Top 10 hiệu ứng tâm lý phổ biến trong Marketing (Phần 1)

Trong thế giới sôi động của ngành tiếp thị, sự hiện diện mạnh mẽ và ảnh hưởng sâu sắc đối với khách hàng là mục tiêu hàng đầu. Để đạt được điều này, các chuyên gia tiếp thị đã không ngừng tìm kiếm và áp dụng những chiến lược độc đáo và hiệu quả. Một trong những yếu tố tạo nên sự thành công đỉnh cao trong lĩnh vực này chính là “Hiệu ứng tâm lý trong marketing”.

Khả năng nắm bắt và kết nối với tâm trạng, tâm lý và hành vi của khách hàng đã giúp các doanh nghiệp xây dựng mối liên kết mạnh mẽ và tạo dựng hình ảnh thương hiệu độc đáo. Bài viết này sẽ đưa bạn vào thế giới phức tạp của hiệu ứng tâm lý trong marketing, khám phá cách mà những yếu tố như tình cảm, nhận thức và tư duy ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng. Từ đó giúp bạn có cái nhìn sâu sắc hơn về cách tiếp cận và thu hút đối tượng mục tiêu một cách thông minh và sáng tạo.

1. Hiệu ứng tâm lý chim mồi (Decoy Effect)

Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect) là một xu hướng nhận thức xảy ra khi mọi người thay đổi sở thích giữa hai lựa chọn và có một lựa chọn thứ ba chiếm ưu thế hơn được đưa ra. Nói cách khác, khi có lựa chọn thứ ba (chim mồi), người tiêu dùng có nhiều khả năng sẽ chọn sản phẩm đắt tiền hơn trong hai lựa chọn đầu tiên. Có thể nói, hiệu ứng chim mồi là hiệu ứng mồi nhử được áp dụng rộng rãi trong Marketing nhằm kích thích khách hàng mua sản phẩm đắt tiền hơn nhưng vẫn hài lòng vì nghĩ họ được mua sản phẩm với giá trị tối ưu nhất.  

Để có cái nhìn sâu hơn về hiệu ứng tâm lý này, hãy cùng tìm hiểu về một thí nghiệm hiệu ứng chim mồi đã được các nhà nghiên cứu tại đại học Duke thực hiện vào năm 2007. Thí nghiệm đã đưa ra 3 tùy chọn về gói bỏng ngô tại rạp chiếu phim và  yêu cầu 100 người lựa chọn 1 trong 3 gói đó, bao gồm:

• Gói 1: Bỏng ngô nhỏ $3,00
• Gói 2: Bỏng ngô lớn $7,00
• Gói 3: Bỏng ngô lớn & Đồ uống $7,50

Sau cuộc thực nghiệm, kết quả thu về như sau: Gói 1 được 16 người lựa chọn, gói 3 có số lượng người chọn mua cao nhất là 84 và hiển nhiên không có người nào chọn gói số 2.

Tiếp theo đó, Gói 2 được loại ra và tiếp tục thực hiện thí nghiệm trên 100 người khác. Cuối cùng thu được kết quả là 32 người chọn gói 3 và 68 người chọn gói 1.

Có thể thấy rằng gói 2 đã hoàn thành tốt vai trò mồi nhử của mình khi được tung ra. Cụ thể là doanh thu của rạp chiếu phim đã đạt con số cao hơn nhiều so với việc nếu chỉ cung cấp gói 1 và 3. 

Có thể thấy, các doanh nghiệp thường cố ý sắp xếp sao cho các sản phẩm của họ có ít nhất 3 lựa chọn, và trong đó sẽ có một lựa chọn sẽ là thứ nâng đỡ và làm gói có giá cao nhất có vẻ là một lựa chọn tuyệt vời. Điều này “đánh lừa” khách hàng rằng họ đang có lựa chọn thông minh mà không biết mình đã rơi vào bẫy hiệu ứng chim mồi.

Hiệu ứng chim mồi là một hiệu ứng tâm lý có độ phổ biến rộng được nhiều doanh nghiệp ứng dụng vì khả năng đem lại lợi nhuận của nó khá cao. Tuy nhiên cũng giống như các kỹ thuật tiếp thị khác, hiệu ứng mồi nhử cũng có những ưu và hạn chế riêng. 

