6 kỹ năng bán hàng B2B quan trọng nhân viên kinh doanh cần có

Ngày nay, các kỹ năng bán hàng B2B đang thay đổi nhanh chóng. Công nghệ phát triển, các công ty có tập dữ liệu lớn và các công cụ như AI để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Cùng với đó, khách hàng có nhiều quyền lựa chọn hơn khi đánh giá và xếp hạng trực tuyến đang ngày càng phổ biến.

Kỹ năng bán hàng B2B – tương lai của nhân viên kinh doanh

Một người bán hàng thành công sẽ cần thích ứng nhanh với những thay đổi này. Bạn cần biết cách sử dụng công nghệ như một công cụ hỗ trợ để tạo ra những câu chuyện mới, thay vì bị lu mờ.

Dưới đây là một số chiến lược và kỹ năng bán hàng B2B quan trọng trong năm 2022-2023 mà bạn cần theo dõi.

Thấu hiểu khách hàng

Kỹ năng bán hàng B2B đầu tiên mà một nhân viên kinh doanh cần tập trung chính là thấu hiểu khách hàng. Mỗi khách hàng B2B sẽ có đặc điểm ngành nghề, lĩnh vực hay quy mô kinh doanh khác nhau.

Thấu hiểu khách hàng để đưa ra phương thức tiếp cận phù hợp

Tương ứng với với đó, người liên hệ tại khách hàng B2B tiềm năng sẽ có tính cách, hành vi và cách tiếp cận khác nhau. Người bán hàng B2B sẽ cần kỹ năng biết rõ mục tiêu của mình là ai hay tổ chức nào, và làm sao, khi nào nên tiếp cận họ.

>>Xem thêm: Tầm quan trọng của thấu hiểu khách hàng

Bán hàng tập trung theo từng khách hàng cụ thể (Account-based selling)

Bán hàng marketing tập trung theo từng khách hàng cụ thể (Account-based selling/marketing – ABS/ABM) là một chiến thuật tiếp thị và bán hàng tương đối mới. Chiến thuật này được phát triển dựa trên việc ứng dụng công nghệ, và đang là kỹ năng bán hàng B2B phát triển mạnh gần đây.

Công ty tư vấn công nghệ Gartner dự đoán ABS có thể trở thành mô hình bán hàng tiêu chuẩn. Các công ty công nghệ có doanh thu trên 5 triệu USD được kỳ vọng sẽ phù hợp với mô hình này.

Theo hình thức bán hàng truyền thống, bạn thường vung một “cái lưới to” để bắt những “con cá nhỏ”. Với ABS và thông qua công nghệ phân tích dữ liệu, bạn sẽ sử dụng một “cây giáo” để bắt những “con cá lớn”.

So sánh bán hàng truyền thống và chiến thuật ABS

ABS đã làm thay đổi tư duy “một cách bán hàng phù hợp với tất cả khách hàng” của hình thức bán hàng truyền thống. Thay vì coi mọi khách hàng tiềm năng đều giống nhau, chiến thuật này sẽ đánh giá riêng biệt từng khách hàng. Từ đó, nhân viên kinh doanh nâng khả năng chốt đơn của từng khách hàng tiềm năng thông qua các các dữ liệu có được.

Sau đó, bộ phận bán hàng và marketing sẽ điều chỉnh kế hoạch và phương pháp tiếp cận để nhắm đến các khách hàng có tỉ lệ thành công cao với một trải nghiệm bán hàng được cá nhân hoá.

Nhìn chung, ABS là một chiến thuật:

• Tạo ra những khách hàng tiềm năng tốt nhất (những khách hàng tiềm năng có tỉ lệ thành công thấp sẽ được lọc ra).
• Thu được mức ROI cao nhất (khách hàng nhiều khả năng sẽ mua thêm nhờ trải nghiệm được cá nhân hoá).
• Tối ưu về chi phí (doanh nghiệp không lãng phí nguồn lực vào những khách hàng có tỉ lệ thành công thấp).
• Xây dựng và nuôi dưỡng các mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
• Giảm chi phí cho các quảng cáo PPC (Pay-per-click).
• Có thể dễ dàng theo dõi hoạt động bán hàng.

