Kiến thức Marketing – bán hàng Bán hàng Tổ chức bán hàng Chỉ số ARR và chỉ số MRR là gì? Cách tính ARR...

Chỉ số ARR và chỉ số MRR là gì? Cách tính ARR & MRR chuẩn nhất

Annual recurring revenue và Monthly recurring revenue là 2 chỉ số quan trọng giúp doanh nghiệp có thể đo lường hiệu quả của hoạt động kinh doanh cũng như sự phát triển của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định.annual recurring revenue và monthly recurring revenueTrong hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp cần xác định doanh thu định kỳ hàng tháng (Monthly recurring revenue) cũng như doanh thu định kỳ hàng năm (Annual recurring revenue) để có thể nắm bắt được hiệu quả của các chiến lược kinh doanh cũng như đánh giá được sự phù hợp của mô hình kinh doanh mà mình đang áp dụng.

Vậy Annual recurring revenue và Monthly recurring revenue là gì? Làm thế nào để tối ưu Annual recurring revenue và Monthly recurring revenue? Cách tính chỉ số ARR và MRR là gì?

Hãy cùng tìm hiểu chi tiết về Annual recurring revenue và Monthly recurring revenue tại bài viết dưới đây.

Annual recurring revenue (ARR) là gì?

annual recurring revenue là gì

Trước khi tìm hiểu Annual recurring revenue là gì, hãy cùng tìm hiểu về định nghĩa doanh thu và doanh thu định kỳ là gì.

  • Doanh thu (Revenue): Tổng doanh thu bán hàng thực tế của doanh nghiệp 
  • Doanh thu định kỳ (Recurring Revenue): Tổng doanh thu mà doanh nghiệp dự kiến có thể sở hữu trong một khoảng thời gian nhất định. Doanh thu định kỳ có thể được tính theo tháng (Monthly recurring revenue) hoặc theo năm (Annual recurring revenue)

Từ định nghĩa doanh thu và doanh thu định kỳ, ta có thể suy ra được định nghĩa Annual recurring revenue là gì như sau: 

Annual recurring revenue (ARR) – Doanh thu định kỳ hàng năm, là tổng doanh thu mà doanh nghiệp dự kiến sẽ thu về được trong thời gian 1 năm. 

Đặc điểm nổi bật nhất của doanh thu định kỳ đó là doanh thu định kỳ được coi là khá ổn định, có thể dự đoán được và có khả năng sẽ tiếp tục xảy ra trong tương lai với mức độ chắc chắn tương đối cao.

Nhìn chung, doanh thu định kỳ rất quan trọng đối với các doanh nghiệp muốn duy trì một dòng doanh thu liên tục và nhất quán.

Monthly recurring revenue (MRR) là gì?

monthly recurring revenue là gì

Cũng giống như Annual recurring revenue, Monthly recurring revenue cũng là một loại doanh thu định kỳ. Tuy nhiên, Monthly recurring revenue là doanh thu định kỳ hàng tháng, được doanh nghiệp dự đoán và đo lường trong khoảng thời gian là 1 tháng.

Khi doanh nghiệp có thể thu hút khách hàng mục tiêu hiệu quả cũng như tăng số lượng khách hàng trung thành mà mình sở hữu, doanh thu hàng tháng cũng tăng lên – không giống như doanh số bán hàng một lần, Monthly recurring revenue cần phải được duy trì hàng tháng để đạt được các mục tiêu doanh thu.

Doanh thu định kỳ hàng tháng cũng như doanh thu định kỳ hàng năm thường được thấy rõ ở các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ công nghệ phần mềm Saas(Software as a service) cũng như doanh nghiệp với mô hình kinh doanh theo hình thức đăng ký sử dụng (The Subscription Business Model). Đây là một mô hình kinh doanh trong đó khách hàng phải trả một khoản chi phí nhất định theo định kỳ để có quyền sử dụng một sản phẩm, dịch vụ nào đó. 

Mô hình này được tiên phong bởi các nhà xuất bản sách và tạp chí vào thế kỷ 17 và hiện được nhiều doanh nghiệp và trang web sử dụng. 

Mô hình kinh doanh theo hình thức đăng ký trở nên phổ biến với mọi loại nội dung số, từ phần mềm, báo, tạp chí, dịch vụ viễn thông và nội dung trực tuyến. Mô hình kinh doanh này đã được nhiều doanh nghiệp nổi tiếng áp dụng như Netflix hay Spotify. Netflix đã thay đổi cách chúng ta xem truyền hình/phim và Spotify mang đến cách nghe nhạc mới mẻ.

