Đánh thức tiềm năng doanh nghiệp với Chiến lược kéo và đẩy

Đã bao giờ bạn tự hỏi tại sao một số sản phẩm hay dịch vụ, dù chất lượng tốt, lại không thành công như mong đợi? Ngược lại, một số sản phẩm khác, tuy không nổi trội về chất lượng, lại thu hút lượng lớn khách hàng và doanh thu cao? Bí mật đằng sau sự thành công đó là những chiến lược tiếp thị sáng tạo, giúp “kéo” khách hàng đến với sản phẩm và “đẩy” họ đến quyết định mua hàng.

Trong bài viết này, hãy cùng MISA AMIS khám phá những yếu tố cốt lõi của chiến lược kéo và đẩy để nâng cao hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp của bạn. 

MISA TẶNG BẠN EBOOK MIỄN PHÍ: ĐIỀU BẠN CẦN BIẾT KHI LẬP HOẠCH NĂM 2024 CHO DOANH NGHIỆP

1. Tìm hiểu về Chiến lược Kéo và Đẩy 

Chiến lược kéo và đẩy (Push and Pull Strategy) là hai phương pháp marketing phổ biến được sử dụng để thu hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng. Mỗi chiến lược có ưu điểm và nhược điểm riêng, phù hợp với mục tiêu và thị trường mục tiêu khác nhau.

1.1. Chiến lược kéo là gì?

Chiến lược kéo (pull strategy) tập trung vào việc thu hút khách hàng tiềm năng đến với sản phẩm/dịch vụ thông qua các hoạt động marketing như quảng cáo, PR, khuyến mãi, SEO, content marketing, email marketing,… Mục tiêu là tạo ra nhu cầu và mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ, khiến họ tự tìm đến và mua hàng.

Ưu điểm:

• Tăng nhận thức về thương hiệu
• Tạo dựng uy tín và vị thế trên thị trường
• Thu hút khách hàng tiềm năng chất lượng cao
• Tăng hiệu quả chuyển đổi

Nhược điểm:

• Chi phí cao
• Hiệu quả khó đo lường
• Mất thời gian để đạt hiệu quả

1.2. Chiến lược đẩy là gì?

Chiến lược đẩy tập trung vào việc thúc đẩy kênh phân phối bán sản phẩm/dịch vụ đến tay người tiêu dùng thông qua các hoạt động như chiết khấu, hỗ trợ bán hàng, trưng bày sản phẩm, telesales,… Mục tiêu là đưa sản phẩm/dịch vụ đến gần với khách hàng hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua hàng.

Ưu điểm:

• Tăng doanh số bán hàng
• Đẩy nhanh quá trình bán hàng
• Mở rộng thị trường phân phối
• Tăng khả năng tiếp cận khách hàng

Nhược điểm:

• Khó kiểm soát kênh phân phối
• Có thể dẫn đến tồn kho
• Ít tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng

Xem thêm: Chiến lược Thương hiệu: Chìa khóa dẫn đầu thị trường năm 2024

1.3 Tại sao cần phải xây dựng cả chiến lược kéo và đẩy?

Việc sử dụng cả hai chiến lược kéo và đẩy sẽ mang lại hiệu quả cao hơn so với chỉ sử dụng một chiến lược riêng lẻ. Dưới đây là một số lý do quan trọng:

• Tối ưu hóa hiệu suất tiếp thị: Kết hợp cả hai chiến lược giúp tối ưu hóa hiệu suất tiếp thị bằng cách tạo ra nhu cầu từ phía khách hàng và đồng thời đẩy sản phẩm đến tay họ.
• Mở rộng đối tượng khách hàng: Chiến lược kéo giúp thu hút sự chú ý từ đối tượng khách hàng mới thông qua các hoạt động quảng cáo và tiếp thị sáng tạo, trong khi chiến lược đẩy tạo ra cơ hội tiếp cận đối tượng khách hàng thông qua các kênh phân phối truyền thống. 
• Tăng cường nhận thức thương hiệu: Chiến lược kéo giúp xây dựng hình ảnh thương hiệu uy tín, chuyên nghiệp thông qua việc tạo ra các hoạt động quảng cáo và tiếp thị sáng tạo, trong khi chiến lược đẩy mở rộng thị trường phân phối, tăng khả năng tiếp cận khách hàng. Kết hợp cả hai giúp phát triển thương hiệu mạnh mẽ và hiệu quả hơn.
• Nâng cao doanh số bán hàng: Khi tạo ra nhu cầu từ phía khách hàng thông qua chiến lược kéo và đồng thời đẩy sản phẩm đến tay họ thông qua chiến lược đẩy, doanh nghiệp có thể tăng cường cơ hội chuyển đổi và tăng doanh số bán hàng.

Tóm lại, việc kết hợp cả hai sẽ tạo ra một vòng lặp hiệu quả, giúp tạo ra cách tiếp cận toàn diện và hiệu quả hơn đối với thị trường.

