Giai đoạn phục hồi sau đại dịch Covid-19 mang đến cả cơ hội và thách thức cho ngành bán buôn dược phẩm. Để nâng cao khả năng cạnh tranh, doanh nghiệp không thể chỉ quan tâm đến chất lượng sản phẩm, mà còn phải đầu tư phát triển chiến lược marketing, đặc biệt là chiến lược xúc tiến.
Bài viết sau đây sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn các công cụ xúc tiến hiệu quả nhất cho các doanh nghiệp bán buôn dược phẩm.
Tầm quan trọng của công cụ xúc tiến trong doanh nghiệp bán buôn dược phẩm
Công cụ xúc tiến góp phần rất lớn vào thành công của chiến lược marketing tổng thể trong doanh nghiệp bán buôn dược phẩm. Vai trò quan trọng nhất phải kể đến của xúc tiến là góp phần tăng doanh số thông qua việc thúc đẩy mua hàng và mở rộng thị trường một cách nhanh chóng. Bởi nó giúp thương hiệu nâng cao khả năng tiếp cận thành công với khách hàng bằng việc thu hút được sự chú ý của họ, khiến họ quan tâm đến sản phẩm dược phẩm của doanh nghiệp. Từ đó, thúc đẩy khách hàng đưa ra các quyết định hợp tác nhanh chóng hơn.
Những công cụ này còn tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nâng cao uy tín và giá trị thương hiệu – yếu tố đặc biệt quan trọng trong ngành dược phẩm. Khi đã có được sự tin tưởng từ khách hàng và chỗ đứng trên thị trường, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiếp cận với nhiều đối tác tiềm năng hơn. Vì thông thường, các bệnh viện và nhà thuốc sẽ tìm kiếm nhà cung cấp thông qua các nguồn thông tin chính thống như cơ sở ban ngành, báo, đài truyền hình hoặc trình dược viên trước đó giới thiệu thuốc cho họ. Mà xúc tiến chính là công cụ giúp doanh nghiệp bán buôn dược phẩm xuất hiện trong các nguồn thông tin này.
Công cụ xúc tiến trong bán buôn dược phẩm thường nhắm đến hiệu quả lâu dài cho thương hiệu hơn là hiệu quả tức thì như các lĩnh vực khác. Bởi quy trình thu mua ở các công ty phân phối dược phẩm diễn ra khá phức tạp; Nhờ đó, công cụ xúc tiến thường giúp các doanh nghiệp xây dựng lòng trung thành của khách hàng để họ luôn ưu tiên lựa chọn thương hiệu khi có nhu cầu.
Đối với những doanh nghiệp bán buôn dược phẩm, các công cụ xúc tiến còn đóng vai trò hướng dẫn khách hàng sử dụng dược phẩm đúng cách, để đạt hiệu quả và tránh những rủi ro y tế. Bởi các công cụ này là kênh thông tin chính của doanh nghiệp, là cầu nối giữa họ với khách hàng. Ngoài ra các công cụ này cũng giúp doanh nghiệp góp phần tham gia vào quá trình đào tạo sử dụng sản phẩm cho khách hàng cũng như cung cấp những thông tin y tế kịp thời.
Các bước xây dựng chương trình xúc tiến bán buôn dược phẩm
Bước 1: Xác định mục tiêu
Để xây dựng một chương trình xúc tiến hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định những kết quả mà doanh nghiệp muốn đạt được sau chiến dịch. Mục tiêu đề ra phải đáp ứng yêu cầu SMART là Specific (cụ thể), Measurable (có thể lường được), Attainable (có khả năng thực hiện), Relevant (tính thực tế) và Time bound (thời gian cụ thể). SMART là tiêu chuẩn đặt mục tiêu cơ bản giúp nâng cao tính khả thi của chiến dịch.
Quan trọng hơn cả, mục tiêu của chương trình xúc tiến trong doanh nghiệp bán buôn dược phẩm phải đảm bảo tính nhất quán với mục tiêu chung của chiến dịch marketing tổng thể và tầm nhìn, sứ mệnh của doanh nghiệp. Một mục tiêu tốt sẽ là kim chỉ nam cho toàn bộ chương trình xúc tiến và giúp nâng cao hiệu quả cho hoạt động marketing chung của doanh nghiệp.
