Để hoạt động bán buôn nội thất được hiệu quả cao, các nhà lãnh đạo không chỉ tập trung đến sản phẩm mà còn phải cải thiện các hoạt động bán hàng, cũng như phát triển hoạt động tiếp thị phù hợp nhất cho doanh nghiệp.
Mời bạn đọc tham khảo một số chia sẻ về cách nâng cao hoạt động marketing và bán hàng cho doanh nghiệp kinh doanh nội thất dưới đây.
1. Hoàn thiện tiếp thị cho hoạt động kinh doanh nội thất tại các doanh nghiệp Việt Nam
1.1 Xác định lại thị trường mục tiêu & lựa chọn chiến lược marketing
Trước tiên, nhà lãnh đạo cần xác định lại thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp. Việc chọn đúng thị trường mục tiêu sẽ giúp các nhà lãnh đạo xác định được tiềm năng lợi nhuận của các đoạn thị trường kinh doanh nội thất khác nhau mà doanh nghiệp dự định tham gia. Từ đó người lãnh đạo sẽ đưa ra quyết định về số lượng đoạn thị trường, cũng như đâu là đoạn thị trường hấp dẫn nhất.
Việc xác định đâu là thị trường hấp dẫn để xâm nhập có thể bắt đầu bằng cách thu thập dữ liệu về những khu vực thị trường như: đặc điểm nhân khẩu học, doanh số, mức lãi định kỳ, mật độ cạnh tranh.
Mặt khác, về việc lựa chọn chiến lược marketing để xâm nhập và gia tăng thị phần nội thất trên thị trường, các nhà lãnh đạo có thể tham khảo một trong ba chiến lược phổ biến trong ngành kinh doanh nội thất sau đây:
Thứ nhất, chiến lược marketing đại chúng.
Đây là chiến lược mà nhà lãnh đạo bỏ qua những khác biệt giữa các đoạn thị trường và chỉ kinh doanh bằng một chủng loại sản phẩm, chẳng hạn như nội thất dành riêng cho phòng bếp, phòng khách hay phòng ngủ. Chiến lược này tập trung vào những cái đồng nhất trong nhu cầu khách hàng hơn là tìm những điểm khác biệt.
Ưu điểm của chiến lược này là tiết kiệm chi phí trong khai thác lợi thế sản phẩm, hiệu quả gia tăng theo quy mô sản xuất và giảm bớt các chi phí vận chuyển, lưu kho, quảng cáo. Tuy nhiên, marketing đại chúng cũng có một số nhược điểm như cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp ở những đoạn thị trường quy mô lớn, rủi ro kinh doanh khi hoàn cảnh kinh tế thay đổi.
Thứ hai, chiến lược marketing phân biệt.
Nhà lãnh đạo quyết định kinh doanh ở nhiều đoạn thị trường (một nhóm người có nhu cầu mua hàng và sử dụng dịch vụ giống nhau) và áp dụng marketing phân biệt cho từng đoạn thị trường. Đặc điểm của chiến lược này là các nhà kinh doanh nội thất có thể đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng. Mặc dù các loại chi phí như nghiên cứu thị trường, quản lý, quảng cáo,… sẽ tăng lên.
Hiện nay, có khá nhiều doanh nghiệp Việt kinh doanh bán lẻ nội thất đang sử dụng mô hình kinh doanh này như Kenli, nhà xinh, phố xinh, gỗ An Cường, Xhome…
Thứ ba, chiến lược marketing tập trung.
Đó là chiến lược khi các nhà lãnh đạo mong muốn là thương hiệu nội thất dẫn đầu trong một khu vực địa lý. Chiến lược giúp doanh nghiệp tạo được vị thế độc quyền nhờ am hiểu nhu cầu khách hàng, thiết kế và cung ứng những món đồ nội thất đáp ứng đúng mong muốn của họ.
Ưu điểm của chiến lược này là tỷ suất lợi nhuận cao. Mặc dù vậy nó cũng có những nhược điểm riêng, đó là đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp có thể bị giảm sút lớn do nhu cầu khách hàng thay đổi, hay một hãng cạnh tranh có tiềm lực tài chính lớn quyết định kinh doanh ở khu vực đó.
