Các nguyên tắc 4B trong bán hàng hay 3B và 5B là những bí quyết kinh doanh giúp doanh nghiệp và nhân viên kinh doanh có những thành công nhất định. Tuy nhiên, nguyên tắc 3B hiện nay đã không còn phù hợp trong nền kinh tế mới và thay vào đó là nguyên tắc 4B, 5B trong bán hàng. Hãy cùng MISA AMIS đi sâu vào tìm hiểu các nguyên tắc trong bán hàng hiện nay.
I. Nguyên tắc 3B trong bán hàng
Trước khi nguyên tắc 4B trong bán hàng hay 5B trong bán hàng xuất hiện thì nguyên tắc 4B được các nhà kinh doanh sử dụng trong thời gian đầu. 3B là tên gọi ngắn gọn của ba yếu tố Bạn – Bàn – Bán. Đây cũng là một trong những kim chỉ nam dẫn đường cho nhiều nhà kinh doanh trước đây.
>> Tham khảo thêm: Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng bài bản cho mọi doanh nghiệp
1. Bạn
Nhiều nhà kinh doanh cho rằng trước khi bán hàng cho khách thì điều quan trọng là phải làm bạn được với họ. Bởi một số khách hàng vẫn còn phân vân, thiếu tin tưởng vào những thông tin, sản phẩm, dịch vụ mà bạn đang cung cấp. Điều bạn cần làm lúc này là không quá nóng vội tiếp cận khách hàng bằng cách liên tục gọi, gửi tin nhắn, thông tin sản phẩm.
Thay vào đó, bạn nên làm bạn với khách hàng, nhẹ nhàng tiếp cận vấn đề, cung cấp đến khách hàng những thông tin khách quan, chính xác về sản phẩm, dịch vụ. Đây chính là cách tạo niềm tin hiệu quả đối với khách mà bất cứ sale nào cũng cần học hỏi.
Lưu ý: Việc tâng bốc quá đà có thể khiến khách hàng mất thiện cảm, thiếu tin tưởng. Trung thực vẫn là yếu tố cốt lõi giúp bán hàng thành công và bền vững.
2. Bàn
Khi đã hiểu hơn về khách hàng như những người bạn thực thụ thì cũng chính là thời điểm bạn đưa ra những thông tin, gợi ý, bàn luận câu chuyện về sản phẩm, dịch vụ mà công ty đang cung cấp. Khi củng cố được niềm tin từ khách hàng thì sẽ không còn rào cản, đề phòng với sale.
Do vậy, những thông tin khách hàng bàn luận, chia sẻ sẽ là thông tin thật, thông tin hữu ích. Nắm những thông tin này bạn dễ dàng và tư vấn và chọn ra cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ phù hợp nhất. Đây cũng là một trong những bước quan trọng của nguyên tắc 3B trong bán hàng và kể cả nguyên tắc 4B trong bán hàng, giúp doanh nghiệp gặt hái được nhiều thành tựu hơn.
3. Bán
Sau khi thông qua hai bước là Bạn – Bàn thì bước cuối cùng là trong nguyên tắc 3B là Bán hàng. Điều bạn cần làm không chỉ là cung cấp sản phẩm, dịch vụ. Mà bạn còn cần chinh phục khách hàng và là người đầu tiên khách hàng nghĩ đến khi cần tư vấn hay mua sản phẩm. Để làm được điều này thì dưới đây là những kỹ năng chăm sóc khách hàng mà bạn cần nắm bắt.
II. Nguyên tắc 4B trong bán hàng
Kinh tế phát triển, nguyên tắc 3B cũng trở nên kém hiệu quả, đòi hỏi sự điều chỉnh cho phù hợp với thời đại mới. Các nhà kinh doanh lúc này đã thêm một chữ B vào 3B trước đó để tạo thành nguyên tắc 4B trong bán hàng. Nguyên tắc điều chỉnh mới này giúp cho các nhà quản lý có những bước tiến mới trong kinh doanh.
