Trong ngành dược phẩm hiện nay đang có hai kênh bán hàng chính là OTC và ETC. Mỗi kênh bán hàng sẽ có đặc điểm và vai trò khác nhau. Dưới đây sẽ là thông tin về kênh bán hàng OTC và ETC trong ngành dược dành cho bạn đọc. Hãy cùng theo dõi xem hai kênh bán hàng OTC và ETC có gì giống và khác nhau!
I. Kênh bán hàng OTC và ETC trong ngành dược khác nhau như thế nào?
OTC là viết tắt của Over The Counter. Hay nói một cách dễ hiểu hơn, thuật ngữ này trong ngành dược được hiểu là thuốc không kê đơn. Người bệnh có thể đến trực tiếp cửa hàng để mua thuốc theo chỉ định của dược sĩ. Hiện tại, OTC chính là một kênh bán lẻ của một số quầy thuốc tây.
Ngược lại với OTC, ETC là thuốc có kê đơn. Người mua cần có đơn thuốc, mang đến hệ thống nhà thuốc của bệnh viện để mua thuốc. Vào năm 2013, Bộ Y Tế đưa ra quy định về việc những nhà thuốc trúng thầu trong bệnh viện là sẽ ưu tiên cho những loại thuốc có giá thành thấp.
Chính từ thời điểm này, chuỗi nhà thuốc OTC sẽ có nhiều cơ hội cạnh tranh hơn trên thị trường. Trong những năm gần đây, tỷ lệ nhà thuốc ở Việt Nam ngày càng tăng nhưng tỷ lệ bệnh viện mới xây lên lại thấp. Chính vì vậy có thể nói rằng, chiếc bánh OTC vẫn đang là một thị trường màu mỡ dành cho nhiều doanh nghiệp.
II. Kênh bán hàng OTC có ưu thế gì?
Một số ưu thế của kênh phân phối nhà thuốc OTC có thể kể đến như:
- Tỷ lệ thu hồi vốn khá nhanh.
- Nhà đầu tư dễ dàng làm chủ việc mở rộng quy mô kinh doanh, tăng số lượng địa chỉ kinh doanh.
- Gia tăng sức ảnh hưởng và tạo thêm áp lực cho các đại lý bán thuốc cấp 1.
- Giảm áp lực cho nhân viên bán thuốc tại các địa điểm kinh doanh.
- Dễ dàng tiếp cận khách hàng lân cận.
Có một điều dễ hiểu rằng, người bệnh thường hay cần tìm những nhà thuốc lân cận mình để nhanh chóng mua thuốc. Chỉ trừ những trường hợp những ca bệnh cần cấp cứu hay bệnh nặng thì người bệnh mới tìm đến bệnh viện. Điều này lại càng thúc đẩy cho doanh số của những kênh bán hàng OTC ngày càng tăng.
Không chỉ dừng lại ở đó, việc phải xếp hàng chờ đợi, lấy số thứ tự ở bệnh viện chắc hẳn là điều không ai mong muốn. Điều này giải thích cho lý do tại sao kênh ETC ít được khách hàng ưu chuộng và xu hướng đang chuyển đổi dần sang OTC.
III. Khó khăn và thách thức của kênh bán hàng OTC và ETC trong ngành dược
Tuỳ thuộc vào kênh bán hàng mà chúng sẽ tồn tại những khó khăn và thách thức khác nhau. Nếu như đây là khó khăn của OTC thì sẽ là cơ hội của ETC và ngược lại. Dưới đây sẽ là thông tin chi tiết về khó khăn, thử thách của kênh bán hàng OTC.
1. Khó khăn
Dẫu biết rằng bán hàng trên kênh OTC là một trong những giải pháp tối ưu để giúp doanh nghiệp tăng doanh số. Tuy nhiên, hình thức này vẫn còn tồn tại một số khó khăn nhất định.
Chi phí quản lý cao do yêu cầu có một đội ngũ trình dược viên lớn. Điều này yêu cầu doanh nghiệp sẽ phải chi một khoảng không hề nhỏ cho mặt bằng cũng như chi phí hoạt động của nhân viên.
Bên cạnh nhân viên bán hàng, chuỗi hệ thống nhà thuốc OTC còn đầu tư chi phí cho đội ngũ quản lý để kiểm soát, hỗ trợ mặt pháp lý cũng như thông tin số liệu báo cáo. Chi phí chiết khấu và chạy chương trình ưu đãi cho các nhà thuốc cao.
Miếng bánh thị trường OTC rất màu mỡ, phủ khắp mọi ngóc ngách. Điều này yêu cầu đội ngũ trình dược viên phải có mặt ở khắp mọi nơi, khiến cho công việc quản lý sẽ gặp nhiều trở ngại.
Các sản phẩm thuốc thuộc hệ thống phân phối OTC có yêu cầu rất khắt khe về quy trình sử dụng cũng như cách bảo quản. Chính vì vậy, doanh nghiệp lại cần phải tốn thêm một khoản chi phí bảo quản thuốc theo tiêu chuẩn riêng để đảm bảo thuốc được an toàn trước khi đến tay người tiêu dùng.
