Inbound Sales là gì? 3 bước xây dựng chiến lược bán hàng Inbound

Inbound Sales là chiến lược bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm, giúp doanh nghiệp thu hút, tư vấn và chuyển đổi khách hàng hiệu quả hơn, đặc biệt trong thời đại công nghệ như hiện nay, làm như thế nào để tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả nhất. Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn hiểu rõ Inbound Sales là gì, lợi ích của mô hình này và đưa ra cách xây dựng chiến lược Inbound Sales hiệu quả.

1. Inbound Sales là gì? Chiến lược bán hàng Inbound Sales là gì?

Inbound Sale là phương pháp bán hàng có định hướng tập trung chuyên sâu vào khách hàng, khai thác các thông tin của họ (hành vi, nỗi đau, nhu cầu, sở thích,…) để xây dựng nên các điểm chạm trên hành trình mua hàng của khách.

Thay vì tập trung vào sản phẩm và chú trọng “chốt đơn nhanh”, Inbound Sales tập trung mang tới cho khách hàng những giá trị, lợi ích cốt lõi giúp họ giải quyết vấn đề của bản thân.

Chiến lược bán hàng Inbound Sales là một phương pháp bán hàng hiện đại lấy khách hàng làm trung tâm, ưu tiên giải quyết nhu cầu của khách hàng và cung cấp sự tư vấn tận tình giúp khách hàng có thể thấy được lợi ích trong việc hợp tác với doanh nghiệp.

2. Ưu điểm và nhược điểm của chiến lược bán hàng Outbound Sales

2.1. Ưu điểm của chiến lược Outbound Sales

Inbound Sales giúp doanh nghiệp tạo dựng mối quan hệ lâu dài bằng cách thu hút khách hàng tiềm năng thông qua giá trị hữu ích.

Tuy nhiên, bên cạnh mô hình hiện đại này, Outbound Sales – phương pháp bán hàng truyền thống – vẫn mang lại những lợi thế nhất định.

2.1.1. Thu được kết quả tức thì

Outbound Sales là chiến lược bán hàng tập xoay quanh những hoạt động chủ yếu như cold-calling, email, chạy quảng cáo trên các nền tảng xã hội… 

Ưu điểm lớn nhất đối với Outbound là doanh nghiệp sẽ có thể thu được kết quả trong thời gian ngắn từ những hoạt động quảng cáo, doanh nghiệp có thể tăng độ nhận diện thương hiệu, đẩy mạnh doanh số trong chiến dịch này.

Tuy nhiên, để có thể đạt được kết quả tốt, doanh nghiệp cần xác định đúng chân dung khách hàng để có thể nhắm tới đúng đối tượng khách hàng tiềm năng, tránh lãng phí chi phí đầu tư.

2.1.2. Dễ dàng thực hiện

Xây dựng được những chiến lược nội dung có giá trị để cung cấp tới khách hàng hấp dẫn, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng là điều không dễ. Nhưng so với chiến lược Inbound Sales thì hoạt động bán hàng Outbound Sales dễ dàng thực hiện hơn.

Những doanh nghiệp nhỏ hoặc những doanh nghiệp start-up khi chưa có đủ nguồn lực thì chiến lược bán hàng Outbound Sales sẽ là sự lựa chọn thích hợp. Bởi doanh nghiệp có thể tận dụng sự phát triển của mạng xã hội như gửi email hay chạy quảng cáo sẽ nhanh chóng và dễ dàng tiếp cận tới nhiều tệp khách hàng hơn.

2.1.3. Tiếp cận được nhiều khách hàng 

Khi áp dụng chiến lược bán hàng Outbound Sales, nhân viên kinh doanh có thể tiếp cận được đến nhiều khách hàng tiềm năng nhất có thể, kể cả những khách hàng chưa biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. 