Đọc thêm về một số mô hình kinh doanh nổi tiếng khác tại bài viết: Mô hình kinh doanh là gì? 7 mô hình kinh doanh thành công nhất hiện nay

Bên cạnh Netflix và Spotify, những doanh nghiệp nổi tiếng khác sở hữu doanh thu định kỳ hàng tháng (Monthly recurring revenue) cũng như doanh thu định kỳ hàng năm (Annual recurring revenue) có thể được kể đến như: HelloFresh, Beer Cartel, StitchFix, Hubspot,…

Sự khác biệt giữa Annual recurring revenue và Monthly recurring revenue là gì?

Annual recurring revenue và Monthly recurring revenue đều là doanh thu định kỳ. Tuy nhiên, 2 chỉ số này có một số điểm khác biệt như sau:

Annual recurring revenue (Doanh thu định kỳ hàng năm) Monthly recurring revenue (Doanh thu định kỳ hàng tháng)
Khoảng thời gian Annual recurring revenue được đo lường hàng năm Monthly recurring revenue được đo lường hàng tháng 
Mục tiêu đo lường  Mục tiêu của việc đo lường chỉ số Annual recurring revenue giúp doanh nghiệp nắm bắt được sự phát triển của mình trong dài hạn Mục tiêu của việc đo lường chỉ số Monthly recurring revenue giúp doanh nghiệp nắm bắt được sự phát triển của mình trong ngắn hạn.
Mục đích đo lường Mục đích của việc đo lường chỉ số Annual recurring revenue là để các nhà quản lý và ban lãnh đạo có thể đánh giá hiệu quả của chiến lược kinh doanh trong dài hạn Mục đích của việc đo lường chỉ số Monthly recurring revenue là để các nhà quản lý và ban lãnh đạo có thể đánh giá hiệu quả của chiến lược kinh doanh trong ngắn hạn

Tại sao doanh nghiệp cần đo lường Annual recurring revenue và Monthly recurring revenue?

Sau khi đã tìm hiểu về định nghĩa Annual recurring revenue và Monthly recurring revenue là gì, vậy câu hỏi đặt ra tiếp theo là: Doanh nghiệp có cần đo lường Annual recurring revenue và Monthly recurring revenue không? Lợi ích của việc đo lường Annual recurring revenue và Monthly recurring revenue là gì?

Nhìn chung, doanh nghiệp cần đo lường Annual recurring revenue và Monthly recurring revenue vì 3 lý do chính sau.

Đo lường Annual recurring revenue và Monthly recurring revenue giúp doanh nghiệp nắm bắt được sự phát triển của mình 

Khả năng dự đoán và tính ổn định của 2 chỉ số Annual recurring revenue và Monthly recurring revenue giúp cho 2 chỉ số này trở thành một thước đo tốt cho sự phát triển của doanh nghiệp.

Bằng cách so sánh Annual recurring revenue và Monthly recurring revenue trong vài năm, các nhà quản lý và ban lãnh đạo có thể thấy rõ liệu các quyết định hay kế hoạch kinh doanh của mình có dẫn đến sự phát triển nào cho doanh nghiệp của mình hay không.

Đo lường Annual recurring revenue và Monthly recurring revenue giúp doanh nghiệp đánh giá được tính hiệu quả của mô hình kinh doanh 

Do Annual recurring revenue và Monthly recurring revenue thường được đo lường đối với doanh nghiệp sử dụng mô hình kinh doanh theo hình thức đăng ký sử dụng và doanh nghiệp cung cấp dịch vụ công nghệ phần mềm (SaaS), 2 chỉ số này sẽ giúp doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả của mô hình kinh doanh mà mình đang áp dụng cũng như nắm bắt được mô hình kinh doanh theo hình thức đăng ký này có thật sự phù hợp với doanh nghiệp không.

Đo lường Annual recurring revenue và Monthly recurring revenue giúp doanh nghiệp dự đoán được lợi nhuận trong các hoạt động kinh doanh

Một lợi ích nữa mà việc đo lường Annual recurring revenue và Monthly recurring revenue đem lại đó là giúp doanh nghiệp dự đoán được lợi nhuận trong các hoạt động kinh doanh của mình.

Khi có thể đo lường được doanh thu định kỳ hàng tháng hoặc doanh thu định kỳ hàng năm, doanh nghiệp có thể nắm bắt được doanh thu bán hàng của mình trong khoảng thời gian nhất định và trừ đi tổng chi phí để có thể dự đoán được lợi nhuận theo tháng hoặc theo năm. 