Phân tích dữ liệu là kỹ năng bán hàng B2B quan trọng

Giám đốc Kinh doanh Appcues – John Sherer từng nói: “Bằng kỹ năng phân tích dữ liệu, trước cả khi bắt đầu chuyện trò chuyện, bạn có thể biết được ai sẽ khách hàng không đem lại kết quả”.

Phân tích dữ liệu là kỹ năng giúp doanh nghiệp bán hàng B2B có được insight khách hàng chất lượng, trực quan và trả lời được những câu hỏi sau:

• Những người mua hàng đang quan tâm đến điều gì?
• Họ đang muốn mua gì, và mua bằng cách nào?
• Cách tiếp cận nào hiệu quả với họ, và cách nào thì không?
• Ngân sách của họ là bao nhiêu?

Ngày nay, quy trình quản lý khách hàng đang trở nên phức tạp hơn, đặc biệt về mảng phân tích dữ liệu khách hàng. Các phần mềm CRM như MISA AMIS CRM trở thành công cụ quản lý và phát triển quan hệ khách hàng hiệu quả.

Với MISA AMIS CRM, tất cả data về khách hàng từ thông tin liên hệ, lịch sử trao đổi, thói quen mua hàng được tập trung ghi nhận và lưu trữ tại một nơi. Nhờ đó sẽ giúp đội ngũ bán hàng dễ dàng tra cứu thông tin khách hàng, thấu hiểu khách hàng để chăm sóc tốt hơn.

Tiếp cận khách hàng trên mạng xã hội

Hiện nay, thế hệ Millennials và Gen Z đang dần trở thành những người mua hàng chính. Điều này đặt ra yêu cầu phát triển kỹ năng bán hàng B2B với những cách cách tiếp cận người mua hàng là Millennials và Gen Z hoàn toàn mới.

Một trong những cách thức bán hàng hiệu quả là thiết lập sự hiện diện của bản thân trên các kênh truyền thông. Các kênh được ưu tiên là các kênh khách hàng sử dụng nhiều thời gian như website, mạng xã hội (Facebook, Instagram, Zalo,…), ứng dụng nhắn tin (Messenger, Telegram, Skype,…).

Đối với nhóm khách hàng đã quen thuộc với công nghệ và Internet, kết nối liên tục là điều bắt buộc phải có. 84% doanh nghiệp có người mua hàng thuộc thế hệ Millennial mong đợi sự tương tác trong thời gian thực (real-time) từ bên bán hàng.

Bán hàng đa kênh kết hợp mạng xã hội

Các kỹ năng bán hàng B2B đa kênh đang hoạt động sẽ hiệu quả khi triển khai trên mạng xã hội. Bởi không chỉ khách hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp cũng hoạt động tích cực trên mạng xã hội, email và ứng dụng chat.

Nếu bạn nghĩ rằng mạng xã hội chỉ dành cho những người làm marketing, thì thực chất:

• 78% nhân viên kinh doanh sử dụng mạng xã hội có hiệu suất bán hàng tốt hơn đồng nghiệp không sử dụng mạng xã hội.
• Khách hàng tiềm năng được tiếp cận thông qua các hoạt động trên mạng xã hội có tỉ lệ chuyển đổi thường xuyên cao hơn gấp bảy lần.
• Ba trong số bốn người mua hàng B2B giao tiếp qua mạng xã hội với các đồng nghiệp về quyết định mua hàng.
• Mạng xã hội giúp thiết lập các kết nối và xây dựng mạng lưới khách hàng tiềm năng cho nhân viên kinh doanh. Nó cũng cho phép người bán hàng hiểu rõ hơn về khách hàng và dễ dàng tương tác với họ.
• Từ đó, bạn hiểu được hành vi và thói quen của họ như: điểm đau (pain points) của họ là gì, điều gì đang xảy ra tại doanh nghiệp của họ, quyền hạn của họ trong việc quyết định mua sắm ở công ty là gì.

