Chiến lược định giá hớt váng là gì? Ví dụ về chiến lược giá hớt váng

Chiến lược định giá hớt váng là gì? Những thông tin cần thiết cần phải biết về chiến lược định giá hớt váng để giúp doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận? Hãy cùng tìm hiểu trong nội dung bài viết này.

I. Chiến lược định giá hớt váng là gì?

Chiến lược định giá hớt váng hay còn gọi là Pricing Skimming là cách áp dụng mức giá cao nhất mà khách hàng có thể sẵn sàng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ ngay lúc sản phẩm hay dịch vụ đó vừa xuất hiện trên thị trường.

Theo chiến lược giá này, doanh nghiệp hướng đến doanh thu và lợi nhuận đạt mức cao nhất trong 1 thời điểm nhất định. Sau khi nhu cầu của nhóm khách hàng chịu chi này đã được đáp ứng và các đối thủ cạnh tranh bắt đầu gia nhập thị trường, các công ty sẽ chủ động áp dụng chiến lược hạ giá để tiếp cận nhóm khách hàng thấp hơn nhằm giữ doanh số.

Ví dụ: khi iPhone 6s ra mắt, giá của phiên bản 16GB khoảng từ 25 đến 30 triệu đồng thì sau khi ra mắt 3 ngày, mức giá giảm xuống còn khoảng 18 triệu đồng. Sau nhiều tháng, khi phiên bản iPhone 7 ra mắt, mức giá của iPhone 6s phiên bản 16GB đã giảm xuống chỉ còn 13.5 triệu đồng. Để áp dụng chiến lược định giá hớt váng này, Apple đã tung ra thị trường một phiên bản mới với chất lượng cao hơn, kiểu dáng, mẫu mã đẹp hơn để thu hút nhóm khách hàng chấp nhận chi một mức giá cao hơn iPhone 7 vừa ra mắt.

>> Đọc thêm: Top 10 chiến lược định giá sản phẩm mới phổ biến trong marketing

II. Chiến lược định giá hớt váng có ưu và nhược điểm gì?

1. Ưu điểm chiến lược giá hớt váng

• Lợi tức đầu tư cao

Theo chiến lược định giá hớt váng, doanh nghiệp sẽ tính mức giá ban đầu cao nhất trong quá trình tung ra một sản phẩm mới, một dịch vụ đặc biệt là nhóm sản phẩm trong các ngành công nghệ cao, chính vì vậy có thể giúp doanh nghiệp thu hồi chi phí R&D và chi phí quảng cáo một cách nhanh nhất.

• Xây dựng và duy trì hình ảnh thương hiệu

Nhìn vào mức giá của một sản phẩm cũng có thể tạo ấn tượng cho khách hàng rằng đây là một sản phẩm chất lượng cao mà khách hàng “phải có” đối với đối tượng sẵn sàng chi. Bằng cách tăng giá sớm hơn trong vòng đời sản phẩm, doanh nghiệp có thể tạo ra một hình ảnh thương hiệu có uy tín thực sự để thu hút những người tiêu dùng có địa vị, đồng thời mang lại cơ hội duy trì doanh số cho doanh nghiệp khi bắt đầu hạ giá lúc đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường.

• Phân đoạn thị trường

Chiến lược định giá hớt váng là một trong những cách hiệu quả để phân khúc cơ sở khách hàng của doanh nghiệp có tối đa hoá lợi ích từ ​​các nhóm khách hàng khác nhau khi doanh nghiệp áp dụng chiến lược giảm giá.

Bắt đầu với một mức giá cao hơn sẽ không ngăn cản những khách hàng đầu tiên của doanh nghiệp mong muốn hở hữu sản phẩm và việc giảm giá theo thời gian sẽ thu hút nhiều người tiêu dùng với mức ngân sách sẵn sàng chi thấp hơn..Bằng cách thay đổi giá dựa trên đường cầu đối với sản phẩm và mức giá tối đa mà khách hàng sẵn sàng trả, doanh nghiệp có thể thu được một phần thặng dư của người tiêu dùng để tối đa hoá lợi nhuận.