Bên cạnh đó, nếu các hoạt động Outbound Sales được triển khai một cách hiệu quả thì doanh nghiệp sẽ có thể tăng độ nhận diện thương hiệu. Khi tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng khác nhau thì sẽ có nhiều người nhớ tới thương hiệu hay sản phẩm mà doanh nghiệp quảng cáo hơn. “Mưa dầm thấm lâu” nên có thể khách hàng sẽ nghĩ đến sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp ngay khi họ có nhu cầu. 

2.2. Nhược điểm của chiến lược Outbound Sales 

Mặc dù Outbound Sales giúp doanh nghiệp tiếp cận nhanh và mở rộng độ phủ thương hiệu, nhưng chiến lược này cũng có nhiều hạn chế

2.2.1. Ảnh hưởng đến danh tiếng của doanh nghiệp

Tuy nhiên, Outbound Sales sẽ dễ tạo cảm giác làm phiền khách hàng. Các hoạt động như gọi điện, gửi email hàng loạt hay quảng cáo lặp lại liên tục có thể giúp tăng độ phủ thương hiệu trong ngắn hạn, nhưng nếu thiếu kiểm soát tần suất và cá nhân hóa, chúng dễ khiến khách hàng mất thiện cảm với doanh nghiệp.

Để khắc phục, doanh nghiệp nên sử dụng công cụ, phần mềm để hỗ trợ phân tích dữ liệu hành vi nhằm tối ưu tần suất liên hệ và cá nhân hóa nội dung, giúp chiến dịch Outbound sẽ hiệu quả, thu hút được khách hàng.

2.2.2. Đem lại ít giá trị cho khách hàng

Khi chiến lược Inbound Sales chú trọng vào cung cấp những nội dung hữu ích cho khách hàng, thì chiến lược Outbound Sales tập trung vào việc tiếp cận càng nhiều khách hàng càng tốt. Những khách hàng này có thể bao gồm cả những người không quan tâm đến sản phẩm hay không có nhu cầu mua sản phẩm. 

Việc tiếp cận cả những đối tượng khách hàng không quan tâm đến sản phẩm, họ sẽ thấy khó chịu và cảm giác bị đeo bám, làm phiền thường xuyên bởi những cuộc gọi từ nhân viên kinh doanh.

Chiến lược bán hàng Outbound Sales sẽ chú trọng vào số lượng khách hàng có thể tiếp cận được hơn là chất lượng của khách hàng tiềm năng. Chính vì vậy, những hoạt động bán hàng Outbound sẽ không thật sự đem lại nhiều giá trị đến cho khách hàng. Các hoạt động này sẽ hiếm khi tạo ra những thông điệp hữu ích hay giúp giải quyết những vấn đề mà khách hàng đang quan tâm, lo ngại. 

2.2.3. Tỉ lệ chuyển đổi thấp

Chiến lược bán hàng Outbound Sales có thể dễ dàng được thực hiện hơn và thu được kết quả tức thì. Tuy nhiên, việc thành công nhờ chiến lược Outbound Sales sẽ khó có thể đến với doanh nghiệp một cách nhanh chóng. Việc tiếp cận được nhiều khách hàng không có nghĩa là những khách hàng đó đang quan tâm hoặc có nhu cầu mua sản phẩm.

Bên cạnh đó, hiện nay khách hàng thường có xu hướng tìm kiếm nhiều thông tin nhất có thể trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Vì vậy, họ sẽ tin tưởng những doanh nghiệp cung cấp cho họ nhiều thông tin bổ ích, giúp họ giải quyết vấn đề và đem lại giá trị cho họ. Đối với chiến lược bán hàng Outbound Sales thì khách hàng sẽ khó có thể tin tưởng và lựa chọn mua sản phẩm. Vì vậy, tỉ lệ chuyển đổi sẽ thấp hơn. 

