Kiến thức Marketing – bán hàng Bán hàng Tổ chức bán hàng 3 kỹ năng giám sát bán hàng quyết định chiến thắng tại...

3 kỹ năng giám sát bán hàng quyết định chiến thắng tại điểm bán

Nếu như trước đây, nhà tuyển dụng có xu hướng đào tạo sales của nội bộ lên vị trí giám sát bán hàng, thì nay lại ưu tiên tuyển giám sát bán hàng đã có kỹ năng, kinh nghiệm để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường. 

Thực tế cho thấy, các giám sát bán hàng lâu năm sở hữu nhiều yếu tố then chốt, đặc biệt là bộ kỹ năng quan trọng góp phần tạo nên dấu ấn và có thể giúp doanh số bứt phá thần tốc. Những kỹ năng đó là gì và làm thế nào để có được?

kỹ năng giám sát bán hàng quyết định chiến thắng tại điểm bán
kỹ năng giám sát bán hàng quyết định chiến thắng tại điểm bán

1. Chân dung tiêu biểu của một giám sát bán hàng

Giám sát bán hàng (Sales Supervisor hay SUP) là vị trí quản lý cấp trung trong phòng kinh doanh, phụ trách một vùng, một địa bàn hoặc một dòng hàng cụ thể. SUP là người làm việc trực tiếp với Sales và khách hàng, chịu trách nhiệm về doanh số, độ phủ và hiện diện tại điểm bán của sản phẩm.

Ở các doanh nghiệp vừa và nhỏ, SUP luôn phải đảm nhiệm nhiều vai trò và đầu việc đa năng, từ lên kế hoạch kinh doanh đến thống kê báo cáo hàng hóa cuối kì, trưng bày sản phẩm, giữ liên hệ với khách hàng, thu hồi công nợ, đào tạo nhân viên kinh doanh và hỗ trợ bán hàng.

Giám sát bán hàng là người phải chạy địa bàn liên tục để hỗ trợ hoạt động của sales được thông suốt, hàng hóa có vị trí đẹp trên quầy kệ, sản phẩm được mời chào và bán đến người tiêu dùng cuối cùng. Vì vậy, giám sát bán hàng thường là vị trí yêu cầu cao, với mục tiêu giúp doanh nghiệp đạt chỉ tiêu doanh số, tăng trưởng độ phủ cho sản phẩm.

Tương ứng với đó, mức lương và đãi ngộ dành cho các giám sát bán hàng đều khá lý tưởng. Với những SUP xuất sắc, kinh nghiệm 3 đến 5 năm, có thể dễ dàng thăng tiến lên vị trí Giám đốc Vùng hoặc Giám đốc Kinh doanh. Đó cũng là lộ trình sự nghiệp mà nhiều nhân viên kinh doanh mong muốn hướng đến.

>> Xem thêm: Tìm hiểu chân dung giám sát bán hàng chuyên nghiệp – bứt phá doanh thu

AMIS CRM

2. Một số dạng giám sát bán hàng phổ biến

Tuy có cùng mục tiêu, nhưng mỗi giám sát bán hàng lại có cách thức làm việc khác biệt khi vận dụng kỹ năng khác nhau, về cơ bản có thể chia làm 3 dạng:

Giám sát bán hàng thuần sales

Đây là các SUP chỉ hướng tới doanh số và phần lớn họ thăng tiến lên từ vị trí Nhân viên kinh doanh. Xu hướng của nhóm này là dành thời gian để chăm sóc kĩ các khách hàng chủ chốt (key), liên tục có các hỗ trợ về bán hàng, trưng bày, vật phẩm, quà tặng … và hầu như không quan tâm đến độ phủ hay chăm sóc người tiêu dùng sau bán.  

Giám sát bán hàng “diều hâu”

Với các doanh nghiệp đã có lượng khách hàng ổn định và thương hiệu tốt thì SUP “diều hâu” cực kỳ quan trọng. Nhóm này có vai trò “giám sát” cao hơn “bán hàng”, đảm bảo mọi hoạt động được diễn ra đúng quy trình, tránh phá giá, giúp ổn định và giữ chắc địa bàn, kịp thời xử lý khi có đối thủ mới xuất hiện, “nhăm nhe” vươn lên.

