KHUYẾN MẠI VÀ KHUYẾN MÃI: Cách phân biệt và quản lý hiệu quả

Mỗi khi tung chương trình ưu đãi, không ít doanh nghiệp vẫn dùng lẫn lộn 2 từ khuyến mại và khuyến mãi như thể chúng là một.  Nhầm lẫn hai khái niệm này không chỉ gây ra sai sót trong truyền thông mà còn dẫn đến thiết kế chương trình sai mục tiêu, áp dụng nhầm đối tượng và khó đo lường hiệu quả thực sự.

Bài viết dưới đây từ MISA AMIS sẽ giúp phân biệt rõ khuyến mại và khuyến mãi, hiểu đúng vai trò của từng hoạt động trong chiến lược bán hàng, và nắm được cách quản lý song song cả hai một cách hiệu quả.

I. Khuyến mại và khuyến mãi khác nhau như thế nào?

Phân biệt nhanh khuyến mại và khuyến mãi:

Tiêu chí	Khuyến mại	Khuyến mãi
Căn cứ pháp lý	Luật Thương mại 2005 (Điều 88) và Nghị định 81/2018/NĐ-CP	Chưa có quy định pháp lý riêng
Khái niệm	Hoạt động xúc tiến bán trực tiếp đến người tiêu dùng cuối	Hoạt động kích thích sức bán qua kênh phân phối trung gian
Đối tượng	Khách hàng cuối – người trực tiếp sử dụng sản phẩm	Đại lý, nhà phân phối, cửa hàng bán lẻ
Chiến lược	Chiến lược kéo (Pull)	Chiến lược đẩy (Push)
Mục đích	Kích cầu tiêu dùng, giảm tồn kho, tăng nhận diện thương hiệu	Tăng độ phủ phân phối, thúc đẩy nhà phân phối nhập hàng nhiều hơn
Hình thức phổ biến	Giảm giá, tặng quà, hoàn tiền, tích điểm, rút thăm trúng thưởng	Thưởng doanh số, chiết khấu nhập hàng, tặng hiện vật, thi đua KPI
Ví dụ	Giảm 20% cho hoá đơn từ 500.000đ tại siêu thị	Thưởng 15 triệu cho đại lý đạt 110% KPI quý
Thời điểm phù hợp	Cuối mùa, dịp lễ, ra mắt sản phẩm mới	Đầu quý, mở rộng vùng phân phối mới, cạnh tranh thị phần

Chi tiết:

• Khuyến mại là gì?

Khuyến mại là hoạt động xúc tiến bán trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng, khuyến khích khách hàng mua hàng thông qua các ưu đãi trực tiếp như giảm giá, quà tặng kèm hoặc các chương trình khách hàng trung thành.

Khuyến mại áp dụng chiến lược kéo. Mục tiêu của khuyến mại là tạo động lực cho khách hàng chi tiêu nhiều hơn, tăng doanh số bán hàng ngay lập tức.

• Khuyến mãi là gì?

Khuyến mãi là hình thức xúc tiến bán gián tiếp qua kênh phân phối, khuyến khích sức bán từ phía các đối tác phân phối và cửa hàng.

Doanh nghiệp thường giảm giá gốc sản phẩm hoặc tăng chiết khấu hoa hồng cho nhà phân phối để tăng cường mạng lưới bán hàng và mở rộng phạm vi tiếp cận của sản phẩm.

Khuyến mãi áp dụng chiến lược đẩy qua các kênh phân phối. Điều này giúp doanh nghiệp tăng cường quan hệ với các đối tác bán lẻ và thúc đẩy gián tiếp tới sức mua từ phía người tiêu dùng.

Như vậy, khuyến mại hướng tới người tiêu dùng, khuyến khích khách hàng mua hàng thông qua các ưu đãi trực tiếp như giảm giá hoặc quà tặng. Trong khi đó, khuyến mãi nhắm đến nhà phân phối, đại lý, khuyến khích nhà phân phối nhập hàng bằng cách giảm giá gốc hoặc chiết khấu hoa hồng.