Nhóm khách hàng sử dụng sớm sản phẩm sẽ giúp thử nghiệm các sản phẩm mới của doanh nghiệp. Đây là một trong những lợi thế của chiến lược định giá hớt váng. Những người khách hàng sử dụng sớm là đóng vai trò là những người thử nghiệm các sản phẩm mới để cung cấp và đưa ra những phản hồi có giá trị và giúp doanh nghiệp khắc phục sự cố trước phiên bản cập nhật tiếp theo. Ngoài ra, những người sớm yêu thích sản phẩm của doanh nghiệp có thể đóng vai trò là người Marketing, quảng bá cho thương hiệu bằng cách tạo nhận thức về chất lượng sản phẩm thông qua truyền miệng.

2. Nhược điểm của chiến lược định giá hớt váng

Chiến lược giá hớt váng áp dụng mức giá cao sớm giúp tối đa hóa lợi nhuận sớm trên thị trường. Tuy nhiên, chiến lược này cũng có những nhược điểm nhất định.

• Thúc đẩy nhiều đối thủ cạnh tranh xuất hiện bằng cách cho thấy thị trường của sản phẩm này đang rất màu mỡ và đầy hứa hẹn.
• Tạo cơ hội cho các đối thủ đánh cắp khách hàng (đối thủ cạnh tranh có thể cung cấp một sản phẩm / dịch vụ tương tự với mức giá rẻ hơn để kích cầu).
• Chiến lược này chỉ áp dụng trong một thời gian ngắn khi sản phẩm vừa được tung ra thị trường lần đầu tiên. Nếu chiến lược định giá hớt váng được sử dụng sai thời điểm, khách hàng có khả năng mua sản phẩm từ các đối thủ cạnh tranh mới trên thị trường với mức giá tốt hơn. Khi đó doanh nghiệp sẽ không đạt được doanh số như mong muốn và thậm chí có thể dẫn đến những thiệt hại rất lớn.
• Chiến lược giá hớt váng áp dụng trong giai đoạn đầu tiên khi sản phẩm ra mắt, khiến khách hàng có tâm lý chờ giá giảm để mua sản phẩm mới, điều này sẽ khiến doanh nghiệp không kiểm soát được việc bán hàng.
• Hạ giá sản phẩm “hớt váng” cũng là một vấn đề nan giải, nếu hạ giá quá sớm, những khách hàng thân thiết sẽ cảm thấy bị “lừa” và sẽ không bao giờ mua sản phẩm mới của công ty nữa với tâm lý giá sản phẩm sẽ nhanh chóng được thay đổi.
• Nếu giá sản phẩm được duy trì ở mức cao trong thời gian quá dài, các sản phẩm hớt váng dần dần mất đi lợi thế cạnh tranh và thị phần còn lại vào tay các đối thủ cạnh tranh.

III. Điều kiện áp dụng chiến lược giá hớt váng

Chiến lược định giá hớt váng được sử dụng trong các trường hợp:

• Công ty giữ độc quyền tạm thời và trong trường hợp nhu cầu đối với sản phẩm không bị co giãn theo giá. Trên thị trường đang sẵn có những khách hàng sẵn sàng mua với mức giá cao. Họ rất quan tâm đến tính mới và độc đáo của nhóm sản phẩm mới.
• Công ty sản xuất nổi tiếng trên thị trường với hình ảnh chất lượng cao, sản phẩm có nhiều tính năng nổi trội, công năng vượt bậc được bán với mức giá cao sẽ góp phần tạo nên hình ảnh của thương hiệu.
• Giá thành chế tạo số lượng lớn sản phẩm không quá cao khi tính trung bình cho phí chế tạo một sản phẩm nhỏ.Giá ban đầu cao có thể được sử dụng để duy trì nhu cầu trong khi quy mô sản xuất tiềm năng không đủ đáp ứng nhu cầu thị trường.
• Chiến lược định giá hớt váng thường phù hợp với các sản phẩm sản xuất với công nghệ cao, đầu tư nhiều vào R&D, dịch vụ khách hàng tốt, hình ảnh thương hiệu vượt trội và hệ thống phân phối có chọn lọc.
• Trong giai đoạn sau của chu kỳ sống sản phẩm khi xuất hiện ngày càng nhiều các đối thủ cạnh và các yếu tố thị trường khác thay đổi, giá cả sẽ giảm xuống, tiếp dục giúp doanh nghiệp duy trì doanh số.

