Tuyến bán hàng là thuật ngữ vô cùng quen thuộc mỗi khi nhắc đến, đặc biệt là đối với anh/ chị làm trong ngành sales lâu năm. Tuy nhiên việc hiểu bản chất về tuyến bán hàng, cũng như phương pháp tối ưu chúng để bức phá doanh số thì không phải ai cũng làm được. Vì vậy, hãy cùng MISA AMIS tìm hiểu chi tiết về chủ đề này qua bài viết ngay dưới đây.
Tuyến bán hàng trong doanh nghiệp là gì?
Tuyến bán hàng là một thuật ngữ phổ biến trong ngành bán hàng (Sales). Nó đề cập đến hệ thống các chi nhánh, cơ sở, đại lý và cửa hàng phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp. Tuyến bán hàng giúp doanh nghiệp quản lý hiệu quả hoạt động bán hàng và đánh giá doanh thu.
Ví dụ, một tuyến bán hàng của công ty sữa Vinamilk ở nước ta sẽ bao gồm văn phòng đại diện, các cửa hàng Vinamilk Dairy Stores, đại lý (Co.opmart, Big C, Vinmart, Lotte Mart…) và các cửa hàng phân phối ủy quyền. Tại mỗi cửa hàng, đại lý này sẽ có một hoặc hai nhân viên của doanh nghiệp phụ trách giới thiệu, bán sản phẩm và giải đáp thắc mắc của khách hàng. Thông thường, các nhân viên trong mỗi tuyến bán hàng sẽ được xếp vào chung một team và người quản lý bán hàng sẽ ghé thăm các cửa hàng, chi nhánh, đại lý thường xuyên để kiểm tra, giám sát hoạt động của các nhân viên.
Tại mỗi địa điểm bán hàng, người quản lý bán hàng sẽ phải thực hiện khá nhiều công việc, bao gồm: kiểm tra tác phong và hình ảnh tại điểm bán, kiểm tra số lượng bán hàng, doanh thu bán hàng, tình trạng các đơn hàng cũ và mới, ghi nhận phản hồi từ khách hàng, kiểm tra kiến thức sản phẩm và cách giới thiệu sản phẩm của nhân viên bán hàng.
Tất cả những thông tin trên sẽ được tổng hợp lại thành báo cáo trong phần mềm CRM & phần mềm DMS 2 in 1 và được gửi đến người quản lý trực tiếp ở cấp độ cao hơn, thường sẽ là quản lý khu vực.
Tầm quan trọng của tuyến bán hàng đối với doanh nghiệp
Tuyến bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với sự phát triển và thành công của một doanh nghiệp. Trước hết, nó là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp và khách hàng, giúp sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp tiếp cận người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất. Thông qua các điểm bán hàng, doanh nghiệp có thể giới thiệu sản phẩm, giải đáp thắc mắc và thu thập phản hồi từ khách hàng, từ đó cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
Ngoài ra, tuyến bán hàng còn giúp doanh nghiệp quản lý và kiểm soát hoạt động kinh doanh một cách chặt chẽ. Nhờ vào hệ thống này, doanh nghiệp có thể theo dõi số lượng hàng hóa bán ra, doanh thu từng cửa hàng, và tình trạng các đơn hàng. Điều này không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng mà còn giúp doanh nghiệp dự báo nhu cầu thị trường, điều chỉnh chiến lược kinh doanh kịp thời và hiệu quả.
Cuối cùng, tuyến bán hàng giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với các đối tác kinh doanh như đại lý, cửa hàng phân phối ủy quyền. Qua đó, doanh nghiệp có thể mở rộng mạng lưới phân phối, tăng cường sự hiện diện trên thị trường và nâng cao khả năng cạnh tranh.