2.2.4. Không phù hợp với thời đại công nghệ 4.0

Trong thời đại công nghệ và chuyển đổi số, việc áp dụng các hoạt động bán hàng Outbound Sales truyền thống đã không còn phù hợp. Việc tiếp cận khách hàng thông qua những phương pháp như gọi điện thoại hay quảng cáo qua TV, loa đài và phát tờ rơi không thật sự phát huy tác dụng. Khách hàng hiện nay có xu hướng tự tìm hiểu thông tin kỹ lưỡng trên mạng Internet trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Bên cạnh đó, khách hàng cũng thích áp dụng công nghệ nhiều hơn trong đời sống vì sự tiện lợi và nhanh chóng. 

Vì vậy, Doanh nghiệp có thể đổi mới chiến lược bán hàng bằng cách sử dụng phần mềm hiện đại như CRM để tối ưu hóa quy trình bán hàng cũng như xây dựng các hoạt động bán hàng hiệu quả, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và tăng doanh thu bán hàng. 

AMIS CRM là một trong những công cụ hiện đại nhất, phù hợp cho mọi mô hình doanh nghiệp, hỗ trợ doanh nghiệp thực hiện chiến dịch bán hàng hiệu quả: 

• Quản lý dữ liệu khách hàng tập trung: giúp nhân viên dễ dàng tra cứu và khai thác thông tin để hiểu rõ nhu cầu từng khách hàng.
• Tự động hóa quy trình bán hàng qua workflow: theo dõi từng cơ hội, nhắc việc, và tối ưu hiệu quả chăm sóc.
• Phân tích hiệu suất bán hàng thời gian thực: Cập nhật các chỉ số bán hàng liên tục, tự động tạo báo cáo, giúp nhà quản lý kịp thời điều chỉnh chiến lược.

3. So sánh sự khác biệt giữa chiến lược bán hàng Inbound Sales và Outbound Sales

Nhìn chung, giữa Inbound Sales và Outbound Sales đều mang lại hiệu quả nhất định cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, các nhà lãnh đạo cũng cần đánh giá thời điểm để lựa chọn chiến dịch phù hợp điểm. Dưới đây là bảng so sánh sự khác biệt giữa 2 chiến lược bán hàng để giúp bạn hiểu rõ hơn:

4. Tại sao doanh nghiệp nên áp dụng chiến lược bán hàng Inbound Sales? 

Sau khi đã tìm hiểu về định nghĩa của chiến lược bán hàng Inbound Sales là gì cũng như sự khác nhau giữa chiến lược bán hàng Inbound và Outbound, các nhà quản lý cũng đã nắm được những thông tin tổng quan về chiến lược bán hàng Inbound. 

Vậy chủ doanh nghiệp có nên áp dụng chiến lược bán hàng này trong doanh nghiệp của mình không? 

Câu trả lời là có, bởi khi áp dụng chiến lược bán hàng Inbound, doanh nghiệp sẽ có thể: 

• Thu hút đúng khách hàng tiềm năng: Thông qua nội dung giá trị, doanh nghiệp tiếp cận được những người thực sự quan tâm và có nhu cầu mua sản phẩm.
• Giữ chân khách hàng lâu dài: Khi cảm thấy được thấu hiểu và hỗ trợ, khách hàng sẽ tin tưởng hơn và dễ trở thành người ủng hộ thương hiệu.
• Tiết kiệm chi phí bán hàng – marketing: Nội dung hữu ích giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng tự nhiên, giảm phụ thuộc vào quảng cáo hoặc telesales.
• Thích ứng nhanh với thị trường: Nhờ hiểu rõ hành vi và nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp dễ dàng điều chỉnh chiến lược để đáp ứng thay đổi kịp thời.

5. Ba bước để lên chiến lược bán hàng Inbound Sales hiệu quả

Với những lợi ích trên mà chiến lược bán hàng Inbound Sales đem lại cho doanh nghiệp, các nhà quản lý đã có thể lựa chọn áp dụng chiến lược bán hàng này trong doanh nghiệp của mình. 