Ưu điểm: 

• Loại bỏ rào cản khi có nhiều lựa chọn: đôi khi việc có quá nhiều lựa chọn lại gây ra hiệu quả ngược, điều này gọi là nghịch lý nhiều lựa chọn. Do đó hiệu ứng chim mồi giúp khách hàng dễ dàng đưa ra quyết định trong số các tùy chọn được giới hạn. Qua đó, doanh nghiệp vẫn có thể bán được sản phẩm mục tiêu khi cung cấp các lựa chọn khác nhau.
• Đôi bên cùng có lợi: hiệu ứng chim mồi đưa ra tình huống có lợi cho cả người tiêu dùng và doanh nghiệp. Khách hàng có nhiều lựa chọn hơn, còn doanh nghiệp lại tiếp thị được những sản phẩm chưa thành công trước khi sử dụng sản phẩm chim mồi.
• Đảm bảo doanh số bán hàng tốt hơn: vai trò của sản phẩm chim mồi là tăng giá trị cho sản phẩm mục tiêu, do đó sản phẩm chim mồi không phải để bán. Doanh nghiệp muốn khách hàng mua một sản phẩm nhất định và sản phẩm mồi nhử sẽ quảng cáo, làm nổi bật sản phẩm đó. 
• Bán các sản phẩm ít được ưa chuộng: nếu có sản phẩm không thành công như mong muốn, hiệu ứng chim mồi có thể cải thiện tình trạng này bằng cách sử dụng một sản phẩm đắt tiền hơn. Khi đó người dùng có khả năng chọn sản phẩm có giá tương đối hơn, đây chính là lúc tiếp thị cho các sản phẩm doanh nghiệp muốn bán.

Hạn chế:

• Có thể gây “ác cảm” đối với thương hiệu: yếu tố chính của hiệu ứng chim mồi là tác động vào tiềm thức của khách hàng. Tuy nhiên nếu chọn sản phẩm chim mồi không phù hợp, có sự chênh lệch với sản phẩm mục tiêu hay sai lệch thông tin sẽ không phát huy hiệu quả của hiệu ứng mà còn tạo nên ấn tượng xấu trong tâm trí khách hàng. Do đó cần tận dụng sự tinh tế khi sử dụng hiệu ứng này.
• Yêu cầu chiến lược vững chắc: nếu không định giá đúng cho sản phẩm, hiệu ứng chim mồi có thể phản tác dụng, dẫn đến giảm doanh số. Và thông thường, hiệu ứng sẽ có hiệu quả với những khách hàng không quen thuộc sản phẩm. Tuy nhiên, nếu họ có sự quan tâm, tìm hiểu thông tin hoặc luôn ưu tiên chất lượng hơn giá cả, trung thành với một thương hiệu cụ thể, hiệu ứng chim mồi không thể tác động tới quyết định của họ. Do đó yêu cầu người sử dụng hiệu ứng mồi nhử cần có sự am hiểu về các chiến lược giá, sản phẩm và xác định khách hàng phù hợp.

Nhìn chung, hiệu ứng chim mồi là một phương pháp hữu hiệu trong tiếp thị và định hướng hành vi người dùng. Để đạt hiệu quả như mong muốn, tinh tế và cẩn thận là 2 nguyên tắc quan trọng. Đồng thời cần kết hợp với các chiến lược tiếp thị, bán hàng cùng quá trình phân tích tâm lý khách hàng một cách kỹ lưỡng.

2. Hiệu ứng đám đông (Informational Social Influence)

Hiệu ứng đám đông là một hiệu ứng tâm lý mà ở đó con người có khuynh hướng bắt chước hành động của người khác trong một hoàn cảnh cụ thể nào đó. Theo tâm lý thường tình, mọi người có xu hướng quyết định mọi thứ trong khoảng thời gian rất ngắn, và họ tin rằng quyết định của đám đông thường là chân lý, có sự chọn lọc và chính xác nhất.

