Lead Scoring là giải pháp tối ưu giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu suất chuyển đổi, giúp doanh nghiệp tiết kiệm tối đa chi phí cũng như nguồn lực trong các hoạt động marketing. Vậy Lead Scoring là gì? Tầm quan trọng của nó đối với hoạt động kinh doanh của nghiệp ra sao? Chúng ta cùng đi sâu tìm hiểu các thông tin chi tiết về Lead Scoring qua bài viết sau nhé!
I. Lead scoring là gì? Vai trò (Hiệu quả) của Lead scoring
1. Lead scoring là gì?
Lead scoring là một phương pháp đánh giá và xếp hạng các khách hàng tiềm năng (lead) dựa trên việc thu thập và phân tích thông tin về hành vi và hoạt động của họ trên các kênh truyền thông và quảng cáo của doanh nghiệp.
Thông qua Lead scoring, doanh nghiệp có thể tính điểm cho từng khách hàng tiềm năng dựa trên các tiêu chí được định nghĩa trước đó. Ví dụ như họ đã từng mua sản phẩm của doanh nghiệp hay chưa? Tần suất ghé thăm trang web của doanh nghiệp, hay tương tác với các nội dung quảng cáo.
Việc sử dụng công cụ này, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm/dịch vụ của mình. Từ đó, có thể phát triển các chiến lược marketing phù hợp tăng khả năng chuyển đổi số cao hơn. Đồng thời, thông qua Lead scoring, doanh nghiệp cũng tiết kiệm được tối đa thời gian và nguồn lực cho việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và biến họ thành khách hàng thực sự.
2. Tầm quan trọng của Lead scoring là gì?
Trong hoạt động kinh doanh, Lead scoring được xem là một “phễu lọc” là công cụ hỗ trợ đắc lực cho quá trình quản lý khách hàng tiềm năng. Tối ưu hóa lợi ích cho việc tiếp thị và công tác bán hàng. Vậy lợi ích Lead scoring mang lại cho doanh nghiệp là gì?
Tối đa hóa chiến lược thị
Lead scoring giúp doanh nghiệp phân tích chính xác mức độ quan tâm của khách hàng, xác định được những khách hàng có tiềm năng cao nhất. Giảm thiểu tối đa chi phí tìm kiếm khách hàng cũng như tối ưu hóa chiến lược bán hàng hiệu quả hơn.
Nâng cao hiệu quả bán hàng
Bằng cách phân tích chính xác thông tin và đặc điểm mua hàng của người tiêu dùng. Lead scoring có thể mang đến một bức tranh tổng thể về khách hàng chất lượng. Từ đó, có thể tập trung tiếp cận những khách hàng này, tạo ra các chiến lược bán hàng phù hợp. Nhằm thu hút khách hàng tiềm năng và tăng cơ hội chuyển đổi số thành công.
II. Các bước tiến hành Lead scoring chuẩn xác
Dưới đây là các bước tiến hành “chấm điểm khách hàng tiềm năng chuẩn xác nhất, giúp doanh nghiệp tối ưu hiệu suất chuyển đổi, đồng thời tiết kiệm được tối đa nguồn lực cũng như chi phí tiếp thị.
1. Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng
Trước khi thiết lập một bản chân dung khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần đưa ra những tiêu chí đánh giá chất lượng để có thể lựa chọn khách hàng tiềm năng của mình
Để tối ưu hóa thời gian cũng như công sức, doanh nghiệp có thể lựa chọn một phần mềm marketing chất lượng, để có thể tiến hành thu thập, phân tích dữ liệu khách hàng thông qua lịch sử giao dịch, đặc điểm mua hàng. Từ đó, có thể thiết lập được một bản danh sách khách hàng lý tưởng.
