7 bước thiết kế sơ đồ kênh phân phối hiệu quả cho doanh nghiệp

​​Trong cuộc sống hiện đại, các kênh phân phối hàng hóa đóng vai trò như những mạch máu trong chuỗi cung ứng, đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Nhưng liệu bạn đã thực sự hiểu rõ sơ đồ kênh phân phối là gì và tại sao chúng lại quan trọng đến vậy.

Hãy cùng khám phá chi tiết về sơ đồ kênh phân phối và tầm quan trọng của chúng trong việc kết nối các mắt xích của nền kinh tế hiện đại!

I. Giới thiệu về sơ đồ kênh phân phối

1. Định nghĩa kênh phân phối và sơ đồ kênh phân phối

Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức, cá nhân, và hoạt động tham gia vào quá trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Một kênh phân phối có thể bao gồm các cấp trung gian như nhà phân phối, đại lý, bán lẻ, hoặc thậm chí là phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến khách hàng thông qua các nền tảng trực tuyến.

Sơ đồ kênh phân phối là một biểu đồ trực quan thể hiện cấu trúc và mối quan hệ giữa các thành phần trong hệ thống phân phối của doanh nghiệp. Thông qua sơ đồ, doanh nghiệp dễ dàng nhận biết các điểm mạnh và điểm yếu của hệ thống, từ đó tối ưu hóa chiến lược tiếp cận thị trường.

Kênh phân phối của Vinamilk được thể hiện việc sản phẩm đi từ nhà máy, qua các nhà phân phối cấp 1 (nhà kho lớn), đến các đại lý nhỏ lẻ, siêu thị, và cuối cùng đến tay người tiêu dùng. Điều này đảm bảo sản phẩm sữa luôn có mặt tại các điểm bán trên toàn quốc, kể cả vùng sâu vùng xa.

Xem thêm: Hệ thống phân phối của Vinamilk và bí quyết thành công

2. Tầm quan trọng của việc xây dựng sơ đồ kênh phân phối

Đảm bảo hiệu quả trong việc tiếp cận khách hàng mục tiêu

• Tiếp cận đúng đối tượng: Lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽ giúp sản phẩm đến đúng nơi, đúng lúc, tiếp cận đúng đối tượng khách hàng tiềm năng.
• Tối ưu chi phí: Thay vì tốn kém cho quảng cáo đại trà, doanh nghiệp có thể tập trung vào các kênh phân phối phù hợp với phân khúc khách hàng của mình.
• Rút ngắn thời gian: Kênh phân phối được thiết kế tốt sẽ giúp rút ngắn thời gian đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Điều này đặc biệt quan trọng với những sản phẩm có vòng đời ngắn hoặc theo xu hướng.

Giúp tối ưu hóa chi phí và nguồn lực từ việc vẽ sơ đồ kênh phân phối

• Cái nhìn tổng quan: Sơ đồ kênh phân phối cung cấp cho doanh nghiệp một cái nhìn tổng thể về toàn bộ quá trình phân phối sản phẩm, từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
• Xác định điểm nghẽn: Thông qua sơ đồ, doanh nghiệp có thể dễ dàng nhận ra những điểm “tắc nghẽn” trong hệ thống sơ đồ kênh phân phối, ví dụ như khâu vận chuyển chậm trễ, tồn kho quá nhiều, thủ tục rườm rà…
• Nâng cao hiệu quả: Từ đó, doanh nghiệp có thể đưa ra những giải pháp để tối ưu hóa quy trình, loại bỏ lãng phí, giảm thiểu chi phí vận hành, nâng cao hiệu quả hoạt động.
• Tăng tốc độ ra thị trường: Khi quy trình phân phối được tối ưu, sản phẩm sẽ đến tay người tiêu dùng nhanh chóng hơn, giúp doanh nghiệp nắm bắt cơ hội thị trường và cạnh tranh hiệu quả.

II. Các loại kênh phân phối cơ bản

1. Kênh phân phối trực tiếp

Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp là hình thức doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ đến tay người tiêu dùng mà không thông qua bất kỳ trung gian nào. Doanh nghiệp thường bán hàng trực tiếp qua cửa hàng chính hãng, website thương mại điện tử, hoặc hệ thống bán hàng nội bộ. Ví như như sơ đồ kênh phân phối của Apple sẽ là bán sản phẩm thông qua Apple Store và trang web chính thức.

Ưu điểm

• Doanh nghiệp kiểm soát hoàn toàn trải nghiệm khách hàng, từ giá cả, chất lượng sản phẩm, đến dịch vụ hậu mãi.
• Tăng cường mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, từ đó dễ thu thập phản hồi và cải thiện sản phẩm.
• Giảm chi phí trung gian, giúp tăng lợi nhuận trên mỗi đơn hàng.