Trong Marketing, hiệu ứng đám đông trở thành một phần quan trọng trong chiến lược phát triển của doanh nghiệp. Hiệu ứng đám đông giúp doanh nghiệp xây dựng được nhóm khách hàng trung thành. Những người làm Marketing thường vận dụng hiệu ứng này trong việc xây dựng và phát triển thương hiệu nhằm tăng lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm. Việc doanh nghiệp chứng minh rằng những người xung quanh khách hàng cũng đang tin dùng sản phẩm này sẽ làm cơ hội bán hàng tăng lên rất cao.

Một ví dụ phổ biến của hiệu ứng đám đông là các trang web thương mại điện tử nổi tiếng như Amazon, Shopee, Lazada, họ đều khuyến khích khách hàng của mình đánh giá sản phẩm sau khi sử dụng. Việc đánh giá từ những người đã trải nghiệm sản phẩm, có hình ảnh minh chứng rõ ràng sẽ giúp khách hàng tin tưởng hơn khi quyết định mua sản phẩm đó.

Hiệu ứng đám đông đề cập đến hiện tượng các cá nhân tìm đến người khác để được hướng dẫn và cung cấp thông tin khi họ không chắc chắn về cách hành động hoặc quyết định của mình. Trong bối cảnh tiếp thị, điều này có thể có cả tác động tích cực và tiêu cực. Dưới đây là một số ưu và hạn chế của việc sử dụng ảnh hưởng xã hội thông tin trong tiếp thị.

Ưu điểm:

• Sự tín nhiệm và tin tưởng: Khi người tiêu dùng thấy những người khác ủng hộ tích cực một sản phẩm hoặc dịch vụ, điều đó có thể nâng cao uy tín và sự đáng tin cậy của thương hiệu; đồng thời thúc đẩy tăng doanh số bán hàng và lòng trung thành với thương hiệu.
• Khơi dậy nhu cầu: Hiệu ứng đám đông có thể làm nổi bật lợi ích và giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ, khiến người tiêu dùng nhận thức được nhu cầu hoặc mong muốn mạnh mẽ hơn đối với sản phẩm hoặc dịch vụ đó.

Hạn chế: 

• Tính không trung thực: Nếu không được thực hiện đúng cách, các chiến lược ảnh hưởng xã hội bằng hiệu ứng đám đông có thể bị coi là không trung thực hoặc bị ép buộc, dẫn đến sự hoài nghi và mất lòng tin của người tiêu dùng.
• Dễ bị bóp méo “thông điệp” mà doanh nghiệp hướng đến

Việc kết hợp hiệu ứng đám đông vào các chiến lược tiếp thị đòi hỏi sự cân bằng một cách cẩn thận để đảm bảo tính đạo đức, tính xác thực và mức độ phù hợp. Điều quan trọng đối với các nhà tiếp thị là hiểu đối tượng mục tiêu, bản chất của sản phẩm hoặc dịch vụ của họ và tác động của việc sử dụng các chiến thuật hiệu ứng đám đông.

Một ví dụ phổ biến khác của hiệu ứng đám đông là các trang web thương mại điện tử nổi tiếng như Amazon, Shopee, Lazada, họ đều khuyến khích khách hàng của mình đánh giá sản phẩm sau khi sử dụng. Việc đánh giá từ những người đã trải nghiệm sản phẩm, có hình ảnh minh chứng rõ ràng sẽ giúp khách hàng tin tưởng hơn khi quyết định mua sản phẩm đó.

3. Hiệu ứng phân nhóm (Clustering)

Hiệu ứng phân nhóm (Clustering) trong marketing là một kỹ thuật phân tích dữ liệu được sử dụng để nhóm các đối tượng tương tự lại với nhau dựa trên các đặc điểm chung. Mục tiêu chính của việc áp dụng hiệu ứng phân nhóm trong marketing là giúp các nhà quản trị và nhà tiếp thị hiểu rõ hơn về nhóm khách hàng hoặc sản phẩm để tối ưu hóa chiến lược kinh doanh và tạo ra các chiến dịch tiếp thị hiệu quả hơn.