Giám sát bán hàng “diều hâu" rất chú trọng xây dựng và áp dụng quy trình trong quản lý
Giám sát bán hàng “diều hâu” rất chú trọng xây dựng và áp dụng quy trình trong quản lý

Giám sát bán hàng “khai hoang”

Đây là dạng Giám sát bán hàng rất được các nhãn hàng mới ra mắt săn đón. Nhóm này ưu tiên việc mở rộng thị phần, tăng hiển thị sản phẩm bằng bất cứ giá nào, sẵn sàng hỗ trợ sale từng đơn hàng nhỏ lẻ. Trái ngược với nhóm thuần sale, những giám sát bán hàng “khai hoang” không chú trọng vào khách hàng nào cụ thể, mà mục tiêu là chiếm lĩnh càng nhiều điểm bán càng tốt.

Tùy thuộc vào từng giai đoạn phát triển và chiến lược kinh doanh, mỗi doanh nghiệp sẽ hướng đến một hoặc một vài nhóm Giám sát bán hàng phù hợp. Tuy có khác biệt về cách thức làm việc, nhưng đều có một mục đích là chiếm lĩnh điểm bán, và vì vậy nhìn chung các Giám sát bán hàng xuất sắc đều phải sở hữu những kỹ năng sau.

>> Xem thêm: Tìm hiểu chân dung giám sát bán hàng chuyên nghiệp – bứt phá doanh thu

3. 3 kỹ năng của Giám sát bán hàng quyết định chiến thắng tại điểm bán

“Chiến thắng tại điểm bán" là mục tiêu của mọi doanh nghiệp đi theo kênh bán lẻ (Ảnh : adobe.com)
“Chiến thắng tại điểm bán” là mục tiêu của mọi doanh nghiệp đi theo kênh bán lẻ (Ảnh : adobe.com)

“Chiến thắng tại điểm bán” là mục tiêu của mọi doanh nghiệp khi triển khai bán hàng tại các  kênh bán lẻ. Hiểu đơn giản, chiến thắng là khi sản phẩm của bạn được chọn vào giỏ, thương hiệu của bạn trở nên nổi bật hơn và tạo được ấn tượng trong  tâm trí khách hàng. 

Dựa vào đối tượng, có thể chia làm hai dạng “chiến thắng”:

Một là “thắng đối thủ”. Điều này thể hiện rõ nhất trong ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), với hàng loạt sản phẩm có công năng sử dụng tương đương nhau, được đặt cạnh nhau trên các kệ hàng. Khi khách hàng có sự so sánh, thương hiệu nào thấu hiểu hành vi khách hàng hơn, biết cách hấp dẫn hơn sẽ được lựa chọn.

Để tăng tỉ lệ thắng, nhiều doanh nghiệp sẽ nhập khẩu hoặc sản xuất 2 đến 3 nhãn hiệu của cùng một dòng sản phẩm và mỗi nhãn hiệu lại áp dụng một chiêu thức bán hàng riêng. Bằng cách tự tạo ra đối thủ, doanh nghiệp vừa gia tăng cơ hội tiếp cận khách hàng vừa đo lường được phản ứng của khách hàng với các yếu tố tác động khác nhau, qua đó tìm ra mô hình đáp ứng tốt nhất hành vi và tối ưu chi phí cho hoạt động marketing.

AMIS CRM

Hai là “thắng khách hàng”. Ban đầu khách hàng không có ý định mua, nhưng cuối cùng sản phẩm lại được nằm trong giỏ hàng thanh toán. Chuỗi cửa hàng nội thất IKEA là ví dụ kinh điển cho trường hợp này. 

Với những khu vực trưng bày được bài trí hoàn thiện giúp khách hàng liên tưởng đến ngôi nhà của chính mình, không gian rộng khuyến khích khách di chuyển nhiều hơn, từ đó có nhiều điểm chạm hơn và dễ dàng phát sinh nhu cầu với những sản phẩm chưa có mục đích mua trước đó.

Yếu tố quyết định đến việc chiến thắng khách hàng tại điểm bán chính là tạo ra một trải nghiệm mua sắm khiến người mua được thả lỏng, từ đó tạo cảm hứng và thúc đẩy những quyết định mua nhanh gọn, dứt khoát hơn. 

