Inbound Sales là gì? 3 bước xây dựng chiến lược bán hàng Inbound

Inbound Sales là gì? Câu hỏi đang được rất nhiều người làm trong ngành marketing và bán hàng vẫn đặt ra trong những năm gần đây. Khách hàng hiện có nhiều sức mua hơn, tiếp cận thông tin nhiều hơn và cân nhắc kỹ lưỡng hơn trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Vì vậy, doanh nghiệp cũng cần đổi mới chiến lược bán hàng để phù hợp hơn với nhu cầu khách hàng. Chiến lược bán hàng Inbound Sales là chiến lược phù hợp trong thời đại hiện nay. 

Khi nhu cầu khách hàng luôn thay đổi, chiến lược bán hàng theo cách truyền thống đã không thật sự phát huy tác dụng trong việc đáp ứng được những thay đổi đó. Hiện nay, khi khách hàng phải đối mặt với nhiều lựa chọn, họ thường có xu hướng sử dụng Google và phương tiện mạng xã hội  để nghiên cứu thêm các sản phẩm trước khi đưa ra quyết định mua hàng.

Đây là lý do tại sao doanh nghiệp nên tìm hiểu chi tiết hơn về Inbound Sales là gì và cách áp dụng chiến lược bán hàng Inbound Sales. Các nhà quản lý nên hiểu rõ khách hàng và lấy họ làm trung tâm trong quy trình bán hàng để có thể đáp ứng được nhu cầu của họ.

Vậy chiến lược bán hàng Inbound Sales là gì? Chiến lược Inbound Sales đem đến những lợi ích gì cho doanh nghiệp? Làm thế nào để lên chiến lược bán hàng Inbound Sales hiệu quả? 

Hãy cùng MISA AMIS tìm hiểu thêm về Inbound Sales là gì cũng như cách để lên chiến lược Inbound Sales hiệu quả qua bài viết này. 

1. Inbound Sales là gì? Chiến lược bán hàng Inbound Sales là gì?

Inbound Sale là phương pháp bán hàng có định hướng tập trung chuyên sâu vào khách hàng, khai thác các thông tin của họ (hành vi, nỗi đau, nhu cầu, sở thích,…) để xây dựng nên các điểm chạm trên hành trình mua hàng của khách.

Khác với cách bán hàng truyền thống tập trung vào sản phẩm, Inbound Sales tập trung mang tới cho khách hàng những giá trị, lợi ích cốt lõi giúp họ giải quyết vấn đề của bản thân. Các hoạt động của Inbound Sales sẽ gồm giai đoạn trao đổi thông tin, tư vấn sản phẩm, hỗ trợ trong và sau quá trình mua hàng.

Chiến lược bán hàng Inbound Sales là một phương pháp bán hàng hiện đại lấy khách hàng làm trung tâm và tập trung chủ yếu vào việc giải quyết nỗi đau của khách hàng.

Bên cạnh đó, chiến lược bán hàng Inbound Sales cũng ưu tiên giải quyết nhu cầu của khách hàng thông qua từng giai đoạn của hành trình mua hàng cũng như khai thác thông tin chi tiết về khách hàng như trải nghiệm mua hàng và phản hồi của khách hàng trong quá trình tương tác với thương hiệu hoặc người bán.

Đối với chiến lược bán hàng Inbound Sales, thay vì chỉ tập trung vào việc chốt sales và tăng doanh thu một cách nhanh nhất có thể, nhân viên kinh doanh sẽ đóng vai trò là một nhà tư vấn đáng tin cậy đối với khách hàng – những người sẽ dẫn dắt họ đến đúng nơi họ cần đến trong hành trình mua hàng. 

Khi áp dụng hiệu quả chiến lược Inbound Sales, doanh nghiệp sẽ thật sự cung cấp những giá trị hữu ích cho khách hàng, từ đó khiến khách hàng tin tưởng và mua sản phẩm của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, khi áp dụng chiến lược bán hàng Inbound Sales, doanh nghiệp có thể biến khách hàng thành người bạn, thành người ủng hộ trung thành của mình.

Trong chiến lược bán hàng Inbound, công việc chính của nhân viên kinh doanh sẽ là nuôi dưỡng sự quan tâm của khách hàng thông qua việc cung cấp những kiến thức bổ ích cho khách hàng, tương tác và hướng dẫn họ một cách tận tình trong hành trình mua hàng. 

Đó là lý do vì sao việc tìm hiểu về chân dung khách hàng mục tiêu, hành trình mua hàng của họ cũng như phát triển quy trình bán hàng phù hợp với hành trình mua hàng là rất quan trọng. 

Nhìn chung, chiến lược bán hàng Inbound Sales tập trung vào khám phá nhu cầu của khách hàng, giải quyết những vấn đề mà họ gặp phải và cung cấp sự tư vấn tận tình giúp khách hàng có thể thấy được lợi ích trong việc hợp tác với doanh nghiệp. 

