Quy trình bán hàng của công ty thương mại luôn là một chủ đề được đông đảo các chủ doanh nghiệp, quản lý kinh doanh quan tâm. Mỗi doanh nghiệp thường sẽ xây dựng một quy trình bán hàng phù hợp với mô hình kinh doanh, sản phẩm, lĩnh vực hoạt động và cơ cấu tổ chức của công ty mình. Khác với doanh nghiệp sản xuất hay dịch vụ, các công ty thương mại thường có quy trình bán hàng riêng phù hợp với đặc thù kinh doanh.
Một doanh nghiệp muốn hoạt động trơn tru và bán được hàng thì cần phải có sơ đồ quy trình bán hàng chuyên nghiệp và bài bản phù hợp với lĩnh vực, quy mô, sản phẩm và cơ cấu tổ chức của công ty.
Có một quy trình rõ ràng giống như việc vẽ ra một con đường để đội ngũ bán hàng biết được mình phải làm gì, phải đi đâu và đích đến sẽ là gì.
Trong bài viết này, MISA AMIS sẽ phân tích sơ đồ quy trình bán hàng của công ty thương mại và hướng dẫn dẫn tối ưu quy trình bán hàng cho doanh nghiệp trong lĩnh vực thương mại.
Tổng quan quy trình bán hàng của công ty thương mại
Khái niệm, đặc điểm
Mỗi doanh nghiệp thường sẽ xây dựng một quy trình bán hàng phù hợp với mô hình kinh doanh, sản phẩm, lĩnh vực hoạt động và cơ cấu tổ chức của công ty mình. Khác với doanh nghiệp sản xuất hay dịch vụ, các công ty thương mại thường có quy trình bán hàng riêng phù hợp với đặc thù kinh doanh.
Doanh nghiệp thương mại là những đơn vị kinh doanh được thành lập với mục đích thực hiện các hoạt động trong kinh doanh thương mại, tổ chức mua bán hàng hóa nhằm mang lại lợi nhuận. Hoạt động thương mại chủ yếu phân thành 3 loại: mua bán hàng hóa, dịch vụ thương mại và xúc tiến thương mại.
Quy trình bán hàng của công ty thương mại là trình tự các hoạt động bán hàng mà nhân viên kinh doanh của công ty thương mại cần thực hiện đối với khách hàng tiềm năng để biến họ thành khách hàng chính thức.
Tại sao công ty thương mại cần xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp?
Một doanh nghiệp muốn hoạt động trơn tru và hiệu quả cần có một quy trình bán hàng chuyên nghiệp và bài bản. Có một quy trình rõ ràng giống như việc vẽ ra một con đường để đội ngũ bán hàng biết được mình phải làm gì, phải đi đâu và đích đến sẽ là gì.
Việc có một quy trình bán hàng bài bản sẽ mang lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng. Doanh nghiệp xây dựng được quy trình bán hàng sẽ tạo ra những hiệu quả thiết thực trong kinh doanh và quản lý.
>> Đọc thêm: Tối ưu quy trình bán hàng ngay trên điện thoại với ứng dụng Mobile CRM
Xây dựng và áp dụng quy trình bán hàng trong công ty thương mại sẽ:
- Giúp người bán tiếp cận với người mua hàng theo trình tự bài bản, chuyên nghiệp
- Giúp doanh nghiệp dự báo được doanh số trong tương lai dựa trên các cơ hội mà nhân viên đang chăm sóc
- Giúp quản lý, lãnh đạo doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát, đánh giá được hoạt động và hiệu quả làm việc của bộ phận bán hàng
- Khi đã có quy trình bán hàng, công việc bán hàng và quản lý sẽ trở nên dễ dàng, hiệu quả hơn
- Có thể rút ngắn sự chênh lệch về trình độ, kỹ năng bán hàng của nhân viên cũ và nhân viên mới
- Không chỉ có vậy, quy trình bán hàng chuẩn sẽ giúp giảm thiểu sự mâu thuẫn giữa các cá nhân, bộ phận tham gia vào quá trình bán hàng. Mâu thuẫn này có thể khiến tốc độ và chất lượng phục vụ khách hàng bị chậm chễ, kém hiệu quả.
- Một lợi ích khác không thể bỏ qua đó chính là sự chuyên nghiệp. Nhờ đó, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tạo dựng lòng tin với khách hàng.
MISA AMIS CRM đã giúp hàng nghìn doanh nghiệp xây dựng và tối ưu thành công quy trình bán hàng chuyên nghiệp.