Khu vực bán đồ ăn với sản phẩm thử luôn hấp dẫn khách hàng trải nghiệm và dễ dàng phát sinh nhu cầu mua
Khu vực bán đồ ăn với sản phẩm thử luôn hấp dẫn khách hàng trải nghiệm và dễ dàng phát sinh nhu cầu mua

Thông thường, đây là nhiệm vụ của trade marketing, đặc biệt, trong mô hình marketing hiện đại. Các đặc điểm nhận diện thương hiệu và thông điệp truyền thông luôn luôn nhất quán. Các chiến dịch trưng bày và bán hàng lại cần có sự linh hoạt. 

Điều này giúp thay đổi khi cần thiết để phù hợp với thị hiếu và thói quen mua sắm của khách hàng từng khu vực hoặc trong từng giai đoạn nhất định. Khi đó, vai trò của Giám sát bán hàng được phát huy tối đa.

Giám sát bán hàng chính là mắt xích nhằm tạo ra “chiến thắng tại điểm bán”, Với kinh nghiệm và sự am hiểu về thị trường, khu vực mình đang phụ trách, họ đưa ra những giải pháp tại điểm bán mang đến sự hài hoà giữa yêu cầu của doanh nghiệp, phản ứng của đối tác và trải nghiệm của khách hàng.

>> Xem thêm: Phương pháp giám sát hiệu quả đội ngũ bán hàng

Như trong ví dụ về “thắng đối thủ” ở trên, rất khó để đối tác bán hàng chủ động nhập 2 đến 3 nhãn hiệu của cùng một dòng sản phẩm đến từ cùng một nhà cung cấp. Rào cản rất dễ nhận biết: 

  • Tồn đọng vốn do phải nhập nhiều hàng hơn
  • Thực trạng  ế “hàng mồi”
  • Nhân viên bán hàng phải tư vấn nhiều hơn
  • Thời gian mua sắm, cân nhắc của khách hàng cũng kéo dài hơn. 

Nếu giám sát bán hàng có thể nhận diện vấn đề, thấu hiểu và thuyết phục được đối tác thì vấn đề hoàn toàn có thể dễ dàng giải quyết.

Nhìn chung, “thấu hiểu” chính là chìa khoá để Giám sát bán hàng tạo ra chiến thắng tại điểm bán. Đó cũng là lý do các SUP thường gắn bó lâu năm với một địa bàn nhất định. Trên cơ sở đó, giám sát bán hàng có thể đề xuất các chương trình hoặc hoạt động phù hợp nhất cho từng mô hình.

AMIS CRM

Với mỗi cửa hàng trong khu vực và tệp khách hàng tương ứng, lựa chọn thông điệp đúng sẽ  truyền tải thông tin hiệu quả tới người tiêu dùng cuối cùng giữa hàng trăm thông tin marketing nhồi nhét. Việc này có thể đưa thương hiệu trở thành TOP OF MIND. 

Đồng thời, dựa trên sức mua của địa bàn sẽ dự báo được mặt hàng và số lượng hàng phù hợp để luôn cung cấp đúng, đủ và nhanh nhất, sẵn sàng chiếm lĩnh các vị trí trống của đối thủ. Để làm được điều đó, giám sát bán hàng giàu kinh nghiệm luôn chú trọng trau dồi kĩ năng đa dạng, trong đó nổi bật nhất là 3 kỹ năng sau:

3.1 Kỹ năng đàm phán 

Giám sát bán hàng thường xuyên phải đàm phán với đối tác, với khách hàng, hay thậm chí là với đối thủ. Nhiều người lầm tưởng đàm phán nhằm mang lại lợi ích tối đa cho công ty, nhưng trên thực tế,điều đó thường rất khó xảy ra, người có kinh nghiệm sẽ phải tìm ra giao điểm để có cơ chế win – win cho tất cả các bên. 

Điều này đặc biệt có ý nghĩa với nhóm Giám sát bán hàng “khai hoang”, khi thị trường gần như chưa biết gì về thương hiệu và rủi ro trong hợp tác rất lớn. Chỉ khi mỗi bên thấy được lợi ích của mình, SUP mới dễ dàng đề xuất được các hoạt động thúc đẩy bán hàng và chiếm lĩnh điểm bán thành công.