Tham khảo thêm: Phân biệt chiến lược kéo và chiến lược đẩy

II. Điểm giống nhau giữa khuyến mại và khuyến mãi

Dù khác nhau về đối tượng và cách triển khai, khuyến mại và khuyến mãi đều có những điểm chung quan trọng:

• Đều là công cụ xúc tiến bán trong chiến lược Marketing Mix, thuộc nhóm Promotion
• Đều hướng đến mục tiêu cuối cùng là tăng doanh số và thị phần cho doanh nghiệp
• Đều cần được lên kế hoạch rõ ràng về ngân sách, thời gian và tiêu chí đo lường hiệu quả
• Đều có thể được triển khai song song trong cùng một chiến dịch bán hàng – đặc biệt phổ biến ở các doanh nghiệp phân phối vừa cần kéo người tiêu dùng vừa cần đẩy hàng qua đại lý

Trên thực tế, nhiều doanh nghiệp phân phối thành công thường kết hợp cả hai: tung khuyến mại để tạo nhu cầu từ phía người tiêu dùng, đồng thời triển khai khuyến mãi để đảm bảo hàng hoá luôn sẵn có trên kệ của đại lý.

III. Ví dụ về khuyến mại

Hoạt động khuyến mại thường được áp dụng bởi các doanh nghiệp B2C (Business-to-Customer) có nhu cầu tiếp xúc, tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng cuối cùng (end-users) và gia tăng độ nhận diện thương hiệu.

Những doanh nghiệp này còn hướng đến thu hút khách hàng mới, đẩy hàng tồn kho nhanh và xây dựng lòng trung thành thông qua chương trình giảm giá hoặc tích điểm cho khách hàng thân thiết.

Một ví dụ điển hình của doanh nghiệp hoạt động khuyến mại mạnh là Saigon Co.op, đặc biệt thông qua hệ thống siêu thị Co.opmart và Co.opXtra. Họ thường tổ chức nhiều chương trình khuyến mại quy mô lớn thu hút khách hàng.

Những chương trình khuyến mại của Coopmart không chỉ tập trung vào việc giảm giá trên hóa đơn mà còn cung cấp các ưu đãi đặc biệt dành riêng cho khách hàng thành viên, giúp họ tiết kiệm 10-20% chi phí mua sắm hàng ngày.

Trong tháng 11/2024, chiến lược kinh doanh của Co.opmart tổ chức rất nhiều chương trình ưu đãi đậm bao gồm “Tri ân triệu cảm xúc,” trong đó hơn 4.000 sản phẩm được giảm giá từ 40% trở lên, kèm theo 400.000 phần quà và hàng triệu ưu đãi trên các nhóm hàng thiết yếu.

Ngoài ra, Co.opmart còn áp dụng các chương trình giảm giá linh hoạt, ví dụ như giảm giá theo vị trí địa lý và vùng miền để phù hợp với nhu cầu của khách hàng ở từng khu vực khác nhau.

IV. Ví dụ về khuyến mãi

Khuyến mãi thường được áp dụng bởi các doanh nghiệp có đặc thù mạng lưới đại lý và cửa hàng phân phối rộng như doanh nghiệp B2B (Business-to-Business), doanh nghiệp phân phối.

Song song với khuyến mãi, các doanh nghiệp này thường kết hợp thêm hoạt động khuyến mại để tạo ra một chuỗi giá trị hoàn chỉnh từ nhà phân phối đến người tiêu dùng.

Với hoạt động khuyến mãi, công ty không chỉ khuyến khích mạng lưới phân phối mà còn tăng độ phủ của sản phẩm trên thị trường.

Khuyến mãi thường được áp dụng bởi các doanh nghiệp có mạng lưới đại lý và cửa hàng phân phối rộng, đặc biệt trong các ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), thiết bị điện tử, vật liệu xây dựng hay dược phẩm.

Lấy ví dụ điển hình từ ngành hàng tiêu dùng: các công ty sản xuất nước giải khát lớn như Tân Hiệp Phát hay Suntory PepsiCo thường xuyên triển khai chương trình khuyến mãi theo quý cho hệ thống đại lý. Các đại lý đạt chỉ tiêu doanh số sẽ nhận thưởng bằng tiền mặt, hàng hoá hoặc các chuyến du lịch tri ân. Điều này không chỉ khuyến khích đại lý nhập hàng nhiều hơn mà còn tạo động lực để họ ưu tiên đẩy sản phẩm của thương hiệu so với đối thủ cạnh tranh trên cùng kệ hàng.