Với phần mềm MISA AMIS CRM, khách hàng doanh nghiệp có thể kế thừa được các quy trình bán hàng tiên tiến đã được tích hợp vào hệ thống CRM hoặc được tư vấn để tùy chỉnh các quy trình bán hàng phù hợp với mô hình bán hàng.
Sơ đồ quy trình bán hàng của công ty thương mại
Nhìn chung, sơ đồ quy trình bán hàng của công ty thương mại bao gồm 7 bước:
- Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
- Bước 2: Chuẩn bị tiếp cận khách hàng
- Bước 3: Tiếp cận khách hàng
- Bước 4: Giới thiệu/trình bày sản phẩm
- Bước 5: Báo giá và thương lượng
- Bước 6: Chốt hợp đồng
- Bước 7: Chăm sóc sau bán
Hãy cùng chúng tôi phân tích chi tiết từng bước trong quy trình bán hàng của công ty thương mại dưới đây.
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng của công ty thương mại là tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Có nhiều cách để doanh nghiệp thương mại tìm kiếm khách hàng tiềm năng như:
Phương thức tìm kiếm truyền thống
- Khiến khách hàng hiện tại giới thiệu khách hàng mới cho mình (referrals)
- Tìm kiếm từ mạng lưới cá nhân
- Tham dự các sự kiện kết nối (networking)
- Kết nối lại với các khách hàng cũ hoặc khách hàng từng từ chối mua hàng
Phương thức tìm kiếm khách hàng áp dụng công nghệ
- Telesale- tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua điện thoại
- Chạy quảng cáo trên công cụ tìm kiếm (Google, Bing, Cốc Cốc…)
- Chạy quảng cáo trên Facebook
- Đăng tin bán hàng trên các trang thương mại điện tử
Sau khi có được danh sách khách hàng từ các nguồn khác nhau, nhân viên kinh doanh cần phân loại khách hàng thành từng nhóm theo các tiêu chí như nhu cầu, khả năng chi trả, quyền hạn, thời gian… để có thứ tự ưu tiên tiếp cận và phân bổ nguồn lực cho những khách hàng thực sự tiềm năng.
Tại bước Tìm kiếm cơ hội bán hàng, doanh nghiệp cần gia tăng số lượng khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng các kênh/cách tìm kiếm khách hàng khác nhau. MISA AMIS CRM cung cấp công cụ AMIS aiMarketing giúp thu hút, lưu trữ toàn bộ thông tin về khách hàng tiềm năng.
- Thu thập thông tin của khách hàng tiềm năng bằng công cụ Form, Landing page
- Tiếp cận và nuôi dưỡng khách hàng với công cụ Email Marketing, Workflow
- Lưu trữ và quản lý tập trung thông tin khách hàng tiềm năng trên phần mềm
- Quản lý mọi tương tác của khách hàng tiềm năng với các điểm chạm: tương tác của khách hàng trên website/landing page như xem, click vào link hay điền form sẽ được tự động lưu trữ tập trung trong một giao diện, giúp doanh nghiệp có cái nhìn toàn diện về khách hàng của mình.
- Thông tin về khách hàng tiềm năng sẽ được tự động chuyển sang bộ phận kinh doanh ngay một cách tự động trên phần mềm. Điều này giúp khách hàng được chăm sóc nhanh chóng, kịp thời và tăng cơ hội chốt sale thành công.
Bước 2: Chuẩn bị tiếp cận khách hàng tiềm năng
Bước thứ hai trong quy trình bán hàng của công ty thương mại là chuẩn bị tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Sau khi tìm kiếm và phân loại danh sách khách hàng tiềm năng thành công, đã đến lúc nhân viên kinh doanh chuẩn bị cho việc tiếp cận khách hàng.
Tại bước này, các nhân viên kinh doanh cần phải chuẩn bị tốt những điều sau:
- Hiểu rõ khách hàng: Khách hàng tiềm kiếm điều gì khi mua sản phẩm này, nỗi đau của họ là gì, những vấn đề họ đang gặp phải là gì… Nhân viên kinh doanh có thể xác định thông tin này thông qua hồ sơ chân dung khách hàng.
- Hiểu rõ về sản phẩm mình bán: Việc hiểu rõ về sản phẩm sẽ giúp nhân viên kinh doanh có thể tư vấn cho khách hàng một cách hiệu quả hơn. Điều quan trọng là phải hiểu rõ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đem lại lợi ích gì đến cho khách hàng, giúp khách hàng giải quyết vấn đề của mình như thế nào.
- Kịch bản bán hàng: Chuẩn bị kịch bản bán hàng sẽ giúp nhân viên kinh doanh biết sẽ cần phải thuyết phục khách hàng như thế nào để tăng cơ hội chốt sale thành công.