Cách tính Annual recurring revenue và Monthly recurring revenue chuẩn nhất

Làm thế nào để tính Annual recurring revenue và Monthly recurring revenue?

Cách tính Monthly recurring revenue

Đối với Monthly recurring revenue, doanh nghiệp có thể đo lường chỉ số này theo công thức sau: 

Doanh thu định kỳ hàng tháng (Monthly recurring revenue) = Tổng số tiền mà khách hàng phải trả (Total amount of money that customers spent)  x Tổng số lượng khách hàng trong tháng (Total number of customers per month)

công thức tính monthly recurring revenue

Ví dụ, một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ công nghệ phần mềm có 1000 người đăng ký sử dụng sản phẩm trong 1 tháng và số tiền họ cần trả để sử dụng sản phẩm là 20 đô la. Vậy ta có thể tính được doanh thu định kỳ hàng tháng Monthly recurring revenue sẽ là 1000 x $20 = $20000

Cách tính Annual recurring revenue 

Sau khi đã tính được Monthly recurring revenue, để có thể tính được Annual recurring revenue, doanh nghiệp chỉ việc nhân doanh thu định kỳ hàng tháng với 12 theo công thức sau.

Doanh thu định kỳ hàng năm (Annual recurring revenue) = Doanh thu định kỳ hàng tháng (Monthly recurring revenue) x 12.

công thức tính annual recurring revenue

Tương tự đối với ví dụ về doanh nghiệp cung cấp dịch vụ công nghệ phần mềm, khi đã tính được Monthly recurring revenue là $20000, doanh nghiệp có thể tính Annual recurring revenue một cách dễ dàng bằng cách lấy $20000 x 12 = $240000 

4 cách tối ưu Annual recurring revenue và Monthly recurring revenue

Sau khi đã biết được cách tính Annual recurring revenue, vậy làm thế nào để doanh nghiệp có thể tăng doanh thu định kỳ hàng tháng và doanh thu định kỳ hàng năm?

Nhìn chung, có 4 cách tối ưu Annual recurring revenue và Monthly recurring revenue như sau. 

Giảm chi phí để doanh nghiệp có được một khách hàng (Customer Acquisition Cost)

customer acquisition cost là gì

Cách đầu tiên để tối ưu Annual recurring revenue và Monthly recurring revenue đó là việc giảm chi phí để doanh nghiệp có được một khách hàng (Customer Acquisition Cost).

Customer Acquisition Cost (CAC) là chi phí mà doanh nghiệp cần đầu tư và chi trả để có thể sở hữu được một khách hàng.

Customer Acquisition Cost sẽ bao gồm tất cả các chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra để thuyết phục khách hàng tiềm năng lựa chọn mua sản phẩm / dịch vụ mà mình cung cấp và chuyển đổi họ thành khách hàng thật sự của doanh nghiệp. Customer Acquisition Cost cũng là một chỉ số quan trọng trong marketing, giúp doanh nghiệp đo lường hiệu quả của các chiến dịch cũng như hiệu quả của từng kênh tiếp thị.

Về cơ bản, Customer Acquisition Cost sẽ bao gồm những chi phí như:

  • Chi phí cho hoạt động quảng cáo, bán hàng, tiếp thị
  • Chi phí cho các phần mềm cần thiết để tiến hành các hoạt động marketing
  • Chi phí xuất bản: giúp thực thi hóa chiến dịch Marketing như quảng cáo trên TV, mạng xã hội, báo, tạp chí,…
  • Chi phí sản xuất: chi phí cần có để tạo ra những ấn phẩm như video quảng cáo, phim, poster,…
  • Chi phí sáng tạo: liên quan đến chi phí cần có để sản xuất, sáng tạo nội dung, ý tưởng
  • Chi phí dành cho đội ngũ nhân viên: Tiền lương dành cho đội ngũ nhân viên marketing và sales cũng như những thiết bị làm việc cần thiết như máy tính, điện thoại,…
  • Chi phí dành cho việc tổ chức sự kiện: mời diễn giả, thuê địa điểm,…

Để tối ưu Customer Acquisition Cost, doanh nghiệp có thể áp dụng 5 cách sau:

  1. Xác định chính xác khách hàng mục tiêu
  2. Xác định phân khúc thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới
  3. Tăng giá trị vòng đời của khách hàng (Customer Lifetime Value)
  4. Giảm sự phụ thuộc vào các chiến dịch quảng cáo
  5. Tối ưu Landing Page

Đọc thêm về cách tối ưu Customer Acquisition Cost tại bài viết: Customer Acquisition Cost (CAC) là gì? 5 cách tối ưu Customer Acquisition Cost tốt nhất

Khi giảm chi phí CAC, các nhà quản lý có thể đưa ra được các quyết định về marketing cũng như kinh doanh một cách chính xác hơn, từ đó tối ưu chi phí và tăng doanh thu định kỳ hàng tháng hoặc hàng năm: 

  • Nếu chi phí Customer Acquisition Cost mà doanh nghiệp bỏ ra cao thì nhà quản lý cần dừng ngay chiến dịch
  • Nếu chi phí Customer Acquisition Cost mà doanh nghiệp bỏ ra thấp thì kết quả kinh doanh có cải thiện, thu về lợi nhuận với tỷ lệ chi phí thấp, thu về nhiều khách hàng.

Tối ưu giá trị vòng đời của khách hàng (Customer Lifetime Value)

tăng giá trị vòng đời của khách hàng

Cách tiếp theo mà doanh nghiệp có thể áp dụng để tối ưu Annual recurring revenue và Monthly recurring revenue đó là cách tối ưu giá trị vòng đời của khách hàng (Customer Lifetime Value).

CLV là viết tắt của từ Customer Lifetime Value hay còn được gọi là Giá trị vòng đời của khách hàng, là giá trị mà khách hàng đem lại cho doanh nghiệp trong suốt vòng đời khách hàng của họ. Nói cách khác, Customer Lifetime Value là một chỉ số đo lường tổng doanh thu mà doanh nghiệp có thể đạt được nhờ vào mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng trung thành của mình. 

Giá trị trọn đời của khách hàng (Customer Lifetime Value) liên quan tới việc doanh nghiệp có những khách hàng sử dụng dịch vụ của họ trong thời gian dài, có thể là trọn đời (hay còn gọi là khách quen/khách trung thành). Rất nhiều doanh nghiệp chỉ quan tâm tới việc lôi kéo khách hàng mục tiêu mới, những người mới chỉ làm quen và sử dụng sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp trong thời gian ngắn.

Tuy nhiên, sự thật là đối tượng khách hàng trung thành đóng vai trò quan trọng hơn rất nhiều trong tổng thể tỷ trọng số lượng khách hàng mà doanh nghiệp đang nắm giữ.

Đối với những khách hàng trung thành, doanh nghiệp sẽ không cần tốn quá nhiều chi phí để chạy những chiến dịch marketing với mục đích thu hút họ mua sản phẩm như đối với khách hàng tiềm năng. 

Khách hàng lâu năm cũng là người bạn ủng hộ và thân thiết với doanh nghiệp. Vì vậy, nếu có được một số lượng lớn khách hàng trung thành, doanh nghiệp sẽ có thể tiết kiệm được chi phí mà vẫn có thể tăng doanh thu định kỳ hàng tháng và hàng năm hiệu quả hơn. 

Có 6 cách mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tăng giá trị vòng đời khách hàng:

  1. Nâng cao chất lượng sản phẩm
  2. Cung cấp chiết khấu bán hàng
  3. Tối ưu dịch vụ khách hàng
  4. Cung cấp trải nghiệm khách hàng tích cực
  5. Sử dụng phương pháp Upsell & Cross selling
  6. Tận dụng Email Marketing

Anh/chị có thể tìm hiểu chi tiết hơn về 6 cách trên để tối ưu Customer Lifetime Value tại bài viết: CLV (Customer Lifetime Value) là gì? 6 cách tăng giá trị vòng đời khách hàng hiệu quả nhất

Tăng giá trị trung bình của một đơn hàng (Average Order Value)

tăng giá trị AOV

Khi cải thiện chỉ số AOV (Average Order Value), doanh nghiệp có thể tối ưu hiệu quả của các chiến lược kinh doanh, bán được nhiều sản phẩm hơn và từ đó tăng doanh thu định kỳ. 

AOV là viết tắt của từ Average Order Value, có nghĩa là giá trị trung bình trên một đơn hàng. Nói một cách cụ thể hơn, AOV là chỉ số đo lường số tiền trung bình mà khách hàng chi trả trong mỗi giao dịch với doanh nghiệp.