2. So sánh chiến lược kéo và đẩy

Dưới đây là sự khác biệt cụ thể giữa hai chiến lược kéo và đẩy:

Tiêu chí	Chiến lược kéo	Chiến lược đẩy
Mục tiêu chiến lược	Tạo ra nhu cầu và tìm kiếm sự quan tâm từ khách hàng	Đẩy sản phẩm đến khách hàng thông qua các kênh phân phối
Phương tiện tiếp thị	Quảng cáo truyền thông, tiếp thị nội dung, SEO, truyền thông xã hội, quảng cáo trực tuyến	Quảng cáo truyền thống (TV, radio, báo), bán hàng và chăm sóc khách hàng, trưng bày sản phẩm tại cửa hàng
Thời điểm ứng dụng	Thích hợp cho các sản phẩm mới hoặc ít được biết đến, hoặc khi doanh nghiệp muốn xây dựng nhận thức về thương hiệu.	Thích hợp cho các sản phẩm đã được thiết lập hoặc khi doanh nghiệp muốn thúc đẩy doanh số bán hàng nhanh chóng.
Mức độ tương tác	Tạo ra mức độ tương tác cao hơn với khách hàng qua việc tìm kiếm thông tin và tương tác trực tiếp với thương hiệu	Tạo ra mức độ tương tác thấp hơn với khách hàng, vì nó tập trung vào việc truyền tải thông điệp một chiều

3. Khi nào nên sử dụng chiến lược kéo và đẩy?

Việc sử dụng chiến lược kéo và đẩy phụ thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm:

3.1 Mục tiêu marketing

• Tăng nhận thức về thương hiệu: Sử dụng chiến lược kéo để thu hút khách hàng tiềm năng và tạo ra nhu cầu đối với sản phẩm/dịch vụ.
• Tăng doanh số bán hàng: Sử dụng chiến lược đẩy để thúc đẩy việc mua hàng và đẩy nhanh quá trình bán hàng.
• Phát triển thương hiệu: Sử dụng kết hợp cả hai chiến lược để xây dựng hình ảnh thương hiệu uy tín và chuyên nghiệp.

3.2 Loại sản phẩm/dịch vụ

• Sản phẩm mới: Sử dụng chiến lược kéo để giới thiệu sản phẩm mới và tạo ra nhu cầu thị trường.
• Sản phẩm đã có mặt trên thị trường: Sử dụng chiến lược đẩy để thúc đẩy việc mua hàng và tăng doanh số bán hàng.

3.3 Vòng đời sản phẩm

• Giai đoạn giới thiệu: Sử dụng chiến lược kéo để tạo ra nhu cầu thị trường và thu hút khách hàng tiềm năng.
• Giai đoạn tăng trưởng: Sử dụng kết hợp cả hai chiến lược để tăng doanh số bán hàng và phát triển thị phần.
• Giai đoạn trưởng thành: Sử dụng chiến lược đẩy để duy trì doanh số bán hàng và cạnh tranh với các đối thủ.
• Giai đoạn suy thoái: Sử dụng chiến lược kéo để củng cố hình ảnh thương hiệu và chuẩn bị cho việc giới thiệu sản phẩm mới.

3.4 Thị trường mục tiêu

• Thị trường mới: Sử dụng chiến lược kéo để tạo ra nhu cầu thị trường và thu hút khách hàng tiềm năng.
• Thị trường đã có: Sử dụng chiến lược đẩy để tăng doanh số bán hàng và cạnh tranh với các đối thủ.

3.5 Kênh phân phối

• Kênh phân phối rộng khắp: Sử dụng chiến lược đẩy để tận dụng kênh phân phối và đưa sản phẩm đến tay khách hàng.
• Kênh phân phối hạn chế: Sử dụng chiến lược kéo để thu hút khách hàng tiềm năng và tạo ra nhu cầu thị trường.

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần cân nhắc các yếu tố khác như ngân sách, nguồn lực, và khả năng thực thi chiến lược.

4. Case study về chiến lược kéo và đẩy

4.1 Chiến lược kéo và đẩy của Apple

Apple là một trong những tập đoàn công nghệ lớn nhất thế giới, nổi tiếng với các sản phẩm sáng tạo và chiến lược marketing hiệu quả. Chiến lược Marketing của Apple kết hợp nhuần nhuyễn giữa chiến lược kéo và đẩy, tạo nên thành công vang dội cho thương hiệu.

Chiến lược kéo:

• Tạo dựng thương hiệu mạnh: Apple tập trung xây dựng hình ảnh thương hiệu sang trọng, đẳng cấp, gắn liền với sự sáng tạo và đổi mới. Các sản phẩm của Apple được thiết kế tinh tế, đẹp mắt, đi kèm với hệ sinh thái phần mềm mượt mà, dễ sử dụng. Nhờ vậy, Apple thu hút được lượng lớn khách hàng trung thành, sẵn sàng chi trả mức giá cao cho sản phẩm.
• Tiếp thị nội dung: Apple thường xuyên sản xuất các video quảng cáo ấn tượng, sáng tạo, thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng. Đồng thời, Apple cũng tích cực tham gia các hoạt động truyền thông xã hội, xây dựng cộng đồng người dùng gắn kết.
• Marketing trải nghiệm: Apple chú trọng vào việc mang đến trải nghiệm mua sắm và sử dụng sản phẩm tốt nhất cho khách hàng. Các cửa hàng Apple được thiết kế hiện đại, sang trọng, với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, nhiệt tình.