Tuy nhiên, việc áp dụng chiến lược bán hàng Inbound Sales một cách hiệu quả vẫn còn là một điều khó khăn đối với các chủ doanh nghiệp.

Vậy làm thế nào để có thể lên được chiến lược bán hàng Inbound Sales hiệu quả?

5.1. Xác định hành trình của khách hàng

Để chiến lược Inbound hiệu quả, chủ doanh nghiệp có thể bắt đầu bằng việc xác định quy trình bán hàng của khách hàng. Thay vì tập trung quá nhiều vào lợi nhuận, hãy lấy khách hàng mục tiêu làm trung tâm.

Hành trình mua hàng gồm có 3 giai đoạn chính: 

Nhận thức (Awareness)

Trong giai đoạn nhận thức, khách hàng xác định một vấn đề mà họ đang trải qua hoặc một mục tiêu mà họ muốn đạt được, sau đó họ sẽ cân nhắc xem vấn đề hoặc mục tiêu đó có quan trọng không. Để có thể hiểu thêm về giai đoạn nhận thức của khách hàng, hãy tự hỏi:

• Khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến thường gặp vấn đề gì?
• Làm thế nào để khách hàng hiểu về cách giải quyết những thách thức hoặc mục tiêu này?
• Những vấn đề mà khách hàng gặp phải có quan trọng hay không?

Cân nhắc (Consideration)

Trong giai đoạn cân nhắc, khách hàng đã xác định rõ thách thức hoặc mục tiêu của họ và đã quyết định cần giải quyết những điều đó. Họ đánh giá các cách tiếp cận hoặc phương pháp khác nhau để có thể giải quyết những khó khăn hoặc để theo đuổi mục tiêu của họ. Để hiểu về giai đoạn cân nhắc của khách hàng, các nhà quản lý có thể tự hỏi: 

• Khách hàng quan tâm đến giải pháp gì?
• Dựa trên những tiêu chí nào mà khách hàng có thể đánh giá được những giải pháp đó là phù hợp với họ?
• Điều gì tạo nên sự khác biệt cho sản phẩm của doanh nghiệp trong mắt khách hàng?

Quyết định (Decision)

Trong giai đoạn quyết định, khách hàng đã quyết định lựa chọn một sản phẩm hoặc dịch vụ có thể đáp ứng được nhu cầu của họ. Ở giai đoạn này, khách hàng tạo ra một danh sách các sản phẩm, dịch vụ và các nhà cung cấp cụ thể dựa trên tiêu chí mà họ tự đề ra. Sau đó, khách hàng sẽ quyết định chọn một trong những giải pháp có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ. Để có thêm thông tin hữu ích về giai đoạn quyết định của người mua, hãy tự hỏi:

Khách hàng thường đánh giá những sản phẩm, dịch vụ nào?

• Khách hàng sử dụng tiêu chí nào để đánh giá các sản phẩm, dịch vụ đang có sẵn trên thị trường?
• Điều gì làm nên sự khác biệt đối với sản phẩm của doanh nghiệp trong mắt khách hàng?
• Ai cần tham gia vào việc đưa ra quyết định? Quan điểm của mỗi bên liên quan về việc đưa ra quyết định khác nhau như thế nào?

Vậy làm thế nào để hiểu có thể đưa khách hàng từ “nhận thức” đến “quyết định” lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp. MISA AMIS đã tổng hợp bộ tài liệu “Triển khai hiệu quả Inbound Marketing” sẽ bao gồm bí quyết để khách thích, khách hiểu và chia sẻ.

Mời bạn BẤM VÀO ẢNH để nhận tài liệu miễn phí!

5.2. Phát triển quy trình bán hàng phù hợp với hành trình mua hàng

Sau khi hành trình mua hàng đã được xác định, bước tiếp theo để doanh nghiệp có thể lên được chiến lược bán hàng Inbound hiệu quả đó là xây dựng quy trình bán hàng của doanh nghiệp phù hợp với hành trình mua hàng. 