2. Ưu điểm và nhược điểm của chiến lược bán hàng Outbound Sales

2.1. Ưu điểm của chiến lược Outbound Sales

2.1.1. Thu được kết quả tức thì

Với chiến lược bán hàng Inbound Sales, doanh nghiệp sẽ tập trung chủ yếu vào việc cung cấp nội dung hữu ích cho khách hàng. Tuy nhiên, để làm được điều này không phải là dễ dàng. Việc áp dụng chiến lược Inbound Sales hiệu quả bằng những nội dung hữu ích sẽ tốn thời gian và cần triển khai trong dài hạn.

Mặt khác, Outbound Sales sẽ xoay quanh những hoạt động chủ yếu như cold-calling, chạy quảng cáo trên mạng xã hội cũng như đặt biển quảng cáo ngoài trời. 

Mặc dù doanh nghiệp cần tốn khá nhiều chi phí cho các hoạt động Outbound Sales, nhưng doanh nghiệp sẽ có thể thu được kết quả trong thời gian ngắn. Với những hoạt động quảng cáo, doanh nghiệp có thể tăng độ nhận diện thương hiệu một cách nhanh nhất khi khách hàng thường xuyên nhìn thấy các mẫu quảng cáo trên những trang mạng xã hội phổ biến hiện nay. 

Để có thể đạt được kết quả tốt, hãy đảm bảo rằng các nhà quản lý cũng như nhân viên kinh doanh xác định chính xác chân dung khách hàng để có thể nhắm tới đúng đối tượng khách hàng tiềm năng, tránh lãng phí số tiền mà doanh nghiệp đầu tư vào các hoạt động Outbound Sales.

2.1.2. Dễ dàng thực hiện

Xây dựng được những chiến lược nội dung có giá trị để cung cấp tới khách hàng là điều không hề dễ. Doanh nghiệp cần đầu tư nhiều nguồn lực cũng như thời gian để có thể xây dựng được những kế hoạch nội dung hấp dẫn, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng cũng như giải quyết được những vấn đề mà họ đang gặp phải. 

Đối với chiến lược bán hàng Inbound Sales chú trọng nội dung và cung cấp những giải pháp có giá trị đến với khách hàng thì những hoạt động bán hàng Outbound Sales sẽ dễ dàng thực hiện hơn. 

Những doanh nghiệp nhỏ hoặc những doanh nghiệp start-up khi chưa có đủ thời gian cũng như nguồn lực để áp dụng chiến lược bán hàng Inbound Sales thì chiến lược bán hàng Outbound Sales sẽ là sự lựa chọn thích hợp hơn. Bởi việc tiếp cận khách hàng qua nhiều cuộc gọi điện thoại, email hay chạy quảng cáo trên các trang mạng xã hội hoặc phát tờ rơi có thể sẽ dễ dàng được thực hiện hơn. 

2.1.3. Tiếp cận được nhiều khách hàng 

Khi áp dụng chiến lược bán hàng Outbound Sales, nhân viên kinh doanh có thể tiếp cận được đến nhiều khách hàng tiềm năng nhất có thể, kể cả những khách hàng chưa biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần tiếp cận đúng đối tượng khách hàng mục tiêu – những người thật sự có nhu cầu mua sản phẩm. Tuy nhiên, nếu nhân viên kinh doanh có thể tiếp cận được tới một số lượng khách hàng đủ lớn thì họ cũng vẫn sẽ có khả năng bán được hàng thành công.

Bên cạnh đó, nếu các hoạt động Outbound Sales được triển khai một cách hiệu quả thì doanh nghiệp sẽ có thể tăng độ nhận diện thương hiệu. Khi tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng khác nhau thì sẽ có nhiều người nhớ tới thương hiệu hay sản phẩm mà doanh nghiệp quảng cáo hơn. “Mưa dầm thấm lâu” nên có thể khách hàng sẽ nghĩ đến sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp ngay khi họ có nhu cầu. 

2.2. Nhược điểm của chiến lược Outbound Sales 

2.2.1. Ảnh hưởng đến danh tiếng của doanh nghiệp

Thông thường, các hoạt động Outbound sales sẽ tập trung vào việc gọi điện thoại thường xuyên cho khách hàng, gửi email hàng loạt hay chạy quảng cáo nhắm tới nhiều khách hàng nhất có thể. Những hoạt động này có thể đem lại lợi ích về mặt phủ sóng và tiếp cận được nhiều khách hàng. Tuy nhiên, về lâu dài, khách hàng sẽ cảm thấy bị làm phiền và không hài lòng. Điều này có thể làm ảnh hưởng đến danh tiếng của doanh nghiệp.