Trong quy trình bán hàng, tại bước Chuẩn bị tiếp cận khách hàng mục tiêu, đại diện bán hàng cần:
- Hiểu về khách hàng
- Nắm rõ quy trình và kịch bản bán hàng
- Cách thức tương tác nội bộ
MISA AMIS CRM cung cấp các tính năng toàn diện hỗ trợ đại diện bán hàng thực hiện tốt các công việc trên.
- Cụ thể khi sử dụng MISA AMIS CRM đại diện bán hàng sẽ thấy rõ chân dung khách hàng, từ thông tin cá nhân, thông tin tổ chức cùng sự quan tâm của họ là gì,… qua đây, giúp nhân viên kinh doanh hiểu hơn về khách hàng, qua đó xác định sản phẩm và cách thức/kịch bản bán hàng phù hợp.
- MISA AMIS CRM cho phép bạn thiết lập sẵn quy trình và kịch bản bán hàng, từ đó nhân viên kinh doanh chỉ cần vài phút để xem và nắm bắt những việc mình cần làm.
- Khi một cơ hội bán hàng xuất hiện trong CRM, tất cả những nhân viên có liên quan trong quy trình bán hàng đều sẽ nhận được thông tin từ đó giúp các bộ phận/nhân viên phối hợp nhịp nhàng với nhau.
- Với mỗi tương tác, trao đổi với khách hàng, nhân viên đều được yêu cầu cập nhật chi tiết trên CRM, qua đó các cá nhân, bộ phận khác có liên quan đều sẽ nắm bắt được thông tin để tiếp nhận và xử lý tiếp.
Bước 3: Tiếp cận và tìm hiểu
Bước thứ ba trong quy trình bán hàng của công ty thương mại là tiếp cận khách hàng tiềm năng và tìm hiểu nhu cầu của họ đối với sản phẩm.
Tại bước này, nhân viên kinh doanh sẽ tiếp cận lần đầu tiên với khách hàng, vì vậy việc lên kế hoạch và phương pháp tiếp cận khách hàng tiềm năng phù hợp là đặc biệt quan trọng.
Có nhiều cách để nhân viên kinh doanh có thể tiếp cận với khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như:
- Gửi email
- Liên hệ bằng điện thoại
- Gặp mặt trực tiếp
Lưu ý quan trọng trong bước này đó là nhân viên kinh doanh phải gây được ấn tượng với khách hàng tiềm năng và có áp dụng phương pháp bán hàng phù hợp để khiến đối tượng chịu lắng nghe những điều bạn nói.
Đọc thêm: Top 7 phương pháp bán hàng giúp nhân viên sale tiếp cận khách hàng thành công
Ngay cả khi trước đó, bộ phận Marketing đã xác định khách hàng là tiềm năng, nhưng trong quá trình nhân viên kinh doanh tiếp cận tìm hiểu thì vẫn có khách không đủ điều kiện chuyển đổi thành cơ hội bán hàng.
Phần mềm MISA AMIS CRM sẽ giúp bạn nắm được rõ tại sao khách hàng lại không phát sinh cơ hội bán hàng (thông qua lịch sử ghi nhận tương tác với khách hàng) để từ đó điều chỉnh các nội dung Marketing, bán hàng để tăng chất lượng cơ hội bán hàng.
Thêm vào đó, Với MISA AMIS CRM, tất cả dữ liệu về khách hàng từ nội dung trao đổi trước đó, hay lịch sử mua hàng đều được lưu trữ đầy đủ giúp đại diện bản hàng có đầy đủ thông tin để tư vấn cho khách hàng. Thêm vào đó, nhân viên mới/tiếp nhận bàn giao dễ dàng đọc lại nội dung trao đổi trước đó để tiếp tục chăm sóc, tư vấn.
Đặc biệt, điểm vượt trội của MISA AMIS CRM là tính năng liên thông-đồng bộ dữ liệu với Bộ phận Kế toán. Nhờ đó, các đại diện bán hàng dễ dàng tra cứu nhanh chóng hàng hoá trong kho, kiểm tra báo giá, công nợ để chủ động tư vấn cho khách hàng.
Bước 4: Giới thiệu, trình bày về sản phẩm
Bước thứ 4 trong quy trình bán hàng của công ty thương mại là giới thiệu sản phẩm. Đây là bước vô cùng quan trọng quyết định tới sự thành công của giao dịch đòi hỏi nhiều kỹ năng từ nhân viên kinh doanh.
