Để có thể giúp nhân viên sale tăng năng suất làm việc, nhà quản lý cần nắm được cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả.
Hãy cùng tìm hiểu 7 cách quản lý nhân viên kinh doanh mà các CEO thành công thường sử dụng.
1. Quản lý nhân viên bán hàng theo mục tiêu
Cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả đầu tiên được khá nhiều doanh nghiệp và CEO áp dụng là quản lý theo mục tiêu – management by objectives (MBO).
Quản lý sale theo mục tiêu được xem là mô hình quản lý nhằm mục đích cải thiện hiệu suất kinh doanh bằng cách xác định rõ ràng các mục tiêu được cả ban quản lý và đội ngũ sale đồng ý.
Những điểm chính trong cách quản lý sale này:
- Quản lý và nhân viên thống nhất các mục tiêu hiệu suất cụ thể và sau đó lập kế hoạch để đạt được các mục tiêu đó.
- Mục tiêu được thiết kế để thống nhất các mục tiêu trong toàn tổ chức và thúc đẩy sự tham gia và cam kết của nhân viên.
- CEO cần xây dựng mục tiêu rõ ràng, minh bạch, kết hợp với các biện pháp khuyến khích và theo dõi chặt chẽ để đảm bảo đội ngũ bán hàng đạt được kết quả tốt nhất.
- Ưu điểm: Quản lý dễ dàng theo từng mục tiêu của bộ phận, cá nhân; thúc đẩy năng suất bán hàng hiệu quả.
- Hạn chế: Nhân viên kinh doanh thường chịu nhiều áp lực để đạt được mục tiêu; cần công cụ theo dõi mục tiêu liên tục, minh bạch, rõ ràng
Lấy ví dụ tại Công ty Cổ phần MISA, doanh nghiệp có gần 2000 nhân viên kinh doanh đang phục vụ khách hàng cũng đang quản lý theo mục tiêu doanh số. Từng cá nhân, bộ phận sẽ có KPIs doanh số cụ thể và được giao trực tiếp trên MISA AMIS CRM – phần mềm quản lý bán hàng mà MISA đang sử dụng.
Anh/chị CEO, chủ doanh nghiệp có thể tham khảo cách quản lý sale như MISA & trải nghiệm MISA AMIS CRM để có công cụ giám sát phù hợp
5 bước quản lý sale theo mục tiêu:
- Xác định mục tiêu
- Chuyển mục tiêu của doanh nghiệp xuống bộ phận, cá nhân
- Khuyến khích nhân viên kinh doanh thiết lập mục tiêu cá nhân
- Theo dõi tiến độ
- Đánh giá hiệu suất và khen thưởng thành tích.
MISA tặng anh/chị quản lý kinh doanh, CSO, CEO biểu mẫu giao mục tiêu và giám sát sale.
2. Thường xuyên đào tạo, nâng cao năng lực bán hàng
Việc đào tạo và phát triển kỹ năng cho nhân viên bán hàng không chỉ giúp nâng cao hiệu suất mà còn đảm bảo sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Để đạt được điều này, CEO cần đầu tư vào chương trình đào tạo và phát triển kỹ năng cho nhân viên bán hàng một cách bài bản và hiệu quả. Anh/chị CEO, chủ doanh nghiệp có thể tham khảo mô hình đào tạo năng lực nhân viên bán hàng để quản lý sale như sau:
Đầu tiên, hãy bắt đầu bằng việc đánh giá năng lực cá nhân của từng nhân viên. Từ đó, phân loại họ theo nhóm (người mới, có kinh nghiệm, xuất sắc) để thiết kế chương trình đào tạo phù hợp.
Chương trình đào tạo cần toàn diện, bao gồm kiến thức sản phẩm, kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, xử lý từ chối và chốt đơn. Đồng thời, việc hướng dẫn sử dụng các công cụ hỗ trợ như phần mềm quản lý bán hàng như MISA AMIS CRM cũng là yếu tố không thể thiếu.
>> Dùng thử MISA AMIS CRM để áp dụng công cụ hỗ trợ sale ngay
Thứ hai, CEO nên khuyến khích nhân viên bán hàng tự đào tạo & phát triển bản thân thông qua xây dựng lộ trình phát triển rõ ràng để nhân viên thấy được tương lai của họ trong doanh nghiệp.