Khi khách hàng bị quấy rầy bởi hàng chục cuộc gọi mỗi ngày, hay đi đâu cũng nhìn thấy những mẫu quảng cáo của những sản phẩm mà họ không quan tâm, thì rất có thể họ sẽ có ấn tượng xấu về những sản phẩm đó. Theo như một bài báo của tờ Forbes, ở Mỹ, có khoảng 4,000 đến 10,000 cuộc gọi đến từ nhân viên kinh doanh mỗi ngày. Với việc phải tiếp xúc với quá nhiều lời mời chào mua hàng như vậy sẽ khiến khách hàng cảm thấy tức giận và có ấn tượng không mấy tích cực về doanh nghiệp.

2.2.2. Đem lại ít giá trị cho khách hàng

Khi chiến lược Inbound Sales chú trọng vào cung cấp những nội dung hữu ích cho khách hàng, thì chiến lược Outbound Sales tập trung vào việc tiếp cận càng nhiều khách hàng càng tốt. Những khách hàng này có thể bao gồm cả những người không quan tâm đến sản phẩm hay không có nhu cầu mua sản phẩm. 

Việc tiếp cận cả những đối tượng khách hàng không quan tâm đến sản phẩm giống như hành động chào hàng nhưng không biết khách hàng là ai và có nhu cầu mua sản phẩm thật sự hay không. Đối với những khách hàng không quan tâm, họ sẽ thấy khó chịu và cảm giác bị đeo bám, làm phiền thường xuyên bởi những cuộc gọi từ nhân viên kinh doanh.

Chiến lược bán hàng Outbound Sales sẽ chú trọng vào số lượng khách hàng có thể tiếp cận được hơn là chất lượng của khách hàng tiềm năng. Chính vì vậy, những hoạt động bán hàng Outbound sẽ không thật sự đem lại nhiều giá trị đến cho khách hàng. Các hoạt động này sẽ hiếm khi tạo ra những thông điệp hữu ích hay giúp giải quyết những vấn đề mà khách hàng đang quan tâm, lo ngại. 

2.2.3. Tỉ lệ chuyển đổi thấp

Chiến lược bán hàng Outbound Sales có thể dễ dàng được thực hiện hơn và thu được kết quả tức thì. Tuy nhiên, việc thành công nhờ chiến lược Outbound Sales sẽ khó có thể đến với doanh nghiệp một cách nhanh chóng. Việc tiếp cận được nhiều khách hàng không có nghĩa là những khách hàng đó đang quan tâm hoặc có nhu cầu mua sản phẩm.

Bên cạnh đó, hiện nay khách hàng thường có xu hướng tìm kiếm nhiều thông tin nhất có thể trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Vì vậy, họ sẽ tin tưởng những doanh nghiệp cung cấp cho họ nhiều thông tin bổ ích, giúp họ giải quyết vấn đề và đem lại giá trị cho họ. Đối với chiến lược bán hàng Outbound Sales thì khách hàng sẽ khó có thể tin tưởng và lựa chọn mua sản phẩm. Vì vậy, tỉ lệ chuyển đổi sẽ thấp hơn. 

2.2.4. Không phù hợp với thời đại công nghệ 4.0

Trong thời đại công nghệ và chuyển đổi số, việc áp dụng các hoạt động bán hàng Outbound Sales truyền thống đã không còn phù hợp. Việc tiếp cận khách hàng thông qua những phương pháp như gọi điện thoại hay quảng cáo qua TV, loa đài và phát tờ rơi không thật sự phát huy tác dụng. Khách hàng hiện nay có xu hướng tự tìm hiểu thông tin kỹ lưỡng trên mạng Internet trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Bên cạnh đó, khách hàng cũng thích áp dụng công nghệ nhiều hơn trong đời sống vì sự tiện lợi và nhanh chóng. 

Vì vậy, doanh nghiệp cần đổi mới và lựa chọn chiến lược bán hàng hiện đại hơn.

 Doanh nghiệp có thể đổi mới chiến lược bán hàng của mình bằng cách sử dụng phần mềm CRM. Với phần mềm CRM, các nhà quản lý và nhân viên kinh doanh có thể tối ưu hóa quy trình bán hàng cũng như xây dựng các hoạt động bán hàng hiệu quả, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và tăng doanh thu bán hàng. Anh / chị chủ doanh nghiệp có thể tìm hiểu thêm về lợi ích của CRM.

