn nổi bật và được ghi nhớ bởi khách hàng từ đó tăng tỷ lệ chuyển đổi
- Nội dung chuyên gia: Có thể cung cấp cho khán giả ý tưởng bổ ích về một chủ đề với kiến thức chuyên sâu.
- Infographic: Những nội dung về hướng dẫn sử dụng được trình bày một cách đẹp mắt, khoa học và dễ hiểu
Một lưu ý khi sử dụng chiến thuật này là xác định các chủ đề nội dung chính tương ứng với từng nhóm khách hàng (tiềm năng, mới, trung thành). Đánh giá và theo dõi hiệu quả của từng nhóm nội dung bằng lượt tiếp cận hoặc những nội dung được khách hàng tải xuống cho mục đích nghiên cứu, áp dụng.
Ví dụ Hubspot, một công ty về SaaS chuyên cung cấp các công cụ inbound marketing giúp người dùng thực hiện chiến dịch social marketing, SEO và quản lý nội dung, đã phát triển nhóm nội dung về các template lập kế hoạch kinh doanh, marketing và các biểu mẫu báo cáo. Qua việc tải xuống những form mẫu này từ người dùng, Hubspot có thể đo lường nhu cầu của khách hàng với các vấn đề quản trị khác nhau.
#3: SEO
Chiến lược SEO (Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm) cho sản phẩm SaaS rất quan trọng để làm cho nội dung của doanh nghiệp hiển thị trên các ứng dụng tìm kiếm thông tin của khách hàng. SEO là một công cụ thúc đẩy lượt truy cập website không trả phí vô cùng hiệu quả bằng cách tối ưu hóa trang web và nội dung cho các từ khóa có liên quan. Thông qua đó, doanh nghiệp có thể cải thiện khả năng hiển thị của mình trên các trang kết quả của công cụ tìm kiếm giúp thu hút nhiều khách truy cập trang web và xây dựng nhận thức về thương hiệu.
2.6 Theo dõi và đo lường kết quả
Cuối cùng là theo dõi và đo lường hiệu quả thực hiện kế hoạch theo các mục tiêu đã đặt ra. Theo các chỉ số báo cáo, người lập kế hoạch có thể xác định hoạt động marketing đang hiệu quả, hoạt động nào kém hiệu quả và tại sao. Từ đó, các nhà quản lý sẽ điều chỉnh để tối ưu hóa chi phí đầu tư marketing. Một số chỉ số đo lường quan trọng giúp cho nhà quản trị SaaS ra quyết định bao gồm:
- Số lượng khách truy cập: chỉ số này đo lường số lượt truy cập vào website hoặc trang đích từ hoạt động quảng cáo trả phí cung cấp bởi Google, lượt truy cập tự nhiên hoặc từ các kênh miễn phí như mạng xã hội.
- Số lượng khách hàng tiềm năng: chỉ số này thể hiện số lượng khách hàng quan tâm đến sản phẩm, để lại thông tin tư vấn hoặc tương tác với doanh nghiệp qua các kênh quảng cáo.
- Tỷ lệ chuyển đổi: một trong những mục tiêu marketing cho SaaS quan trọng nhất là tăng tỷ lệ chuyển đổi của khách hàng theo thời gian. Tỷ lệ này cho biết có bao nhiêu khách truy cập trang web đang trở thành khách hàng tiềm năng? Có bao nhiêu khách hàng tiềm năng đã chuyển sang khách hàng trả tiền?
- Kích hoạt: chỉ số này là tỷ lệ phần trăm khách truy cập trang web đăng ký dùng thử miễn phí và sau đó tương tác với các tính năng cốt lõi của sản phẩm. Tỷ lệ này càng cao thì khả năng khách hàng trả phí để sử dụng các tính năng chính càng cao.
- Đăng ký có trả phí: Việc khách hàng tiềm năng đăng ký dùng thử miễn phí sản phẩm của bạn là chưa đủ và quan trọng hơn là họ có đang nâng cấp lên gói trả phí hay không? Đây mới là con số thể hiện kết quả doanh thu và hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp.
