Bắt bệnh 4 kiểu nhân viên kinh doanh điển hình ảnh hưởng đến thành công của doanh nghiệp

Không khó để phát hiện ra có bốn kiểu nhân viên kinh doanh điển hình sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả doanh thu của doanh nghiệp.

Đã khi nào bạn đi khám bệnh kiểu chớp nhoáng tức là từ lúc bước vào phòng khám đến khi bác sỹ chẩn đoán bệnh chi chưa đầy 5 phút? Nếu bán hàng cũng chớp nhoáng kiểu đó thì sẽ ra sao?

• Nhân viên kinh doanh (NVKD): Vấn đề của quý khách hàng là gì?
• Khách hàng tiềm năng: Chà, chúng tôi đang tìm kiếm một công cụ tự động hóa…
• NVKD: Không cần phải giải thích thêm nữa. Chúng tôi có giải pháp hoàn hảo cho bạn. Không có phần mềm nào khác làm được những gì chúng tôi làm.

Liệu có bao nhiêu khách hàng tiềm năng sẽ tin tưởng vào kết luận của bạn? Nếu bạn là nhân viên kinh doanh trong tình huống này, bạn sẽ làm gì? Bạn thậm chí không thể biết họ đang nói về loại tự động hóa nào, chứ chưa nói đến cách họ dự định sử dụng nó. Bạn không biết gì về những trở ngại, quy trình làm việc hay ngân sách hiện tại của họ.

Và đây là những gì khách hàng tiềm năng đó nghĩ về bạn: “NVKD này không thân thiện. Họ không đồng cảm. Họ không thực sự quan tâm đến vấn đề của mình mà chỉ muốn thu được tiền của mình mà thôi”.

Thông thường, dựa vào hành động của nhân viên kinh doanh có thể chia thành bốn kiểu như sau:

Kiểu nhân viên kinh doanh: Thù địch và mạnh mẽ

Loại nhân viên bán hàng mà chúng tôi đang nói đến là những người từng thống trị doanh số bán hàng — kiểu Sói già Phố Wall, những người khiến các khách hàng tiềm năng phải phục tùng họ.

Nhưng mô hình bán hàng đó đang chết dần, và lý do chính là vì các khách hàng tiềm năng ngày nay có nhiều sức mạnh hơn. Tính minh bạch đóng vai trò quan trọng trong sự thay đổi này. Và cũng bởi vì việc tìm kiếm thông tin, xem các đánh giá, phản hồi về sản phẩm của những khách hàng trước dễ dàng hơn bao giờ hết.

Xem thêm các bài viết về đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh vững mạnh:
>> Mẫu kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng
>> Chấm điểm hoạt động bán hàng dựa vào quy tắc 30-30-50 và 30-50-50
>> 04 Sai lầm điển hình khi quản lý nhân viên bán hàng
>> Top 3 phần mềm quản lý sales tốt nhất cho doanh nghiệp vừa và nhỏ

Kiểu nhân viên kinh doanh: Thân thiện và yếu đuối

Tôi sẽ kể một câu chuyện có thật như sau. Một trong những đứa con của anh trai tôi không được khỏe, vì vậy chúng phải đến bệnh viện bởi vì bác sỹ gia đình đang nghỉ phép. Họ đã đợi hàng giờ đồng hồ và cuối cùng phải phát điên với một bác sỹ nhi khoa. Tại sao?

Cô ấy đã thực hiện một số kiểm tra sơ bộ, hỏi một vài câu hỏi đơn giản, và kết luận rằng cháu trai của tôi bị nhiễm trùng tai. Nhưng đó không phải là điều khiến anh trai tôi nổi cáu, mà chính xác lý do nằm ở giải pháp của cô ấy: “Anh biết đấy, tôi là một bác sĩ vi lượng đồng căn. Nền tảng của tôi hơi khác so với các bác sĩ khác và tôi không chắc liệu chúng ts có nên điều trị cho đứa trẻ này bằng các biện pháp vi lượng đồng căn hay y học cổ truyền hay không. Có lẽ chúng ta nên đợi một vài ngày nữa để bác sĩ của gia đình anh quay trở lại”.

Và đây là phản ứng của anh trai tôi: “Thật là nhảm nhí. Tôi đã đợi hàng giờ. Hôm nay là chủ nhật. Con tôi đang bị đau. Cho tôi biết phải làm gì. Bạn là chuyên gia ở đây. Tôi đến với bạn để được giúp đỡ ”.

Bán hàng cũng như vậy, khi bạn thân thiện và yếu đuối, bạn gây bất lợi cho khách hàng của mình. Khi khách hàng đã mệt mỏi với kiểu nhân viên kinh doanh thù địch và mạnh mẽ thì cũng không có nghĩa là bạn phải thay đổi theo cách hoàn toàn ngược lại.

Trở thành NVKD thân thiện sẽ mang lại cảm giác tin tưởng cho khach hàng nhưng khi bạn yếu đuối thì đó là một vấn đề lớn. Trong trường hợp bạn chính xác là kiểu NVKD này thì khách hàng sẽ là người điều khiển cuộc trò chuyện và bạn sẽ không bao giờ chốt được bất cứ một giao dịch nào.

Kiểu NVKD: Thù địch và yếu đuổi

Kiểu nhân viên bán hàng này thường khiến khách hàng đau đầu và gây ra thiệt hại nhất cho doanh nghiệp của bạn. Họ điều khiển được cuộc nói chuyện nhưng lại không đưa ra bất cứ một giải pháp đúng đắn nào giải quyết vấn đề cho khách hàng.

Hãy tưởng tượng đến câu chuyện dân gian, bệnh nhân bị đau ruột thừa nhưng bác sỹ lại cho uống nhân sâm. NVKD kiểu này này cũng vậy!

Kiểu NVKD: Thân thiện và mạnh mẽ

Đây chính là kiểu tính cách điển hình của những nhà kinh doanh thành công!

Thay vì vội vàng đưa ra kết luận, họ giống một vị bác sỹ già kiên nhẫn lắng nghe vấn đề của khách hàng, trả lời những thắc mắc của khách hàng và quan tâm đến phản ứng của khách hàng với những kết luận của mình.

Và khi họ chẩn đoán vấn đề của khách hàng, đây là cách họ thường sử dụng: “Mọi chuyện sẽ ổn thôi. Tôi biết cách khắc phục điều này. Đây là cách chúng tôi sẽ xử lý vấn đề này. ”

Thật tuyệt vời khi có một bác sĩ lắng nghe bạn – người xem xét tất cả các câu trả lời (và các triệu chứng) của bạn – và giải thích một cách mạnh mẽ và rõ ràng chính xác cách họ sẽ khắc phục vấn đề của bạn.

Vậy bí quyết bán hàng thành công chỉ nằm ở việc tiếp cận bán hàng như một bác sĩ thân thiện chăng?

Không hoàn toàn như vậy!

Bạn nên trao quyền và giúp đỡ khách hàng tiềm năng của mình. Rồi bằng những giải pháp hiệu quả vượt trội mà mình biết (chính là sản phẩm mà bạn muốn bán) giải quyết các vấn đề của họ. Đó là cách bạn chứng minh trình độ chuyên môn và xây dựng niềm tin của khách hàng.