Để giúp doanh nghiệp lên chiến lược bán hàng phù hợp, phần mềm AMIS CRM cung cấp những tính năng hữu ích như:

• Quản lý dữ liệu khách hàng hiệu quả: Dữ liệu sẽ được lưu trữ tập trung trong một giao diện duy nhất, giúp doanh nghiệp có thể tìm kiếm được thông tin khách hàng dễ hơn khi cần. Với dữ liệu CRM, doanh nghiệp sẽ có cơ sở để lên chiến lược bán hàng hiệu quả hơn. 
• Xây dựng quy trình bán hàng: Bằng việc xây dựng quy trình bán hàng bằng workflow, AMIS CRM có thể giúp doanh nghiệp doanh nghiệp dễ dàng nắm bắt từng cơ hội bán hàng tại mọi điểm trên hành trình khách hàng nhờ đó tăng hiệu quả chăm sóc
• Nắm bắt hiệu quả bán hàng: Tự động tổng hợp & cập nhật theo thời gian thực hơn 30 loại báo cáo và nắm bắt ngay lập tức tình hình kinh doanh. Các báo cáo được tự động cập nhật số liệu mọi lúc, giúp nhà quản lý kịp thời điều chỉnh kế hoạch, chiến lược bán hàng

2. So sánh sự khác biệt giữa chiến lược bán hàng Inbound Sales và Outbound Sales

Sau khi đã tìm hiểu chiến lược bán hàng Inbound Sales là gì, anh / chị chủ doanh nghiệp có thể tìm hiểu thêm về chiến lược bán hàng Outbound Sales cũng như sự khác biệt giữa hai loại chiến lược Inbound và Outbound.

Về cơ bản, nhiệm vụ chính của chiến lược bán hàng Inbound Sales là thu hút khách hàng tiềm năng có nhu cầu sử dụng sản phẩm và xây dựng mối quan hệ lâu dài với họ bằng cách giúp họ giải quyết những vấn đề của mình một cách hiệu quả nhất cũng như giúp họ thành công.

Mặt khác, chiến lược bán hàng Outbound Sales là chiến lược bán hàng truyền thống, tập trung vào việc tiếp cận càng nhiều khách hàng càng tốt, bao gồm cả những người có thể không quan tâm hoặc không có nhu cầu sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.

Bên cạnh đó, chiến lược bán hàng Inbound tập trung vào việc tạo ra chiến lược phù hợp với từng giai đoạn trong hành trình mua hàng và hỗ trợ họ một cách tận tình trong những giai đoạn đó. 

Đối với chiến lược bán hàng Inbound Sales, mục tiêu lớn nhất của chiến lược này là có thể cung cấp cho khách hàng những giá trị hữu ích nhất mà họ đang tìm kiếm thông qua việc xây dựng nội dung hay thông điệp bán hàng phù hợp, thu hút được đúng những khách hàng thật sự tiềm năng và đem đến cho doanh nghiệp tỉ lệ chuyển đổi cao. 

Không những thế, những khách hàng này có thể sẽ trở thành những người ủng hộ trung thành đối với sản phẩm của doanh nghiệp.  

Mặt khác, đối với chiến lược bán hàng Outbound Sales, nhân viên kinh doanh sẽ có các cách tiếp cận trực tiếp hơn như gọi điện thoại, gửi email hoặc tin nhắn một cách thường xuyên cho khách hàng. 

Khi áp dụng chiến lược bán hàng Outbound, nhân viên kinh doanh tiếp cận đến một lượng lớn khách hàng nhưng không chắc chắn về tỉ lệ chuyển đổi đối với những khách hàng đó. 

Đấy giống như hành động chào hàng nhưng không biết khách hàng là ai và có nhu cầu mua sản phẩm thật sự hay không. Đối với những khách hàng không quan tâm, họ sẽ thấy khó chịu và cảm giác bị đeo bám, làm phiền thường xuyên bởi những cuộc gọi từ nhân viên kinh doanh.

Trong khi chiến lược bán hàng Outbound Sales tập trung vào việc tiếp cận được càng nhiều khách hàng càng tốt và có xu hướng giao tiếp 1 chiều (phần lớn là nhân viên kinh doanh tìm đến khách hàng), thì đối với chiến lược bán hàng Inbound Sales, khách hàng tiềm năng đã tiếp xúc, tương tác với doanh nghiệp thông qua các nội dung trên website hoặc mạng xã hội. 

Chiến lược bán hàng Inbound Sales sẽ thúc đẩy sự giao tiếp hai chiều giữa khách hàng và doanh nghiệp, bởi khách hàng tiềm năng có thể tự tìm đến doanh nghiệp nếu họ cảm thấy những nội dung đó hữu ích và những vấn đề của họ sẽ được giải quyết hiệu quả.

Nhìn chung, điểm khác biệt giữa chiến lược bán hàng inbound và chiến lược bán hàng outbound có thể được tóm tắt lại như sau:

3. Tại sao doanh nghiệp nên áp dụng chiến lược bán hàng Inbound Sales? 

Sau khi đã tìm hiểu về định nghĩa của chiến lược bán hàng Inbound Sales là gì cũng như sự khác nhau giữa chiến lược bán hàng Inbound và Outbound, các nhà quản lý cũng đã nắm được những thông tin tổng quan về chiến lược bán hàng Inbound. 