Nếu AOV của doanh nghiệp tăng, điều đó có nghĩa là khách hàng đang mua các sản phẩm đắt tiền hơn hoặc họ đang mua thêm nhiều sản phẩm khác của doanh nghiệp trong một lần giao dịch. Vì vậy, việc cải thiện chỉ số AOV là điều quan trọng mà doanh nghiệp cần làm vì chỉ số này có ảnh hưởng trực tiếp đến việc thúc đẩy Annual recurring revenue và Monthly recurring revenue.

 Về cơ bản, có 6 cách để tăng giá trị trung bình của một đơn hàng:

  1. Triển khai các chương trình khuyến mãi
  2. Đặt ra ngưỡng vận chuyển miễn phí
  3. Giảm giá theo gói sản phẩm
  4. Sử dụng phương pháp upsell & cross selling
  5. Cung cấp thẻ khách hàng thân thiết (Loyalty card)
  6. Sử dụng hiệu ứng chim mồi

Tìm hiểu thêm về 6 cách để cải thiện chỉ số AOV tại bài viết: AOV là gì? 6 cách cải thiện chỉ số AOV hiệu quả để tối ưu doanh thu

Tận dụng phương pháp Upsell và Cross-selling 

Upsell (bán thêm) và cross sell (bán chéo) là hình thức gia tăng doanh thu, doanh số cho doanh nghiệp thông qua hoạt động khuyến khích khách hàng mua thêm sản phẩm, dịch vụ với giá trị cao hơn hoặc mua kèm sản phẩm khác có liên quan. Đây là một trong những cách hiệu quả để doanh nghiệp có thể tăng doanh thu định kỳ hàng tháng hoặc hàng năm.

Upsell (hay còn gọi là “bán thêm”) là hoạt động hoạt động khuyến khích khách hàng mua một sản phẩm tương đương nhưng có giá trị lớn hơn sản phẩm ban đầu.

Ví dụ: thay vì mua cốc nước cỡ M, nhân viên bán hàng gợi ý mua cỡ L vì có ưu đãi giảm giá; hoặc thay vì mua chiếc ô tô đời cũ thì nhân viên tư vấn mua đời mới hơn với nhiều giá trị vượt trội so với mức giá phải chi trả…

Cross selling (hay còn gọi là “bán chéo”) là hoạt động khuyến khích khách hàng mua sản phẩm – dịch vụ khác có liên quan dựa trên đánh giá của người bán và xuất phát từ nhu cầu của người mua.

Ví dụ: khi khách hàng mua bảo hiểm cho ô tô, họ có thể được mời mua bảo hiểm nhân thọ để tăng giá trị bảo vệ cho cả người và tài sản; hoặc khi khách hàng mua phần mềm quản lý khách hàng CRM, họ được tư vấn mua thêm phần mềm quản lý tài liệu, hồ sơ để giúp khách hàng lưu trữ các tài liệu kinh doanh hoặc hồ sơ dự án, chứng từ mua bán…

Để thực hiện Upsell & Cross-selling hiệu quả, doanh nghiệp có thể áp dụng 10 cách sau:

  1. Xác định chiến thuật: Upsell hay Cross-selling
  2. Thấu hiểu khách hàng
  3. Bắt đầu với khách hàng trung thành
  4. Xác định đúng khách hàng mục tiêu
  5. Xác định sản phẩm phù hợp
  6. Đừng đưa ra quá nhiều đề xuất
  7. Xác định đúng thời điểm
  8. Cá nhân hóa sản phẩm, dịch vụ
  9. Hãy giúp khách hàng mua
  10. Dành cho khách hàng những ưu đãi hấp dẫn nhất

Đọc chi tiết hơn hướng dẫn thực hiện upsell, cross-selling tại bài viết: Upsell & Cross selling: Bí quyết tăng doanh thu hiệu quả

Tổng kết 

Annual recurring revenue và Monthly recurring revenue là 2 chỉ số quan trọng giúp doanh nghiệp có thể đo lường được sự phát triển trong các hoạt động kinh doanh của mình.

Trong bài viết này, chúng tôi đã cung cấp tới anh/chị những thông tin chi tiết về Annual recurring revenue cũng như Monthly recurring revenue như:

  • Annual recurring revenue là gì?
  • Monthly recurring revenue là gì?
  • Công thức tính Annual recurring revenue & Monthly recurring revenue
  • Cách tối ưu Annual recurring revenue & Monthly recurring revenue

Cảm ơn anh/chị! 

Chia sẻ bài viết hữu ích này