Nhược điểm

• Chi phí đầu tư ban đầu cao, bao gồm chi phí xây dựng cơ sở hạ tầng, hệ thống logistics và nhân sự.
• Phạm vi tiếp cận khách hàng có thể bị hạn chế, đặc biệt với các doanh nghiệp có quy mô nhỏ.

2. Kênh phân phối gián tiếp

Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sử dụng các trung gian như nhà phân phối, đại lý, nhà bán lẻ để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Các cấp trung gian này giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lưới phân phối và tiếp cận nhiều khách hàng hơn.

Các cấp trung gian trong kênh phân phối gián tiếp bao gồm:

• Cấp 1: Nhà phân phối chính, thường chịu trách nhiệm nhập số lượng lớn sản phẩm và phân phối lại cho các đại lý cấp dưới.
• Cấp 2: Đại lý nhỏ lẻ, bán sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng hoặc các điểm bán lẻ.
• Cấp 3: Nhà bán lẻ (siêu thị, cửa hàng tiện lợi, tạp hóa).

Ưu điểm

• Mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng mà không cần đầu tư lớn vào hệ thống phân phối.
• Giảm bớt gánh nặng logistics và quản lý kho bãi cho doanh nghiệp.
• Phù hợp với các doanh nghiệp lớn muốn nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường.

Nhược điểm

• Doanh nghiệp khó kiểm soát giá cả và chất lượng dịch vụ do phụ thuộc vào trung gian.
• Chi phí hoa hồng hoặc chiết khấu cho các trung gian có thể làm giảm lợi nhuận.
• Gây khó khăn trong việc xây dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng cuối.

3. Kênh phân phối hỗn hợp

Kênh phân phối hỗn hợp là sự kết hợp giữa kênh trực tiếp và kênh gián tiếp, giúp doanh nghiệp vừa duy trì mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, vừa tận dụng lợi thế của các trung gian phân phối. Ví dụ như sơ đồ kênh phân phối của Acecook sẽ phân phối qua siêu thị và cửa hàng tiện lợi, đồng thời bán qua các trang thương mại điện tử và website chính thức.

Ưu điểm

• Đảm bảo linh hoạt và tận dụng tối đa các lợi thế từ cả hai kênh trực tiếp và gián tiếp.
• Giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ với cả khách hàng cuối và các đối tác trung gian.

Nhược điểm

• Đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ giữa các kênh để tránh xung đột trong hệ thống phân phối.
  Tăng chi phí quản lý và phức tạp hóa việc giám sát hệ thống.
• Việc lựa chọn loại kênh phân phối phù hợp phụ thuộc vào quy mô doanh nghiệp, đặc điểm sản phẩm và thị trường mục tiêu.

Hiểu rõ ưu và nhược điểm của từng loại kênh sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng sơ đồ kênh phân phối tối ưu hóa chi phí và tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

III. Quy trình thiết kế sơ đồ cấu trúc kênh phân phối

1. Xác định mục tiêu của kênh phân phối

Trước khi xây dựng sơ đồ kênh phân phối, doanh nghiệp cần xác định rõ các mục tiêu cụ thể mà kênh phân phối cần đạt được. Các mục tiêu này có thể bao gồm:

• Tăng khả năng tiếp cận sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
• Giảm thiểu chi phí phân phối, giúp tối ưu hóa lợi nhuận.
• Cải thiện trải nghiệm người dùng bằng cách tăng tốc độ giao hàng hoặc nâng cao dịch vụ.
• Đẩy mạnh doanh số bán hàng thông qua việc mở rộng phạm vi phân phối.

2. Phân tích khách hàng mục tiêu

Để xây dựng sơ đồ kênh phân phối phù hợp, doanh nghiệp cần hiểu rõ khách hàng mục tiêu của mình. Một số yếu tố cần được phân tích chi tiết bao gồm:

• Nơi ở của khách hàng: Khách hàng tập trung ở khu vực thành thị, nông thôn hay phân bố đều?
• Thu nhập của khách hàng: Khả năng chi trả của khách hàng sẽ ảnh hưởng đến chiến lược giá và kênh phân phối.
• Thói quen mua sắm: Khách hàng có xu hướng mua sắm tại cửa hàng, qua đại lý, hay trên các nền tảng thương mại điện tử?