Việc tổ chức các buổi đào tạo thực tế như role-play, shadowing, hoặc giao dự án nhỏ giúp nhân viên học hỏi nhanh chóng và áp dụng ngay vào công việc. Kèm theo đó, khuyến khích tinh thần học tập liên tục bằng việc cung cấp tài liệu, workshop định kỳ và tài trợ các khóa học nâng cao sẽ thúc đẩy sự phát triển lâu dài.
Một số kỹ năng cần chú trọng đối với nhân viên bán hàng:
- Am hiểu về sản phẩm
- Kỹ năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng
- Kỹ năng giao tiếp
- Kỹ năng đặt câu hỏi
- Kỹ năng lắng nghe
- Kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng
- Kỹ năng xây dựng mối quan hệ với khách hàng
- Kỹ năng thuyết phục
- Kỹ năng vượt qua sự từ chối
- Kỹ năng chốt sale
- Kỹ năng quản lý thời gian
Cuối cùng, việc đánh giá hiệu quả và phản hồi liên tục là bước không thể thiếu. Theo dõi sự cải thiện qua các KPI như doanh số, tỷ lệ chốt đơn để điều chỉnh chiến lược đào tạo.
Đồng thời, khen thưởng và ghi nhận sự tiến bộ của nhân viên sẽ tạo động lực, thúc đẩy họ không ngừng phát triển. Đào tạo nhân viên bán hàng không chỉ là nâng cao kỹ năng, mà còn là cách để xây dựng một đội ngũ bán hàng gắn kết, chuyên nghiệp và bền vững.
Lúc này, với các doanh nghiệp sử dụng các phần mềm quản lý bán hàng như MISA AMIS CRM sẽ dễ dàng đánh giá năng suất bán hàng của đội ngũ kinh doanh. Toàn bộ các chỉ số cần đo đếm được cập nhật trên phần mềm liên tục. Dữ liệu theo thời gian thực giúp CEO, chủ doanh nghiệp quản lý sale, đánh giá hiệu quả, ghi nhận hoặc đào tạo lại.
3. Xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp
Quy trình bán hàng (Sales process) là một chuỗi các hành động cụ thể, trực quan mà một đại diện bán hàng cần phải thực hiện trong quá trình mua hàng để chuyển một đối tượng từ dạng tiềm năng sang khách hàng.
Nhiều doanh nghiệp vẫn chưa có quy trình bán hàng bài bản và chuyên nghiệp dẫn tới việc nhân viên sale chăm sóc khách hàng theo kinh nghiệm cá nhân.
Kết quả là có khách hàng bán được trong vòng một tuần, có những khách thì vòng đời cơ hội kéo dài tới 3-4 tháng, có khách hàng thì bán theo bước này trước, khách hàng khác lại bán bước kia trước dẫn tới hiệu quả bán hàng không cao.
Nhân viên bán hàng thì chủ yếu bán bằng kinh nghiệm. Nếu đội ngũ có nhiều nhân viên có kinh nghiệm thì bán giỏi. Điều này dẫn tới việc nhân viên mới khó tiếp cận được hoạt động bán hàng, phải mất vài tháng để học hỏi, thích nghi mới chào bán được hàng.
Chính vì chưa có quy trình bán hàng chung nên doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc quản lý sale hoặc nhân rộng đội ngũ dẫn tới khó có thể phát triển nhanh.
Xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả là cách quản lý nhân viên mà nhà quản lý nên áp dụng bởi nhưng lợi ích chính như sau:
- Giúp quản lý, lãnh đạo doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát, đánh giá được hoạt động và hiệu quả làm việc của bộ phận bán hàng.
- Có thể rút ngắn sự chênh lệch về trình độ, kỹ năng bán hàng của nhân viên cũ và nhân viên mới.
- Dễ dàng nhân rộng đội ngũ, mở rộng quy mô kinh doanh.