Vậy chủ doanh nghiệp có nên áp dụng chiến lược bán hàng này trong doanh nghiệp của mình không? 

Câu trả lời là có, bởi khi áp dụng chiến lược bán hàng Inbound, doanh nghiệp sẽ có thể: 

• Thu hút được khách hàng tiềm năng chất lượng: Một lợi thế lớn nhất mà chiến lược bán hàng Inbound đem lại cho doanh nghiệp đó là thu hút những khách hàng thật sự có nhu cầu mua sản phẩm, đồng thời quan tâm đến doanh nghiệp của bạn thông qua những nội dung hữu ích và có thể giải quyết được vấn đề của họ. 
• Giữ chân khách hàng: Khi áp dụng chiến lược bán hàng Inbound, khách hàng sẽ có thể tự tìm đến doanh nghiệp nhờ việc tìm thấy những giá trị ở nội dung bổ ích hay sản phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Từ đó, khách hàng sẽ tin tưởng doanh nghiệp hơn và có khả năng trở thành những người ủng hộ trung thành cho sản phẩm. 
• Tiết kiệm chi phí: Chiến lược bán hàng Inbound giúp doanh nghiệp có thể tiết kiệm tối đa chi phí marketing và bán hàng, bởi nhân viên kinh doanh sẽ không cần phải gọi hàng trăm cuộc điện thoại hàng ngày, hay chủ doanh nghiệp sẽ không cần phải đầu tư nhiều tiền vào các hoạt động chạy quảng cáo. Những nội dung hữu ích sẽ tự động thu hút khách hàng tiềm năng chất lượng.
• Thích ứng nhanh với những thay đổi trong nhu cầu của khách hàng: Khi áp dụng chiến lược bán hàng Inbound hiệu quả cũng đồng nghĩa với việc các nhà quản lý và nhân viên kinh doanh đã có thể thấu hiểu khách hàng, cũng như những vấn đề mà họ gặp phải. Vì vậy, với sự thấu hiểu đó, doanh nghiệp có thể thích ứng nhanh với những thay đổi trong nhu cầu của khách hàng để có thể đem đến cho khách hàng của mình những giá trị tuyệt vời nhất. 

4. Ba bước để lên chiến lược bán hàng Inbound Sales hiệu quả

Với những lợi ích trên mà chiến lược bán hàng Inbound Sales đem lại cho doanh nghiệp, các nhà quản lý đã có thể lựa chọn áp dụng chiến lược bán hàng này trong doanh nghiệp của mình. 

Tuy nhiên, việc áp dụng chiến lược bán hàng Inbound Sales một cách hiệu quả vẫn còn là một điều khó khăn đối với các chủ doanh nghiệp.

Vậy làm thế nào để có thể lên được chiến lược bán hàng Inbound Sales hiệu quả?

4.1. Xác định hành trình của khách hàng

Đối với doanh nghiệp áp dụng chiến lược bán hàng theo cách truyền thống, họ sẽ xây dựng quy trình bán hàng dựa trên nhu cầu của chính họ chứ không phải của khách hàng. Ở trường hợp này, các nhân viên kinh doanh tập trung sức lực của họ vào việc đạt những con số về doanh thu bán hàng mà các nhà quản lý đã đặt ra, thay vì lắng nghe khách hàng và hỗ trợ họ trong suốt quá trình mua hàng. 

Kết quả là, doanh nghiệp và khách hàng đều không có tiếng nói chung. Hơn nữa, quy trình bán hàng này sẽ đem lại ít giá trị cho khách hàng.Vì vậy, họ sẽ không muốn hợp tác với doanh nghiệp vì cảm thấy nhu cầu của họ không được giải quyết. Nếu theo lối bán hàng truyền thống, doanh nghiệp khó có thể thu hút được đúng khách hàng tiềm năng và giữ họ lại lâu hơn.

Nếu nhân viên bán hàng không thể tăng thêm giá trị gì khách ngoài những thông tin mà khách hàng có thể tự tìm thấy, thì họ không có lý do gì để tương tác với nhân viên bán hàng.

Khi áp dụng chiến lược bán hàng Inbound, các nhà quản lý có thể xác định thị trường mục tiêu hiệu quả. Sau đó, doanh nghiệp có thể hiểu khách hàng hơn và khiến họ muốn tương tác thêm với nhân viên kinh doanh nhằm hiểu hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ. 

Để có thể làm được điều đó một cách hiệu quả, khi lên chiến lược bán hàng Inbound, chủ doanh nghiệp có thể bắt đầu bằng việc xác định quy trình bán hàng của khách hàng. Thay vì tập trung quá nhiều vào lợi nhuận, hãy lấy khách hàng mục tiêu làm trung tâm.