Đàm phán là 1 trong những kỹ năng quan trọng nhất của giám sát bán hàng thành công
Đàm phán là 1 trong những kỹ năng quan trọng nhất của giám sát bán hàng thành công

Thông thường, các công ty luôn có một số ưu đãi nhất định làm công cụ để Giám sát và sale đi chào hàng. Tuy nhiên, không phải lúc nào việc đưa tất cả quyền lợi hấp dẫn nhất, giảm giá sâu nhất cũng đem lại hiệu quả tích cực. Thử phân tích một ví dụ thực tế như sau:

Một nhãn hàng muốn đưa sản phẩm mới ra thị trường. Chiết khấu tối đa dành cho đối tác là A%, giá vốn B%, lợi nhuận tối thiểu cần thu về là C%. Các giám sát bán hàng đề xuất 3 phương án như sau:

  • Phương án 1: Giảm trực tiếp A% cho đối tác.
  • Phương án 2: Giảm x% kèm khuyến mại Mua 1 Tặng 1. Lợi nhuận tạm tính (trừ giá vốn) là C%.
  • Phương án 3: Giảm y% kèm khuyến mại Mua 4 Tặng 1 (y<x), kèm thưởng doanh số hàng tháng, thưởng tích lũy cuối năm và chi phí tặng sản phẩm mẫu hàng quý để trưng bày.

Trong trường hợp trên ta sẽ thấy vai trò của kỹ năng đàm phán quan trọng như thế nào. Với sản phẩm mới, thị trường chưa có nhiều người bán và hầu như không bị cạnh tranh về giá, khó khăn lớn nhất là thuyết phục đối tác nhập hàng lần đầu. 

Nhiều sale ngay lập tức chọn phương án chiết khấu tối đa với tâm lý càng rẻ càng dễ bán. Tuy nhiên, từ góc độ của đối tác, với một nhãn hàng hoàn toàn mới, chưa có tên tuổi, chưa có khách hàng thì chiết khấu không bao giờ là đủ mà đối tác sẽ luôn mong muốn nhiều hơn.

AMIS CRM

Nếu ngay lần đầu tiên sale đem tất cả chiết khấu ra đặt lên bàn đàm phán, sau đó sẽ không còn vốn liếng gì để thương thuyết nữa. Bên cạnh đó, đối tác cũng có cảm giác bị bỏ rơi vì ngoài chiết khấu, không có phương án nào giúp họ đẩy hàng ra thị trường. Và thực tế đã chứng minh phương án này thất bại, doanh số chỉ tăng rất ít và trong thời gian ngắn.

Ở phương án 2 và 3, rõ ràng tỷ lệ chiết khấu thấp hơn nhưng lại được đón nhận tích cực. Để giải quyết lo lắng “phải nhập nhiều hàng” từ đối tác, giám sát bán hàng đã đàm phán bằng các quyền lợi ngoài chiết khấu gồm :

  • Tặng thêm hàng: Giúp đối tác có cảm giác được mua với giá vốn thấp hơn, như vậy lợi nhuận sẽ cao hơn, rất thích hợp với các mặt hàng có nhiều mùi hương, chủng loại.
  • Các hình thức thưởng tích lũy: Cộng dồn trong cả năm sẽ trở thành khoản không nhỏ.
  • Hàng mẫu trưng bày: Hỗ trợ việc bán hàng ra.

Đương nhiên, triển khai phương án 2 và 3 sẽ khó hơn phương án 1 rất nhiều, cần vận dụng thuần thục kỹ năng thuyết phục, đàm phán và nắm bắt tâm lý. Kết quả cuối cùng, tất cả các bên phải thấy rõ lợi ích mình sẽ nhận được, giúp duy trì cảm giác hài lòng và đảm bảo sự hợp tác lâu dài. 

Trong cuốn “Một đời thương thuyết”, tác giả Phan Văn Trường đưa ra kết luận “(Trong cuộc thương thuyết) Kết cuộc xong, mối liên hệ phải tiếp tục tốt đẹp“*. Giám sát bán hàng giỏi với kỹ năng đàm phán xuất sắc có thể giúp doanh nghiệp tiết kiệm phần lớn chi phí và tăng trưởng doanh thu thông qua việc giữ liên kết với các bên. 

Một trong những cách thức yêu thích của các giám sát bán hàng lão luyện là trao đổi quyền lợi. Ví dụ: siêu thị cho cho mượn đảo trưng bày vốn đang được thuê với giá hàng nghìn USD, đổi lại nhãn hàng sẽ tặng sản phẩm miễn phí nhằm thu hút khách hàng tới siêu thị mua sắm.