Với doanh nghiệp B2B, một ví dụ phổ biến là các công ty phần mềm hoặc thiết bị văn phòng triển khai chương trình thưởng cho đại lý theo từng mức doanh số: đạt 100% KPI nhận chiết khấu thêm 3%, đạt 120% nhận thêm quà tặng hiện vật và được ưu tiên phân bổ vùng độc quyền.

V. Những rủi ro thường gặp khi quản lý khuyến mại và khuyến mãi thiếu hệ thống

Trên thực tế, không ít doanh nghiệp triển khai khuyến mại và khuyến mãi theo kiểu “mạnh ai nấy làm” – bộ phận kinh doanh một chương trình, bộ phận marketing một chương trình, không có đầu mối thống nhất. Hệ quả thường thấy:

1. Nhân viên bán hàng áp dụng sai chương trình

Khi doanh nghiệp chạy đồng thời nhiều chương trình – vừa có khuyến mại cho khách lẻ, vừa có khuyến mãi cho đại lý – nhân viên kinh doanh rất dễ nhầm lẫn, áp dụng sai đối tượng hoặc tính toán sai mức chiết khấu. Một đơn hàng sai chương trình có thể khiến doanh nghiệp mất từ vài trăm nghìn đến vài triệu đồng mà không hay.

2. Không đo lường được hiệu quả thực sự

Nếu không có công cụ theo dõi, doanh nghiệp chỉ biết “chương trình đã chạy” nhưng không biết chương trình nào thực sự kéo doanh số, chương trình nào đang ăn mòn biên lợi nhuận. Đây là lý do nhiều doanh nghiệp cứ tung khuyến mại liên tục nhưng doanh số không tăng tương xứng.

3. Thất thoát chi phí do chiết khấu chồng chiết khấu

Khi hệ thống không kiểm soát được, một đơn hàng có thể vô tình được áp dụng nhiều mức chiết khấu cùng lúc – từ chương trình khuyến mại, từ chính sách giá riêng của nhân viên kinh doanh và từ chương trình khuyến mãi đại lý. Kết quả là doanh nghiệp bán dưới giá vốn mà không biết.

4. Đại lý lợi dụng chính sách

Nếu chương trình khuyến mãi không được kiểm soát chặt, một số đại lý có thể nhập hàng ồ ạt cuối kỳ chỉ để đạt KPI nhận thưởng, sau đó bán phá giá hoặc trả hàng – gây rối loạn thị trường và ảnh hưởng đến các đại lý khác.

VI. Quản lý khuyến mại và khuyến mãi hiệu quả: Doanh nghiệp cần gì?

Để tránh những rủi ro kể trên, doanh nghiệp cần xây dựng một quy trình quản lý khuyến mại và khuyến mãi bài bản với 3 yếu tố cốt lõi:

Thứ nhất – Chuẩn hoá chương trình trước khi triển khai: Mỗi chương trình cần được định nghĩa rõ: áp dụng cho đối tượng nào, mức ưu đãi bao nhiêu, điều kiện áp dụng ra sao, thời gian hiệu lực đến khi nào. Tránh để nhân viên kinh doanh tự diễn giải.

Thứ hai – Kiểm soát việc áp dụng theo thời gian thực: Khi đơn hàng được tạo, hệ thống cần tự động nhận diện đúng chương trình phù hợp với từng khách hàng, tránh áp dụng sai hoặc bỏ sót ưu đãi.

Thứ ba – Đo lường hiệu quả sau mỗi chương trình: Doanh số tăng bao nhiêu? Biên lợi nhuận thay đổi thế nào? Chương trình nào đang hoạt động tốt nhất? Đây là dữ liệu cần thiết để ra quyết định cho kỳ tiếp theo.