Các bước chính trong quá trình áp dụng hiệu ứng phân nhóm trong marketing bao gồm:

• Thu thập dữ liệu: Đầu tiên, bạn cần thu thập các dữ liệu liên quan đến khách hàng hoặc sản phẩm. Điều này có thể là thông tin về hành vi mua sắm, độ tuổi, giới tính, sở thích, vị trí địa lý, và nhiều thông tin khác.
• Xác định số lượng nhóm: Trong quá trình phân nhóm, bạn cần quyết định xem mình muốn chia dữ liệu thành bao nhiêu nhóm. Điều này có thể dựa trên kiến thức chuyên môn hoặc sử dụng các phương pháp như Elbow Method để xác định số lượng nhóm tối ưu.
• Thực hiện phân nhóm: Áp dụng phương pháp phân nhóm đã chọn vào dữ liệu để tạo ra các nhóm khách hàng hoặc sản phẩm dựa trên các đặc điểm tương tự.
• Phân tích và hiểu rõ: Sau khi có các nhóm, bạn cần phân tích các nhóm này để hiểu rõ hơn về các đặc điểm chung và sự khác biệt giữa chúng. Điều này có thể giúp bạn xác định các yếu tố quan trọng và tạo ra các chiến lược tương ứng.

Một trong những case study thành công về việc áp dụng hiệu ứng phân nhóm trong marketing là Netflix. Cụ thể, Netflix đã sử dụng hiệu ứng phân nhóm và hệ thống đề xuất cá nhân để cung cấp trải nghiệm tùy chỉnh cho hàng triệu người dùng của họ. Bằng cách phân nhóm người dùng dựa trên hành vi xem phim và sở thích cá nhân, Netflix đã tạo ra các gợi ý phim và chương trình truyền hình riêng biệt cho từng người dùng. 

Cụ thể, Netflix đã triển khai như sau:

• Thu thập dữ liệu: Netflix đã thu thập dữ liệu về hành vi xem phim của từng người dùng, bao gồm thông tin về thể loại phim, bộ phim yêu thích, thời lượng xem, và các đánh giá.
• Phân nhóm người dùng: Bằng cách sử dụng các kỹ thuật phân nhóm như phân nhóm dựa trên sở thích, họ đã tạo ra các nhóm người dùng có sở thích tương tự.
• Hệ thống đề xuất: Dựa trên việc phân nhóm và dữ liệu hành vi xem phim, Netflix đã phát triển một hệ thống đề xuất cá nhân. Hệ thống này sử dụng thuật toán để gợi ý các phim và chương trình truyền hình dựa trên những gì mà người dùng đã xem trong quá khứ và những gì mà nhóm tương tự đã thích.
• Cải thiện trải nghiệm người dùng: Các gợi ý cá nhân giúp người dùng dễ dàng tìm thấy nội dung mà họ có thể quan tâm, từ đó cải thiện trải nghiệm xem phim của họ trên nền tảng Netflix.

Kết quả: Hệ thống phân nhóm và đề xuất cá nhân của Netflix đã mang lại nhiều thành công đáng kể, bao gồm:

• Tăng cường sự tương tác và thời gian xem trên nền tảng của họ.
• Tạo ra một trải nghiệm tùy chỉnh cho từng người dùng, giúp họ tìm thấy nội dung hấp dẫn và phù hợp với sở thích cá nhân.
• Tăng khả năng giữ chân khách hàng và tạo lòng trung thành.
• Tối ưu hóa việc quản lý nội dung và chiến lược tiếp thị của Netflix, từ việc chọn lựa nội dung mới đến tạo ra các chiến dịch quảng cáo đích thị hiệu quả hơn.

Việc sử dụng hiệu ứng phân nhóm và hệ thống đề xuất cá nhân đã giúp Netflix xây dựng một nền tảng truyền phát mạnh mẽ và tạo ra một trải nghiệm xem phim tùy chỉnh và hấp dẫn cho hàng triệu người dùng trên toàn thế giới.

Có thể nói, áp dụng hiệu ứng phân nhóm trong marketing có thể giúp marketer hiểu rõ hơn về khách hàng và tối ưu hóa chiến lược tiếp thị để tạo ra trải nghiệm cá nhân hóa và đạt được hiệu suất tốt hơn. Tuy nhiên hiệu ứng này trong Marketing cũng có những ưu điểm và hạn chế cần lưu ý để có thể tận dụng nó một cách hiệu quả nhất.