3. Xác định các kênh phân phối khả thi

Doanh nghiệp cần liệt kê các kênh phân phối tiềm năng có thể áp dụng để xây dựng sơ đồ kênh phân phối. Những loại kênh phổ biến bao gồm:

• Kênh phân phối trực tiếp: Bán hàng từ doanh nghiệp đến khách hàng mà không qua trung gian.
• Kênh phân phối gián tiếp: Sử dụng các trung gian như đại lý, nhà phân phối để tiếp cận khách hàng.
• Kênh phân phối đa cấp: Tận dụng mạng lưới người tiêu dùng kiêm nhà phân phối.
• Kênh phân phối thương mại điện tử: Bán sản phẩm thông qua các nền tảng trực tuyến như website, Shopee, Lazada, Tiki.

4. Đánh giá các kênh phân phối khả thi

Sau khi xác định các kênh tiềm năng, doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá dựa trên các yếu tố quan trọng:

• Chi phí: So sánh mức đầu tư và chi phí vận hành từng kênh.
• Hiệu quả: Đo lường khả năng tiếp cận và tốc độ giao hàng.
• Khả năng tiếp cận: Đánh giá phạm vi bao phủ của từng kênh và khả năng thâm nhập thị trường.

5. Chọn kênh phân phối phù hợp

Dựa trên mục tiêu kinh doanh, phân tích khách hàng mục tiêu và kết quả đánh giá các kênh khả thi, doanh nghiệp cần đưa ra quyết định về kênh phân phối tối ưu nhất. Quyết định này cần đảm bảo tính khả thi và hiệu quả lâu dài.

6. Tối ưu hóa kênh phân phối

Sau khi chọn được kênh phân phối phù hợp, doanh nghiệp cần thực hiện các bước tối ưu hóa để đạt hiệu quả tối đa:

• Mối quan hệ với các trung gian: Xây dựng sự hợp tác chặt chẽ và minh bạch với các đại lý hoặc nhà phân phối.
• Quy trình vận chuyển và phân phối: Tối ưu hóa hệ thống logistics để đảm bảo giao hàng nhanh chóng và chính xác.
• Chiến lược quảng cáo và tiếp thị: Kết hợp các chiến lược quảng cáo phù hợp với từng kênh phân phối để tăng khả năng tiếp cận khách hàng.

7. Cập nhật sơ đồ kênh phân phối

Kênh phân phối cần được kiểm tra và cập nhật thường xuyên để phản ánh những thay đổi trong thị trường hoặc trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Việc cập nhật sơ đồ kênh phân phối sẽ giúp đảm bảo rằng doanh nghiệp luôn đi đúng hướng.

Để có được quy trình vận hành hiệu quả thì việc có một phần mềm quản lý phân phối thông minh là điều không thể thiếu. Một trong những giải pháp đang được hơn 12.000 doanh nghiệp khắp cả nước tin dùng là MISA AMIS CRM & DMS 2 trong 1 với các tính năng:

• Quản lý tập trung dữ liệu khách hàng, đơn hàng, kho hàng.
• Thiết lập linh hoạt các chương trình khuyến mại.
• Giám sát lộ trình và hiệu quả làm việc của đội ngũ kinh doanh.
• Trích xuất báo cáo kinh doanh chi tiết, dễ dàng.

Mời anh/chị click vào ảnh để đăng kí dùng thử miễn phí ngay những tính năng đỉnh cao này!

8. Ví dụ 

Sơ đồ kênh phân phối của Coca Cola gián tiếp một cách hiệu quả. Thương hiệu này cung cấp sản phẩm thông qua hệ thống các nhà phân phối lớn, đại lý khu vực, và các điểm bán lẻ như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, nhà hàng, và quán cà phê trên toàn thế giới. Cấu trúc kênh phân phối này cho phép Coca-Cola tiếp cận thị trường rộng lớn với tốc độ nhanh chóng và chi phí tối ưu.

Tuy nhiên, việc sử dụng các cấp trung gian cũng đặt ra thách thức, bao gồm giảm khả năng kiểm soát cách sản phẩm được bán và trưng bày. Dù vậy, chiến lược này đã giúp Coca-Cola duy trì vị thế thống lĩnh trong ngành hàng nước giải khát toàn cầu, đảm bảo rằng sản phẩm của họ luôn sẵn sàng phục vụ người tiêu dùng tại bất kỳ đâu.

IV. Kết luận

Việc xây dựng và tối ưu hóa sơ đồ kênh phân phối là yếu tố quan trọng để đảm bảo thành công trong chiến lược kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Một sơ đồ phân phối hợp lý giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả, đồng thời tối ưu hóa chi phí và nguồn lực.