2. Xác định tiêu chí chấm điểm khách hàng tiềm năng
Bước tiếp theo trong quá trình xây dựng và triển khai mô hình Lead Scoring là xác định các tiêu chí chấm điểm và xây dựng danh sách. Danh sách các lead của doanh nghiệp có thể có sự thay đổi nhất định. Vì thế, hai team Marketing và Sales cần liên kết chặt chẽ, tương trợ nhau để xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng.
Theo thời gian, doanh nghiệp sẽ thu hẹp danh sách Lead của mình với những Lead tiềm năng và chất lượng nhất dựa trên các tiêu chí chấm điểm như: Tiêu chí rõ ràng (Explicit Criteria), tiêu chí ngầm định (Implicit Criteria) và tiêu chí tiêu cực (Negative Criteria).
Cụ thể:
- Tiêu chí rõ ràng (Explicit Criteria): Những thông tin nhân khẩu học cụ thể về đối tượng phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp.
- Tiêu chí ngầm định (Implicit Criteria): Là những hoạt động của người dùng trên website của doanh nghiệp, chẳng hạn như xem trang thông tin về mức giá, xem các bài đăng, tải tài liệu hoặc thực hiện cuộc gọi trên 2 phút,…
- Tiêu chí tiêu cực (Negative Criteria): Là những hành động cho thấy người dùng không quan tâm đến các sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, ví dụ như ít tương tác với website của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định, báo cáo spam các email hoặc tin nhắn từ doanh nghiệp,…
3. Xác định thang chấm điểm cho từng tiêu chí
Để xây dựng mô hình Lead Scoring chuẩn xác nhất, việc xác định hệ giá trị cho các tiêu chí được chọn là vô cùng quan trọng. Thông qua những giá trị điểm có được, doanh nghiệp sẽ triển khai các chiến lược tiếp cận khách hàng phù hợp hơn. Thông thường, doanh nghiệp sẽ bắt đầu với hệ giá trị từ 1-10. Tuy nhiên, để đạt được độ chính xác cao, giá trị tối đa cho một yếu tố nên được giữ thấp. Dưới đây là một số cách tính điểm tối ưu nhất:
- Giá trị điểm cho những yếu tố ít ảnh hưởng là 1-2 điểm.
- Giá trị điểm cho những yếu tố có độ ảnh hưởng trung bình là 3 điểm.
- Giá trị điểm cho những yếu tố có độ ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng là 4-5 điểm.
4. Kiểm tra và đánh giá mô hình Lead Scoring trước khi áp dụng
Trong quá trình xây dựng và triển khai mô hình Lead Scoring, việc kiểm tra mô hình này trước khi triển khai là cực kỳ quan trọng. Doanh nghiệp nên thực hiện kiểm tra trên một mẫu lead ngẫu nhiên từ việc xem xét tỷ lệ phần trăm mà lead này có thể mua sản phẩm/dịch vụ dựa trên hồ sơ CRM đã có.
Nếu hệ thống chấm điểm chưa khớp với dữ liệu, nhiều lead ở thực tế đã hoàn thành giao dịch mua hàng nhưng lại có mức điểm thấp thì doanh nghiệp cần lập tức điều chỉnh lại mô hình Lead Scoring của mình trước khi áp dụng.
5. Kiểm tra và cập nhật mô hình Lead Scoring sau khi triển khai
Để tối ưu mô hình Lead Scoring, doanh nghiệp cần thực hiện kiểm tra tổng thể quá trình sau khi thực hiện. Điều này sẽ tránh được những sai sót trong quá trình chấm điểm, dẫn đến bỏ sót nhiều khách hàng tiềm năng, bỏ lỡ cơ hội bán hàng.
III. Xây dựng Lead scoring hiệu quả với Marketing Automation
Tích hợp Lead Scoring với Marketing Automation là một việc làm cần thiết để tối ưu sự hiệu quả trong quản lý chiến lược Marketing của doanh nghiệp. Sau khi xây dựng quy trình Lead Scoring, bạn cần tích hợp mô hình này vào hệ thống Marketing Automation để chấm điểm khách hàng tiềm năng.