Thực tế, việc sử dụng mạng xã hội cũng không tốn quá nhiều thời gian của nhân viên kinh doanh. Theo thống kê, để phát triển kỹ năng bán hàng B2B trên mạng xã hội, nhân viên kinh doanh chỉ cần đầu tư 5% thời gian làm việc để sử dụng mạng xã hội.

Hiện nay, có hàng trăm công cụ bán hàng và tiếp thị đa kênh, và các công cụ quản lý mạng xã hội mà bạn có thể sử dụng:

• Meta Business: thiết lập các lịch đăng nội dung cũng như theo dõi và phân tích hiệu quả của các nội dung trên Facebook, Instagram.
• Zalo Plus, Simple Zalo,…: quản lý liên hệ trên Zalo của bạn, hỗ trợ gửi gửi tin nhắn, yêu cầu kết bạn hàng loạt hoặc lên lịch đăng bài.
• Sử dụng phần mềm quản lý sale: quản lý dữ liệu khách hàng tập trung, dễ dàng tra cứu thông tin liên hệ mọi lúc, mọi nơi.

Những cuộc trò chuyện tương tác hai chiều

Mr Daniel Murphy, Công ty Drift cho rằng: “Việc hỏi khách hàng tiềm năng một loạt câu hỏi trước cả khi bạn cung cấp câu trả lời cho câu hỏi của họ là một cách tiếp cận không hợp lý”.

Tương tác hai chiều tăng khả năng kết nối khách hàng

Khách hàng thường phải vượt qua một loạt “rào cản” như form đăng ký nhận bản tin, form thông tin cá nhân, đăng ký thành viên,… trước khi tiếp cận thông tin giá trị từ bên bán hàng.

Về cơ bản, đây là việc giữ chân khách hàng bằng hình thức trao đổi, và có thể khiến khách hàng cảm thấy rắc rối, phiền phức. Thay vào đó, hãy chủ động tạo ra các cuộc trò chuyện từ cả hai bên.

Những cuộc trò chuyện này sẽ thể hiện rõ ràng kỹ năng bán hàng B2B. Một nhân viên kinh doanh giỏi sẽ đưa ra nhiều chủ đề thú vị để khách hàng chủ động kết nối với người bán.

Ngày nay, có rất nhiều nền tảng và ứng dụng hỗ trợ tối ưu hoá việc giao tiếp với khách hàng như chatbot. Từ đó, người bán hàng có thể tập trung xây dựng mối quan hệ, hoặc các khía cạnh phức tạp như xây dựng sự tin tưởng hoặc cảm thông.

Làm khách hàng B2B ngạc nhiên là một kỹ năng bán hàng giỏi

Bộ não của chúng ta hoạt động theo bốn nguyên tắc đơn giản:

• Nếu không nguy hiểm, chúng ta sẽ bỏ qua.
• Nếu không mới và thú vị, chúng ta sẽ bỏ qua.
• Nếu nó mới, chúng ta sẽ tóm tắt càng nhanh càng tốt và quên đi các chi tiết.
• Trừ khi nó thực sự bất ngờ, nếu không chúng ta sẽ không dành nhiều thời gian để suy nghĩ.

Có thể thấy, cần rất nhiều yếu tố khác nhau để thu hút được sự chú ý của mọi người. Đặc biệt, các quảng cáo và phương thức tìm kiếm khách hàng tiềm năng thường dựa trên nguyên tắc số bốn ở trên.

Người mua có thể tìm hiểu mọi thông tin họ cần biết về sản phẩm nhanh chóng bằng cách gõ lên Google trong năm phút. Để thu hút được khách hàng, bạn cần phải lôi kéo họ bằng một thứ gì đó mới lạ và bất ngờ.

Đơn cử khi viết email cho khách hàng, việt đặt tiêu đề mở đầu thật hấp dẫn cũng cho biết nhân viên kinh doanh có kỹ năng bán hàng B2B tốt. Tiêu đề hấp dẫn là điều kiện tiên quyết thu hút khách hàng ngay từ khi mở hộp thư cá nhân để giúp gia tăng tỷ lệ khách hàng click vào mail của bạn.