• Ưu điểm:

• Cá nhân hóa tiếp thị: Hiệu ứng phân nhóm cho phép tạo ra trải nghiệm cá nhân hóa cho từng nhóm khách hàng. Điều này tạo cơ hội tăng sự tương tác tích cực với khách hàng, giúp tạo ra mối quan hệ tốt hơn và tạo lòng trung thành.
• Hiểu rõ hơn về khách hàng: Việc phân nhóm khách hàng giúp tạo ra cái nhìn chi tiết hơn về nhu cầu, sở thích và hành vi mua sắm của từng nhóm. Điều này giúp marketer hiểu rõ hơn về khách hàng và tạo ra các chiến lược phù hợp hơn.
• Tối ưu hóa chiến lược tiếp thị: Phân nhóm giúp tối ưu hóa chiến lược tiếp thị bằng cách tập trung nguồn lực vào các nhóm mục tiêu quan trọng và tạo ra các chiến dịch tiếp thị hiệu quả hơn.
• Dự đoán hành vi tương lai: Hiệu ứng phân nhóm có thể được sử dụng để phát triển mô hình dự đoán hành vi tương lai, giúp dự đoán cách khách hàng có thể phản ứng với các chiến dịch tiếp thị và điều chỉnh chiến lược một cách phù hợp.
• Tiết kiệm thời gian và nguồn lực: Áp dụng hiệu ứng phân nhóm giúp tập trung vào những khách hàng quan trọng nhất và tối ưu hóa việc sử dụng thời gian và nguồn lực.

Hạn chế: 

• Tốn chi phí và phức tạp: Việc thu thập và xử lý dữ liệu phân nhóm có thể đòi hỏi sự đầu tư về thời gian, nguồn lực và công cụ phân tích phức tạp.
• Nguy cơ gắn nhãn và thiên vị: Khi phân nhóm quá chi tiết hoặc dựa trên các đặc điểm cụ thể, có thể xảy ra trường hợp gắn nhãn và thiên vị một phần của khách hàng, dẫn đến việc bỏ lỡ thông tin quan trọng về sự đa dạng của họ.
• Thay đổi và biến đổi: Thị trường và khách hàng luôn thay đổi và biến đổi, điều này có thể làm cho các phân nhóm trở nên không còn phù hợp hoặc cần được cập nhật thường xuyên.
• Sự không chính xác: Việc phân nhóm dựa trên dữ liệu không chính xác hoặc thiếu thông tin có thể dẫn đến kết quả không chính xác và sai lệch.

Tóm lại, hiệu ứng phân nhóm có nhiều ưu điểm trong việc tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và tạo trải nghiệm cá nhân hóa, nhưng cũng có nhược điểm cần được xem xét cẩn thận khi áp dụng.

4. Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring Effect)

Hiệu ứng mỏ neo là một hiệu ứng tâm lý trong đó con người có xu hướng dựa vào thông tin ban đầu (neo) để đưa ra quyết định, thay vì dựa vào giá trị thực sự của sản phẩm hoặc dịch vụ. Hiệu ứng tâm lý này thường được áp dụng trong hoạt động bán hàng, khuyến mãi, lúc này những nhà tiếp thị sẽ cố tình cho khách hàng thấy sự chênh lệch về giá bằng cách đặt giá niêm yết lên đầu tiên rồi mới áp dụng chiến thuật giảm giá, tạo động lực để khách hàng mua sản phẩm khi giá được giảm.

Một số ảnh hưởng của hiệu ứng mỏ neo trong marketing có thể kể đến như:

• Ảnh hưởng đến quyết định mua sắm: Hiệu ứng mỏ neo có thể ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng bằng cách chi phối cách họ đánh giá giá trị của một sản phẩm hoặc dịch vụ. Thông tin ban đầu mà khách hàng nhận được có thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định mua của họ.
•  Quản lý giá: Do khả năng tác động mạnh mẽ đến cách khách hàng đánh giá giá trị, hiệu ứng mỏ neo có thể được sử dụng trong quản lý giá để tạo ra một điểm neo để thúc đẩy khách hàng chấp nhận giá một cách dễ dàng hơn.
• Quảng cáo và Khuyến mãi: Hiệu ứng mỏ neo có thể được sử dụng trong chiến lược quảng cáo và khuyến mãi để tạo ra một khung tham chiếu ban đầu cho khách hàng. Thông tin về giá hoặc giảm giá ban đầu có thể làm cho khách hàng cảm thấy họ đang có được một ưu đãi tốt hơn.
• Tái định vị Sản phẩm: Sử dụng hiệu ứng mỏ neo có thể giúp tái định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong tâm trí khách hàng bằng cách tạo ra một điểm neo mạnh mẽ liên quan đến sản phẩm của bạn.