Để phát triển quy trình bán hàng trong chiến lược bán hàng Inbound Sales, các nhà quản lý hãy hỏi nhân viên bán hàng của mình xem họ có thể làm gì ở giai đoạn nhận thức, cân nhắc và quyết định trong hành trình mua hàng để hỗ trợ khách hàng.

Dựa vào hành trình mua hàng, doanh nghiệp có thể xây dựng quy trình bán hàng dựa vào 4 giai đoạn sau: 

• • Nhận biết (Identify)
  • Kết nối (Connect)
  • Khám phá (Explore)
  • Tư vấn (Advise) 

5.2.1. Giai đoạn nhận biết

Ở giai đoạn nhận biết, nhân viên bán hàng áp dụng chiến lược Inbound Sales sẽ xác định những người lạ có thể gặp vấn đề hoặc có nhu cầu mà sản phẩm của doanh nghiệp có thể giải quyết. Những người lạ này sau đó sẽ trở thành khách hàng tiềm năng.

Để làm được điều này, doanh nghiệp cần xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu — hiểu rõ ai là người cần sản phẩm, họ quan tâm điều gì và tìm kiếm thông tin ở đâu.

Khi chân dung khách hàng được xác định, anh / chị chủ doanh nghiệp có thể phân loại khách hàng mục tiêu theo những mục sau đây:

• Khách hàng tìm hiểu về sản phẩm qua website: Khách hàng truy cập vào trang web và để lại thông tin cá nhân. Họ có thể là đại diện cho một doanh nghiệp hoặc cá nhân. 
• Khách hàng tìm hiểu về sản phẩm qua mạng xã hội: Khách hàng tương tác, bình luận hoặc nhắn tin sau khi thấy nội dung hữu ích.
• Khách hàng có kết nối chung: Những khách hàng được kết nối thông qua người quen, đồng nghiệp, bạn bè,…
• Khách hàng thụ động: chưa có nhu cầu rõ ràng nhưng phù hợp với chân dung mục tiêu.

Các nhà quản lý hãy làm phong phú thêm nguồn khách hàng tiềm năng của mình và cố gắng thấu hiểu họ qua những thông tin về sở thích, hành vi cũng như nhân khẩu học. 

5.2.2. Giai đoạn kết nối

Với giai đoạn kết nối, doanh nghiệp sẽ kết nối với khách hàng bằng những thông điệp được cá nhân hóa, nhân viên bán hàng sẽ đưa ra đề nghị phù hợp với giai đoạn Nhận thức trong hành trình mua hàng.

Ví dụ: nhân viên bán hàng có thể đưa ra lời khuyên, tư vấn cho khách hàng một cách miễn phí cũng như cung cấp tài liệu cho khách hàng để họ tìm hiểu thêm.

Mặc dù chiến lược bán hàng Inbound Sales thường hạn chế sử dụng các phương pháp tiếp cận khách hàng như cold-calling nhưng nhân viên kinh doanh có thể sử dụng warm-calling cho những khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp và truyền tải những thông điệp bán hàng được cá nhân hóa.

Khi kết nối đã được thiết lập, hãy xây dựng niềm tin bằng việc chia sẻ dữ liệu, nghiên cứu, đánh giá tích cực từ khách hàng cũ và đưa ra kế hoạch rõ ràng về ngân sách, tiến trình hay lợi ích. 

Điều này mang tính chân thực và minh bạch chính và là bước đệm giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi trong chiến lược Inbound Sales.

5.2.3. Giai đoạn khám phá

Sau khi khách hàng tiềm năng thể hiện sự hứng thú và nhu cầu của họ đến với sản phẩm, đã đến lúc doanh nghiệp giúp khách hàng tìm kiếm giải pháp và chứng minh cho họ thấy sản phẩm của mình có thể giúp ích cho khách hàng như thế nào.