Phân biệt các tuyến bán hàng được sử dụng phổ biến
Tuyến không giới hạn
Tuyến không giới hạn là loại tuyến mà nhân viên bán hàng có thể tiếp cận và kiểm tra bất kỳ khách hàng nào vào bất kỳ ngày nào trong tuần. Số lượng khách hàng hiển thị không thay đổi theo ngày, và việc nhân viên đến kiểm tra bất kỳ khách hàng nào cũng được tính là đúng tuyến. Điều này mang lại sự linh hoạt cho nhân viên, giúp họ dễ dàng quản lý và tối ưu hóa lịch trình làm việc của mình mà không bị giới hạn bởi ngày cụ thể.
Tuyến thứ
Tuyến thứ được phân chia theo các ngày trong tuần. Khi nhân viên bán hàng làm việc vào ngày nào, hệ thống sẽ ưu tiên hiển thị các khách hàng đã được định sẵn cho ngày đó. Việc nhân viên kiểm tra các khách hàng này sẽ được tính là đúng tuyến. Ngược lại, nếu nhân viên kiểm tra các khách hàng thuộc tuyến của ngày khác, điều này sẽ được tính là ngoại tuyến. Loại tuyến này giúp tối ưu hóa lộ trình làm việc, tổ chức công việc một cách khoa học và hiệu quả hơn, đồng thời dễ dàng theo dõi và đánh giá hiệu suất làm việc của nhân viên dựa trên các tuyến đã được phân chia.
Những quy tắc cần nhớ để chia tuyến bán hàng hiệu quả
Đến đây, bạn đọc đã có cái nhìn cụ thể và gần gũi hơn về khái niệm tuyến bán hàng và quản lý tuyến bán hàng. Dưới đây là một số nguyên tắc quan trọng để chia tuyến bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp:
Quy tắc thứ nhất
Người lãnh đạo và người quản lý cấp cao sẽ là những nhân tố quyết định việc phân chia tuyến bán hàng. Để làm điều này một cách chính xác, những người quản lý phải dành thời gian tiếp xúc và điều tra thị trường, tiếp xúc với khách hàng. Họ cần nắm bắt được đặc điểm, nhu cầu, và các vấn đề của nhóm khách hàng mục tiêu. Bên cạnh đó, người quản lý cũng cần theo dõi sát sao hoạt động và số liệu doanh thu của các cửa hàng. Từ những dữ liệu này, người quản lý mới có thể quyết định phân bổ nhân lực cho các cơ sở và cửa hàng một cách hợp lý.
Quy tắc thứ hai
Những tiêu chí như số lượng khách hàng, số lượng các nhóm khách hàng, mức độ tiêu thụ sản phẩm, và tần suất ghé thăm của khách hàng phải được báo cáo chi tiết và định kỳ. Người quản lý sẽ căn cứ vào những báo cáo này để phân chia tuyến bán hàng. Ngoài ra, báo cáo của mỗi cơ sở cũng là căn cứ để quyết định tần suất ghé thăm của người quản lý.
Quy tắc thứ ba
Phẩm chất và năng lực của người trưởng nhóm cũng ảnh hưởng rất lớn đến việc phân chia tuyến bán hàng. Bên cạnh đó, người lãnh đạo cần quan tâm đến thời gian và tần suất ghé thăm từng điểm bán hàng để phân tuyến bán hàng một cách chính xác nhất. Những điểm bán hàng nằm trong danh sách ưu tiên nên được ghé thăm thường xuyên hơn bởi những người quản lý có năng lực để tập trung phát triển mạnh mẽ hơn.
Quy tắc thứ tư
Việc tái định tuyến bán hàng cần phải được tiến hành một cách thường xuyên. Thông tin và dữ liệu của các điểm bán phải được cập nhật liên tục. Người quản lý và người lãnh đạo cần dựa trên những thông tin này để đưa ra những điều chỉnh phù hợp với thị trường thực tế tại điểm bán hàng, nhằm mang lại hiệu quả lớn nhất.
Quy tắc thứ năm
0904 885 833
https://www.misa.vn/