Cùng xem xét case study sau để hiểu rõ hơn về hiệu ứng mỏ neo: 

XYZ Electronics – một công ty điện tử tiêu dùng lâu đời, được biết đến với các sản phẩm chất lượng cao và các tính năng sáng tạo. Tuy nhiên, họ đang phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng tăng trên thị trường, khiến họ phải triển khai các chiến lược định giá mới để duy trì thị phần và lợi nhuận của mình.

Thử thách:

XYZ Electronics muốn giới thiệu một mẫu điện thoại thông minh hàng đầu mới, “Infinity Pro” ra thị trường. Họ cần xác định chiến lược định giá hiệu quả nhất cho sản phẩm này để tối đa hóa doanh thu nhưng vẫn duy trì tính cạnh tranh.

Chiến lược:

Nhóm tiếp thị tại XYZ Electronics đã quyết định tận dụng hiệu ứng mỏ neo, một xu hướng nhận thức trong đó mọi người chủ yếu dựa vào thông tin đầu tiên họ nhận được khi đưa ra quyết định. Họ tin rằng bằng cách đặt giá cao ban đầu (mỏ neo) một cách chiến lược cho điện thoại thông minh “Infinity Pro”, họ có thể tác động đến nhận thức của khách hàng về giá trị và sau đó tăng doanh số bán sản phẩm.

Thực hiện:

Bước 1: Neo giá cao

XYZ Electronics đã tung ra một chiến dịch giới thiệu điện thoại thông minh “Infinity Pro”, làm nổi bật các tính năng tiên tiến và thiết kế cao cấp của nó. Trong các hoạt động quảng cáo của mình, họ đã hiển thị nổi bật mức giá khởi điểm là 1.299 đô la cho thiết bị, định vị nó là một sản phẩm cao cấp cạnh tranh với các thương hiệu điện thoại thông minh sang trọng.

Bước 2: Giới thiệu giá chiết khấu

Sau khi xây dựng và tạo tiếng vang xung quanh mức giá ban đầu cao, XYZ Electronics đã giới thiệu mức giá chiết khấu như một phần của ưu đãi khuyến mại trong thời gian giới hạn. Họ đã giảm giá 30% cho “Infinity Pro”, hạ giá xuống còn 899 USD. Giảm giá này được coi là một thỏa thuận đặc biệt chỉ có sẵn trong một thời gian ngắn.

Bước 3: So sánh với đối thủ cạnh tranh

Trong thông điệp tiếp thị của mình, XYZ Electronics đã so sánh mức giá chiết khấu của “Infinity Pro” (899 USD) với giá của các điện thoại thông minh hàng đầu cao cấp khác từ các thương hiệu cạnh tranh, thường có giá khoảng 1.199 USD đến 1.399 USD. Sự so sánh này củng cố nhận thức rằng “Infinity Pro” là một sản phẩm cao cấp được cung cấp với mức giá cạnh tranh.

Kết quả:

• Tăng giá trị cảm nhận: Bằng cách ban đầu cố định giá ở mức 1.299 đô la và sau đó đưa ra mức giá chiết khấu là 899 đô la, khách hàng đã coi “Infinity Pro” là điện thoại thông minh cao cấp với mức giá phải chăng và hấp dẫn hơn.
• Tăng doanh số bán hàng: Hiệu ứng mỏ neo đã góp phần làm tăng đáng kể doanh số bán hàng trong thời gian khuyến mại. Khách hàng có nhiều khả năng mua hàng hơn vì giá chiết khấu dường như là một thỏa thuận tốt hơn so với giá cố định cao ban đầu.
• Nâng cao hình ảnh thương hiệu: Chiến lược giá đã giúp XYZ Electronics định vị mình là nhà cung cấp các sản phẩm cao cấp với giá cạnh tranh, nhờ đó cải thiện hình ảnh thương hiệu và thu hút cơ sở khách hàng rộng lớn hơn.
• Tiếp thị truyền miệng: Ưu đãi khuyến mãi và giá trị được cảm nhận của điện thoại thông minh “Infinity Pro” đã dẫn đến hoạt động tiếp thị truyền miệng tăng lên, vì những khách hàng hài lòng đã chia sẻ trải nghiệm tích cực của họ với bạn bè và gia đình.
• Chiến lược giá bền vững: XYZ Electronics tiếp tục cung cấp “Infinity Pro” với mức giá chiết khấu là $899 ngay cả sau khi thời gian khuyến mãi kết thúc. Chiến lược định giá đã góp phần tăng trưởng doanh số bán hàng bền vững và hiện diện trên thị trường.

