Thuật ngữ growth marketing là gì dường như không còn quá xa lạ với những người làm marketing. Đây là một phương pháp marketing chú trọng vào việc giữ chân khách hàng. Trong bài viết này, hãy cùng MISA AMIS tìm hiểu growth marketing là gì và các chỉ số đo lường growth marketing.
I. Growth marketing là gì?
Growth marketing là phương pháp marketing “tăng trưởng nhanh” với các hoạt động tiếp cận, thu hút, tương tác và giữ chân khách hàng. Dựa vào hành vi mua sắm hay sở thích của khách hàng, các marketer sẽ xây dựng các hoạt động marketing thử nghiệm khác nhau.
Hoạt động này giúp doanh nghiệp không ngừng phân tích rõ khách hàng của mình. Đồng thời, xác định được các phương án marketing có chi phí thấp nhất và thời gian ngắn nhất. Dựa vào kết quả của các hoạt động thử nghiệm, các hoạt động growth marketing cũng luôn thay đổi, có tính kế thừa để đạt hiệu quả cao nhất.
Các hoạt động marketing cũng thường được xây dựng cá nhân hóa để tối ưu trải nghiệm khách hàng. Đặc biệt, doanh nghiệp sẽ tập trung cá nhân hóa khách hàng hơn vào các kênh quan trọng. Các báo cáo đã chỉ ra cá nhân hóa đến từng khách hàng có thể giúp doanh nghiệp giảm 50% chi phí, tăng 15% doanh thu và 30% hiệu quả ngân sách marketing.
Vậy Growth marketing thực sự có nghĩa là gì?
Tiếp thị truyền thống thường dựa trên các kỹ thuật được rút ra từ nhiều lần thử nghiệm trước đó để tiếp cận khách hàng, ví dụ như tổ chức bán hàng, triển khai chiến dịch email marketing, chạy chiến dịch Google Adwords với khoảng 50 từ khóa.
Việc rút kinh nghiệm qua nhiều lần thử nghiệm, tiếp thị truyền thống cũng mang lại những kết quả nhất định. Tuy nhiên, nếu như doanh nghiệp không theo dõi sát sao và đánh giá chiến dịch thường xuyên, thì chiến lược này không thể đem lại mức lợi nhuận cao nhất.
Mặt khác, với Growth marketing, các kỹ thuật đẩy mạnh tăng trưởng được sử dụng nhằm thử nghiệm một cách thường xuyên với các kênh và chiến lược khác nhau, tối ưu hóa chúng từng bước để xác định mức ngân sách dành cho hoạt động tiếp thị hiệu quả nhất.
Trong thập kỷ vừa rồi, Growth marketing đã chứng kiến sự phát triển vượt bậc qua chiến thuật tăng trưởng nhanh. Tuy nhiên, không vì thế mà các yếu tố góp phần tạo nên sự thành công của chúng bị lãng quên.
Growth marketing liên tục được triển khai dựa trên quy trình phối hợp giữa các bài test, thử nghiệm và mở rộng. Các doanh nghiệp cũng vì thế, thường sử dụng growth trong hành trình khách hàng hoặc vòng đời sản phẩm.
Công nghệ phát triển, growth marketing cũng thay đổi và phức tạp hơn. A/B testing và thử nghiệm đa biến là hai phương pháp được quan tâm và sử dụng nhiều hơn cả. Chiến lược content marketing theo đó cũng sẽ được thay đổi theo từng thời điểm để phù hợp với hành vi khách hàng trong thời điểm đó.
Các chiến lược growth marketing thành công thường đạt được nhiều tiêu chí dưới đây cùng lúc:
- Mở rộng tệp khách hàng
- Tăng tỷ lệ khách hàng tương tác
- Giảm tỷ lệ khách hàng rời đi – churn rate
- Tăng trải nghiệm trong hành trình khách hàng
- Tăng vòng đời khách hàng, sản phẩm
- Tăng doanh thu, giảm chi phí
Ngoài ra, Growth marketing cũng giúp tăng trưởng giữ chân khách hàng (retention rate) cũng như nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng. Điều này có thể dễ dàng hiểu được khi mà các nhà tiếp thị giờ đây ưu tiên cung cấp trải nghiệm khách hàng có giá trị. Lúc này họ không cần tập trung quá nhiều vào việc kiếm được bao nhiêu tiền từ khách hàng của mình.