Sau khi đã xác định khách hàng có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ thì tại bước này nhân viên kinh doanh cần phải khéo léo thuyết phục khách hàng tin rằng họ đang thực sự cần sản phẩm này, sản phẩm này phù hợp với nhu cầu của họ, sản phẩm này sẽ giúp họ giải quyết vấn đề đang mắc phải, sản phẩm này thực sự hữu ích…
Nhân viên kinh doanh có thể áp dụng nhiều cách để giới thiệu với khách hàng về sản phẩm mình bán như thuyết trình, demo sản phẩm, để khách hàng dùng thử…
Để thực hiện thành công bước này và khiến khách hàng tin tưởng thì nhà quản lý cần trang bị cho nhân viên kinh doanh những kĩ năng thuyết phục và phương pháp bán hàng hiệu quả.
Bước 5: Báo giá và thương lượng
Bước thứ 5 trong quy trình bán hàng của công ty thương mại là báo giá và thương lượng. Sau khi giới thiệu sản phẩm và khách hàng cảm thấy hứng thú sẽ yêu cầu nhân viên kinh doanh báo giá.
Tùy theo quy mô tổ chức, sản phẩm hay giá trị đơn hàng thì các nhân viên kinh doanh sẽ có hình thức báo giá phù hợp, hoặc là báo giá trực tiếp cho khách hàng hoặc là gửi bản báo giá qua email, địa chỉ của khách hàng…
Thường thì các công ty thương mại sẽ gửi cho khách hàng một bảng báo giá cho đơn vị mua hàng một cách cụ thể và chi tiết để khách hàng có thể nắm được và đặt mua đúng sản phẩm.
Sau khi nhận được một bảng báo giá của doanh nghiệp. Thì cả hai bên cần phải thương lượng về bảng giá sao cho phù hợp và có lợi cho cả hai bên.
Trong bước này, phần mềm MISA AMIS CRM sẽ giúp các đại diện bán hàng tạo lập và gửi đi các báo giá, chào hàng ngay trên phần mềm. Đặc biệt, quy trình phê duyệt các báo giá được tối ưu nhờ tính năng thiết lập quy trình tự động giúp tiết kiệm thời gian, phê duyệt nhanh chóng.
Bước 6: Chốt hợp đồng
Sau khi 2 bên đã đưa ra quyết định cuối cùng phù hợp, đã đến lúc nhân viên kinh doanh chốt hợp đồng.
Ở bước này, nhân viên kinh doanh sẽ chốt Đơn hàng, hợp đồng với khách hàng cũng như thu tiền và bàn giao sản phẩm, hóa đơn cho khách hàng.
Bước 7: Chăm sóc sau bán
Nhiều người cho rằng bán được hàng rồi là kết thúc quy trình bán hàng. Nhưng không phải vậy, bước cuối cùng trong quy trình kinh doanh của công ty thương mại là hoạt động chăm sóc sau bán.
Tuy đây là quá trình diễn ra sau khi đã bán hàng thành công nhưng nó chính là một bước không thể thiếu được trong quy trình bán hàng. Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến việc khách hàng có hài lòng với sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp hay không, có thể tiếp tục việc hợp tác lâu dài hay không.
Có được khách hàng đã khó, giữ chân được khách hàng còn khó hơn. Do vậy, dù bán sản phẩm, dịch vụ gì đi chăng nữa, doanh nghiệp cần có chương trình chăm sóc khách hàng sau bán để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng, thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
Hãy nhớ rằng, việc duy trì quan hệ với khách hàng chính là cầu nối dẫn tới cơ hội bán hàng tiếp theo.
Tải Ebook quy trình bán hàng, chăm sóc khách hàng cho công ty thương mại
BẤM VÀO ẢNH ĐỂ TẢI
Tối ưu quy trình bán hàng của công ty thương mại với AMIS CRM
Không chỉ cần có một quy trình bán hàng chuyên nghiệp, doanh nghiệp cần liên tục tối ưu từng bước trong quy trình bán hàng của mình để gia tăng hiệu quả bán hàng.
MISA AMIS CRM không chỉ hỗ trợ doanh nghiệp thiết lập các quy trình bán hàng bài bản mà còn cung cấp công cụ giúp DN tối ưu từng bước trong quy trình bán hàng.
- Tìm kiếm cơ hội bán hàng: MISA AMIS CRM cung cấp công cụ AMIS aiMarketing giúp thu hút thêm khách hàng tiềm năng nhờ landing page, email marketing, thiết lập các form/CTA trên website; và lưu trữ toàn bộ thông tin về khách hàng tiềm năng.