Ngoài ra, nhà lãnh đạo có thể căn cứ vào những tiêu chuẩn dưới đây để lựa chọn thị trường mục tiêu và chiến lược marketing cho doanh nghiệp kinh doanh nội thất của mình:
- Khả năng tài chính của doanh nghiệp. Nếu như nguồn vốn có hạn thì nhà lãnh đạo có thể quyết định sử dụng chiến lược marketing đại chúng hay marketing tập trung cho đoạn thị trường hấp dẫn nhất.
- Mức độ đồng nhất của sản phẩm. Khi khách hàng có thị hiếu nội thất giống nhau, họ sẽ có những phản ứng giống nhau và mua cùng mặt hàng trong cùng khoảng thời gian. Bởi vậy, nếu nhà lãnh đạo nhận thấy các sản phẩm kinh doanh có mức độ đồng nhất cao trên thị trường thì nên lựa chọn chiến lược marketing đại chúng.
- Chiến lược tiếp thị của đối thủ trong ngành bán buôn, bán lẻ nội thất có thể ảnh hưởng đến các quyết định marketing của doanh nghiệp. Nếu đối thủ cạnh tranh phân chia theo thị trường, chẳng hạn như nội thất nhà ở, chung cư, quán cafe, văn phòng, khách sạn,… thì việc sử dụng chiến lược marketing đại chúng có thể gây tốn kém và giảm hiệu quả tiếp cận. Ngược lại, nếu đối thủ cạnh tranh áp dụng chiến lược marketing đại chúng, với độ đồng nhất sản phẩm ở mức cao thì nhà quản trị có thể có lợi khi dùng chiến lược marketing đại chúng hay marketing tập trung.
1.2 Nâng cao hoạt động tiếp thị theo chiến lược 4P
Về sản phẩm
- Về chất lượng: chất lượng là một trong những yếu tố quan trọng hỗ trợ cho việc định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu. Thông thường, có 4 mức chất lượng là: thấp, trung bình, cao cấp và hạng sang. Các doanh nghiệp kinh doanh nội thất có thể căn cứ vào một số tiêu chí để đánh giá chất lượng sản phẩm của mình như: chất lượng nguyên vật liệu, đặc tính, công nghệ sản xuất, tính độc quyền, độ hiếm trên thị trường,…
- Lựa chọn USP sản phẩm: nhà lãnh đạo có thể căn cứ vào những đặc tính nổi trội, phong cách mẫu mã có thể tạo ra sự khác biệt đối với đối thủ cạnh tranh. Chẳng hạn, trong nội thất kinh doanh đồ gỗ, công nghệ ép cạnh giúp bề mặt lớp phủ không bị bong tróc, độ bền cao hơn so với các đơn vị khác sẽ được xem là một USP cho sản phẩm. Hay doanh nghiệp kinh doanh các đồ nội thất gỗ công nghiệp theo tiêu chuẩn E0 – mức tiêu chuẩn an toàn cao nhất của châu Âu – cũng được coi là ưu điểm vượt trội so với các sản phẩm khác trên thị trường. Không chỉ bởi chất lượng sản phẩm mà còn do tính hiếm của các loại gỗ này trên thị trường Việt Nam.
- Ngoài ra, nhà lãnh đạo cũng nên xem xét về việc có cần tái định vị sản phẩm không. Quyết định này nên dựa theo một số mô hình đánh giá tiềm năng phát triển của sản phẩm, chẳng hạn như ma trận BCG.
Điển hình như thương hiệu MINO Concept đã tạo ra điểm khác biệt trong sản phẩm nội thất phòng ngủ cho bé. Đó là việc sử dụng các sản phẩm chất liệu gỗ có tiêu chuẩn E0, E1 – mức độ an toàn tốt nhất cho sức khỏe người dùng, đặc biệt là trẻ nhỏ. Trong khi đa phần các nội thất gỗ công nghiệp trên thị trường hiện nay chỉ đạt mức E2.
Về giá cả
Giá nội thất kinh doanh có thể thay đổi liên tục với biên độ nhỏ do các tác động cung cầu trên thị trường. Tuy nhiên do kinh doanh kinh doanh nội thất thường có tỷ lệ lợi nhuận cận biên thấp nên một thay đổi nhỏ trong giá cũng có thể gây ảnh hưởng không nhỏ đến nguồn doanh thu của doanh nghiệp.
