5 bước bán hàng gia tăng tỷ lệ chốt đơn lên đến 93%

Nếu bạn là một nhân viên bán hàng, một nhà tư vấn và bạn cần thúc đẩy để khách hàng/đối tác mua hoặc sử dụng sản phẩm/dịch vụ của mình, bài viết này sẽ chia sẻ kinh nghiệm và truyền cảm hứng giúp bạn xây dựng quy trình và tìm ra phương pháp bán hàng hiệu quả của riêng mình để tăng tỉ lệ thành công của giao dịch.

Trước tiên, hãy cùng bắt đầu với một khái niệm cơ bản.

I. Sự khác biệt giữa Bán hàng và Marketing

Mặc dù bán hàng và tiếp thị là hai thuật ngữ thường đi đôi với nhau, nhưng có một số sự khác biệt giữa hai thuật ngữ này. Cụ thể, cả hai đều hướng đến mục đích tăng trưởng doanh thu cho doanh nghiệp, nhưng cách để đạt được mục đích này lại không giống nhau. Hiểu được sự khác biệt này có thể giúp bạn tận dụng chúng tốt hơn để đạt được mục tiêu đã đề ra.

1. Bán hàng

Là quy trình thuyết phục khách hàng tiềm năng mua hàng từ công ty của bạn. bằng nhiều cách khác nhau như gọi điện, tư vấn trực tiếp,

2. Marketing

Là quá trình làm cho mọi người quan tâm đến sản phẩm của bạn thông qua các chiến lược phổ biến như định giá, đóng gói, định vị thương hiệu, và quảng cáo. Hiểu một cách đơn giản là hoạt động này nhằm tạo ra nhu cầu mua hàng cho khách hàng mục tiêu

Nhiều nhân viên bán hàng gặp khó khăn với doanh số bán hàng, bởi họ đã bỏ qua phần marketing. Thay vì tập trung bán cho những đối tượng tiềm năng đang quan tâm về sản phẩm, dịch vụ của mình họ lại cố gắng bán cho tất cả mọi người. Họ dành thời gian để gửi đi hàng trăm, thậm chí là hàng nghìn tin nhắn, cuộc gọi hay email marketing với hy vọng sẽ có một khách hàng đồng ý.

Không phải cách này hoàn toàn không bán được hàng nhưng nó cũng giống như chơi xổ số vậy. Bạn không thể biết trước được mình sẽ nhận được câu trả lời gì từ khách hàng và bạn lại phải tiếp tục dành thời gian để tiếp cận những thông tin khách hàng mới mà bạn có.

Các chiến lược tiếp thị như tạo dựng hình ảnh thương hiệu và cải thiện quan hệ công chúng có thể không tạo ra các khách hàng tiềm năng trực tiếp (direct sales leads), nhưng nó chắc chắn ảnh hưởng đến cách khách hàng đưa ra quyết định mua hàng và ấn tượng của họ với sản phẩm/dịch vụ của công ty.

Vì vậy, một người bán hàng cũng nên đầu tư nhiều thời gian vào tiếp thị, xây dựng mối quan hệ và thu hút khách hàng tiềm năng tìm đến mình. Bằng cách đó, vào thời điểm bạn bắt đầu quá trình bán hàng, khách hàng sẽ cảm thấy hào hứng và thoải mái hơn.

Vậy bí quyết để đạt được tỉ lệ chốt đơn 93% là gì? Bạn hãy tránh tạo ra bầu không khí bán hàng (selling atmosphere) mà hãy tạo ra một bầu không khí mua hàng (buying atmosphere).

II. Quy trình bán hàng 5 bước giúp tỷ lệ chốt đơn lên 93%

1. Đặt ra những câu hỏi và lắng nghe

Đây là phần quan trọng nhất trong quy trình 5 bước. Trước khi nghĩ đến việc trình bày hay giới thiệu về sản phẩm / dịch vụ của mình, để thuyết phục khách hàng, bạn cần phải lắng nghe họ. Bạn nên hạn chế nói khi bắt đầu quy trình bán hàng của mình, thay vào đó hãy hỏi một danh sách các câu hỏi liên quan đến nhu cầu của khách hàng. Một số câu hỏi mà bạn có thể đặt ra và lắng nghe khách hàng chia sẻ như:

• Thách thức lớn nhất của họ là gì?
• Đối với họ thế là nào một sản phẩm / dịch vụ tốt?
• Mục tiêu của họ là gì, đối thủ cạnh tranh là ai?
• Sở thích, vấn đề (pain point) của họ đang gặp phải là gì?

Mục đích của việc bắt đầu cuộc trò chuyện bằng cách đặt câu hỏi và lắng nghe là:

• Làm cho họ cảm thấy được chia sẻ và thấu hiểu từ bạn (tạo dựng sự đồng cảm).
• Thu thập các chi tiết và thông tin về cách mà bạn có thể định vị sản phẩm đúng với nhu cầu và mong muốn của khách hàng (gia tăng mức độ tương thích).