Theo đó, chữ B đầu tiên của nguyên tắc 4B trong bán hàng là Ban. Để bán hàng thành công thì trước khi nhận lại bạn cần cho đi. Tuỳ vào mong muốn của khách hàng mà người bán sẽ cho đi sản phẩm phù hợp.
Ba chữ B còn lại trong nguyên tắc 4B trong bán hàng lần lượt được giữ nguyên như nguyên tắc 3B là Bạn – Bàn – Bán. Nguyên tắc 4B đầy đủ trương bán hàng: Ban – Bạn – Bàn – Bán.
III. Nguyên tắc 5B trong bán hàng
Theo sự phát triển chung của nền kinh tế, xã hội, nguyên tắc 4B trong bán hàng và 3B trong bán hàng cũng dần trở nên không phù hợp xu hướng. Lúc này, nguyên tắc 5B ra đời với mục đích phù hợp với thị trường hơn, và cuối cùng là để gia tăng tỉ lệ chốt sale tốt hơn.
Năm chữ B trong nguyên tắc này gồm có: Ban – Bạn – Bàn – Bán – Bám. So với nguyên tắc 4B trong bán hàng, nguyên tắc 5B bổ sung thêm hoạt động Bám.
Chữ Bám này trong 5B ko chỉ có đeo bám theo nghĩa đen, mà còn mang nhiều giá trị đến cho khách hàng, khiến khách hàng tin yêu và luôn nhớ đến sản phẩm, thương hiệu khi có nhu cầu.
IV. Chăm sóc khách sau bán hàng và những điều cần biết
Sau bán hàng điều bạn cần làm là chăm sóc khách hàng. Việc duy trì khách hàng diễn ra trong toàn bộ quy trình trước khi bán, bán và sau bán. Mục đích không chỉ là đạt được sự hợp tác mà còn làm cho khách hàng cảm thấy dịch vụ tốt và giá trị gia tăng của sản phẩm.
Việc này sẽ giúp hình thành một tệp khách hàng ổn định và trung thành. Với nhóm khách hàng này, họ có khả năng giới thiệu khách hàng một cách tự phát, từ đó nâng cao tốc độ tăng trưởng kinh tế của doanh nghiệp.
1. Xây dựng cơ sở dữ liệu dữ liệu khách hàng của riêng bạn
Dù bộ não của một người có thông minh đến đâu cũng không thể nhớ được từng chi tiết của từng khách hàng, không chỉ tên, tuổi của khách hàng mà còn cả sở thích, hoàn cảnh gia đình và cách mua hàng của khách hàng,…
Những thông tin này sẽ đóng vai trò rất quan trọng trong việc duy trì khách hàng. Do vậy “trí nhớ tốt không bằng chữ viết xấu”. Do vậy, bạn luôn cần 1 cuốn sổ tay để ghi chép hoặc sử dụng các công cụ như MISA AMIS CRM để thiết lập và cải thiện tệp khách hàng.
Là nhà quản lý kinh doanh, bạn luôn trăn trở những vấn đề như:
Những vấn đề trên sẽ được giải quyết khi sử dụng phần mềm quản lý bán hàng MISA AMIS CRM. Với MISA AMIS CRM:
|
2. Làm tốt công việc phân loại khách hàng
Nhu cầu và khả năng chi tiêu của mỗi khách hàng là khác nhau. Nên việc phân loại khách hàng là điều đặc biệt cần thiết. Nó giúp cho việc phân biệt và duy trì khách hàng và phù hợp nguồn lực hợp lý.
Ví dụ:
- Khách hàng mục tiêu thì bạn có thể gọi điện chúc mừng vào những khoảng thời gian thích hợp và đều đặn.
- Những khách hàng có nhu cầu thì bạn nên đến thăm và mang những món quà nhỏ từ công ty.