Việc xây dựng quy trình bán hàng B2B phù hợp sẽ đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Về cơ bản, quy trình bán hàng B2B phổ biến nhất hiện nay bao gồm 7 bước:
- Bước 1: Tìm kiếm và phân loại khách hàng
- Bước 2: Chuẩn bị tiếp cận khách hàng
- Bước 3: Tiếp cận khách hàng
- Bước 4: Demo sản phẩm
- Bước 5: Xử lý từ chối của khách hàng
- Bước 6: Đàm phán và thương lượng
- Bước 7: Chốt hợp đồng và bàn giao
Tùy theo đặc thù kinh doanh và sản phẩm, nhà quản lý cần nghiên cứu và xây dựng một quy trình phù hợp với doanh nghiệp của mình. Dưới đây là 6 bước doanh nghiệp cần thực hiện để có thể xây dựng được quy trình bán hàng chuyên nghiệp.
>> Đọc thêm: Top 9 phần mềm quản lý nhân viên bán hàng tốt nhất cho doanh nghiệp vừa và nhỏ
4. Tạo động lực làm việc cho nhân viên bán hàng
Khi được công nhận những nỗ lực và thành quả vừa đạt được, mọi nhân viên đều cảm thấy vui mừng vì những đóng góp được quản lý, doanh nghiệp ghi nhận. Từ đó, họ sẽ thấy được rằng doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến doanh số, chỉ tiêu mà còn quan tâm đến từng nhân viên của mình.
Có nhiều cách để nhà quản lý sale có thể thúc đẩy nhân viên của mình hài lòng hơn với công việc, cống hiến nhiều hơn và gắn bó lâu dài.
Doanh nghiệp nên có hình thức khen thưởng và tuyên dương với ai đạt thành tích nổi bật. Tất cả sẽ khiến mọi người cảm thấy đang được tôn trọng và tạo điều kiện tích cực nhất để làm việc.
Ngoài ra, một phương pháp khác cũng rất hữu ích là khéo léo tạo nên không khí khẩn trương, cạnh tranh để mỗi nhân viên đều phải phấn đấu để không bị tụt lại.
Cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả đề cao việc nhà lãnh đạo hiểu rõ từng nhân viên của mình. Tìm hiểu động lực làm việc của họ là gì, những khó khăn mà họ gặp phải và những kỹ năng mà họ cần được cải thiện để xây dựng chương trình đào tạo phù hợp.
5. Quản lý nhân viên bán hàng với MISA AMIS CRM
Một trong những cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả là ứng dụng công nghệ vào quá trình quản lý sale.
Việc sử dụng phần mềm sẽ giúp chủ doanh nghiệp, trưởng bộ phận kinh doanh biết nhân viên của mình làm những gì trong một ngày, tương tác với khách nào, đi thị trường ở đâu và về doanh số bao nhiêu.
Ví dụ khi nhân viên bán hàng đi công tác thị trường, qua MISA AMIS CRM, CEO, chủ doanh nghiệp & các quản lý kinh doanh có thể quản lý trực quan trên phần mềm như sau:
Bên cạnh đó, với đội ngũ kinh doanh 10 – 30 người hoặc nhiều hơn, nhà quản lý cũng gặp khó khăn trong quản lý nhân viên bán hàng như:
- Khó nắm bắt được chỉ tiêu mình đã giao cho từng phòng ban, bộ phận cá nhân, tình hình thực hiện KPI đến thời điểm hiện tại.
- Không biết sale đang chăm khách hàng nào, chăm tới đâu rồi, ở giai đoạn nào, có chốt được chưa
- Không quản lý được sale đi tuyến, đi thị trường đi đâu, làm gì
- Không kiểm soát được sale nghỉ việc mang theo data khách hàng
- Sale không có công cụ để làm việc, mất nhiều thời gian thao tác lên đơn hàng
Để giải quyết được những vấn đề trên, nhà quản lý có thể áp dụng giải pháp luôn phần mềm MISA AMIS CRM để theo sát hiệu quả làm việc của đội ngũ với các báo cáo tự động cho từng cá nhân như tình hình thực hiện mục tiêu doanh số, số lượng cơ hội tạo mới, tỉ lệ thắng thua, phần trăm thực hiện hay tỉ lệ chuyển đổi cơ hội.