Hành trình mua hàng gồm có 3 giai đoạn chính: 

Nhận thức (Awareness)

Trong giai đoạn nhận thức, khách hàng xác định một vấn đề mà họ đang trải qua hoặc một mục tiêu mà họ muốn đạt được, sau đó họ sẽ cân nhắc xem vấn đề hoặc mục tiêu đó có quan trọng không. Để có thể hiểu thêm về giai đoạn nhận thức của khách hàng, hãy tự hỏi:

• Khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến thường gặp vấn đề gì?
• Làm thế nào để khách hàng hiểu về cách giải quyết những thách thức hoặc mục tiêu này?
• Những vấn đề mà khách hàng gặp phải có quan trọng hay không?

Cân nhắc (Consideration)

Trong giai đoạn cân nhắc, khách hàng đã xác định rõ thách thức hoặc mục tiêu của họ và đã quyết định cần giải quyết những điều đó. Họ đánh giá các cách tiếp cận hoặc phương pháp khác nhau để có thể giải quyết những khó khăn hoặc để theo đuổi mục tiêu của họ. Để hiểu về giai đoạn cân nhắc của khách hàng, các nhà quản lý có thể tự hỏi: 

• Khách hàng quan tâm đến giải pháp gì?
• Dựa trên những tiêu chí nào mà khách hàng có thể đánh giá được những giải pháp đó là phù hợp với họ?
• Điều gì tạo nên sự khác biệt cho sản phẩm của doanh nghiệp trong mắt khách hàng?

Quyết định (Decision)

Trong giai đoạn quyết định, khách hàng đã quyết định lựa chọn một sản phẩm hoặc dịch vụ có thể đáp ứng được nhu cầu của họ. Ở giai đoạn này, khách hàng tạo ra một danh sách các sản phẩm, dịch vụ và các nhà cung cấp cụ thể dựa trên tiêu chí mà họ tự đề ra. Sau đó, khách hàng sẽ quyết định chọn một trong những giải pháp có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ. Để có thêm thông tin hữu ích về giai đoạn quyết định của người mua, hãy tự hỏi:

• Khách hàng thường đánh giá những sản phẩm, dịch vụ nào?
• Khách hàng sử dụng tiêu chí nào để đánh giá các sản phẩm, dịch vụ đang có sẵn trên thị trường?
• Điều gì làm nên sự khác biệt đối với sản phẩm của doanh nghiệp trong mắt khách hàng?
• Ai cần tham gia vào việc đưa ra quyết định? Quan điểm của mỗi bên liên quan về việc đưa ra quyết định khác nhau như thế nào?

4.2. Phát triển quy trình bán hàng phù hợp với hành trình mua hàng

Sau khi hành trình mua hàng đã được xác định, bước tiếp theo để doanh nghiệp có thể lên được chiến lược bán hàng Inbound hiệu quả đó là xây dựng quy trình bán hàng của doanh nghiệp phù hợp với hành trình mua hàng. 

Để phát triển quy trình bán hàng trong chiến lược bán hàng Inbound Sales, các nhà quản lý hãy hỏi nhân viên bán hàng của mình xem họ có thể làm gì ở giai đoạn nhận thức, cân nhắc và quyết định trong hành trình mua hàng để hỗ trợ khách hàng.

Dựa vào hành trình mua hàng, doanh nghiệp có thể xây dựng quy trình bán hàng dựa vào 4 giai đoạn sau: 

• Nhận biết (Identify)
• Kết nối (Connect)
• Khám phá (Explore)
• Tư vấn (Advise) 

4.2.1. Giai đoạn nhận biết

Ở giai đoạn nhận biết, nhân viên bán hàng áp dụng chiến lược Inbound Sales sẽ xác định những người lạ có thể gặp vấn đề hoặc có nhu cầu mà sản phẩm của doanh nghiệp có thể giải quyết. Những người lạ này sau đó sẽ trở thành khách hàng tiềm năng.

Trước khi có thể xác định khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần xác định đối tượng nào mà doanh nghiệp có thể cung cấp giải pháp giúp giải quyết vấn đề của họ và đối tượng nào thì không. Để xác định được điều đó, doanh nghiệp cần xây dựng chân dung khách hàng.