Có thể thấy hiệu ứng mỏ neo được triển khai một cách chiến lược trong chiến lược định giá cho điện thoại thông minh “Infinity Pro”, đóng một vai trò quan trọng trong việc hình thành nhận thức của khách hàng về giá trị và ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ. Bằng cách đặt giá neo ban đầu cao và sau đó đưa ra mức giá chiết khấu, XYZ Electronics đã tận dụng thành công xu hướng nhận thức để thúc đẩy doanh số bán hàng, tăng lòng trung thành với thương hiệu và khẳng định mình là một công ty cạnh tranh trong thị trường điện tử tiêu dùng.

Cũng như các hiệu ứng tâm lý khác, hiệu ứng mỏ neo cũng có ưu điểm – hạn chế nhất định: 

Ưu điểm:

• Tạo ấn tượng ban đầu mạnh mẽ: Hiệu ứng mỏ neo có thể tạo ra một ấn tượng mạnh mẽ trong tâm trí khách hàng từ sự so sánh ban đầu, giúp sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nổi bật và gây ấn tượng.
• Thúc đẩy quyết định mua sắm: Hiệu ứng mỏ neo có thể thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua sắm bằng cách tạo ra cảm giác ưu đãi hoặc giảm giá, làm cho họ cảm thấy họ đang có được giá trị tốt hơn.
• Tạo sự kết nối với thương hiệu: Áp dụng hiệu ứng mỏ neo một cách sáng tạo có thể giúp tạo sự kết nối mạnh mẽ hơn giữa khách hàng và thương hiệu của bạn, khi họ cảm thấy rằng bạn đang cung cấp một lợi ích độc đáo và đáng giá.
• Quản lý giá và giá trị: Hiệu ứng mỏ neo cho phép bạn quản lý giá trị khách hàng cảm nhận về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn bằng cách tạo ra một điểm neo để so sánh. Điều này có thể giúp bạn tăng giá trị sản phẩm và tạo ra lợi thế cạnh tranh.

Nhược điểm:

• Nguy cơ gây thất vọng: Nếu thông tin ban đầu không được duy trì hoặc không đáp ứng mong đợi của khách hàng, họ có thể cảm thấy thất vọng và mất niềm tin vào thương hiệu của bạn.
• Nguy cơ hiểu lầm: Sự so sánh ban đầu có thể dẫn đến hiểu lầm hoặc thông tin sai lệch, khiến khách hàng đánh giá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không đúng.
• Khả năng tác động ngược: Đôi khi, hiệu ứng mỏ neo có thể tác động ngược khi giá trị ban đầu quá cao và khách hàng cảm thấy không hài lòng về sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ nhận được.
• Yếu tố đạo đức: Sử dụng hiệu ứng mỏ neo một cách không trung thực hoặc quá mức có thể bị coi là manipulative và không đạo đức, gây tổn thương cho uy tín của thương hiệu.

Như vậy, việc áp dụng hiệu ứng mỏ neo cần phải cân nhắc và thực hiện một cách thận trọng để đảm bảo rằng nó mang lại lợi ích cho cả khách hàng và thương hiệu của bạn.

5. Hiệu ứng ngủ quên (Sleeper effect)

Hiệu ứng ngủ quên là một khái niệm trong lĩnh vực tâm lý học và marketing, được đề xuất bởi nhà tâm lý học người Đức Hermann Ebbinghaus. Hiệu ứng này liên quan đến quá trình mất dần thông tin sau một khoảng thời gian ngắn tiếp xúc ban đầu. Trong marketing, hiệu ứng ngủ quên có thể áp dụng để hiểu cách thông điệp quảng cáo hoặc thông tin về sản phẩm dần bị mất đi sự ảnh hưởng đối với khách hàng sau một khoảng thời gian. 