>> Đọc thêm: Các chiến lược giảm giá phổ biến nhất kèm ví dụ thực tế

IV. Ví dụ về chiến lược định giá hớt váng

1. Ví dụ về chiến lược định giá hớt váng của Vinamilk

Đối với các dòng sản phẩm có lợi thế cạnh tranh trong thời gian dài như sữa đặc, sữa tươi, các loại sữa nước, sữa chua thì Vinamilk dùng chiến lược giá hiện hành để mở rộng thị trường để tăng lợi nhuận.

Bên cạnh đó, các dòng sản phẩm sữa bột cho trẻ em Dielac của Vinamilk hiện được định vị là sản phẩm có mức giá bình dân do đó mức giá cũng thấp hơn các hãng sữa nước ngoài. Tiếp theo đó, các dòng sữa Organic hiện đang được phân khúc ở tầm cao đánh vào tầng lớp có điều kiện đòi hỏi cao về chất lượng sản phẩm. Một số sản phẩm mới không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Bên cạnh đó, Probi là sản phẩm mới của Vinamilk được áp dụng chiến lược định giá hớt váng để tập trung vào giai đoạn đầu tung sản phẩm nhằm tối đa hoá lợi nhuận.

2. Ví dụ về chiến lược định giá hớt váng của Samsung

Cũng giống như chiến lược định giá hớt váng của đối thủ Apple đã nêu trên, Samsung đã sử dụng chiến lược giá hớt váng khi tung ra các sản phẩm công nghệ để giành ưu thế cho thị trường điện thoại thông minh. Thời điểm tháng 2/2017 sau khi sản phẩm Samsung Galaxy C9 Pro (đây là mẫu điện thoại thông minh đầu tiên của Samsung) mắt thị trường Ấn Độ, mức giá của mẫu điện thoại này là 36.900 Rs để thu hút một nhóm khách hàng đầu tiên. Tiếp thời gian sau đó Samsung đã giảm mức giá 2 lần xuống còn 31.900 Rs (tháng 6/2017) và 29.900 Rs (tháng 10/2017) cho dòng sản phẩm này để duy trì tính cạnh tranh trên thị trường điện thoại thông minh.

V. Tối ưu hiệu quả chiến dịch Marketing với MISA AMIS aiMarketing

Làm Marketing mà không có công cụ, muôn vàn vấn đề khó khăn:

• Nhà quản lý khó theo dõi hiệu quả các hoạt động Marketing, khó đo đếm kết quả của từng kênh, hiệu suất nhân viên
• Nhân viên thì không có công cụ hỗ trợ triển khai các chiến dịch: vật lộn dựng Landing page, không thể bắn chiến dịch Email Marketing với data lớn, ngày ngày làm báo cáo thủ công…

Bộ giải pháp MISA AMIS aiMarketing được phát triển nhằm giúp các doanh nghiệp có đầy đủ bộ công cụ để làm Marketing hiệu quả. Tính năng nổi bật trên AiMarketing bao gồm:

• Báo cáo doanh thu, chi phí marketing
• Gửi email marketing hàng loạt
• Dựng landing page
• Workflow
• Lưu trữ data tập trung và chuyển tự động cho sale

ĐĂNG KÝ 15 NGÀY DÙNG THỬ MIỄN PHÍ

VI. Kết luận chiến lược định giá hớt váng

Với những thông tin trên, chúng ta có thể dễ dàng thấy được rằng, chiến lược định giá hớt váng là một trong những tuyệt chiêu giúp doanh nghiệp tối đa hoá lợi nhuận.