Mục tiêu của chương trình xúc tiến trong công ty dược phẩm thường là tăng độ nhận diện và uy tín của thương hiệu thay vì thúc đẩy doanh số tức thì, do quy trình thu mua dược phẩm diễn ra khá phức tạp và phải thông qua nhiều bộ phận có liên quan. Vì vậy, việc xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng thường là mục tiêu hàng đầu của công ty bán buôn dược phẩm.
Bước 2: Lựa chọn công cụ
Có 5 loại hình xúc tiến cơ bản là quảng cáo, sale promotion, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân. Trong mỗi loại hình là nhiều công cụ xúc tiến khác nhau. Nên để lựa chọn công cụ phù hợp với chương trình xúc tiến của doanh nghiệp không phải là điều dễ dàng. Đầu tiên, doanh nghiệp phải hiểu rõ về các công cụ xúc tiến. Sau đó, sẽ cần xem xét mục tiêu và ngân sách của chiến dịch để lựa chọn công cụ phù hợp. Cuối cùng là đề ra mục tiêu riêng cho từng công cụ để hướng tới thực hiện mục tiêu chung của toàn chương trình.
Mỗi công cụ xúc tiến sẽ hướng tới một nhóm đối tượng cụ thể như công ty phân phối dược phẩm, bệnh viện hay nhà thuốc. Vì vậy, doanh nghiệp dược phẩm cũng cần cân nhắc về đối tượng mục tiêu của mình khi đưa ra quyết định lựa chọn công cụ xúc tiến phù hợp. Ngoài ra, vì đặc thù ngành bán buôn dược phẩm đòi hỏi chuyên môn cao, nên khi triển khai các chương trình xúc tiến, doanh nghiệp cần quan tâm cân nhắc đến nguồn lực để đảm bảo các công cụ được triển khai đúng và mang lại hiệu quả tối ưu.
Bước 3: Thiết kế chương trình xúc tiến và thử nghiệm
Ở giai đoạn này, doanh nghiệp dược phẩm sẽ tiến hành thiết kế chi tiết chương trình xúc tiến dựa trên những mục tiêu đã đề ra. Doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu, phân tích nhân khẩu học để tìm ra đặc điểm, sở thích cũng như nhu cầu mà khách hàng quan tâm.
Điều quan trọng nhất trong bước này là nội dung truyền thông của doanh nghiệp bán buôn dược phẩm phải có tính chính xác tuyệt đối và thống nhất ở tất cả các kênh từ hình ảnh, video cho đến bài viết. Bởi đặc trưng của những công ty dược phẩm là không thể tùy tiện sáng tạo nội dung mà phải dựa trên các thông tin xác thực. Tuy nhiên, doanh nghiệp có thể sáng tạo nhiều hình thức trình bày nội dung khác nhau như gif, video, infographic,.. để thu hút người xem. Lưu ý, doanh nghiệp cần đảm bảo những nội dung này phù hợp và nhất quán với brand guidelines của mình.
Sau khi đưa ra được những chương trình xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp cần thử nghiệm để đo lường hiệu quả của các công cụ nhằm có những biện pháp điều chỉnh kịp thời trước khi đưa ra triển khai chương trình chính thức.
Bước 4: Triển khai chương trình xúc tiến
Để triển khai chương trình xúc tiến hiệu quả, doanh nghiệp dược phẩm cần đảm bảo phân bổ nhân sự và ngân sách hợp lý. Doanh nghiệp cũng cần tạo sự khác biệt so với chương trình của đối thủ cạnh tranh. Bởi việc tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàng giống các đối thủ cạnh tranh sẽ dễ khiến doanh nghiệp nhận thất bại.
Do khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp bán buôn dược phẩm không phải là những người dễ dàng thay đổi nhà cung ứng chỉ vì một số lợi ích tức thời. Vì vậy chương trình xúc tiến cần khác biệt để gây ấn tượng và tạo ra liên tưởng thương hiệu (brand association) cho khách hàng khi họ có nhu cầu. Đây sẽ là nền tảng để công ty xây dựng mối quan hệ bền chặt, thân thiết với khách hàng, từ đó, nhận được các lợi ích lâu dài về sau.
Bước 5: Kiểm tra và đánh giá
Doanh nghiệp cần phải kiểm tra liên tục để đảm bảo chương trình xúc tiến diễn ra hiệu quả. Công ty cần phân công nhân sự phụ trách đánh giá và thực hiện báo cáo hằng ngày, tuần, tháng. Đồng thời, phải đề ra các chỉ số đo lường phù hợp với mục tiêu của chương trình để theo dõi hiệu quả và có những điều chỉnh kịp thời, tránh lãng phí nguồn lực và chi phí cho doanh nghiệp.