Dưới đây là một số đặc điểm quan trọng của hiệu ứng ngủ quên trong marketing:

• Mất dần thông tin: Hiệu ứng ngủ quên cho thấy rằng thông tin sẽ mất đi một cách nhanh chóng sau tiếp xúc ban đầu. Điều này có thể dẫn đến việc khách hàng quên đi thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ ngay sau khi họ tiếp xúc với thông điệp quảng cáo.
• Gia tăng nhận thức: Một trong những cách để đối phó với hiệu ứng ngủ quên là tạo ra những ấn tượng mạnh mẽ và khó quên đối với khách hàng. Sử dụng hình ảnh, câu khẩu hiệu độc đáo hoặc kể chuyện có thể giúp tạo ra sự kết nối sâu hơn và tạo ấn tượng lâu dài hơn.
• Thiết kế chiến dịch tiếp thị dựa trên thời gian: Hiệu ứng ngủ quên cho thấy rằng thông tin thường mất đi nhanh chóng sau khoảng thời gian ngắn, sau đó tốc độ dần giảm. Do đó, việc thiết kế chiến dịch tiếp thị dựa trên thời gian có thể giúp duy trì sự tương tác và tạo ảnh hưởng lâu dài.

Hiệu ứng ngủ quên chỉ là một phần trong quá trình tạo chiến dịch tiếp thị hiệu quả. Kết hợp với các nguyên tắc tiếp thị khác như tạo giá trị, tạo kết nối với khách hàng và phân đoạn đối tượng mục tiêu sẽ giúp tăng cơ hội thành công của chiến dịch. Hiệu ứng ngủ quên là một hiện tượng tâm lý có thể có cả tác động tích cực và tiêu cực đối với các chiến lược tiếp thị. Hãy cùng khám phá những ưu và hạn chế của hiệu ứng ngủ quên trong tiếp thị:

Ưu điểm:

• Tác động lâu dài: Hiệu ứng ngủ quên có thể dẫn đến tác động lâu dài đối với thái độ và hành vi của người tiêu dùng. Sức thuyết phục tăng dần theo thời gian, dẫn đến sự thay đổi lâu dài hơn trong nhận thức hoặc hành vi.
• Hiệu quả với các chủ đề nhạy cảm: Hiệu ứng ngủ quên có thể đặc biệt hiệu quả đối với các quảng cáo về các chủ đề nhạy cảm hoặc gây tranh cãi. Khách hàng ban đầu có thể từ chối một thông điệp nếu nó mâu thuẫn với niềm tin vốn có của họ, nhưng hiệu ứng ngủ quên cho phép thay đổi thái độ một cách tinh tế và từ từ hơn.

Nhược điểm:

• Sự trì hoãn: Bản chất bị trì hoãn của hiệu ứng ngủ quên có thể không phù hợp với các chiến dịch tiếp thị yêu cầu hành động ngay lập tức hoặc nhạy cảm với thời gian, chẳng hạn như ưu đãi hoặc khuyến mãi trong thời gian giới hạn.
• Tiếp nhận có chọn lọc: Hiệu ứng ngủ quên chỉ có thể xảy ra trong một nhóm nhỏ đối tượng mục tiêu, vì không phải ai cũng trải qua sự thay đổi thái độ bị trì hoãn. Điều này có thể dẫn đến kết quả không nhất quán giữa các cá nhân khác nhau.

Mặc dù hiệu ứng ngủ quên có thể mang lại những lợi thế nhất định cho các nhà tiếp thị, chẳng hạn như tác động lâu dài và khả năng vượt qua sự kháng cự ban đầu, nhưng nó cũng đi kèm với những hạn chế, bao gồm nguy cơ nhận thức nguồn tiêu cực và bản chất thuyết phục bị trì hoãn. Các nhà tiếp thị cần cân nhắc kỹ lưỡng các yếu tố này và đánh giá xem hiệu ứng tâm lý này có phù hợp với mục tiêu chiến dịch của doanh nghiệp không.

Tác giả: Trần Thị Duyên