Lợi thế lớn nhất của giám sát bán hàng có kinh nghiệm là các mối quan hệ tại địa bàn. Họ biết chính xác phải gặp ai, đàm phán như thế nào, đưa ra quyền lợi gì để đạt hiệu quả tốt nhất trong thời gian nhanh nhất. Đây chính là lợi thế mà các công ty luôn khao khát và tìm kiếm ở vị trí này.

>> Xem thêm: 6 kỹ năng bán hàng B2B quan trọng nhân viên kinh doanh cần có

3.2 Kỹ năng dự đoán biến động thị trường

SKLV là một thương hiệu mỹ phẩm nhập khẩu từ Hàn Quốc với tệp khách hàng mục tiêu ở phần khúc trung bình cao. Khi dự định đánh mạnh thị trường miền Tây (Nam Bộ), SUP khu vực đã đề xuất một kế hoạch nhập hàng “điên rồ”.

Kỹ năng dự đoán biến động thị trường có thể tạo nên những thành tựu đột phá cho giám sát bán hàng
Kỹ năng dự đoán biến động thị trường có thể tạo nên những thành tựu đột phá cho giám sát bán hàng

Đầu năm 2021, khi đại dịch bùng phát, các cửa hàng đua nhau nhập khẩu trang, nước rửa tay, SUP tích trữ kem dưỡng trắng da đầy kho. Kết quả chỉ sau 2 tháng, từ một mã hàng bán chậm, kem dưỡng trắng da trở thành best-seller và giúp định vị thương hiệu trong đầu khách hàng. 

Ở ví dụ trên, giám sát bán hàng khu vực đã nhận định được 3 điều quan trọng. 

  • Một là, khách hàng khu vực miền tây có niềm yêu thích mãnh liệt với các sản phẩm làm trắng. 
  • Hai là, thời kỳ giãn cách, mọi người phải ở trong nhà, không tiếp xúc với ánh sáng mặt trời là điều kiện tuyệt vời để dưỡng trắng da. 
  • Ba là, việc hạn chế lưu thông hàng hoá sẽ khiến khách hàng có ít lựa chọn hơn, dễ dàng chấp nhận thử nghiệm các sản phẩm mới.

Sau đại dịch, khi khách hàng đã quen thuộc với sản phẩm, các cửa hàng lại chủ động tìm đến SUP để nhập hàng, màu vàng đồng đặc trưng của SKLV tràn ngập quầy kệ, thu hút thêm các khách hàng mới. 

Hiệu ứng truyền miệng rất tốt góp phần thúc đẩy danh tiếng sản phẩm trong cộng đồng làm đẹp theo cấp số nhân. Như vậy, khả năng dự đoán biến động thị trường đã giúp SKLV thắng lớn ở khu vực miền Tây, tạo tiền đề để tiếp tục phát triển sang các địa bàn lân cận.

Theo đó có thể thấy, một giám sát bán hàng chuyên nghiệp phải chịu trách nhiệm về lượng hàng hóa lưu kho, khả năng cung ứng, phân bổ ra địa bàn tới từng cửa hàng hợp lý. 

Trong một thế giới phẳng như hiện nay, kỹ năng dự báo biến động và tồn kho của giám sát bán hàng cực kì quan trọng. Bởi: sản phẩm dễ dàng bị sao chép, ngay khi bạn vắng mặt thì lập tức có đối thủ sẵn sàng chen chân và chiếm lĩnh thị phần bị bỏ trống.

Một giám sát bán hàng chuyên nghiệp phải chịu trách nhiệm về khả năng cung ứng
Một giám sát bán hàng chuyên nghiệp phải chịu trách nhiệm về khả năng cung ứng

Hay như câu chuyện của bánh Karo chà bông khi mới ra thị trường liên tục cháy hàng, khan hiếm trên mọi mặt trận. Không để khách hàng sốt ruột, các sản phẩm tương tự của Tràng An, Orion … có mặt tại nhiều hệ thống siêu thị lớn. Lấy đầy quầy kệ bằng các sản phẩm khác là lựa chọn thay thế cho Karo và dễ dàng tăng trưởng thị phần dù chưa chạy chiến dịch marketing nào.

Thông thường, SUP càng nhiều kinh nghiệm, tầm nhìn càng xa và sai số trong dự đoán càng ít, càng tạo ra nhiều cơ hội giúp doanh nghiệp nắm bắt để chuẩn bị kỹ càng và sẵn sàng chiến thắng trong cuộc chiến giành thị phần tại điểm bán.