5 công cụ xúc tiến tối ưu nhất cho doanh nghiệp bán buôn dược phẩm
2.1 Bán hàng cá nhân
Dược phẩm là lĩnh vực có sự chênh lệch thông tin rất cao giữa người cung cấp thuốc và người sử dụng. Đa phần người tiêu dùng không có quyền quyết định loại thuốc mà mình sẽ sử dụng. Hay nói cách khác, các công ty phân phối dược phẩm, mà cụ thể hơn là các bác sĩ và dược sĩ sẽ quyết định doanh thu của các công ty bán buôn dược phẩm chứ không phải người tiêu dùng. Và bán hàng cá nhân chính là công cụ xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh hiệu quả nhất mà các doanh nghiệp bán buôn dược phẩm có thể sử dụng để tiếp cận nhóm đối tượng mục tiêu này.
Đội ngũ bán buôn dược phẩm được gọi là trình dược viên, chịu trách nhiệm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng mục tiêu, đồng thời cũng đóng vai trò là cầu nối cho doanh nghiệp và khách hàng. Trình dược viên sẽ thay mặt doanh nghiệp truyền thông tin về công dụng và lợi ích của sản phẩm đến các công ty phân phối dược phẩm. Song song đó, đội ngũ này cũng hỗ trợ doanh nghiệp thu thập dữ liệu thị trường như phản hồi của khách hàng về sản phẩm, thông tin về đối thủ cạnh tranh,… Từ đó giúp doanh nghiệp có những chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường.
Có thể nói, trình dược viên là lực lượng nhân sự chủ chốt trong mọi công ty bán buôn dược phẩm, quyết định sự thành bại của công ty trên thị trường. Đội ngũ bán hàng cá nhân này sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận trực tiếp với khách hàng mục tiêu, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Để tối ưu hiệu quả của công cụ này, doanh nghiệp cần phải xây dựng đội ngũ trình dược viên chất lượng cao ngay từ khâu tuyển dụng. Đối tượng tuyển dụng doanh nghiệp nên hướng tới là các bác sĩ, dược sĩ đại học, cao đẳng hoặc trung cấp nghề vượt qua được các yêu cầu phỏng vấn của doanh nghiệp.
Sau khi tuyển dụng, chương trình đào tạo là bắt buộc để các trình dược viên có thể làm quen với sản phẩm đặc thù và khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến. Trong quá trình làm việc, doanh nghiệp cũng nên có các buổi huấn luyện định kỳ để cập nhật kiến thức và đảm bảo chất lượng đội ngũ trình dược viên, nhằm tăng hiệu suất công việc và doanh thu cho doanh nghiệp.
Cùng với đó, đội ngũ trình dược việc cũng cần chủ động rèn luyện kỹ năng giao tiếp, đàm phán, thuyết phục khách hàng, khả năng làm việc độc lập và chịu sức ép trong công việc. Ngoài ra, đội ngũ bán hàng cũng cần triển khai các hoạt động xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng như cung cấp tài liệu về sản phẩm hay hỗ trợ đào tạo cho đội ngũ dược sĩ,…
>> Xem thêm: Kỹ năng giao tiếp bán hàng dược phẩm dành riêng cho trình dược viên
2.2 Email marketing
Tương tự như bán hàng cá nhân, email marketing cho phép doanh nghiệp bán buôn dược phẩm tiếp cận trực tiếp với khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên, điểm khác biệt là email marketing cho phép doanh nghiệp tiếp cận hàng loạt giúp tiết kiệm được nhiều thời gian chi phí và nguồn lực nhân sự.
Cụ thể, doanh nghiệp có thể tạo ra một chiến dịch email marketing để tiếp cận các bác sĩ, dược sĩ và nhân viên y tế tại các bệnh viện hay công ty phân phối dược phẩm. Để tối ưu hiệu quả, email cần được thiết kế sinh động, dễ nhớ, cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm. Hơn nữa, không như những sản phẩm tiêu dùng khác, khách hàng của các công ty bán buôn dược phẩm phải là người làm việc trong ngành dược phẩm mới có khả năng tác động đến quyết định mua hàng. Do đó, đòi hỏi nguồn data doanh nghiệp thu thập phải đúng đối tượng để tránh lãng phí nguồn lực. Một trong những nguồn data chất lượng là danh sách khách hàng tiềm năng mà đội ngũ trình dược viên thu thập.