Khi chân dung khách hàng được xác định, anh / chị chủ doanh nghiệp có thể phân loại khách hàng mục tiêu theo những mục sau đây:

• Khách hàng tìm hiểu về sản phẩm qua website: Khách hàng truy cập vào trang web của doanh nghiệp và để lại thông tin cá nhân của họ với nhu cầu được tư vấn thêm. Những khách hàng này đang có hứng thú với sản phẩm và muốn được tìm hiểu thêm về sản phẩm. Họ có thể là đại diện cho một doanh nghiệp hoặc cá nhân. 
• Khách hàng tìm hiểu về sản phẩm qua mạng xã hội: Hãy đầu tư ít nhất vài giờ mỗi tuần để xuất bản nội dung và phản hồi lại khách hàng trên mạng xã hội. Bằng cách cập nhật những nội dung hữu ích trên mạng xã hội, khách hàng sẽ quan tâm đến sản phẩm và để lại bình luận hoặc tin nhắn với mong muốn được tư vấn thêm. 
• Khách hàng có kết nối chung: Những khách hàng được kết nối thông qua người quen, đồng nghiệp, bạn bè,… phù hợp với chân dung khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. 
• Khách hàng thụ động: Đây là phương án cuối cùng, hãy xác định những khách hàng thụ động phù hợp nhất với chân dung khách hàng của doanh nghiệp và tìm cách tiếp cận họ.

Các nhà quản lý hãy làm phong phú thêm nguồn khách hàng tiềm năng của mình và cố gắng thấu hiểu họ qua những thông tin về sở thích, hành vi cũng như nhân khẩu học. 

4.2.2. Giai đoạn kết nối

Với giai đoạn kết nối, doanh nghiệp sẽ kết nối với khách hàng bằng những thông điệp được cá nhân hóa phù hợp với ngành nghề, vai trò, sở thích, hành vi hoặc các mối quan hệ của khách hàng. 

Trong phạm vi tiếp cận ban đầu, nhân viên bán hàng sẽ đưa ra đề nghị phù hợp với giai đoạn Nhận thức trong hành trình mua hàng. Ví dụ: nhân viên bán hàng có thể đưa ra lời khuyên, tư vấn cho khách hàng một cách miễn phí cũng như cung cấp tài liệu cho khách hàng để họ tìm hiểu thêm.

Mặc dù chiến lược bán hàng Inbound Sales thường hạn chế sử dụng các phương pháp tiếp cận khách hàng như cold-calling. 

Tuy nhiên, nhân viên kinh doanh có thể sử dụng warm-calling cho những khách hàng phù hợp với chân dung khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp và truyền tải những thông điệp bán hàng được cá nhân hóa tùy vào sở thích và hành vi của khách hàng. Đó sẽ là một cách tuyệt vời để bắt đầu cuộc trò chuyện với khách hàng.

Và bây giờ, khi doanh nghiệp đã kết nối được với khách hàng, nhân viên kinh doanh cần phải thuyết phục khách hàng về lý do tại sao họ nên chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp thay vì đối thủ cạnh tranh. Các nghiên cứu, dữ liệu thống kê cũng như lời nhận xét của khách hàng đang sử dụng sản phẩm sẽ là cơ sở để thuyết phục khách hàng tin dùng sản phẩm. 

Đưa ra ngân sách, mục tiêu và tiến trình rõ ràng cũng sẽ giúp khách hàng cảm thấy an tâm hơn và sự tin tưởng này có thể làm tăng tỉ lệ chuyển đổi nhiều hơn, từ đó tăng doanh thu bán hàng.

4.2.3. Giai đoạn khám phá

Sau khi khách hàng tiềm năng thể hiện sự hứng thú và nhu cầu của họ đến với sản phẩm, đã đến lúc doanh nghiệp giúp khách hàng tìm kiếm giải pháp và chứng minh cho họ thấy sản phẩm của mình có thể giúp ích cho khách hàng như thế nào. 

Hãy quan tâm và hỏi han khách hàng thật chu đáo để có thể biết được họ đang tìm kiếm một giải pháp như thế nào. Điều đó cũng cho khách hàng thấy được rằng doanh nghiệp đang thực sự quan tâm đến họ, điều này tạo niềm tin và nuôi dưỡng mối quan hệ của doanh nghiệp với khách hàng.

Ở giai đoạn này, doanh nghiệp có thể: 

• Tập trung vào các vấn đề của khách hàng tiềm năng: Họ đang gặp khó khăn gì? Hãy hỏi khách hàng một cách chi tiết nhất có thể. Khi càng biết nhiều về vấn đề của họ, doanh nghiệp càng dễ dàng đưa ra giải pháp phù hợp.
• Tìm hiểu những gì khách hàng muốn đạt được: Những mục tiêu mà khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp hy vọng đạt được khi sử dụng sản phẩm là gì? Chủ doanh nghiệp hoặc nhân viên kinh doanh có thể hỏi rõ nhu cầu của khách hàng khi sử dụng sản phẩm.
• Thảo luận về chính sách giá: Hãy tìm hiểu về ngân sách mà khách hàng có thể chi trả cho sản phẩm của doanh nghiệp là bao nhiêu. Sau đó giới thiệu về chính sách giá của từng gói sản phẩm và giúp khách hàng lựa chọn gói sản phẩm phù hợp với ngân sách của họ.

4.2.4. Giai đoạn tư vấn

Cuối cùng, đã đến lúc hỗ trợ khách hàng và tư vấn để giúp họ đưa ra quyết định. 