Nhờ đó nhà quản lý có thể theo dõi KPI giao xuống cho nhân viên đã thực hiện ra sao, nắm bắt sự tương tác giữa khách hàng với đội sales, có gọi điện chăm sóc khách hàng hay chưa, đã tiếp cận được bao nhiêu khách hàng, doanh số đạt bao nhiêu…
Để hình dung rõ hơn về những tính năng trên, mời anh chị click để xem ảnh minh họa.
Bên cạnh quản lý sale, Phần mềm AMIS CRM của MISA cũng đáp ứng tốt các nhu cầu quản lý bán hàng của doanh nghiệp vơi 300+ nghiệp vụ bán hàng:
- Quản lý khách hàng 360 từ đầu đến cuối theo hành trình khách hàng
- Quản lý quy trình bán hàng xuyên suốt
- Tự động hóa hoạt động bán hàng: tự phân bổ sales, tự động gửi email chăm sóc, tự động áp dụng chương trình khuyến mãi,…
- Liên thông dữ liệu giữa kế toán – bán hàng – nhân sự – marketing để tạo thành dòng chảy dữ liệu liền mạch
- 60+ báo cáo kinh doanh đa chiều giúp nhà quản lý kinh doanh ra quyết định mọi lúc, mọi nơi…
Mời anh chị thao tác thử & xem trực quan MISA AMIS CRM:
6. Thiết lập KPI cho nhân viên kinh doanh
KPI giúp nhân viên bán hàng tập trung vào những mục tiêu cụ thể và có định hướng rõ ràng trong công việc hàng ngày. Thông qua KPI, doanh nghiệp có thể phát hiện sớm các vấn đề trong hoạt động kinh doanh (như doanh số giảm sút, tỷ lệ chuyển đổi thấp), từ đó có biện pháp khắc phục kịp thời.
MISA tặng anh chị Bộ tài liệu xây dựng và giám sát KPI cho nhân viên bán hàng hiệu quả. Bấm vào ảnh để tải toàn bộ.
7. Xây dựng văn hóa bán hàng tích cực
Xây dựng văn hóa bán hàng tích cực có mục đích chính là tạo ra một môi trường làm việc mà ở đó nhân viên bán hàng cảm thấy được khích lệ, hỗ trợ, và được định hướng để đạt được kết quả tốt nhất.
Một văn hóa bán hàng tích cực không chỉ giúp nâng cao hiệu suất cá nhân mà còn thúc đẩy sự hợp tác giữa các thành viên trong đội ngũ, tạo ra một tinh thần làm việc hăng say và đồng lòng.
Điều này không chỉ dẫn đến việc tăng trưởng doanh số mà còn giúp giữ chân nhân viên tài năng, giảm thiểu tình trạng kiệt sức và giúp công ty duy trì sự ổn định và phát triển bền vững.
Để xây dựng văn hóa đội nhóm tích cực, doanh nghiệp cần:
- Xây dựng các giá trị cốt lõi như tính chính trực, sự chuyên nghiệp, tinh thần trách nhiệm
- Truyền tải những giá trị lõi này một cách rõ ràng nhất quán trong bộ máy tổ chức.
- Ban lãnh đạo cần đóng vai trò làm gương trong việc thực thi giá trị đó, từ cách giao tiếp với nhân viên, đến cách xử lý các tình huống kinh doanh.
- Ban lãnh đạo cần kịp thời ghi nhận thành tích của nhân viên bán hàng để khuyến khích tinh thần làm việc tích cực sáng tạo.
- Doanh nghiệp cũng cần thúc đẩy sự minh bạch và giao tiếp cởi mở, nơi mà mỗi nhân viên đều cảm thấy tiếng nói của mình được lắng nghe và ý kiến của mình có giá trị.
Tạm kết
Áp dụng các cách quản lý nhân viên bán hàng trên sẽ giúp CEO, chủ doanh nghiệp, quản lý kinh doanh nâng cao hiệu suất của đội ngũ bán hàng, đồng thời tạo ra một môi trường làm việc tích cực, giúp giữ chân và phát triển nhân tài trong doanh nghiệp.
0904 885 833
https://www.misa.vn/