>>Gợi ý: 6 Cách viết tiêu đề email giới thiệu sản phẩm thu hút khách hàng

Bán hàng thách thức (Challenger Sale)

Mô hình bán hàng thách thức (Challenger Sale) là một trong các kỹ năng bán hàng B2B hiệu quả. Mô hình này khuyến khích nhân viên bán hàng giáo dục khách hàng tiềm năng. Nội dung giáo dục có thể về vấn đề của chính họ để thay đổi các định kiến của khách hàng và làm chủ cuộc trò chuyện.

Là một người bán hàng thách thức, bạn nên đưa ra các góc nhìn mới cho khách hàng và đừng né tránh chủ đề về tiền bạc. Các cuộc nói chuyện sẽ giúp bạn hiểu thêm về khách hàng để đưa ra phương thức bán hàng phù hợp.

Theo Ben Cotton, Giám đốc cấp cao, Bộ phận Hỗ trợ Bán hàng EMEA: “Phương pháp bán hàng dựa trên việc xây dựng mối quan hệ ngày càng trở nên kém hiệu quả hơn. Giờ đây, các khách hàng B2B tiềm năng muốn có một cái nhìn toàn diện từ người bán hàng và một giải pháp cụ thể cho vấn đề của mình.”

Một số người không đồng ý với xây dựng mối quan hệ với khách hàng của mô hình này như một kỹ năng bán hàng B2B. Tuy nhiên, mục đích cuối vẫn là thay đổi góc nhìn của người mua để phù hợp với sản phẩm của bạn.

Theo thống kê của HubSpot, 40% những người bán hàng B2B có kỹ năng cao cũng như đạt doanh số tốt chủ yếu sử dụng mô hình bán hàng thách thức.

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng video

Cách gọi ngẫu nhiên (cold calling) có vẻ như đã trở nên lỗi thời, và gửi email ngẫu nhiên (cold emailing) cũng chỉ có tỷ lệ mở rất thấp (<1%). Vậy kỹ năng bán hàng B2B thay thế phù hợp cho những kênh tiếp cận khách hàng truyền thống này là gì?

Trong lối sống mà chúng ta phải liên tục xử lý rất nhiều email và văn bản, video được kỳ vọng sẽ là một hình thức nổi bật. Thay vì phải nói chuyện qua điện thoại hay email đầy chữ, khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi gọi video.

Những cuộc gọi video được cá nhân hóa khi gặp trực tiếp người bán hàng và được tư vấn giải quyết đúng vấn đề của mình. Ngoài ra, sau ba năm dịch Covid-19, khách hàng toàn cầu đã quen làm việc qua các nền tảng meeting online như Zoom, Google Meet,…

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng video

Theo thống kế, 59% những người ra quyết định (decision-maker) trong công ty thích xem video hơn đọc một bài báo hoặc bài đăng trên blog. Nền tảng video marketing Wistia thực hiện thử nghiệm A/B testing với email có chứa video và email không chứa video, kết quả chỉ ra rằng tỷ lệ nhấn của những email có video cao hơn 300%.

Tổng kết

Tác giả Harrison Monarth của tạp chí Harvard Business Review đã từng chia sẻ trong một bài viết của mình rằng: “Bạn có thể sử dụng dữ liệu để thuyết phục mọi người, nhưng nó sẽ không truyền động lực để họ mua hàng; để làm được điều đó, bạn cần kể cho khách hàng một câu chuyện bán hàng khơi dậy trí tưởng tượng và khuấy động tâm hồn họ.”

Mặc dù công nghệ là yếu tố quan trọng trong bán hàng ngày nay, nhưng không gì có thể thay thế được kỹ năng bán hàng B2B của một người bán hàng giỏi. Một câu chuyện bán hàng thú vị cần dựa trên những đặc điểm riêng của con người như sự đồng cảm, trí tuệ cảm xúc (EQ), và sự tin tưởng.

Bài viết gốc: “The future of sales: 6 skills every B2B sales rep needs” – tác giả Justin Lee.