2. Thách thức
Thị trường dược OTC hiện nay được nhận xét là không minh bạch. Nhiều trình dược viên có hành vi OTC xấu như cắt khuyến mãi, gộp đơn,… Không chỉ dừng lại ở đó, việc quản lý trình dược viên còn gặp nhiều khó khăn vì họ có thể không áp dụng khuyến mãi cho khách, mặc dù đây là chương trình áp dụng chung cho toàn hệ thống.
Nhận thức được những vấn đề này, doanh nghiệp cần có một hệ thống quản lý thật chặt chẽ thông tin của từng quầy thuốc, thông tin của từng đơn hàng để kịp thời can thiệp vào những trường hợp xấu có thể xảy ra.
3. Vậy, kênh bán hàng OTC nên làm gì?
Để giải quyết được bài toán về quản lý một hệ thống nhà thuốc trải rộng khắp cả nước, doanh nghiệp dược OTC cần có những biện pháp quản lý sát sao. Hiện tại trên thị trường đang có rất nhiều đơn vị cung cấp giải pháp phần mềm quản lý bán hàng hỗ trợ quản lý doanh nghiệp hiệu quả.
Sử dụng phần mềm CRM trong không chỉ là một xu hướng chung của thị trường mà nó còn là một phần mềm tất yếu cho kênh bán hàng OTC và ETC trong ngành dược.
Theo đó, sở hữu phần mềm quản lý quan hệ khách hàng CRM sẽ hỗ trợ tối đa cho nhà quản trị trong hoạt động kiểm soát chất lượng của từng hệ thống. Cụ thể, thông tin của từng trình dược viên OTC cũng như thông tin địa điểm quầy thuốc sẽ được nhập đầy đủ trên phần mềm, giúp nhà quản trị dễ dàng nắm bắt kịp thời hoạt động kinh doanh.
>> Xem thêm: PHẦN MỀM CRM CHO DOANH NGHIỆP KINH DOANH DƯỢC PHẨM
Lợi ích của việc sử dụng phần mềm quản lý bán hàng CRM được lý giải như sau:
- Tối ưu hoá quy trình bán hàng, giảm bớt những quy trình thủ công.
- Cải thiện hiệu quả bán hàng của đội ngũ trình dược viên OTC.
- Tự động hóa quy trình chuyển đổi đơn hàng ra thị trường bằng cách sử dụng đơn hàng tự động tại quầy thuốc.
- Kiểm soát lượng thuốc tồn kho tại từng chi nhánh, kịp thời có cách giải quyết cho những loại thuốc sắp hết hạn.
- Phân tích được kết quả hoạt động kinh doanh tại từng điểm, quầy bán thuốc.
- Đưa ra số liệu cụ thể và chính xác tình hình kinh doanh.
- Hỗ trợ tạo file báo cáo chi tiết nhất giúp nhà quản trị nắm bắt được tình hình.
Tải Ebook quản lý kênh phân phối: Giúp Doanh nghiệp lựa chọn, xây dựng hệ thống kênh phân phối phù hợp, tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn và tăng doanh số bán hàng. BẤM VÀO ẢNH để tải.
IV. Xu hướng phát triển của trình dược viên
Dược sĩ là người trực tiếp cung cấp các sản phẩm như thuốc, thực phẩm chức năng, mỹ phẩm, các thiết bị y tế,…đến tay người sử dụng. Sản phẩm của một số công ty thuốc được phân phối và tiêu thụ tại các nhà thuốc chính nhờ đội ngũ dược sĩ này.
Chính những trình dược viên này là nhân viên kinh doanh của một thương hiệu dược phẩm.
Đội ngũ trình dược viên có vai trò quan trọng trong việc hướng dẫn trực tiếp cho nhân viên quầy thuốc về công dụng của từng loại thuốc, tính năng và công dụng của những thiết bị y tế… để khi đến tay người tiêu dùng, sản phẩm sẽ phát huy được tối đa hiệu quả.
Theo các kênh bán hàng khác nhau, từng trình dược viên cũng có vai trò khác nhau. Cụ thể, trình dược viên chủ yếu giới thiệu chương trình ưu đãi của công ty dược khi khách hàng mua sản phẩm, không cần tuân theo đơn của bác sĩ.
Ngược lại, trình dược viên ETC phải là người giới thiệu thuốc từ đơn theo chỉ dẫn của bác sĩ, có sự theo dõi của bác sĩ. Công việc của trình dược viên ETC cần có sự phối hợp với đội ngũ chuyên viên y tế có kiến thức chuyên môn.
Với những sự chuyển mình của cuộc sống hiện đại, con người thường chuộng kênh bán hàng OTC nhiều hơn. Hy vọng qua bài viết trên, MISA AMIS đã giới thiệu đến bạn đọc thông tin về kênh bán hàng OTC và ETC trong ngành dược.
0904 885 833
https://www.misa.vn/