Để chiến dịch email marketing thành công, đòi hỏi doanh nghiệp phải tạo dựng được mức độ tin cậy cao với khách hàng. Đây là một trong những thách thức lớn nhất của các công ty dược phẩm, bởi đây là ngành có mức độ thận trọng cao. Để nâng cao lòng tin của khách hàng về chiến dịch email, doanh nghiệp nên có một website chuyên nghiệp, cung cấp đầy đủ thông tin về công ty, sản phẩm, đối tác và các giấy phép liên quan để khách hàng có thể tìm thấy thông tin khi cần. Doanh nghiệp cũng cần chú trọng quản lý hình ảnh trực tuyến, cập nhật các tài liệu chuyên nghiệp về lĩnh vực dược phẩm trên website để nâng cao giá trị thương hiệu.
Điều quan trọng nhất để nâng cao độ tin cậy là doanh nghiệp phải có khả năng đo lường hiệu quả để xây dựng kế hoạch marketing phù hợp. Sản phẩm dược phẩm đòi hỏi độ tin cậy và chính xác cao. Vì vậy, sau mỗi chiến dịch email marketing, đội ngũ trình dược viên nên liên hệ để tiếp thị lại với những khách hàng tiềm năng. Ngoài việc nhắc nhớ về thương hiệu và sản phẩm, đây cũng là cơ hội để doanh nghiệp giải đáp các thắc mắc của khách hàng và đưa ra các đề nghị chốt sale hiệu quả.
2.3 Quảng cáo qua ấn phẩm chuyên ngành
Quảng cáo qua ấn phẩm chuyên ngành là công cụ xúc tiến truyền thống nhưng mang đến nhiều tiềm năng cho doanh nghiệp bán buôn dược phẩm. Các ấn phẩm hay tài liệu y khoa như brochure, catalog, flyer, detailing aid hay các tạp chí chuyên ngành giúp doanh nghiệp tiếp cận đúng đối tượng khách hàng tiềm năng. Bởi điểm đặc biệt là những ấn phẩm này sẽ chỉ gửi đến nhân viên y tế có chuyên môn phù hợp.
Đây còn là một trong những công cụ xúc tiến có độ tin cậy cao nhất. Do các ấn phẩm chuyên ngành đều được phê duyệt nghiêm ngặt, đảm bảo tính chính xác của thông tin thông qua bằng chứng khoa học rõ ràng.
Sự phát triển của môi trường kỹ thuật số còn mở ra cho các doanh nghiệp dược phẩm nhiều cơ hội xúc tiến. Cụ thể các tạp chí số hay báo mạng là một trong những nguồn thông tin chính xác và cập nhật nhanh chóng mà nhiều khách hàng tin cậy. Vì vậy, việc quảng cáo qua các kênh truyền thông này mang lại hiệu quả tối ưu trong việc nâng cao hình ảnh thương hiệu.
Để quảng cáo hiệu quả qua các ấn phẩm chuyên ngành, đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư vào chất lượng sản phẩm bởi yêu cầu quảng cáo trên các ấn phẩm này đòi hỏi rất cao. Đặc biệt là quy định cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm từ hiệu quả điều trị đến chống chỉ định và các tác dụng phụ. Vì vậy nếu chất lượng sản phẩm còn nhiều bất cập có thể gây quan ngại cho khách hàng. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng nên sử dụng các ý kiến đánh giá chuyên môn của các chuyên gia trong ngành để gia tăng độ tin cậy cho quảng cáo của mình.
2.4 Gửi hàng mẫu đến bệnh viện, nhà thuốc
Quy trình mua bán dược phẩm tại các công ty phân phối dược phẩm diễn ra khá phức tạp, đặc biệt là tại các bệnh viện. Các thương hiệu dược phẩm phải đấu thầu và trải qua nhiều bước đánh giá để có thể trở thành đối tác chính thức. Vì vậy mà việc gửi mẫu miễn phí đến các bệnh viện, nhà thuốc giúp công ty bán buôn dược phẩm giảm bớt các nỗ lực bán hàng mà vẫn mang lại khả năng tiêu thụ hàng hóa cao.