Do đó các nhà lãnh đạo cần phải thu thập và liên tục cập nhật những thông tin thị trường có liên quan để từ đó xây dựng được chính sách giá cả phù hợp với doanh nghiệp của mình. Chính sách giá cả này dựa trên cơ sở là mục tiêu định giá sản phẩm, mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, dẫn đầu thị trường, dẫn đầu chất lượng mặt hàng,…
Ngoài ra, để xác định giá cả sản phẩm nội thất, các nhà lãnh đạo cũng phải tính đến sự cạnh tranh trên thị trường, vì nó có thể tạo nên ưu thế về giá cả. Song các nhà lãnh đạo cũng có thể tính đến mức giá cao hơn so với thị trường bằng cách phát triển thêm các yếu tố khác trong cung ứng như: công nghệ, dịch vụ, chất lượng nguồn nhập nguyên vật liệu, chi phí xây dựng thương hiệu,…
Về kênh phân phối
Việc xác định và chọn lựa kênh phân phối nội thất của doanh nghiệp kinh doanh sẽ giúp đẩy quá trình tiêu thụ hàng hóa nhanh chóng hơn, tiết kiệm chi phí, thời gian và tối ưu lợi nhuận cho doanh nghiệp. Do đó việc phát triển kênh phân phối cho các nhà kinh doanh nội thất là vô cùng quan trọng và phát triển.
Trên thị trường hiện nay, các hoạt động kinh doanh nội thất rất đa dạng và được phân phối dưới nhiều loại hình khác nhau như: mở showroom cửa hàng để bán lẻ nội thất, kinh doanh bán sỉ nội thất cho các doanh nghiệp địa phương, bán nội thất online trên mạng xã hội hay các trang web… Vì vậy, căn cứ vào tình hình hoạt động, mục tiêu kinh doanh, nguồn vốn cũng như chiến lược marketing mà doanh nghiệp lựa chọn nên tập trung hay phát triển mở rộng các kênh phân phối trong hệ thống của mình.
>> Có thể bạn quan tâm: Mô hình phân phối hiệu quả và phổ biến nhất hiện nay
Về quảng bá
Các nhà lãnh đạo nên dựa vào chiến lược marketing đã được quyết định (sau khi xác định thị trường mục tiêu) để lựa chọn các hình thức tiếp thị phù hợp. Chẳng hạn, đối với chiến lược marketing đại chúng, có hai phương pháp tiếp cận phổ biến để nhà lãnh đạo lựa chọn, đó là Shotgun và tiếp thị du kích.
Với phương thức Shotgun, các marketer thường sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng truyền thông như đài phát thanh, truyền hình và Internet. Ví dụ, doanh nghiệp có thể sử dụng Shotgun để chạy quảng cáo cung cấp nội thất nhà ở trên một chương trình truyền hình liên quan để chủ đề gia đình, để hướng đến mục tiêu là các vợ chồng trẻ mới cưới tại các thành phố lớn. Cách tiếp cận Shotgun cũng bao gồm các hoạt động tiếp thị qua email điện tử để quảng cáo sản phẩm và dịch vụ đến các doanh nghiệp trong ngành nội thất.
Thương hiệu đồ nội thất IKEA đã lên ý tưởng marketing du kích bằng cách đặt các mẫu ghế sofa ngay dưới biển quảng cáo của mình để mọi người trải nghiệm trực tiếp sự thoải mái, êm ái của sản phẩm.
2. Hoàn thiện các quy trình nghiệp vụ kinh doanh nội thất quan trọng tại doanh nghiệp
Để đảm bảo mục tiêu sinh lời trong hoạt động tiếp thị kinh doanh nội thất có hiệu quả, các nhà lãnh đạo cần có những quy trình nghiệp vụ kinh doanh chuyên nghiệp cho doanh nghiệp. Các nghiệp vụ kinh doanh này bao gồm:
2.1 Nghiệp vụ chào hàng bán buôn, bán lẻ nội thất
Đây là nghiệp vụ bán hàng được áp dụng phổ biến, phù hợp với thị trường kinh doanh nội thất có mức độ cạnh tranh cao, chẳng hạn như nội thất nhà ở, chung cư và văn phòng.