- Nghiên cứu và chuẩn bị tiếp cận khách hàng mục tiêu: Khi sử dụng MISA AMIS CRM đại diện bán hàng sẽ thấy rõ chân dung khách hàng, từ thông tin cá nhân, thông tin tổ chức cùng sự quan tâm của họ là gì,… qua đây, giúp nhân viên kinh doanh hiểu hơn về khách hàng, qua đó xác định sản phẩm và cách thức/kịch bản bán hàng phù hợp.
- Tìm hiểu/đánh giá khách hàng tiềm năng: Phần mềm MISA AMIS CRM sẽ giúp bạn nắm được rõ tại sao khách hàng lại không phát sinh cơ hội bán hàng (thông qua lịch sử ghi nhận tương tác với khách hàng) để từ đó điều chỉnh các nội dung Marketing, bán hàng để tăng chất lượng cơ hội bán hàng.
- Đề xuất, tư vấn sản phẩm/dịch vụ: Với MISA AMIS CRM, tất cả dữ liệu về khách hàng từ nội dung trao đổi trước đó, hay lịch sử mua hàng đều được lưu trữ đầy đủ giúp đại diện bản hàng có đầy đủ thông tin để tư vấn cho khách hàng. Thêm vào đó, nhân viên mới/tiếp nhận bàn giao dễ dàng đọc lại nội dung trao đổi trước đó để tiếp tục chăm sóc, tư vấn.
- Chào hàng, bán hàng: Trong bước này, phần mềm MISA AMIS CRM sẽ giúp các đại diện bán hàng tạo lập và gửi đi các báo giá, chào hàng ngay trên phần mềm. Đặc biệt, quy trình phê duyệt các báo giá được tối ưu nhờ tính năng thiết lập quy trình tự động giúp tiết kiệm thời gian, phê duyệt nhanh chóng.
- Xử lý kiến nghị/câu hỏi của khách hàng: MISA AMIS CRM cho phép khai báo tất cả lý do thắng/thua của các cơ hội bán hàng như giá cao, dịch vụ khách hàng không tốt, chưa đáp ứng nhu cầu, phần mềm không phù hợp, kỹ năng thuyết phục của NVKD chưa tốt… Khi đã có dữ liệu về các lý do cơ hội thua nhà quản lý có thể tổ chức họp đội ngũ để tìm ra lý do, điều chỉnh chiến lược, nâng cao năng lực cho đội ngũ và cải thiện tỷ lệ thắng. Ví dụ nếu tỷ lệ cơ hội thua do lý do khách hàng chê giá cao thì nhà quản lý cần có phương án thay đổi giá hoặc xây dựng tài liệu hướng dẫn nhân viên kinh doanh chào giá, báo giá và kịch bản thuyết phục để cải thiện cơ hội. Thêm vào đó, đại diện bán hàng cũng có thể đọc lại các cơ hội bán hàng để tìm hiểu các các câu hỏi, thắc mắc thường gặp của khách hàng trong quá trình tư vấn để từ đó chuẩn bị sẵn kịch bản xử lý.
- Thực hiện hợp đồng: Với MISA AMIS CRM, kinh doanh và kế toán dễ dàng nắm bắt thông tin về khách hàng, báo giá, hợp đồng, đơn hàng, công nợ thông qua việc cập nhật và đồng bộ dữ liệu tự động từ phần mềm MISA AMIS CRM sang phần mềm AMIS kế toán.
- Chăm sóc, đồng hành cùng khách hàng: Phần mềm MISA AMIS CRM sẽ giúp bạn gửi đi các thông điệp chăm sóc qua email, tin nhắn hay thực hiện cuộc gọi trực tiếp ngay trên phần mềm. Lịch sử chăm sóc cũng sẽ được ghi nhận, lưu trữ trên CRM giúp bạn làm dày thêm hồ sơ về khách hàng. Qua đó, cá nhân hoá thông điệp chăm sóc và nâng cao trải nghiệm khách hàng. Biến khách hàng thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp.
ĐĂNG KÝ TƯ VẤN VÀ DEMO MISA AMIS CRM
Tổng kết
Tóm lại, việc xây dựng một quy trình bán hàng chuẩn đem lại rất nhiều lợi ích trong việc tối ưu hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bài viết trên đã sơ đồ hóa quy trình bán hàng của công ty thương mại gồm 7 bước và phân tích những lợi ích mà doanh nghiệp nhận được khi tối ưu quy trình bán hàng bằng phần mềm CRM.
Hy vọng anh/chị đã tìm thấy những thông tin hữu ích trong bài biết này. Kính chúc doanh nghiệp của anh/chị thành công hơn nữa!
0904 885 833
https://www.misa.vn/