Đây là công cụ giúp quảng bá những loại dược phẩm mới hoặc ít được biết đến trên thị trường một cách nhanh chóng nhất. Bởi các sản phẩm được gửi tặng miễn phí thường được bác sĩ hỗ trợ tiếp thị cho bệnh nhân. Tuy nhiên, để công cụ này phát huy tối đa hiệu quả, doanh nghiệp phải đảm bảo chất lượng sản phẩm đúng với những cam kết giới thiệu mà doanh nghiệp đã công bố. Bởi yêu cầu tiên quyết của dược phẩm là chất lượng của sản phẩm, vì nó liên quan trực tiếp đến sức khỏe và tính mạng con người. Đây cũng sẽ là ấn tượng ban đầu của khách hàng đối với thương hiệu, cũng là cơ sở để họ đánh giá chất lượng và mức độ uy tín của doanh nghiệp.
Ngoài các mẫu dược phẩm miễn phí, doanh nghiệp có thể gửi tặng khách hàng tiềm năng những sản phẩm tiếp thị như bút, sổ ghi chú,… có in logo của doanh nghiệp. Đây là phương thức mang lại nhiều tiềm năng cho doanh nghiệp. Bởi khi khách hàng sử dụng những sản phẩm này, họ sẽ vô tình giúp thương hiệu kết nối với các bác sĩ và các chuyên gia khác làm việc trong ngành y tế. Đồng thời, thương hiệu cũng nâng cao được sự tin tưởng của công chúng, đặc biệt là bệnh nhân, khi họ thấy logo thương hiệu trên đồ dùng của bác sĩ. Có thể nói, đây là một trong những công cụ hiệu quả nhất khi doanh nghiệp bán buôn dược phẩm muốn mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng, đồng thời xây dựng sự công nhận cho thương hiệu của mình.
>> Xem thêm: [Tổng hợp] 4 chiến lược marketing cho ngành dược phẩm hiệu quả nhất
2.5 Tham gia hội thảo khoa học
Một trong những kênh marketing truyền thống mang lại hiệu quả cao và thu hút được sự quan tâm của các bác sĩ là hội thảo khoa học. Ngành y tế không chỉ yêu cầu kiến thức chuyên môn cao, mà kinh nghiệm lâm sàng cũng có ảnh hưởng lớn đến quyết định phác đồ điều trị. Vì vậy, mà những người hoạt động trong lĩnh vực y, dược luôn học hỏi và cập nhật thêm kiến thức mới. Và các hội thảo y khoa được xem là cơ hội học hỏi cực kỳ quý giá để các bác sĩ được lắng nghe sự chia sẻ của các chuyên gia đầu ngành.
Do đó, nhiều hội nghị chuyên ngành thu hút được sự tham gia đông đảo của những người trong ngành. Đây chính là cơ hội cho các công ty bán buôn dược phẩm quảng bá thương hiệu và xuất hiện trước công chúng, đặc biệt là giới truyền thông và khách hành. Đồng thời, doanh nghiệp dược phẩm cũng được tiếp xúc và làm quen với những chuyên gia đầu ngành để nhận sự góp ý, đánh giá từ họ về xu hướng thị trường. Từ đó, phát triển sản phẩm phù hợp và điều chỉnh thông điệp truyền thông làm nổi bật các khía cạnh mà các y, bác sĩ đang quan tâm.
Ngoài hội thảo offline, các doanh nghiệp còn có thể tiếp cận các bác sĩ thông qua workshop và các cộng đồng trực tuyến. Bởi các bác sĩ, chuyên gia đầu ngành là những người cập nhật công nghệ rất sớm. Họ cũng chủ động kết nối và xây dựng các cộng đồng chuyên ngành trực tuyến. Chính vì vậy, những cộng đồng này là nơi hoàn hảo để các doanh nghiệp bán buôn dược phẩm tiếp cận khách hàng mục tiêu và tìm hiểu nhu cầu của họ.
Kết luận
Bán buôn dược phẩm là một lĩnh vực đặc thù, vì vậy, để xây dựng chiến lược xúc tiến đòi hỏi người lập kế hoạch phải am hiểu cả về marketing và thị trường ngành dược. Hy vọng bài viết có thể giúp bạn dễ dàng hơn trong việc lựa chọn công cụ xúc tiến cho doanh nghiệp của mình.
Tác giả: Nguyễn Thị Phương Thanh
0904 885 833
https://www.misa.vn/