Với nghiệp vụ này, các nhà lãnh đạo cần chú trọng nâng cao kỹ năng cho đội ngũ nhân viên bán hàng của mình, và dựa theo quy trình chào hàng cụ thể dưới đây:
- Tìm kiếm và đánh giá chất lượng khách hàng mục tiêu
- Chuẩn bị cho cuộc gặp gỡ với khách hàng
- Tiếp cận khách hàng
- Trình bày, trưng bày mẫu nội thất và thuyết phục khách hàng
- Trả lời những câu hỏi của khách hàng
- Thiết lập, ký hợp đồng thương vụ
- Kiểm tra và duy trì mối quan hệ với khách hàng sau mua
Để thực hiện nghiệp vụ này, các nhân viên bán hàng sẽ phải biết tìm kiếm nguồn thông tin và sàng lọc ra khách hàng tiềm năng nhất. Tiếp đó, nhân viên cần tìm hiểu thông tin, nhu cầu của khách hàng – những người có quyết định mua hàng sau cùng, về bản thân người mua (phong cách, tính cách, xử sự,…).
Trước buổi gặp gỡ, nhân viên bán hàng nên xây dựng kịch bản và chuẩn bị kiến thức thật tốt để giải đáp được mọi thắc mắc của khách hàng. Việc trình bày và thuyết phục khách hàng có thể áp dụng nguyên lý của mô hình AIDA để quy trình diễn ra trôi chảy, mạch lạc và hợp lý.
2.2 Nghiệp vụ bán hàng trong các hội chợ, triển lãm
Các hội chợ, triển lãm, sự kiện thường là nơi giao lưu học hỏi của các chuyên gia trong ngành nội thất. Đây cũng là nơi các doanh nghiệp nội thất gặp gỡ nhau, giới thiệu, tham khảo và ký kết hợp đồng. Nghiệp vụ này cho phép nhân viên giới thiệu thông tin về mặt hàng nội thất đến rất nhiều đối tượng khách hàng tiềm năng, tuy nhiên cơ cấu mặt hàng nội thất thực hiện trong nghiệp vụ này nên được hạn chế, không giới thiệu lan man, dàn trải.
Quy trình nghiệp vụ bán hàng qua hội chợ, triển lãm và sự kiện bao gồm những hoạt động sau:
- Tìm hiểu thông tin hội chợ: Xác định thời gian tổ chức, địa điểm tổ chức, loại hình hội chợ, mục tiêu tổ chức, quy mô ngành hàng, các mặt hàng nội thất được tham gia triển lãm, lệ phí, chi phí phát sinh khi tham gia
- Đăng ký tham gia hội chợ, nộp lệ phí và hoàn thành các thủ tục khác
- Chuẩn bị tham gia sự kiện: Xác định sản phẩm nội thất được trưng bày, tuyển chọn nhân viên chào hàng, chuẩn bị hồ sơ, hợp đồng ký kết,,..
- Tham gia sự kiện: Trưng bày nội thất ở quầy triển lãm, tiếp khách và giới thiệu sản phẩm, tiến hành trao đổi trực tiếp với các khách hàng tham quan, khách hàng ký kết đồng.
Cuối cùng, doanh nghiệp thực hiện các hợp đồng đã ký kết tại sự kiện, chuẩn bị hàng để giao cho khách hàng.
2.3 Nghiệp vụ bán hàng qua điện thoại
Đây là nghiệp vụ bán hàng thông qua các đơn đặt hàng của khách hàng. Tùy vào định hướng kinh doanh cũng như kinh nghiệm tích lũy mà mỗi doanh nghiệp sẽ có những quy trình bán hàng riêng. Bạn có thể tham khảo quy trình bán hàng qua điện thoại bao gồm các bước sau:
- Tiếp nhận các đơn đặt hàng của khách
- Xử lý đơn đặt hàng, đồng thời chuẩn bị điều kiện của đơn hàng
- Gọi điện thông báo cho khách hàng thời hạn doanh nghiệp thực hiện đơn hàng
- Thanh toán và giao hàng cho khách
- Thực hiện các hoạt động sau bán
Nghiệp vụ này tạo nên tính chủ động trong kinh doanh đối với doanh nghiệp, đồng thời cũng đòi hỏi doanh nghiệp phải có uy tín trên thị trường, và luôn tạo cho đối tác, khách hàng những điều kiện thuận lợi trong kinh doanh.