II. Các chỉ số đo lường của Growth marketing
1. Chỉ số Awareness đo lường Growth marketing
Nhận thức về thương hiệu rất quan trọng vì nó giúp khách hàng cảm thấy quen thuộc với thương hiệu và sản phẩm của doanh nghiệp. Xây dựng thành công nhận thức thương hiệu, doanh nghiệp có thể trở thành sự lựa chọn đầu tiên khi khách hàng cần mua loại sản phẩm nào đó mà doanh nghiệp có cung cấp.
Chỉ số awareness thường được đo lường bằng các công cụ khác nhau như khảo sát, phân tích lưu lượng truy cập web, đánh giá dữ liệu lượng tìm kiếm và lắng nghe xã hội (social listening).
>> Xem thêm: Cách đo lường mức độ nhận biết thương hiệu cho doanh nghiệp
2. Chỉ số Acquisition
Mặc dù nhận thức thương hiệu được coi là giai đoạn đầu tiên của phễu tiếp thị, nhưng chỉ số acquisition (chuyển đổi) mới thực sự là nơi bắt đầu hành trình. Có thể hiểu đây là nơi khách hàng tiềm năng được tạo ra và là giai đoạn đầu tiên của vòng đời khách hàng.
Mặt khác, các nhà tiếp thị tăng trưởng nỗ lực làm việc để cải thiện hiệu quả sâu hơn trong phễu, việc tạo ra nhiều khối lượng hơn nhằm tăng cơ hội đạt được các mục tiêu tăng trưởng sau này trong phễu.
Quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng này có thể bao gồm một vài chiến lược như đăng ký bản tin, tải xuống tài liệu, ưu đãi dùng thử, chatbot hoặc các phương pháp khác.
Các nhà tiếp thị tăng trưởng có thể tìm cách cải thiện các số liệu trong phân khúc này bằng cách thử nghiệm hoặc tiến hành triển khai A/B testing email và landing page, nội dung có sẵn, bản sao trang web, chatbot hoặc các ưu đãi dùng thử.
Các thử nghiệm này có thể được đo lường bằng cách theo dõi lưu lượng truy cập trang web, bao gồm tỷ lệ giữ chân (retention rate) và tỷ lệ thoát trang (bounce rate), tổng số khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng do mỗi kênh chuyển đổi tạo ra.
3. Chỉ số Activation trong Growth Marketing
Cho dù khách hàng đang sử dụng bản dùng thử miễn phí, phiên bản freemium hay đã thực sự mua hàng, các nhà tiếp thị tăng trưởng đều muốn đảm bảo rằng họ bắt đầu sử dụng sản phẩm này nhanh nhất có thể và có trải nghiệm tích cực. Đối với người dùng dùng thử miễn phí, điều này làm tăng cơ hội mua hàng.
Đối với khách hàng trả phí, khi sử dụng sản phẩm và có trải nghiệm tích cực sẽ giúp nhà phát triển sản có thể bán thêm, gia hạn và nhận được lời giới thiệu tới người thân của họ. Các chỉ số ở đây dựa trên dữ liệu người dùng đang hoạt động, có thể dễ dàng so sánh với tổng số người dùng đã mua, đăng ký hoặc tải xuống.
Đây là phạm vi tuyệt vời để các nhà tiếp thị xem xét quá trình thu hút khách hàng, thực hiện các thay đổi hữu ích và thử nghiệm với phương pháp A/B testing. Các nhà tiếp thị tăng trưởng hiểu rằng đây là sự khởi đầu của một mối quan hệ khách hàng quan trọng và chắc chắn luôn theo dõi sự thành công của lĩnh vực này trong phễu.
4. Chỉ số Revenue trong Growth Marketing
Không giống như tiếp thị truyền thống, các nhà tiếp thị tăng trưởng sẽ xem xét kỹ hơn với chỉ số doanh thu. Đối với Growth marketing, ngay cả trong việc định giá sản phẩm cũng có những thử nghiệm được triển khai nhằm phân tích để đưa ra số liệu.
Bằng cách đi sâu vào các chỉ số liên quan đến doanh thu, các chuyên gia tiếp thị và hoạt động doanh thu có thể thử nghiệm các mô hình và chiến lược định giá.
Ngoài ra, các thử nghiệm A/B có thể được chạy về cách hiển thị các tùy chọn định giá và cách tiếp cận hàng bán thêm. Đây cũng là một phân đoạn để xem xét những thứ như hủy bỏ giỏ hàng, chuyển đổi dùng thử miễn phí và các cơ hội doanh thu bị bỏ lỡ khác.