- Tỷ lệ rời bỏ: chỉ số này đo lường số lượng khách hàng rời bỏ sản phẩm trong một thời gian cụ thể. Nếu người dùng đang nhận được nhiều hơn giá trị hơn từ doanh nghiệp thì họ sẽ ít có lý do tìm một sản phẩm khác. Chính vì thế, nó giúp người làm marketing tìm ra những điều cần cải thiện để tạo ra các giá trị tốt hơn cho người dùng.
- Doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR): Mục tiêu cuối cùng của mỗi kế hoạch marketing chính là tăng trưởng doanh số. Nó phản ánh hiệu quả đầu tư trong một khoảng thời gian cụ thể và là yếu tố các nhà lãnh đạo doanh nghiệp quan tâm hàng đầu.
3. Lưu ý để xây dựng kế hoạch marketing hiệu quả
Yếu tố lớn nhất khiến marketing cho SaaS khác với hoạt động marketing thông thường khác là thách thức chứng minh ROI (tỷ lệ hoàn vốn đầu tư) của chiến dịch. Điều này là do tính chất ứng dụng nền tảng công nghệ và hoạt động trực tuyến của sản phẩm SaaS. Do đó, để một kế hoạch marketing hiệu quả thì các mục tiêu thu hút và giữ chân khách hàng cần được thực hiện hiệu quả với mức chi phí tối thiểu. Một số lưu ý giúp doanh nghiệp đạt được điều này bao gồm:
3.1 Thu thập và phân tích dữ liệu
Bước đầu tiên và cuối cùng trong một bản kế hoạch đều liên quan đến việc phân tích dữ liệu. Có thể thấy nó là động lực đằng sau tất cả các quyết định marketing cho SaaS. Lưu ý rằng, các kế hoạch marketing xây dựng không dựa trên cảm xúc. Luôn sử dụng các công cụ phân tích trong việc nhắm đúng mục tiêu và theo dõi chỉ số marketing. Qua đó xác định được hoạt động nào đem về nhiều khách hàng nhất, hoạt động nào chi phí lớn nhưng kém hiệu quả để có thể điều chỉnh kế hoạch kịp thời.
Một số công cụ hỗ trợ doanh nghiệp trong thu thập và phân tích dữ liệu cạnh tranh như Semrush, Similarweb hay công cụ tổng hợp và báo cáo hiệu quả như Power BI.
3.2 Cập nhật xu hướng marketing cho SaaS
Ngành SaaS có sự phát triển nhanh chóng và vận động từng ngày nên việc cập nhật xu hướng marketing trong ngành sẽ giúp doanh nghiệp bắt kịp đối thủ cạnh tranh trong việc áp dụng các hình thức marketing. Việc xây dựng ý tưởng cho các hoạt động marketing cũng đa dạng và mới mẻ hơn.
3.3 Hiểu biết sâu sắc về hành trình khách hàng
Điều quan trọng cần lưu ý là marketing cho SaaS khác với các loại hình khác vì nó đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về hành trình của người mua. Để đưa khách hàng đến giai đoạn mua và tái sử dụng, có rất nhiều điểm chạm tương tác. Kế hoạch marketing cần dựa trên những hiểu biết khách hàng suốt một hành trình này để giải quyết các rào cản mua theo cách tối ưu nhất.
4. Kết luận
Kế hoạch marketing là một phần quan trọng trong chiến lược marketing của SaaS để thu hút người dùng đến và trung thành với thương hiệu. Trong khi ngành dịch vụ phần mềm vận động biến đổi từng ngày, việc nắm bắt cách xây dựng một kế hoạch marketing sẽ là công cụ tuyệt vời để doanh nghiệp xây dựng chỗ đứng trên thị trường.
Tác giả: Trần Thị Như
0904 885 833
https://www.misa.vn/
