Việc đạt được các mục tiêu bán hàng luôn được thể hiện qua doanh số, doanh thu của mọi người, bao gồm cả tiền hoa hồng và tiền thưởng, đồng thời đảm bảo lợi nhuận của công ty luôn vững mạnh.
Đánh giá và theo dõi doanh số liên tục của nhóm là cách tốt nhất mà bạn có để quản lý và thực hiện các mục tiêu một cách triệt để.
Bạn nên có cái nhìn tổng quan, chứ không chỉ là quan sát những công việc riêng lẻ
Khi nói đến cách đánh giá doanh thu (hiệu suất) bán hàng, đây là một bước là để có được tầm nhìn đơn giản và rõ ràng về nhóm của bạn nói chung. Điều này hiệu quả hơn nhiều so với việc tập hợp lại toàn bộ báo cáo từ một loạt các hoạt động của các đại diện bán hàng riêng lẻ.
Việc triển khai theo dõi bán hàng có vẻ là một công việc khó, nhưng thực chất không phải là như vậy.
Có một số bước thực tế mà bạn cần để phát triển một cách hiệu quả cũng như đánh giá, theo dõi và báo cáo về hiệu suất trong đội ngũ bán hàng của bạn. Dưới đây là quy trình từng bước để giúp bạn theo dõi nhóm bán hàng của mình và để mắt đến kết quả đã được xác định một cách rõ ràng.
Tại sao cần phải đánh giá doanh số bán hàng trong đội ngũ bán hàng của bạn?
Bạn có thể hiểu một cách đơn giản như sau: Nếu một thành viên trong đội của bạn rời mắt khỏi quả bóng, bạn sẽ phải chịu một thất bại tạm thời.
Tuy nhiên, nếu cả đội của bạn không nhìn thấy mục tiêu, trận đấu coi như kết thúc.
Bạn là huấn luyện viên. Nếu bạn muốn giành chiến thắng liên tục, bạn cần có một chỗ ngồi trên khán đài với tầm nhìn bao quát tất cả mọi hoạt động, đánh giá phân tích chúng và đưa ra những chiến lược hiệu quả.
Đánh giá hiệu suất bán hàng giúp bạn có được những thông tin phù hợp để tiến hành dự báo doanh thu một cách hiệu quả. Nó cũng giúp bạn đánh giá mức độ bạn đang thực hiện chiến lược, cần tập trung vào hoạt động nào và quy trình làm việc của bạn đang diễn biến ra sao.
Là một nhà lãnh đạo bán hàng, bạn cần có khả năng nhận biết khi nào bạn cần phân bổ lại các nguồn lực hoặc thay đổi các ưu tiên để tránh bỏ lỡ các mục tiêu trong chu kỳ bán hàng của mình.
Bạn cần có khả năng quản lý mục tiêu đối với nhóm của mình, thảo luận về các yếu tố có thể không liên quan đến năng suất bán hàng cá nhân nhưng có liên quan đến các vấn đề khác sâu hơn, chẳng hạn như bối cảnh cạnh tranh hoặc các yếu tố kinh tế rộng hơn.
Điều này giúp giảm bớt những căng thẳng và áp lực không thể tránh khỏi mà nhân viên bán hàng thường cảm thấy. Việc nhận ra các vấn đề này cũng khuyến khích nhóm của bạn đưa ra các giải pháp sáng tạo cho các vấn đề và khám phá các bước có thể hành động để khắc phục chúng.
Tập trung vào hiệu suất tập thể không chỉ giúp mọi người luôn quan tâm đến bức tranh tổng thể mà còn khuyến khích tinh thần đồng đội, đoàn kết và chia sẻ mục tiêu.
Lợi ích của việc này là rõ ràng, nhưng bạn cần hiểu một cách đơn giản để tiếp tục công việc mà không làm tăng thêm khối lượng công việc vốn đã nặng của mình. Bạn cần một phần mềm theo dõi đơn giản để quản lý công việc. Chúng sẽ giúp bạn và nhóm của bạn làm việc thông minh hơn, dễ dàng hơn.
Và đây chính xác là những gì chúng tôi sẽ mang đến cho bạn.
Hướng dẫn từng bước để theo dõi hiệu suất nhóm bán hàng của bạn
Đặt các mục tiêu bán hàng đã được xác định rõ cho nhóm của bạn, sẽ giúp bạn đặt nền tảng vững chắc.
Bước 1 – Đặt mục tiêu và kỳ vọng
Không nên giới hạn các mục tiêu bán hàng với sự bó buộc theo kiểu Mười Điều Răn.
Cách tốt nhất để đặt mục tiêu cho nhóm bán hàng là để nhóm của bạn tham gia vào quá trình sáng tạo của họ.
Bằng cách này, bạn có cơ hội phát hiện ra bất kỳ trở ngại tiềm ẩn nào có thể phát sinh. Kết quả là, các mục tiêu của bạn có nhiều khả năng trở thành hiện thực hơn và nhóm của bạn sẽ cảm thấy có động lực và đầu tư làm việc để đạt được chúng.