- Những khách hàng thân thiết thì nên có những bữa tiệc gặp gỡ, giao lưu và thường xuyên gửi lời chúc vào dịp lễ,…
3. Chọn thời điểm thích hợp để liên hệ với khách hàng
Nếu khách hàng nhận được cuộc gọi bán hàng khi họ đang quá bận rộn, họ có thể ngay lập tức cúp máy. Ngành nào cũng có thời gian bận rộn và nhàn hạ, cần học cách phân biệt thời gian bận rộn và thời gian nhàn rỗi của các khách hàng khác nhau, tránh tiếp xúc với khách hàng khi họ đang bận.
4. Giúp khách hàng thu được lợi ích
Khi đến thăm khách hàng, nếu bạn đến và nói về sản phẩm, sản phẩm và sản phẩm. Cách tiếp cận vấn đề như vậy có thể khiến khách hàng thấy khó chịu. Tuy nhiên, nếu bạn gửi cho khách hàng các lợi ích khách hàng có được thì sẽ dễ dàng tăng tỷ lệ chốt sale thành công.
Các thông tin như báo cáo phân tích thị trường ngành, các trường hợp thành công, phân tích sản phẩm cạnh tranh, câu chuyện thành công và thậm chí cả các mô hình kinh doanh có thể được khách hàng yêu thích. Nhờ đó, bạn có thể dễ dàng giành được sự công nhận của khách hàng, khiến khách hàng cảm thấy tin tưởng và nhận được kết quả ngoài mong đợi.
5. Tổng hợp và phân tích bán hàng
Nhiều người nghĩ rằng công việc bán hàng đang diễn ra giống nhau mỗi ngày, thông thường những người nghĩ theo cách này không thể đạt được tiến bộ. Nếu bạn muốn đạt được hiệu quả, bạn phải hình thành thói quen thường xuyên tổng kết và phân tích.
Chẳng hạn như tóm tắt lý do tại sao khách hàng bị mất, những khách hàng đã giao dịch gần đây có điểm chung nào không? Quy trình bảo trì của khách hàng? Đặc biệt là đối với những khách hàng không hài lòng với dịch vụ, hãy hỏi thêm một vài lý do tại sao.
Việc thường xuyên tổng hợp và phân tích những điều làm tốt và những sai lầm sẽ giúp bạn tránh những sai lầm lặp lại, tìm ra con đường tắt dẫn đến thành công.
6. Duy trì mức độ thân thiết
Trên cơ sở không quấy rối khách hàng, hãy tiếp xúc với càng nhiều khách hàng càng tốt.
Các hoạt động duy trì độ thân thiết hiệu quả:
- Chào hỏi khách hàng qua tin nhắn hoặc điện thoại vào các ngày lễ, chúc mừng sinh nhật khách hàng;
- Thông báo kịp thời cho khách hàng khi thay đổi sản phẩm hoặc khi có hoạt động thị trường mới.
- Chỉ những lời chào và lời chúc dài lâu thường xuyên mới có thể khiến khách hàng cảm thấy rằng họ thực sự quan tâm đến họ.
Chăm sóc khách sau bán hàng còn có thể thúc đẩy mối quan hệ giữa bạn và khiến khách hàng cảm thấy rằng bạn là một người bạn hơn là một người bán hàng. Việc tận tâm khi chăm sóc khách còn giúp tạo dựng lòng tin, sự trung thành của khách hàng.
Khi duy trì khách hàng thân thiết, nhân viên bán hàng hoặc dịch vụ khách hàng nên bám sát việc sử dụng sản phẩm của khách hàng và hỏi xem có nhu cầu mới nào không, để tìm cơ hội kinh doanh mới nhằm thúc đẩy giới thiệu hoặc giao dịch thứ cấp.
V. Tổng kết
Nắm vững nguyên tắc 4B trong bán hàng và bí quyết duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng sẽ giúp bạn thiết lập mối quan hệ hợp tác tốt đẹp lâu dài với họ. Từ đó nâng cao tốc độ phát triển kinh tế của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
0904 885 833
https://www.misa.vn/