5. Chỉ số Retention
Tỷ lệ giữ chân khách hàng Retention Rate cao nghĩa là khách hàng của doanh nghiệp có xu hướng quay lại mua hàng hoặc có thể không chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp khác.
Chính vì vậy, các nhà tiếp thị tăng trưởng sẽ chú ý đến các chỉ số giữ chân khách hàng bằng cách kiểm tra tỷ lệ khách hàng rời đi hoặc tỷ lệ khách hàng bỏ qua. Trong các lĩnh vực như thương mại điện tử, chỉ số này giúp đo lường tỷ lệ khách hàng quay lại.
Đối với các lĩnh vực khác có thể đo lường việc sử dụng hoặc gia hạn sản phẩm. Trong khi các phương pháp tiếp thị truyền thống, các nhà tiếp thị có thể hài lòng với việc tìm kiếm khách hàng mới thì các nhà tiếp thị tăng trưởng lại mong muốn tăng số lượng khách hàng hiện tại hài lòng với sản phẩm và tiếp tục sử dụng sản phẩm đó.
Đây là lúc sức mạnh của Growth marketing trở nên rõ ràng. Vì khách hàng lâu dài và hay quay trở lại mua sản phẩm thường không yêu cầu thêm chi phí sở hữu khách hàng nên họ là những khách hàng có giá trị nhất về mặt doanh thu. Do đó, đối với các nhà tiếp thị tăng trưởng, việc giữ chân khách hàng hiện tại cũng quan trọng như việc thu hút những khách hàng mới.
6. Chỉ số Referral
Đo lường và tối ưu hóa tỷ lệ giới thiệu là một số cách có giá trị nhất mà nhà tiếp thị tăng trưởng có thể làm. Mặc dù các phương pháp thu hút khách hàng tiếp thị truyền thống vẫn đóng vai trò quan trọng, nhưng cách hiệu quả nhất để tạo ra khách hàng mới là thông qua giới thiệu.
Các nhà tiếp thị nội dung review, cải tiến và thử nghiệm các chương trình giới thiệu khách hàng. Họ cũng sẽ phải đảm bảo việc giữ chân khách hàng. Sự hài lòng của khách hàng không chỉ làm tăng tỷ lệ retention, mà còn tăng khả năng giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ cho bạn bè của họ hơn.
III. Case study về Growth marketing của Airbnb
Airbnb (Airbed & Breakfast) là một mô hình kết nối những người cần thuê chỗ ở với những người có nhu cầu cho thuê nhà trên khắp thế giới thông qua website hoặc ứng dụng di động, tương tự như grab trong lĩnh vực vận tải. Tính đến nay, Airbnb đã có mặt tại hơn 220 quốc gia và vùng lãnh thổ.
Ngay từ khi ra mắt, Airbnb đã nhanh chóng thay đổi toàn bộ ngành Hospitality, cũng như cạnh tranh trực tiếp với mô hình khách sạn truyền thống. Và việc xây dựng chiến lược Growth marketing đúng đắn đã góp phần không nhỏ cho sự thành công của thương hiệu này.
- Hack Craigslist: Chiến dịch Growth marketing nổi tiếng nhất của Airbnb là tự động đăng quảng cáo Craigslist mà không cần bất kỳ sự chấp thuận nào từ Craigslist.
- Thiết kế sản phẩm: Những người sáng lập Chesky và Gebbia là những nhà thiết kế tận tâm và họ cam kết tạo ra trải nghiệm người dùng tốt nhất cho cả chủ nhà và khách.
- Đơn giản hóa: Trên ứng dụng Airbnb, có thể nhận thấy rằng chủ nhà có thể dễ dàng đăng tải phòng cho thuê, hay khách hàng cũng không quá khó khăn trong việc đặt phòng.
IV. Tổng kết
Như vậy, trong bài viết trên MISA AMIS đã cung cấp tới bạn những thông tin chi tiết về chiến lược Growth marketing. Qua đó, đưa ra các chỉ số đo lường Growth marketing và case study của Airbnb.
Hy vọng bạn đã học hỏi được những kiến thức hữu ích về hoạt động quan trọng này, từ đó hiểu growth marketing là gì và triển khai hiệu quả chiến lược Growth marketing cho doanh nghiệp mình.
0904 885 833
https://www.misa.vn/