Dưới đây là một số KPI bán hàng mà mọi trưởng nhóm nên theo dõi để đo lường hiệu suất bán hàng?
Chỉ số hoạt động. Đây là các hoạt động và nhiệm vụ bán hàng mà đại diện bán hàng của bạn thực hiện hàng ngày bao gồm số lượng cuộc gọi bán hàng, email tiếp cận, lượt khách hàng ghé thăm sản phẩm tại cửa hàng, tương tác trên mạng xã hội, khách hàng tiềm năng mới có được, khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, cuộc họp đã lên lịch và nhập dữ liệu vào phần mềm CRM của bạn.
Số liệu dự án. Các chỉ số này đo lường mức độ hoạt động trong dự án và bao gồm độ dài của các chu kỳ bán hàng, số lượng giao dịch trong quy trình và quy mô của một giao dịch trung bình.
Chỉ số năng suất. Các chỉ số hiệu suất bán hàng này đo lường mức độ hiệu quả trong các hoạt động bán hàng của nhóm. Bao gồm tỷ lệ giành chốt được giao dịch, thời gian phản hồi khách hàng tiềm năng, phần trăm giao dịch giành được và chi phí chuyển đổi khách hàng trung bình so với giá trị hợp đồng và tỷ lệ chuyển đổi.
Số liệu kết quả. Những điều này cho thấy sự thành công chung những nỗ lực của tổ chức bán hàng. Một số chỉ số được đo lường bao gồm đạt được hạn ngạch, mức độ hài lòng và duy trì khách hàng, tỷ lệ churn, giá trị lâu dài của khách hàng, số lượng khách hàng mới, doanh thu và quá trình tiếp cận khách hàng.
Bước 2 – Lập kế hoạch đo lường cả mục tiêu ngắn hạn và dài hạn
Các biện pháp thực hiện hiệu quả nhất là duy trì sự tập trung kép vào việc hoàn thành nhiệm vụ ngắn hạn và hiệu suất dài hạn. Sự kết hợp giữa các mục tiêu và sự khuyến khích giúp thúc đẩy tinh thần làm việc tích cực.
Mặc dù các mục tiêu hàng tuần (hoặc thậm chí hàng ngày) giúp nhóm của bạn đi đúng hướng, nhưng những biến động không thể tránh khỏi của doanh số bán hàng, có thể đồng nghĩa với hiệu quả công việc bị giảm đã bắt đầu. .
Tương tự như vậy, nếu các mục tiêu hàng ngày và hàng tuần quá dễ đạt được, nhưng thành công lâu dài không thực hiện được, bạn sẽ cần xem lại liệu các hoạt động này có thực sự đang giúp mọi người đạt được mục mục tiêu dài hạn hay không.
Bước 3 – Phát triển, cập nhật bảng điều khiển trực quan, để xem xét mọi giai đoạn của quy trình
Nhóm bán hàng của bạn phải tập trung vào nhiều thứ hơn là chỉ chốt giao dịch.
Mọi giai đoạn trong dự án của bạn cần được hoàn thành, có nghĩa là việc tạo khách hàng tiềm năng phải là một hoạt động liên tục.
Ngoài ra, việc đánh giá, trình độ chuyên môn và sự chăm sóc của khách hàng tiềm năng phải tuân theo một cách tự nhiên. Một hệ thống quản lý khách hàng tiềm năng mạnh mẽ là nền tảng của một quy trình bán hàng hiệu quả.
Tuy nhiên, công việc của người quản lý bán hàng không phải là hoàn thành các dự án, mà công việc của bạn là tư vấn cho nhóm về cách hoàn thành nó (và hiểu được khi nào nó được hoàn thành một cách chính xác).
Bạn cần một CRM bán hàng với các công cụ quản lý dự án và theo dõi bán hàng. ược trang bị với tính năng báo cáo cập nhật từng phút cho từng đại diện bán hàng của bạn trong thời gian nhanh chóng.
Tính năng trang tổng quan có thể tùy chỉnh của Pipedrive cung cấp cho bạn khả năng hiển thị phù hợp với quy trình bán hàng của mình, để bạn có thể kê khai tổng quan và chỉ theo dõi các chỉ số bán hàng hữu ích nhất cho công ty của bạn.
Làm cách nào bạn có thể tùy chỉnh bảng điều khiển bán hàng của mình với Pipedrive?
Bằng cách sử dụng trình theo dõi nhóm bán hàng, bạn có thể xác định cấu hình các chỉ số thời gian thực để phát triển một cách rõ ràng về dữ liệu của mình. Điều này không chỉ giúp bạn xác định các lĩnh vực cần cải thiện cho quy trình bán hàng mà còn cho phép bạn đơn giản hóa các chu kỳ bán hàng của mình.
Đây chỉ là một lựa chọn trong dữ liệu bán hàng mà bạn có thể chọn để theo dõi trong trang chủ, có thể sửa đổi:
- Mục tiêu các giao dịch của bạn – mới, hoàn thành, chưa hoàn thành
- Các hoạt động
- Doanh thu và dự báo bán hàng
Các hệ thống theo dõi nhóm bán hàng rất nhanh, vì vậy bạn thậm chí có thể xáo trộn tất cả các tùy chọn đó xung quanh trong bảng điều khiển trực quan của mình và ẩn bất kỳ tùy chọn nào không cần thiết.