Hãy quan tâm và hỏi han khách hàng thật chu đáo để có thể biết được họ đang tìm kiếm một giải pháp như thế nào. Điều này tạo niềm tin và nuôi dưỡng mối quan hệ của doanh nghiệp với khách hàng.

Ở giai đoạn này, doanh nghiệp nên tập trung vào:

• Hiểu vấn đề của khách hàng: Họ đang gặp khó khăn gì và mức độ nghiêm trọng ra sao?
• Làm rõ mục tiêu của khách hàng: Họ mong muốn đạt được điều gì khi sử dụng sản phẩm?
• Thảo luận về ngân sách và giải pháp: Trao đổi cởi mở về khả năng chi trả, giới thiệu gói sản phẩm phù hợp và minh bạch về giá trị mang lại.

5.2.4. Giai đoạn tư vấn

Cuối cùng, đã đến lúc hỗ trợ khách hàng và tư vấn để giúp họ đưa ra quyết định. 

Ở giai đoạn này, doanh nghiệp nên biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng chi trả để mua sản phẩm. Để làm được điều đó, doanh nghiệp có thể:

• Tiếp tục cung cấp giá trị: Gửi thêm tài liệu, hướng dẫn hoặc giải đáp chi tiết giúp khách hàng hiểu rõ sản phẩm trước khi ra quyết định.
• Nhắc lại vấn đề của khách hàng: Khẳng định rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp chính là giải pháp phù hợp nhất cho nhu cầu của họ.
• Tư vấn minh bạch: Thảo luận rõ ràng về giá, chính sách, tiến trình và lưu trữ thông tin để tiếp tục hỗ trợ sau bán hàng.

5.3. Sử dụng phần mềm CRM

Để có thể lên được chiến lược bán hàng Inbound hiệu quả, doanh nghiệp có thể sử dụng phần mềm CRM. Khi áp dụng phần mềm CRM, chủ doanh nghiệp cũng như nhân viên kinh doanh có thể xây dựng được quy trình bán hàng Inbound, phân loại được khách hàng mục tiêu cũng như lưu trữ thông tin khách hàng một cách hiệu quả, phục vụ cho việc phục vụ và tư vấn khách hàng.

Với việc sử dụng AMIS CRM vào chiến lược bán hàng Inbound Sales, doanh nghiệp có thể: 

• Xây dựng quy trình bán hàng thông minh: Thiết lập workflow dựa theo hành trình mua hàng của khách hàng, giúp đội ngũ bán hàng làm việc theo quy trình chuẩn, không bỏ sót cơ hội.
• Chấm điểm & phân bổ khách hàng tiềm năng: Tự động đánh giá lead dựa trên các tiêu chí như khu vực, quy mô hay lĩnh vực, từ đó phân bổ hợp lý cho nhân viên phụ trách, rút ngắn thời gian phản hồi và tăng hiệu suất bán hàng.
• Quản lý cơ hội toàn diện: Theo dõi tiến trình từng cơ hội bằng giao diện trực quan, giúp nhà quản lý nắm rõ trạng thái từng thương vụ và đưa ra chiến lược kịp thời.
• Kết nối đa nền tảng: Liên kết với Facebook, Zalo, cùng các công cụ email marketing để nuôi dưỡng khách hàng tự động và đồng bộ dữ liệu xuyên suốt hành trình mua hàng.

Trải nghiệm miễn phí

6. Tổng kết

Tóm lại, Inbound Sales là chiến lược bán hàng hiện đại giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng tiềm năng chất lượng, giữ chân khách hàng lâu dài và tối ưu chi phí bán hàng.

Để triển khai hiệu quả, doanh nghiệp cần hiểu hành trình mua hàng, xây dựng nội dung phù hợp từng giai đoạn và cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng.

Tìm hiểu thêm

SPIN Selling: Nghệ thuật đặt câu hỏi khơi gợi nhu cầu của khách hàng

Mục tiêu bán hàng là gì & 4 tip xây dựng mục tiêu dài hạn cho doanh nghiệp