Các bước tích hợp Lead Scoring với Marketing Automation
- Xác định điểm Lead Scoring cần để có thể chuyển đổi khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực sự.
- Cài đặt các hệ thống tích hợp giữa Lead Scoring và Marketing Automation.
- Thiết lập các luồng thông tin và cập nhật dữ liệu cho từng lead, bao gồm thông tin về điểm số, mức độ quan tâm, lịch sử tương tác của khách hàng trên trang web, email, mạng xã hội và các kênh khác.
- Xây dựng các chiến dịch Marketing dựa trên mức độ ưu tiên của từng lead, giúp tối ưu hóa chiến lược và tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng.
- Điều chỉnh và cập nhật quy trình Lead Scoring liên tục để đảm bảo tính hiệu quả và đáp ứng nhu cầu kinh doanh của doanh nghiệp.
Bắt đầu áp dụng Lead Scoring trên công cụ MISA AMIS aiMarketing
AMIS aiMarketing là bộ công cụ Marketing automation toàn diện do công ty Cổ phần MISA phát triển. Cùng với các tính năng hỗ trợ sản xuất tài nguyên, thu lead như email marketing, landing page… thì năm 2023, công cụ này đã cập nhật tính năng lead scoring.
Với tính năng mới này, người dùng có thể chấm điểm khách hàng tiềm năng để đánh giá chất lượng data đang chăm sóc. Từ đó có thể tạo ra nguồn lead chất lượng cho đội Sale/Chăm sóc khách hàng tiếp nhận nuôi dưỡng, khai thác nhu cầu.
Như hình ảnh bên trên bạn có thể thấy, AMIS aiMarketing cho phép thêm/bớt các trường thông tin tiêu chí tăng/giảm điểm của liên hệ. Ví dụ: liên hệ đầy đủ thông tin từ email đến số điện thoại, ngành nghề; hoạt động của liên hệ như mở/click email, đọc ebook, xem quảng cáo… Từ đó cho ra một bộ điểm hoàn chỉnh như sau:
Tùy vào từng doanh nghiệp, thông qua đặc tính liên hệ và các hoạt động triển khai marketing mà các tiêu chí và bộ điểm sẽ thay đổi. Kết quả cuối cùng, khi liên hệ đạt ngưỡng điểm tiêu chuẩn theo tiêu chí (Ví dụ 500 điểm) sẽ lên Lead và chuyển cho Sale tiếp cận khai thác nhu cầu. Ngược lại những liên hệ bị điểm trừ quá nhiều sẽ dừng chăm sóc hoặc chuyển sang một luồng kịch bản chăm sóc khác.
Trong toàn bộ quá trình chấm điểm, tính năng Lead Scoring của AMIS aiMarketing cập nhật chi tiết từng hoạt động của liên hệ để theo dõi, thống kê. Từ lịch sử tương tác của liên hệ, Doanh nghiệp thu được lượng data đáng kể để không lãng phí tài nguyên. Đây là tính năng hấp dẫn phát triển cùng lúc data trở thành “mỏ vàng” của mỗi Công ty.
Chính vì vậy, Dùng thử AMIS aiMarketing ngay hôm nay để không bỏ lỡ data tiềm năng sẵn có không mất thêm chi phí:
IV. Tổng kết
Bài viết trên đã tổng hợp các thông tin về Lead Scoring là gì? Tầm quan trọng của Lead Scoring đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Mong rằng với những thông tin chia sẻ trên, sẽ giúp bạn nắm rõ hơn các quy trình thiết lập Lead Scoring và ứng dụng phần mềm CRM, để tối ưu hóa lợi ích cho doanh nghiệp. Để tìm hiểu thêm các cách xây dựng chiến lược lược kinh doanh thành công, bạn hãy truy cập blog MISA AMIS để tham khảo thêm nhiều thông tin hữu ích nhé!
0904 885 833
https://www.misa.vn/