Dựa vào đó, bạn có thể bắt đầu hiểu chính xác dự án bán hàng đang diễn ra như thế nào và các vấn đề đang xảy ra ở đâu.
Với các chỉ số chính xác, có thể được nhìn ra ngay lập tức, bạn có thể cải thiện tỷ lệ hoàn thành mục tiêu của mình bằng cách xác định chính xác các khu vực mà tỷ lệ này bị ảnh hưởng.
Bước 4 – Làm việc thông minh hơn và dễ dàng hơn.
Nhiều công ty khởi nghiệp và doanh nghiệp nhỏ bắt đầu theo dõi hiệu suất bán hàng của họ trên một bảng tính. Tuy nhiên, khi bạn mở rộng quy mô, cần có một hệ thống giám sát bán hàng tối ưu hơn và đơn giản nhất có thể. Để làm được điều đó là thông qua tự động hóa bán hàng.
Một số người quản lý tạo ra nhiều công việc hơn cho chính họ, bằng cách phát triển một hệ thống quá phức tạp để theo dõi và báo cáo về hiệu suất trong nhóm cuả họ
Mục đích ở đây là sắp xếp hợp lý khối lượng công việc của nhóm bạn bằng cách tập trung hơn vào những mục tiêu cụ thể, quan trọng. Các tính năng báo cáo bán hàng có thể tùy chỉnh của Pipedrive cho phép bạn nhanh chóng nhìn ra được dữ liệu chính xác mà bạn quan tâm để đánh giá doanh số của nhóm.
Bạn có thể thấy số lượng giao dịch mới được thêm vào, độ tuổi trung bình của các giao dịch, số lượng giao dịch đang mở và chuyển đổi theo từng giai đoạn cho tất cả các giao dịch của bạn trong bất kỳ khoảng thời gian nào. Việc áp dụng bộ lọc tùy chỉnh cho bất kỳ báo cáo nào cho phép bạn xem nhanh chóng và rõ ràng dữ liệu chính xác.
Pipedrive giúp bạn tự động hóa việc tạo báo cáo bán hàng, giúp bạn tiết kiệm rất nhiều thời gian quản lý thủ công mà bạn có thể dành để giải quyết thay vì xác định các vấn đề.
Bước 5 – Dành thời gian để theo dõi nhóm của bạn một cách chi tiết và bao quát
Dữ liệu là vô nghĩa trừ khi nó được kích hoạt.
Bạn cần chia sẻ những hiểu biết sâu sắc mà bạn có được với toàn bộ nhóm của mình. Cách dễ nhất để làm điều đó là tận dụng các cuộc họp cập nhật thường xuyên như một cơ hội để xem xét bất kỳ vấn đề mới hoặc vấn đề, khó khăn nào đang lặp đi lặp lại. Sử dụng thời gian này để tổng hợp các giải pháp khắc phục sự cố và chia sẻ các giải pháp hữu ích.
Bạn cũng cần dành thời gian để kiểm tra với từng người.
Sử dụng thời gian này để thảo luận một cách chính xác doanh số của họ, so với mục tiêu của nhóm và nêu bật bất kỳ lĩnh vực cụ thể nào cần cải thiện. Hãy thử và tìm hiểu xem nhân viên bán hàng có cần được đào tạo, hỗ trợ hoặc thêm nguồn lực để giải quyết bất kỳ vấn đề hoặc thách thức nào hay không.
Cuộc họp này là một cách lý tưởng để tránh bỏ lại một thành viên trong số các thành viên còn lại của nhóm. Đây cũng là một diễn đàn hoàn hảo để giúp đỡ bất kỳ ai đang gặp khó khăn trở lại sau khi bỏ lỡ các mục tiêu bán hàng trong chu kỳ bán hàng trước.
Những phương pháp thông minh để giúp nhóm bán hàng làm việc hiệu quả hơn
Bạn không nên trở thành một giám sát bán hàng, hãy làm một người quản lý.
Bạn phải làm điều đó với người hợp tác cùng trong nhóm của bạn.
Ba điều dưới đây thực sự quan trọng:
- Đảm bảo nhân viên bán hàng của bạn tham gia vào việc thiết lập mục tiêu nhóm, xác định mục tiêu và thiết lập KPI.
- Thực hiện các cuộc họp thường xuyên để thảo luận và đánh giá kết quả hoạt động của tập thể và cá nhân của họ.
- Tiếp tục giám sát, nhưng hơn hết là tiếp tục nhắc nhở!
Sử dụng bản tóm tắt này làm nền tảng cho cách đo lường hiệu suất bán hàng.
Với các công cụ báo cáo phù hợp và hệ thống CRM đơn giản được thiết kế để giúp bạn theo dõi hiệu suất trong thời gian thực, bạn có thể bắt đầu làm việc thông minh hơn và đạt được các mục tiêu của nhóm đó một cách đều đặn!
0904 885 833
https://www.misa.vn/