AMIS CRM

3.3 Kỹ năng bán hàng

Giữa năm 2020, trong tình hình giãn cách căng thẳng, các cửa hàng mỹ phẩm đều phải đóng cửa hoặc chuyển sang bán online, một thương hiệu bông tẩy trang bỗng nổi như cồn bởi doanh số offline tăng gần 50%. Họ đã làm điều đó như thế nào?

Thay vì phụ thuộc hoàn toàn vào hướng phân phối mỹ phẩm truyền thống, từ đầu năm 2019, thương hiệu này đã đa dạng hóa kênh bán bằng cách bắt tay với các chuỗi nhà thuốc và spa mẹ bé, mục đích ban đầu là tăng điểm chạm và truyền thông thương hiệu. 

Là người đi tiên phong, doanh số mang lại từ kênh này không nhiều, chiết khấu cao, các đối thủ thậm chí không thèm ngó ngàng, để thương hiệu một mình một ngựa bao phủ hàng loạt hiệu thuốc toàn quốc.

Cơ hội bất ngờ đến khi dịch bệnh ập tới, duy nhất nhà thuốc được mở bán, trong khi nhu cầu ở nhà chăm sóc da tăng cao. Ngay lập tức, giám sát bán hàng các kênh đã đưa ra nhiều đề xuất làm thay đổi hoàn toàn cục diện. 

Giám sát bán hàng xuất sắc có thể nhìn thấy cơ hội bán hàng trước đối thủ
Giám sát bán hàng xuất sắc có thể nhìn thấy cơ hội bán hàng trước đối thủ

Đối với những địa bàn quen thuộc, áp dụng chương trình khuyến mãi như mua 3 tặng 1, mua 4 tặng 1. Đối với thị trường mới, khuyến khích khách hàng trải nghiệm bằng ưu đãi mua bông tẩy trang tặng kèm nước rửa tay, gel khô diệt khuẩn. 

Đồng thời, hỗ trợ các nhà thuốc làm marketing, chạy quảng cáo, điều hoàn toàn xa lạ với họ trước đây. Kết quả là sự bùng nổ về doanh số và thị phần khiến các đối thủ trở tay không kịp.

Điều tạo nên khác biệt ở kỹ năng bán hàng của các giám sát bán hàng chuyên nghiệp không chỉ là thuyết phục ra sao, tô vẽ sản phẩm đẹp thế nào mà quan trọng nhất là khả năng nhìn ra cơ hội bán hàng trước các đối thủ. 

Đó không chỉ là việc có gì, bán cho ai, bán như thế nào, mà là tạo ra hướng tiếp cận khách hàng mới, khơi gợi nhu cầu và khiến họ tin tưởng vào sản phẩm.

Một sale đi thị trường có thể bán mỗi ngày cho một vài khách, đem về khoản doanh số nhất định. Nhưng một giám sát với kỹ năng bán hàng sắc sảo, thông hiểu thị trường có thể tạo ra một bước nhảy vọt, và đó là điều các doanh nghiệp luôn tìm kiếm.


4. Luyện tập những kĩ năng này như thế nào?

Hiểu rõ về sản phẩm và khách hàng của bạn

Một dòng sản phẩm xúc xích Hàn Quốc mới ra mắt cần thúc đẩy tại điểm bán. Giám sát bán hàng đề nghị hoạt động chiên xúc xích và ăn thử tại chỗ, tuy nhiên có địa điểm thành công rực rỡ, địa điểm khác thậm chí ngày càng vắng khách. Khác biệt ở đây là gì?

Nơi thành công là một cửa hàng tiện lợi trong khu bình dân, người qua lại rất đông, gian hàng đặt ngay trước cửa, mùi xúc xích thơm nức hấp dẫn, ai đi qua cũng ghé lại ăn thử và mua một vài gói đem về.

Nơi thất bại cũng là một cửa hàng tiện lợi, đặt trong khu dân cư cao cấp, mùi xúc xích vẫn thơm nức nhưng khách sợ ám mùi vào quần áo nên không ai dám đến gần.

Như vậy, cùng một sản phẩm, cùng một cách thức triển khai nhưng không thể áp dụng được cho toàn bộ thị trường. Việc hiểu sâu về sản phẩm, khách hàng và hành trình mua sắm của họ là một bước quan trọng giúp SUP rèn luyện kỹ năng bán hàng,  từ đó đưa ra những quyết định đúng đắn cho hoạt động tại địa bàn phụ trách.