Ở giai đoạn này, doanh nghiệp nên biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng chi trả để mua sản phẩm. Để làm được điều đó, doanh nghiệp có thể:

• Tiếp tục cung cấp thông tin hữu ích: Khách hàng tiềm năng có thể vẫn cần thời gian để đưa ra quyết định mua hàng của họ. Tiếp tục hướng dẫn họ và trả lời bất kỳ câu hỏi nào của họ với những thông tin hữu ích.
• Nhắc nhở khách hàng về những thách thức mà họ gặp phải: Ở giai đoạn này, doanh nghiệp đã có đầy đủ thông tin về các vấn đề của khách hàng. Hãy nhắc lại những vấn đề mà họ gặp phải cũng như thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm của doanh nghiệp sẽ giúp họ giải quyết được những vấn đề đó.
• Lưu trữ thông tin của khách hàng: Hãy xác nhận những thông tin của khách hàng như thông tin cá nhân và ngân sách mà khách hàng có thể chi trả cho sản phẩm để tiếp tục tư vấn. 

4.3. Sử dụng phần mềm CRM

Để có thể lên được chiến lược bán hàng Inbound hiệu quả, doanh nghiệp có thể sử dụng phần mềm CRM. Khi áp dụng phần mềm CRM, chủ doanh nghiệp cũng như nhân viên kinh doanh có thể xây dựng được quy trình bán hàng Inbound, phân loại được khách hàng mục tiêu cũng như lưu trữ thông tin khách hàng một cách hiệu quả, phục vụ cho việc phục vụ và tư vấn khách hàng.

Với việc sử dụng AMIS CRM vào chiến lược bán hàng Inbound Sales, doanh nghiệp có thể: 

• Xây dựng quy trình bán hàng: Doanh nghiệp có thể xây dựng quy trình bán hàng Inbound của mình bằng workflow hoặc blueprint dựa theo hành trình mua hàng của khách hàng.
• Chấm điểm và phân bổ tiềm năng: Phân bổ tiềm năng tự động đến các nhân viên dựa theo tiêu chí được thiết lập sẵn như địa chỉ, loại hình doanh nghiệp, quy mô,…giúp tăng tốc quá trình bán hàng và tăng hiệu quả bán hàng. 
• Quản lý toàn diện cơ hội: Xây dựng quy trình và theo dõi tiến trình phát triển của mỗi cơ hội một cách trực quan giúp doanh nghiệp am hiểu tình hình của từng cơ hội, qua đó có chiến lược bán hàng phù hợp và tối đa tỉ lệ chiến thắng. 
• Kết nối đa nền tảng: Doanh nghiệp có thể kết nối với mạng xã hội như liên kết với fanpage Facebook, kết nối với tài khoản Zalo của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng có thể sử dụng dịch vụ email marketing ZetaMail, MailChimp, GetResponse để có thể lên được những kế hoạch email marketing hiệu quả dựa vào chiến lược bán hàng Inbound.

Anh / chị có thể đăng ký tư vấn về việc sử dụng phần mềm CRM trong việc triển khai chiến lược bán hàng Inbound tại đây.

Tổng kết

Ở bài viết này, MISA AMIS đã cung cấp cho anh / chị chủ doanh nghiệp một cái nhìn tổng quan về chiến lược bán hàng Inbound Sales như: định nghĩa Inbound Sales là gì, so sánh sự khác biệt giữa chiến lược Inbound Sales và Outbound Sales cũng như 3 bước để anh / chị có thể lên được chiến lược bán hàng Inbound Sales hiệu quả. 

Khi áp dụng chiến lược bán hàng Inbound Sales, doanh nghiệp có thể thu hút được khách hàng tiềm năng chất lượng, giữ chân được khách hàng lâu hơn và tiết kiệm được chi phí cho các hoạt động marketing và bán hàng.

Để lên chiến lược bán hàng Inbound Sales hiệu quả, các nhà quản lý hãy lấy khách hàng làm trung tâm và xây dựng quy trình bán hàng dựa vào hành trình mua hàng.

Trả lời được một cách chi tiết câu hỏi Inbound Sales là gì và hiểu sâu được bản chất, chắc chắn đây sẽ là một phương án có khả thi mang lại lợi nhuận lớn mà chi phí lại không quá cao cho doanh nghiệp.

Chúc anh / chị thành công trong việc lên chiến lược bán hàng Inbound Sales hiệu quả. 

Tham khảo thêm một số bài viết hay khác:

• Challenger Sale: Nghệ thuật bán hàng hiệu quả bằng việc “thách thức”
• SPIN Selling: Nghệ thuật đặt câu hỏi khơi gợi nhu cầu của khách hàng
• Mục tiêu bán hàng là gì & 4 tip xây dựng mục tiêu dài hạn cho doanh nghiệp