Chiến lược đẩy:

• Kênh phân phối chọn lọc: Apple chỉ bán sản phẩm chính hãng thông qua hệ thống cửa hàng Apple Store và các nhà bán lẻ được ủy quyền. Việc kiểm soát chặt chẽ kênh phân phối giúp Apple duy trì hình ảnh thương hiệu cao cấp và đảm bảo chất lượng sản phẩm đến tay người dùng.
• Chương trình khuyến mãi: Apple hạn chế sử dụng các chương trình khuyến mãi giảm giá trực tiếp. Thay vào đó, Apple tập trung vào các chương trình ưu đãi dành cho khách hàng thân thiết, tạo dựng lòng trung thành với thương hiệu.
• Hợp tác với nhà mạng: Apple hợp tác chặt chẽ với các nhà mạng để cung cấp các gói cước di động ưu đãi cho khách hàng sử dụng iPhone.

Nhờ sự kết hợp hiệu quả giữa chiến lược kéo và đẩy, Apple đã đạt được thành công vang dội trên thị trường toàn cầu. Các sản phẩm của Apple luôn được săn đón nồng nhiệt bởi khách hàng và mang lại lợi nhuận khổng lồ cho tập đoàn.

Xem thêm: Đường cong kinh nghiệm: Biểu hiện và lợi ích trong chiến lược kinh doanh

4.2 Chiến lược kéo và đẩy của Amazon

Amazon, gã khổng lồ thương mại điện tử, đã đạt được thành công vang dội nhờ áp dụng chiến lược Kéo và Đẩy một cách linh hoạt và hiệu quả. Chiến lược này giúp Amazon tối ưu hóa chuỗi cung ứng, đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất và tạo dựng lợi thế cạnh tranh vượt trội.

Chiến lược kéo:

• Lắng nghe khách hàng: Amazon sử dụng dữ liệu khách hàng để hiểu rõ nhu cầu và sở thích của họ. Từ đó, công ty tập trung vào việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu thực tế của khách hàng, thay vì áp đặt sản phẩm lên họ.
• Marketplace: Amazon tạo dựng nền tảng Marketplace, cho phép các nhà bán hàng bên thứ ba tham gia bán sản phẩm trên trang web của họ. Điều này giúp Amazon đa dạng hóa sản phẩm, tăng số lượng sản phẩm và cung cấp cho khách hàng nhiều lựa chọn hơn.
• Dịch vụ theo yêu cầu: Amazon cung cấp các dịch vụ theo yêu cầu như Amazon Prime, cho phép khách hàng nhận sản phẩm nhanh chóng và miễn phí. Điều này thúc đẩy nhu cầu mua sắm trực tuyến và thu hút thêm khách hàng cho Amazon.

Chiến lược đẩy:

• Hệ thống kho hàng: Amazon sở hữu mạng lưới kho hàng khổng lồ trên toàn cầu, giúp công ty lưu trữ và phân phối sản phẩm một cách hiệu quả. Nhờ hệ thống kho hàng thông minh, Amazon có thể dự đoán nhu cầu và chuẩn bị sẵn hàng hóa để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng.
• Quảng cáo: Amazon đầu tư mạnh vào quảng cáo để thu hút khách hàng tiềm năng và quảng bá sản phẩm. Chiến lược quảng cáo đa dạng của Amazon bao gồm quảng cáo trực tuyến, quảng cáo truyền hình, quảng cáo trên mạng xã hội và các hình thức quảng cáo khác.
• Hợp tác với nhà sản xuất: Amazon hợp tác chặt chẽ với các nhà sản xuất để đảm bảo nguồn cung hàng hóa ổn định và chất lượng cao. Công ty cũng cung cấp cho các nhà sản xuất dữ liệu khách hàng để họ có thể điều chỉnh sản xuất theo nhu cầu thị trường.

5. Kết luận 

Chiến lược kéo và đẩy là hai công cụ marketing quan trọng mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng nên cân nhắc sử dụng. Việc kết hợp hai chiến lược này một cách linh hoạt và hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu marketing của mình và gặt hái thành công trong kinh doanh.

Mời bạn đọc trải nghiệm thêm Bộ giải pháp MISA AMIS Văn phòng số – Bộ giải pháp phần mềm dành cho mọi doanh nghiệp xây dựng văn hóa làm việc số, thúc đẩy sự sáng tạo và đổi mới của đội ngũ. Doanh nghiệp thành công loại bỏ giấy tờ, quy trình thủ công để nâng cao năng suất lao động và tiết kiệm chi phí vận hành.

Nếu có khó khăn trong quá trình trải nghiệm, bạn vui lòng liên hệ hotline 0904885833 để được tư vấn và giải đáp nhé.