Nghiên cứu kĩ về sản phẩm sẽ giúp các giám sát bán hàng đưa ra quyết định chính xác (Ảnh : cat.edu.vn)
Nghiên cứu kĩ về sản phẩm sẽ giúp các giám sát bán hàng đưa ra quyết định chính xác (Ảnh : cat.edu.vn)

Quan sát đồng nghiệp và đối thủ

Kỹ năng đàm phán và bán hàng phần nhiều thuộc về phản xạ, cần được luyện tập và cải tiến thường xuyên. Đừng ngại học hỏi đồng nghiệp và đặc biệt là đối thủ cạnh tranh.

Trong mô hình bán hàng tại nhà thuốc của nhãn hàng bông tẩy trang, rõ ràng đã có những người dẫn đầu như sữa rửa mặt Acnes, son môi Lip on Lip và phát sinh doanh số, chứng tỏ nhu cầu mua mỹ phẩm tại nhà thuốc là có nhưng không đồng đều ở mọi thị trường. 

Khi đó, giám sát bán hàng có thể theo dõi thói quen mua sắm của khách hàng khu vực mình và đề xuất những sản phẩm phù hợp để khơi gợi nhu cầu của khách hàng.

Tuy nhiên, việc học hỏi không đồng nghĩa với sao chép. Bất cứ mô hình nào cũng cần được áp dụng linh hoạt và biến đổi cho phù hợp. Vì thế, giám sát bán hàng cần không ngừng tư duy, bám sát thị trường và rèn luyện khả năng quan sát để có được những phương án tối ưu nhất.

AMIS CRM

Dám thử và dám sai

Khác với 2 điều trên, kỹ năng dự đoán biến động thị trường cần dựa nhiều vào kinh nghiệm. Để có kinh nghiệm, hãy dám thử, dám sai và chịu trách nhiệm với sai lầm của mình.

Một lần, Pitago thách đố các tông đồ “Nếu xúc xắc là cân đối và đồng chất, làm cách nào để tung xúc xắc ra mặt 6 nhiều nhất?”. Về xác suất, tỉ lệ ra mặt 6 là 1 phần 6 trong mọi lần tung. Vì thế để ra được nhiều mặt 6, đáp án là tung thật nhiều lần. 

Khi tăng số lượng mẫu thử, đáp án chính xác càng nhiều. Trong thực tế, bài toán này còn ý nghĩa hơn vì sau mỗi lần thử, ta lại có thêm kinh nghiệm để đúc kết ra phương án đem lại hiệu quả cao nhất.

Đối với việc dự đoán thị trường cũng vậy. Muốn tìm những cơ hội mang tính đột phá, cần thử nghiệm nhiều lần, chấp nhận rủi ro. Kinh nghiệm sau mỗi thất bại sẽ giúp các nhận định của bạn ngày càng sát với thị trường hơn, qua đó có thể nhận định cơ hội mới tốt hơn.

Bài học quan trọng nhất: Đo lường mọi dữ liệu

Dù là kết luận định tính hay định lượng, hãy luôn tìm cách đo lường mọi chỉ số và đưa về một hệ quy chiếu. Với kỹ năng đàm phán, đưa ra mục tiêu cần đạt ngay từ đầu, ước lượng kết quả và quy về % đạt mục tiêu để điều chỉnh trong suốt quá trình đàm phán.

Với kỹ năng dự đoán biến động thị trường, đo lường thật kĩ sai số trong kì và quãng thời gian dự báo chính xác có được. Với kỹ năng bán hàng, hãy quan tâm đến tỉ lệ chốt, tỷ lệ khách quay lại và tỷ trọng gia tăng giá trị đơn hàng.

AMIS CRM

5. Tổng kết

Có thể thấy, cuộc chiến ở điểm bán luôn rất cam go và giám sát bán hàng phải đảm nhận nhiều chức năng để hoàn thiện công việc của mình. Bằng việc chuyên môn hoá và đẩy mạnh và 3 kỹ năng của giám sát bán hàng như trên, chắc chắn cơ hội thăng tiến của SUP sẽ rộng mở và có những đóng góp thiết thực, bứt phá cho doanh nghiệp.


 489 

Đánh giá bài viết
[Tổng số: 0 Trung bình: 0]
Chia sẻ bài viết hữu ích này