2. Xác nhận thông tin

Khi đã đặt đủ câu hỏi, bạn cần đưa ra các câu xác nhận để đảm bảo rằng cả hai cùng chung suy nghĩ, và không bất đồng với nhau.

• Tóm lại, mong muốn của bạn là…
• Theo tôi hiểu, thách thức lớn nhất của bạn lúc này là…

Bạn cần thể hiện rằng bạn hoàn toàn hiểu được mong muốn và nhu cầu của họ. Điều này giúp khách hàng thiết có sự tin tưởng dành cho bạn, người mà hoàn toàn có thể giúp họ giải quyết các vấn đề hiện tại.

3. Xây dựng tầm nhìn

Đây là phần mà nhiều người thường bỏ qua, nhưng nó lại là chìa khóa để giúp phần còn lại của quy trình bán hàng trở nên dễ dàng hơn.

Khách hàng, đặc biệt là khách hàng doanh nghiệp, thường không mua dịch vụ chỉ vì họ cần có một chiến lược thương hiệu hoặc một giải pháp bán hàng. Họ mua vì họ muốn phát triển công ty của mình, muốn kiếm được nhiều tiền hơn, có nhiều thời gian hơn và ít phải lo lắng hơn.

Họ muốn thành công và tiếp cận được nhiều người hơn. Họ muốn đạt tự do tài chính để có thể dành nhiều thời gian hơn làm những việc mình thích. Có rất nhiều lý do lớn lao để một người quyết định mua dịch vụ của bạn, thay vì chỉ đơn giản là họ cần mua nó.

Vì vậy, bạn không bán dịch vụ. Bạn cần bán tầm nhìn.

Cũng giống như tựa đề của cuốn sách về kinh doanh nổi tiếng của tác giả Simon Sinek – “Bắt Đầu Với Câu Hỏi Tại Sao”, hãy bắt đầu với việc trả lời một câu hỏi đơn giản “Tại sao tôi cần mua hàng?”.

Hãy minh họa tầm nhìn của họ bằng sự đam mê và niềm tin của bạn vào tầm nhìn đó. Đảm bảo rằng họ sẽ cảm nhận được mức độ tin tưởng mà họ có thể đặt vào bạn để đưa họ đến với tầm nhìn đó.

4. Cung cấp giải pháp

Một khi bạn đã trả lời cho câu hỏi “tại sao” của khách hàng, đã đến lúc cho câu hỏi “bằng cách nào” và “bằng cái gì”. Hãy giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ của bạn dưới dạng một giải pháp cho vấn đề của họ, trình bày kế hoạch từng bước rõ ràng và giải thích rõ chi phí để thực hiện hoá tầm nhìn sẽ là bao nhiêu.

Vậy làm thế nào để khách hàng cảm thấy thuyết phục với giải pháp bạn đưa ra:

• Đưa ra các bằng chứng cụ thể và xác thực của bên thứ 3 (đánh giá của chuyên gia, kết quả thực tế).
• Hãy chuẩn bị để giải quyết bất kỳ sự phản đối và e ngại nào của khách hàng. Sử dụng những câu chuyện như “Tôi hoàn toàn hiểu, tôi đã từng làm việc với khách hàng X, họ cũng cảm thấy như vậy. Nhưng chúng tôi đã thử và họ đã nhận lại được kết quả tích cực này…”
• Sử dụng những từ ngữ mà khách hàng có thể hiểu được để giải thích mọi thứ. Hãy đảm bảo rằng khách hàng có thể hiểu được các thuật ngữ, nếu không bạn cần tìm một cách diễn giải khác phù hợp.

Một mẹo nhỏ mà bạn có thể áp dụng là: Nếu bạn sử dụng bản trình chiếu như một phần trong quy trình bán hàng của mình, đừng bao giờ kết thúc cuộc trò chuyện trên trang báo giá. Hãy kết thúc bằng tầm nhìn mà khách hàng có thể đạt được nếu mua sản phẩm / dịch vụ của bạn.

5. Sẵn sàng chốt đơn

Sau khi đã vẽ lên một bức tranh về tầm nhìn và cung cấp cho họ giải pháp để đạt được tầm nhìn đó, hãy chuyển sang giai đoạn kết thúc giao dịch mua bán (chốt đơn). Bạn nên nói những câu như “Vậy bạn có muốn tôi hỗ trợ bạn không?” thay vì “Bạn có muốn mua sản phẩm của chúng tôi không?”.

Bằng cách này, bạn sẽ giống như một người hướng dẫn hoặc cố vấn, chứ không phải là một người bán hàng đang cố gắng để chốt đơn. Bạn không cần phải sử dụng các chiến thuật bán hàng khan hiếm, khẩn cấp hoặc tạo áp lực để chốt đơn và làm cho khách hàng của mình cảm thấy khó chịu. Bạn chỉ đơn giản là đưa ra một lời đề nghị để được đồng hành cùng họ hiện thực hoá tầm nhìn.

Và thường thì sẽ có 93% khách hàng nói có.

Tác giả: Imogen Roy

Dịch giả: Nguyễn Hải Phong