Kiến thức Chiến lược tăng gấp đôi doanh thu của doanh nghiệp B2B dựa...

Chiến lược tăng gấp đôi doanh thu của doanh nghiệp B2B dựa vào “cảm xúc”

132

“Các thương hiệu B2B tương tác với khách hàng dựa vào cảm xúc sẽ có khả năng tăng doanh thu gấp đôi so với các doanh nghiệp vẫn đang cố gắng bán các tính năng và chức năng của sản phẩm. ”

Mới đây, Google hợp tác với Ban điều hành của CEB Marketing Leadership Council ™ (Hội đồng Lãnh đạo Tiếp thị CEB ™) để tìm hiểu xem cảm xúc có thực sự đóng một vai trò nào đó trong tiếp thị B2B không?tăng doanh thuCuộc khảo sát được thực hiện trên hơn 3.000 khách hàng của các doanh nghiệp B2B cùng 70 nhà tiếp thị thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau và nhận được thông tin chi tiết từ các nhóm cố vấn CEB chuyên về các vấn đề tiếp thị B2B.

Kết quả cuộc khảo sát đã khẳng định một điều: khách hàng B2B có mối liên hệ tình cảm với nhà cung cấp của họ lớn hơn rất nhiều so với người tiêu dùng B2C và thương hiệu là mối quan tâm hàng đầu của họ.

1. Thương hiệu B2B mạnh sẽ thúc đẩy khách hàng xem xét, quyết định mua và trả tiền cho các sản phẩm hoặc dịch vụ.

Nghiên cứu đã chỉ ra rằng thương hiệu có thể tạo ra giá trị đáng kể cho các doanh nghiệp B2B. Những khách hàng tiềm năng có mối liên hệ chặt chẽ với một thương hiệu B2B nhất định có tỷ lệ cân nhắc, mua hàng và sẵn sàng trả phí cao hơn (xem biểu đồ bên dưới).

“Kết nối thương hiệu cao” trong trường hợp này có nghĩa là khách hàng tiềm năng chấm cho một thương hiệu điểm cao hơn về sự tin tưởng, hình ảnh và vị trí dẫn đầu ngành.

2. Những người trong doanh nghiệp là người sáng tạo cảm xúc và họ không để lại cảm xúc của mình ở nhà khi đến văn phòng

Khách hàng B2B ngày nay tinh vi hơn nhiều trong việc đánh giá các đối tác và nhà cung cấp tiềm năng. Họ nghiên cứu và kiểm tra kỹ thông tin về doanh nghiệp qua vô số kênh kỹ thuật số trước khi đại diện bán hàng của công ty bắt đầu quá trình bán hàng.

Điều này có nghĩa là ấn tượng đầu tiên về thương hiệu chủ yếu bị ảnh hưởng bởi thiết kế, các thông điệp quảng cáo và ý nghĩa của chúng. CEB ước tính rằng 57% quá trình mua hàng hoàn tất trước khi người mua nói chuyện với nhà cung cấp.

tăng doanh thu 3

Trên thực tế, trong thế giới thông tin mở như hiện nay, các khách hàng B2B và thậm chí cả đối tác của doanh nghiệp B2B tương tác với các doanh nghiệp theo cách rất giống B2C. Do đó, cách tăng doanh thu bán hàng hiển nhiên là để một tổ chức B2B là phải áp dụng cách tiếp cận, giao tiếp với khách hàng tương tự như B2C.

Xem thêm các bài viết về xây dựng trải nghiệm khách hàng:
>> Trải nghiệm khách hàng là gì và có ý nghĩa như nào với doanh nghiệp
>> Phần mềm CRM tự động hóa phân phối trải nghiệm khách hàng như thế nào?
>> Xây dựng chiến lược trải nghiệm khách hàng để tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp
>> Trải nghiệm khách hàng : định nghĩa, cách áp dụng vào doanh nghiệp
>> Quản lý data khách hàng hiệu quả để tăng cường trải nghiệm khách hàng

3. Các quy tắc tiếp thị B2B mới giúp doanh nghiệp tăng doanh thu lên gấp đôi

Hầu hết khách hàng B2B dễ bộc lộ cảm xúc với thương hiệu họ mua hơn là khách hàng B2C.

Có quan điểm cho rằng khách hàng B2C dễ xúc động hơn khách hàng B2B. Google và CEB đã kiểm tra giả thuyết này bằng cách so sánh các kết nối cảm xúc giữa khách hàng của các thương hiệu B2B và B2C. Kết quả thật đáng kinh ngạc! Hầu hết khách hàng B2B dễ bộc lộ cảm xúc với thương hiệu họ mua hơn là khách hàng B2C.

“Các giá trị về mặt cá nhân có tác động tới quyết định mua hàng gấp 2 lần các giá trị trong kinh doanh khác”.

Để chứng minh sức mạnh của thương hiệu B2B hơn nữa, biểu đồ dưới đây cho thấy giá trị kinh doanh có tác động đến quyết định mua hàng chỉ bằng ½ so với giá trị cá nhân.

  • Giá trị cá nhân trong trường hợp này được định nghĩa là sự hấp dẫn về mặt cảm xúc trong các lĩnh vực như lợi ích nghề nghiệp, xã hội, tình cảm, hình ảnh bản thân.
  • Giá trị kinh doanh dựa trên logic và lý luận trong các lĩnh vực như lợi ích chức năng và kết quả kinh doanh .

Nếu bạn muốn thành công, hãy xây dựng chiến lược tăng doanh thu bắt đầu bằng giao tiếp với khách hàng ở cấp độ tình cảm và con người thông qua nhận diện thương hiệu, đặt tên sản phẩm và thiết kế đồ họa phù hợp.

Kết luận lại, cách mọi người tương tác với thương hiệu B2B ngày nay rất giống với cách họ đã cư xử với những thương hiệu tiêu dùng B2C. Các công ty B2B thành công đang chuyển sang xây dựng thương hiệu để đánh trúng sở thích của khách hàng, từ đó giành được quyết định mua hàng của họ với giá trị cao hơn. Như vậy, đầu tư vào xây dựng thương hiệu B2B là điều cốt lõi có thể mang lại cho thương hiệu niềm tin, hình ảnh và vị thế dẫn đầu ngành và cũng là cách tốt nhất trong thời điểm này để tăng doanh thu.

(Tham khảo thông tin từ Alina Adt, Chiến lược gia và nhà thiết kế thương hiệu tại Liinea)