Với các doanh nghiệp vận hành cả kênh bán lẻ lẫn kênh phân phối, việc quản lý song song khuyến mại và khuyến mãi trên cùng một nền tảng giúp đội ngũ kinh doanh không bị phân tán giữa nhiều công cụ, đồng thời ban lãnh đạo có thể nhìn thấy bức tranh tổng thể về hiệu quả từng chương trình.

Giải pháp quản lý khuyến mại và khuyến mãi trong thời đại số

Hiện nay, các doanh nghiệp triển khai chuyển đổi số để thích ứng với thời đại công nghệ đầy cạnh tranh đều đã trang bị những phần mềm thông minh để quản lý bán hàng như MISA AMIS CRM.

Thay vì phải quản lý chương trình khuyến mại trên file Excel và theo dõi khuyến mãi đại lý qua email hay điện thoại, đội ngũ kinh doanh có thể thiết lập toàn bộ chương trình trực tiếp trên hệ thống – từ điều kiện áp dụng, mức chiết khấu, đến giới hạn ngân sách. Khi tạo đơn hàng, phần mềm tự động nhận diện và áp đúng chương trình phù hợp với từng khách hàng, loại bỏ hoàn toàn rủi ro nhầm lẫn.

Sau mỗi chiến dịch, báo cáo hiệu quả chương trình được tổng hợp tự động – giúp quản lý nhanh chóng đánh giá chương trình nào đang tạo ra doanh số thực sự, chương trình nào cần điều chỉnh.

MISA AMIS CRM hỗ trợ hơn 50 loại hình khuyến mại & khuyến mãi phổ biến như chiết khấu tiền, chiết khấu %, tặng hàng, giúp doanh nghiệp linh hoạt trong việc thiết kế và quản lý hiệu quả chương trình bán hàng.

Quản lý khuyến mại & khuyến mãi trên MISA AMIS CRM ngay

VII. Câu hỏi thường gặp về khuyến mại và khuyến mãi

1. Khuyến mại và khuyến mãi cái nào đúng hơn?

Cả hai đều đúng nhưng chỉ đúng trong từng ngữ cảnh khác nhau. Khuyến mại là thuật ngữ được quy định trong Luật Thương mại 2005, dùng cho hoạt động ưu đãi hướng đến người tiêu dùng cuối. Khuyến mãi là thuật ngữ thông dụng trong thực tế kinh doanh, thường dùng để chỉ hoạt động kích thích sức bán qua kênh phân phối trung gian.

2. Doanh nghiệp nhỏ có cần phân biệt khuyến mại và khuyến mãi không?

Có, đặc biệt khi doanh nghiệp bắt đầu mở rộng sang kênh đại lý hoặc phân phối. Hiểu đúng bản chất giúp thiết kế chương trình đúng mục tiêu, tránh lãng phí ngân sách marketing.

3. Có thể chạy khuyến mại và khuyến mãi cùng lúc không?

Hoàn toàn có thể và đây là cách nhiều doanh nghiệp phân phối đang làm. Tuy nhiên cần có hệ thống quản lý rõ ràng để tránh nhầm lẫn khi áp dụng và đảm bảo đo lường được hiệu quả từng chương trình riêng biệt.

4. Khuyến mại có giới hạn mức giảm giá không?

Theo Nghị định 81/2018/NĐ-CP, mức giảm giá tối đa trong chương trình khuyến mại không được vượt quá 50% giá hàng hoá, dịch vụ trước thời gian khuyến mại (trừ một số trường hợp đặc biệt được cơ quan có thẩm quyền cho phép).

VIII. Tạm kết

Khuyến mại và khuyến mãi là hai công cụ xúc tiến bán với vai trò riêng biệt nhưng bổ trợ lẫn nhau trong chiến lược kinh doanh tổng thể. Khuyến mại kéo người tiêu dùng đến gần sản phẩm, khuyến mãi đẩy sản phẩm đến gần người tiêu dùng thông qua mạng lưới phân phối.

Doanh nghiệp nào biết cách phối hợp cả hai một cách có hệ thống – đúng đối tượng, đúng thời điểm, đúng mức ưu đãi và có công cụ đo lường – sẽ có lợi thế cạnh tranh rõ rệt so với những đơn vị chỉ chạy chương trình theo cảm tính.