2.4 Nghiệp vụ kinh doanh nội thất qua catalogue
Bán buôn nội thất qua catalogue là nghiệp vụ mà các nhân viên phải gửi catalogue đến các đơn vị khách hàng để có được đơn đặt hàng hay hợp đồng.
Các bước thực hiện nghiệp vụ bán hàng qua catalogue như sau:
- Tiến hành xác định nhóm khách hàng triển vọng
- Soạn thảo catalogue bao gồm: tên nhóm, tên loại hàng nội thất, quy cách, chất lượng và giá cả ưu đãi bán hàng
- In và gửi catalogue cho đơn vị khách hàng
- Nhận đơn đặt hàng hay ký kết hợp đồng
- Thực hiện đơn đặt hàng hay hợp đồng
2.5 Nghiệp vụ bán hàng qua gian hàng mẫu
Các gian hàng mẫu tại Trung tâm thương mại hay một sự kiện ngành nội thất của các doanh nghiệp không chỉ là nơi tham quan mà còn là cơ hội để các chuyên viên chào mời và “chốt” sale thành công ngay lập tức.
Các nhà lãnh đạo có thể tham khảo nghiệp vụ bán hàng qua các gian hàng mẫu nội thất thường các bước sau:
- Tổ chức các gian hàng mẫu nội thất
- Giới thiệu, gặp gỡ và tư vấn khách hàng
- Tiếp nhận đơn đặt hàng, ký kết hợp đồng
- Thực hiện giao hàng và thanh toán theo hợp đồng ký kết
2.6 Nghiệp vụ kinh doanh qua showroom
Nghiệp vụ kinh doanh qua các showroom do doanh nghiệp sở hữu sẽ tiếp đón khách hàng một khách thụ động hơn (khách hàng tự tìm đến showroom).
Vì vậy, quy trình bán hàng qua showroom sẽ yêu cầu các nghiệp vụ sau đây:
- Chào đón khách hàng khi bước vào showroom
- Đặt câu hỏi để thăm dò nhu cầu khách hàng
- Tư vấn các mặt hàng phù hợp và đưa ra những tùy chọn ưu đãi
- Tiếp nhận đơn đặt hàng, hoặc ký kết hợp đồng
- Thực hiện thanh toán và giao hàng theo như hợp đồng đã ký kết
Ví dụ, quy trình bán hàng tại showroom MOHO: Chào đón khách hàng khi bước vào showroom, tư vấn và mời khách trải nghiệm trực tiếp sản phẩm, xử lý đơn hàng khách mua và thực hiện thanh toán.
Mỗi doanh nghiệp sẽ thiết lập một quy trình bán hàng riêng thay tùy thuộc vào tình hình nội tại. Chẳng hạn, với đặc thù hầu hết các sản phẩm có thể tháo rời, khách hàng của IKEA có thể tự mình chở chúng về nhà. Vì vậy các cửa hàng IKEA thường được đặt bên ngoài các thành phố lớn, với chỗ để xe rộng rãi. Khách hàng chọn đồ, lấy số thẻ kho, và sau đó tìm những sản phẩm nội thất trên giá hàng, hoặc trong trường hợp nội thất quá cồng kềnh, bộ đồ nội thất đó sẽ được chuyển qua cửa sau và đến xe ô tô đang đợi.
Vì vậy nghiệp vụ bán hàng tại showroom của IKEA khá đơn giản. Các công việc bán hàng tại showroom chủ yếu là đảm bảo các bộ đồ nội thất đã lắp ráp được trưng bày hấp dẫn, có đầy đủ thông tin, hướng dẫn khách hàng nhanh chóng tìm thấy nơi bộ đồ nội thất cần mua, và khách hàng cũng không phải chờ đợi quá lâu tại các quầy thanh toán.
Kết luận
Như vậy, tùy vào quy mô hoạt động, mục tiêu kinh doanh cũng như văn hóa doanh nghiệp mà mỗi lãnh đạo cần điều chỉnh và bổ sung thêm các bước để quy trình bán hàng được hoàn thiện hơn. Với những chia sẻ trên, chúc các nhà lãnh đạo có thể áp dụng cho hoạt động kinh doanh nội thất và đạt được những thành công cho doanh nghiệp của mình.
Tác giả: Hoàng Thu Thủy
0904 885 833
https://www.misa.vn/
